Đề tài Đàm phán kinh doanh quốc tế và Đa văn hóa trường hợp philips và công ty con tại nhật bản

Nguyễn Thu Ngà – giảng viên hướng dẫn, người đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em trong suốt quá trình học tập cũng như khi thực hiện bài tiểu luận với đề tài “Đàm phán kinh doanh quốc tế v

HỌC VIỆN NGOẠI GIAO KHOA KINH TẾ QUỐC TẾ

Sinh viên thực hiện: Mai Thị Dịu

Hà Nội – 2025

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Học viện Ngoại giao nói chung và Khoa Kinh tế Quốc tế nói riêng đã tạo điều kiện thuận lợi để em được tiếp cận và học tập môn Giao dịch và Đàm phán Kinh doanh Quốc tế trong chương trình đào tạo.

Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS Nguyễn Thu Ngà – giảng viên hướng dẫn, người đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em trong suốt quá trình học tập cũng như khi thực hiện bài tiểu luận với đề tài “Đàm phán kinh doanh quốc tế và đa văn hóa: Trường hợp Philips và công ty con tại Nhật Bản” Sự giúp đỡ và chỉ dẫn quý báu của cô đã giúp em tích lũy thêm nhiều kiến thức quý giá và hoàn thành tốt bài tiểu luận này.

Em cũng nhận thức rằng kiến thức của bản thân còn nhiều hạn chế và trong quá trình thực hiện bài tiểu luận không tránh khỏi thiếu sót Em rất mong nhận được những góp ý, phản hồi từ thầy cô để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn trong tương lai.

Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong Khoa đã hỗ trợ, tạo động lực cho em trong quá trình học tập và nghiên cứu.

Hà Nội, ngày 19 tháng 05 năm 2025

Tác giả nghiên cứu Mai Thị Dịu

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CÂU 1 2

1.1 Nội dung kiến thức có ý nghĩa nhất và lý do 2

1.2 Kế hoạch nâng cao năng lực giao dịch và đàm phán KDQT 3

1.2.1 Đánh giá hiện trạng năng lực cá nhân 3

1.2.2 Mục tiêu phát triển năng lực trong thời gian tới 3

1.2.3 Các bước thực hiện và phương pháp nâng cao kỹ năng 3

CÂU 2 5

2.1 Tổng quan tình huống đàm phán giữa Philips và công ty con tại Nhật Bản 5

2.1.1 Tóm tắt tình huống 5

2.1.2 Mục tiêu đàm phán 6

2.1.3 Quá trình đàm phán 6

2.1.4 Kết quả đàm phán 11

2.2 Phân tích kỹ năng, kỹ thuật và kiến thức vận dụng trong tình huống 11

2.2.1 Kỹ năng giao tiếp đa văn hóa 11

2.2.2 Kỹ thuật đàm phán mềm dẻo, linh hoạt 11

2.2.3 Kiến thức về văn hóa kinh doanh Nhật Bản 12

2.2.4 Kỹ năng quản lý xung đột và giải quyết vấn đề 12

2.2.5 Kỹ thuật chuẩn bị và tổ chức đàm phán 12

2.2.6 Kỹ năng phiên dịch và truyền tải thông tin hiệu quả 12

2.2.7 Kiến thức về quản lý mối quan hệ 12

2.3 Nguyên nhân thành công hoặc thất bại của cuộc đàm phán 13

2.4 Bài học rút ra 15

KẾT LUẬN 18

TÀI LIỆU THAM KHẢO 19

MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, giao dịch và đàm phán kinh doanh quốc tếđóng vai trò then chốt trong việc phát triển và mở rộng thị trường của các doanhnghiệp Tuy nhiên, sự đa dạng về văn hóa, phong tục tập quán và các yếu tố môitrường kinh doanh khác nhau tạo ra thách thức không nhỏ cho các nhà đàmphán Học phần Giao dịch và Đàm phán Kinh doanh Quốc tế giúp trang bị kiếnthức, kỹ năng và chiến lược nhằm vượt qua những rào cản này để đạt được thỏathuận đôi bên cùng có lợi

