o Phân khúc thu nhập trung bình và cao: Các sản phẩm cao cấp như sữa hữu cơ, sữa chua Hy Lạp, sữakhông đường và các sản phẩm dinh dưỡng đặc biệtdành cho người tiêu dùng có thu nhập cao,
Tổng quan về doanh nghiệp vinamilk
Giới thiệu
Vinamilk là công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sản phẩm từ sữa cùng các thiết bị liên quan Theo báo cáo của Statista, vào năm 2021, Vinamilk đã chiếm lĩnh thị trường sữa tại Việt Nam.
43,7% tổng thị phần các công ty sữa tại Việt Nam, theo sau đó là TH True Milk với thị phần 14,1% và Friesland với 9,4%.
Vinamilk nổi bật như một thương hiệu phổ biến, thu hút sự chú ý của khách hàng nhờ vào các nội dung sáng tạo và hấp dẫn trong các chiến dịch Marketing sản phẩm Điều này góp phần quan trọng vào sự thành công và danh tiếng của thương hiệu.
Gần đây, Vinamilk đã thực hiện một bước ngoặt lớn trong chiến lược Marketing bằng cách tái định vị thương hiệu Qua lần tái định vị này, Vinamilk đang tập trung vào bốn khía cạnh quan trọng.
● Gìn giữ các giá trị truyền thống, tuy nhiên vẫn không ngừng hướng đến giới trẻ.
● Dần tiếp cận thị trường nước ngoài với “Vươn tầm thế giới”.
● Nổi bật và tạo dấu ấn riêng về thương hiệu trên thị trường.
● Can đảm đổi mới, vì sự thay đổi để tốt hơn.
Mục tiêu marketing của Vinamilk đó chính là:
● Duy trì vị thế hàng đầu Việt Nam thị trường sữa.
● Duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm ở mức cao.
● Xây dựng thương hiệu Vinamilk trở thành thương hiệu sữa uy tín nhất Việt Nam.
● Nâng cao nhận thức thương hiệu và tạo dựng lòng tin với khách hàng.
Thông tin chung
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam có trụ sở chính tại: số 10 Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố
Mọi thắc mắc chung, bạn có thể liên hệ theo số điện thoại chính: (028) 54 155 555 hoặc qua email vinamilk@vinamilk.com.vn
Website của VNM còn cung cấp mẫu liên hệ giải đáp các thắc mắc liên quan đến hỗ trợ khách hàng, đầu tư, hợp tác, tư vấn dinh dưỡng.
Tầm nhìn và sứ mệnh của vinamilk
Vinamilk hướng đến việc trở thành một trong những công ty sữa hàng đầu thế giới, đồng thời tạo ra giá trị cho cộng đồng và xã hội Sứ mệnh của thương hiệu là cung cấp sản phẩm sữa chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng và thúc đẩy sự phát triển bền vững.
Phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Vinamilk
Phân khúc theo nhân khẩu học
Phân khúc nhân khẩu học là phương pháp phân loại khách hàng dựa trên các tiêu chí cơ bản như độ tuổi, giới tính, thu nhập và tình trạng gia đình.
Vinamilk cung cấp sản phẩm dinh dưỡng đa dạng cho mọi lứa tuổi, từ trẻ sơ sinh đến người cao tuổi Đối với trẻ sơ sinh (0-3 tuổi), các sản phẩm sữa công thức và sữa bột hỗ trợ hệ tiêu hóa, tăng cường miễn dịch và phát triển trí não Trẻ em (3-12 tuổi) có thể sử dụng sữa bột, sữa tươi tiệt trùng và sữa chua uống để cung cấp canxi, vitamin D và các dưỡng chất cần thiết cho sự phát triển chiều cao và hệ miễn dịch Thanh thiếu niên (13-18 tuổi) nên chọn sữa tươi và sữa chua uống giàu canxi, protein để phát triển xương và cung cấp năng lượng cho lối sống năng động Đối với người trưởng thành (18-50 tuổi), các sản phẩm ít béo, không đường hoặc bổ sung chất xơ giúp duy trì sức khỏe và cân bằng dinh dưỡng Cuối cùng, người cao tuổi (trên 50 tuổi) cần các sản phẩm bổ sung canxi, vitamin D và dưỡng chất tốt cho xương khớp để phòng chống loãng xương và duy trì sức khỏe.
Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng phục vụ cả nam và nữ, nhưng cũng có những dòng sản phẩm đặc biệt đáp ứng nhu cầu riêng biệt của từng giới Đối với nữ giới, Vinamilk giới thiệu các sản phẩm bổ sung collagen và sữa chua chứa probiotic, hỗ trợ sức khỏe tiêu hóa và làm đẹp Trong khi đó, nam giới có thể lựa chọn các sản phẩm sữa giàu protein và dưỡng chất, giúp phát triển cơ bắp và cung cấp năng lượng.
Thu nhập: Để phục vụ đa dạng phân khúc thu nhập,
Vinamilk cung cấp đa dạng sản phẩm từ bình dân đến cao cấp, đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc người tiêu dùng Đối với phân khúc thu nhập thấp, hãng cung cấp các sản phẩm như sữa đặc, sữa tươi tiệt trùng và sữa chua với mức giá hợp lý, phù hợp cho người dân nông thôn và các đối tượng có thu nhập trung bình - thấp Trong khi đó, phân khúc thu nhập trung bình và cao được phục vụ bởi các sản phẩm cao cấp như sữa hữu cơ, sữa chua Hy Lạp, sữa không đường và các sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt, thường được tìm thấy tại các đô thị lớn.
Vinamilk cung cấp các sản phẩm tiện lợi đáp ứng nhu cầu đa dạng của từng gia đình Đối với gia đình có trẻ nhỏ, Vinamilk mang đến các sản phẩm như sữa công thức, sữa chua uống và sữa tươi tiệt trùng, giúp chăm sóc sức khỏe cho bé Trong khi đó, với gia đình nhỏ hoặc người sống độc thân, sản phẩm được đóng gói nhỏ gọn, dễ sử dụng và bảo quản lâu dài, phù hợp với lối sống hiện đại.
Phân khúc theo tâm lý học
Phân khúc tâm lý học giúp Vinamilk nhắm đến nhóm khách hàng dựa trên lối sống, sở thích, giá trị và niềm tin cá nhân.
Vinamilk chú trọng vào khách hàng coi trọng sức khỏe và an toàn thực phẩm Đối với nhóm khách hàng quan tâm đến sức khỏe, công ty cung cấp dòng sản phẩm sữa hữu cơ Organic, không chất bảo quản và không chứa đường Đối với nhóm yêu thích sự tiện lợi, Vinamilk mang đến các sản phẩm sữa chua uống và sữa hộp nhỏ gọn, phù hợp với lối sống bận rộn của nhân viên văn phòng, sinh viên và những người có nhịp sống nhanh.
Vinamilk nhận diện rằng các nhóm khách hàng có phong cách sống đa dạng và phát triển sản phẩm phù hợp với từng nhóm Đối với lối sống năng động, hãng cung cấp sữa tươi, sữa chua uống, và sữa đóng hộp nhỏ tiện lợi, đáp ứng nhu cầu bổ sung dinh dưỡng nhanh chóng cho những người thường xuyên di chuyển Còn với lối sống lành mạnh, Vinamilk giới thiệu các sản phẩm ít đường, ít béo, và bổ sung chất xơ, phục vụ cho những người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe và muốn duy trì vóc dáng.
Phân khúc dựa theo hành vi
Phân khúc hành vi tập trung vào việc phân tích hành vi sử dụng sản phẩm và sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.
• Người sử dụng hàng ngày: Các sản phẩm đóng gói lớn hoặc sản phẩm gia đình phù hợp với nhu cầu sử dụng hàng ngày.
• Người sử dụng không thường xuyên: Sữa đặc, sữa chua hoặc các sản phẩm ít tốn kém hơn phù hợp với nhu cầu sử dụng không liên tục.
Mức độ trung thành: Vinamilk tổ chức các chương trình khách hàng thân thiết, khuyến mãi, giảm giá để thu hút và duy trì khách hàng trung thành.
• Khách hàng trung thành: Thường xuyên mua các sản phẩm Vinamilk, hưởng các ưu đãi đặc biệt và tích điểm thưởng.
• Khách hàng không trung thành: Các chương trình khuyến mãi giúp thu hút khách hàng mới hoặc khách hàng không thường xuyên quay lại mua hàng.
Lợi ích mong muốn: Khách hàng có nhiều mong muốn khác nhau từ sản phẩm, ví dụ như:
• Cung cấp năng lượng: Dòng sản phẩm sữa giàu protein, bổ sung vitamin và khoáng chất.
• Cải thiện sức khỏe tiêu hóa: Các sản phẩm sữa chua uống chứa probiotic, sữa bổ sung chất xơ.
• Tăng cường miễn dịch: Các sản phẩm sữa bổ sung dưỡng chất, vitamin C và D.
