Bài thuyết trình kinh doanh thương mại mô hình kinh doanh Đa cấp

Theo quy định trên, có thể hiểu kinh doanh đa cấp chính thống là phương thức kinhdoanh của doanh nghiệp thông qua mạng lưới người tham gia ở nhiều cấp khác nhau,trong đó người tham gia s

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

******

BÀI THUYẾT TRÌNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI

MÔ HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP

Lớp học phần: Kinh doanh thương mại_04 Giảng viên hướng dẫn: ThS Ngô Thị Mỹ Hạnh

Họ và tên: Chu Thị Hồng Anh

Mã sinh viên: 11234061

Hà Nội - 04/2025

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KINH DOANH ĐA CẤP 1

I Khái niệm và đặc điểm của kinh doanh đa cấp 1

1 Khái niệm một số thuật ngữ liên quan đến kinh doanh đa cấp 1

1.1 Kinh doanh 1

1.2 Bán hàng 1

1.3 Khái niệm kinh doanh đa cấp 2

1.4 Một số thuật ngữ trong kinh doanh đa cấp 3

2 Đặc điểm của kinh doanh đa cấp 4

2.1 Kinh doanh đa cấp là hình thức bán lẻ trực tiếp hàng hóa tới người tiêu dùng không có địa điểm bán hàng cố định 4

2.2 Kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh theo kiểu tiếp thị trực tiếp với khách hàng thông qua truyền khẩu, dựa vào tâm lý của con người 5

2.3 Kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh sử dụng mạng lưới đa cấp để phát triển hệ thống phân phối và phát triển kinh doanh 5

2.4 Kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh sử dụng lợi ích vật chất hấp dẫn để lôi kéo người tham gia bằng các mô hình trả thưởng khác nhau 6

2.5 Kinh doanh đa cấp thường lựa chọn những sản phẩm độc đáo, độc quyền, có nhu cầu sử dụng lớn để kinh doanh ở các quốc gia khác nhau 6

II Lịch sử hình thành và vai trò của kinh doanh đa cấp 7

1 Lịch sử hình thành 7

1.1 Giai đoạn thứ nhất, từ 1940-1979: giai đoạn hình thành và khẳng định phương thức kinh doanh đa cấp 7

1.2 Giai đoạn thứ hai, từ 1979-1990: Giai đoạn bùng nổ và phát triển 7

1.3 Giai đoạn thứ ba: từ 1990 đến nay 8

2 Vai trò của kinh doanh đa cấp 8

2.1 Vai trò đối với chính doanh nghiệp kinh doanh đa cấp 8

2.1.1 Tiết kiệm chi phí vận hành và tối ưu hóa tài chính 8

2.1.2 Mở rộng mạng lưới phân phối nhanh chóng và hiệu quả 8

2.1.3 Kiểm soát dòng vốn và hàng hóa hiệu quả 9

2.1.4 Thách thức trong việc kiểm soát nhà phân phối 9

2.2 Vai trò của kinh doanh đa cấp đối với nhà nước và nền kinh tế 9

2.2.1 Đóng góp vào ngân sách nhà nước 9

2.2.2 Thúc đẩy sản xuất và lưu thông hàng hóa 9

2.3 Vai trò của kinh doanh đa cấp đối với xã hội và người lao động 9

2.3.1 Tạo việc làm cho nhiều đối tượng 9

2.3.2 Cơ hội khởi nghiệp với rủi ro thấp 10

2.3.3 Thách thức về thu nhập và cạnh tranh 10

2.4 Vai trò của kinh doanh đa cấp đối với người tiêu dùng 10

2.4.1 Tiếp cận sản phẩm chất lượng cao với giá hợp lý 10

2.4.2 Dịch vụ chăm sóc khách hàng cá nhân hóa 10

2.4.3 Cơ hội trở thành nhà phân phối và kiếm thêm thu nhập 11

2.5 Là cơ hội hấp dẫn với nhà đầu tư 11

III Nội dung cơ bản của kinh doanh đa cấp 11

1 Đối tượng tham gia kinh doanh và quản lý kinh doanh đa cấp 11

2 Tổ chức hoạt động kinh doanh đa cấp của doanh nghiệp 13

2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường để lựa chọn hàng hóa dịch vụ kinh doanh đa cấp 13

2.2 Bán hàng 13

2.3 Phát triển mạng lưới đa cấp phân phối hàng hóa 13

2.4 Thiết lập chính sách trả thưởng kinh doanh đa cấp 13

2.5 Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng 13

2.6 Đào tạo đội ngũ nhân viên và nhà phân phối 14

3 Phân biệt kinh doanh đa cấp chân chính với kinh doanh đa cấp bất chính, lừa đảo 14

CHƯƠNG 2: KINH DOANH ĐA CẤP TRONG THỰC TIỄN 17

I Kinh doanh đa cấp trên thế giới 17

1 Kinh doanh đa cấp ở một số quốc gia trên thế giới 17

1.1 Kinh doanh đa cấp tại Hoa Kỳ 17

1.2 Kinh doanh đa cấp tại Nhật Bản 17

1.3 Kinh doanh đa cấp tại Trung Quốc 17

1.4 Kinh doanh đa cấp tại Đài Loan 18

1.5 Kinh doanh đa cấp tại Hàn Quốc 18

2 Kinh doanh đa cấp ở Việt Nam 19

2.1 Sự phát triển của kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 19

2.2 Thực trạng KDĐC tại Việt Nam (Tính đến cuối năm 2023) 20

2.3 Cơ sở pháp lý kinh doanh đa cấp ở Việt Nam 21

2.4 Nội dung quản lý nhà nước đối với kinh doanh đa cấp 21

II Công ty kinh doanh đa cấp Herbalife Ltd 21

1 Giới thiệu chung 21

2 Lịch sử hình thành và phát triển 22

3 Quá trình phát triển tại Việt Nam 22

3.1.1 Lý do lựa chọn Việt Nam làm thị trường phát triển 22

3.2 Thời gian và địa điểm bắt đầu hoạt động tại Việt Nam 23

3.3 Lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm cung cấp 23

4 Kết quả kinh doanh 23

5 Tổ chức hoạt động kinh doanh đa cấp 24

5.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường để lựa chọn hàng hóa dịch vụ kinh doanh đa cấp 24