Bài tiểu luận này được thực hiện nhằm phân tích trường hợp đàm phánthực tế giữa trụ sở chính Philips tại Hà Lan và công ty con tại Nhật Bản, đồngthời đề xuất kế hoạch phát triển năng lực cá nhân để đáp ứng yêu cầu của môitrường kinh doanh quốc tế

Bài tiểu luận tập trung vào hai mục tiêu chính Thứ nhất, trình bày nhữngkiến thức quan trọng nhất học được từ môn học, bao gồm mô hình văn hóaHofstede, các khái niệm ZOPA (Vùng thỏa thuận khả thi) và BATNA (Phương

án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận), cùng với kế hoạch cụ thể để nâng cao kỹnăng đàm phán Thứ hai, phân tích chi tiết tình huống đàm phán của Philips, tậptrung vào các kỹ năng được áp dụng, nguyên nhân dẫn đến thành công hoặc thấtbại, và bài học kinh nghiệm Thông qua việc kết hợp lý thuyết và thực tiễn, bàitiểu luận làm sáng tỏ vai trò của văn hóa và chiến lược trong đàm phán, đồngthời đưa ra các giải pháp khả thi để cải thiện hiệu quả hợp tác trong bối cảnh đavăn hóa

CÂU 1: Sau khi học xong học phần GD&ĐPKDQT, em thấy kĩ năng hoặc nội

dung kiến thức nào có ý nghĩa nhất đối với mình? Tại sao? Hãy trình bày kếhoạch của em trong thời gian tới để nâng cao năng lực giao dịch KDQT

và/hoặc đàm phán KDQT

1.1 Nội dung kiến thức có ý nghĩa nhất và lý do

Sau khi hoàn thành học phần Giao dịch và Đàm phán Kinh doanh Quốc tế(GD&ĐPKDQT), phần kiến thức về Mô hình văn hóa Hofstede để phân tích và

so sánh các giá trị văn hóa quốc gia đã để lại ấn tượng sâu sắc nhất đối với em

Lý do chính là vì mô hình này cung cấp một khung lý thuyết khoa học vàtrực quan giúp em hiểu rõ nguyên nhân sâu xa của những khác biệt trong phongcách giao tiếp, ra quyết định, và hành vi đàm phán giữa các quốc gia Ví dụ,

việc biết được một quốc gia có mức độ "chấp nhận rủi ro" (Uncertainty Avoidance) cao hay thấp, hay văn hóa "cá nhân chủ nghĩa" (Individualism) so với "tập thể chủ nghĩa" (Collectivism) giúp em dễ dàng dự đoán phản ứng, điều

chỉnh chiến lược đàm phán cho phù hợp

Đặc biệt, cô đã giới thiệu trang web The Culture Factor đến lớp, một công

cụ tương tác cho phép tra cứu và so sánh các chỉ số văn hóa của nhiều quốc giakhác nhau Qua đó, em có thể trực tiếp thực hành và phân tích các trường hợp

cụ thể, từ đó nâng cao nhận thức về đa văn hóa, một yếu tố thiết yếu trong kinhdoanh quốc tế ngày nay

Bên cạnh đó, hai mô hình ZOPA (Zone of Possible Agreement) vàBATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) cũng mang lại cho emcái nhìn thực tế và chiến lược về việc xác định giới hạn và phương án thay thếtrong đàm phán Kỹ năng vận dụng ZOPA giúp em hiểu rõ phạm vi khả thi củamột thỏa thuận, còn BATNA là một “vũ khí” quan trọng giúp người đàm phán

có sức mạnh thương lượng, tránh rơi vào thế bị động hoặc chấp nhận thỏa thuậnbất lợi

Tổng hợp lại, những kiến thức này không chỉ giúp em hiểu sâu về các yếu

tố văn hóa ảnh hưởng đến giao dịch quốc tế mà còn cung cấp công cụ cụ thể đểthiết lập chiến lược đàm phán hiệu quả trong thực tiễn