Phân khúc dựa theo địa lý
Vinamilk phân chia thị trường dựa trên vị trí địa lý, từ đó tùy chỉnh sản phẩm và dịch vụ phù hợp với từng khu vực.
Tại các khu vực thành thị, người tiêu dùng thường ưa chuộng các sản phẩm cao cấp như sữa hữu cơ, sữa không đường và sữa chua Hy Lạp Vinamilk đáp ứng nhu cầu này bằng cách cung cấp các sản phẩm tiện lợi, bảo vệ sức khỏe và có bao bì phù hợp với lối sống của cư dân tại các đô thị lớn.
Trong khu vực nông thôn, sữa đặc, sữa chua giá rẻ và các sản phẩm dễ bảo quản không cần tủ lạnh là những lựa chọn lý tưởng phục vụ người tiêu dùng Những sản phẩm này đáp ứng nhu cầu của người dân ở các vùng xa, nơi điều kiện bảo quản thực phẩm còn hạn chế.
Thị trường Trung Đông đang nổi bật với các sản phẩm như sữa tiệt trùng, sữa bột và các sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em Vinamilk chú trọng nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng trong khu vực này để phát triển các sản phẩm có hương vị phù hợp.
Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa hữu cơ và sữa chua đạt tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng yêu cầu chất lượng khắt khe của thị trường Mỹ và châu Âu.
Thị trường Nhật Bản và Hàn Quốc đang chứng kiến sự ưa chuộng đối với các sản phẩm sữa chua uống và sữa có hương vị đặc biệt như matcha và trái cây Những sản phẩm này đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng châu Á nhờ hương vị phù hợp và độc đáo.
Vinamilk sử dụng phương pháp phân đoạn thị trường linh hoạt và chi tiết, giúp phát triển các chiến lược sản phẩm và marketing phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc khách hàng Chiến lược này không chỉ củng cố vị thế vững chắc của Vinamilk trong ngành công nghiệp sữa tại Việt Nam và toàn cầu, mà còn nâng cao lòng tin và sự hài lòng của người tiêu dùng.
Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Vinamilk
Phân tích dữ liệu đã thu thập
Hơn 60% người tiêu dùng lựa chọn sữa tươi, khẳng định rằng đây là sản phẩm chủ yếu và có tiềm năng lớn trong thị trường sữa Mặc dù sữa bột và sữa chua cũng có thị trường riêng, nhưng chúng không thể cạnh tranh với sữa tươi.
Siêu thị đóng vai trò là kênh phân phối chính cho sữa, chiếm 50% thị phần người tiêu dùng, điều này cho thấy tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống phân phối tại các kênh bán lẻ hiện đại.
• Mục đích sử dụng sữa tươi: Hơn 70% người tiêu dùng sử dụng sữa tươi trực tiếp, chứng tỏ thị trường sữa tươi có nhu cầu cao ở dạng nguyên chất.
Sữa tươi nguyên kem và sữa tươi ít béo là hai loại sữa tươi được ưa chuộng nhất hiện nay Bên cạnh đó, người tiêu dùng cũng bắt đầu quan tâm đến các sản phẩm sữa tươi không đường và sữa tươi có hương vị.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng đối với 50% người tiêu dùng, cho thấy việc xây dựng uy tín thương hiệu và cam kết chất lượng là cần thiết.
Giá sữa tươi hiện nay được người tiêu dùng đánh giá là hợp lý hoặc có phần cao, nhưng vẫn có nhiều người sẵn sàng chi trả cho sản phẩm chất lượng cao.
Phân tích đặc điểm mỗi phân khúc thị trường
a) Phân khúc theo độ tuổi
Trẻ em từ 3 đến 12 tuổi là nhóm tiêu thụ sữa tươi lớn và ổn định, thường xuyên sử dụng sữa tươi để bổ sung dinh dưỡng hàng ngày Sữa tươi nguyên kem hoặc sữa có hương vị trái cây là những lựa chọn phổ biến cho nhóm đối tượng này.
Thanh thiếu niên từ 13 đến 18 tuổi là nhóm tiêu thụ sữa tươi đáng kể, đặc biệt là sữa tươi không đường và sữa tươi ít béo, nhằm duy trì sức khỏe và vóc dáng Nhóm tuổi này cũng ưa chuộng sữa tươi có hương vị.
Người trưởng thành trong độ tuổi từ 19 đến 40 có nhu cầu cao về sữa tươi ít béo, sữa tươi không đường, và các sản phẩm sữa tươi bổ sung dưỡng chất như vitamin, nhằm hỗ trợ sức khỏe tốt hơn.