5.2 Bán hàng 24

5.3 Phát triển mạng lưới đa cấp phân phối hàng hóa 25

5.4 Thiết lập chính sách trả thưởng kinh doanh đa cấp 25

5.5 Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng 26

5.6 Đào tạo đội ngũ nhân viên và nhà phân phối 27

6 Tác động của hoạt động kinh doanh đa cấp Herbalife đến nền kinh tế Việt Nam 28

6.1 Tác động tích cực 28

6.1.1 Đóng góp vào tăng trưởng kinh tế và thu ngân sách 28

6.1.2 Tạo cơ hội việc làm và thu nhập cho người lao động 29

6.1.3 Đáp ứng nhu cầu về sản phẩm dinh dưỡng và chăm sóc sức khỏe 29

1.4 Hoạt động xã hội và hỗ trợ cộng đồng 30

1.4.1 Cải thiện dinh dưỡng cho người khó khăn 30

1.4.2 Thúc đẩy lối sống lành mạnh 31

1.4.3 Hợp tác cùng thể thao Việt Nam thúc đẩy lối sống năng động 31

6.2 Tác động tiêu cực 32

6.2.1 Rủi ro mô hình kinh doanh và thu nhập không bền vững 32

6.2.2 Nguy cơ thao túng giá và áp lực tài chính lên người tham gia 32

6.2.3 Vi phạm thông tin sản phẩm và quảng cáo gây hiểu lầm 32

6.2.4 Thiếu sót trong đào tạo và báo cáo hoạt động 33

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KINH DOANH ĐA CẤP

I Khái niệm và đặc điểm của kinh doanh đa cấp

1 Khái niệm một số thuật ngữ liên quan đến kinh doanh đa cấp

Theo quy định này, có thể hiểu kinh doanh là những công việc được thực hiện liênquan đến mua bán hàng hoá trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi nhuận dù có thểkhông cần phải thực hiện đầy đủ các bước trong việc tiêu thụ hoặc cung ứng sảnphẩm, dịch vụ trên thị trường

Do đó, kinh doanh có thể là hoạt động đầu tư, sản xuất hay cung ứng hàng hoá, dịch

vụ hoặc mua bán, trao đổi hàng hoá… để tạo ra lợi nhuận Trong khi đó, theo nghĩaphổ thông, nhiều người thường chỉ quan niệm kinh doanh là việc buôn bán hàng hoá,dịch vụ nhằm tạo ra lợi nhuận

Như vậy, dù theo nghĩa thông thường hay theo quy định của pháp luật, phân biệt hoạtđộng kinh doanh với các hành vi khác là mục đích sẽ tạo nên lợi nhuận Còn nhữnghành vi khác, dùng về mặt hình thức cũng giống kinh doanh nhưng nếu không nhằmtạo ra lợi nhuận thì cũng không được coi là kinh doanh

1.2 Bán hàng

Bán hàng là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyểnquyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanhtoán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận Như vậy, bánhàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hànghóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là nghiệp vụ cơ bản thực hiệnmục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phốicác hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, tạo nguồnmua hàng, dịch vụ, dự trữ

Bán hàng có thể thực hiện thông qua các hình thức và phương thức khác nhau: bánbuôn và bán lẻ hàng hóa Bán lẻ truyền thống là người kinh doanh bằng hệ thống cửahàng, hay qua hệ thống phân phối đưa hàng đến người tiêu dùng; người mua thôngqua trực tiếp xem hàng, mặc cả các điều kiện mua bán, vận chuyển, thanh toán trựctiếp bằng tiền mặt Trong bán lẻ hiện đại hàng hóa được bán ở cửa hàng tiện lợi, siêuthị, trung tâm mua sắm hoặc thông qua các giao dịch thương mại bằng phương tiệnđiện tử để bán hàng cho khách hàng Năm 1934, từ ý tưởng sử dụng tiếp thị mạng đacấp vào hoạt động kinh doanh truyền thống, tạo ra một phương thức kinh doanh mớiđược coi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21- kinh doanh thông qua hình thức bán

hàng đa cấp Bill Gates, người kinh doanh thành đạt nhất thế giới, khi được hỏi về môhình kinh doanh đa cấp đã thổ lộ: “Nếu được làm lại từ đầu, tôi sẽ kinh doanh theomạng” Tuy nhiên khi áp dụng hình thức này vào Việt Nam mặc dù đã mang lại thànhcông bước đầu nhưng cũng để lại nhiều hệ lụy cho người dân và những người thamgia Bởi vậy, cần tìm hiểu kỹ lưỡng về phương thức kinh doanh này.

1.3 Khái niệm kinh doanh đa cấp

Kinh doanh theo phương thức đa cấp được quy định tại Điều 3 Nghị định40/2018/NĐ-CP được sửa đổi bởi khoản 1 Điều 1 Nghị định 18/2023/NĐ-CP như sau:

“Kinh doanh theo phương thức đa cấp là hoạt động kinh doanh sử dụng mạng lưới người tham gia gồm nhiều cấp, nhiều nhánh, trong đó, người tham gia được hưởng hoa hồng, tiền thưởng và lợi ích kinh tế khác từ kết quả kinh doanh của mình và của những người khác trong mạng lưới”.

Theo quy định trên, có thể hiểu kinh doanh đa cấp (chính thống) là phương thức kinhdoanh của doanh nghiệp thông qua mạng lưới người tham gia ở nhiều cấp khác nhau,trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tếkhác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người

đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận

Thuật ngữ tiếng Anh:

Multi-level marketing, viết tắt là MLM: Kinh doanh đa cấp/Tiếp thị đa cấp là thuật

ngữ để chỉ một phương thức marketing sản phẩm, một hoạt động kinh doanh/bán hànghóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng

Network marketing: Kinh doanh theo kiểu mạng lưới/hay kinh anh theo mạng là

phương thức người sản xuất (kinh doanh) tiêu thụ sản phẩm của mình nhờ mạng lướinhiều tầng, nhiều cấp

Direct selling - Bán hàng trực tiếp, một thuật ngữ khác có nội hàm tương tự như kinh

doanh theo mạng (Multi Level Marketing): hình thức kinh doanh sử dụng các nhàphân phối trực tiếp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng

Như vậy, thuật ngữ: “Kinh doanh đa cấp” và “Bán hàng đa cấp” (BHĐC) thường được

sử dụng chung để phản ánh bản chất của cùng phương thức kinh doanh mới, tuy nhiênthuật ngữ “Kinh doanh đa cấp” có nội hàm rộng lớn hơn thuật ngữ “Bán hàng đa cấp”

Có được phép kinh doanh đa cấp không?

