tiểu luận kt thúc học phần môn quản trị bán h

Mô tả mạng lưới bán hàng Công ty CP Phúc Long Heritage dang áp dụng hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn.. Hệ thống cửa hàng của Phúc Long trải dài từ Nam ra Bắc, mỗ

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

VIEON KINH TO BUU DIEON

ey"

TIEU LUAN KOT THUC HOC PHAN MON

QUAN TRI BAN HANG

NHOM MON HOC: 06 DESO: 01

Giang viên hướng dẫn: Nguyễn Việt Dũng

Sinh viên: Lê Phương Thảo

Ngày sinh: 18/09/ 2000

MSV: B18DCMR174

Lớp: DISCQMR02 - B

SĐT: 0383713789

Hà Nội - 8/2021

Nội dung

Ph3n 1: Giới thiệu, mồ tả chung v`êdoanh nghiỆp 5555555 csrsersrrs 4 1.1 _ Lịch sử hình thành và tình hình phát triển trong những năm g3 đây 4 1.1.1 Lịch sử ra ỞỜI -.-Ă SG S22 1221111313 v ng HH kcreg 4 1.1.2 Tình hình kinh doanh trong vài năm g Ân đây - 4 1.2 Ngành ngh kinh doanh - - - < + 1S 1n kh nh 5

Pa vs na 5 Phần 2: Mô tả mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Nhận xét, đánh giá v`ề từng thành phẦn đối tượng trong mạng lưới đó Đưa ra các đềxuất để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng tốt hơ - - + +5 Set S E1 11111111 1 x1 1x ket 5 2.1 Mô tả mạng lưới bán hàng - - tt + ST HH re 5 2.2 Nhận xét, đánh giá v`êhệ thống tuyến bán hàng trong mạng lưới ban hang 7 2.3 Các đ`ềxuất để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng tốt hơn 7

3.1 _ Mục tiêu và hệ thống các loại chỉ tiêu bán hàng - ++- +2 8

3.1.1 Mục tiêu bán hàng - SH HS HH9 ng ng re 8 3.1.2 Hệ thống chỉ tiêu bán hàng - 5 3S revrerey 9

3.2 Nhận xét, đánh giá v`cách xác định mục tiêu và hệ thống chỉ tiêu bán

hàng 10

3.3 Ð êxuất phương án v`Êxây dựng mục tiêu và hệ thống chỉ tiêu bán hàng L0

Danh mục hình ản

Hình 1: Những cột mốc đáng nhƠ - - + + ST TY HT 1 11111 1 1k1 x1 kg Hình 2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty CP Phúc Long Heritage Hình 3: Doanh thu của chuỗi cửa hàng Phúc Long -¿- 5 525252 S2x 2E ket se ex2 9

Ph3n 1: Giới thiệu, mô tả chung v`êdoanh nghiệp

1.1 Lịch sử hình thành và tình hình phát triển trong những năm g3 đây

Xây dựng nhờ móy

Khai trương: SN,

PL Lê Văn 9ÿ |

Xương

Xêy dựng Định hướng tiếp tục

nhà móy thứ 2 tang độ phủ

Binh Dương hệ thống cửa hòng (đợt tiêu chuồn H: ) & phét hiển

Sở hữu đổi chè Chính thức $6 hữu đổi chè Sức tăng trưởng sỏn phẩm

& xêy dựng nhò móy thom gio F&B Thới Nguyên „ Lộc : Sở vượt -

tai Thói Ngưyên Khai trương 10 cửa hèn: Hơn 40 cửo hòng | Tang 6% so với nam

Thònh lộp PL Crescent Mal ° tùNomro Bức — _>

2019

ø an 2007

1980s +

Hình 1: Những cột mốc đáng nhớ

Ngu &n: V échting téi - Phiic Long Coffee & Tea (phuclong.com.vn)

1.1.1 Lịch sử ra đời Năm 1968, Phúc Long Coffee & Tea ra đởi tại cao nguyên chè Bảo Lộc, Lâm

Đồng

Trong những năm thập niên 1980, Phúc Long đã khai trương ba cửa hàng đầi tiên tại Thành phố Hô Chí Minh trên đường Lê Văn Sỹ, Trần Hưng Đạo và Mạc Thị Bưởi Cửa hàng Phúc Long Mạc Thị Bưởi là cửa hàng đầu tiên phục vụ cà phê pha máy cao cấp trong ngành F&B

Năm 2000, công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Phúc Long được thành lập

Năm 2012, Phúc Long chính thức gia nhập vào thị trưởng E&B và chính thức khai trương Phúc Long Crescent Mall

