CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VINAMILK 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty Vinamilk 1.1.1 Giới thiệu chung về Vinamilk Vinamilk Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam là doanh nghiệp hàng đầu
TỔNG QUAN VỀ VINAMILK
Lịch sử hình thành và phát triển công ty Vinamilk
1.1.1 Giới thiệu chung về Vinamilk
Vinamilk, hay Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sữa tại Việt Nam với gần 50 năm phát triển Công ty không chỉ nổi tiếng trong nước mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế, cung cấp các sản phẩm sữa chất lượng cao Vinamilk đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng đa dạng cho nhiều đối tượng khách hàng, từ trẻ em đến người lớn và người cao tuổi.
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
Tên quốc tế: Vietnam Dairy Products Joint Stock Company
Trụ sở chính: 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam
Mã chứng khoán: VNM (niêm yết trên sàn HOSE từ năm 2006)
Số lượng nhân viên: Hơn 10.000 người
– 55% thị phần sữa nước tại Việt Nam
– 80% thị phần sữa đặc có đường
Thị trường xuất khẩu: Trên 50 quốc gia, bao gồm Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Trung Đông,
Giá trị thương hiệu: 2,8 tỷ USD (Forbes Việt Nam 2023)
Vị thế quốc tế: Top 40 công ty sữa lớn nhất thế giới (Rabobank 2023)
Danh mục sản phẩm của Vinamilk
Sữa nước và sữa bột
– Sữa đặc Vinamilk – thương hiệu lâu đời, chiếm lĩnh thị trường Việt Nam
– Dielac – sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em
– Optimum Gold, Grow Plus, PediaSure – sữa đặc biệt cho trẻ em phát triển toàn diện
Sản phẩm dinh dưỡng cao cấp
– Sữa Vinamilk Organic – đạt chuẩn châu Âu
– Sữa A2 Vinamilk – sữa tươi cao cấp cho người nhạy cảm với lactose
– Sure Prevent, Vinamilk Gold – sữa dinh dưỡng cho người lớn tuổi
– Sữa chua Vinamilk – chiếm lĩnh thị trường sữa chua tại Việt Nam
– Nước trái cây, trà sữa, phô mai, kem,…
Vinamilk cung cấp giải pháp dinh dưỡng chất lượng quốc tế, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Các sản phẩm của Vinamilk, như sữa nước, sữa chua, sữa đặc Ông Thọ, Ngôi Sao Phương Nam, sữa bột Dielac và nước ép trái cây Vfresh, không chỉ thơm ngon mà còn bổ dưỡng và tốt cho sức khỏe, khẳng định vị thế dẫn đầu trên thị trường.
1.1.2 Quá trình phát triển của thương hiệu sữa Vinamilk
❖ Giai đoạn hình thành (1976-1985): Đặt nền móng cho ngành sữa Việt Nam
Sau khi đất nước thống nhất vào năm 1975, nền kinh tế Việt Nam đối mặt với nhiều khó khăn, trong đó ngành sữa còn ở giai đoạn sơ khai, chủ yếu phục vụ cho trẻ em và các bệnh viện.
Trong bối cảnh đó, ngày 20/08/1976, Công ty Sữa Cà phê Miền Nam được thành lập, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp thực phẩm
Hoạt động chính: Công ty tiếp quản 3 nhà máy sữa thuộc Nestlé tại Việt Nam, bao gồm:
– Nhà máy sữa Thống Nhất (TP.HCM)
– Nhà máy sữa Trường Thọ (TP.HCM)
– Nhà máy sữa Bột Dielac (Đồng Nai)
Chuyên sản xuất sữa đặc có đường và sữa bột để phục vụ nhu cầu trong nước
❖ Giai đoạn mở rộng và đổi mới (1986-2000): Khẳng định vị thế trong nước
Bối cảnh: Năm 1986, Việt Nam thực hiện công cuộc Đổi mới, chuyển sang nền kinh tế thị trường
Ngành sữa bắt đầu có sự cạnh tranh với các sản phẩm nhập khẩu
Vào năm 1992, Công ty Sữa Cà phê Miền Nam đã chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ và nhập khẩu thiết bị từ châu Âu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
Mở rộng danh mục sản phẩm: Bổ sung sữa tươi, sữa chua, sữa tiệt trùng
Mạng lưới phân phối mở rộng khắp cả nước, Vinamilk dần trở thành thương hiệu sữa phổ biến nhất
Giai đoạn 2001-2010 chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ của Vinamilk, đặc biệt là qua việc chuyển đổi mô hình doanh nghiệp Năm 2003, Vinamilk chính thức cổ phần hóa, tạo cơ hội huy động vốn lớn để mở rộng sản xuất.