1.2 Kế hoạch nâng cao năng lực giao dịch và đàm phán KDQT

1.2.1 Đánh giá hiện trạng năng lực cá nhân

Hiện tại, em đã trang bị được những kiến thức cơ bản về giao dịch và đàmphán trong môi trường quốc tế, đặc biệt là những hiểu biết về yếu tố văn hóa và

kỹ thuật đàm phán quan trọng Tuy nhiên, do chưa có nhiều cơ hội tiếp xúc vàlàm việc trực tiếp với các đối tác quốc tế, em còn gặp khó khăn trong việc hìnhdung và xử lý các tình huống phức tạp có thể phát sinh trong thực tiễn, đặc biệt

là khi đối mặt với những khác biệt đa dạng về văn hóa và phong cách làm việccủa các bên tham gia giao dịch quốc tế Chính vì vậy, em nhận thấy việc chuẩn

bị kỹ càng về kiến thức và rèn luyện kỹ năng là vô cùng cần thiết để có thể tựtin, linh hoạt và hiệu quả khi bước vào môi trường làm việc quốc tế trong tươnglai

1.2.2 Mục tiêu phát triển năng lực trong thời gian tới

Với tinh thần đó, em đã xác định rõ mục tiêu nâng cao toàn diện năng lựcgiao dịch và đàm phán kinh doanh quốc tế của mình Em muốn phát triển khảnăng thích nghi nhanh với các nền văn hóa khác nhau, đồng thời biết cách điềuchỉnh phong cách giao tiếp và chiến lược đàm phán phù hợp với từng đối tượng

và hoàn cảnh cụ thể Bên cạnh đó, em cũng hướng tới việc rèn luyện kỹ nănglắng nghe chủ động, xử lý tình huống linh hoạt và xây dựng mối quan hệ lâu dàidựa trên sự tin tưởng và thấu hiểu lẫn nhau

1.2.3 Các bước thực hiện và phương pháp nâng cao kỹ năng

Để đạt được mục tiêu nâng cao năng lực giao dịch và đàm phán kinhdoanh quốc tế, em sẽ bắt đầu bằng việc củng cố kiến thức nền tảng qua việc đọc

kỹ các tài liệu, sách báo liên quan đến giao dịch và đàm phán đa văn hóa Em sẽtận dụng những giờ học trên lớp và tham gia các buổi thảo luận nhóm để thựchành kỹ năng phân tích và trao đổi ý kiến về các tình huống thực tế

Bên cạnh đó, em sẽ chủ động luyện tập kỹ năng giao tiếp, đặc biệt làtiếng Anh, qua các hoạt động như xem phim, nghe podcast và luyện nói với bạn

bè hoặc qua các câu lạc bộ ngoại ngữ nhỏ trong trường Em tin rằng kỹ năngngôn ngữ sẽ giúp em tự tin hơn khi giao tiếp với đối tác nước ngoài trong tươnglai

Ngoài ra, em sẽ thử tham gia những buổi mô phỏng đàm phán hoặc cáccuộc thi nhỏ do trường tổ chức để làm quen với quy trình và áp lực thực tế, từ

đó rút kinh nghiệm từng bước Qua những lần thực hành này, em sẽ tự đánh giáđiểm mạnh, điểm cần cải thiện của mình để điều chỉnh cách học và luyện tậpphù hợp hơn

Em cũng sẽ dành thời gian tìm hiểu về văn hóa các nước thông qua cáctrang web uy tín, ví dụ như The Culture Factor mà cô đã giới thiệu, để hiểu rõhơn đặc điểm văn hóa ảnh hưởng tới phong cách đàm phán Em nghĩ việc hiểuđược sự khác biệt văn hóa sẽ giúp em tránh những hiểu lầm không đáng có vàxây dựng được mối quan hệ tốt hơn khi giao dịch quốc tế

Cuối cùng, em sẽ đặt mục tiêu học tập theo từng giai đoạn ngắn hạn, ví dụtrong mỗi học kỳ hoặc năm học sẽ hoàn thành các mục tiêu nhỏ như nâng trìnhtiếng Anh, tham gia ít nhất một hoạt động mô phỏng đàm phán và đọc một vàiđầu sách về văn hóa và giao dịch quốc tế Sau mỗi giai đoạn, em sẽ tự đánh giá

và điều chỉnh kế hoạch sao cho phù hợp với khả năng và tiến độ của bản thân

CÂU 2: Lựa chọn một tình huống về giao dịch và/hoặc đàm phán KDQT:

a Phân tích những kĩ năng/kỹ thuật/kiến thức về giao dịch và đàm phánKDQT được vận dụng trong tình huống đó

