Phân tích công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng tại công ty tnhh văn phòng phẩm thuận nam

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH PHẠM TRẦN HIẾU MSSV: 2121012680 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠ

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM TRẦN HIẾU MSSV: 2121012680

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH

VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM

TP Hồ Chí Minh, năm 2024

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM TRẦN HIẾU MSSV: 2121012680

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH

VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TS Đinh Thanh Nhàn

TP Hồ Chí Minh, năm 2024

LỜI CAM ĐOAN

Báo cáo khóa luận tốt nghiệp với đề tài “PHÂN TÍCH CÔNG TÁC LẬP KẾ

HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM” là thành quả nghiên cứu do chính tôi thực hiện, dựa trên sự

kết hợp giữa kiến thức chuyên môn được trang bị trong quá trình học tập tại trường Đại học Tài chính – Marketing và những kinh nghiệm thực tế mà tôi đúc kết được trong thời gian thực tập tại công ty Tất cả các thông tin, dữ liệu và nội dung phân tích trong báo cáo đều được thu thập và xử lý trực tiếp bởi cá nhân tôi, đảm bảo tính chính xác

và khách quan Những tài liệu tham khảo được sử dụng trong báo cáo đều được trích dẫn cẩn thận, minh bạch và tuân thủ các yêu cầu về trích dẫn học thuật

Tôi cam kết toàn bộ nội dung trong báo cáo này là đúng sự thật Trong trường hợp có bất kỳ sai lệch nào, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm và chấp nhận mọi hình

thức kỷ luật của Nhà trường

TP Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 12 năm 2024

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Phạm Trần Hiếu

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài báo cáo khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “PHÂN TÍCH CÔNG

TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM”, tôi muốn bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Ban Giám

hiệu và toàn thể các thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Tài chính – Marketing Chính sự giảng dạy tận tâm và những kiến thức bổ ích mà thầy cô đã truyền đạt đã tạo nền tảng vững chắc cho tôi, đồng thời mở ra cơ hội để tôi tiếp cận với thực tiễn doanh nghiệp thông qua báo cáo này Những trải nghiệm quý giá đó đã giúp tôi trau dồi kinh nghiệm và rèn luyện kỹ năng, làm hành trang quan trọng cho chặng đường

sự nghiệp sắp tới

Đặc biệt, tôi muốn dành lời tri ân sâu sắc nhất đến giảng viên TS Đinh Thanh Nhàn, người đã luôn tận tình hướng dẫn và hỗ trợ tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài này Sự chỉ bảo chi tiết cùng với những lời động viên chân thành của cô đã giúp tôi vượt qua những khó khăn và hoàn thiện báo cáo một cách trọn vẹn nhất

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, các anh chị đồng nghiệp, cán bộ

và nhân viên tại công ty TNHH Văn phòng phẩm Thuận Nam Nhờ sự hỗ trợ nhiệt tình

và tạo điều kiện thuận lợi từ phía công ty, tôi đã có cơ hội tiếp cận thực tế và thu thập những dữ liệu quan trọng phục vụ cho bài nghiên cứu này

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè và những người thân yêu đã luôn ở bên cạnh, động viên và ủng hộ tôi trong suốt hành trình vừa qua Chính sự khích lệ ấy

đã tiếp thêm động lực để tôi hoàn thành báo cáo khóa luận này

Dẫu đã nỗ lực hết mình nhưng tôi hiểu rằng báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong nhận được những góp ý quý báu từ thầy cô và mọi người để có thể hoàn thiện hơn trong tương lai

Tôi xin trân trọng cảm ơn!