Kinh doanh theo phương thức đa cấp được chấp nhận tại Việt Nam; doanh nghiệp cóthể kinh doanh theo phương này, tuy nhiên việc kinh doanh theo phương thức nàyphải đáp ứng, tuân thủ các quy định pháp luật Theo Khoản 11 Điều 3, Luật Cạnhtranh 2005, đưa ra định nghĩa về bán hàng đa cấp: “Bán hàng đa cấp là phương thứctiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây:

(a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người thamgia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;

(b) Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêudùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địađiểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia;

(c) Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợiích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng

đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệpbán hàng đa cấp chấp thuận.”

Ở Việt Nam, kinh doanh theo mô hình kim tự tháp (kinh doanh tháp ảo - kinh doanh

đa cấp bất chính) được hiểu là việc tiến hành hoạt động kinh doanh theo phương thức

đa cấp; trong đó thu nhập của người tham gia xuất phát chủ yếu từ tuyển dụng ngườitham gia mới; từ việc gia hạn hợp đồng của người đã tham gia; từ phí, tiền đặt cọchoặc khoản đầu tư của người tham gia trong mạng lưới

Lưu ý:

- Cá nhân không thể kinh doanh đa cấp, chỉ những doanh nghiệp đã được cơ quan cóthẩm quyền cấp giấy chứng nhận đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp mới có thể tổchức hoạt động kinh doanh theo phương thức đa cấp

Bởi, khoản 4 Điều 5 Nghị định 40/2018/NĐ-CP quy định cấm cá nhân tham gia vàohoạt động của tổ chức, cá nhân kinh doanh theo phương thức đa cấp chưa được cấpgiấy chứng nhận đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp, trừ trường hợp pháp luật có quyđịnh khác

- Tuy nhiên, cá nhân có thể tham gia bán hàng đa cấp bằng cách giao kết hợp đồngtham gia bán hàng đa cấp với doanh nghiệp bán hàng đa cấp

1.4 Một số thuật ngữ trong kinh doanh đa cấp

Doanh nghiệp bán hàng là doanh nghiệp có tiến hành hoạt động kinh doanh bán lẻ

theo phương thức đa cấp

Người tham gia bán hàng đa cấp là người giao kết hợp đồng tham gia bán hàng đa

cấp với doanh nghiệp bán hàng đa cấp

Hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp là thỏa thuận xác lập mối quan hệ giữa người

muốn tham gia bán hàng đa cấp và doanh nghiệp bán hàng đa cấp trong hoạt động bánhàng đa cấp

Hoa hồng, tiền thưởng và các lợi ích kinh tế khác là lợi ích mà doanh nghiệp bán hàng

đa cấp trả cho người tham gia bán hàng đa cấp dưới bất kỳ hình thức nào

Quy tắc hoạt động là bộ quy tắc được doanh nghiệp bán hàng đa cấp xây dựng và áp

dụng để điều chỉnh hành vi, quyền và nghĩa vụ của người tham gia bán hàng đa cấp

Chương trình trả thưởng là hệ thống được sử dụng để tính toán hoa hồng, tiền thưởng

và các lợi ích kinh tế khác mà người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng chủ yếu từthu nhập của hoạt động bán hàng

Chương trình đào tạo cơ bản là chương trình được doanh nghiệp bán hàng đa cấp xây

dựng để đào tạo người tham gia bán hàng đa cấp, bao gồm các nội dung sau:

- Pháp luật liên quan đến hoạt động bán hàng đa cấp của doanh nghiệp;

- Thông tin về hàng hóa được kinh doanh theo phương thức đa cấp;

- Thông tin về doanh nghiệp, quy tắc hoạt động và chương trình trả thưởng của doanhnghiệp bán hàng đa cấp;

- Các kỹ năng cơ bản để thực hiện hoạt động bán hàng đa cấp

Nhà phân phối: người tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp Họ là người trực

tiếp sử dụng hàng, chia sẻ thông tin về sản phẩm và giới thiệu cho những người kháctham gia vào công việc Trong kinh doanh theo mạng chân chính, nhà phân phối đượctrả hoa hồng từ việc bán sản phẩm của họ và trong toàn hệ thống (khác với hình tháp

ảo, hoa hồng được trả khi có người tham gia vào mạng lưới)

Người bảo trợ: người đỡ đầu, người hỗ trợ trực tiếp cho một người tiêu dùng trở thành

một thành viên mạng lưới kinh doanh đa cấp

Vị trí kinh doanh đa cấp là vị trí của người tham gia bán hàng đa cấp được doanh

nghiệp bán hàng đa cấp sắp xếp trong chương trình trả thưởng

2 Đặc điểm của kinh doanh đa cấp

Trên thế giới cũng như ở Việt Nam có nhiều cách hiểu khác nhau về KDĐC, để đưa racách hiểu thống nhất cần nhận rõ đặc trưng của hình thức kinh doanh này

2.1 Kinh doanh đa cấp là hình thức bán lẻ trực tiếp hàng hóa tới người tiêu dùng không có địa điểm bán hàng cố định

Kinh doanh đa cấp là một hình thức bán lẻ trực tiếp, trong đó hàng hóa được cung cấpđến tay người tiêu dùng mà không cần thông qua các cửa hàng hay địa điểm cố định.Điểm đặc trưng của mô hình này là doanh nghiệp không cần đầu tư vào hệ thống cửahàng vật lý, từ đó tiết kiệm đáng kể các chi phí liên quan như chi phí thuê mặt bằng,chi phí vận hành cửa hàng, lương nhân viên bán hàng, và chi phí quảng cáo truyềnthống Thay vì dựa vào các kênh phân phối trung gian như siêu thị hay cửa hàng bán

lẻ, sản phẩm được tiếp cận trực tiếp đến khách hàng thông qua mạng lưới nhà phânphối độc lập – những người vừa là khách hàng vừa là người kinh doanh sản phẩm

Ví dụ, một công ty kinh doanh mỹ phẩm theo mô hình đa cấp có thể cung cấp sảnphẩm trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua hệ thống nhà phân phối cá nhân Thay

vì mở cửa hàng, công ty sẽ tuyển dụng các nhà phân phối, những người này giới thiệusản phẩm đến bạn bè, người thân hoặc cộng đồng của họ Khi bán được sản phẩm, họhưởng hoa hồng từ doanh thu, đồng thời có thể mở rộng mạng lưới bằng cách tuyểnthêm nhà phân phối mới Nhờ cắt giảm các khâu trung gian, công ty có thể tập trungvào chất lượng sản phẩm và cung cấp mức giá cạnh tranh hơn

