thảo luận môn hành vi mua của khách hàng

Nhóm 7 Thảo luận môn: Hành vi mua của khách hàng Đề tài: Với vai trò là người ra quyết định chọn 1 nhãn hiệu sản phẩm định hướng gia đình.. Phân tích việc ra quyết định của hộ gia đình

Nhóm 7

Thảo luận môn: Hành vi mua của khách hàng

Đề tài: Với vai trò là người ra quyết định chọn 1 nhãn hiệu sản phẩm định hướng gia đình Phân tích việc

ra quyết định của hộ gia đình và vai trò của giới tính trong hành vi mua.

Giới thiệu chung về hành vi mua.

Lý luận chung về người tiêu dùng với vai trò là người ra quyết định.

1.1 Quan điểm ra quyết định của người tiêu dùng 1.2 Ra quyết định mua của hộ gia đình.

1.3 Vai trò của giới tính.

2

II Giới thiệu chung về công ty, sản phẩm, sự ảnh

hưởng của gia đình, giới tính trong hành vi mua của

khách hàng mục tiêu:

- Giới thiệu về tập đoàn SamSung.

- Giới thiệu máy giặt SamSung.

2.1 Mô tả về công ty, sản phẩm, nhãn hiệu.

2.2 Khách hàng mục tiêu.

2.3 Sự ảnh hưởng của nhân tố gia đình và giới tính tới

hành vi của khách hàng mục tiêu.

1.1 Quan điểm ra quyết định của người tiêu dùng.

■ Các loại hình quyết định mua.

■ Quan điểm ra quyết định mua của người tiêu dùng

■ Hành vi ra quyết định mua.

4

I_Giới thiệu chung về hành vi mua.

Khái niệm: Hành vi mua của khách hàng là các cách phản ứng, ứng

xử trong quá trình hình thành nhu cầu mua sắm sản phẩm và dịch

vụ, nhận biết đánh giá, lựa chọn mua, sử dụng trong số những nhãn hiệu thế vị đang được chào hàng trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và các tổ chức

- Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu:

Văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý Tất cả những yếu tố này đều cho

ta những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một

cách hiệu quả hơn

Bốn kiểu hành vi mua sắm của người tiêu dùng:

- Hành vi mua sắm phức tạp

- Hành vi mua sắm đảm bảo ưng ý

- Hành vi mua sắm thông thường

- Hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng

Bốn kiểu hành vi này đều dựa trên cơ sở mức độ tham gia cao

hay thấp của người tiêu dùng vào chuyện mua sắm và có nhiều hay

ít những điểm khác biệt lớn giữa các nhãn hiệu

Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm :

- Văn hóa: Nền văn hóa xã hội

Lý luận chung về người tiêu dùng với vai trò là người

ra quyết định

 Các loại hình ra quyết định mua

• Quyết định mua cơ bản:

Mua sản phẩm - không mua sản phẩm

• Quyết định mua nhãn hiệu:

Nhãn hiệu quen thuộc - nhãn hiệu nổi tiếng

Mô hình cơ bản - mô hình sang trọng

Nhãn hiệu giảm giá - không giảm giá

• Quyết định kênh phân phối:

Cửa hàng nhất định – Một số loại cửa hàng

Tại nhà - Tại cửa hàng - Tại nơi dân cư - Tại khu vực lân cận

 Quan điểm ra quyết định mua của người tiêu dùng:

♦ Theo kiểu lý tính:

• Nhận ra tất cả các sản phẩm thế vị và đánh giá được chính xác lợiích và bất lợi của từng sản phẩm

• Nhận dạng được sản phẩm tốt nhất

♦ Theo kiểu thụ động

• Hoàn toàn tuân thủ theo các lợi ích của bản thân và các nỗ lực

xúc tiến của nhà làm marketing

♦ Theo kiểu nhận thức:

• Chủ động tìm kiếm thông tin về sản phẩm và cửa hàng

• Để đáp ứng nhu cầu / mong muốn – cuộc sống phong phú hơn

♦ Theo kiểu cảm tính:

• Dựa vào tâm trạng và cảm giác

• Để có trạng thái hay cảm giác tốt hơn

Hành vi ra quyết định mua

Mua theo thói quen → Giải quyết vấn đề có giới hạn → Giải quyết vấn đề mở rộng

Chi phí thấp

Mức độ mua: Mua thường xuyên

Đặc điểm sản phẩm: độ thu hút thấp

Động cơ mua: không rõ rang

Tìm kiếm thông tin: họ không chủ động tìm kiếm thông tin và thụ động chấp nhận thông tin

