Đề tài những nhân tố Ảnh hưởng Đến quyết Định phân phối của công ty cổ phần mondelez kinh Đô

Khái niệm phân phối Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều hành và vận chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG HÀ NỘI

VIỆN TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

BÀI THẢO LUẬN NHÓM

ĐỀ TÀI:

NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH PHÂN PHỐI

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MONDELEZ KINH ĐÔ

HỌC PHẦN: MARKETING CĂN BẢN

LỚP HỌC PHẦN: DQK010512

BÀI THẢO LUẬN: NHÓM 3

GVHD: ThS.BÙI THỊ HƯƠNG TRANG

Hà Nội - 2024

MỤC LỤC PHẦN I: NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI.

1.1.KHÁI NIỆM

1.1.1.Khái niệm phân phối

1.1.2.Khái niệm kênh phân phối

1.1.3.Các dòng chảy kênh phân phối

1.1.4 Các chức năng của kênh phân phối

1.1.5.Thành phần kênh phân phối

1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2.1.Môi trường vĩ mô

1.2.2.Môi trường vi mô

PHẦN II: THỰC TRẠNG NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MONDELEZ KINH ĐÔ

2.1.GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN MONDELEZ KINH ĐÔ

2.2.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MONDELEZ KINH ĐÔ

2.2.1.Môi trường vĩ mô

2.2.2.Môi trường vi mô

2.3 ƯU ĐIỂM VÀ HẠN CHẾ

2.3.1.Ưu điểm

2.3.2.Hạn chế

2.4.NGUYÊN NHÂN VÀ GIẢI PHÁP

3.2.1.Kiến nghị với nhà nước

3.2.2.Kiến nghị với doanh nghiệp 3.2.3.Kiến nghị với nhà trường

THÀNH VIÊN NHÓM 3

31 2252010121 Lại Mai Linh Ưu nhược điểm Thành viên

32 2352010823 Lê Đỗ Thùy Linh Word Thư ký

33 2352010508 Ngô Mai Linh Thuyết trình Thành viên

34 2352010829 Vũ Thùy Linh Ưu nhược điểm Thành viên

35 2352010561 Đỗ Diễm Ly NN và giải pháp Thành viên

36 2352010310 Vũ Khánh Ly PTND chương 1 Thành viên

37 2352010559 Nguyễn Thị Xuân Mai ND khái niệm Thành viên

38 2352010641 Phùng Hà My Slide Nhóm phó

40 2352010537 Vương Kiều Ngân Tổng hợp ND Nhóm trưởng

41 2352010368 Hoàng Thị Yến Nhi ND khái niệm Thành viên

42 2352010163 Lý Yến Nhi PTND chương 1 Thành viên

43 2352010184 Trần Thị Hồng Nhung Thuyết trình Thành viên

44 2352010656 Cao Thị Phương ND khái niệm Thành viên

45 2352010747 Phạm Thu Phương Kết luận Thành viên

PHẦN I NHỮNG PHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI

1.1.KHÁI NIỆM

1.1.1 Khái niệm phân phối

Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều hành và vận chuyển các

hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với cácchi phi tối thiểu Nó bao gồm các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kếtthúc đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm tiêu dùng cuối cùng

Phân phối là quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu

dùng Nó bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc phân phối hàng hóa, như vậnchuyển, lưu kho, và quản lý các kênh phân phối

Phân phối là quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ nhằm đưa sản phẩm

đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn như cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất

Ví dụ 1: Một nhà sản xuất bia có thể bán sản phẩm thông qua các nhà bán buôn, đại lý,cửa hàng bán lẻ

Ví dụ 2: Một nhà sản xuất điện thoại có thể bán sản phẩm thông qua các cửa hàng bán lẻđiện thoại

Ví dụ 3: Một công ty sản xuất nước giải khát có thể phân phối sản phẩm của mình quacác kênh như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, và quán ăn Họ có thể hợp tác với các nhà phân phối

để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả nhất

1.1.2 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân, tổ chức, phương tiện, công nghệ trong vàngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt cácmục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

Kênh phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược marketing, đặc biệt là đối vớinhững doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa Chúng bao gồm tất cả các hoạt động trongkhâu lưu thông, là cầu nối trung gian liên kết người tiêu dùng và nhà sản xuất thông qua sảnphẩm

Các quyết định phân phối thường có tác động đến mội quyết định marketing khác Mặtkhác, các quyết định kênh phân phối có liên quan đến các cam kết dài hạn của công ty vớicác đối tác khác Bởi vật, các nhà quản trị marketing ở các công ty phải thiết kế kênh phânphối một cách cẩn trọng và phải luôn tính đến những thay đổi của môi trường marketingtrong cả hiện tại và tương lai