Đặc trưng này cũng là tiêu thức để phân biệt với các hình thức kinh doanh đa cấp bấtchính, lừa đảo không chú trọng tới hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng mà chỉ tậptrung vào mở rộng mạng lưới các nhà phân phối để trục lợi, lừa đảo

2.2 Kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh theo kiểu tiếp thị trực tiếp với khách hàng thông qua truyền khẩu, dựa vào tâm lý của con người

Kinh doanh đa cấp là một hình thức kinh doanh theo kiểu tiếp thị trực tiếp, trong đósản phẩm được quảng bá thông qua truyền khẩu, dựa vào tâm lý tự nhiên của conngười trong việc chia sẻ những trải nghiệm cá nhân Khi một khách hàng sử dụng sảnphẩm và nhận thấy chất lượng tốt, họ có xu hướng giới thiệu sản phẩm đó đến ngườithân, bạn bè, đồng nghiệp Điều này xuất phát từ tâm lý tin tưởng vào những lờikhuyên từ người quen hơn là từ các quảng cáo thương mại truyền thống Chính vì vậy,các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình đa cấp đã tận dụng hiệu ứng lan truyềnnày như một chiến lược tiếp thị chủ đạo, biến mỗi khách hàng hài lòng thành một

“chuyên gia tiếp thị” tự nhiên, giúp mở rộng mạng lưới tiêu dùng và bán hàng

Đặc biệt, hình thức tiếp thị này có sức lan tỏa mạnh mẽ hơn trong một số nhóm đốitượng nhất định, trong đó phụ nữ thường chiếm tỷ lệ cao trong lực lượng bán hàng đacấp Điều này có thể lý giải từ đặc điểm tâm lý và thói quen giao tiếp của phụ nữ, khi

họ thường xuyên trao đổi, chia sẻ kinh nghiệm trong đời sống hàng ngày, nhất là vềcác sản phẩm liên quan đến sức khỏe, sắc đẹp, gia đình Tại Mỹ, phụ nữ chiếm đến80% số người tham gia bán hàng đa cấp, cho thấy vai trò quan trọng của họ trong việctruyền tải thông tin và thuyết phục khách hàng Nhờ đặc tính dựa vào truyền khẩu và

sự kết nối cá nhân, kinh doanh đa cấp không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phíquảng cáo mà còn tạo ra một hệ thống tiếp thị bền vững, nơi mỗi người tiêu dùng đều

có tiềm năng trở thành nhà phân phối, góp phần mở rộng thị trường và gia tăng doanhthu

2.3 Kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh sử dụng mạng lưới đa cấp để phát triển hệ thống phân phối và phát triển kinh doanh

Như tên gọi của nó: Multi-level marketing - Tiếp thị đa cấp; hình thức tiếp thị này đãtận dụng lợi thế của cấp số nhân để phát triển mạng lưới kinh doanh Khác với bán lẻtruyền thống, KDĐC là hàng hóa được thực hiện qua mạng lưới người tham giaBHĐC gồm nhiều tầng, nhiều nhánh

Giả sử một nhân viên tiếp thị gọi là cấp 1, lôi kéo được 3 nhân viên mới gọi là cấp 2,đến lượt mình, mỗi người lại lôi kéo được 3 nhân viên nữa gọi là cấp 3, cứ thế tiếp tụcđến cấp thứ 10 sẽ có 59.049 nhân viên tham gia Ví dụ đối với mặt hàng A nào đó,mỗi người lôi kéo được 4 nhân viên mới, thì đến cấp thứ 10 sẽ là 1.048.576 nhân viên.Nếu mỗi người phát triển thêm không phải 4 mà là 5 nhân viên mới thì đến cấp thứ

10, số người tham gia sẽ là 9.765.625 - một con số khổng lồ những người tham giabán hàng và ta gọi đó là mạng lưới KDĐC nhiều tầng, nhiều nhánh khác nhau Họ vừathực hiện chức năng bán lẻ hàng hóa, vừa thực hiện chức năng quảng cáo trực tiếp chodoanh nghiệp Như vậy doanh nghiệp không phải là người trực tiếp thiết lập quan hệvới khách hàng

Khi tham gia mạng lưới BHĐC người tham gia không phải là đại lý phân phối sảnphẩm cho doanh nghiệp theo quy định của Luật Thương mại, không là cửa hàng tiêu

thụ sản phẩm do doanh nghiệp thành lập mà người tham gia tiếp thị hàng hóa tại nơi

ở, nơi làm việc của người tiêu dùng, vì vậy mà họ không phải đăng ký kinh doanh khitham gia KDĐC, số người tham gia ở cấp sau luôn nhiều hơn so với cấp trước nó vàtạo ra hệ thống phân phối theo hình tháp Nhờ ưu thế vượt trội này mà KDĐC pháttriển rất nhanh ở các quốc gia mà nó thâm nhập

2.4 Kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh sử dụng lợi ích vật chất hấp dẫn để lôi kéo người tham gia bằng các mô hình trả thưởng khác nhau.

Cha đẻ của KDĐC, Karl Renborg, nhà hóa học người Mỹ, sản xuất một loại sản phẩmvitamin bào chế từ thực vật, lúc đầu chỉ nhờ bạn bè thông tin, giới thiệu hộ nhưngkhông bán được Sau đó ông nhờ người giới thiệu và có thưởng khi giới thiệu đượcngười mua Không ngờ việc bán hàng thu lại hiệu quả ngoài tiên liệu Năm 1939, KarlRenborg thành lập Công ty Nutrilite Products và bán hàng theo phương thức này.Ngày nay, các công ty KDĐC đã sử dụng các mô hình trả thưởng hấp dẫn người thamgia Thù lao cho người tham gia hình thành từ hai nguồn: hoa hồng trực tiếp từ doanh

số bán của chính mình và hoa hồng gián tiếp để thưởng cho công lao xây dựng mạnglưới do họ xây dựng nên và mạng lưới đó được doanh nghiệp BHĐC chấp thuận.Cách thức phân chia lợi ích như vậy không chỉ kích thích người tham gia tiêu thụ hànghóa mà còn kích thích học tích cực tạo lập hệ thống phân phối cấp dưới của mình Tùychính sách cụ thể của từng doanh nghiệp mà người tham gia BHĐC được hưởng cáckhoản hoa hồng hợp lý Nhìn chung hoa hồng được trích cho người tham gia từ khoảntiền chênh lệch giá khi họ lấy hàng hóa từ doanh nghiệp với giá bán buôn và bán ravới giá lẻ đã được công ty ấn định Khoản thù lao này thường chiếm khoảng 20 - 65%giá bán sản phẩm; nhờ đặc trưng này kinh doanh đa cấp có bước phát triển nhanhchóng, lôi kéo số đông người tham gia ở nhiều quốc gia Các công ty KDĐC bất chínhthường lợi dụng kẽ hở của luật pháp đã tuyên bố lợi ích lớn để lừa gạt người tham giavào BHĐC

2.5 Kinh doanh đa cấp thường lựa chọn những sản phẩm độc đáo, độc quyền,

có nhu cầu sử dụng lớn để kinh doanh ở các quốc gia khác nhau.