Năm 2006, Vinamilk niêm yết trên sàn chứng khoán HOSE với mã chứng khoán VNM, trở thành một trong những công ty có vốn hóa lớn nhất
Chiến lược mở rộng của Vinamilk bao gồm việc đầu tư vào hệ thống trang trại bò sữa tại các tỉnh Lâm Đồng, Tuyên Quang, Nghệ An để đảm bảo nguồn nguyên liệu chủ động Đồng thời, công ty cũng đã bắt đầu xuất khẩu sản phẩm sang các thị trường quốc tế như Campuchia, Philippines và Trung Đông Ngoài ra, Vinamilk còn chú trọng vào việc đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
– Ra mắt dòng sữa tươi 100%, sữa chua, sữa đậu nành
– Phát triển các sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em và người lớn tuổi như Dielac, Sure Prevent
❖ Giai đoạn vươn tầm quốc tế (2011 đến nay): Dẫn đầu thị trường và mở rộng toàn cầu
Phát triển hệ thống trang trại bò sữa theo tiêu chuẩn Global GAP và Organic châu Âu là một bước tiến quan trọng Trang trại bò sữa Vinamilk tại Tây Ninh, lớn nhất Đông Nam Á, áp dụng công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Mở rộng thị trường quốc tế: Xuất khẩu sản phẩm sang hơn 50 quốc gia, bao gồm
Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đầu tư vào các công ty sữa nước ngoài:
– Năm 2016, Vinamilk mua lại Driftwood Dairy (Mỹ)
– Năm 2017, đầu tư vào Angkor Dairy Products (Campuchia)
– Năm 2019, mở rộng sang thị trường Lào và Myanmar
Phát triển sản phẩm cao cấp: Sữa hữu cơ Vinamilk Organic đạt chuẩn châu Âu, tiên phong trong phân khúc sữa sạch
Ra mắt các sản phẩm đặc biệt như:
– Sữa đặc biệt cho người cao tuổi (Sure Gold, Optimum Gold)
Thành tựu nổi bật của Vinamilk
– Lọt Top 50 công ty sữa lớn nhất thế giới (theo Forbes)
– Thương hiệu sữa số 1 Việt Nam với hơn 55% thị phần
– Giữ vững vị trí trong Top 10 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam
– Trang trại bò sữa lớn nhất Đông Nam Á đạt chuẩn Organic
Vinamilk đã trải qua một hành trình phát triển ấn tượng, chuyển mình từ một công ty nhà nước nhỏ thành tập đoàn sữa hàng đầu khu vực Với chiến lược phát triển bền vững, đầu tư vào công nghệ và mở rộng ra thị trường quốc tế, Vinamilk không chỉ dẫn đầu thị trường trong nước mà còn khẳng định vị thế trên thị trường toàn cầu.
Tầm nhìn sứ mệnh của Vinamilk
Để dẫn đầu thị trường, việc sáng tạo là điều thiết yếu Bà Mai Kiều Liên, Tổng Giám đốc công ty cổ phần sữa, nhấn mạnh rằng sáng tạo chính là yếu tố sống còn cho sự phát triển của sản phẩm.
“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người“
Vinamilk hướng tới việc trở thành tập đoàn dinh dưỡng hàng đầu tại Việt Nam và mở rộng ra thị trường quốc tế, cung cấp các sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng và sức khỏe của mọi người.
"Vinamilk Vươn cao Việt Nam" là tôn chỉ trong sự phát triển của công ty, khẳng định vị thế dẫn đầu trong ngành sữa và thực phẩm dinh dưỡng Mục tiêu dài hạn của Vinamilk là nằm trong Top 30 công ty sữa lớn nhất thế giới, mở rộng thị trường toàn cầu và nâng cao thương hiệu Việt Nam.
Vinamilk cam kết cung cấp cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng cao nhất, thể hiện sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm đối với cuộc sống con người và xã hội.
1 Chất lượng hàng đầu: Sản phẩm của Vinamilk luôn tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế về an toàn thực phẩm và dinh dưỡng
2 Đổi mới sáng tạo: Không ngừng nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng
3 Bền vững và trách nhiệm: Đầu tư vào chăn nuôi bò sữa theo tiêu chuẩn Organic, bảo vệ môi trường và hướng tới phát triển bền vững
4 Vì sức khỏe cộng đồng: Cung cấp sản phẩm giàu dinh dưỡng, hỗ trợ cải thiện thể chất cho người Việt và nâng cao chất lượng sống
5 Phát triển nguồn nhân lực: Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, phát triển đội ngũ nhân sự chất lượng cao để cùng đưa Vinamilk vươn xa
Vinamilk, với tầm nhìn chiến lược và sứ mệnh rõ ràng, không chỉ tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường nội địa mà còn hướng tới việc khẳng định thương hiệu trên toàn cầu Điều này tạo nền tảng vững chắc giúp Vinamilk duy trì vị thế công ty sữa số 1 tại Việt Nam và phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
Cơ cấu tổ chức của Vinamilk
1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vinamilk
Sơ đồ tổ chức của Vinamilk được thiết kế chuyên nghiệp, với sự phân bổ phòng ban hợp lý và rõ ràng, xác định trách nhiệm cụ thể cho từng thành viên và phòng ban Điều này giúp công ty hoạt động hiệu quả, tăng cường sự phối hợp giữa các phòng ban, từ đó xây dựng một Vinamilk vững mạnh.
Hình 1.3: Cơ cấu tổ chức được Vinamilk công bố
1.3.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh
1.3.3 Diễn giải các cơ cấu bộ phận trong phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh là bộ phận then chốt trong doanh nghiệp, có nhiệm vụ chính là thúc đẩy doanh số, mở rộng thị trường và đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả đến tay khách hàng Bài viết này sẽ cung cấp cái nhìn chi tiết về từng bộ phận trong phòng kinh doanh của Vinamilk.