D, canxi) Đây là phân khúc chú trọng đến chất lượng sản phẩm và sức khỏe.
Người cao tuổi từ 40 tuổi trở lên cần sử dụng sữa tươi để duy trì sức khỏe, với ưu tiên cho các sản phẩm bổ sung canxi, vitamin D và dễ tiêu hóa Sữa tươi không đường và ít béo là lựa chọn tối ưu cho nhóm đối tượng này.
Nhóm có thu nhập trung bình đến cao thường ưa chuộng sản phẩm sữa tươi chất lượng cao, đặc biệt là sữa tươi nguyên kem và sữa tươi bổ sung dưỡng chất Họ sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm có chất lượng vượt trội và từ các thương hiệu uy tín.
Người tiêu dùng có thu nhập thấp thường tìm kiếm các sản phẩm sữa tươi giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng Sữa tươi với mức giá hợp lý và chất lượng tốt sẽ là sự lựa chọn hàng đầu cho phân khúc này.
Người tiêu dùng chủ yếu mua sữa tươi để uống trực tiếp, chiếm 70% trong khảo sát Phân khúc này bao gồm gia đình, người tiêu dùng trung niên và trẻ em, với ưu tiên cho các sản phẩm sữa tươi nguyên kem hoặc ít béo.
Người tiêu dùng mua sữa tươi chủ yếu để pha chế đồ uống như cà phê và trà, cũng như chế biến món ăn Mặc dù không chiếm tỷ lệ cao, phân khúc này vẫn có tiềm năng và nhu cầu ổn định Nhóm khách hàng này thường ưa chuộng sữa tươi ít béo, không đường hoặc các loại sữa tươi có hương vị đặc biệt.
Mua sữa tươi tại siêu thị là lựa chọn phổ biến của 50% người tiêu dùng, vì vậy Vinamilk cần chú trọng vào kênh phân phối này Các sản phẩm sữa tươi chất lượng cao và dễ tiếp cận tại hệ thống siêu thị sẽ thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Mua sữa tươi online đang trở thành xu hướng nổi bật, mặc dù chỉ chiếm 10% thị trường, nhưng sự phát triển mạnh mẽ của nó, đặc biệt trong các gia đình trẻ, cho thấy nhu cầu về sự tiện lợi và tiết kiệm thời gian Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm cũng ngày càng được người tiêu dùng quan tâm hơn.
Khách hàng đặt chất lượng lên hàng đầu (50%): Đây là nhóm khách hàng quan trọng, sẵn sàng chi thêm cho sản phẩm sữa tươi có chất lượng cao, đảm bảo nguồn gốc rõ ràng và an toàn cho sức khỏe.
Đánh giá sự hấp dẫn của từng phân khúc thị trường với
Phân khúc tuổi trẻ và gia đình là một thị trường tiềm năng cho sản phẩm sữa tươi, đặc biệt là sữa tươi nguyên kem và sữa có hương vị.
Phân khúc người trưởng thành và người cao tuổi đang ngày càng có nhu cầu cao về các loại sữa ít béo, không đường, và bổ sung dưỡng chất cho sức khỏe như canxi và vitamin D Mặc dù không phải là nhóm tiêu thụ lớn nhất, thị trường này vẫn mang lại tiềm năng lợi nhuận cao.
Người tiêu dùng có thu nhập cao thường chấp nhận chi trả nhiều hơn cho sản phẩm chất lượng, trong khi đó, thị trường thu nhập thấp lại đòi hỏi mức giá hợp lý nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Xác định thị trường mục tiêu
Với phân tích trên, Vinamilk nên nhắm vào các thị trường mục tiêu chính sau:
Thị trường chính cho các sản phẩm sữa tươi nguyên kem, sữa tươi có hương vị và sữa cho trẻ em chủ yếu là người tiêu dùng trẻ em và gia đình.
• Người trưởng thành có thu nhập trung bình và cao:
Tập trung vào các sản phẩm sữa ít béo, không đường, bổ sung dưỡng chất, phù hợp với nhu cầu sức khỏe của người trưởng thành.
• Người cao tuổi: Các sản phẩm bổ sung canxi, vitamin D và dễ tiêu hóa sẽ là thị trường tiềm năng.
