Tiểu luận - quản trị kênh phân phối - đề tài - Mô hình quyết định cấu truc tổ chức kênh phân phối ? Trình bày sơ đồ và điều kiện áp dụng các loại hinh cấu trúc tổ chức kênh ,nhận xét thực trạng cấu trúc tổ chức kênh của 1 loại sản phẩm hoặc doanh nghiệp

Đề tài: Mô hình quyết định cấu truc tổ chức kênh phân phối ? Trình bày sơ đồ

và điều kiện áp dụng các loại hinh cấu

trúc tổ chức kênh ,nhận xét thực

trạng cấu trúc tổ chức kênh của 1 loại sản phẩm hoặc doanh nghiệp mà anh

chị biết Template

BỐ CỤC

LÝ THUYẾT

A

THỰC TRẠNG

B

I LÝ THUYẾT

 Tổ chức kênh nhằm xác định số lượng các trung gian

thương mại trong kênh,hay là xác định các mức kênh.

 Các phần tử trung gian thương mại trong kênh tạo nên

các mức kênh

 Số lượng các mức trung gian thương mại trong kênh

tạo nên chiều dài kênh Tùy thuộc vài chiều dài kênh

mà có cấu trúc kênh trực tiếp,kênh ngắn, kênh dài.

 Những trung gian thương mại chủ yếu là :Người bán

buôn, người bán lẻ môi giới và đại lý

1.Thực chất và mô hình quyết định cấu trúc

tổ chức kênh phân phối.

TRUNG GIAN BUÔN BÁN

BÁN LẺ

ĐẠI LÝ

MÔI GIỚI TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI

MÔ HÌNH QUYẾT ĐỊNH CẤU TRÚC TỔ CHỨC KÊNH

QUYẾT ĐỊNH CẤU TRÚC TỔ CHỨC KÊNH

NGHIÊN CỨU

KHÁCH HÀNG

ĐẶC ĐIỂM

SẢN PHẨM

PHÂN TÍCH

DOANH

NGHIỆP

KÊNH NGẮN

KÊNH GIÁN

TIẾP KÊNH DÀI

2.SƠ ĐỒ VÀ ĐIỀU KIỆN ÁP DỤNG CÁC LOẠI HÌNH

CẤU TRÚC TỔ CHỨC KÊNH

NGƯỜI SẢN

SUẤT

NGƯỜI

TIÊU DÙNG

NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN

LẺ

ĐẠI LÝ

NGƯỜI TIÊU DÙNG

NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI TIÊU DÙNG TIÊU DÙNG NGƯỜI

NGƯỜI SẢN SUẤT NGƯỜI SẢN SUẤT NGƯỜI

SẢN SUẤT

KIỂU KÊNH HÀNG HÓA VÀ DỊCH VỤ TIÊU DÙNG CÁ NHÂN

NGƯỜI SẢN

SUẤT

NGƯỜI SỬ

DỤNG CN

NGƯỜI PHÂN PHỐI CN

NGƯỜI PHÂN PHỐI CN

ĐẠI LÝ

NGƯỜI SỬ DỤNG CN

ĐẠI LÝ

NGƯỜI SỬ DỤNG CN NGƯỜI SỬ DỤNG CN

NGƯỜI SẢN SUẤT NGƯỜI SẢN SUẤT NGƯỜI

SẢN SUẤT

KIỂU KÊNH HÀNG HÓA VÀ DỊCH VỤ TIÊU DÙNG CÔNG NGHIỆP

PHÂN PHỐI TRỰC

TIẾP SỬ DỤNG TRUNG GIAN

Nhiều

Có

Có

Có

Không Không

Không

Cao

Cao

Ít

Lớn

Tập

trung

Nhỏ Thấp Phân tán Thấp

Số lượng người mua Tính liên tục của mua

Số lượng hàng mua Giới hạn lợi nhuận

Vị trí người mua

Sự phức tạp của sản phẩm

Yêu cầu dịch vụ Tính trọn bộ sản phẩm

PHÂN PHỐI TRỰC

TIẾP SỬ DỤNG TRUNG GIAN

Nhiều

Có

Có

Có

Không Không

Không

Cao

Cao

Ít

Lớn

Tập

trung

Nhỏ Thấp Phân tán Thấp

Số lượng người mua Tính liên tục của mua

Số lượng hàng mua Giới hạn lợi nhuận

Vị trí người mua

Sự phức tạp của sản phẩm

Yêu cầu dịch vụ Tính trọn bộ sản phẩm

LOGO II.THỰC TRẠNG

1.THỰC TRẠNG CẤU TRÚC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI BIA HÀ NỘI