Như vậy, kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phốibao gồm nhà sản xuất, nhà buôn bán, đại lý, môi giới và người tiêu dùng

Ví dụ 1: Các thương hiệu son Black Rouge gửi link sản phẩm trên các bài đăng video củacác KOL/KOC trên TikTok Qua đó, người tiêu dùng truy cập đường liên kết và đặt hàngthành công, dễ dàng

Ví dụ 2: các thương hiệu nước giặt sử dụng phân phối sâu rộng vì người tiêu dùng mụctiêu của họ mong đợi sản phẩm của mình có sẵn tại các nhà bán lẻ gần nhất

Ví dụ 3: Apple sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp Các cửa hàng bán lẻ của họ có độingũ nhân viên thân thiện giúp khách hàng hiểu hệ điều hành phức tạp của Apple Mặc dù họcũng bán sản phẩm tại các cửa hàng điện tử khác, nhưng người tiêu dùng được khuyến khíchmua sắm tại các Apple Store nổi tiếng của họ vì dịch vụ và trải nghiệm tuyệt vời

Ví dụ 4: Những doanh nghiệp lớn tiêu biểu như chuỗi cửa hàng Vinamilk hay THTruemart hiện nay cũng đã áp dụng hình thức phân phối sản phẩm thông qua kênh phân phối

trực tiếp hiện đại bằng cách mở các store online chính hãng trên các nền tảng mua sắm trựctuyến uy tín như Shopee hay Lazada

1.1.3.Các dòng chảy kênh phân phối

Các loại dòng chảy cơ bản mà nhà quản trị cần tập trung quan tâm khi tổ chức và quản líkênh, bao gồm: Dòng chuyển quyền sở hữu; dòng vận động vật chất của sản phẩm, dòng tiền

tệ và chứng từ thanh toán; dòng thông tin; dòng xúc tiến

Các dòng chảy trong kênh phân phối vận động theo các chiều hướng và cường độ khácnhau cho thấy mức độ hoạt động phức tạp của kênh phân phối

Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên nàysang thành viên khác trong kênh Mỗi lần mua và bán là một lần hàng hoá được chuyểnquyền sở hữu từ người bán sang người mua Như vậy, trong một kênh phân phối có thể cónhiều lần chuyển quyền sở hữu hàng hoá

Dòng thông tin: Mô tả quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viên kênh trong quátrình phân phối Quá trình trao đổi thông tin diễn ra giữa hai thành viên kế cận hoặc không

kế cận hoặc được tổ chức thành hệ thống thông suốt toàn bộ kênh

Dòng thông tin: Là dòng hai chiều từ nhà sản xuất của các trung gian thương mại đếnngười tiêu dùng cuối cùng và ngược lại Các thông tin trao đổi trong kênh có thể là tình hìnhthị trường khối lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm, thời gian, địa điểm và phương thứcthanh toán

Dòng vận động vật chất: Mô tả việc di chuyển hàng hoá hiện vật thật sự trong không gian

và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phươngtiện vận chuyển

Đây là tập hợp các công việc liên quan đến vận chuyển và lưu kho hàng hóa Vì vậy, đây

là dòng chảy có chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối hàng hóa qua kênh

Dòng thanh toán: Thực chất đây là toàn bộ các công việc thanh toán giữa các thành viêntrong kênh, nó mô tả sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán Tiền chạy ngược từ người

mua cuối cùng về người sản xuất còn chứng từ thanh toán thì chuyển từ người bán đầu tiênqua các trung gian tới người mua cuối cùng.

1.1.4.Các chức năng của kênh phân phối

Chức năng thông tin : các nhà bán buôn và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong nghiêncứu Marketing Trong quá trình hoạt động trên thị trường, họ có thể thu thập và cung cấpthông tin nghiên cứu Marketing về nhu cầu, mong muốn, thị hiếu của khách hàng hiện tại,khách hàng tiềm năng, về các đối thủ cạnh tranh, và về các nhân tố và lực lượng ảnh hưởngtrong môi trường Marketing Như vậy, họ giúp cho nhà sản xuất có căn cứ để xây dựng, điềuchỉnh kế hoạch sản xuất, định giá và các chính sách chiến lược Marketing

Chức năng xúc tiến:các thành viên kênh phân phối thực hiện soạn thảo thông tin và thựchiện hoạt động xúc tiến để thuyết phục, thu hút khách hàng Về trách nhiệm xúc tiến, nhàsản xuất thường đảm nhận xúc tiến toàn quốc Nhà bán buôn phối hợp với các nhà bán lẻcông tác xúc tiến tại địa phương, và nhiều khi thúc đẩy và đào tạo lực lượng bán lẻ Nhà bán

lẻ đảm trách quảng cáo tại địa phương, bán hàng trực tiếp và các sự kiện đặc biệt

