Bài giảng - LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH - BUSINESS PLANNING ( combo full slides )

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

BUSINESS PLANNING

Mục tiêu môn học

Nắm được cấu trúc của một bảng KHKD

Viết và trình bày bản KHKD cho nhà

đầu tư, cấp lãnh đạo và cho các đối tác kinh doanh

Triển khai việc lập KHKD và thực hiện KHKD nhằm đạt được các mục tiêu của

DN trong kì

Khái niệm KHKD

Được hiểu là 1 văn bản trình bày ý tưởng kinh doanh và cách thức hiện thực hóa ý tưởng đó của người khởi sự DN

Cũng có thể là mục tiêu mong muốn và cách thức đạt được mục tiêu của một

doanh nghiệp đang hoạt động (KH

phát triển sản phẩm mới, gia nhập

ngành kinh doanh mới, tái cấu trúc

hoạt động KD)

Mục tiêu của một KHKD

Muc tiêu của p.án KD gắn với 2 yếu tố

chính: yếu tố dài hạn và yếu tố ngắn hạn

Gắn với định hướng chiến lược của đơn vị sản xuất kinh doanh của DN (những mục tiêu >1 năm )

Gắn với kế hoạch sản xuất kinh doanh trog kì của (những mục tiêu

P.Án độc

lập

Các phương án có mối ràng buộc hữu cơ, cái này làm nền tảng/ bổ sung cho cái kia

P.Án phụ thuộc

P Án loại trừ lẫn nhau

Các phương án khi đã làm cái này thì không làm cái kia nữa

chi phí trong sản xuất

P Án tăng sản lượng mở rộng thị

trường của sp hiện tạiP.Án phát triển sản phẩm mớiP.Án thưc hiện các mục tiêu kinh

tế xã hội

1 Mục đích lập kế hoạch kinh doanh

Ai đọc bảng kế hoạch kinh doanh

Ai viết bảng kế hoạch kinh doanh

Nội dung chính của kế hoạch kinh doanh

Phân tích thị trường Phương án sản xuất (Đề án cho nguyên vật

liệu, thiết bị sản xuất)

Phân tích tài chính và kinh tế Phương án kinh doanh

Kết quả và hiệu quả

Nội dung chính của kế hoạch kinh doanh

1 Phân tích thị trường

Nhu cầu thị trường về sản phẩm Khả năng cung ứng trên thị trường Các đơn vị SXKD trong ngành Khả năng cạnh tranh của DN

Nội dung chính của kế hoạch kinh doanh

Năng lượng (điện, nước, hơi nước, khí nén…)

Tiến độ thực hiện sản xuất

Sử dụng công suất máy móc thiết bị

Số lượng sản phẩm chủng loại sản phẩm (theo tiến độ)

Nội dung chính của kế hoạch kinh doanh

3 Phương án kinh doanh

Định hướng kinh doanh Thị trường mục tiêu

Chiến lược tiếp thị, tiêu thụ, cạnh tranh Các mô hình hợp tác, nhượng quyền

(nếu có)

Nội dung chính của kế hoạch kinh doanh

4 Phân tích tài chính và kinh tế

Chi phí đầu tư của phương án Vốn cố định, vốn lưu động Định phí, biến phí SXKD Nguồn vốn tự có, đi vay

Nội dung chính của kế hoạch kinh doanh

5 Các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả

Chỉ tiêu kết quả SXKD

Doanh thu

Giá vốn hàng bán

Lãi gộp

Chi phí quản lý điều hành Chi phí

lãi vay

Nội dung chính của kế hoạch kinh doanh

5 Các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả

Chỉ tiêu hiệu quả SXKD (dài hạn)

Điểm hòa vốn

Thời gian hoàn vốn

Tỷ suất sinh lời

Hiện giá thuần

Tỷ suất nội hoàn

Nội dung chính của kế hoạch kinh doanh

5 Các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả

Chỉ tiêu hiệu quả

xã hội (dài hạn)

Môi trường, phát triền bền vững

Giải quyết việc làm Nghĩa vụ

thuế

Vấn đề cơ bản mà người đọc bản KHKD quan tâm

 Ý tưởng có cơ sở ?

 Thị trường có đủ lớn?

 Hiệu quả tài chính có cao và chắc chắn?

 Năng lực và kinh nghiệm quản lý như thế nào?

 Khả năng thu hồi vốn như thế nào?

