Nhập môn marketing và bán hàng tìm hiểu về công ty cổ phần sữa vinamilk

1.3 Sản phẩm công ty tại Việt Nam -Sữa tươi vinamilk : dòng sữa nước Vinamilk gồm có sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tươi thanh trùng, sữa tiệt trùng, sữa organic -Sữa

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

NHẬP MÔN MARKETING VÀ BÁN HÀNGTÌM HIỂU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK

GVHD: Lê Hữu Yến Thanh

Nhóm: 3 Lớp: MAR18305

Sinh viên thực hiện: MSSV

Huỳnh Khả Ái PS30757Cao Thị Cẩm Ngọc PS30591

Thiềm Thị Ngọc Phụng PS30592Phạm Đức Mạnh PS28619

Tháng 10 năm 2022

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP 4

1.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 4

1.2 CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 11

CHƯƠNG 2 MÔ TẢ SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP – PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 13

2.1 MÔ TẢ SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP 13

2.2 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 13

CHƯƠNG 3 TRÌNH BÀY CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P 15

3.1 Chiến lược sản phẩm 15

3.2 Chiến lược định giá của Doanh nghiệp 18

3.3 Chiến lược phân phối 18

3.4 Chiến lược xúc tiến 19

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP

1.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP

Tên doanh nghiệp: Vinamilk

Tên viết tắt:

Slogan: Vươn cao Việt Nam

Địa chỉ: 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh

Website: https://vinamilk.com.vn

Lĩnh vực kinh doanh: thực phẩm

Công ty kinh doanh các lĩnh vực bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữabột, sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yogurt ăn và yogurt uống, kem vàphomat Vinamilk cung cấp cho thị trường những sản phẩm, hương vị và quy cáchbao bì có nhiều lựa chọn nhất

1.2 Lịch sử hình thành phát triền của vinamilk:

Thời kỳ bao cấp (1976 – 1986): sửa đổi Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty SữaViệt Nam (Vinamilk) có tên là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cụcCông nghiệp Thực phẩm miền Nam

Thời kỳ Đổi Mới (1986 – 2003): sửa đổi Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa– Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk)

Thời kỳ bao cấp (1976 – 1986): sửa đổi Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty SữaViệt Nam (Vinamilk) có tên là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cụcCông nghiệp Thực phẩm miền Nam,

Thời kì cổ phần hoá từ năm 2003 đến nay: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phầnSữa Việt Nam (Tháng 11)

Năm 2004: Mua lại Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ của Công

Năm 2019: Khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh

Đến thời điểm hiện tại, Vinamilk đang sở hữu hệ thống 13 nhà máy trên cả nước Các nhà máy đều đạt các tiêu chuẩn quốc tế khắt khe nhất, với công nghệhiện đại sản xuất được hầu hết các dòng sản phẩm chính của ngành sữa Điều này góp phần giúp Vinamilk giữ vững vị trí dẫn đầu các ngành hàng sữa chủ lực trong nhiều năm liền

1.3 Sản phẩm công ty tại Việt Nam

-Sữa tươi vinamilk : dòng sữa nước Vinamilk gồm có sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng

bổ sung vi chất, sữa tươi thanh trùng, sữa tiệt trùng, sữa organic

-Sữa chua Vinamilk: với nhiều hương vị khác nhau như nha đam, cam, dâu,…-Sữa bột: Sản phẩm dinh dưỡng chất lượng để có thể chăm sóc tốt cho sức khỏe củacác bà mẹ trong thai kỳ và hỗ trợ sự phát triển của bé

-Sản phẩm dinh dưỡng Vinamilk cho người lớn: với mong muốn mang đến sảnphẩm dinh dưỡng tối ưu dành riêng cho những người lớn tuổi và bệnh nhân trong giaiđoạn hồi phục