1.1.2 Tình hình kinh doanh trong vài năm gân đây

Năm 2018, Phúc Long có hơn 40 cửa hàng tại Thành phố H ôChí Minh

Năm 2019, Phúc Long đạt mức tăng trưởng vượt bậc, tăng 60% so với năm 2018 Năm 2020, Phúc Long tiếp tục tăng độ phủ sóng của mình với các hệ thống cửa

5

hàng trải dài từ Nam ra Bắc

1.2 Ngành ngh'Êkinh doanh

Phúc Long chính thức gia nhập ngành F&B vào năm 2012, sản xuất và kinh doanh các sản phẩm trà và cà phê: trà hộp, trà gói, trà lon và cà phê

13 Khách hàng

Tập khách hàng của Phúc Long khá đa dạng: học sinh, sinh viên đặc biệt là thế hệ

gen Z, người đi làm, nhân viên văn phòng, khách du lịch tại các thành phố lớn như Hà Nội và Thành phố H ôChí Minh

Phần 2: Mô tả mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Nhận xét, đánh giá v`êtừng thành phẦn đối tượng trong mạng lưới đó Đưa ra các đ`êxuất để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng tốt hơn

2.1 Mô tả mạng lưới bán hàng

Công ty CP Phúc Long Heritage dang áp dụng hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn Hệ thống cửa hàng của Phúc Long trải dài từ Nam ra Bắc, mỗi vùng sẽ có một giám đốc bán hàng phụ trách chuỗi cửa hàng trong vùng đó Các giám đốc khu vực 3 mi`& Bắc, Trung, Nam lại được giám sát bởi một giám đốc bán hàng của công ty Mỗi cửa hàng được đi`âi hành bởi một quản lý cửa hàng, người này chịu trách nhiệm v êtất cả các công việc kinh doanh của cửa hàng Nhân viên bán hàng trong cửa hàng thực hiện công việc pha chế đ ôuống cho khách, tư vấn, giới thiệu các chương trình khuyến mãi và thanh toán cho khách hàng Nhân viên giao hàng phụ trách việc giao hàng đến tận địa chỉ của khách hàng

|

Giám đốc bán hàng

Giám đốc

khu vực

miền Bắc

Giám đốc

khu vực

miền Trung

Giám đốc khu vực

miền Nam

Hình 2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty CP Phúc Long Heritage

Neu x: Sinh viên tự tổng hợp

Các tuyến bán hàng của Công ty CP Phtic Long Heritage

Hiện nay Công ty CP Phúc Long Heritage có mạng lưới kinh doanh g'ân 118 tuyến bán rộng khấp 11 tỉnh, thành trên cả nước

1 Phúc Long Kiosk Nguyễn Thị Lưu —- 338-340 Nguyễn Thị Lưu, phường Ngô Quy ân, thành phố Bắc Giang, Bắc Giang

2 Phúc Long Trần Duy Hưng - TỲng trệt TM Vincom Trần Duy Hưng, phường Trung Hòa, quận Cân Giấy, Hà Nội

3 Phúc Long Hàng Điếu — 82-84 Hàng Điếu, phương Cửa Đông, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

2.2 Nhận xét, đánh giá v`êhệ thống tuyến bán hàng trong mạng lưới bán hàng

Các cửa hàng Phúc Long nằm ở những vị trí đắc địa ở những thành phố lớn như

Ha Ndi, Cm Tho’, Da Nang, TPH 6Chi Minh, trong các trung tâm thương mại, thậm chí là rất g3n đối thủ Dia nay rất thuận lợi cho việc tiếp cận khách hàng mục tiêu và

tăng độ phủ sóng cho công ty Tuy nhiên, chiến lược mở rộng thần tốc có thể khiến Phúc Long gặp khó khăn với vấn đ'êchi phí

2.3 Các đ`ềxuất để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng tốt hơn

2.3.1 Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Mô hình mạng lưới bán hàng mà Công ty CP Phúc Long Heritage dang dp dung 1a mệt mô hình có nhỉ `âi ưu điểm và tiết kiệm được chi phí Tuy nhiên, công ty đang không ngừng mở rộng quy mô và Bắc tiến Sự khác biệt trong văn hóa giữa hai vùng min có thể là một rào cản lớn nếu đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty không có sự am hiểu v`ềsản phẩm để phục vụ khách hàng một cách tôt nhất

Vì vậy công ty nên thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng theo địa lý thành

mô hình hỗn hợp giữa mô hình mạng lưới bán hàng theo địa lý và mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

2.3.2 Tăng cương sự phối hợp, hợp tác giữa các thành viên trong mạng lưới

bán hàng

Céng ty CP Phtic Long Heritage có I18 đơn vị kinh doanh trực tiếp trải dài từ Nam ra Bắc Mỗi cửa hàng đ'âi có quản lý vận hành các hoạt động bán hàng, phụ trách