– Là người đứng đầu phòng kinh doanh, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược kinh doanh tổng thể
– Quản lý các bộ phận trong phòng, giám sát hoạt động kinh doanh, định hướng phát triển thương hiệu
– Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh lên Ban Giám đốc
– Ra quyết định về chính sách giá, phân phối, khuyến mãi và chiến lược tiếp cận khách hàng
Bộ phận này đóng vai trò trực tiếp trong việc tìm kiếm khách hàng, bán hàng và phân phối sản phẩm ra thị trường
– Quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh, phân công công việc, theo dõi hiệu quả bán hàng
– Phối hợp với các bộ phận khác để triển khai chiến lược bán hàng
– Xây dựng kế hoạch doanh số, theo dõi chỉ tiêu kinh doanh
❖ Nhân viên kinh doanh (Sales Representative)
– Chịu trách nhiệm tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm, tư vấn và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Vinamilk
– Theo dõi đơn hàng, đảm bảo sản phẩm được giao đúng tiến độ
– Báo cáo tình hình kinh doanh, phản hồi của khách hàng lên cấp trên
❖ Quản lý kênh phân phối
Vinamilk cam kết xây dựng và phát triển một hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc, đảm bảo rằng sản phẩm của công ty được cung cấp đầy đủ đến các kênh bán lẻ như siêu thị, đại lý, cửa hàng tiện lợi và bán hàng online.
– Quản lý quan hệ với các đối tác phân phối, theo dõi hiệu suất từng kênh
3 Bộ phận tiếp thị & quảng bá thương hiệu (Marketing)
Bộ phận này đóng vai trò quảng bá sản phẩm, nâng cao nhận diện thương hiệu Vinamilk, thu hút khách hàng và mở rộng thị phần
– Quản lý các chiến dịch tiếp thị, định hướng chiến lược quảng bá thương hiệu
Đề xuất các chương trình khuyến mãi và sự kiện nhằm kích thích tiêu dùng, đồng thời phối hợp với phòng bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng.
❖ Nhân viên tiếp thị (Marketing Executive)
– Triển khai các chiến dịch quảng cáo trên các kênh truyền thông (TV, báo chí, mạng xã hội, sự kiện…)
– Phối hợp với bộ phận bán hàng để cung cấp các công cụ hỗ trợ bán hàng (tờ rơi, chương trình ưu đãi…)
– Theo dõi hiệu quả của các chương trình quảng bá
❖ Nhân viên nghiên cứu thị trường
– Thu thập thông tin về hành vi tiêu dùng, xu hướng thị trường và đối thủ cạnh tranh
– Phân tích dữ liệu, đề xuất chiến lược kinh doanh phù hợp
– Hỗ trợ phòng tiếp thị trong việc tối ưu chiến lược quảng cáo
4 Bộ phận hỗ trợ kinh doanh
Bộ phận này đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra suôn sẻ, từ chăm sóc khách hàng đến quản lý tài chính và hậu cần
❖ Nhân viên chăm sóc khách hàng
Giải quyết thắc mắc và khiếu nại của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ là rất quan trọng để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Điều này không chỉ giúp xây dựng lòng tin mà còn củng cố thương hiệu trong lòng người tiêu dùng.
– Thu thập phản hồi từ khách hàng để cải tiến sản phẩm
❖ Nhân viên kế toán bán hàng
– Quản lý hóa đơn, công nợ, doanh thu bán hàng
– Kiểm soát chiết khấu, chương trình ưu đãi cho khách hàng
– Báo cáo tài chính liên quan đến hoạt động kinh doanh
❖ Nhân viên quản lý kho & hậu cần
– Đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng để cung ứng ra thị trường
– Kiểm soát tồn kho, điều phối hàng hóa đến các kênh phân phối
– Giám sát vận chuyển, tối ưu chi phí logistics.
Tình hình hoạt động của công ty từ giai đoạn năm 2021 đến năm 2024
1.4.1 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh năm 2021 đến năm 2024
Tăng trưởng ổn định trong bối cảnh đại dịch COVID-19
– Doanh thu thuần: 52.629 tỷ đồng (+3% so với 2020)
– Lợi nhuận sau thuế: 10.206 tỷ đồng (7% so với 2020)
– Thị phần: Tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại Việt Nam, mở rộng xuất khẩu
Vinamilk đang tích cực nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là sữa thực vật và thực phẩm chức năng, nhằm đa dạng hóa danh mục sản phẩm, mở rộng thị trường và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.
Mặc dù đại dịch đã tác động đến chuỗi cung ứng, Vinamilk vẫn duy trì doanh thu xuất khẩu ổn định và tiếp tục khẳng định vị thế là một trong những công ty sữa hàng đầu tại khu vực Đông Nam Á, phục vụ các thị trường như Trung Đông, Châu Á và Châu Phi.
Vinamilk đã tích cực tham gia các chương trình hỗ trợ cộng đồng trong năm nay, bao gồm việc tặng quà cho các hộ nghèo và triển khai chương trình "Sữa học đường" nhằm hỗ trợ trẻ em ở những vùng sâu, vùng xa.
Giai đoạn 2022-2023: Bước nhảy vọt trong tăng trưởng
– Doanh thu thuần: 56.318 tỷ đồng (+7% so với 2021)
– Lợi nhuận sau thuế: 10.554 tỷ đồng (+3,4% so với 2021)
Vinamilk vừa ra mắt sản phẩm mới Super Nut (Sữa 9 loại hạt), đánh dấu bước tiến quan trọng trong lĩnh vực sữa thực vật, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về sản phẩm dinh dưỡng lành mạnh.