Vấn đề cơ bản mà ngân hàng đọc bản KHKD quan tâm

 Tính khả thi tài chính: doanh thu, giá vốn hàng

bán,lợi nhuân

 Tính khả thi trong sản xuất kinh doanh hoàn vôn:

ngành KD có hợp lý không, sinh lời không?

 Khả năng cạnh tranh trên thương trường

 Khả năng bảo đảm phần vốn vay (tài sản thế

chấp)

Vấn đề cơ bản mà ngân hàng đọc bản KHKD quan tâm

 Tính khả thi tài chính: doanh thu, giá vốn hàng

bán,lợi nhuân

 Tính khả thi trong sản xuất kinh doanh hoàn vôn:

ngành KD có hợp lý không, sinh lời không?

 Khả năng cạnh tranh trên thương trường

 Khả năng bảo đảm phần vốn vay (tài sản thế

chấp)

Viết một KHKD hoàn chỉnh

Kế hoạch tóm tắt : ngắn gọn, súc tích ( khoảng 10 trang giấy), sau đó là bảng

kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh :

thường dài khoảng 25-40 trang

Kế hoạch tác nghiệp: chi tiết hơn,

thường dài khoảng 80 trang Mục đích chủ yếu là hướng dẫn quá trình chuẩn

bị khai trương, sự tăng trưởng ban đầu của DN

Kết cấu điển hình của bản KHKD

Trang bìa ngoài

Trang bìa ngoài

 Tên công ty

 Câu khẩu hiệu (nếu có)

 Tên người và địa chỉ liên hệ

 Số điện thoại

 Số fax

 Địa chỉ email

 Ngày tháng

 Thông điệp cảnh báo

 Số copy của bản kế hoạch

Tóm tắt

 Trình bày nội dung có sức thuyết phục cao nhất về

cơ hội kinh doanh sự quan tâm của người đọc

 Viết câu đầu tiên / đoạn đầu tiên nhấn mạnh triển

vọng của cơ hội kinh doanh

VD “ Thị trường hiện tại của sp ABC là 50 triệu đô,

tăng trưởng hàng năm 20% Thêm nữa, internet có thể thúc đẩy tốc độ tăng trưởng của thị trường

Công ty XYZ nhằm vào cơ hội này với công nghệ độc quyền, bí quyết VOOM”

Trang bìa ngoài

CỬA HÀNG THE HISTORY SHOP

Đem lịch sử đến với cuộc sống

Số copy: 3/5

Gửi cho: Henry David

1.Tóm tắt

 Mô tả cơ hội kinh doanh

 Ý tưởng kinh doanh xuyên suốt của DN

Phần 2 Phân tích ngành, khách hàng

và đối thủ cạnh tranh

Phân tích ngành

 Tóm tắt ngắn gọn về ngành mà bạn đang định bước vào

cạnh tranh  bạn đang hoạt động trong một ngành KD

“hot” triển vọng KD dài hạn

 Tình trạng hiện tại và xu hướng tương lai trong ngành

KD của bạn

 VD: Thị trường sẽ tăng trưởng 25% hàng năm - ?? Vì

tỷ lệ những người trong độ tuổi sinh đẻ gia tăng làm

nhu cầu giải trí ở nhà càng tăng lên

Phân tích ngành

 Tránh bàn luận về mô hình KD của bạn – SP & dịch vụ

của bạn Phân tích làm nổi bật một khoảng trống –

ngách thị trường

 Xác định đoạn thị trường thích hợp - xác định đoạn

thị trường mà SP bạn nhắm vào

 Phải có dữ liệu thực tế Nguồn ?? Hiệp hội thương mại

ngành, trang vàng, thời báo kinh tế VN, thời báo kinh tế

SG, báo tạp chí thương mại chuyên ngành

Phân tích khách hàng

 KH của bạn là ai?  Sử dụng các thông tin nhân khẩu

học

 Càng xác định rõ KH bao nhiều thì khả năng cung ứng

SP mà khách hàng thực sự mong muốn bấy nhiêu

 Điều gì thuyết phục họ mua hàng, KH quan tâm đến giá

hay chất lượng, họ mua hàng trong những trường hợp nào và họ quan tâm đến những điều gì?

 làm cách nào bán hàng cho họ (phương thức bán hàng

trực tiếp, bán lẻ, internet, qua thư trực tiếp…)