Chức năng thương lượng: các thành viên trong kênh thực hiện thương lượng bán hàng đểđạt được thoả thuận về giá cả và các điều kiện khác trong quá trình tham gia vào kênh phânphối, đảm bảo hài hoà quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên

Chức năng phân phối vật chất:Phân phối bao gồm 3 yếu tố chính: vận chuyển, quản lý dựtrữ, và tiếp xúc với khách hàng Các thành viên trong kênh chia sẻ nhiệm vụ dự trữ, bảoquản, vận chuyển hàng hoá từ người cung cấp đến nơi tiêu dùng Do công suất sản xuất vànhu cầu thị trường không đồng nhất, cần phải quản lý mức dự trữ và lưu kho bảo quản hànghoá

Chức năng thiết lập các mối quan hệ:các thành viên trong kênh có nhiệm vụ xây dựng vàduy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng

Chức năng hoàn thiện sản phẩm:chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói Các nhà bán lẻ thu gom sản phẩm từ các nhà sản xuất khác nhau để đáp ứng nhu cầu của các nhà bán lẻ Các nhà bán

lẻ lại tìm kiếm các loại sản phẩm đa dạng khác nhau để giới thiệu cho người tiêu dùng lựa chọn Như vậy, có thể nói đây là chức năng thu gom, phân loại, phân bổ, và cung cấp các mặt hàng đa dạng cho khách hàng

Chức năng tài chính:để quá trình mua bán thuận lợi, các thành viên trong kênh có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ khách hàng khác nhau cho các thành viên khác trong kênh Đó

là các dịch vụ về tài chính, (hỗ trợ thanh toán, cung cấp tín dụng, tư vấn, bảo hành, giao hàng, đổi hàng, chăm sóc khách hàng, huấn luyện kỹ năng bán hàng

Chức năng chia sẻ rủi ro: Khi mua đứt bán đoạn, các thành viên đã chia sẻ rủi ro cho người bán Sau bán hàng xong, rủi ro được chia sẻ cho các thành viên trong kênh Người bán

có điều kiện tài chính để đầu tư tiếp tục

1.1.5.Thành phần kênh phân phối

Chủ thể kênh và người sử dụng cuối cùng ( khách hàng): 2 thành phần cơ bản, không thể thiếu

Các trung gian marketing: là các tổ chức giúp chủ thể kênh xúc tiến, bán đưa sản phẩm đến người mua cuối cùng: trung gian thương mại, trung gian phân phối vật chất, trung gian tài chính, trung gian dịch vụ marketing

Trung gian thương mại: các tổ chức giúp doanh nghiệp, tìm kiếm khách hàng và bán hàng: Nhà cung ứng, phân phối công nghiệp, bán buôn, bán lẻ,đại lý, môi giới

Vai trò của các trung gian thương mại : Thực hiện các chức năng phân phối sẽ tốt hơn do thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và cung ứng sản phẩm nhanh, ổn định Thực hiện phân phối sản phẩm sẽ tiết kiệm hơn, chuyên nghiệp nên năng suấ cao hơn, giảm yêu cầu vốn đầu tư cho phân phối, giảm các giao dịch tốn kém trong kênh

1.2.NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2.1.MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ

Kinh tế - Dân cư

Lạm phát :lạm phát là tình trạng giá cả hàng hóa và dịch vụ tăng lên theo thời gian, dẫn đến giảm giá trị tiền tệ Khi lạm phát xảy ra, sức mua của người tiêu dùng bị giảm sút, buộc các doanh nghiệp phải điều chỉnh kênh phân phối để duy trì lợi nhuận, chẳng hạn như tăng giá hoặc giảm chi phí vận hành

Tăng trưởng kinh tế :sự phát triển của nền kinh tế thể hiện qua việc gia tăng GDP, thu nhập bình quân đầu người và mở rộng nhu cầu tiêu dùng Doanh nghiệp phải điều chỉnh kênh phân phối để đáp ứng sự tăng trưởng của các thị trường mới và gia tăng yêu cầu của khách hàng

Khan hiếm nguồn lực :sự thiếu hụt các nguồn lực như nguyên liệu thô, nhân công, hoặc cơ sở hạ tầng có thể khiến doanh nghiệp thay đổi chiến lược phân phối, tối ưu hóa việc

sử dụng nguồn lực sẵn có để giảm chi phí và nâng cao hiệu quả

Thay đổi các chỉ số dân số :sự thay đổi về các yếu tố như tỷ lệ sinh, độ tuổi, mức độ

di cư và đô thị hóa ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường tiêu thụ Doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược phân phối để phù hợp với những thay đổi về hành vi tiêu dùng của các nhóm dân

cư khác nhau

Cấu trúc gia đình và hộ gia đình :những thay đổi trong cấu trúc gia đình, chẳng hạn như gia đình hạt nhân hoặc gia đình nhiều thế hệ, ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng và phương thức phân phối Sự gia tăng hộ gia đình đơn lẻ cũng làm thay đổi chiến lược cung ứng

