Bài tập lớn môn Đàm phán trong kinh doanh quốc tế 2

MỞ ĐẦU Thành công hay thất bại của nhà quán lý trong các cuộc đàm phán có tác động rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.. Và để hình dung một cách rõ nét nhất về tầ

DAI HOC QUOC GIA HA NỘI

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE

KHOA KINH TE & KINH DOANH QUOC TE

BAI TAP LON MON:

DAM PHAN TRONG KINH DOANH QUOC TE

MA HOC PHAN: INE3082

Sinh viên thực hiện : Phan Thị Thủy

Hà Nội, 18-2022

L.1 Cac kiéu dam phan trong kinh doanh 5s St SE 2121112 rre 2 1.2 Những điều cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh + szczs+ 3

PHÂN 2: PHÂN TÍCH CASE STUDY -.e- 55s se sserserserserssrsserssrs 6

2.2 Lợi ích của các bên khi tham gia đàm phán tai Shark Tank - 10 2.3 Phan tich lý do tai sao CEO Trường Foods lại gọi vốn thành công II

PHAN 3: BAI HOC KINH NGHIỆM - 5-5 5c Se 2s ces se sexsesrsersee 16

3.2 Các bài học rút ra từ thương vụ gọi 16

;nn 0 0Š 18 TÀI LIỆU THAM KHẢO 5- << 25s sSseSsEEseEseEsevservsesssrsrsersrserse 19

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Chị Nguyễn Thị Thu Hoa- CEO Trường Foods đàm phàn thành công, cùng tham gia hợp tác với Shark Bình và Shark Hùng Ảnh « «<< ss+s< 5+ 6 Hình 2.2: Tóm tat case study goi von cia Trường Foods tai Shark Tank Viét

MỞ ĐẦU

Thành công hay thất bại của nhà quán lý trong các cuộc đàm phán có tác động rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đàm phán thành công với

khách hàng có thể mang lại doanh thu, lợi nhuận nhiều hơn Đàm phán thành công với

nhà cung cấp có thể giúp giảm chỉ phí tồn kho, giảm tỷ lệ vật tư tiêu hao, nâng cao chat lượng sản phẩm Đàm phán thành công với đối tác có thê mở ra những cơ hội mới Quan trọng hơn nữa, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố những mối quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm trong những cuộc đàm phán có thê khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mat mat ca vé thời gian, tién bac va công sức

Chính vì vậy, việc chuẩn bị kỹ lưỡng cho một buổi đàm phán là điều vô cùng quan

trọng, nó là điều kiện tiên quyết giúp các doanh nghiệp đạt được thắng lợi trong cuộc đàm phán Không chỉ cần chuẩn bị về mặt thông tin, để xuất những phương án, kế hoạch diễn

ra trong và sau buổi đàm phán mà doanh nghiệp còn phải chuẩn bị tốt cả về mặt nhân sự tham gia đàm phán Các nhà đàm phản giỏi là những người giàu kinh nghiệm, họ học tập cách đàm phán từ chính những thất bại mà họ đã trải qua trong quá khứ Và để hình dung một cách rõ nét nhất về tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh cũng như có thể

rút ra được các bài học kinh nghiệm, bài tiểu luận đã lựa chọn phân tích case study

“Trường Foods với “thịt chua Phú Thọ” gọi vẫn thành công tại Shark Tank Việt Nam mùa 5 tập 10”

PHAN 1: CO SO LY LUAN

1.1.1 Dam phán kiểu mặc cả lập trường

Theo kiểu đàm phán này, mỗi bên đưa ra một lập trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa thuận Dựa vào cách bảo vệ lập trường, sẽ có: (1) Đàm phán

kiểu mềm và (2) Đàm phán kiểu cứng

Dam phán theo kiều mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm

phán cô gắng tránh xung đột, dễ đàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mỗi quan hệ giữa đôi bên Họ đặt mục đích phải đạt được thỏa thuận lên hàng đầu,

chứ không nhắn mạnh việc phải chiếm ưu thế Người đàm phán theo kiểu mềm chí cô găng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế

không được xem trọng

Trong kinh doanh quốc tế, không nên sử dụng kiểu đàm phán này, trừ những trường hợp các bên đối tác đã xây dựng được môi quan hệ tốt đẹp dài lâu

Đàm phán theo kiêu cứng là kiểu đàm phán, trong đó người đàm phán đưa ra lập

trường hết sức cứng rắn rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, họ chỉ lo làm sao có

thể “áp đáo” cho được đôi phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán có gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ

Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”, dù theo kiêu mềm hay kiểu cứng cũng

đều không phải là phương án tối ưu, bởi vì kết quả đàm phán chỉ được coi là tốt khi đạt được ba tiêu chuẩn sau:

*' Nếu có thê đạt được thỏa thuận thì thỏa thuận đó phải sáng suốt (thỏa thuận đáp

ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng một cách công bằng, là thỏa thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cả cộng đồng)

*ˆ Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả

*' Kết quả đàm pháp phải cải thiện hay ít nhất cũng không làm phương hại đến quan

hệ của hai bên

Tuy nhiên thực tế cho thấy đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” lại không đáp

ứng được cả ba tiêu chuẩn trên

1.12 Đàm phán kiểu nguyên tắc

Đàm phán kiêu nguyên tắc là kiểu dam phan, trong đó người đàm phán chủ trương tách rời mâu thuẫn giữa công việc và con người, đối với công việc thì cứng rắn còn đối với con người thì ôn hòa Đàm phán kiểu “nguyên tắc” còn gọi là “thuật đàm phán Harvard” có 4 đặc điểm:

*_ Con người: Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với con người- ôn hòa, đôi với công việc- cứng rắn

* Lợi ích: Cần tập trung vảo lợi ích của đôi bên, chứ không có giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương thành thật, công khai, không dùng gian kế, không cô bám vào lập trường của mình

v_ Các phương án: Cần đưa ra các phương án khác nhau đề lựa chọn, thay thé

vx Tiêu chuẩn: Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan, khoa học

Đây là kiểu đàm phán thường được sử dụng trong đàm phán kinh doanh vì có

nhiều ưu thế hơn cả

1.2.1 Nghiên cứu, chuẩn bị đầy đủ các thông tin

Muốn đàm phán thành công trước hết doanh nghiệp cần nghiên cứu tất cả thông tin liên quan đến doanh nghiệp của mình, doanh nghiệp đối tác, các quy tắc trong cuộc đàm phán, mục tiêu cũng như mong muốn của cả hai bên khi tham gia đàm phán Việc tìm

hiểu rõ thông tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối với một nhà đàm phán Bạn không thể ngồi thảo luận những điều kiện hợp đồng với đối tác mà không biết họ là ai, doanh

nghiệp của họ kinh doanh lĩnh vực gì Điều này thê hiện sự thiếu chuyên nghiệp của

doanh nghiệp bạn trong mắt doanh nghiệp đối tác

Bên cạnh đó, việc không tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán cũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối tác có thê khiến cho cuộc đàm phán thất bại ngay

từ những phút đầu tiên Hiểu rõ đối tác là điều kiện cần trong mỗi cuộc đàm phán, tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần năm chắc những thông tin có liên quan của doanh nghiệp

mình như tình hình kinh doanh, tỷ suất lợi nhuận, sản phâm/ dịch vụ doanh nghiệp cung

cấp, phương án kinh doanh trong tương lai

Nếu doanh nghiệp nắm rõ những vấn đề này trước buôi đàm phán, doanh nghiệp

hoàn toàn có thể tự tin, chủ động đưa ra những deal hợp lý, tránh việc bị đối tác nhanh

chóng chiếm thế thượng phong

1.2.2 Có kế hoạch một cách cụ thể

Nếu không chuẩn bị kế hoạch tốt cho buổi đàm phán có thể khiến doanh nghiệp của bạn rơi vào tình thé bat lợi khi đề xuất vừa đưa ra đã bị loại bỏ Và trên thực tế cũng

cho thấy không phải lúc nào cuộc đàm phán cũng ổi theo đúng kế hoạch mà doanh nghiệp

bạn đề ra, do đó việc lên kế hoạch một cách cụ thẻ, chỉ tiết, tính đến các phương án khác nhau, giới hạn nào cho sự thỏa thuận là một điều vô cùng quan trọng và cần thiết cho các doanh nghiệp khi tham gia đàm phán đề tránh khỏi thể bị động

1.2.3 Người được cử đi đàm phán phải biết cách lăng nghe

Cũng giống như trong giao tiếp cơ bản hàng ngày, việc trao đối thông tin đàm phán phải được diễn ra theo hai chiều Bên cạnh việc diễn đạt rõ ràng tâm tư, nguyện vọng của mình, việc lắng nghe đối tác là điều vô cùng quan trọng