Định vị thương hiệu
a) Chất lượng và uy tín thương hiệu
Vinamilk cần tập trung vào chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu để thu hút khách hàng chú trọng sức khỏe Sữa tươi Vinamilk cần được định vị là sản phẩm sữa tươi cao cấp, đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế về nguồn gốc và quy trình sản xuất, cam kết mang đến sản phẩm chất lượng và an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
Slogan định vị: "Vinamilk – Sữa tươi nguyên chất, cam kết vì sức khỏe người Việt." b) Đáp ứng đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng
Vinamilk có thể phân chia dòng sản phẩm sữa tươi của mình để phục vụ đa dạng nhu cầu của các phân khúc thị trường:
Sữa tươi nguyên kem cho trẻ em và người tiêu dùng ưa thích vị béo, giàu dưỡng chất.
Sữa tươi ít béo và không đường là lựa chọn lý tưởng cho người trưởng thành và những ai quan tâm đến sức khỏe, đặc biệt là những người tìm kiếm sản phẩm ít calo và phù hợp với chế độ ăn kiêng.
Sữa tươi được bổ sung canxi và vitamin D nhằm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng của người cao tuổi, cũng như những người cần hỗ trợ bổ sung dưỡng chất cho xương và duy trì sức khỏe lâu dài.
Vinamilk cần nhấn mạnh rằng sản phẩm của họ không chỉ đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng hàng ngày mà còn góp phần duy trì và cải thiện sức khỏe cho tất cả các độ tuổi, từ trẻ em đến người trưởng thành và người cao tuổi.
Slogan định vị: "Vinamilk – Dinh dưỡng cho mọi gia đình, từ trẻ em đến người cao tuổi." c) Hướng đến tính tiện lợi và dễ tiếp cận
Hơn 50% người tiêu dùng lựa chọn mua sữa tươi tại siêu thị, trong khi một phần nhỏ mua sữa online Do đó, Vinamilk cần tối ưu hóa mạng lưới phân phối để sản phẩm dễ dàng tiếp cận qua các kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị và cửa hàng tạp hóa Đồng thời, việc phát triển dịch vụ mua sữa trực tuyến cũng rất quan trọng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng yêu thích sự tiện lợi.
Slogan định vị: "Vinamilk – Sữa tươi chất lượng, có mặt mọi lúc, mọi nơi." d) Tạo dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng
Vinamilk cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng thông qua các chiến dịch quảng bá chất lượng sản phẩm và cung cấp thông tin minh bạch về nguồn gốc, quy trình sản xuất Đặc biệt, việc cam kết bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng sẽ tạo dựng lòng tin và uy tín, đặc biệt đối với nhóm khách hàng có thu nhập cao, giúp Vinamilk duy trì thị phần ổn định.
Slogan định vị: "Vinamilk – Thương hiệu sữa tươi bạn có thể tin tưởng." e) Xây dựng thương hiệu với thông điệp xanh và bền vững
Trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến bảo vệ môi trường và sức khỏe, Vinamilk có thể khẳng định thương hiệu bền vững bằng cách cam kết sử dụng nguyên liệu sạch và quy trình sản xuất thân thiện với môi trường Sự khác biệt này sẽ thu hút những người tiêu dùng ý thức về sức khỏe và môi trường.
Slogan định vị: "Vinamilk – Sữa tươi sạch từ thiên nhiên, vì sức khỏe và môi trường."
Quản trị định giá và mối quan hệ giữa nó với quản trị các biến số khác trong marketing-mix của doanh nghiệp
Quản trị định giá
2.1.1 Chính sách giá của Vinamilk
Các công ty trong ngành sữa, như Vinamilk, đã duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2012, với giá sữa nội chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá sữa ngoại Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ các dòng sản phẩm khác để hỗ trợ người tiêu dùng mà không gây thua lỗ Trong năm 2010, công ty không tăng giá nhiều loại sản phẩm để chia sẻ gánh nặng chi tiêu trong bối cảnh lạm phát Tuy nhiên, do chi phí đầu vào tăng, Vinamilk đã phải điều chỉnh giá một số sản phẩm vào đầu năm 2011 Công ty áp dụng hệ thống giá riêng biệt cho từng kênh phân phối để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo nhà phân phối có lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm.
Đắt tiền hơn để chất lượng tốt hơn:
Khi sản phẩm hiện tại được người tiêu dùng định vị với giá trị cao, việc ra mắt sản phẩm mới sẽ trở nên thuận lợi hơn Vinamilk đã nâng cấp một loạt nhãn hiệu, ví dụ như Dielac được nâng cấp lên Dielac Alpha với sữa non colostrum, Friso trở thành Friso Gold, và Dumex được đổi thành Dumex Gold.
Giữ nguyên giá, Cl cao hơn:
Khi các sản phẩm có giá trị định vị thấp, các công ty thường áp dụng chiến lược định vị giá trị cao hơn mà không thay đổi giá Một ví dụ điển hình là Vinamilk với việc định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ.