1 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY

 Nhà máy Bia Hà Nội tiền thân của công ty Bia

Hà Nội ngày nay được thành lập vào năm 1890

 HA NOI BEER COMPANY (viết tắt là: HABECO)

 Trụ sở chính của công ty (nơi sản xuất) ở 183

Hoàng Hoa Thám - Quận Ba Đình - Hà Nội

Với chức năng của mình, công ty cung cấp cho

thị trường 3 loại sản phẩm: Bia lon, bia chai,

bia hơi.

chức kênh cấu trúc tổ chức kênh phân phối của công ty

HN

Cấu trúc tổ chức kênh phân phối của công ty bia HN hiện nay:

CÔNG

TY

BIA

HÀ

NỘI

NGƯỜ I TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

NGƯỜI BÁN BUÔN

ĐẠI LÝ CỦA CÔNG

TY

NGƯỜI BÁN BUÔN

A

B

C

D

TÌNH HÌNH TIÊU THỤ BIA HÀ NỘI NĂM 2010

KÊNH BIA HƠI BIA CHAI BIA LON TỔNG

A 1129788 25174120 1700899 28004807

B 14671809 6402563 221951 21296323

Đơn vị : ( lít)

3.GIẢI PHÁP

THIẾT KẾ KÊNH PHÂN

PHỐI

• Qui trình thiết kế

kênh, Công ty cần

phải thực hiện tốt

• Qui trình nghiên

cứu thị trường

một cách đầy đủ

và khoa học

• Chú ý đến mật

độ cũng như

khoảng cách giữa

các đại lý

• Công ty nên nâng cao

số loại trung gian có mặt ở trong mỗi kênh của mình nhất là với kênh (C), (D)

•Công ty hãy tập trung phân phối sản phẩm của mình qua hai kênh của nhà bán buôn và của các đại lý, đồng thời thông qua

đó mà Công ty giảm bớt

số lần tiếp xúc với khách hàng

Giải pháp về thiết lập mối quan hệ giữa

các thành viên kênh

Tạo mối

quan hệ

tốt đẹp

giữa đội

ngũ nhân

viên thị

trường với

các cửa

hàng bán

buôn, cửa

hàng bán

lẻ

Cam kết

có sự phân chia rủi ro nếu như có rủi ro xẩy

ra trong quá trình phân phối

Tạo dựng lòng tin với các thành viên kênh

Thiết lập chính sách giá thống nhất.Tỷ

lệ chiết khấu và phương thức thanh toán phải phù hợp

Một số hình thức thể hiện sự quan tâm của Công

ty đến các thành viên kênh như:

tặng quà vào những ngày lễ tết,

tổ chức đi thăm quan

du lịch

THỨ 1 THỨ2 THỨ 3

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN BỘ MÁY QUẢN

LÝ THỊ TRƯỜNG

Thường xuyên,

liên tục đào tạo

và đào tạo lại đội

ngũ nhân viên thị

trường của mình

để họ nắm bắt

được những

thông tin và kiến

thức bổ sung

tránh tình trạng

bị tụt hậu

Công ty cần gây dựng tinh thần tập thể bằng cách thiết lập những buổi sinh hoạt cuối kỳ mang tính thường niên ,có những biện pháp quản lý chéo giữa nhân viên này với nhân viên khác

Giám sát và thực hiện hoạt động điều

chỉnh kênh phân phối trọng tâm hay thay đổi môi trường làm việc cho các nhân viên quản lý thị trường của

mình

THỨ 4 THỨ 5 THỨ 6

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN BỘ MÁY QUẢN

LÝ THỊ TRƯỜNG

Đánh giá hiệu

quả của từng

kênh, của từng

nhân viên thị

trường để có

những biện pháp

thay đổi cho phù

hợp

Xây dựng hệ thống thông tin thông suốt

trong kênh bằng việc phải

có những thông tin về thị

trường thường xuyên từ các nhân viên của mình

Đảm bảo chính sách khuyến khích các bộ phận trong phòng

để có sự hỗ trợ cho các nhân viên thị trường hoàn thành tốt khi phải có những chuyến công tác tại các tỉnh

thành…

marketing-mix Thành lập đại lý

Tổ chức phân phối sản phẩm.

PHỐI SẢN PHẨM VÀ THÀNH LẬP ĐẠI LÝ.

GIẢI

PHÁP

Tham khảo một số phong cách quản

lý hệ thống kênh trên thế giới.

LOGO