b Phân tích nguyên nhân dẫn đến thành công hay thất bại của cuộc giao dịchvà/hoặc đàm phán đó

c Bài học rút ra từ tình huống trên

2.1 Tổng quan tình huống đàm phán giữa Philips và công ty con tại Nhật Bản

2.1.1 Tóm tắt tình huống

Tình huống nghiên cứu là cuộc đàm phán giữa tập đoàn đa quốc giaPhilips, có trụ sở chính tại Hà Lan, và công ty con của họ tại thị trường NhậtBản – một môi trường kinh doanh đậm nét văn hóa Á Đông đặc thù Đây là ví

dụ điển hình về đàm phán kinh doanh quốc tế nội bộ trong một tập đoàn toàncầu, nơi tồn tại những thách thức phức tạp liên quan đến khác biệt văn hóa,ngôn ngữ và cấu trúc tổ chức

Tình huống này phản ánh rõ rệt sự ảnh hưởng sâu sắc của các yếu tố vănhóa và tổ chức trong quá trình đàm phán, đặc biệt là cách thức quản lý mối quan

hệ phức tạp giữa trụ sở chính và các công ty con trong môi trường đa văn hóa.Philips tại Hà Lan đại diện cho văn hóa phương Tây với phong cách giao tiếpthẳng thắn, nhanh chóng, trong khi công ty con Nhật Bản vận hành theo truyềnthống gián tiếp, tôn trọng thể diện, và tập trung vào xây dựng quan hệ lâu dài

Các bên tham gia:

Trụ sở chính của Philips (Hà Lan): Royal Philips Electronics là một tập

đoàn đa quốc gia hàng đầu trong lĩnh vực điện tử, bán dẫn, và công nghệ y tế,

có trụ sở tại Hà Lan Philips hoạt động trên toàn cầu với mạng lưới các công tycon tại nhiều quốc gia, bao gồm Nhật Bản, nhằm tận dụng kiến thức thị trườngđịa phương và thích nghi với môi trường kinh doanh đa dạng Trụ sở chính chịu

trách nhiệm định hướng chiến lược toàn cầu, phân bổ nguồn lực, và đảm bảotính thống nhất trong văn hóa tổ chức.

Công ty con tại Nhật Bản: Công ty con của Philips tại Nhật Bản bao gồm

các nhân viên địa phương, đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa trụ sở chính vàkhách hàng Nhật Bản Họ sở hữu kiến thức sâu rộng về thị trường, văn hóa, vàphong cách kinh doanh địa phương, giúp Philips thích nghi với môi trường kinhdoanh Nhật Bản – một trong những thị trường công nghệ cao lớn nhất thế giới.Tuy nhiên, công ty con thường chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ văn hóa quốc gia,dẫn đến sự khác biệt trong ưu tiên và cách tiếp cận so với trụ sở chính

Hình 1 Logo công ty Philips

2.1.2 Mục tiêu đàm phán

Đảm bảo các quyết định kinh doanh phù hợp với chiến lược toàn cầu củaPhilips đồng thời thích ứng với điều kiện thị trường và văn hóa địa phương, duytrì mối quan hệ hợp tác hiệu quả giữa công ty mẹ và công ty con

2.1.3 Quá trình đàm phán

Chuẩn bị trước đàm phán:

Trước mỗi cuộc họp với bộ phận bán hàng và marketing, việc rà soát nộidung cuộc họp trước là bước chuẩn bị đầu tiên Cần xem xét các thông tin đãtrao đổi, tính hợp lệ của thông tin, điều kiện và cam kết giữa các bên và kháchhàng Cũng cần tìm hiểu về quy định ăn mặc để gần gũi hơn với đối tác NgườiNhật thường ăn mặc trang trọng

Trước khi gặp khách hàng Nhật, luôn có cuộc họp nội bộ với công ty conđịa phương để trình bày bài thuyết trình Cuộc họp này y hệt cuộc họp vớikhách hàng, thậm chí công ty con sẽ đặt câu hỏi giống như khách hàng sẽ hỏi.Cuộc họp chuẩn bị này trở thành bản sao đảo ngược của cuộc họp chính thức Ýkiến của đội ngũ địa phương trước khi trình bày cuối cùng được coi là rất có giátrị và hỗ trợ nhiều cho Bộ phận Kinh doanh.