Sản phẩm đánh giá sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh theo mạng vì vậy sảnphẩm trong kinh doanh đa cấp phải có chất lượng tốt, nếu chất lượng không tốt thì sẽkhông có sức lan truyền Đây là những sản phẩm chất lượng khó được tiêu chuẩn hóa,thường là loại sản phẩm có tiêu chí đo lường mập mờ hoặc đòi hỏi công cụ khoa họchiện đại mới có thể phân tích và đánh giá được, kiểu như sản phẩm "hỗ trợ điều trịbệnh", hoa mỹ phẩm, kem đánh răng và có tính đặc thù, độc đáo và độc quyền, khôngphổ biến rộng rãi trên thị trường để hướng tới khách hàng thực sự có nhu cầu nhưnglại bị thị trường bỏ quên như nhóm thực phẩm chức năng, nhóm mỹ phẩm làm đẹpcho phụ nữ, nhóm thiết bị y tế hỗ trợ sức khỏe cho người già hoặc các dịch vụ tàichính ở các nước phát triển cao

Từ sự phân tích trên cho ta có cái nhìn khái quát, đầy đủ về kinh doanh đa cấp là hìnhthức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua bán hàng theo kiểu tiếp thị trực tiếp vàmạng lưới người tham gia gồm nhiều cấp, nhiều nhánh để quảng bá, phân phối, bán

hàng cho người tiêu dùng nhằm thu lợi nhuận; trong đó, người tham gia sẽ đượchưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóacủa mình và mạng lưới do mình tổ chức ra và được doanh nghiệp BHĐC chấp thuận.

II Lịch sử hình thành và vai trò của kinh doanh đa cấp

1 Lịch sử hình thành

Kinh doanh đa cấp xuất hiện từ những năm 1940, gắn liền với Karl Renborg, nhà hóahọc người Mỹ Trong thời gian bị giam tại Trung Quốc, ông nhận ra vai trò của dinhdưỡng vi lượng và tìm cách bổ sung chất dinh dưỡng bằng cách trộn sắt từ đinh gỉ vàxin rau cỏ Nhờ đó, ông và một số bạn tù có sức đề kháng tốt hơn

Trở về Mỹ năm 1927, Renborg chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng từ cỏ linh lăngnhưng ban đầu không ai dám thử nghiệm miễn phí Ông nhận ra rằng sản phẩm có giátrị hơn khi được bán và quyết định trả hoa hồng cho người giới thiệu sản phẩm.Phương thức kinh doanh này giúp thông tin lan truyền nhanh chóng, doanh thu tăngmạnh

Năm 1934, Renborg thành lập Công ty Vitamins California, áp dụng mô hình bánhàng đa cấp đầu tiên Sự thành công này mở đường cho sự ra đời của nhiều công ty đacấp khác, đánh dấu bước phát triển quan trọng của ngành kinh doanh này trên thế giới

1.1 Giai đoạn thứ nhất, từ 1940-1979: giai đoạn hình thành và khẳng định phương thức kinh doanh đa cấp

Công ty Vitamins California nhanh chóng đạt doanh thu 7 triệu USD mà không tốnchi phí quảng cáo, sau đó đổi tên thành Nutrilite Products vào năm 1940 Các cộng tácviên tự tìm khách hàng, hướng dẫn họ xây dựng mạng lưới phân phối và hưởng hoahồng từ doanh số của hệ thống Đây là khởi đầu của kinh doanh theo mạng

Năm 1959, Rich De Vos và Jay Van Andel, hai cộng tác viên của Nutrilite, thành lậpAmway, công ty đa cấp hàng đầu thế giới Tuy nhiên, vào năm 1975, Amway bị cáobuộc là "hình tháp ảo" và phải theo hầu tòa đến năm 1979, khi Tòa án Hoa Kỳ côngnhận tính hợp pháp của kinh doanh đa cấp, dẫn đến sự ra đời của bộ luật đầu tiên vềngành này

1.2 Giai đoạn thứ hai, từ 1979-1990: Giai đoạn bùng nổ và phát triển

Nhờ công ty Amway thắng kiện, tạo tiếng vang lớn cho sự phát triển kinh doanh đacấp bước sang giai đoạn phát triển mới, lan tỏa trên toàn thế giới Đặc biệt là trongthập niên 80 của thế kỷ trước; ở Mỹ, mỗi sáng ngủ dậy chúng ta có thể thấy hàng trămcông ty kinh doanh đa cấp tuyên bố thành lập với đủ loại sản phẩm và mô hình kinhdoanh Tuy nhiên, do hạn chế của khoa học và công nghệ thông tin, các nhà phân phốicác cấp phải tự xử lý hàng loạt các công việc như nhận đơn đặt hàng, gửi tài liệu liênquan đến sản phẩm cho khách hàng, tổ chức các buổi gặp gỡ khách hàng tại các địađiểm để diễn thuyết nhằm thu hút khách hàng mới Trong những năm 1980, KDĐC từ

Mỹ phát triển sang các nước Canada, Mexico, Brazil, Anh, Pháp, Đức, Thụy Điển

1.3 Giai đoạn thứ ba: từ 1990 đến nay

Từ năm 1990, nhờ công nghệ và truyền thông phát triển, kinh doanh đa cấp trở nênđơn giản hơn với điện thoại, Internet Nhà phân phối không cần di chuyển nhiều mà

có thể làm việc linh hoạt, giúp mô hình này lan rộng nhanh chóng

Nhiều công ty lớn như Ford, Colgate, Coca-Cola bắt đầu áp dụng phương thức này.Bán hàng đa cấp phát triển mạnh ở châu Á, đặc biệt tại Nhật Bản, Hàn Quốc, TrungQuốc

Năm 2010, dù kinh tế khó khăn, doanh thu toàn cầu của ngành đạt hơn 110 tỷ USD,với gần 75 triệu người tham gia Hiện nay, kinh doanh đa cấp phổ biến tại 125 quốcgia, với hơn 100 triệu nhà phân phối, doanh số trên 500 tỷ USD/năm