Vinamilk đã mở rộng thị trường quốc tế, xuất khẩu sản phẩm sang 57 quốc gia và vùng lãnh thổ, đạt doanh thu hơn 100 triệu USD trong nửa đầu năm 2022, với các thị trường trọng điểm như Trung Quốc, Mỹ và các quốc gia Trung Đông Đồng thời, Vinamilk cũng khẳng định thành công trong việc công nhận thương hiệu, giữ vững vị trí là Thương hiệu Quốc gia và được vinh danh trong Top 50 công ty sữa lớn nhất thế giới theo báo cáo của Brand Finance.
Hoạt động CSR của chúng tôi rất mạnh mẽ, bao gồm việc tiếp tục các chương trình trách nhiệm xã hội như hỗ trợ học bổng cho sinh viên, tặng sữa cho trẻ em nghèo và triển khai các dự án bền vững về môi trường.
Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận kỷ lục:
– Doanh thu thuần ước đạt 63.000 tỷ đồng, tăng trưởng 5,5% so với năm
Lợi nhuận trước thuế đạt 10.496 tỷ đồng, không thay đổi so với năm 2022, cho thấy hiệu quả trong việc kiểm soát chi phí và tối ưu hóa sản xuất.
Sự mở rộng mạnh mẽ tại các thị trường quốc tế:
Vinamilk hiện đang xuất khẩu sản phẩm sang 57 quốc gia và vùng lãnh thổ, khẳng định vị thế là một trong những công ty sữa hàng đầu tại Đông Nam Á Doanh thu xuất khẩu của công ty đã vượt mốc 100 triệu USD trong nửa đầu năm 2023, với các thị trường chủ yếu bao gồm Trung Quốc, Mỹ và các quốc gia Trung Đông.
Phát triển sản phẩm và đổi mới công nghệ:
Công ty đang tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt trong lĩnh vực sữa thực vật và thực phẩm chức năng, với các sản phẩm nổi bật như Super Nut (Sữa 9 loại hạt) và sữa bột cao cấp Để nâng cao hiệu quả sản xuất và giảm chi phí vận hành, công ty đã đầu tư vào công nghệ sản xuất tiên tiến, bao gồm việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) trong các nhà máy.
Danh hiệu và giải thưởng quốc tế:
Vinamilk duy trì vị thế thương hiệu mạnh mẽ, được Brand Finance xếp hạng là Top 6 thương hiệu sữa lớn nhất thế giới với giá trị thương hiệu đạt 2,8 tỷ USD Công ty đã vinh danh là Thương hiệu Quốc gia lần thứ 7 liên tiếp, khẳng định chất lượng và uy tín của sản phẩm Vinamilk cả trong nước và quốc tế.
Trách nhiệm xã hội và môi trường:
Vinamilk cam kết duy trì các chương trình hỗ trợ cộng đồng, nổi bật là chương trình Sữa học đường, cung cấp hàng triệu hộp sữa cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn, đồng thời triển khai nhiều hoạt động phát triển cộng đồng khác.
Công ty cam kết tăng cường các hoạt động bảo vệ môi trường, bao gồm xử lý nước thải, giảm phát thải khí CO2 và áp dụng năng lượng tái tạo trong quy trình sản xuất.
Trong giai đoạn 2023-2024, Vinamilk tiếp tục khẳng định vị thế dẫn đầu trong ngành sữa tại Việt Nam và quốc tế Công ty duy trì sự tăng trưởng ổn định trong ba năm qua, bất chấp khó khăn từ đại dịch COVID-19 và tác động của thị trường quốc tế Vinamilk không chỉ giữ vững vị thế trong nước mà còn mở rộng mạnh mẽ ra thị trường quốc tế, đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm và trách nhiệm xã hội.
Các chiến lược đổi mới công nghệ, phát triển bền vững, hoạt động xã hội và bảo vệ môi trường của Vinamilk đã đóng góp quan trọng vào thành công của công ty trong giai đoạn này.
Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng)
1.4.2 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 2021 đến năm
1 Tổng quan về kết quả kinh doanh
Doanh thu và lợi nhuận:
Doanh thu thuần đạt khoảng 52.629 tỷ đồng, tăng gần 6% so với năm 2020, cho thấy sự tăng trưởng ổn định của công ty trong bối cảnh môi trường kinh doanh cạnh tranh và nhiều yếu tố bất lợi từ thị trường.