Nhiều người đôi khi vẫn lầm tưởng rằng đàm phán chỉ đơn thuần là quá trình

thuyết phục và thiên về khả năng nói mà quên rằng việc thuyết phục sẽ trở nên khó khăn khi không dự đoán trước được tâm ý của người mà bạn đang cô gắng để thuyết phục Lắng nghe sẽ giúp chúng ta nắm bắt được tính cách, lý lẽ, quan điểm của đối phương, đồng thời có thê thu thập được nhiều thông tin hơn từ đối tác để có cơ sở đưa ra những

quyết định chính xác ngay trên bàn đàm phán Càng nắm bắt được nhiều thông tin thì khả

năng ra quyết định cảng có độ chính xác cao

1.2.4 Người được cử đi đàm phán phải biết cách tiết chế cảm xúc

Trên bàn đàm phán, chắc chắn sẽ khó tránh khỏi những lúc đối tác từ chối thăng

thừng, hoặc tỏ ra không hài lòng với những đề xuất mà doanh nghiệp bạn đưa ra Tuy nhiên khi gặp những trường hợp này bạn hãy cư xử thật khéo léo và lịch sự, tuyệt đối không được tỏ ra chán nản và khó chịu với đổi phương Một nhà đàm phán giỏi phải giữ cho cảm xúc cá nhân không bị ảnh hưởng, thay vào đó là phải làm việc với đối phương một cách bình tĩnh và hiệu quả Bên cạnh đó, nhà đàm phán cũng không nên biểu lộ cảm xúc “hí nộ ái ô” một cách quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng khi

đàm phán Bởi làm như vậy, đối phương sẽ cảm thấy rất khó chịu và dễ đem lại thất bại

cho cuộc đàm phán, tệ hơn nữa họ có thể đánh giá bạn là người không lịch sự và không đáng tin cậy đề hợp tác

PHAN 2: PHAN TICH CASE STUDY

Trong tập 10 “Shark Tank Việt Nam- Thương vụ bạc tỷ” mùa thứ 5, chị Nguyễn

Thị Thu Hoa- CEO thương hiệu thịt chua đặc sản Phú Thọ mang tên Trường Foods đã lên

sóng với mong muốn kêu gọi 15 ty đồng đầu tư đề đối lấy 10% cô phân

Hình 2.1: Chị Nguyễn Thị Thu Hoa- CEO Trường Foods đàm phàn thành công, cùng tham gia hợp tác với Shark Bình và Shark Hùng Anh

Nguồn: TV HUB Chị Nguyễn Thị Thu Hoa cho biết mình khởi nghiệp năm 18 tuổi, khi ấy chị không

có kiến thức và kinh nghiệm, nhưng với mong muốn lan tỏa được đặc sản địa phương và mang đặc sản thịt chua đến mọi miền Tô quốc, chị đã tìm tòi và tạo ra được công thức sản xuất thịt chua hàng loạt nhưng vẫn giữ nguyên được hương vị đặc trưng Bên cạnh đó chị tập trung vào việc phát triển kênh phân phối và đến thời điểm hiện tại Trường Foods đã

có gần 5.000 điềm bán, chiếm tới gần 60% thị phần thịt chua tại tỉnh Phú Thọ và 40% thị phần thịt chua tại các tỉnh lân cận

Xét về tốc độ tăng trưởng doanh thu của công ty: Từ năm 2015 đến năm 2022 trung bình đạt 30%/ năm Năm 2021, mặc dù phải chịu những tác động tiêu cực từ đại

6

dịch Covid-19 diễn ra khắp cả nước nhưng Trường Foods cho biết doanh thu vẫn đạt 52 tỷ/ năm củng mục tiêu doanh thu vào năm 2025 doanh thu sẽ đạt 420 tỷ và trở thành

thương hiệu thịt chua số l tại Việt Nam Do đó, chị Hoa đề xuất mức đầu tư l5 tỷ cho 10% cô phần

Shark Hưng tỏ ra khá quan tâm đến startup thịt chua của chị Hoa và tò mò về cách Trường Foods đã làm như thể nào đề tìm ra công thức sản xuất với số lượng lớn ma vẫn đảm bảo hương vị nguyên gốc Chị Thu Hoa cũng thành thật chia sẻ rằng đã phải trải qua rất nhiều lần thử nghiệm, test từng lô khác nhau đề có thê đưa ra một công thức chuẩn: Không sử dụng chất phụ gia mà vẫn bảo quản lên đến được 2 tháng nếu bảo quản trong môi trường tủ lạnh thay vì chỉ đê được 10- 15 ngày như cách làm truyền thống Và đề có thê ra được công thức này, startup cho biết đã đồ không biết bao nhiêu thịt xuống sông Lợi nhuận của doanh nghiệp Trường Foods được tiết lộ là 13%/ năm Và do bản chất là một startup thực phẩm, các Shark đều quan tâm đến vấn đề về vệ sinh an toàn thực phẩm của Trường Foods Về điều này, chị Hoa cho biết Trường Foods đã đạt tiêu chuẩn

vệ sinh an toàn thực pham ISO 2000 ctia Chi cuc vé sinh an toàn thực pham tinh Phu Tho