2 Vai trò của kinh doanh đa cấp

Phải khẳng định rằng KDĐC là một trong rất nhiều phương thức kinh doanh để doanhnghiệp lựa chọn nhằm đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Có thể coi kinh doanh

đa cấp là một thành tựu, một phát minh vĩ đại của thực tiễn bán hàng; làm hoạt độngthương mại trở nên sôi động, phong phú hơn Vai trò của hình thức KDĐC được thểhiện cụ thể ở các mặt sau:

2.1 Vai trò đối với chính doanh nghiệp kinh doanh đa cấp

2.1.1 Tiết kiệm chi phí vận hành và tối ưu hóa tài chính

Kinh doanh đa cấp giúp doanh nghiệp cắt giảm nhiều chi phí so với mô hình bán hàngtruyền thống Doanh nghiệp không cần đầu tư vào mặt bằng, cửa hàng, kho bãi haycác chiến dịch quảng cáo tốn kém Thay vì chi ngân sách lớn cho quảng cáo truyềnthống, doanh nghiệp chỉ cần chi trả hoa hồng cho các nhà phân phối khi họ bán đượcsản phẩm Điều này giúp giảm bớt gánh nặng tài chính và tăng lợi nhuận

Bên cạnh đó, khi người bán hàng tham gia mạng lưới, họ thường phải mua sản phẩmtrước để kinh doanh, giúp doanh nghiệp có được nguồn vốn luân chuyển nhanh màkhông cần bỏ quá nhiều chi phí sản xuất trước khi tiêu thụ

2.1.2 Mở rộng mạng lưới phân phối nhanh chóng và hiệu quả

Một trong những ưu điểm lớn nhất của kinh doanh đa cấp là khả năng mở rộng mạnglưới phân phối mà không cần tốn nhiều chi phí Nhờ vào việc tuyển thêm nhà phânphối mới, doanh nghiệp có thể nhanh chóng tiếp cận thị trường rộng lớn hơn Điềunày đặc biệt có lợi cho các công ty mới hoặc các doanh nghiệp vừa và nhỏ, giúp họnhanh chóng gia nhập thị trường mà không cần đầu tư nhiều vào hệ thống bán lẻtruyền thống Tại Việt Nam, tính đến cuối năm 2023, có hơn 768.000 người tham giabán hàng đa cấp, tăng gần 61.000 người so với năm 2017, cho thấy khả năng mở rộngmạnh mẽ của mô hình này

2.1.3 Kiểm soát dòng vốn và hàng hóa hiệu quả

Doanh nghiệp kinh doanh đa cấp có thể kiểm soát tốt dòng vốn và hàng hóa lưu thông.Khi nhà phân phối mua hàng từ công ty để bán lại, doanh nghiệp nhận được dòng tiềnngay lập tức, giúp duy trì hoạt động kinh doanh ổn định Ngoài ra, việc cắt giảm các

khâu trung gian cũng giúp doanh nghiệp dễ dàng điều chỉnh chiến lược kinh doanh vàquản lý hàng tồn kho hiệu quả hơn.

2.1.4 Thách thức trong việc kiểm soát nhà phân phối

Mặc dù có nhiều lợi ích, kinh doanh đa cấp cũng đối mặt với một thách thức lớn: kiểmsoát số lượng lớn nhà phân phối Vì ai cũng có thể tham gia vào mạng lưới, nên doanhnghiệp khó đảm bảo tất cả nhà phân phối đều tuân thủ quy tắc kinh doanh minh bạch.Một số cá nhân có thể đưa ra thông tin sai lệch để bán hàng, gây ảnh hưởng tiêu cựcđến uy tín của công ty Nếu doanh nghiệp không kiểm soát tốt, có thể dẫn đến tranhchấp với khách hàng và làm mất lòng tin trên thị trường

2.2 Vai trò của kinh doanh đa cấp đối với nhà nước và nền kinh tế

2.2.1 Đóng góp vào ngân sách nhà nước

Bán hàng đa cấp đóng góp nguồn thu lớn cho ngân sách thông qua thuế và phí Cụ thể,năm 2018, ngành này nộp hơn 1.365 tỷ đồng tiền thuế Đến năm 2020, doanh thu củangành đạt hơn 15.438 tỷ đồng, tăng 22,8% so với năm trước Sự tăng trưởng ổn địnhcủa kinh doanh đa cấp giúp bổ sung nguồn thu cho ngân sách, góp phần phát triểnkinh tế đất nước Năm 2023, tổng doanh thu bán hàng đa cấp tại Việt Nam đạt hơn16.800 tỷ đồng, với tổng số thuế các doanh nghiệp đa cấp nộp ngân sách khoảng 2.255

tỷ đồng

2.2.2 Thúc đẩy sản xuất và lưu thông hàng hóa

Mô hình kinh doanh đa cấp giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn

do không phải qua nhiều khâu trung gian Điều này giúp các doanh nghiệp sản xuất cóđầu ra ổn định, kích thích sản xuất phát triển Ngoài ra, với hệ thống phân phối rộngkhắp, hàng hóa có thể tiếp cận đến các vùng xa xôi mà các cửa hàng bán lẻ truyềnthống khó vươn tới

2.3 Vai trò của kinh doanh đa cấp đối với xã hội và người lao động

2.3.1 Tạo việc làm cho nhiều đối tượng

Kinh doanh đa cấp có khả năng tạo cơ hội việc làm cho mọi đối tượng, giải quyếtnhiều công ăn việc làm, nâng cao thu nhập, cải thiện chất lượng cuộc sống Đối vớinhững ngành nghề khác để được làm việc trong các doanh nghiệp thì người lao độngphải đáp ứng những điều kiện nhất định như vốn, bằng cấp, trình độ, kinh nghiệm Còn tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp thì chỉ cần họ có nhiệt huyết sau đó sẽ đượccông ty đào tạo miễn phí, trang bị những kiến thức liên quan về bán hàng đa cấp Do

đó từ những người nội trợ đến học sinh, sinh viên đều có thể tranh thủ thời gian nhànrỗi của mình để bán hàng đa cấp tăng thêm thu nhập Mô hình bán hàng theo mạng,tiếp tục phát triển mạnh trong suốt cuộc suy thoái kinh tế một phần bởi vì nó mở chongười thất nghiệp một lối kinh doanh ít rủi ro và dễ dàng thực hiện Khả năng này củabán hàng trực tiếp có được dựa trên một thực tế là khách hàng thích mua đồ từ nhữngngười mà họ quen biết và ưa thích

Ngoài ra, ưu điểm đặc biệt quan trọng của mô hình KDĐC là môi trường học tập vàtrải nghiệm rất tốt cho những ai có mong muốn chuyển từ làm thuê sang làm chủ màkhông phải trả giá quá cao Thực tế trong thời gian qua đã có số lượng đông đảo ngườitham gia bán hàng đa cấp với rất nhiều thành phần trong xã hội Tuy nhiên, tham giaKDĐC không có thu nhập ổn định, không ai đảm bảo bạn sẽ có thu nhập, cạnh tranhkhá mạnh, do có rất nhiều người cùng có cơ hội kinh doanh như mình, dễ bị mangtiếng lừa đảo vì trong xã hội rất nhiều người chưa hiểu rõ mô hình kinh doanh này.