-Sữa đặc Vinamilk: với vị ngon độc đáo từ bí quyết chế biến tuyệt hảo và công nghệtiên tiến đã mang đến một nguồn nguyên liệu sữa chất lượng trong công thức chế biến

vô số món ăn ngon của mỗi gia đình

-Sữa đậu nành: sữa đậu nành thơm ngon được sản xuất từ nguồn nguyên liệu đậunành, bổ sung nhiều dưỡng chất thiết yếu cho cơ thể, đặc biệt là nguồn đạm dồi dào vàgấp đôi Canxi giúp cho hệ xương thêm vững chắc

-Kem Vinamilk: kết tinh hoàn hảo từ các nguồn nguyên liệu tối ưu với hương vị đậm

đà hòa quyện từ độ bé của sữa tươi nguyên chất và vị trái cây thơm ngát

-Nước trái cây Vinamilk: hương vị thơm ngon và dưỡng chất của những trái cây tươichọn lọc, giúp sức khỏe căng tràn, tinh thần sảng khoái cùng một sắc vóc đẹp chongười tiêu dùng Việt

-Phomai Vinamilk: chế biến từ sữa, là nguồn cung cấp năng lượng và các chất dinhdưỡng và các vitamin cần thiết không những cho trẻ em mà còn cho cả người lớn

1.4.Cơ cấu tổ chức:

-Đại hội đồng cổ đông: bao gồm tất cả cổ đông – những người có quyền biểu quyết

từ cổ đông phổ thông đến cổ đông ưu đãi biểu quyết Đại hội đồng chính là cơ quanquyết định cao nhất của công ty cổ phần

-Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý cao nhất trong cơ cấu tổ chức Vinamilk Vị trínày có toàn quyền nhân danh doanh nghiệp quyết định tất cả các vấn đề liên quan đếnmục tiêu, quyền lợi công ty, trừ các vấn đề thuộc thẩm quyền của cấp đại hội đồng cổ

đông Hội đồng quản trị của Vinamilk do đại hội đồng cổ đông bầu ra, bao gồm mộtchủ tịch hội đồng quản trị và 10 đại hội đồng cổ đông.

-Giám đốc hay Tổng giám đốc: công ty trong cơ cấu tổ chức Vinamilk là người điềuhành các công việc kinh doanh của công ty Vị trí này sẽ do hội đồng quản trị chịutrách nhiệm bổ nhiệm một người trong số hội đồng hoặc tuyển dụng nhân sự mới.-Ban kiểm soát: trong cơ cấu tổ chức Vinamilk bao gồm 4 thành viên do đại hội đồng

cổ đông bầu ra Nhiệm kỳ của ban kiểm soát được bầu là 5 năm Các thành viên sẽđược bầu lại và số nhiệm kỳ không hạn chế

1.5 TRÌNH BÀY CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ BÁNHÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

Chức năng, nhiệm vụ phòng Marketing:

Chức năng:

+Xây dựng và phát triển hình ảnh thương hiệu

+Xây dựng và thực hiện các chiến lược makerting

+Tham mưu cho ban giám đốc về chiến lược makerting, sản phẩm và kháchhàng

+Thiết lập mối quan hệ với truyền thông

+Điều hành công việc của nhân viên thuộc quyền quản lý của bộ phậnNhiệm vụ:

+Tạo dựng và phát triển thương hiệu

+Nghiên cứu thị trường

+Phát triển sản phẩm

+Triển khai các chiến lược makerting

+Thiết lập quan hệ với báo chí truyền thông

Chức năng, nhiệm vụ phòng Bán hàng:

Chức năng:

+Tham mưu cho ban Lãnh Đạo

+Tư vấn cho các phòng ban khác có liên quan đến sản xuất, phát triển các dịch

vụ hoặc sản phẩm mới

+Xây dựng và phát triển nguồn khách hàng

+Theo dõi kiểm soát và báo cáo

+ Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phận mình phụtrách

+ Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết địnhkhen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận

CHƯƠNG 2 MÔ TẢ SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP – PHÂN KHÚC THỊTRƯỜNG – ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM

2.1 MÔ TẢ SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP

Sản phẩm sữa tươi Vinamilk

Mô tả sản phẩm sữa tươi Vinamilk

- Với nguồn dưỡng chất thiên nhiên quý giá và hương vị tươi

ngon khó cưỡng, sữa bò tươi giúp cả gia đình luôn tràn đầy sức

khỏe và niềm vui mỗi ngày

- Sữa tươi rất giàu protein, chất béo và các loại vitamin, đồng

thời sữa cũng chứa hàm lượng cao canxi rất tốt cho sức khỏe

- Vinamilk nhập khẩu trực tiếp 100% giống bò thuần chủng cao cấp từ cácnước Mỹ, Úc và New Zealand, nơi có nền chăn nuôi bò sữa lâu đời và pháttriển tiên tiến trên thế giới

- Giống bò thuần chủng Holstein Friesian 100% cho chất lượng sữa cao hàngđầu thế giới Bò được chọn lọc khắt khe, đầy đủ phả hệ 3 đời gần nhất đểđảm bảo xuất xứ thuần chủng, cho nguồn sữa dồi dào và chất lượng cao

+ Nhóm trẻ em và vị thành niên đang ở độ tuổi phát triển có mức độ tiêu dùngsữa tươi Vinamilk cao nhất, bởi sữa tươi Vinamilk với các dưỡng chất thiết yếunhư canxi Vitamin A giúp cho bé cao lớn khỏe mạnh sáng trí tinh anh

+ Nhóm tuổi già có mức tiêu thụ sữa tươi có đường tương đối thấp vì trong sữatươi có chứa đường lactose Trong khi số lượng người cao tuổi không dung nạpđược đường lactose chiếm tỉ lệ khá lớn

+ Nhóm tuổi già có mức tiêu thụ sữa tươi ít đường tương đối nhiều vì ít béogiúp phòng ngừa loãng xương, bổ xung vitamin D giúp hấp thụ canxi tốt hơn.Giúp cơ thể cân đối khỏe khoắn, năng động và tràn đầy sức sống mỗi ngày

- Nghề nghiệp:

+ Những người làm việc về trí óc, kỹ năng học tập, sinh viên học sinh, nhânviên văn phòng, người đang trong quá trình phát triển thể chất, bổ xung sứckhỏe và các loại vitamin cần thiết tiêu thụ sữa vinamilk nhiều nhất

- Thu nhập: giá thành của sữa tươi Vitamilk vô cùng bình dân nên dù ai cũng cóthể sử dụng chỉ cần lương từ 5.000.000 đã có thể sử dụng sản phẩm

Định vị sản phẩm:

- Bao bì đạt chuẩn quốc tế với màu xanh đặc trưng kết hợp với logo màutrắng tạo nên sự hài hòa thu hút khách hàng

- Thành phần 100% từ sữa bò

- Những slogan nổi bật: “Vươn cao Việt Nam”, “ Cuộc sống tươi đẹp”,…

để lại ấn tượng với khách hàng

3.1 Chiến lược sản phẩm sữa tươi Vinamilk:

Các danh mục sản phẩm hiện có của danh nghiệp Sữa tươi Vinamilk:

- Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú, thiết kế bao bì giấy vui nhộn vàhình ảnh minh họa là chú bò sữa đáng yêu rất phù hợp với sản phẩm là sữatươi Tên sản phẩm được in nổi bật góp phần thu hút sự chú ý của khách hànghiệu quả Đồng thời bao bì cũng thể hiện được đầy đủ thông tin sản phẩm:

+ Sữa tươi Vinamilk 100% sữa tươi vì có nhiều hương vị để lựa chọn sữatươi Vinamilk không đường, có đường, ít đường, hương dâu, hươngsocola Dung tích: 1 lít, 180ml (lốc 4 hộp), 110ml (lốc 4 hộp)