Với câu hỏi của Shark Liên rằng nguyên liệu thịt lợn là nguyên liệu tươi sông hay nguyên liệu đông lạnh Chị Hoa cũng thành thật trả lời: Thời gian đầu, công ty lấy thịt tươi nóng

từ dân ở bản địa nhưng như hiện tại khi công ty phát triển công nghiệp, thịt lợn sẽ được

lấy từ các nhà cung cấp thực phẩm sạch như Meat Deli Trong khi đó, phần thính làm từ ngô nương hoặc gạo do người dân bản địa cung cấp

Hiện tại, quy mô nhà xưởng của Trường Foods là 2.000 mét vuông song diện tích xây dựng mới đạt 1.000 mét vuông với hoạt động sản xuất bán thủ công Shark Liên lại

tiếp tục đặt ra câu hỏi về cách vận chuyển thịt chua để đảm bảo chất lượng Chị Hoa cho

biết toàn bộ sản phâm được vận chuyền bằng xe đông lạnh Mỗi nhà phân phối ở các tỉnh

sẽ chịu trách nhiệm phân phối từ 2 đến 3 huyện đề đảm bảo chuyên hàng đến các điểm

bán, hiện tại là các quan bia và các đơn vi ban le

bắt đầu mở rộng ra các sản pham khác từ thị lợn hoặc cùng kênh phân phối vào năm

2024, đặc biệt là kênh quán nhậu Trường Foods coi thịt chua là “phễu” để đưa các mặt

hàng khác vào VỀ việc mở rộng thị trường, chiến lược của Trường Foods là làm tốt từ

các thị trường hiện tại sau đó mới bắt đầu tăng quy mô Ví dụ, sau khi phủ được thị

trường tính Phú Thọ, startup này mới bắt đầu tiến đánh các tỉnh thành khác ở miền Bắc

Chị Hoa kỳ vọng với nguồn lực bố sung từ các Shark, Trường Foods có thể sẽ mở rộng vào miền Trung và miền Nam nhanh hơn

Liên tiếp các câu hỏi được đưa ra cho CEO Trường Foods: Câu hỏi của Shark Bình

về việc tại sao lại đi kêu gọi von 15 tỷ khi mà lợi nhuận như hiện tại của Trường Foods có

thé lấy ngay lợi nhuận đề tiếp tục tai đầu tư Shark Hưng cũng tiếp tục tham gia vào việc

đặt câu hỏi: “Nếu các Shark đầu tư 15 tỷ đồng thì thời điểm nào các Shark sẽ thu được lợi

nhuận và khi nào các Shark sẽ có thế rút được vốn ra và khi đó lợi nhuận là bao nhiêu?”

Với từng câu hỏi, chị Hoa trả lời rất rõ ràng: Với câu hỏi thứ nhất, chị cho biết với

số vốn khởi nghiệp it ỏi chỉ có 4 triệu đồng, thì chỉ tới 2 năm gần đây công ty mới bắt đầu làm ăn có lãi để tiếp tục có vốn nhằm tái đầu tư Về câu hỏi thứ hai, chị Hoa cũng thừa nhận thực tế chị nhìn thấy tiềm năng thị trường về việc phát triển thịt chua khi mà hầu hết

mọi người đều kinh doanh nhỏ lẻ, cũng có một số ông lớn tại Phú Thọ bắt tay vào làm

nhưng cho đến thời điểm hiện tại họ đã đóng cửa Theo chị Hoa, néu Trường Foods thực

hiện được đúng theo mục tiêu doanh thu, thời gian hoàn vốn cho các Shark là 3,5 năm

Nếu vẫn theo tốc độ tăng trưởng hiện tại (30%/năm) thì thời gian hoàn vốn là 7,5 năm Shark Erik Josson trong lần đầu xuất hiện tại Shark Tank Việt Nam quan tâm đến

triển vọng xuất khâu thịt chua đến các thị trường như Châu Âu và Mỹ Dù vậy, với các mặt hàng truyền thông, thủ công như thịt chua sẽ khó có thể xin được giấy phép Vì lý do này, Shark Erik Josson không đầu tư

Với số vốn 15 tỷ, chị Hoa cho biết Trường Foods sẽ dùng 10 tý để đầu tư vào nhà máy với khả năng sản xuất từ 5 đến 7 món đồ nhậu khác như nem chua, nem bùi, giò, thị trâu khô hoặc thịt lợn kho Về vấn đề chống hàng giả, các Shark cho rằng với đặc điểm của đồ thủ công rất dễ làm giả, chị Hoa cho biết công ty đã có hộp nhựa in thương hiệu Trường Foods Shark Hưng ngay lập tức lập luận rằng ngày mai trên thị trường sẽ làm