Phân tích đối thủ cạnh tranh

 Yếu tố cơ bản khởi đầu phân tích cạnh tranh là sản

phẩm hay dịch vụ cụ thể mà khách hàng mong muốn

 Các đặc tính sản phẩm hình thành cơ sở cạnh tranh với

các đối thủ trực tiếp và gián tiếp

 Tìm kiếm thông tin về ĐTCT có thể dễ nếu là công ty

cổ phần đại chúngKhó khăn hơn nếu ĐTCT hoạt động

“ngầm”

  tìm hiểu thông qua mạng lưới mối quan hệ, và các

hội chợ thương mại

Tiêu thức THS Big

Box Amazon THC Website Museum Store Special ty

Websti es

Danh mục sách lịch sử 2 3 1 3 4 3

Quà tặng liên quan đến lich

Phần 3 Mô tả về công ty và sản phẩm

Mô tả công ty

 Định nghĩa hoạt động kinh doanh hiện tại và thị

trường của DN

 Lịch sử DN và các sự kiện chính, và các kết quả

tài chính đạt được trong quá khứ

 Hoạt động kinh doanh hiện tại và vị thế trên

Thuật ngữ kế hoạch kinh doanh

 Tầm nhìn: Bạn đang gây dựng điều gì?

 Sứ mênh: Tại sao công việc này tồn tại?

 Mục tiêu: Bạn dự đoán được những kết quả nào?

 Chiến lược: Bạn sẽ tổ chức công việc này như thế

nào?

 Kế hoạch hành động: Công việc cần làm là gì?

Thuật ngữ kế hoạch kinh doanh

Khi viết KHKD cho một phòng ban hay một chương trình

Sứ mênh: Tại sao phòng ban/chương trình này tồn

tại?

Chiến lược: Bạn sẽ tổ chức phòng ban/ chương

trình này như thế nào?

Hoạch định tầm nhìn

Trong … năm tới phát triển …(tên công ty)

……… trở thành một công ty có trị giá …(ước lượng doanh thu hàng năm)… , ……(phạm vi địa lý)…… , ……(dạng công việc)………

công ty cung cấp gồm ………(nêu khoảng 2 hoặc 3 SP/DV chính………… tới…(2 hoặc 3 khách hàng chính)…………

Tại sao công việc này tồn tại?

Tuyên ngôn bán hàng riêng của chúng ta là gì?

Chúng ta cam kết cung cấp cho KH những gì?

Chúng ta đã hứa hẹn sẽ làm những gì cho KH?

Dịch vụ/ SP của chúng ta đã đáp ứng hoặc giải quyết được những nhu cầu, mong muốn, ước vọng, nỗi đau hay rắc rối nào?

2 Mô tả về công ty và hoạt động kinh

Mô hình Abell xác định phạm vi kinh doanh của DNMô tả về sản phẩm

Nhu cầu cần thỏa mãn là gì?

Khách hàng là ai?

DN thỏa mãn nhu cầu bằng cách nào?

Phạm vi kinh doanh của DN

Mong muốn của khách hàng đối với The History Shop

Bán sách

và đồ giả cổ

Khung

cảnh dễ

chịu

KH sẽ trả giá cao hơn khi mua sách ở THS

Bản KHKD cũng nên thể hiện tầm nhìn về vấn đề tăng trưởng

Nên trình bày trong kế hoạch tăng trưởng các đối tượng khách hàng mục tiêu hàng thứ 2 và thứ 3 mà

DN sẽ nhắm tới

VD: THS dự định xây dựng một cửa hàng tiêu

biểu ở Lexington rồi sau đó sẽ mở rộng sang các

bang khác với các đặc điểm nhân khẩu học của KH thích hợp với các địa danh lịch sử quan trong

Phần 4 Kế hoạch Marketing

4.1 Chiến lược Marketing

4.1 Chiến lược chi phí thấp

Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm/dịch vụ ở mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh Đưa ra những minh chứng để cho thấy được điều này

4.2 Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm

Mang lại cho sản phẩm/dịch vụ sự khác biệt bằng nhiều cách ngoài sự cạnh tranh về giá (dựa vào những phân tích về lợi thế cạnh tranh của công ty khác yếu tố giá)

4.3 Chiến lược trọng tâm

Chiến lược tập trung trọng điểm chuyên tâm vào việc phục vụ một hốc hoặc ngách thị trường đặc biệt được phân định theo địa lý, theo hạng khách hàng hoặc theo phân khúc nhỏ trên một tuyến sản phẩm đặc thù.