+ Sữa tươi nguyên chất Vinamilk 100% Organic: không sử dụng hoc-moon tăng trưởng cho bò, Không dư lượng thuốc kháng sinh, thuốc trừsâu, Không chất bảo quản và biến đổi gen Dung tích: 1 lít, 180ml (lốc 4hộp)

+ Sữa tươi tách béo Vinamilk 100% Sữa Tươi sử dụng công nghệ tách béo tiên tiến giúp giảm đi 1/3 lượng chất béo Dung tích: 1 lít, 180ml(lốc 4 hộp)

+ Sữa dinh dưỡng có đường Vinamilk A&D3: có dạng bịch tiện dụng nhiều hương vị như hương dâu, socola, Dung tích 220ml ( bịch )

+ Sữa dinh dưỡng Vinamilk ADM Gold có đường, hương dâu, hươngsocola, hương chuối Dung tích 180ml (lốc 4 hộp), 110ml (lốc 4 hộp)

+ Sữa tươi Vinamilk Nhập khẩu 100%: là sữa tươi 100% sữa bò nguyênchất Dung tích 1 lít

Xác định giai đoạn sản phẩm hiện tại trong vòng đời sản phẩm:

- Giai đoạn vòng đời phát triển: vinamilk đang trong giai đoạn vòng đời trưởngthành vì nó ra đời từ rất lâu khoảng 4 thập kỷ trước được nhiều biết đến và tìmmua, mức độ tiêu thụ cao, ổn định

- Những việc nên làm trong vòng đời phát triển: đưa các chiến dịch khuyến mãi,khuyến mại, giảm giá sản phẩm, cải tiến thêm nhiều hương vị mới phù hợp vớinhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Sử dụng tuyên truyền bằng mạngenternet đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng, đổi mới bao bì, tìm kiếm thịtrường,…

- Những việc không nên làm trong vòng đời phát triển: không nên để tồn kho sảnphẩm quá ngày sản xuất,không nên để đối thủ cạnh tranh qua mặt lấn áp…3.2 Chiến lược giá:

Phương pháp định giá hiện tại của doanh nghiệp:

-Giá cả được coi là một yếu tố cạnh tranh quan trọng để thu hút người mua từ tất cảcác ngành Do đó, giá của các sản phẩm tương thích đặc biệt quan trọng vì nó giúpVinamilk có được lợi thế cạnh tranh và thực hiện các chiến dịch tiếp thị mạnh mẽ.-Vinamilk rất thận trọng trong việc tăng giá bán sản phẩm vì nó ảnh hưởng nghiêmtrọng đến khả năng của người tiêu dùng do thu nhập của người Việt Nam không bằngnhiều nước trên thế giới

Chiến lược giá đối với danh mục sản phẩm hiện tại:

Do chiến lược giá của mình, các mẫu sản phẩm của Vinamilk tuy đạt tiêu chuẩn quốc

tế nhưng lại thấp hơn nhiều so với các sản phẩm sữa nhập khẩu Ví dụ như sữa thức ăncho trẻ em của chúng tôi Vinamilk rất cẩn trọng với việc tăng giá sản phẩm vì điềunày ảnh hưởng rất lớn tới khả năng của người tiêu dùng trong bối cảnh thu nhập củangười Việt chưa bằng được nhiều nước trên thế giới Bằng cách cắt giảm các chi phí

có thể, cơ cấu lại nhãn hàng

Thời gian gần đây, mặc dù giá nguyên liệu sữa giảm mạnh nhưng nhiều nhãn hiệu sữanổi tiếng đã chiếm thị phần lớn tại Việt Nam Với đợt tăng giá sữa đầu tháng 7 năm

2022, chỉ có hai công ty là Vinamilk và Nutifood là không tăng giá Theo Vinamilk,việc tăng giá không phải là phương án tốt đối với các công ty, nhất là trong tình hìnhhiện nay Hình ảnh phải tăng sức mua của người tiêu dùng

3.3 Chiến lược phân phối:

CHIA RA KÊNH ONLINE , KÊNH OFFLINE

Kênh online

Tháng 10/2016, Vinamilk đã chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến cótên gọi VnamilkeShop – Giấc mơ sữa Việt tại địa chỉ https://giacmosuaviet.com.vn/đánh dấu lần đầu tiên một doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng nhanh phát triển thêmkênh kinh doanh thương mại điện tử nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng.Kênh offline Vinamilk phân phối trực tiếp cho các đối tác sử dụng sản phẩm của họ đểtạo ra sản phẩm của mình Sản phẩm được đối tác đặt sẽ được chuyển trực tiếp từ nhàmáy đến nơi đối tác yêu cầu trong ngày số lượng theo đơn đặt hàng Các đối tác lớncủa họ có thể kể đến bao gồm The Coffe, Viva Star Coffe, Gem Center

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh online

Vinamilk xúc tiến hợp tác với các công ty quản lý các trang mạng để đưa sảnphẩm của mình trên các trang bán hàng trực tuyến như: lazada.com, tiki.vn,shopee.vn…Các trang bán hàng này hoạt động như các đại lý bán hàng truyền thốngcủa Vinamilk, họ đặt hàng của Vinamilk và phân phối lại cho khách đã đặt online.Kênh offline:

Vinamilk chia kênh ra làm hai loại nhỏ hơn:

Loại 1 là các kênh siêu thị lớn như Big C, Metro…, loại 2 là các siêu thị nhỏ nhưCircle K, Family mart, MiniStop…Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chinhánh của Vinamilk trong khu vực Là một kênh rất quan trọng trong việc quảng báhình ảnh cũng như sản phẩm của Vinamilk đến tay người tiêu dùng Các chương trìnhquảng cáo truyền thông, khuyến mãi của Vinamilk thường nhắm tới đối tượng kháchhàng mua sản phẩm ở kênh này Đây cũng là kênh có ảnh hưởng lớn nhất đến việcnghiên cứu thị yếu khách hàng, phản hồi của họ về sản phẩm cũng như các chính sáchbán hàng của công ty

Kênh truyền thống

Bản chất của kênh này thực ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Vinamilkquản lý các nhà phân phối thông qua việc kí kết các hợp đồng ràng buộc về tráchnhiệm quyền lợi và nghĩa vụ hai bên Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thànhtrong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã đặt ra Theo bản đồ này thì thịtrường Việt Nam được chia ra làm ba miền: Miền Bắc, miền Duyên Hải và miền Nam.Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặt là khác nhau, phụ thuộc vào quy

mô khách hàng, vị trí địa lý Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêngmình và phân phối hàng hóa của Vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ trong khuvực Đồng thời đóng vai trò như các showroom trưng bày sản phẩm của Vinamilk Tất

cả các nhà phân phối này đều nhận được hỗ trợ rất lớn từ Vinamilk Tại mỗi nhà phânphối có từ 10 -15 nhân viên bán hàng dưới sự quản lý của nhà phân phối nhưng có sự

hỗ trợ và đào tạo của Vinamilk Thêm vào đó cũng có một Supervisor là giám sát bánhàng Ngoài ra, các nhà phân phối dưới quyền kiểm soát của Vianmilk đều phải trang

bị các thiết bị bảo quản sản phẩm theo quy định của công ty

Kênh key account

Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan Các đơn vịnày cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn

Với sự nỗ lực của đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ và toàn thể nhân viên công ty,

hệ thống bán hàng của Vinamilk vẫn bán các sản phẩm khác với lợi nhuận cao hơn, do

đó các nhà phân phối của Vinamilk bán hàng vì mục tiêu lợi nhuận,… không tránhkhỏi sự cạnh tranh trong các kênh bán hàng , họ có mức chiết khấu khác nhau, dẫn