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA VINAMILK
Xác định mục tiêu
Mục tiêu của kế hoạch bán hàng sữa Vinamilk được xác định cụ thể như sau:
– Mục tiêu doanh số và thị phần
– Duy trì lợi nhuận gộp ở mức 40%
– Giảm chi phí vận hành 10% nhờ tối ưu hóa chuỗi cung ứng
– Doanh số trong nước: Tăng trưởng doanh số 15% trong năm đầu tiên và duy trì mức tăng trưởng 12% trong 3 năm tiếp theo
– Doanh số xuất khẩu: Mở rộng thị trường quốc tế, tăng trưởng 10%/năm, tập trung vào các nước Đông Nam Á và Trung Quốc
– Thị phần: Đạt 60% thị phần sữa nước tại Việt Nam và giữ vững vị trí số
– Tăng số lượng khách hàng mới lên 30% trong năm
– Giữ chân ít nhất 80% khách hàng trung thành
– Phát triển phân khúc khách hàng cao cấp với các dòng sữa hữu cơ, sữa A2, sữa hạt
– Mục tiêu kênh phân phối
– Mở rộng 500 cửa hàng bán lẻ trong hệ thống Vinamilk Giấc Mơ Sữa Việt
– Mở rộng phân phối tại các khu vực nông thôn và miền núi, tăng độ phủ lên 40%
– Tăng độ phủ của sản phẩm mới ra mắt lên 60% các kênh phân phối trong
– Tăng độ phủ sản phẩm lên 95% tại hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi
– Đẩy mạnh kênh thương mại điện tử, tăng trưởng doanh thu online lên 50%
– Gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu từ 85% lên 95%
– Đẩy mạnh chiến lược "Sữa cho mọi lứa tuổi" nhằm chiếm lĩnh thị trường dinh dưỡng
– Mục tiêu phát triển quan hệ khách hàng:
– Tăng tỷ lệ khách hàng trung thành lên 70%.
Xây dựng các chính sách, chương trình bán hàng
2.2.1 Xây dựng chính sách
❖ Chính sách sản phẩm: Đa dạng hóa dòng sản phẩm: Phát triển thêm dòng sản phẩm sữa hạt, sữa không lactose, sữa bổ sung vitamin đặc thù
Cải tiến bao bì: Thiết kế bao bì thân thiện môi trường, tiện lợi sử dụng, nổi bật trên kệ hàng
Nâng cao chất lượng: Tăng cường hàm lượng dinh dưỡng, cải thiện hương vị theo khảo sát người tiêu dùng
Chính sách giá của chúng tôi bao gồm việc áp dụng mức giá ưu đãi cho các đại lý và chiết khấu hấp dẫn cho khách hàng lớn Chúng tôi cam kết giữ mức giá cạnh tranh với các đối thủ trực tiếp trong cùng phân khúc thị trường.
Chiến lược giá theo phân khúc bao gồm việc áp dụng mức giá cao cho các sản phẩm cao cấp và giá trung bình cho dòng sản phẩm phổ thông Đồng thời, các ưu đãi theo số lượng được thực hiện bằng cách giảm giá cho các đơn hàng lớn từ các đại lý và nhà phân phối.
Chương trình khuyến mãi theo mùa: Tặng quà, giảm giá vào các dịp lễ, Tết, khai trường
Chương trình tích điểm: Xây dựng hệ thống tích điểm đổi quà cho người tiêu dùng trung thành
Chương trình sampling: Phân phát mẫu thử miễn phí cho sản phẩm mới tại các điểm bán
Chương trình ưu đãi cho khách hàng thân thiết
Chính sách hậu mãi của chúng tôi bao gồm việc đổi trả sản phẩm lỗi và hỗ trợ khách hàng trong việc tư vấn dinh dưỡng Đối với các đại lý, chúng tôi cung cấp chính sách hỗ trợ với chương trình đào tạo bán hàng, tài liệu quảng bá và hỗ trợ trưng bày sản phẩm.
❖ Chính sách vận chuyển & thanh toán
Miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ X triệu đồng
Hỗ trợ giao hàng tận nơi tại các khu vực trọng điểm
Thanh toán linh hoạt: Chấp nhận COD, chuyển khoản, ví điện tử
❖ Chính sách phân phối:
Phát triển mạng lưới đại lý rộng khắp, hỗ trợ giao hàng nhanh
Mở rộng kênh phân phối: Tăng cường hiện diện tại các cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini
Tối ưu hóa logistics: Xây dựng hệ thống phân phối lạnh đến tận điểm bán
Phát triển kênh thương mại điện tử: Hợp tác với các sàn thương mại điện tử lớn, phát triển kênh bán hàng trực tuyến riêng
2.2.2 Các chương trình bán hàng
Chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng bao gồm ba phần chính: Đào tạo sản phẩm nhằm nâng cao kiến thức về sản phẩm và lợi ích dinh dưỡng; Đào tạo kỹ năng để phát triển khả năng tư vấn, thuyết phục và chăm sóc khách hàng; và Đào tạo về công nghệ bán hàng, bao gồm việc sử dụng ứng dụng quản lý bán hàng và công cụ báo cáo hiệu quả.
❖ Chương trình khuyến mãi cho khách hàng cá nhân
Mua nhiều – Giảm giá sâu
Mua từ 3 thùng sữa tươi giảm ngay 10%
Mua sữa bột trên X triệu đồng tặng quà
Tích điểm đổi quà với Vinamilk Rewards
Quà tặng kèm: Mua sữa bột, sữa tươi với số lượng nhất định sẽ nhận quà hấp dẫn (ly sứ, hộp đựng sữa, phiếu mua hàng…)
Flash Sale theo mùa: Giảm giá theo các dịp lễ như Tết, 1/6, 8/3, 11/11…
❖ Chương trình dành cho đại lý/nhà phân phối
Chiết khấu theo doanh số: Đại lý đạt doanh số cao nhận thưởng tiền mặt hoặc quà tặng
Chính sách hỗ trợ mở rộng: Hỗ trợ quảng bá, đào tạo nhân viên bán hàng
Hỗ trợ truyền thông & tiếp thị: Đại lý lớn sẽ được hỗ trợ chạy quảng cáo khu vực.