b Chính sách giá

- PP định giá 3C

- Giá thành sản phẩm: chi phí nguyên vật liệu, chi

phí lao động trực tiếp, chi phí hành chính…

- Giá theo đối thủ cạnh tranh: định giá ngang, bằng,

c Chính sách phân phối

- Thiết kế cấu trúc kênh phân phối : chiều dài, chiều

rộng, chiều sâu

- Các chính sách hỗ trợ thành viên kênh phân phối

- Các mức giá bán và tỉ lệ chiết khấu qui định

c Chính sách phân phối

- Thiết kế cấu trúc kênh phân phối : chiều dài, chiều

rộng, chiều sâu

- Các chính sách hỗ trợ thành viên kênh phân phối

- Các mức giá bán và tỉ lệ chiết khấu qui định

d Truyền thông cổ động

- Quảng cáo:

- + Dự toán chi phí

- + Kế hoạch quảng cáo

- + Cách thức thực hiện : tự làm hay thuê ngoài

- PR

- + Dự toán chi phí

- + Kế hoạch PR

- + Cách thức thực hiện

d Truyền thông cổ động

-Dự tính ngân sách Quảng cáo:

Quảng cáo trên giấy 5.000

Gửi thư trực tiếp 3.000

Khuếch trương trong cửa hàng 2.000

e Hoạt động bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng

e Hoạt động bán hàng

• Ai chịu trách nhiệm việc bán hàng? Mức độ chuyên nghiệp của

đội ngũ này?

• Kênh bán hàng: bán trực tiếp cho khách hàng hay thông qua đại

diện bán hàng? nhà phân phối? đại lý? Nếu thông qua một bên thứ

ba thì nêu lý do hay lợi ích khi sử dụng họ

• Phương pháp bán hàng: qua điện thoại, khách hàng trực tiếp đến

gặp, gửi thư giới thiệu, qua đơn đặt hàng của khách hàng, tham gia các hội chợ, triển lãm v.v…

• Quá trình bán hàng bao lâu: Từ khi khách hàng nhận thức/biết về

sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ quyết định mua và trả tiền

• Điều kiện thanh toán: Các điều khoản và điều kiện thanh toán tác

giả dự kiến sẽ áp dụng cho khách hàng Nêu cách thức cân bằng giữa mong muốn thu hồi tiền bán sản phẩm/dịch vụ càng nhanh

càng tốt với việc áp dụng các phương án thanh toán tiện lợi cho khách hàng

f Mô hình hợp tác

- Doanh nghiệp có thể tiến hành hợp tác với

doanh nghiệp khác để tạo thế win-win trên thị trường

- Có thể sử dụng hình thức nhượng quyền

Phần 5 Kế hoạch sản xuất – tác nghiệp

Kế hoạch sản xuất – tác nghiệp

Năng lượng (điện, nước, hơi nước, khí nén…)

Tiến độ thực hiện sản xuất

Sử dụng công suất máy móc thiết bị

Số lượng sản phẩm chủng loại sản phẩm (theo tiến độ)

5 Kế hoạch sản xuất/ tác nghiệp

5.1 Mô tả chi tiết chu trình sản xuất từ đó cho phép đánh giá ảnh hưởng của hoạt động sản xuất đến vốn hoạt động.

VD: - DN thanh toán tiền mua NVL khi nào? Thời gian sản

xuất sản phẩm là bao lâu? Khi nào KH mua sản phẩm, khi

nào trả tiền? Trong thời gian từ lúc bắt đầu quá trình đến lúc

KH trả tiền, luồng tiền mặt của DN sẽ cạn dần và điều đó có ý nghĩa nào đó đối với việc huy động vốn

5.1 Sản xuất

5.1 Mô tả tổng quan kế hoạch sản xuất DN của bạn so sánh với ĐTCT như thế nào ở các phương diện chi phí, chất lượng sản phẩm, thời gian cung ứng và sự linh hoạt trong hoạt động -Địa điểm cơ sở SX cải thiện lợi thế cạnh tranh ntn?

-Điều kiện sẵn có về lao động, các qui định địa phương, công tác vận chuyển, kết cấu hạ tầng, gần nhà cung ứng đầu vào… -Mô tả trang thiết bị phục vụ sản xuất (mua hay thuê) và sự tăng trưởng trong tương lai sẽ được đáp ứng như thế nào?