2.3.2 Cơ hội khởi nghiệp với rủi ro thấp

Kinh doanh đa cấp mang đến cơ hội khởi nghiệp dễ dàng với số vốn ban đầu khôngquá cao Người tham gia có thể tận dụng mạng lưới bạn bè, người thân để phát triểnkinh doanh, không cần đầu tư vào cửa hàng hay nhân viên Điều này đặc biệt quantrọng trong thời kỳ suy thoái kinh tế, khi nhiều người thất nghiệp đang tìm kiếm côngviệc linh hoạt, ít rủi ro

2.3.3 Thách thức về thu nhập và cạnh tranh

Mặc dù có tiềm năng thu nhập cao, nhưng kinh doanh đa cấp không đảm bảo thu nhập

ổn định Người tham gia phải chủ động tìm kiếm khách hàng và xây dựng mạng lưới.Nếu không có kỹ năng bán hàng tốt hoặc không mở rộng được hệ thống, thu nhập cóthể rất thấp Ngoài ra, vì có quá nhiều người cùng kinh doanh một sản phẩm, mức độcạnh tranh cũng rất khốc liệt

2.4 Vai trò của kinh doanh đa cấp đối với người tiêu dùng

2.4.1 Tiếp cận sản phẩm chất lượng cao với giá hợp lý

Người tiêu dùng mua sản phẩm từ kinh doanh đa cấp có lợi thế về giá cả do không quatrung gian Các doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí quảng cáo và lưu thông, giúp giáthành sản phẩm cạnh tranh hơn so với hàng hóa cùng loại trên thị trường Nhiều sảnphẩm trong mô hình này có nguồn gốc hữu cơ, được cấp bằng sáng chế, thử nghiệmlâm sàng, đảm bảo chất lượng

2.4.2 Dịch vụ chăm sóc khách hàng cá nhân hóa

Khác với mô hình bán lẻ truyền thống, người tiêu dùng khi mua hàng qua hệ thống đacấp thường nhận được sự tư vấn trực tiếp từ nhà phân phối Điều này giúp khách hàng

có thêm thông tin về sản phẩm, được hướng dẫn cách sử dụng đúng cách, đồng thời cóchế độ hậu mãi tốt hơn

2.4.3 Cơ hội trở thành nhà phân phối và kiếm thêm thu nhập

Một điểm đặc biệt của kinh doanh đa cấp là người tiêu dùng có thể trở thành nhà phânphối nếu họ muốn kinh doanh sản phẩm Điều này không chỉ giúp họ mua hàng vớigiá ưu đãi mà còn mở ra cơ hội kiếm thêm thu nhập Tuy nhiên, người tiêu dùng cầncảnh giác với các công ty kinh doanh đa cấp không minh bạch để tránh rủi ro tàichính

2.5 Là cơ hội hấp dẫn với nhà đầu tư

Những nhà đầu tư hàng đầu khác nắm bắt được cơ hội sinh lời từ tiếp thị qua mạng.Một lý do khiến các nhà đầu tư thích các công ty kinh doanh theo mô hình bán hàngtrực tiếp là vì tổng phí thấp Trong toàn bộ quy trình kinh doanh, chỉ có một vài chiphí bán lẻ, còn khoản chi tiếp thị và quảng cáo là ở mức tối thiểu Warren Buffett làngười đã đề xướng mô hình này kể từ khi khởi xướng chiến dịch The Pampered Chefnăm 2002 và gọi đây là thương vụ đầu tư tốt nhất ông đã từng làm Sau đó, ông tiếptục đầu tư vào 7 công ty bán hàng trực tiếp khác Ngay cả "ông trùm" người Anh -Richard Branson, cũng khởi động một tập đoàn bán hàng mỹ phẩm trực tiếp, tên gọiVie at Home, và đến năm 2009 ông đã bán lại cho nhà đầu tư bán hàng trực tiếpHelmut Spikker Theo Jim Cramer: "Bán hàng trực tiếp có thể được coi là phươngthức bán hàng tốt nhất ở các nước đang phát triển, nơi mà người ta "nghe" giấy chứngnhận chứ không phải quảng cáo và nhân viên bán lở"

III Nội dung cơ bản của kinh doanh đa cấp

1 Đối tượng tham gia kinh doanh và quản lý kinh doanh đa cấp

Những người tham gia kinh doanh đa cấp và quản lý kinh doanh đa cấp gồm: doanhnghiệp kinh doanh đa cấp; người tham gia, còn gọi là Nhà phân phối hay Đại diện bánhàng; Hiệp hội bán hàng đa cấp và các cơ quan quản lý nhà nước đối với kinh doanh

đa cấp Có thể hình dung các đối tượng tham gia kinh doanh đa cấp và quản lý kinhdoanh đa cấp trong sơ đồ sau:

Những người tham gia hoạt động KDĐC đều hoạt động theo Luật Thương mại củacác nước và do cơ quan QLNN về thương mại quản lý, Ví dụ: ở Singapore do BộCông Thương Singapore quản lý; ở Hàn Quốc là Ủy ban Thương mại quản lý; ởTrung Quốc do Tổng cục Quản lý Công nghiệp và Thương mại quản lý; ở Việt Nam

do Bộ Công Thương mà trực tiếp là Cục Quản lý cạnh tranh; ở Mỹ do Bộ Thương mại

Mỹ và chính quyền các ban quản lý Đê bảo đảm quyền lợi của người tiêu dùng và lợiích hợp pháp của các doanh nghiệp, các cơ quan QLNN ban hành các quy định điềukiện hoạt động đối với DN KD ĐC, với người tham gia, quy định nghĩa vụ và tráchnhiệm của các DN KD

2 Tổ chức hoạt động kinh doanh đa cấp của doanh nghiệp

2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường để lựa chọn hàng hóa dịch vụ kinh doanh đa cấp