8

việc báo cáo tình hình với giám đốc khu vực Công ty c3n tăng cường sự hợp tác giữa các thành viên, mỗi một đơn vị đ`âi phải có liên kết chặt chế với nhau để tạo thành một khối thống nhất đảm bảo cho việc quản lý được dễ đàng hơn

2.3.3 Đào tạo lực lượng bán hàng có trình độ và chất lượng cao

Công ty cẦn một ngu ôn nhân lực có chất lượng cao, có năng lực và đề cao tinh thần đoàn kết và bố trí họ vào những vị phí thích hợp để họ có thể phát huy hết khả năng của mình Ngoài ra cần có chế độ đãi ngộ và khen thưởng hợp lý, khích lệ tinh th của đội ñ quản lý và nhân viên

Phần 3: Mục tiêu và hệ thống các loại chỉ tiêu bán hàng của doanh nghiệp Nhận xét, đánh giá v`êcách xác định mục tiêu và hệ thống chỉ tiêu bán hàng

đó Ð`ềxuất phương án v €xay dựng mục tiêu và hệ thống chỉ tiêu bán hàng để doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động bán hàng được tốt nhất

3.1 Mục tiêu và hệ thống các loại chỉ tiêu bán hàng

3.1.1 Mục tiêu bán hàng

3.1.1.1 Mục tiêu doanh số

Doanh thu chuỗi Phúc Long

2016 - 2019

1000

600

400 340

271

- 0 mg

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

Hình 3: Doanh thu của chuỗi cửa hàng Phúc Long

Ngu ồn: Một năm ra Hà Nội, doanh thu Phúc Long tăng gần 65% - VnExpress Kính doanh

Phúc Long đang đẩy nhanh việc chiếm thị trường bằng việc đánh đổi lợi nhuận lấy doanh thu Công ty đặt chỉ tiêu tăng trưởng doanh thu mỗi năm 30%, nhưng năm 2019 doanh thu đã tăng đột biến lên 65%

10

3.1.1.2 Mục tiêu bao phủ thị trưởng

Năm 2021, để giảm chi phí mà cũng vừa là tăng độ phủ sóng, Phúc Long bắt tay triển khai các mô hình mới Đó là mở các kiosk bên trong siêu thị và g3 hơn là mô hình

co — working (chia sẻ chung) Mục tiêu của Phúc Long là trong vòng 18 — 24 tháng tiếp theo mở 1000 kiosk tử con số 4 hiện tại

3.1.1.3 Mục tiêu thị phần

THEO TUNG NAM

60

40

: ° a BB ä font ll a =

Ñ việt Nam -20 i H

@ rexcm

Siêuthị Cahàng Trungtâm Củahàng Nhàthuốc Chuối Chuồ Nhàhàng Trà sữa tiện kới thương phong cùahàng càphẽ

mại cách sống thời trang

Ngu ồn: CBRE Việt Nam

Theo thống kê quý IV/2020 của CBRE Việt Nam, số lượng chuỗi cà phê vẫn đạt mức tăng trưởng hơn 10% trong năm 2020 Highlands, The Coffee House, Phúc Long, Starbucks, Trung Nguyên Legend mới chiếm khoảng 25% thị ph3n Với việc phát triển cách tiếp cận khách hàng đa dạng, Phúc Long đặt mục tiêu tấn công vào nhóm 75% thi phẦn còn lại

3.1.2 Hệ thống chỉ tiêu bán hàng (năm 2020)

Ngu Ân tham khảo: CafeF

3.1.2.1 KPIs kết quả theo tháng

Chỉ tiêu doanh thu tổng thể: 70 tỷ đông

Số lượng khách hàng mới/1 cửa hàng: 1000

Giá trị đơn hàng tối thiểu: 200.000đ/đơn

11

Số khách hàng mới: 3000

Số Lần giải quyết khách hàng thành công: 300

Thời gian làm việc tại cửa hàng: 26 ngày

3.2 Nhận xét, đánh giá v`êcách xác định mục tiêu và hệ thống chỉ tiêu bán hàng

Năm 2020 và 2021, do ảnh hưởng bởi tình hình dịch Covid nên có nhi âi nhân viên

không đạt được chỉ tiêu do công ty đêra Bởi vậy cho nên công ty cần có những đi`êâi chỉnh kịp thời và hợp lý cho phù hợp với tình hình thị trường

3.3 ĐÐ xuất phương án v`ềxây dựng mục tiêu và hệ thống chỉ tiêu bán hàng

Công ty nên lắng nghe ý kiến của nhân viên nhi`âi hơn, để lực lượng bán hàng tham gia vào việc thiết lập chỉ tiêu Họ có thể tham gia vào việc xác định các mục tiêu chung cho cả công ty

Các mục tiêu và chỉ tiêu c3n tuân thủ theo tiêu chuẩn SMARIT, và có tính thực tế

cao

12