Giá thu mua của Vinamilk được xác định dựa trên các chính sách độc đáo, trong đó giá sẽ thấp hơn ở những vùng có nhiều đồng cỏ và điều kiện chăn nuôi tốt nhưng vận chuyển xa Công ty cũng linh hoạt điều chỉnh giá theo mùa vụ và tình hình giá sữa thế giới Đặc biệt, Vinamilk hỗ trợ giá cho một số mô hình phát triển bền vững, như HTX CNBSEver Growth tại Sóc Trăng, với mức giá thu mua cao hơn 100đ/kg.
=> Lựa chọn phương pháp định giá Tính giá trên cơ sở phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu.
2.1.2 Phân tích chiến lược định giá của Vinamilk a) Chiến lược định giá
Lựa chọn phương pháp định giá
Để xác định giá cả, cần phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu Một trong những phương pháp hình thành giá dựa trên chi phí là tính toán đảm bảo lợi nhuận mục tiêu Công ty nỗ lực xác định mức giá để đạt được số lợi nhuận mong muốn.
Phương pháp xác định giá cả nhằm đạt được lợi nhuận mục tiêu dựa trên đồ thị hòa vốn, trong đó thể hiện tổng chi phí và tổng doanh thu dự kiến cho các mức bán khác nhau Đồ thị hòa vốn được trình bày dưới đây.
Theo báo cáo của công ty, sữa tiệt trùng Vinamilk sau khi xử lý có sản lượng trung bình 13 triệu hộp mỗi ngày Chi phí sản xuất mỗi hộp sữa là 4.500 VNĐ, dẫn đến chi phí cố định đáng kể cho nhà máy.
57 tỷ VNĐ Đồ thị tổng doanh thu bắt đầu từ điểm 0 và tăng lên dần theo quá trình tăng số lượng đơn vị hàng bán được.
Theo nghiên cứu ở phần trên, giá trung bình một hộp sữa là 7.000 nghìn đồng.
Để đạt được hòa vốn, Vinamilk cần bán tối thiểu 8 triệu hộp sữa Để đạt lợi nhuận mục tiêu 70 tỷ đồng, công ty phải tiêu thụ trung bình 10 triệu hộp sữa mỗi ngày.
Chọn mức giá cuối cùng
Trước khi quyết định giá cuối cùng, Vinamilk luôn xem xét cả yếu tố kinh tế và tâm lý của người tiêu dùng Trong năm 2014, công ty không tăng giá bán nhiều loại sản phẩm nhằm chia sẻ gánh nặng với khách hàng trong bối cảnh lạm phát cao Tuy nhiên, do chi phí đầu vào tăng, Vinamilk đã phải điều chỉnh giá bán một số sản phẩm vào đầu năm 2014, với mức tăng từ 10% đến 12% bắt đầu từ tháng 2/2014.
Quy mô và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu thụ Việt Nam có dân số lớn, với 87,74 triệu người vào năm 2011 và 88,78 triệu người vào năm 2012, tương ứng với tốc độ gia tăng 1,06% Điều này cho thấy thị trường tiêu thụ sữa tại Việt Nam rất tiềm năng Hơn nữa, nhu cầu về sữa của người dân ngày càng gia tăng, tạo cơ hội cho Vinamilk mở rộng quy mô thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu này.
Vào năm 2011, dân số khu vực thành thị đạt 26.88 triệu người, chiếm 30.6%, trong khi dân số khu vực nông thôn lên tới 60.96 triệu người, chiếm 69.4% Điều này cho thấy tỷ trọng dân số nông thôn rất lớn Do đó, Vinamilk cần chú trọng vào thị trường nông thôn bằng cách mở rộng kênh phân phối bán lẻ và nghiên cứu các sản phẩm có giá thành hợp lý, phù hợp với thu nhập của người dân tại khu vực này.
Theo báo cáo của công ty, sữa thanh trùng Vinamilk sản xuất trung bình 15.000 hộp mỗi giờ, tương đương 240.000 hộp mỗi ngày Giả sử sản xuất 180.000 hộp 200ml với chi phí 4.000 VNĐ/hộp và 60.000 hộp 900ml với chi phí 21.000 VNĐ/hộp, tổng chi phí cố định khoảng 2 tỷ VNĐ Tổng chi phí tăng theo mức tiêu thụ Để hòa vốn, công ty cần bán tối thiểu 160.000 hộp, bao gồm khoảng 100.000 hộp 200ml và 60.000 hộp 900ml Doanh thu dự kiến đạt 4 tỷ VNĐ với lợi nhuận mục tiêu 600 triệu đồng.