Muốn phát triển kinh doanh, cần nghiên cứu nhu cầu thị trường để chọn sản phẩm phùhợp Trong KDĐC, sản phẩm quyết định thành công, phải có chất lượng tốt, cần thiết

và sử dụng thường xuyên như hàng tiêu dùng, mỹ phẩm, thực phẩm dinh dưỡng Sảnphẩm phải đảm bảo tính độc quyền, độc đáo và tuân thủ tiêu chuẩn chất lượng Tại

Mỹ, năm 2023, sản phẩm sức khỏe chiếm 24,1%, hàng dân dụng 22,6%, mỹ phẩm18,2% Ở Nhật Bản (2011), mỹ phẩm chiếm 30%, đồ gia dụng 21%, thực phẩm chứcnăng 28%

2.2 Bán hàng

Bán hàng là mục tiêu cốt lõi của KDĐC, với mục tiêu tối đa hóa doanh thu từ ngườitiêu dùng Doanh nghiệp phải chuẩn bị nguồn hàng từ sản xuất trong nước hoặc nhậpkhẩu Để thúc đẩy bán hàng, các công ty tổ chức hội nghị, hội thảo và quảng cáonhằm thu hút khách hàng Chính sách trả thưởng hấp dẫn cũng khuyến khích ngườitham gia mua hàng và trở thành nhà phân phối Doanh thu mỗi thành viên phụ thuộcvào khả năng bán hàng cá nhân và hợp tác với nhóm

2.3 Phát triển mạng lưới đa cấp phân phối hàng hóa

Phát triển mạng lưới phân phối là yếu tố then chốt quyết định thành công của doanhnghiệp KDĐC Doanh nghiệp cần thu hút nhà phân phối – những người tiếp thị và bán

lẻ hàng hóa trực tiếp mà không qua đại lý hay cửa hàng Nhà phân phối không phảinhân viên doanh nghiệp, họ bán hàng tại nơi ở, nơi làm việc mà không cần đăng kýkinh doanh Họ nhận hoa hồng từ doanh số cá nhân và cấp dưới, thúc đẩy mở rộngmạng lưới nhanh chóng Tại các nước đang phát triển, tốc độ tăng trưởng mạng lưới

có thể đạt 100 - 200%, so với mức trung bình 10 - 15%

2.4 Thiết lập chính sách trả thưởng kinh doanh đa cấp

Chính sách trả thưởng quyết định thu nhập của người tham gia bán hàng đa cấp, gồmthu nhập trực tiếp từ doanh số cá nhân và thu nhập gián tiếp từ hoa hồng, tiền thưởng,chiết khấu do mạng lưới phân phối mang lại Mạng lưới càng lớn, thu nhập càng cao,nhưng chiết khấu hoa hồng giảm dần theo cấp bậc Người tham gia sớm hoặc códoanh số tốt sẽ hưởng mức chiết khấu cao hơn Ngoài hoa hồng doanh số, còn có cáckhoản thưởng như Hoa hồng lãnh đạo, Diamond, Diamond Plus và tiền thưởng mộtlần

2.5 Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng

Để phát triển hoạt động chính là bán hàng và phát triển mạng lưới, DNKDĐC phảitiến hành hàng loạt các hoạt động hỗ trợ như hội thảo, tổ chức gặp gỡ các khách hàngmới và khách hàng có thành tích trong kinh doanh; dự trữ và chuẩn bị hàng hóa để báncho người tham gia khi mới tham gia hoặc cần hàng hóa để tiếp tục kinh doanh, giaohàng cho khách hàng; các hoạt động chăm sóc và bảo dưỡng, dịch vụ sửa chữa các

thiết bị bán cho người tiêu dùng nhưng bị lỗi, hỏng trong quá trình sử dụng… Tuy chỉ

là hoạt động hỗ trợ nhưng có tác động quan trọng đến uy tín của doanh nghiệp vàniềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp

2.6 Đào tạo đội ngũ nhân viên và nhà phân phối

Thành công của KDĐC phụ thuộc vào việc xây dựng đội ngũ nhà phân phối có nghịlực, tâm huyết và kiến thức marketing Đặc thù hệ thống phát triển cả chiều ngang lẫndọc khiến việc quản lý và đào tạo trở thành thách thức lớn, đòi hỏi chi phí cao KDĐCkhông chỉ là kinh doanh mà còn là nghệ thuật, yêu cầu kỹ năng tập hợp, thuyết phục

và xây dựng quan hệ Vì vậy, doanh nghiệp phải đào tạo bài bản về bán hàng, sảnphẩm, đạo đức kinh doanh và pháp luật để giúp nhà phân phối hoạt động hiệu quả

3 Phân biệt kinh doanh đa cấp chân chính với kinh doanh đa cấp bất chính, lừa đảo

Có nhiều ý kiến khác nhau về các tiêu thức để phân biệt KDĐC chân chính với KDĐClừa đảo, bất chính là do thời điểm xem xét và sự xuất hiện các quy định pháp luật đốivới hành vi bị cấm đối với doanh nghiệp kinh doanh đa cấp Điều 5 của Nghị định42/2014 đề cập tới 18 hành vi bị cấm đối với DN KDĐC và 5 hành vi bị cấm đối vớingười tham gia bán hàng đa cấp Đây là cơ sở để phân biệt KDĐC chân chính vớikinh doanh đa cấp bất chính Có thể khái quát các tiêu thức phân biệt sau:

Tiêu chí tuyển

chọn nhân viên

Người tham gia có sức khỏe,

có phương tiện đi lại, cónhiệt tình mà không cần điềukiện gì

Thường yêu cầu đóng, đặt cọcmột khoản tiền nào đó hoặc trảphí ban đầu cao dưới hình thứcphải mua lượng sản phẩm với giáđắt hơn nhiều giá trị thực, với sốlượng sản phẩm lớn mà không thểtiêu dùng hay bán hết được Ngoài

ra thường đặt điều kiện phải được

ai đó trong hệ thống tiếp thị giớithiệu, bảo lãnh

Tuyển mộ chủ yếu qua hứa hẹnlợi nhuận khủng từ việc chiêu mộngười mới

Chính sách

hoàn trả sản

phẩm

Có chính sách hoàn trả sảnphẩm rõ ràng, minh bạch

Không có chính sách hoàn trả,hoặc rất khó để hoàn trả sảnphẩm

Sản phẩm Sản phẩm chất lượng, có giá

trị thực sự, dễ tiêu thụ

Thường là những sản phẩm nhậpkhẩu, không phổ biến sẵn có trên