Công nghệ

Áp dụng thương mại điện tử Thương mại điện tử là quá trình mua bán hàng hóa và dịch

vụ thông qua các nền tảng trực tuyến Với sự phát triển mạnh mẽ của internet, thương mại điện tử đã trở thành kênh phân phối quan trọng, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng toàn cầu một cách dễ dàng và hiệu quả

Chuỗi cung ứng :Là hệ thống liên kết các hoạt động từ việc sản xuất, vận chuyển đến giao hàng cuối cùng cho người tiêu dùng Quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu hóa kênh phân phối và giảm chi phí

Phát triển công nghệ vận tải và kho bãi :công nghệ tiên tiến trong vận tải và quản lý kho bãi giúp giảm chi phí và thời gian giao hàng Việc ứng dụng các hệ thống quản lý chuỗi cung ứng thông minh, robot hóa, và tự động hóa trong vận chuyển và kho hàng giúp doanh nghiệpnâng cao hiệu quả hoạt động và cạnh tranh

Quản lý dữ liệu lớn:việc thu thập và phân tích dữ liệu lớn cho phép doanh nghiệp hiểu

rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, tối ưu hóa chuỗi cung ứng, và dự đoán nhu cầu sản phẩm, từ đó có thể thiết kế các kênh phân phối hiệu quả hơn

Luật pháp

Hạn chế phân phối địa phương :các quy định của chính quyền địa phương có thể giớihạn hoặc cấm đoán việc phân phối một số sản phẩm hoặc dịch vụ trong khu vực cụ thể Điềunày ảnh hưởng đến chiến lược mở rộng và lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp

Phân phối đặc quyền :đây là mô hình phân phối trong đó một nhà phân phối hoặc đại lýđược độc quyền bán một sản phẩm nhất định trong một khu vực địa lý hoặc thị trường cụ thể Điều này thường được quy định rõ ràng trong các thỏa thuận pháp lý giữa nhà sản xuất

Định chế hình thành kênh tập đoàn :các quy định về chống độc quyền, ngăn cản việc một tập đoàn kiểm soát toàn bộ kênh phân phối, đảm bảo tính cạnh tranh và minh bạch trên thị trường Những quy định này được thiết kế để ngăn chặn hành vi lạm dụng quyền lực thị trường và đảm bảo sự đa dạng của các kênh phân phối.

1.2.2.MÔI TRƯỜNG VI MÔ

Ngoài doanh nghiệp

Khách hàng mục tiêu :đây là nhóm người tiêu dùng hoặc khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến với các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Phân tích khách hàng mục tiêu bao gồm các yếu tố như hành vi tiêu dùng, nhu cầu, khả năng tài chính, và sở thích Doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng mục tiêu để điều chỉnh kênh phân phối sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ đến đúng đối tượng, từ đó tối ưu hóa hiệu quả bán hàng

Đối thủ cạnh tranh: đây là các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác trong cùng một ngành hoặc lĩnh vực cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp hiểu rõ vị trí của mình trên thị trường và điều chỉnh chiến lược phân phối sao cho vượt qua hoặc tạo sự khác biệt với đối thủ Các yếu tố như chiến lược giá, kênh phân phối, chất lượng sản phẩm, và dịch vụ hậu mãi đều cần được xem xét

Các trung gian phân phối :đây là các đối tác, nhà phân phối, đại lý, hoặc bất kỳ trung gian nào tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Trung gian phân phối giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường, giảm chi phí vận hành trực tiếp, và nâng cao hiệu quả bán hàng Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cẩn trọng trong việc lựa chọn và quản lý các đối tác này để duy trì chất lượng dịch vụ và kiểm soát chi phí

Trong doanh nghiệp

Các nguồn lực doanh nghiệp: Quy mô, vị thế tài: đây là khả năng và nguồn lực mà doanh nghiệp có thể huy động để thực hiện các chiến lược phân phối Quy mô doanh nghiệp bao gồm số lượng nhân sự, cơ sở vật chất, công nghệ và năng lực sản xuất Vị thế tài chính

đề cập đến khả năng tài chính của doanh nghiệp trong việc đầu tư vào các kênh phân phối, bao gồm việc mở rộng hệ thống bán lẻ, phát triển kênh trực tuyến, và quản lý chuỗi cung ứng Quy mô và nguồn lực tài chính lớn sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận các kênh phân phối hiện đại và hiệu quả

Mục tiêu và chiến lược marketing của doanh nghiệp: đây là những định hướng và kế hoạch tổng thể về marketing của doanh nghiệp, nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh cụ