Theo quan điểm từ trụ sở chính, bộ phận bán hàng và marketing phải nắmbắt tất cả thông tin về khách hàng, biết họ đang làm gì, ví như đi “cửa sau” đểhiểu khách hàng Nếu biết khách hàng đang tìm nhà cung cấp khác thì Bộ phậnKinh doanh phải thay đổi chiến thuật

Đàm phán:

Một cuộc họp tại Nhật có thể gồm 15-20 người, hai bên ngồi đối diện Vịtrí ngồi phụ thuộc vào cấp bậc quyền hạn Một nửa đại diện là từ Bộ phận Kinhdoanh Philips và ba người từ công ty con địa phương Bộ phận bán hàng vàmarketing địa phương sẽ tổ chức cuộc họp về địa điểm và thời gian Một cuộchọp ở Nhật có thể kéo dài nhiều giờ, dài nhất từng có là 7 tiếng

Bộ phận bán hàng và marketing sẽ phiên dịch các nội dung kỹ thuật trongcuộc họp từ tiếng Anh sang tiếng Nhật và ngược lại Cuộc họp thường bắt đầubằng những câu chuyện phiếm, sau đó mới đi vào nội dung kinh doanh chính.Người Nhật thường sẵn sàng thỏa hiệp trong đàm phán, khách hàng có thể chọngiải pháp đắt tiền hơn nếu được thuyết phục đó là giải pháp tốt nhất Họ quantâm đến hiệu suất, đặc điểm và chất lượng sản phẩm, bởi sự hoàn hảo tạo nên sựkhác biệt Môi trường đàm phán không mang tính tương tác cao; người Nhậtthường không ngắt lời và chỉ đặt câu hỏi vào cuối cuộc họp Nếu họ không thích

ý tưởng nào đó, họ sẽ gác sang một bên để quay lại sau thay vì bác bỏ trực tiếp

Khi cuộc họp liên quan đến sản phẩm theo mùa như bán hàng Giáng sinh,tuần lễ vàng… thì tiến trình sẽ nhanh hơn Những gì đã cam kết trong cuộc họpphải được tuân thủ nghiêm túc Nếu quy trình sản xuất hay giao hàng bị trìhoãn, bộ phận bán hàng và marketing địa phương phải được thông báo kịp thời

Ở Nhật, hợp đồng không phổ biến; lời nói là đủ và vi phạm lời nói đồng nghĩavới nguy cơ mất mặt và phá hoại mối quan hệ Một khi quyết định đã được đưa

ra và mối quan hệ được xây dựng, các bên sẽ giữ lời hứa, không cần hợp đồngchính thức Đó là “một thỏa thuận danh dự”

Bảng 1: Phân tích mô hình đàm phán – Trụ sở chính Philips và Công ty

con tại Nhật Bản Biến số Trụ sở chính Philips

(Hà Lan)

Công ty con tại Nhật Bản

Bối

cảnh

Mục tiêu Nhấn mạnh vào hiệu

quả và lợi ích lâu dài;

tiếp cận theo hướng lýtrí và logic

Hướng tới việc duy trì mốiquan hệ lâu dài và sự hòa hợptrong kinh doanh

Người

tham gia

đàm phán

Có nền tảng kỹ thuật,kinh doanh, từ nhiềunền văn hóa khác nhau

Chủ yếu là người Nhật, có nềntảng kỹ thuật/kinh doanh, từnglàm việc tại Nhật với hiểu biếtsâu sắc về phong tục và vănhóa Nhật Bản

Luôn tổ chức họp nội bộ tạicông ty con trước khi gặpkhách hàng; mô phỏng buổihọp chính

Trong quá

trình đàm

phán

Thường 4–6 người, tậptrung vào hiệu quả,quyết định nhanh

15–20 người, 3 người từ công

ty con, ngồi theo cấp bậc,nghiêm túc và kéo dài (tới 7tiếng)

Sau đàm

phán

Tổng kết và đưa rahành động nhanh

Không rõ ràng; thường tròchuyện nhẹ với công ty con,