❖ Chương trình cho doanh nghiệp, trường học, bệnh viện
Giá ưu đãi theo hợp đồng dài hạn
Hỗ trợ giao hàng tận nơi miễn phí Đồng hành cùng sức khỏe cộng đồng: Hợp tác tổ chức hội thảo dinh dưỡng, khám sức khỏe miễn phí
❖ Chương trình ưu đãi cho đại lý/nhà phân phối
Chiết khấu hấp dẫn: Chiết khấu theo doanh số (càng bán nhiều, lợi nhuận càng cao)
Hỗ trợ trưng bày: Cung cấp tủ mát, kệ trưng bày, banner quảng cáo miễn phí
Hỗ trợ truyền thông: Hỗ trợ quảng bá online, quảng cáo địa phương
Chính sách thưởng: Đại lý đạt doanh số cao sẽ nhận thưởng tiền mặt hoặc chuyến du lịch
❖ Chương trình dành cho doanh nghiệp, trường học, siêu thị
Hợp đồng cung ứng dài hạn: Chính sách giá ưu đãi khi ký hợp đồng lớn
Hỗ trợ giao hàng miễn phí: Đối với đơn hàng trên X triệu đồng
Chương trình đồng hành sức khỏe: Hợp tác tổ chức các buổi tư vấn dinh dưỡng, khám sức khỏe miễn phí.
Lập kế hoạch hành động tổ chức bán các hoạt động triển khai bán hàng
Nghiên cứu thị trường: Xác định nhu cầu và khu vực tiềm năng
Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng: Đảm bảo nhân viên có kỹ năng chốt đơn, tư vấn dinh dưỡng
Triển khai chương trình khuyến mãi nhằm kích thích tiêu dùng thông qua các gói ưu đãi hấp dẫn Đồng thời, giám sát và đánh giá hiệu quả bằng cách theo dõi doanh số và phản hồi từ khách hàng để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
❖ Kế hoạch triển khai theo thời gian:
Quý I: Tập trung vào sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em mùa học, tổ chức chương trình tại trường học
Quý II: Ra mắt dòng sản phẩm mới phù hợp mùa hè, tổ chức hoạt động outdoor Quý III: Tập trung vào dòng sản phẩm tăng sức đề kháng, bổ sung dưỡng chất Quý IV: Tập trung vào bộ sản phẩm quà tặng dịp lễ Tết, tổ chức chương trình khuyến mãi lớn
❖ Tổ chức nhân sự bán hàng:
Cơ cấu đội ngũ: Bố trí đội ngũ theo vùng địa lý và kênh phân phối
Phân công trách nhiệm: Xác định KPI cụ thể cho từng vị trí
Chế độ lương thưởng: Xây dựng cơ chế lương cơ bản + hoa hồng + thưởng theo mục tiêu
❖ Hoạt động triển khai tại điểm bán:
Trưng bày sản phẩm: Thiết kế POSM (Point of Sale Materials) nổi bật, thu hút Chương trình tại điểm bán: Tổ chức demo sản phẩm, tư vấn dinh dưỡng
Quản lý tồn kho: Xây dựng hệ thống kiểm soát tồn kho thông minh, đảm bảo sản phẩm luôn tươi mới
❖ Hoạt động quảng bá hỗ trợ bán hàng:
Chiến dịch truyền thông đa kênh: TV, báo chí, mạng xã hội, influencer marketing
Chương trình CSR: Tổ chức các hoạt động vì cộng đồng, nâng cao hình ảnh thương hiệu
Sự kiện ra mắt sản phẩm mới: Tổ chức sự kiện tại các thành phố lớn, kết hợp hoạt động thử sản phẩm.
Lập kế hoạch dự phòng
❖ Kịch bản dự phòng cho thay đổi thị trường:
Kịch bản giá nguyên liệu tăng: Chuẩn bị phương án điều chỉnh giá, tối ưu hóa chi phí sản xuất
Kịch bản xuất hiện đối thủ mới: Tăng cường truyền thông thương hiệu, đẩy mạnh chương trình khuyến mãi
Kịch bản dịch bệnh: Chuẩn bị phương án bán hàng online, giao hàng tận nhà
❖ Kế hoạch dự phòng về nguồn cung: Đa dạng hóa nguồn nguyên liệu: Hợp tác với nhiều nhà cung cấp từ các vùng khác nhau
Dự trữ chiến lược: Xây dựng kế hoạch dự trữ nguyên liệu cho 36 tháng
Phương án sản xuất thay thế: Chuẩn bị phương án chuyển đổi dây chuyền sản xuất khi cần
Kế hoạch dự phòng về nhân sự bao gồm việc đào tạo chéo, giúp nhân viên phát triển đa kỹ năng để có thể thay thế lẫn nhau khi cần thiết Đồng thời, cần xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng thời vụ có khả năng huy động nhanh chóng.
Chính sách giữ chân nhân viên: Xây dựng chế độ đãi ngộ cạnh tranh, tạo môi trường làm việc tích cực.
Xây dựng kế hoạch tài chính
❖ Tài chính ngân sách (50 tỷ VND)
– Mục tiêu doanh thu: 150 tỷ VNĐ (tỷ suất lợi nhuận dự kiến 20%)
– Sữa chua & sữa hạt: 30 tỷ (20%)
– Siêu thị, cửa hàng tiện lợi: 67,5 tỷ (45%)
– Cửa hàng truyền thống, đại lý: 45 tỷ (30%)
– Thương mại điện tử: 22,5 tỷ (15%)
❖ Dự toán chi phí (50 tỷ VNĐ)
Chi phí sản xuất (25 tỷ 50%):
– Vận hành, bảo trì: 5 tỷ
Chi phí bán hàng (10 tỷ 20%):
– Lương nhân viên & thưởng: 6 tỷ
– Hoa hồng & khuyến mãi: 4 tỷ
– Quảng cáo (TV, online, OOH): 4 tỷ
– Khuyến mãi khách hàng mới: 1,5 tỷ
Chi phí phân phối (5 tỷ 10%):
– Kho bãi, vận chuyển: 3 tỷ
Chi phí hành chính (2,5 tỷ 5%):
– Quản lý, văn phòng: 1,5 tỷ
– Đào tạo nhân sự: 1 tỷ
❖ Điểm hòa vốn (Breakeven Point BEP)
– Chi phí cố định: 25 tỷ VNĐ
– Chi phí biến đổi trung bình: 50% doanh thu (~50 tỷ VNĐ)
– Giá bán trung bình: 1 đơn vị sản phẩm ~30.000 VNĐ
Công thức BEP (Doanh thu hòa vốn)
– Tổng chi phí cố định = 25 tỷ VNĐ
– Tỷ suất lợi nhuận gộp = 50%
➢ Doanh thu hòa vốn = 50 tỷ VNĐ
❖ Tính sản lượng hòa vốn
Trong đó: Gía bán trung bình = 30.000 VNĐ/ sản phẩm
➢ Sản lượng hòa vốn = 1,67 triệu đơn vị sản phẩm
❖ Phân bổ Ngân sách theo Quý:
– Quý I: 10 tỷ (20%) – Xây dựng thương hiệu, sản xuất ban đầu
– Quý II: 12,5 tỷ (25%) – Đẩy mạnh marketing, mở rộng kênh bán hàng
– Quý III: 15 tỷ (30%) – Tăng tốc sản xuất, đẩy mạnh tiêu dùng
– Quý IV: 12,5 tỷ (25%) – Duy trì thị phần, tối ưu lợi nhuận
❖ Hiệu quả tài chính dự kiến
– Lợi nhuận kỳ vọng: 30 tỷ VNĐ (ROI 60%)
– Chi phí thu hút khách hàng (CPA): Dưới 10% giá trị đơn hàng trung bình
– Giá trị vòng đời khách hàng (CLV): Tăng 15% so với năm trước
Điểm hòa vốn 50 tỷ VNĐ không chỉ đảm bảo tính khả thi và an toàn tài chính cho kế hoạch mà còn tạo nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng lợi nhuận bền vững.
Xây dựng các tiêu chí đánh giá, kiểm soát
❖ Tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng:
– Chỉ tiêu doanh số: Doanh số bán hàng theo sản phẩm, kênh, khu vực, nhân viên
– Chỉ tiêu thị phần: Thị phần của từng dòng sản phẩm trong phân khúc – Chỉ tiêu phân phối: Độ phủ sản phẩm tại các kênh bán hàng
– Chỉ tiêu tồn kho: Mức tồn kho hợp lý tại các điểm bán và kho trung tâm
❖ Tiêu chí đánh giá hiệu quả marketing:
– Nhận biết thương hiệu: Tỷ lệ người tiêu dùng biết đến thương hiệu
– Chuyển đổi: Tỷ lệ khách hàng thử sản phẩm sau khi tiếp xúc với thông điệp marketing
– Tương tác: Mức độ tương tác với nội dung truyền thông trên các kênh
– Độ hài lòng khách hàng: Chỉ số NPS (Net Promoter Score) đánh giá mức độ hài lòng và sẵn sàng giới thiệu sản phẩm
❖ Tiêu chí đánh giá hiệu quả phân phối:
– Thời gian giao hàng:Thời gian từ khi nhận đơn đến khi giao hàng đến điểm bán
– Tỷ lệ giao hàng đúng hẹn: Phần trăm đơn hàng được giao đúng thời hạn cam kết
– Tỷ lệ hàng lỗi, hỏng: Phần trăm sản phẩm bị lỗi, hỏng trong quá trình vận chuyển
– Chi phí phân phối trên đơn vị sản phẩm: Chi phí vận chuyển, bảo quản trên một đơn vị sản phẩm
❖ Tiêu chí đánh giá hoạt động kinh doanh
– Tổng doanh thu theo tháng/quý/năm
– Mức tăng trưởng so với kỳ trước (%)
– Thị phần chiếm lĩnh trên thị trường sữa Việt Nam
❖ Doanh số bán hàng theo từng kênh (trực tuyến, đại lý, siêu thị…)
❖ Hiệu suất làm việc của đội ngũ kinh doanh (số khách hàng tiếp cận, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng)
❖ Mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh số của đại lý/nhà phân phối.