5.2 Phạm vi của hoạt động sản xuất

- Mô tả quá trình sản xuất trên một sơ đồ hỗ trợ cho việc ra quyết định: những khâu nào của quá trình đó DN sẽ tự thực hiện và những chi tiết nào thì mua ngoài

- Trình bày các quan hệ đối tác với những người bán, các

nhà cung cấp đầu vào và các đối tác khác

Nguyên vật liệu 1

Nguyên vật liệu 2

Nguyên vật liệu 3

Lắp ráp theo cụm

Sản phẩm hoàn thành

Bộ phận vận chuyển

Hệ thống kho hàng

Lưu đồ quá trình sản xuất

5.3 Quá trình sản xuất

- Cung cấp thông tin chi tiết về các hoạt động hàng ngày của

doanh nghiệp

- VD: Có bao nhiêu đơn vị SP sẽ đươc sản xuất mỗi ngày và

những loại đầu vào nào được cần đến? Sơ đồ tổng quan về chu trình hoạt động mô tả tác động của hoạt động sản xuất đến dòng tiền

Đặt mua

NVL

Tiếp nhận NVL

Nhận đơn

đặt hàng

Nhập đơn hàng

Sản xuất sản phẩm

Chuyển sản phẩm

Thanh toán cho nhà cung cấp

Thu tiền từ khách hàng

Gửi hóa đơn thanh toán đến KH

Ngày

X ngày

Lưu đồ sản xuất Lưu đồ đặt hàng Chu kỳ quay vòng tiền mặt

Khái quát chu kỳ hoạt động của doanh nghiệp

5.3 Ngôi nhà chất lượng của QFD

Dãy ngôi nhà chất lượng chỉ cách triển khai nguồn lực để đạt được yêu cầu của

khách hàng

5.3 Ngơi nhà chất lượng của QFD

Mối liên hệ giữa các thuộc tính của khách hàng & các đặc tính kỹ thuật (‘các

phòng’)

 Mối quan hệ cao  Mối quan hệ vừa phải  Mối quan hệ thấp

Các yêu cầu của khách hàng Mức độ quan trọng theo khách hàng

Trọng lượng nhẹ Dễ sử dụng

Phần 6 Phát triển doanh nghiệp

6.1 Kế hoạch phát triển doanh nghiệp

- Những công việc gì còn phải tiếp tục giải quyết?

- Những nhân tố nào cần có để DN phát triển thành công?

- Những rủi ro nào DN phải đối mặt trong quá trình phát triển?

6.2 Lịch trình phát triển doanh nghiệp

- Nêu bật những điểm mốc chính  kiểm soát quá trình phát triển, tạo nên những thay đổi cần thiết cho DN

Phần 7 Tổ chức & Quản lý

7 Tổ chức & quản lý

7.1 Xí nghiệp của bạn được tổ chức như thế nào?

7.2 Những người quản lý chính là ai?

7.3 Phần quản lý hay nhân sư nào bạn còn đang thiếu?

7.4 Bạn có nghĩ rằng những nhân viên của bạn tốt hơn so với nhân viên của các công ty cạnh tranh khác không? tại sao? 7.5 Bạn có những cố vấn bên ngoài hay các cán bộ tư vấn

giúp đỡ không?

Phần 8 Những rủi ro cơ bản

8 Những rủi ro cơ bản

Mô tả các loại rủi ro và nêu tác động của nó:

•Thay đổi công nghệ

•Rủi ro do lao động

•Vấn đề chất lượng của dịch vụ

•Thị trường: sự cạnh tranh gia tăng

Kế hoạch hành động cho các rủi ro

Phần 9 Kế hoạch Tài chính

9 Dự toán tài chính

9.1 Dữ liệu tài chính quá khứ

9.2 Báo cáo nguồn vốn và sử dụng quĩ/vốn9.3 Báo cáo thu nhập (Lãi và Lỗ)

9.4 Báo cáo dòng tiền

9.5 Bảng cân đối kế toán dự kiến

9.6 Phân tích hòa vốn

9.7 Một số chỉ số tài chính

9.1 Dữ liệu tài chính quá khứ

Dữ liệu tài chính quá khứ bao gồm các tài khoản và bút toán thể hiện các giao dịch trong khoảng 3-5 năm, bao gồm các báo cáo hay sổ sách về ngân sách, kế

hoạch và kế toán quản lý

-Công ty phải chịu trách nhiệm với các bộ phận hay

cơ quan nào

-Số nợ của bạn là bao nhiêu?

-Lãi suất và thời hạn thanh toán?

-Thuế suất?