Đánh giá thế vị sản phẩm: lựa chọn một cách tự động với nỗ lực tối thiểu , không ý thức

Hành động mua sắm: tiết kiệm thời gian và chi phí

Mua theo thói quen → Giải quyết vấn đề có giới hạn → Giải quyết vấn đề mở rộng

♦ Động cơ

Không có động lực rõ ràng - Rủi ro / sức thu hút thấp - Rủi

ro / sức thu hút cao

♦ Thu thập thông tin

Không chủ động tìm kiếm - Tìm kiếm ít Tìm kiếm mở rộng

10

1.2 Ra quyết định mua của hộ gia đình.

■ Các chức năng của gia đình.

♦ Đảm bảo kinh tế gia đình

• Hai nguồn thu và chia sẻ công việc.

♦ Cổ vũ về tình cảm cho các thành viên.

• Đối phó với các vấn đề cá nhân và xã hội.

♦ Lối sống gia đình thích hợp.

• Tầm quan trọng đối với học tập / công việc, đọc hay xem TV, tần số và chất lượng ăn tối bên ngoài và các cuộc giải trí - liên quan với mô hình tiêu thụ.

♦ Xã hội hóa các thành viên trong gia đình.

• Cung cấp giá trị cơ bản và mô hình hành vi nhất quán văn hóa.

 Đặc điểm nhân khẩu học và quyết định mua của hộ

gia đình.

Gia đình trên thị trường.

♦ Nhu cầu và chi tiêu của hộ gia đình thay đổi theo

• Số người, tuổi tác, mộ, hai hay nhiều nguồn thu nhập hơn.

• Có con cái và người phụ nữ có đi làm hay không đi làm.

♦ Chu kì sống của gia đình – thay đổi nhu cầu và chi tiêu.

• Có sự thay đổi về thứ tự ưu tiên theo thời gian – dự báo NC sản phẩm biến đổi theo thời gian.

• Hộ độc thân: loại 1, loại 2, loại 3.

• Hai người lớn trong gia đình: trẻ, trung niên, vợ chồng già.

• Hai người lớn và 1 trẻ em: tổ ấm 1, tổ ấm muộn.

• Hai người lớn và 2 trẻ em: tổ ấm 2, tổ ấm 3.

12

■ Ra quyết định của hộ gia đình:

Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất Ta có thể phân biệt

hai gia đình trong đời sống người mua Gia đình định

hướng gồm bố mẹ của người đó Do từ bố mẹ mà một

người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính

trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu Ngay cả khi người mua không còn

quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối

với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn ở những

nước mà bố mẹ sống chung với con cái đã trưởng thành thì ảnh hưởng của họ có thể là cơ bản.

1.3 Vai trò của giới tính:

■ Các đặc điểm và sản phẩm có đặc trưng giới tính

Đặc điểm : phụ thuộc vào văn hóa

Dao díp / khăn quàng …

■ Vai trò của nam giới:

♦ Truyền thống là cứng rắn năng nổ vạm vỡ

♦ Tiến hóa vai trò

• Trắc ẩn hơn và quan hệ bạn bè thân mật hơn với người khác

• Đưa hình ảnh người đàn ông ở góc độ xúc cảm: người nam giới đang dần dần có xu hướng thích làm đẹp hơn hay đi đến các

thẩm mỹ viện hơn Nếu như ngày xưa các đồ mỹ phẩm chỉ dành riêng cho nữ giới thì bây giờ các nhẵn hiệu dành riêng cho phái mạnh đang rất được ưa chuông Khẳng định đẳng cấp

Họ ngày càng thu hút hơn vào vai trò là người cha trong gia đình: với thời đại ngày nay công viêc gia đình không chỉ dành

riêng cho người phụ nữ trong gia đình Bây giờ người bố cũng rất

có trách nhiệm với việc nuôi dạy con cái

14

■ Vai trò của nữ giới

♦ Thay đổi nhanh chóng: cách nhìn của nam giới, bản thân nữ giới

và sản phẩm họ mua

♦ Phân đoạn thị trường nữ giới:

Người nội trợ: người nội trợ quan tâm đến những vật dụng liên

quan đến những đồ làm bếp như xoong, chảo.v.v

Đi làm nhưng tự nguyện với lối sống vì gia đình: như vậy người phụ nữ rất vất vả vì phải quan tâm đến hai lĩnh vực do đó thường

chọn những đồ nhanh và dễ làm, tiết kiệm thời gian

Định hướng sự nghiệp – đánh giá cao thành công nghề nghiệp và đạt được các chức vụ: với kiểu người phụ nữ này luôn luôn bận rộn với công việc không có nhiều thời gian dành cho gia đình, sự lựa

chọn của họ là những siêu thị lớn và có uy tín như vậy sẽ tiết kiệm thời gian hơn chỉ tập trung vào dịp cuối tuần mà vẫn đảm bảo được cuộc sống

Đơn thuần là công việc – làm vì cần đến tiền

♦ Họ cần độc lập và tự do

Xe ô tô, xe máy

Nhạy cảm hơn với tính thẩm mỹ của phòng trưng bày, sự sạch sẽ,

viếng thăm nhiều cửa hàng hơn

II Giới thiệu chung về tập đoàn Sam Sung, sản phẩm, sự ảnh hưởng của gia đình, giới tính trong hành vi mua của

khách hàng.

2.1 Giới thiệu về công ty, sản phẩm, nhãn hiệu:

a Giới thiệu về tập đoàn Sam Sung:

b Giới thiệu máy giặt Sam Sung:

2.2 Mô tả khách hàng mục tiêu

2.3 Sự ảnh hưởng của nhân tố gia đình và giới tính với hành

vi của khách hàng mục tiêu trên:

16

Công ty Samsung Vina

A Giới thiệu về tập đoàn Samsung

- Thành lập năm 1996.

- Samsung Vina là liên doanh giữa công ty cổ phần TIE

và tập đoàn điện tử Samsung.

- Nỗ lực không ngừng đem lại cho người tiêu dùng sản

phẩm cao cấp và tích cực đóng góp vào sự phát triển

cộng đồng.

- SAMSUNG là một trong những thương hiệu đáng tin

cậy và được người tiêu dùng trong nước yêu thích.

18

* Tình hình kinh doanh:

- Tại Việt Nam, Samsung kinh doanh các mặt hàng:

+ Nghe nhìn: Tivi LCD, TV Plasma, TV SlimFit, TV

CRT, hệ thống âm thanh Home Theatre, đầu đĩa DVD.

+ Gia dụng: máy giặt, tủ lạnh và máy điều hòa nhiệt độ + Di động, ảnh số, văn phòng: màn hình máy tính CRT, LCD, điện thoại di động, máy in, ổ đĩa cứng, ổ đĩa

quang…

- Doanh thu từ 9 triệu USD năm 1996, lên 330 triệu USD năm 2006 Trung bình hàng năm đóng góp cho ngân sách nhà nước trên 13 triệu USD

Tầm nhìn chiến lược của Samsung Vina

• Là 1 phần của tập đoàn Samsung năng động, Samsung Vina đang phấn đấu để trở thành 1 thương hiệu được yêu thích nhất tại Việt Nam và là nơi làm việc lý

tưởng nhất được tất cả những người Việt Nam mơ ước gia nhập.

20

Sản Phẩm máy giặt

• Máy giặt lồng đứng:

“giống như cuộc sống cần được nâng niu

và trân trọng.Quần áo của bạn cũng cần

1 giải pháp chăm sóc đặc biệt để không

trở nên hư tổn sau những lần giặt giũ.”

• Máy giặt lồng ngang:

“Với thiết kế trang nhã và công nghệ giặt

bằng bạc đây là 1 combo set rất kinh tế

dành cho những gia đình hiện đại.Chương trình giặt dành riêng

cho em bé,kết hợp với công nghệ giặt bằng bạc diệt khuẩn và

khử mùi,cho quần áo luôn thơm tho và sạch sẽ tuyệt đối”

2.2 Mô tả khách hàng mục tiêu:

• Máy giặt lồng đứng hướng đến nhóm khách hàng có thu nhập thấp và thu nhập trung bình.

• Máy giặt lồng ngang hướng đến nhóm kháchd hàng có thu nhập trung bình và thu nhập cao.