3 Quản lý chi phí & lợi nhuận
– Tỷ suất lợi nhuận gộp và lợi nhuận ròng
– Chi phí sản xuất, marketing, vận hành so với ngân sách
– Tỷ lệ hàng tồn kho và tổn thất do hư hỏng
❖ Tiêu chí kiểm soát chất lượng sản phẩm
1.Kiểm soát nguyên liệu đầu vào
– Chất lượng nguyên liệu đầu vào theo tiêu chuẩn (sữa tươi, phụ gia…)
– Giấy chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm của nhà cung cấp
2.Kiểm tra quy trình sản xuất
– Đánh giá định kỳ hệ thống sản xuất theo tiêu chuẩn ISO, HACCP, GMP
– Tỷ lệ sản phẩm lỗi, hỏng trong dây chuyền sản xuất
– Kiểm định chất lượng sản phẩm trước khi xuất xưởng
3.Kiểm soát bảo quản & vận chuyển
– Điều kiện bảo quản sản phẩm (nhiệt độ, độ ẩm…)
– Kiểm tra chất lượng sản phẩm sau khi vận chuyển đến đại lý/siêu thị
– Tỷ lệ sản phẩm bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển
❖ Tiêu chí đánh giá dịch vụ khách hàng
1.Mức độ hài lòng của khách hàng
– Đánh giá phản hồi khách hàng qua khảo sát định kỳ
– Tỷ lệ khiếu nại và thời gian xử lý khiếu nại trung bình
– Chỉ số NPS (Net Promoter Score) – mức độ khách hàng giới thiệu Vinamilk cho người khác.
2.Hiệu suất chăm sóc khách hàng
– Tốc độ phản hồi của tổng đài CSKH
– Số lượng yêu cầu/hỗ trợ khách hàng xử lý mỗi ngày
– Mức độ giải quyết vấn đề đúng hạn
❖ Tiêu chí kiểm soát kênh phân phối & đối tác
1.Hiệu quả kênh phân phối
– Số lượng đại lý, nhà phân phối mới mở rộng
– Doanh số trung bình mỗi đại lý/nhà phân phối
– Tỷ lệ đơn hàng hoàn thành đúng thời hạn
2.Kiểm soát hợp tác với đối tác
– Mức độ tuân thủ hợp đồng của đại lý, đối tác
– Tỷ lệ hàng tồn kho ở các đại lý
– Đánh giá hiệu quả hỗ trợ từ Vinamilk (chiết khấu, hỗ trợ quảng cáo…)
❖ Tiêu chí kiểm soát hoạt động marketing & thương hiệu
1.Hiệu quả chiến dịch quảng cáo
– Lượt tiếp cận và tương tác trên các nền tảng (Facebook, TikTok, Google Ads…)
– Số lượt khách hàng tiềm năng tiếp cận sản phẩm qua quảng cáo
– Chi phí marketing trên mỗi khách hàng mới (CPL Cost Per Lead)
– Mức độ nhận diện thương hiệu Vinamilk qua khảo sát
– Chỉ số niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm Vinamilk
– So sánh mức độ nhận diện thương hiệu với đối thủ cạnh tranh
➢ Tổng kết & tối ưu hóa
– Định kỳ phân tích dữ liệu, báo cáo theo tuần/tháng/quý
– Đề xuất cải thiện dựa trên các chỉ số đánh giá
– Điều chỉnh chiến lược để nâng cao hiệu quả hoạt động
Xây dựng các phương thức đánh giá, hiệu chỉnh
❖ Hệ thống đánh giá định kỳ:
– Đánh giá hàng tuần: Họp đánh giá kết quả bán hàng hàng tuần, điều chỉnh hoạt động ngắn hạn
– Đánh giá hàng tháng: Xem xét toàn diện các chỉ tiêu, so sánh với kế hoạch, đề xuất điều chỉnh
– Đánh giá hàng quý: Phân tích sâu hiệu quả của chiến lược, điều chỉnh kế hoạch cho quý tiếp theo
– Đánh giá năm: Tổng kết kết quả cả năm, rút kinh nghiệm, xây dựng kế hoạch năm sau
– Bảng điều khiển (Dashboard): Xây dựng dashboard trực quan hiển thị các KPI chính
– Báo cáo chi tiết: Báo cáo phân tích sâu về từng khía cạnh của hoạt động bán hàng
– Khảo sát khách hàng: Thực hiện khảo sát định kỳ để đánh giá mức độ hài lòng, nhu cầu
– Đánh giá từ đội ngũ bán hàng: Thu thập phản hồi từ nhân viên trực tiếp bán hàng
– Nhận diện vấn đề: Phân tích dữ liệu để xác định các điểm không đạt mục tiêu
– Phân tích nguyên nhân: Tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ của vấn đề
– Đề xuất giải pháp: Xây dựng các phương án giải quyết vấn đề
– Thực hiện điều chỉnh: Triển khai giải pháp được lựa chọn
– Đánh giá hiệu quả: Theo dõi kết quả sau điều chỉnh, đánh giá hiệu quả
❖ Cơ chế phản hồi nhanh:
– Hệ thống cảnh báo sớm: Thiết lập các ngưỡng cảnh báo khi chỉ tiêu không đạt
– Quy trình xử lý khủng hoảng: Xây dựng quy trình phản ứng nhanh với các tình huống khẩn cấp
– Kênh tiếp nhận phản hồi: Thiết lập các kênh để nhận phản hồi từ khách hàng, đối tác.