TP Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 12 năm 2024

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Phạm Trần Hiếu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP Ngày

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Quá trình thực tập:

Báo cáo thực tập:

(Theo thang điểm 10)

1 Tuân thủ qui định của Trường, của Khoa …/1,5

2 Thực hiện tiến độ THNN và viết báo cáo …/3,0

3 Sự năng động, hiểu biết, sáng tạo, vượt khó …/3,0

4 Văn hoá ứng xử, đạo đức tác phong, chấp hành những chỉ dẫn của

1 Hình thức (format đúng qui định, trình bày đẹp, không có lỗi chính

2 Bố cục hợp lý, Trình bày dễ hiểu, văn phong chỉn chu …/1,0

3 Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phù hợp …/1,0

4 Lý thuyết, thông tin, dữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhật) …/2,0

6 Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo và phù hợp …/2,0

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN CHẤM 2

Hình thức:

Nội dung:

(Theo thang điểm 10)

1 Hình thức (format đúng qui định, trình bày đẹp, không có lỗi chính

2 Bố cục hợp lý, Trình bày dễ hiểu, văn phong chỉn chu …/1,0

3 Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phù hợp …/1,0

4 Lý thuyết, thông tin, dữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhật) …/2,0

6 Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo và phù hợp …/2,0

GIẢNG VIÊN CHẤM 2

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH i

DANH MỤC BẢNG iii

DANH MỤC PHỤ LỤC iv

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 3

3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ DỮ LIỆU NGHIÊN CỨU 3

5 BỐ CỤC KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP 4

CHƯƠNG 1 6

CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG 6

1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG 6

1.1.1 Khái niệm về công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 6

1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng 6

1.1.1.2 Khái niệm về lập kế hoạch và lập kế hoạch bán hàng 7

1.1.1.3 Khái niệm về tổ chức và tổ chức bán hàng 8

1.1.2 Mục đích của công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 10

1.1.2.1 Mục đích của công tác lập kế hoạch bán hàng 10

1.1.2.2 Mục đích của công tác tổ chức bán hàng 11

1.1.3 Ý nghĩa của công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 11

1.1.3.1 Ý nghĩa của công tác lập kế hoạch bán hàng 11

1.1.3.2 Ý nghĩa của công tác tổ chức bán hàng 13

1.1.4 Tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 13

1.1.4.1 Tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch bán hàng 13

1.1.4.2 Tầm quan trọng của công tác tổ chức bán hàng 14

1.1.5 Sự cần thiết phải triển khai phân tích công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 15

1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG 16

1.2.1 Các hoạt động liên quan đến công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 16

1.2.1.1 Các hoạt động liên quan đến công tác lập kế hoạch bán hàng 16

1.2.1.2 Các hoạt động liên quan đến công tác tổ chức bán hàng 18

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 21 1.2.2.1 Nhóm các yếu tố bên ngoài tổ chức 21

1.2.2.2 Nhóm các yếu tố bên trong tổ chức 23

1.2.3 Các nguyên tắc của công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 24

1.2.3.1 Các nguyên tắc của công tác lập kế hoạch bán hàng 24

1.2.3.2 Các nguyên tắc của công tác tổ chức bán hàng 27

1.2.4 Các mô hình của công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 28

1.2.4.1 Các mô hình của công tác lập kế hoạch bán hàng 28

1.2.4.2 Các mô hình của công tác tổ chức bán hàng 29

1.2.5 Quy trình của công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng 32

1.2.5.1 Quy trình của công tác lập kế hoạch bán hàng 32

1.2.5.2 Quy trình của công tác tổ chức bán hàng 34

1.3 KINH NGHIỆM TRIỂN KHAI CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI MỘT SỐ ĐƠN VỊ KHÁC 43

1.3.1 Kinh nghiệm triển khai công tác lập kế hoạch bán hàng tại một số đơn vị khác 43

1.3.2 Kinh nghiệm triển khai công tác tổ chức bán hàng tại một số đơn vị khác 44

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 46

CHƯƠNG 2 47

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM 47

2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM 47

2.1.1 Lịch sử hình thành 47

2.1.2 Quá trình phát triển 47

2.2.ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM 49

2.2.1 Các yếu tố nguồn lực 49

2.2.2 Sản phẩm 52

2.2.3 Thị trường 52

2.2.4 Bộ máy tổ chức 53

2.3 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM GIAI ĐOẠN 2021 – 2023 55