• Sản phẩm máy giặt chủ yếu là dành cho khách hàng là phụ nữ - các bà nội trợ, giúp họ tiết kiệm thời gian và công sức trong việc giặt giũ.

Tập khách hàng mục tiêu

• Với những gia đình trẻ hiện đại có thu nhập ổn

định,Samsung cung cấp những máy giặt hiện đại, phong cách trẻ trung với mức giá đa dạng.

• Với những gia đình có thu nhập cao, Samsung cung cấp những sản phẩm chất lượng cao, sang trọng.

• Samsung quan tâm đến nhu cầu của những gia đình

lớn,nhiều thế hệ với các máy giặt dễ sử dụng, độ bền

cao, công suất lớn.

• Samsung cũng hướng đến khách hàng cá nhân là người độc thân hay góa bụa với các sản phẩm nhỏ, gọn, hiện đại.

24

* Ảnh hưởng của nhân tố gia đình tới hành vi mua

của khách hàng mục tiêu:

Nghiên cứu vai trò của:

- Người loại bỏ.

 Marketing sẽ xác định đưa thông tin nào cho phù hợp với từng đối tượng, từng thành viên trong gia đình với những vai trò khác nhau.

Ảnh hưởng của nhân tố gia đình tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu

• Với cặp vợ chồng trẻ chưa có con,họ cần chi tiêu mua sắm nhiều thứ như bàn ghế, đồ gia dụng, tủ lạnh, tivi Nhưng ngân sách lại

có hạn nên họ rất cân nhắc khi mua

 Marketing cần đưa các thông tin phù hợp với nhu cầu và khả

năng thanh toán của họ

Samsung tung ra các sản phẩm từ 3

triệu đến 6 triệu với dung lượng 4 – 6

kg như WA 85V3 của Sam Sung Có

giá 3.150.000 đồng có với dung lượng

6.5kg

26

• Với gia đình trẻ đã có con, nhu cầu giặt giũ lớn hơn, đặc biệt là với quần áo trẻ em với nhiều vết bẩn khó giặt, quan tâm đến máy giặt có chế độ giặt đồ trẻ em cùng độ an toàn cao.

 quyết định mua thông qua cả hai vợ chồng:

Người chồng quan tâm đến công nghệ của máy giặt hãng nào?

Loại máy lồng ngang hay lồng đứng ? Mua ở đâu?.v.v…

Người vợ thì quan tâm đến giá cả như thế nào? Giặt như thế nào thì tiết kiệm?

Với tập khách hàng này, Sam Sung đưa

ra các sản phẩm máy giặt như WF 8690

máy giặt cửa ngang, 7.900.000 đ

Ảnh hưởng của nhân tố gia đình tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu

Ảnh hưởng của nhân tố gia đình tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu

• Với gia đình định hướng gồm bố mẹ người đó: bố mẹ ảnh hưởng đến định hướng tôn giáo, chính trị, văn hóa,

xã hội và cả những ý thức về tham vọng cá nhân, tự

trọng, tình yêu

- Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều

đến bố mẹ thì ảnh hưởng của bố mẹ đến họ vẫn rất lớn.

28

Vai trò của yếu tố giới tính tới hành vi mua

của khách hàng mục tiêu

• Vai trò của nữ giới: Phụ nữ thường được coi là những người của gia đình, của công việc nội trợ.

- Nếu là người nội trợ thì hành vi mua của họ chịu ảnh hưởng của các thành viên trong gia đình,máy giặt họ mua để đáp ứng nhu cầu gia đình hơn là cho chính

họ,họ chấp nhận mua những chiếc máy giặt tạo sự

thoải mái nhất cho các thành viên trong gia đình.

- Nếu họ tham gia vào tạo kinh tế cho gia đình thì

mức độ tham gia vào quyết định mua máy giặt sẽ

nhiều hơn về cả kiểu dáng, giá cả Họ thích được độc lập trong quá trình lựa chọn sản phẩm.

Vai trò của yếu tố giới tính tới hành vi mua của khách hàng mục tiêu

• Vai trò của nam giới: Thường là người quyết định

những công việc lớn lao trong gia đình.

 Sản phẩm máy giặt SAMSUNG là một trong

những thiết bị gia dụng, góp phần giảm bớt công

việc nội trợ gia đình do đó quyết định mua chủ yếu

chịu sự ảnh hưởng của nữ giới.

30

THE END

Cảm ơn đã quan tâm theo dõi.