Nếu Vinamilk muốn đạt lợi nhuận mục tiêu là 600 triệu đồng thì công ty phải bán được 240.000 hộp sữa thanh trùng mỗi ngày.
Vinamilk áp dụng chiến lược định giá theo từng dòng sản phẩm, trong đó mỗi dòng sẽ có khung giá cụ thể và các sản phẩm trong cùng một dòng có giá tương đương Công ty cũng thực hiện nhiều hoạt động điều chỉnh giá để phù hợp với các môi trường và đối tượng khách hàng khác nhau, bao gồm việc điều chỉnh giá chiết khấu.
Vinamilk đã điều chỉnh giá chiết khấu cho hệ thống đại lý và phân phối của mình Mặc dù không công bố toàn bộ giá sỉ cho tất cả sản phẩm, thông qua Sở Tài chính TP HCM, chúng ta có thể xem xét mức giá chiết khấu bán sỉ của một số sản phẩm Điều này cho thấy sự điều chỉnh giá khuyến mại của Vinamilk nhằm hỗ trợ các đối tác phân phối.
Để thúc đẩy doanh số bán hàng, Vinamilk triển khai các chính sách điều chỉnh giá khuyến mãi hấp dẫn, bao gồm chương trình "Mua 10 tặng 1" và tặng lồng đèn khi khách hàng mua 4 lốc sữa Vinamilk.
Quản trị các biến số khác của doanh nghiệp Vinamilk
Sữa tươi là nguồn cung cấp dưỡng chất thiết yếu cho sự phát triển, đặc biệt là ở trẻ em Trong bối cảnh thị trường sữa đa dạng, nhiều người tiêu dùng vẫn băn khoăn về chất bảo quản có trong sản phẩm Sữa tươi Vinamilk nổi bật nhờ quy trình sản xuất đặc biệt, sử dụng bò được chọn lọc và nuôi dưỡng bằng chế độ ăn tự nhiên, không dùng thuốc kích thích hay tăng trưởng Sản phẩm được đảm bảo chất lượng với tiêu chuẩn quốc tế “3 không” nghiêm ngặt, mang lại sự an tâm cho người tiêu dùng.
• Thứ nhất là không sử dụng hormone tăng trưởng cho bò.
Mọi con bò được nuôi lớn bằng thức ăn tự nhiên, không sử dụng thuốc hay thức ăn nào để kích thích tăng trưởng nhân tạo.
• Thứ hai là không dư lượng thuốc kháng sinh Đàn bò được chăn thả tự nhiên và không có tác động của bất cứ loại thuốc kháng sinh nào.
Không sử dụng thuốc trừ sâu và phân bón hóa học là nguyên tắc quan trọng trong chăn nuôi bò Thức ăn cho bò cần tuân thủ tiêu chuẩn organic, không chứa thuốc trừ sâu, phân bón hóa học và các chất biến đổi gen Phân bón cho đất nên được sử dụng từ phân chuồng và phân xanh có nguồn gốc tự nhiên.
Từ góc độ của nhà bán lẻ và người tiêu dùng, sữa tươi Vinamilk nổi bật với hương vị thơm ngon và giá thành cao hơn so với các loại sữa tươi khác.
Mạng lưới phân phối rộng khắp của Vinamilk đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút lượng khách hàng lớn, đồng thời hỗ trợ công ty trong việc ra mắt sản phẩm mới và triển khai các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên toàn quốc.
Vinamilk đã phân phối sản phẩm thông qua hơn 220 nhà phân phối và 141.000 điểm bán hàng trên toàn quốc, đảm bảo rằng sản phẩm sữa tươi của hãng có mặt rộng rãi tại các tiệm tạp hóa, cửa hàng tiện lợi và siêu thị với giá hợp lý Ngoài thị trường nội địa, Vinamilk cũng xuất khẩu sản phẩm sang nhiều quốc gia như Mỹ, Canada, Pháp, Nga, và các nước châu Á Đội ngũ bán hàng gồm 1.787 nhân viên giàu kinh nghiệm hỗ trợ nhà phân phối, phục vụ tốt hơn cho các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm sữa tươi của Vinamilk và phát triển mối quan hệ với các đối tác mới.
2.2.3 Quản trị chiêu thị a Quảng cáo
Trong chiến lược truyền thông của Vinamilk, quảng cáo đóng vai trò chiến lược quan trọng để duy trì lợi thế cạnh tranh Nhận thức được tầm quan trọng này, Vinamilk luôn chú trọng đến sự sáng tạo và đã gặt hái nhiều thành công từ việc quảng cáo, góp phần tăng doanh thu bán hàng.