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 57

CHƯƠNG 3 58

PHÂN TÍCH CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM 58

3.1 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM 58

3.1.1 Thực tiễn tình hình triển khai công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng đã được áp dụng tại công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Thuận Nam 58

3.1.1.1 Thực tiễn tình hình triển khai công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty 58

3.1.1.2 Thực tiễn tình hình triển khai công tác tổ chức bán hàng tại công ty62 3.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng đã được áp dụng tại công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Thuận Nam 65

3.1.2.1 Nhóm các yếu tố bên ngoài công ty 65

3.1.2.2 Nhóm các yếu tố bên trong công ty 68

3.1.3 Các nguyên tắc của công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng đã được áp dụng tại công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Thuận Nam 69

3.1.3.1 Các nguyên tắc của công tác lập kế hoạch bán hàng đã được áp dụng tại công ty 69

3.1.3.2 Các nguyên tắc của công tác tổ chức bán hàng đã được áp dụng tại công ty 70

3.1.4 Quy trình triển khai công tác lập kế hoạch và tổ chức bán hàng đã được áp dụng tại công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Thuận Nam 71

3.1.4.1 Quy trình triển khai công tác lập kế hoạch bán hàng đã được áp dụng tại công ty 71

3.1.4.2 Quy trình triển khai công tác tổ chức bán hàng đã được áp dụng tại công ty 74

3.2 TÁC ĐỘNG HỆ QUẢ CỦA CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG ĐẾN KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM 87

3.3 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ 88

3.3.1 Những mặt đạt được 88

3.3.1.1 Về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty 88

3.3.1.2 Về công tác tổ chức bán hàng của công ty 88

3.3.2 Những hạn chế 89

3.3.2.1 Về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty 89

3.3.2.2 Về công tác tổ chức bán hàng của công ty 90

3.3.3 Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế 90

3.3.3.1 Về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty 90

3.3.3.2 Về công tác tổ chức bán hàng của công ty 91

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 93

CHƯƠNG 4 94

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ

TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN

NAM 94

4.1 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM trong những năm tới 94

4.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động bán hàng của công ty trong những năm tới 94

4.1.2 Các mục tiêu và quan điểm quản trị bán hàng của công ty trong những năm tới 94

4.2 BÀI HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA TỪ CÁC ĐƠN VỊ KHÁC 96

4.2.1 Bài học kinh nghiệm rút ra từ công tác lập kế hoạch bán hàng của các đơn vị khác 96

4.2.2 Bài học kinh nghiệm rút ra từ công tác tổ chức bán hàng của các đơn vị khác 97

4.3.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM THUẬN NAM 98

4.3.1 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty 98

4.3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty 100

TÓM TẮT CHƯƠNG 4 102

KẾT LUẬN 103

TÀI LIỆU THAM KHẢO 104

PHỤ LỤC 110

i

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Quy trình tối ưu hoá ngân sách bán hàng 26

Hình 1.2 Mô hình tổ chức bán hàng theo địa lý 29

Hình 1.3 Mô hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm 30

Hình 1.4 Mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng 31

Hình 1.5 Mô hình tổ chức bán hàng theo chức năng 32

Hình 1.6 Thứ bậc của mục tiêu bán hàng 33

Hình 1.7 Quá trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 36

Hình 1.8 Các bước thực hiện phương pháp tính theo khối lượng công việc 37

Hình 1.9 Quá trình đào tạo lực lượng bán hàng 39

Hình 2.1 Logo thương hiệu của công ty 47

Hình 2.2 Danh mục máy móc và thiết bị tại xưởng sản xuất của công ty 50

Hình 2.3 Biểu đồ số lao động của công ty giai đoạn 2018 - 2024 51

Hình 2.4 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 53

Hình 3.1 Biểu đồ tỷ lệ nhân sự bán hàng tham gia vào công tác lập kế hoạch bán hàng 58

Hình 3.2 Biểu đồ tỷ lệ chấp thuận các yếu tố bên trong làm căn cứ cho công tác lập kế hoạch bán hàng 59

Hình 3.3 Biểu đồ tỷ lệ một số đánh giá về chiến lược bán hàng 60

Hình 3.4 Biểu đồ tỷ lệ đánh giá một số nội dung của kế hoạch bán hàng 61

Hình 3.5 Biểu đồ tỷ lệ đánh giá chung về công tác tổ chức bán hàng của công ty 62

Hình 3.6 Biểu đồ tỷ lệ một số đánh giá về cơ cấu tổ chức bán hàng của công ty 63

Hình 3.7 Biểu đồ tỷ lệ một số đánh giá về công nghệ và ứng dụng trong tổ chức bán hàng của công ty 64

Hình 3.8 Cấu trúc đội ngũ bán hàng của công ty 76

Hình 3.9 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của công ty 76

Hình 3.10 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng của công ty 79

Hình 3.11 Quá trình bán hàng căn bản của công ty 81

ii Hình 3.12 Sơ đồ mạng lưới kênh bán hàng của công ty 84

iii

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1 So sánh các mô hình tổ chức bán hàng 35

Bảng 1.2 Các cấp độ đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo 41

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2021 – 2023 55

Bảng 3.1 Ma trận phân tích SWOT của công ty 72

Bảng 3.2 Phương án chiến lược của công ty 73

Bảng 3.3 Sự thay đổi về cơ cấu tổ chức bán hàng của công ty 74

Bảng 3.4 Nhiệm vụ tiếp xúc khách hàng của nhân viên bán hàng 77

Bảng 3.5 Đặc tính của một số nhóm khách hàng của công ty 81

iv

DANH MỤC PHỤ LỤC

PHỤ LỤC 1: MỘT SỐ THÀNH TÍCH NỔI BẬT CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2022 – 2024 110 PHỤ LỤC 2: MỘT SỐ HÌNH ẢNH TẠI NƠI LÀM VIỆC CỦA CÔNG TY 113 PHỤ LỤC 3: MỘT SỐ HÌNH ẢNH TẠI XƯỞNG SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY 115 PHỤ LỤC 4: MỘT SỐ HÌNH ẢNH TRONG KHO THÀNH PHẨM CỦA 116 PHỤ LỤC 5: DANH MỤC CÁC SẢN PHẨM KINH DOANH CỦA CÔNG TY 118 PHỤ LỤC 6: BẢNG TÓM TẮT DỰ TRÙ KINH PHÍ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY NĂM 2023 121 PHỤ LỤC 7: MÔ TẢ CÔNG VIỆC ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY 122 PHỤ LỤC 8: TIÊU CHUẨN CÔNG VIỆC ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 124 PHỤ LỤC 9: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ ỨNG VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY 125 PHỤ LỤC 10: BẢN KẾ HOẠCH ĐÀO TÀO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG MỚI CỦA CÔNG TY 127 PHỤ LỤC 11: TÌNH HUỐNG MÔ PHỎNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG HOẶC CÁCH ỨNG XỬ TRONG LẦN GẶP ĐẦU TIÊN VỚI KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY 130 PHỤ LỤC 12: TÓM TẮT NHỮNG ĐÁNH GIÁ VỀ HIỆU QUẢ CỦA CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 132 PHỤ LỤC 13: BIỂU MẪU PHỎNG VẤN 133 PHỤ LỤC 14: BIỂU MẪU KHẢO SÁT 136

áp dụng các hình thức bán hàng hiện đại hơn nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng – mắt xích cuối cùng trong chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh Trong công tác quản trị bán hàng, việc lập kế hoạch và tổ chức bán hàng (LKH & TCBH) là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh, tăng cường tiêu thụ sản phẩm, thu hút khách hàng, mở rộng thị phần và nâng cao sức cạnh tranh cũng như uy tín trên thị trường

Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng không ít doanh nghiệp tại Việt Nam đang nỗ lực cải thiện hiệu quả bán hàng thông qua quản trị bán hàng, nhưng kết quả đạt được chưa