Luận văn hoàn thiện hệ thống trả công lao Động cho bộ phận bán hàng tại công ty tnhh lotte việt nam z01

Phương pháp nghiên cửu định lượng được sử dụng trong khảo sát, điều tra để thu thập ÿ kiến về sự hải làng của nhân viên, các cấp quản lý của bộ phận bán hàng về hệ thống trả công thông

1.3.5 Xác định khung chỉ trả phần lương hiệu quả „18

1.3.7 Cách thức chỉ trả phần lương hiệu quá .17 1.4 Yêu cầu của hệ thống trả công lao động cho bộ phận bản hàng 19

1.4.1 Tính thẳng nhất so với chiến lược kinh doanh 20

1.4.2 Tính phủ hợp với động cơ thúc đây đội ngũ bán hàng 21

1.4.3 Kết quả đạt được đổi với công ty và đội ngũ bán hàng 22

Chương 2: THUC TRANG HE THONG TRA CONG T.AQ DONG CHO BO PHAN

2.1 Tổng quan về công ty TNIII LOTTE Việt Nam 29

2.2 Thực trạng hệ thống trả công lao động cho bộ phận bán hàng lại công ty

2.2.1 Cơ cấu hệ thông trả công lao động cho bộ phận bán hang tại công ty

2.2.2 Các yếu tố của hệ thống công lao động cho bộ phận bán hang tai

công ty TNIII LOTTE Việt Nam 3ã

2.2.3 Đánh giá hệ thống trả công lao động cho bộ phận bán hảng tại công

ty TNHH LOTTE Việt Nam -° đó

Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIEN HE THONG TRA CONG LAO ĐỘNG

CHO BỘ PHẬN BẢN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LOTTE VIỆT NAM 69

3.1 Chiến lược kính doanh và mục tiêu hệ thống trả công lao động cho bộ phận

.á9

bán hàng của công ty TNHHI Lotte Việt Nam

3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống trả công lao động cho bộ phận bán hàng tại

3.2.1 Xây dựng cơ cầu lương cứng và lương hiệu quả hợp lý -70

3.2.3 Thưởng tích lấy cả năm thay cho thưởng quý

3.2.4 Xây dựng cáo tiêu chí đánh giá kết quả công việc hỗ trợ việc thực

DANH MUC CAC CHU VIET TAT

Bang 2.14: Ti 1g doanh số trên chỉ phí nhân sự từ nấm 2011 đến 2013

Bảng 2.15: Tỉ lệ tuyển mới và tí lệ nghỉ việc 06 tháng đầu năm 2014

Bang 2.16: Tí lệ đạt doanh số trung bình của nhân viên bản hảng nghỉ việc vả nhân

viên bản hàng còn đang làm

Bang 2.17; Mite 46 dap ứng của hệ thống trả công theo yêu cầu của pháp luật

Bảng 2.18: So sánh tỉ lệ lương cứng trung bình của công ty Lotrc Việt Nam và với mức

trung bình của các đổi thú cạnh tranh trên thị trường,

Bang 2.19: Cac van dé tru tiên giải qu

tố ảnh hưởng lên tỉ lệ lương cứng cho lừng vị

Bang 3.L: Kết quả điểm đánh giá cái

trí của bộ phận bán hàng

Bảng 3.2: Tỉ lệ lương cửng tương ứng với kết quả dánh giá

Bảng 3.3: Tỉ lệ lưỡng cứng và lương hiệu quả của đối thủ cạnh tranh

Bảng 3.4: Tỉ lệ lương củng đề xuất áp dung

Bảng 3.5: Tỉ lệ tăng lương cứng khi áp dụng mức lương cứng như kết quả điểm đánh giá

Bang 3.6: Ti 18 thưởng sơ với doanh thu thực đại đối với vị trí nhân viên bán bảng Bảng 3.7: Mức chênh lệch trung bình của lương hiệu quả giữa cách khoán cũ và cách khoán mới cho vị trí nhân viên bán hàng

Bảng 3.8: Mức trợ cấp khu vực cho các nhân viên bị ảnh hưởng bởi mức khoán lương,

hiệu quả theo doanh thu thực đạt

Bảng 3.9: Mức chênh lệch lương hiệu quả giữa cách khoán cũ và cách khoán mới cho

vị trí nhân viên bán hàng với dữ liệu tháng 2/2014

Bang 3.10: Mức thưởng dé xuai theo doanh thu mả khách hang mới mua

Bảng 3.11: Số điểm ưu tiên cho việc giải quyết của mỗi giải pháp

khăn trong việc thụ hút và duy trì các nhân viên của bộ phận vì thụ nhập không đáp

ứng được mong đợi và không cạnh tranh so với các công ty khác, chính sách hrơng

chưa tạo động lực cho họ trong việc tăng doanh số, công ty quản lý quỹ lương chưa hiệu quả Việc hoàn thiện hệ thống trả công hiện tại cho bộ phận bán hàng không chi giúp công ty tăng sự cạnh tranh trên thị trưởng lao động mà còn giúp công ty đạt

được mục tiêu kinh đoanh của mình Là

lột nhân viên chuyên về chính sách va tiễn

lương, tác giả mong muốn vận dụng kiến thức đã học để góp phan vao sy phát triển

của công ty Chính vì những lý do trên, tác già đã chọn để tải “Hoàn thiện hệ thống

trả công lao đông cho bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Lotle Việt Nam” để làm

Tuận văn cao học của mình

2, Myc tiêu nghiên cứu

Để tải được thực hiện nhằm:

-_ Phân tích, đánh giá, xác định được các vấn để cửa hệ thống trà công thủ lao

vật chất cho bộ phận bản hàng tại Công ty TNHH Lotte Việt Nam

-_ Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thông trả công thừ lao vật chất cho bộ phận bán hàng nhằm thu hút, đuy trì, đông viên và kích thích người lao đông nhưng

vẫn đảm bảo hiệu quá về mặt chỉ phí và đáp ứng yêu cầu của pháp luật

3 Phạm vỉ nghiên cứu

"Nghiên cứu hê thống trả sông lao động khía cạnh vật chất cha bộ phận bán háng

tự ty TNITT Lotte Việt Nam

của

4, Dỗi trợng nghiên cứu

Di tượng nghiên cứu lả hệ thống trả công lao động khía cạnh vật chất đối với

bộ phận bán hàng của công ty TNHH LOTTE, Việt Nam

5 _ Phương pháp nghiên cứu

Để tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phương pháp

nghiên cứu dịnh lượng Phương pháp nghiên cứu định tính được sử dụng trong phỏng

vấn thu thập ý kiến của các cấp quản lý bộ phận bán hảng, cán bộ nhân sự về hệ thống

trả công đến công tác quản lý; phỏng vấn ý kiến của Ban Giám đốc để đánh giá tằm quan trọng, mức độ nghiêm trong các van để của hệ thông trà công cho bộ phận bán.

Bang 2.14: Ti 1g doanh số trên chỉ phí nhân sự từ nấm 2011 đến 2013

Bảng 2.15: Tỉ lệ tuyển mới và tí lệ nghỉ việc 06 tháng đầu năm 2014

Bang 2.16: Tí lệ đạt doanh số trung bình của nhân viên bản hảng nghỉ việc vả nhân

viên bản hàng còn đang làm

Bang 2.17; Mite 46 dap ứng của hệ thống trả công theo yêu cầu của pháp luật

Bảng 2.18: So sánh tỉ lệ lương cứng trung bình của công ty Lotrc Việt Nam và với mức

trung bình của các đổi thú cạnh tranh trên thị trường,

Bang 2.19: Cac van dé tru tiên giải qu

tố ảnh hưởng lên tỉ lệ lương cứng cho lừng vị

Bang 3.L: Kết quả điểm đánh giá cái

trí của bộ phận bán hàng

Bảng 3.2: Tỉ lệ lương cửng tương ứng với kết quả dánh giá

Bảng 3.3: Tỉ lệ lưỡng cứng và lương hiệu quả của đối thủ cạnh tranh

Bảng 3.4: Tỉ lệ lương củng đề xuất áp dung

Bảng 3.5: Tỉ lệ tăng lương cứng khi áp dụng mức lương cứng như kết quả điểm đánh giá

Bang 3.6: Ti 18 thưởng sơ với doanh thu thực đại đối với vị trí nhân viên bán bảng Bảng 3.7: Mức chênh lệch trung bình của lương hiệu quả giữa cách khoán cũ và cách khoán mới cho vị trí nhân viên bán hàng

Bảng 3.8: Mức trợ cấp khu vực cho các nhân viên bị ảnh hưởng bởi mức khoán lương,

hiệu quả theo doanh thu thực đạt

Bảng 3.9: Mức chênh lệch lương hiệu quả giữa cách khoán cũ và cách khoán mới cho

vị trí nhân viên bán hàng với dữ liệu tháng 2/2014

Bang 3.10: Mức thưởng dé xuai theo doanh thu mả khách hang mới mua

Bảng 3.11: Số điểm ưu tiên cho việc giải quyết của mỗi giải pháp

Trả công lao động là một chức năng quản trị nguồn nhân lục,

mọi hình thức lương thưởng mà các cá nhân nhận được do thực hiện các mục tiêu

của tổ chức Trả công lao động nhằm hướng đến thu hút nhân viên, duy trì những

nhân viễn giỏi, kích thích động viên nhân viên, bảo đảm hiệu quả về chỉ phí và đáp

ng các yêu cầu của pháp luật

Đối với người lao động, lương có vai trò đắm báo nhu cầu cuộc sống; đối với

doanh nghiệp, chỉ phí lương chiếm từ 25% đến 80% giá thành sản phẩm, việc xác định mức lương, cách trả lương không chỉ ânh hưông đến chỉ phi của doanh nghiệp

và mà còn tác động đến tính thu hút, duy trì, khuyến khich nhân viên của một doanh nghiệp Ngày nay, nguồn nhân lực được đánh giá là nguồn lục quan trọng nhất cho

sự phát triển đối với công ty, đặc biệt đối với ngành hàng tiêu dùng nhanh, nhân lực 1a một trong yếu tổ quyết định đến thành công của công ty, trong đó bộ phận bán hàng, chiếm từ 70% đến 90% nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng trong việc đưa

sản phẩm dến khách hàng và mang lại doanh số hàng ngày cho công ty Khi nén kinh tế từ tập trưng bao cắp chuyển sang nễn kinh tế thị trường năng động, cùng với

việc gia nhập WTO và chính sách thụ hứt đầu tư nước ngoài đã tạo nhụ cần việc làm

ngày càng lớn, thị trường lao động ngày cảng phát triển và năng động, người lao

động ngày cảng có nhiều thông tin và lợi thế trong việc tìm kiếm nơi làm việc phù

hợp với bản thân, đối với nhân lực bán hàng, có đặc trưng thay đổi nơi làm việ

tiêu dùng nhanh, Để đạt được mục tiêu đỏ, doanh nghiệp phải xây dựng được hệ

thống trả công lao dộng hiệu quả cho lao động bộ phận bản hàng, Công ty TNHH

DANH MỤC CAC BANG

Bảng 1.1: Nhân viên với chí tiêu khác nhau nhưng có lương hiệu quả mục tiệu giống

nhau theo cách khoán lương quả ở mức cố định

Bang 1.2; Vong dai sản phẩm và trả công lao động,

Bang 1.3: Các yếu tổ ảnh hưởng đến tỉ lệ của lương cứng so với lương hiệu quả

Bang 2.1: Cơ cấu nhân lực theo vị trí và công việc chủ yếu của nhân lực bộ phận bán

hàng

Bang 2.2: Đo lường kết quả hoạt động theo các tiêu chỉ của từng vị trí bộ phận bản hang

Bang 2.3: Tổng thủ lao dự kiểu chỉ trả cho nhân viên bán hàng trong một năm

Bằng 2.4: Tí ợng các tiêu chí do lường kết quả làm việc của từng vị trí bộ phận bán hàng

Bang 2.5: Kết quả phân bổ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Bang 2.6: Ti

Bang 2.7: Tổng hợp các yếu tổ khi

nghỉ việc bình quân và íí lệ tuyến mới của bộ phận bán hàng năm 2013

dựng hệ thông trả công cho vị trí nhân viên bán

hang:

Bang 2.8: So sánh định hướng chiến lược và hệ thống trả công cho bộ phận bán hàng

Bảng 2.9: So sánh lương cứng trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bán

hang cua céng ty Lotte Việt Nam sơ với thị trường,

Bảng 2.10: So sánh tổng thu nhập trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bản hàng của công ty so với (hị trưởng

Bang 2.11: Chi số đảm bảo và chỉ số kích thích theo khu vực trung bình 06 tháng

đầu năm 2014

Bảng 2.12: Tỉ lệ doanh số trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

Bang 2.13: Tỉ lệ lợi nhuận trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

hang và thú tự ưu tiên, tính khả thỉ của các giải pháp Phương pháp nghiên cửu định

lượng được sử dụng trong khảo sát, điều tra để thu thập ÿ kiến về sự hải làng của nhân

viên, các cấp quản lý của bộ phận bán hàng về hệ thống trả công thông qua bang cau

hỏi khảo sát nhằm phân tích, đánh giá, xác định các vấn đề của hệ thống trả công và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống trả công lao động Bảng câu hỏi được thiết kế

dựa trên bảng câu hỏi PSQ (mức độ thỏa mãn vẻ tiền lương) điều chỉnh của Ieneman

và Swchab (1985), tham khảo bảng câu hỏi của Davis, (2006) thuộc Tập đoàn Valitus

Chỉ tiết quá trình nghiên cứu được thể hiện ờ mục 1.5

6 _ Ý nghĩa thực tiễn của để tài

Để tải nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn đối với Công ly TNHH LOTTE Việt

Nam nói riêng và các đoanh nghiệp sắn xuất kinh đoanh ngành hàng tiêu dùng nhanh nói chung trong quá trình xem xét, đánh giá và hoàn thiên hệ thống trà công nhằm thu hil, duy ti, déng viên năng suất lao động cho đội ngũ bán hàng của công ly, hiệu quá

về mặt chỉ phí vả đáp ứng yêu cầu của pháp luật Vì vậy, đề tài có thể được ứng dung

để hoàn thiện hệ thống trả công lao động tại Công ty TNIIII LOTTE Việt Nam và có

khăn trong việc thụ hút và duy trì các nhân viên của bộ phận vì thụ nhập không đáp

ứng được mong đợi và không cạnh tranh so với các công ty khác, chính sách hrơng

chưa tạo động lực cho họ trong việc tăng doanh số, công ty quản lý quỹ lương chưa hiệu quả Việc hoàn thiện hệ thống trả công hiện tại cho bộ phận bán hàng không chi giúp công ty tăng sự cạnh tranh trên thị trưởng lao động mà còn giúp công ty đạt

được mục tiêu kinh đoanh của mình Là

lột nhân viên chuyên về chính sách va tiễn

lương, tác giả mong muốn vận dụng kiến thức đã học để góp phan vao sy phát triển

của công ty Chính vì những lý do trên, tác già đã chọn để tải “Hoàn thiện hệ thống

trả công lao đông cho bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Lotle Việt Nam” để làm

Tuận văn cao học của mình

2, Myc tiêu nghiên cứu

Để tải được thực hiện nhằm:

-_ Phân tích, đánh giá, xác định được các vấn để cửa hệ thống trà công thủ lao

vật chất cho bộ phận bản hàng tại Công ty TNHH Lotte Việt Nam

-_ Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thông trả công thừ lao vật chất cho bộ phận bán hàng nhằm thu hút, đuy trì, đông viên và kích thích người lao đông nhưng

vẫn đảm bảo hiệu quá về mặt chỉ phí và đáp ứng yêu cầu của pháp luật

3 Phạm vỉ nghiên cứu

"Nghiên cứu hê thống trả sông lao động khía cạnh vật chất cha bộ phận bán háng

tự ty TNITT Lotte Việt Nam

của

4, Dỗi trợng nghiên cứu

Di tượng nghiên cứu lả hệ thống trả công lao động khía cạnh vật chất đối với

bộ phận bán hàng của công ty TNHH LOTTE, Việt Nam

5 _ Phương pháp nghiên cứu

Để tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phương pháp

nghiên cứu dịnh lượng Phương pháp nghiên cứu định tính được sử dụng trong phỏng

vấn thu thập ý kiến của các cấp quản lý bộ phận bán hảng, cán bộ nhân sự về hệ thống

trả công đến công tác quản lý; phỏng vấn ý kiến của Ban Giám đốc để đánh giá tằm quan trọng, mức độ nghiêm trong các van để của hệ thông trà công cho bộ phận bán.

DANH MỤC HÌNH VE VA BO THI

Tỉnh 1.1: Các yết tu tổ khi thiết lập ngân sách chỉ phi nhân công dự kiến

Iình 1.2: Minh họa về cơ cấu chỉ trả

Hình 1.3: Co cấu chỉ trả và đòn bẩy

Hình 1.4: Phan bỗ chỉ tiêu

Hình 1.5: Khung chỉ trả phần lương hiệu quả

Hình 1.6: Cách trả lượng hiệu qua theo hình thức khoảng dạng bậc thang,

Tlinh 1.7: Cách trả lương hiệu quả theo hình thức tỉ lệ

Ilinh 1.8:

khia canh đánh giá hệ thống trả công cho bộ phan ban hang 1ình1.9: Mối tương quan giữa kết quả kinh doanh vả lương hiệu quả

Hình 1.10: Đánh giá chỉ phí nhân sự trong mối tương quan với doánh thu

Hình 2.1: Sơ đỗ tỗ chức công ty Lotle Việt Nam

Hình 2.2: Cơ cấu lương của các vị trí bộ phận bán hàng công ty L.otte Việt Nam

Hình 2.3: Tỉ lệ phân bễ chỉ tiêu bán hãng theo từng khu vực của công ty Lotte Việt

Nam

Hình 2.4: Kết quả phân bỗ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.5 : Tí trọng lương hiệu quả và tì trọng doanh thu theo quỷ năm 2013

Hình 2.6: Thu nhập bình quân của các khu vực 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.7: Thụ nhập bình quân 6 tháng đầu năm của các khu vực tương quan với đoạnh

thu của từng khu vực

Hình 2.8: Tương quan giữa hương hiệu quả và doanh thu trong bình 06 tháng

DANH MỤC CAC BANG

Bảng 1.1: Nhân viên với chí tiêu khác nhau nhưng có lương hiệu quả mục tiệu giống

nhau theo cách khoán lương quả ở mức cố định

Bang 1.2; Vong dai sản phẩm và trả công lao động,

Bang 1.3: Các yếu tổ ảnh hưởng đến tỉ lệ của lương cứng so với lương hiệu quả

Bang 2.1: Cơ cấu nhân lực theo vị trí và công việc chủ yếu của nhân lực bộ phận bán

hàng

Bang 2.2: Đo lường kết quả hoạt động theo các tiêu chỉ của từng vị trí bộ phận bản hang

Bang 2.3: Tổng thủ lao dự kiểu chỉ trả cho nhân viên bán hàng trong một năm

Bằng 2.4: Tí ợng các tiêu chí do lường kết quả làm việc của từng vị trí bộ phận bán hàng

Bang 2.5: Kết quả phân bổ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Bang 2.6: Ti

Bang 2.7: Tổng hợp các yếu tổ khi

nghỉ việc bình quân và íí lệ tuyến mới của bộ phận bán hàng năm 2013

dựng hệ thông trả công cho vị trí nhân viên bán

hang:

Bang 2.8: So sánh định hướng chiến lược và hệ thống trả công cho bộ phận bán hàng

Bảng 2.9: So sánh lương cứng trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bán

hang cua céng ty Lotte Việt Nam sơ với thị trường,

Bảng 2.10: So sánh tổng thu nhập trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bản hàng của công ty so với (hị trưởng

Bang 2.11: Chi số đảm bảo và chỉ số kích thích theo khu vực trung bình 06 tháng

đầu năm 2014

Bảng 2.12: Tỉ lệ doanh số trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

Bang 2.13: Tỉ lệ lợi nhuận trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

DANH MỤC HÌNH VE VA BO THI

Tỉnh 1.1: Các yết tu tổ khi thiết lập ngân sách chỉ phi nhân công dự kiến

Iình 1.2: Minh họa về cơ cấu chỉ trả

Hình 1.3: Co cấu chỉ trả và đòn bẩy

Hình 1.4: Phan bỗ chỉ tiêu

Hình 1.5: Khung chỉ trả phần lương hiệu quả

Hình 1.6: Cách trả lượng hiệu qua theo hình thức khoảng dạng bậc thang,

Tlinh 1.7: Cách trả lương hiệu quả theo hình thức tỉ lệ

Ilinh 1.8:

khia canh đánh giá hệ thống trả công cho bộ phan ban hang 1ình1.9: Mối tương quan giữa kết quả kinh doanh vả lương hiệu quả

Hình 1.10: Đánh giá chỉ phí nhân sự trong mối tương quan với doánh thu

Hình 2.1: Sơ đỗ tỗ chức công ty Lotle Việt Nam

Hình 2.2: Cơ cấu lương của các vị trí bộ phận bán hàng công ty L.otte Việt Nam

Hình 2.3: Tỉ lệ phân bễ chỉ tiêu bán hãng theo từng khu vực của công ty Lotte Việt

Nam

Hình 2.4: Kết quả phân bỗ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.5 : Tí trọng lương hiệu quả và tì trọng doanh thu theo quỷ năm 2013

Hình 2.6: Thu nhập bình quân của các khu vực 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.7: Thụ nhập bình quân 6 tháng đầu năm của các khu vực tương quan với đoạnh

thu của từng khu vực

Hình 2.8: Tương quan giữa hương hiệu quả và doanh thu trong bình 06 tháng

Bang 2.14: Ti 1g doanh số trên chỉ phí nhân sự từ nấm 2011 đến 2013

Bảng 2.15: Tỉ lệ tuyển mới và tí lệ nghỉ việc 06 tháng đầu năm 2014

Bang 2.16: Tí lệ đạt doanh số trung bình của nhân viên bản hảng nghỉ việc vả nhân

viên bản hàng còn đang làm

Bang 2.17; Mite 46 dap ứng của hệ thống trả công theo yêu cầu của pháp luật

Bảng 2.18: So sánh tỉ lệ lương cứng trung bình của công ty Lotrc Việt Nam và với mức

trung bình của các đổi thú cạnh tranh trên thị trường,

Bang 2.19: Cac van dé tru tiên giải qu

tố ảnh hưởng lên tỉ lệ lương cứng cho lừng vị

Bang 3.L: Kết quả điểm đánh giá cái

trí của bộ phận bán hàng

Bảng 3.2: Tỉ lệ lương cửng tương ứng với kết quả dánh giá

Bảng 3.3: Tỉ lệ lưỡng cứng và lương hiệu quả của đối thủ cạnh tranh

Bảng 3.4: Tỉ lệ lương củng đề xuất áp dung

Bảng 3.5: Tỉ lệ tăng lương cứng khi áp dụng mức lương cứng như kết quả điểm đánh giá

Bang 3.6: Ti 18 thưởng sơ với doanh thu thực đại đối với vị trí nhân viên bán bảng Bảng 3.7: Mức chênh lệch trung bình của lương hiệu quả giữa cách khoán cũ và cách khoán mới cho vị trí nhân viên bán hàng

Bảng 3.8: Mức trợ cấp khu vực cho các nhân viên bị ảnh hưởng bởi mức khoán lương,

hiệu quả theo doanh thu thực đạt

Bảng 3.9: Mức chênh lệch lương hiệu quả giữa cách khoán cũ và cách khoán mới cho

vị trí nhân viên bán hàng với dữ liệu tháng 2/2014

Bang 3.10: Mức thưởng dé xuai theo doanh thu mả khách hang mới mua

Bảng 3.11: Số điểm ưu tiên cho việc giải quyết của mỗi giải pháp

DANH MỤC HÌNH VE VA BO THI

Tỉnh 1.1: Các yết tu tổ khi thiết lập ngân sách chỉ phi nhân công dự kiến

Iình 1.2: Minh họa về cơ cấu chỉ trả

Hình 1.3: Co cấu chỉ trả và đòn bẩy

Hình 1.4: Phan bỗ chỉ tiêu

Hình 1.5: Khung chỉ trả phần lương hiệu quả

Hình 1.6: Cách trả lượng hiệu qua theo hình thức khoảng dạng bậc thang,

Tlinh 1.7: Cách trả lương hiệu quả theo hình thức tỉ lệ

Ilinh 1.8:

khia canh đánh giá hệ thống trả công cho bộ phan ban hang 1ình1.9: Mối tương quan giữa kết quả kinh doanh vả lương hiệu quả

Hình 1.10: Đánh giá chỉ phí nhân sự trong mối tương quan với doánh thu

Hình 2.1: Sơ đỗ tỗ chức công ty Lotle Việt Nam

Hình 2.2: Cơ cấu lương của các vị trí bộ phận bán hàng công ty L.otte Việt Nam

Hình 2.3: Tỉ lệ phân bễ chỉ tiêu bán hãng theo từng khu vực của công ty Lotte Việt

Nam

Hình 2.4: Kết quả phân bỗ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.5 : Tí trọng lương hiệu quả và tì trọng doanh thu theo quỷ năm 2013

Hình 2.6: Thu nhập bình quân của các khu vực 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.7: Thụ nhập bình quân 6 tháng đầu năm của các khu vực tương quan với đoạnh

thu của từng khu vực

Hình 2.8: Tương quan giữa hương hiệu quả và doanh thu trong bình 06 tháng

hang và thú tự ưu tiên, tính khả thỉ của các giải pháp Phương pháp nghiên cửu định

lượng được sử dụng trong khảo sát, điều tra để thu thập ÿ kiến về sự hải làng của nhân

viên, các cấp quản lý của bộ phận bán hàng về hệ thống trả công thông qua bang cau

hỏi khảo sát nhằm phân tích, đánh giá, xác định các vấn đề của hệ thống trả công và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống trả công lao động Bảng câu hỏi được thiết kế

dựa trên bảng câu hỏi PSQ (mức độ thỏa mãn vẻ tiền lương) điều chỉnh của Ieneman

và Swchab (1985), tham khảo bảng câu hỏi của Davis, (2006) thuộc Tập đoàn Valitus

Chỉ tiết quá trình nghiên cứu được thể hiện ờ mục 1.5

6 _ Ý nghĩa thực tiễn của để tài

Để tải nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn đối với Công ly TNHH LOTTE Việt

Nam nói riêng và các đoanh nghiệp sắn xuất kinh đoanh ngành hàng tiêu dùng nhanh nói chung trong quá trình xem xét, đánh giá và hoàn thiên hệ thống trà công nhằm thu hil, duy ti, déng viên năng suất lao động cho đội ngũ bán hàng của công ly, hiệu quá

về mặt chỉ phí vả đáp ứng yêu cầu của pháp luật Vì vậy, đề tài có thể được ứng dung

để hoàn thiện hệ thống trả công lao động tại Công ty TNIIII LOTTE Việt Nam và có

DANH MỤC CAC BANG

Bảng 1.1: Nhân viên với chí tiêu khác nhau nhưng có lương hiệu quả mục tiệu giống

nhau theo cách khoán lương quả ở mức cố định

Bang 1.2; Vong dai sản phẩm và trả công lao động,

Bang 1.3: Các yếu tổ ảnh hưởng đến tỉ lệ của lương cứng so với lương hiệu quả

Bang 2.1: Cơ cấu nhân lực theo vị trí và công việc chủ yếu của nhân lực bộ phận bán

hàng

Bang 2.2: Đo lường kết quả hoạt động theo các tiêu chỉ của từng vị trí bộ phận bản hang

Bang 2.3: Tổng thủ lao dự kiểu chỉ trả cho nhân viên bán hàng trong một năm

Bằng 2.4: Tí ợng các tiêu chí do lường kết quả làm việc của từng vị trí bộ phận bán hàng

Bang 2.5: Kết quả phân bổ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Bang 2.6: Ti

Bang 2.7: Tổng hợp các yếu tổ khi

nghỉ việc bình quân và íí lệ tuyến mới của bộ phận bán hàng năm 2013

dựng hệ thông trả công cho vị trí nhân viên bán

hang:

Bang 2.8: So sánh định hướng chiến lược và hệ thống trả công cho bộ phận bán hàng

Bảng 2.9: So sánh lương cứng trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bán

hang cua céng ty Lotte Việt Nam sơ với thị trường,

Bảng 2.10: So sánh tổng thu nhập trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bản hàng của công ty so với (hị trưởng

Bang 2.11: Chi số đảm bảo và chỉ số kích thích theo khu vực trung bình 06 tháng

đầu năm 2014

Bảng 2.12: Tỉ lệ doanh số trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

Bang 2.13: Tỉ lệ lợi nhuận trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

DANH MỤC CAC BANG

Bảng 1.1: Nhân viên với chí tiêu khác nhau nhưng có lương hiệu quả mục tiệu giống

nhau theo cách khoán lương quả ở mức cố định

Bang 1.2; Vong dai sản phẩm và trả công lao động,

Bang 1.3: Các yếu tổ ảnh hưởng đến tỉ lệ của lương cứng so với lương hiệu quả

Bang 2.1: Cơ cấu nhân lực theo vị trí và công việc chủ yếu của nhân lực bộ phận bán

hàng

Bang 2.2: Đo lường kết quả hoạt động theo các tiêu chỉ của từng vị trí bộ phận bản hang

Bang 2.3: Tổng thủ lao dự kiểu chỉ trả cho nhân viên bán hàng trong một năm

Bằng 2.4: Tí ợng các tiêu chí do lường kết quả làm việc của từng vị trí bộ phận bán hàng

Bang 2.5: Kết quả phân bổ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Bang 2.6: Ti

Bang 2.7: Tổng hợp các yếu tổ khi

nghỉ việc bình quân và íí lệ tuyến mới của bộ phận bán hàng năm 2013

dựng hệ thông trả công cho vị trí nhân viên bán

hang:

Bang 2.8: So sánh định hướng chiến lược và hệ thống trả công cho bộ phận bán hàng

Bảng 2.9: So sánh lương cứng trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bán

hang cua céng ty Lotte Việt Nam sơ với thị trường,

Bảng 2.10: So sánh tổng thu nhập trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bản hàng của công ty so với (hị trưởng

Bang 2.11: Chi số đảm bảo và chỉ số kích thích theo khu vực trung bình 06 tháng

đầu năm 2014

Bảng 2.12: Tỉ lệ doanh số trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

Bang 2.13: Tỉ lệ lợi nhuận trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

hang và thú tự ưu tiên, tính khả thỉ của các giải pháp Phương pháp nghiên cửu định

lượng được sử dụng trong khảo sát, điều tra để thu thập ÿ kiến về sự hải làng của nhân

viên, các cấp quản lý của bộ phận bán hàng về hệ thống trả công thông qua bang cau

hỏi khảo sát nhằm phân tích, đánh giá, xác định các vấn đề của hệ thống trả công và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống trả công lao động Bảng câu hỏi được thiết kế

dựa trên bảng câu hỏi PSQ (mức độ thỏa mãn vẻ tiền lương) điều chỉnh của Ieneman

và Swchab (1985), tham khảo bảng câu hỏi của Davis, (2006) thuộc Tập đoàn Valitus

Chỉ tiết quá trình nghiên cứu được thể hiện ờ mục 1.5

6 _ Ý nghĩa thực tiễn của để tài

Để tải nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn đối với Công ly TNHH LOTTE Việt

Nam nói riêng và các đoanh nghiệp sắn xuất kinh đoanh ngành hàng tiêu dùng nhanh nói chung trong quá trình xem xét, đánh giá và hoàn thiên hệ thống trà công nhằm thu hil, duy ti, déng viên năng suất lao động cho đội ngũ bán hàng của công ly, hiệu quá

về mặt chỉ phí vả đáp ứng yêu cầu của pháp luật Vì vậy, đề tài có thể được ứng dung

để hoàn thiện hệ thống trả công lao động tại Công ty TNIIII LOTTE Việt Nam và có

khăn trong việc thụ hút và duy trì các nhân viên của bộ phận vì thụ nhập không đáp

ứng được mong đợi và không cạnh tranh so với các công ty khác, chính sách hrơng

chưa tạo động lực cho họ trong việc tăng doanh số, công ty quản lý quỹ lương chưa hiệu quả Việc hoàn thiện hệ thống trả công hiện tại cho bộ phận bán hàng không chi giúp công ty tăng sự cạnh tranh trên thị trưởng lao động mà còn giúp công ty đạt

được mục tiêu kinh đoanh của mình Là

lột nhân viên chuyên về chính sách va tiễn

lương, tác giả mong muốn vận dụng kiến thức đã học để góp phan vao sy phát triển

của công ty Chính vì những lý do trên, tác già đã chọn để tải “Hoàn thiện hệ thống

trả công lao đông cho bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Lotle Việt Nam” để làm

Tuận văn cao học của mình

2, Myc tiêu nghiên cứu

Để tải được thực hiện nhằm:

-_ Phân tích, đánh giá, xác định được các vấn để cửa hệ thống trà công thủ lao

vật chất cho bộ phận bản hàng tại Công ty TNHH Lotte Việt Nam

-_ Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thông trả công thừ lao vật chất cho bộ phận bán hàng nhằm thu hút, đuy trì, đông viên và kích thích người lao đông nhưng

vẫn đảm bảo hiệu quá về mặt chỉ phí và đáp ứng yêu cầu của pháp luật

3 Phạm vỉ nghiên cứu

"Nghiên cứu hê thống trả sông lao động khía cạnh vật chất cha bộ phận bán háng

tự ty TNITT Lotte Việt Nam

của

4, Dỗi trợng nghiên cứu

Di tượng nghiên cứu lả hệ thống trả công lao động khía cạnh vật chất đối với

bộ phận bán hàng của công ty TNHH LOTTE, Việt Nam

5 _ Phương pháp nghiên cứu

Để tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phương pháp

nghiên cứu dịnh lượng Phương pháp nghiên cứu định tính được sử dụng trong phỏng

vấn thu thập ý kiến của các cấp quản lý bộ phận bán hảng, cán bộ nhân sự về hệ thống

trả công đến công tác quản lý; phỏng vấn ý kiến của Ban Giám đốc để đánh giá tằm quan trọng, mức độ nghiêm trong các van để của hệ thông trà công cho bộ phận bán.

Chuong 1: CO SO LY THUYET VE HE THONG TRA CONG LAO BONG CHO

BO PHAN BAN HANG

1.1 Khái niệm và đặc trưng trả công lao động cho bộ phận bán hàng

1.1.1 Trả công lao động

Trả công lao động là một chức năng quản trị nguồn nhân lục giải quyết mọi

hình thức lương, thường mà các cá nhân nhận được do việc thực hiện các mục tiêu

của tổ chức Trả công lao động chỉ mọi loại thủ lao mà một cá nhân nhận được

1.1.2 Quy trình bán hàng và vai trà của nhân lực bán hàng

ĐỂ xây dựng hệ thống trả công lao dộng phù hợp, người thiết kế phải hiểu rõ công việc bán hàng, quy trình của nẻ và vai trỏ của (ừng công việc bán hàng đối với quyết định mua hàng khách hàng, từ đó sẽ xác định cơ cầu lương chí trả khác nhau phủ hợp với từng vị trí,

1,L.3.1 Quy trình bán hàng

Quy trình của hoạt động bán hang gồm năm bước chính, tùy vảo sản phẩm, thị

trường, khách hàng và mô hình kinh đoanh sẽ xác định được công việc bán hàng trong

ngữ cảnh cụ thể của năm bước (Cichelli, 2004);

© Tạo nhu cầu

«Nhận đạng người mua

© Tao cam kết mua hàng hoặc dịch vụ

«_ Hoàn thiện việc bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ

«_ Hoạt động sau bán hàng và cung cấp dịch vụ

Bước I:Tạo nhu câu

'Thông thưởng, bộ phận marketing sẽ có nhiệm vụ tạo nhu cầu qua việc quảng

cáo, quan hệ khách hảng, triển lãm thương mại, tiếp thị, Trong một số trường hợp, bộ

Chuong 1: CO SO LY THUYET VE HE THONG TRA CONG LAO BONG CHO

BO PHAN BAN HANG

1.1 Khái niệm và đặc trưng trả công lao động cho bộ phận bán hàng

1.1.1 Trả công lao động

Trả công lao động là một chức năng quản trị nguồn nhân lục giải quyết mọi

hình thức lương, thường mà các cá nhân nhận được do việc thực hiện các mục tiêu

của tổ chức Trả công lao động chỉ mọi loại thủ lao mà một cá nhân nhận được

1.1.2 Quy trình bán hàng và vai trà của nhân lực bán hàng

ĐỂ xây dựng hệ thống trả công lao dộng phù hợp, người thiết kế phải hiểu rõ công việc bán hàng, quy trình của nẻ và vai trỏ của (ừng công việc bán hàng đối với quyết định mua hàng khách hàng, từ đó sẽ xác định cơ cầu lương chí trả khác nhau phủ hợp với từng vị trí,

1,L.3.1 Quy trình bán hàng

Quy trình của hoạt động bán hang gồm năm bước chính, tùy vảo sản phẩm, thị

trường, khách hàng và mô hình kinh đoanh sẽ xác định được công việc bán hàng trong

ngữ cảnh cụ thể của năm bước (Cichelli, 2004);

© Tạo nhu cầu

«Nhận đạng người mua

© Tao cam kết mua hàng hoặc dịch vụ

«_ Hoàn thiện việc bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ

«_ Hoạt động sau bán hàng và cung cấp dịch vụ

Bước I:Tạo nhu câu

'Thông thưởng, bộ phận marketing sẽ có nhiệm vụ tạo nhu cầu qua việc quảng

cáo, quan hệ khách hảng, triển lãm thương mại, tiếp thị, Trong một số trường hợp, bộ

hang và thú tự ưu tiên, tính khả thỉ của các giải pháp Phương pháp nghiên cửu định

lượng được sử dụng trong khảo sát, điều tra để thu thập ÿ kiến về sự hải làng của nhân

viên, các cấp quản lý của bộ phận bán hàng về hệ thống trả công thông qua bang cau

hỏi khảo sát nhằm phân tích, đánh giá, xác định các vấn đề của hệ thống trả công và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống trả công lao động Bảng câu hỏi được thiết kế

dựa trên bảng câu hỏi PSQ (mức độ thỏa mãn vẻ tiền lương) điều chỉnh của Ieneman

và Swchab (1985), tham khảo bảng câu hỏi của Davis, (2006) thuộc Tập đoàn Valitus

Chỉ tiết quá trình nghiên cứu được thể hiện ờ mục 1.5

6 _ Ý nghĩa thực tiễn của để tài

Để tải nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn đối với Công ly TNHH LOTTE Việt

Nam nói riêng và các đoanh nghiệp sắn xuất kinh đoanh ngành hàng tiêu dùng nhanh nói chung trong quá trình xem xét, đánh giá và hoàn thiên hệ thống trà công nhằm thu hil, duy ti, déng viên năng suất lao động cho đội ngũ bán hàng của công ly, hiệu quá

về mặt chỉ phí vả đáp ứng yêu cầu của pháp luật Vì vậy, đề tài có thể được ứng dung

để hoàn thiện hệ thống trả công lao động tại Công ty TNIIII LOTTE Việt Nam và có

khăn trong việc thụ hút và duy trì các nhân viên của bộ phận vì thụ nhập không đáp

ứng được mong đợi và không cạnh tranh so với các công ty khác, chính sách hrơng

chưa tạo động lực cho họ trong việc tăng doanh số, công ty quản lý quỹ lương chưa hiệu quả Việc hoàn thiện hệ thống trả công hiện tại cho bộ phận bán hàng không chi giúp công ty tăng sự cạnh tranh trên thị trưởng lao động mà còn giúp công ty đạt

được mục tiêu kinh đoanh của mình Là

lột nhân viên chuyên về chính sách va tiễn

lương, tác giả mong muốn vận dụng kiến thức đã học để góp phan vao sy phát triển

của công ty Chính vì những lý do trên, tác già đã chọn để tải “Hoàn thiện hệ thống

trả công lao đông cho bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Lotle Việt Nam” để làm

Tuận văn cao học của mình

2, Myc tiêu nghiên cứu

Để tải được thực hiện nhằm:

-_ Phân tích, đánh giá, xác định được các vấn để cửa hệ thống trà công thủ lao

vật chất cho bộ phận bản hàng tại Công ty TNHH Lotte Việt Nam

-_ Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thông trả công thừ lao vật chất cho bộ phận bán hàng nhằm thu hút, đuy trì, đông viên và kích thích người lao đông nhưng

vẫn đảm bảo hiệu quá về mặt chỉ phí và đáp ứng yêu cầu của pháp luật

3 Phạm vỉ nghiên cứu

"Nghiên cứu hê thống trả sông lao động khía cạnh vật chất cha bộ phận bán háng

tự ty TNITT Lotte Việt Nam

của

4, Dỗi trợng nghiên cứu

Di tượng nghiên cứu lả hệ thống trả công lao động khía cạnh vật chất đối với

bộ phận bán hàng của công ty TNHH LOTTE, Việt Nam

5 _ Phương pháp nghiên cứu

Để tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phương pháp

nghiên cứu dịnh lượng Phương pháp nghiên cứu định tính được sử dụng trong phỏng

vấn thu thập ý kiến của các cấp quản lý bộ phận bán hảng, cán bộ nhân sự về hệ thống

trả công đến công tác quản lý; phỏng vấn ý kiến của Ban Giám đốc để đánh giá tằm quan trọng, mức độ nghiêm trong các van để của hệ thông trà công cho bộ phận bán.

DANH MỤC HÌNH VE VA BO THI

Tỉnh 1.1: Các yết tu tổ khi thiết lập ngân sách chỉ phi nhân công dự kiến

Iình 1.2: Minh họa về cơ cấu chỉ trả

Hình 1.3: Co cấu chỉ trả và đòn bẩy

Hình 1.4: Phan bỗ chỉ tiêu

Hình 1.5: Khung chỉ trả phần lương hiệu quả

Hình 1.6: Cách trả lượng hiệu qua theo hình thức khoảng dạng bậc thang,

Tlinh 1.7: Cách trả lương hiệu quả theo hình thức tỉ lệ

Ilinh 1.8:

khia canh đánh giá hệ thống trả công cho bộ phan ban hang 1ình1.9: Mối tương quan giữa kết quả kinh doanh vả lương hiệu quả

Hình 1.10: Đánh giá chỉ phí nhân sự trong mối tương quan với doánh thu

Hình 2.1: Sơ đỗ tỗ chức công ty Lotle Việt Nam

Hình 2.2: Cơ cấu lương của các vị trí bộ phận bán hàng công ty L.otte Việt Nam

Hình 2.3: Tỉ lệ phân bễ chỉ tiêu bán hãng theo từng khu vực của công ty Lotte Việt

Nam

Hình 2.4: Kết quả phân bỗ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.5 : Tí trọng lương hiệu quả và tì trọng doanh thu theo quỷ năm 2013

Hình 2.6: Thu nhập bình quân của các khu vực 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.7: Thụ nhập bình quân 6 tháng đầu năm của các khu vực tương quan với đoạnh

thu của từng khu vực

Hình 2.8: Tương quan giữa hương hiệu quả và doanh thu trong bình 06 tháng

DANH MỤC HÌNH VE VA BO THI

Tỉnh 1.1: Các yết tu tổ khi thiết lập ngân sách chỉ phi nhân công dự kiến

Iình 1.2: Minh họa về cơ cấu chỉ trả

Hình 1.3: Co cấu chỉ trả và đòn bẩy

Hình 1.4: Phan bỗ chỉ tiêu

Hình 1.5: Khung chỉ trả phần lương hiệu quả

Hình 1.6: Cách trả lượng hiệu qua theo hình thức khoảng dạng bậc thang,

Tlinh 1.7: Cách trả lương hiệu quả theo hình thức tỉ lệ

Ilinh 1.8:

khia canh đánh giá hệ thống trả công cho bộ phan ban hang 1ình1.9: Mối tương quan giữa kết quả kinh doanh vả lương hiệu quả

Hình 1.10: Đánh giá chỉ phí nhân sự trong mối tương quan với doánh thu

Hình 2.1: Sơ đỗ tỗ chức công ty Lotle Việt Nam

Hình 2.2: Cơ cấu lương của các vị trí bộ phận bán hàng công ty L.otte Việt Nam

Hình 2.3: Tỉ lệ phân bễ chỉ tiêu bán hãng theo từng khu vực của công ty Lotte Việt

Nam

Hình 2.4: Kết quả phân bỗ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.5 : Tí trọng lương hiệu quả và tì trọng doanh thu theo quỷ năm 2013

Hình 2.6: Thu nhập bình quân của các khu vực 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.7: Thụ nhập bình quân 6 tháng đầu năm của các khu vực tương quan với đoạnh

thu của từng khu vực

Hình 2.8: Tương quan giữa hương hiệu quả và doanh thu trong bình 06 tháng

hang và thú tự ưu tiên, tính khả thỉ của các giải pháp Phương pháp nghiên cửu định

lượng được sử dụng trong khảo sát, điều tra để thu thập ÿ kiến về sự hải làng của nhân

viên, các cấp quản lý của bộ phận bán hàng về hệ thống trả công thông qua bang cau

hỏi khảo sát nhằm phân tích, đánh giá, xác định các vấn đề của hệ thống trả công và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống trả công lao động Bảng câu hỏi được thiết kế

dựa trên bảng câu hỏi PSQ (mức độ thỏa mãn vẻ tiền lương) điều chỉnh của Ieneman

và Swchab (1985), tham khảo bảng câu hỏi của Davis, (2006) thuộc Tập đoàn Valitus

Chỉ tiết quá trình nghiên cứu được thể hiện ờ mục 1.5

6 _ Ý nghĩa thực tiễn của để tài

Để tải nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn đối với Công ly TNHH LOTTE Việt

Nam nói riêng và các đoanh nghiệp sắn xuất kinh đoanh ngành hàng tiêu dùng nhanh nói chung trong quá trình xem xét, đánh giá và hoàn thiên hệ thống trà công nhằm thu hil, duy ti, déng viên năng suất lao động cho đội ngũ bán hàng của công ly, hiệu quá

về mặt chỉ phí vả đáp ứng yêu cầu của pháp luật Vì vậy, đề tài có thể được ứng dung

để hoàn thiện hệ thống trả công lao động tại Công ty TNIIII LOTTE Việt Nam và có

DANH MỤC CAC BANG

Bảng 1.1: Nhân viên với chí tiêu khác nhau nhưng có lương hiệu quả mục tiệu giống

nhau theo cách khoán lương quả ở mức cố định

Bang 1.2; Vong dai sản phẩm và trả công lao động,

Bang 1.3: Các yếu tổ ảnh hưởng đến tỉ lệ của lương cứng so với lương hiệu quả

Bang 2.1: Cơ cấu nhân lực theo vị trí và công việc chủ yếu của nhân lực bộ phận bán

hàng

Bang 2.2: Đo lường kết quả hoạt động theo các tiêu chỉ của từng vị trí bộ phận bản hang

Bang 2.3: Tổng thủ lao dự kiểu chỉ trả cho nhân viên bán hàng trong một năm

Bằng 2.4: Tí ợng các tiêu chí do lường kết quả làm việc của từng vị trí bộ phận bán hàng

Bang 2.5: Kết quả phân bổ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Bang 2.6: Ti

Bang 2.7: Tổng hợp các yếu tổ khi

nghỉ việc bình quân và íí lệ tuyến mới của bộ phận bán hàng năm 2013

dựng hệ thông trả công cho vị trí nhân viên bán

hang:

Bang 2.8: So sánh định hướng chiến lược và hệ thống trả công cho bộ phận bán hàng

Bảng 2.9: So sánh lương cứng trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bán

hang cua céng ty Lotte Việt Nam sơ với thị trường,

Bảng 2.10: So sánh tổng thu nhập trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bản hàng của công ty so với (hị trưởng

Bang 2.11: Chi số đảm bảo và chỉ số kích thích theo khu vực trung bình 06 tháng

đầu năm 2014

Bảng 2.12: Tỉ lệ doanh số trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

Bang 2.13: Tỉ lệ lợi nhuận trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

DANH MỤC CAC BANG

Bảng 1.1: Nhân viên với chí tiêu khác nhau nhưng có lương hiệu quả mục tiệu giống

nhau theo cách khoán lương quả ở mức cố định

Bang 1.2; Vong dai sản phẩm và trả công lao động,

Bang 1.3: Các yếu tổ ảnh hưởng đến tỉ lệ của lương cứng so với lương hiệu quả

Bang 2.1: Cơ cấu nhân lực theo vị trí và công việc chủ yếu của nhân lực bộ phận bán

hàng

Bang 2.2: Đo lường kết quả hoạt động theo các tiêu chỉ của từng vị trí bộ phận bản hang

Bang 2.3: Tổng thủ lao dự kiểu chỉ trả cho nhân viên bán hàng trong một năm

Bằng 2.4: Tí ợng các tiêu chí do lường kết quả làm việc của từng vị trí bộ phận bán hàng

Bang 2.5: Kết quả phân bổ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Bang 2.6: Ti

Bang 2.7: Tổng hợp các yếu tổ khi

nghỉ việc bình quân và íí lệ tuyến mới của bộ phận bán hàng năm 2013

dựng hệ thông trả công cho vị trí nhân viên bán

hang:

Bang 2.8: So sánh định hướng chiến lược và hệ thống trả công cho bộ phận bán hàng

Bảng 2.9: So sánh lương cứng trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bán

hang cua céng ty Lotte Việt Nam sơ với thị trường,

Bảng 2.10: So sánh tổng thu nhập trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bản hàng của công ty so với (hị trưởng

Bang 2.11: Chi số đảm bảo và chỉ số kích thích theo khu vực trung bình 06 tháng

đầu năm 2014

Bảng 2.12: Tỉ lệ doanh số trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

Bang 2.13: Tỉ lệ lợi nhuận trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

DANH MỤC CAC BANG

Bảng 1.1: Nhân viên với chí tiêu khác nhau nhưng có lương hiệu quả mục tiệu giống

nhau theo cách khoán lương quả ở mức cố định

Bang 1.2; Vong dai sản phẩm và trả công lao động,

Bang 1.3: Các yếu tổ ảnh hưởng đến tỉ lệ của lương cứng so với lương hiệu quả

Bang 2.1: Cơ cấu nhân lực theo vị trí và công việc chủ yếu của nhân lực bộ phận bán

hàng

Bang 2.2: Đo lường kết quả hoạt động theo các tiêu chỉ của từng vị trí bộ phận bản hang

Bang 2.3: Tổng thủ lao dự kiểu chỉ trả cho nhân viên bán hàng trong một năm

Bằng 2.4: Tí ợng các tiêu chí do lường kết quả làm việc của từng vị trí bộ phận bán hàng

Bang 2.5: Kết quả phân bổ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Bang 2.6: Ti

Bang 2.7: Tổng hợp các yếu tổ khi

nghỉ việc bình quân và íí lệ tuyến mới của bộ phận bán hàng năm 2013

dựng hệ thông trả công cho vị trí nhân viên bán

hang:

Bang 2.8: So sánh định hướng chiến lược và hệ thống trả công cho bộ phận bán hàng

Bảng 2.9: So sánh lương cứng trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bán

hang cua céng ty Lotte Việt Nam sơ với thị trường,

Bảng 2.10: So sánh tổng thu nhập trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bản hàng của công ty so với (hị trưởng

Bang 2.11: Chi số đảm bảo và chỉ số kích thích theo khu vực trung bình 06 tháng

đầu năm 2014

Bảng 2.12: Tỉ lệ doanh số trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

Bang 2.13: Tỉ lệ lợi nhuận trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

khăn trong việc thụ hút và duy trì các nhân viên của bộ phận vì thụ nhập không đáp

ứng được mong đợi và không cạnh tranh so với các công ty khác, chính sách hrơng

chưa tạo động lực cho họ trong việc tăng doanh số, công ty quản lý quỹ lương chưa hiệu quả Việc hoàn thiện hệ thống trả công hiện tại cho bộ phận bán hàng không chi giúp công ty tăng sự cạnh tranh trên thị trưởng lao động mà còn giúp công ty đạt

được mục tiêu kinh đoanh của mình Là

lột nhân viên chuyên về chính sách va tiễn

lương, tác giả mong muốn vận dụng kiến thức đã học để góp phan vao sy phát triển

của công ty Chính vì những lý do trên, tác già đã chọn để tải “Hoàn thiện hệ thống

trả công lao đông cho bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Lotle Việt Nam” để làm

Tuận văn cao học của mình

2, Myc tiêu nghiên cứu

Để tải được thực hiện nhằm:

-_ Phân tích, đánh giá, xác định được các vấn để cửa hệ thống trà công thủ lao

vật chất cho bộ phận bản hàng tại Công ty TNHH Lotte Việt Nam

-_ Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thông trả công thừ lao vật chất cho bộ phận bán hàng nhằm thu hút, đuy trì, đông viên và kích thích người lao đông nhưng

vẫn đảm bảo hiệu quá về mặt chỉ phí và đáp ứng yêu cầu của pháp luật

3 Phạm vỉ nghiên cứu

"Nghiên cứu hê thống trả sông lao động khía cạnh vật chất cha bộ phận bán háng

tự ty TNITT Lotte Việt Nam

của

4, Dỗi trợng nghiên cứu

Di tượng nghiên cứu lả hệ thống trả công lao động khía cạnh vật chất đối với

bộ phận bán hàng của công ty TNHH LOTTE, Việt Nam

5 _ Phương pháp nghiên cứu

Để tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phương pháp

nghiên cứu dịnh lượng Phương pháp nghiên cứu định tính được sử dụng trong phỏng

vấn thu thập ý kiến của các cấp quản lý bộ phận bán hảng, cán bộ nhân sự về hệ thống

trả công đến công tác quản lý; phỏng vấn ý kiến của Ban Giám đốc để đánh giá tằm quan trọng, mức độ nghiêm trong các van để của hệ thông trà công cho bộ phận bán.

hang và thú tự ưu tiên, tính khả thỉ của các giải pháp Phương pháp nghiên cửu định

lượng được sử dụng trong khảo sát, điều tra để thu thập ÿ kiến về sự hải làng của nhân

viên, các cấp quản lý của bộ phận bán hàng về hệ thống trả công thông qua bang cau

hỏi khảo sát nhằm phân tích, đánh giá, xác định các vấn đề của hệ thống trả công và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống trả công lao động Bảng câu hỏi được thiết kế

dựa trên bảng câu hỏi PSQ (mức độ thỏa mãn vẻ tiền lương) điều chỉnh của Ieneman

và Swchab (1985), tham khảo bảng câu hỏi của Davis, (2006) thuộc Tập đoàn Valitus

Chỉ tiết quá trình nghiên cứu được thể hiện ờ mục 1.5

6 _ Ý nghĩa thực tiễn của để tài

Để tải nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn đối với Công ly TNHH LOTTE Việt

Nam nói riêng và các đoanh nghiệp sắn xuất kinh đoanh ngành hàng tiêu dùng nhanh nói chung trong quá trình xem xét, đánh giá và hoàn thiên hệ thống trà công nhằm thu hil, duy ti, déng viên năng suất lao động cho đội ngũ bán hàng của công ly, hiệu quá

về mặt chỉ phí vả đáp ứng yêu cầu của pháp luật Vì vậy, đề tài có thể được ứng dung

để hoàn thiện hệ thống trả công lao động tại Công ty TNIIII LOTTE Việt Nam và có

DANH MỤC HÌNH VE VA BO THI

Tỉnh 1.1: Các yết tu tổ khi thiết lập ngân sách chỉ phi nhân công dự kiến

Iình 1.2: Minh họa về cơ cấu chỉ trả

Hình 1.3: Co cấu chỉ trả và đòn bẩy

Hình 1.4: Phan bỗ chỉ tiêu

Hình 1.5: Khung chỉ trả phần lương hiệu quả

Hình 1.6: Cách trả lượng hiệu qua theo hình thức khoảng dạng bậc thang,

Tlinh 1.7: Cách trả lương hiệu quả theo hình thức tỉ lệ

Ilinh 1.8:

khia canh đánh giá hệ thống trả công cho bộ phan ban hang 1ình1.9: Mối tương quan giữa kết quả kinh doanh vả lương hiệu quả

Hình 1.10: Đánh giá chỉ phí nhân sự trong mối tương quan với doánh thu

Hình 2.1: Sơ đỗ tỗ chức công ty Lotle Việt Nam

Hình 2.2: Cơ cấu lương của các vị trí bộ phận bán hàng công ty L.otte Việt Nam

Hình 2.3: Tỉ lệ phân bễ chỉ tiêu bán hãng theo từng khu vực của công ty Lotte Việt

Nam

Hình 2.4: Kết quả phân bỗ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.5 : Tí trọng lương hiệu quả và tì trọng doanh thu theo quỷ năm 2013

Hình 2.6: Thu nhập bình quân của các khu vực 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.7: Thụ nhập bình quân 6 tháng đầu năm của các khu vực tương quan với đoạnh

thu của từng khu vực

Hình 2.8: Tương quan giữa hương hiệu quả và doanh thu trong bình 06 tháng

Bang 2.14: Ti 1g doanh số trên chỉ phí nhân sự từ nấm 2011 đến 2013

Bảng 2.15: Tỉ lệ tuyển mới và tí lệ nghỉ việc 06 tháng đầu năm 2014

Bang 2.16: Tí lệ đạt doanh số trung bình của nhân viên bản hảng nghỉ việc vả nhân

viên bản hàng còn đang làm

Bang 2.17; Mite 46 dap ứng của hệ thống trả công theo yêu cầu của pháp luật

Bảng 2.18: So sánh tỉ lệ lương cứng trung bình của công ty Lotrc Việt Nam và với mức

trung bình của các đổi thú cạnh tranh trên thị trường,

Bang 2.19: Cac van dé tru tiên giải qu

tố ảnh hưởng lên tỉ lệ lương cứng cho lừng vị

Bang 3.L: Kết quả điểm đánh giá cái

trí của bộ phận bán hàng

Bảng 3.2: Tỉ lệ lương cửng tương ứng với kết quả dánh giá

Bảng 3.3: Tỉ lệ lưỡng cứng và lương hiệu quả của đối thủ cạnh tranh

Bảng 3.4: Tỉ lệ lương củng đề xuất áp dung

Bảng 3.5: Tỉ lệ tăng lương cứng khi áp dụng mức lương cứng như kết quả điểm đánh giá

Bang 3.6: Ti 18 thưởng sơ với doanh thu thực đại đối với vị trí nhân viên bán bảng Bảng 3.7: Mức chênh lệch trung bình của lương hiệu quả giữa cách khoán cũ và cách khoán mới cho vị trí nhân viên bán hàng

Bảng 3.8: Mức trợ cấp khu vực cho các nhân viên bị ảnh hưởng bởi mức khoán lương,

hiệu quả theo doanh thu thực đạt

Bảng 3.9: Mức chênh lệch lương hiệu quả giữa cách khoán cũ và cách khoán mới cho

vị trí nhân viên bán hàng với dữ liệu tháng 2/2014

Bang 3.10: Mức thưởng dé xuai theo doanh thu mả khách hang mới mua

Bảng 3.11: Số điểm ưu tiên cho việc giải quyết của mỗi giải pháp

DANH MỤC CAC BANG

Bảng 1.1: Nhân viên với chí tiêu khác nhau nhưng có lương hiệu quả mục tiệu giống

nhau theo cách khoán lương quả ở mức cố định

Bang 1.2; Vong dai sản phẩm và trả công lao động,

Bang 1.3: Các yếu tổ ảnh hưởng đến tỉ lệ của lương cứng so với lương hiệu quả

Bang 2.1: Cơ cấu nhân lực theo vị trí và công việc chủ yếu của nhân lực bộ phận bán

hàng

Bang 2.2: Đo lường kết quả hoạt động theo các tiêu chỉ của từng vị trí bộ phận bản hang

Bang 2.3: Tổng thủ lao dự kiểu chỉ trả cho nhân viên bán hàng trong một năm

Bằng 2.4: Tí ợng các tiêu chí do lường kết quả làm việc của từng vị trí bộ phận bán hàng

Bang 2.5: Kết quả phân bổ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Bang 2.6: Ti

Bang 2.7: Tổng hợp các yếu tổ khi

nghỉ việc bình quân và íí lệ tuyến mới của bộ phận bán hàng năm 2013

dựng hệ thông trả công cho vị trí nhân viên bán

hang:

Bang 2.8: So sánh định hướng chiến lược và hệ thống trả công cho bộ phận bán hàng

Bảng 2.9: So sánh lương cứng trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bán

hang cua céng ty Lotte Việt Nam sơ với thị trường,

Bảng 2.10: So sánh tổng thu nhập trung bình của Nhân viên bản hàng và Giám sát bản hàng của công ty so với (hị trưởng

Bang 2.11: Chi số đảm bảo và chỉ số kích thích theo khu vực trung bình 06 tháng

đầu năm 2014

Bảng 2.12: Tỉ lệ doanh số trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

Bang 2.13: Tỉ lệ lợi nhuận trên chỉ phí lương từ năm 2011 đến 2013

Chuong 1: CO SO LY THUYET VE HE THONG TRA CONG LAO BONG CHO

BO PHAN BAN HANG

1.1 Khái niệm và đặc trưng trả công lao động cho bộ phận bán hàng

1.1.1 Trả công lao động

Trả công lao động là một chức năng quản trị nguồn nhân lục giải quyết mọi

hình thức lương, thường mà các cá nhân nhận được do việc thực hiện các mục tiêu

của tổ chức Trả công lao động chỉ mọi loại thủ lao mà một cá nhân nhận được

1.1.2 Quy trình bán hàng và vai trà của nhân lực bán hàng

ĐỂ xây dựng hệ thống trả công lao dộng phù hợp, người thiết kế phải hiểu rõ công việc bán hàng, quy trình của nẻ và vai trỏ của (ừng công việc bán hàng đối với quyết định mua hàng khách hàng, từ đó sẽ xác định cơ cầu lương chí trả khác nhau phủ hợp với từng vị trí,

1,L.3.1 Quy trình bán hàng

Quy trình của hoạt động bán hang gồm năm bước chính, tùy vảo sản phẩm, thị

trường, khách hàng và mô hình kinh đoanh sẽ xác định được công việc bán hàng trong

ngữ cảnh cụ thể của năm bước (Cichelli, 2004);

© Tạo nhu cầu

«Nhận đạng người mua

© Tao cam kết mua hàng hoặc dịch vụ

«_ Hoàn thiện việc bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ

«_ Hoạt động sau bán hàng và cung cấp dịch vụ

Bước I:Tạo nhu câu

'Thông thưởng, bộ phận marketing sẽ có nhiệm vụ tạo nhu cầu qua việc quảng

cáo, quan hệ khách hảng, triển lãm thương mại, tiếp thị, Trong một số trường hợp, bộ

DANH MỤC HÌNH VE VA BO THI

Tỉnh 1.1: Các yết tu tổ khi thiết lập ngân sách chỉ phi nhân công dự kiến

Iình 1.2: Minh họa về cơ cấu chỉ trả

Hình 1.3: Co cấu chỉ trả và đòn bẩy

Hình 1.4: Phan bỗ chỉ tiêu

Hình 1.5: Khung chỉ trả phần lương hiệu quả

Hình 1.6: Cách trả lượng hiệu qua theo hình thức khoảng dạng bậc thang,

Tlinh 1.7: Cách trả lương hiệu quả theo hình thức tỉ lệ

Ilinh 1.8:

khia canh đánh giá hệ thống trả công cho bộ phan ban hang 1ình1.9: Mối tương quan giữa kết quả kinh doanh vả lương hiệu quả

Hình 1.10: Đánh giá chỉ phí nhân sự trong mối tương quan với doánh thu

Hình 2.1: Sơ đỗ tỗ chức công ty Lotle Việt Nam

Hình 2.2: Cơ cấu lương của các vị trí bộ phận bán hàng công ty L.otte Việt Nam

Hình 2.3: Tỉ lệ phân bễ chỉ tiêu bán hãng theo từng khu vực của công ty Lotte Việt

Nam

Hình 2.4: Kết quả phân bỗ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.5 : Tí trọng lương hiệu quả và tì trọng doanh thu theo quỷ năm 2013

Hình 2.6: Thu nhập bình quân của các khu vực 6 tháng đầu năm 2014

Hình 2.7: Thụ nhập bình quân 6 tháng đầu năm của các khu vực tương quan với đoạnh

thu của từng khu vực

Hình 2.8: Tương quan giữa hương hiệu quả và doanh thu trong bình 06 tháng