Vinamilk đã khéo léo biến bất lợi thành cơ hội khi báo chí đưa tin về các sản phẩm sữa tươi chứa tỷ lệ bột mì cao, gây xôn xao dư luận và ảnh hưởng tiêu cực đến người tiêu dùng Trong bối cảnh này, quảng cáo với thông điệp "sữa tươi nguyên chất 100%" đã ra đời, thu hút và khôi phục niềm tin của khách hàng Vinamilk là thương hiệu tiên phong trong việc khai thác điểm này trong quảng cáo, thể hiện chiến lược thông minh biết nắm bắt thời cơ khi người tiêu dùng đang hoang mang.
Trong những năm gần đây, quảng cáo của Vinamilk đã có sự chuyển mình mạnh mẽ, không chỉ đơn thuần là nhắc nhở mà còn tập trung vào chất lượng sản phẩm, đặc biệt là hàm lượng sữa nguyên chất "sữa tươi nguyên chất 100%".
Vinamilk đã ra mắt những TVC mang tính nhân văn sâu sắc, như TVC "6 triệu ly sữa" với bài hát của nhạc sĩ Trịnh Công Sơn do ca sĩ Lê Cát Trọng Lý thể hiện, nhấn mạnh thông điệp "Sống trong đời sống cần có một tấm lòng." Hình ảnh những quả bóng mang hộp sữa Vinamilk đến với trẻ em nghèo thể hiện sự quan tâm và trách nhiệm xã hội của thương hiệu Chiến dịch "40 năm vươn cao Việt Nam" cũng phản ánh sự nhất quán trong thông điệp truyền thông của Vinamilk, khẳng định cam kết đồng hành cùng cộng đồng.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp áp dụng chương trình khuyến mãi để thúc đẩy doanh số vào cuối năm, với các sự kiện như "tuần lễ vàng" thu hút đông đảo người tiêu dùng Vinamilk cũng không ngoại lệ, triển khai nhiều hình thức khuyến mãi như giảm giá, ưu đãi cho thành viên, đổi quà khi sưu tập tem, và tặng 15% khối lượng sản phẩm mà không tăng giá Cuộc đua khuyến mãi đã khiến chi phí truyền thông tăng từ 268 tỷ lên 502 tỷ vào năm 2013 Bên cạnh đó, marketing trực tiếp đang trở thành xu hướng, giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm, và Vinamilk luôn chú trọng lắng nghe phản hồi để kịp thời điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.
Vinamilk đã gặp phải phản ứng từ người tiêu dùng liên quan đến quảng cáo sử dụng bài hát "trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm, " Mặc dù nội dung quảng cáo không sai, nhưng sự tác động từ người tiêu dùng đã tạo ra những hiểu lầm tiêu cực trong mối quan hệ gia đình, đặc biệt với trẻ em Đáng chú ý, Vinamilk là công ty đầu tiên trong ngành sữa Việt Nam áp dụng hệ thống quản lý toàn diện và đồng bộ, với tổng giá trị đầu tư ban đầu ước tính khoảng 1 triệu USD.
2.3 Mối quan hệ giữa quản trị định giá với quản trị các biến số khác trong marketing-mix:
Vinamilk hướng đến việc trở thành công ty sữa và thực phẩm hàng đầu về sức khỏe, với sự tăng trưởng nhanh và bền vững Công ty tập trung vào việc phát triển các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn Để đạt được mục tiêu này, Vinamilk áp dụng chiến lược giá cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Vinamilk đã giữ giá bán ổn định từ giữa năm 2013 đến nay, với mức giá chỉ bằng khoảng ⅓ so với sữa ngoại Để hỗ trợ người tiêu dùng trong bối cảnh chi phí tăng cao, Vinamilk chấp nhận giảm lợi nhuận hoặc bù đắp từ các dòng sản phẩm khác, nhưng vẫn đảm bảo không bị lỗ.
Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:
Khi sản phẩm hiện tại có giá trị cao trong tâm trí người tiêu dùng, việc định vị sản phẩm mới sẽ trở nên dễ dàng hơn Vinamilk đã nâng cấp một loạt nhãn hiệu như Dielac lên Dielac Alpha với sữa non colostrum, Friso lên Friso Gold, và Dumex thành Dumex Gold Chất lượng của các sản phẩm này được cải thiện, do đó giá của chúng cũng cao hơn so với các sản phẩm khác.
Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:
