BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCMKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH--- --- MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI TỔNG
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm mục tiêu tổng quát và mục tiêu cụ thể đó là:
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại Tổng Công ty
Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn – SABECO Việt Nam đang nỗ lực đề xuất các giải pháp sáng tạo để thúc đẩy sự phát triển bền vững và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn – SABECO Việt Nam.
Nghiên cứu mô hình bán hàng, cấu trúc lực lượng bán hàng, tiến trình bán hàng, kế hoạch kinh doanh của Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn – SABECO Việt Nam.
Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh, giúp công ty ngày càng phát triển và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Phạm vi, phương pháp nghiên cứu của đề tài
Phạm vi nghiên cứu: Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn – SABECO Việt Nam, trong đó phạm vi hoạt động tại Việt Nam.
Để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động của Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn – SABECO, nhóm nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập thông tin, phân tích thị trường và xác định đối thủ cạnh tranh của công ty.
Bố cục của đề tài
Về cấu trúc của đề tài, bài tiểu luận được chia làm 3 chương với những nội dung sau:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng.
- Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại TổngCông ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn – SABECO.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Khái niệm, vai trò hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng, theo Philip Kotler Quá trình này còn bao gồm việc khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên, như định nghĩa của James M Comer.
Theo quan điểm của John W.Ernest và Richard Ashmun, bán hàng là một quá trình xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm theo cách thức thu hút và thuyết phục, giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng một cách hiệu quả.
Theo quan điểm hiện tại thì:
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của họ.
Quá trình bán hàng là một chuỗi hoạt động liên kết chặt chẽ, trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá nhu cầu và ước muốn của người mua, đồng thời gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu đó nhằm mang lại lợi ích thỏa đáng và lâu dài cho cả hai bên.
Mặc dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng Quá trình bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Việc bán hàng giúp tăng cường tính chuyên môn hóa, từ đó mang lại nhiều lợi ích cho người sản xuất khi có người bán hàng chuyên nghiệp đảm nhiệm vai trò đầu ra cho sản phẩm của họ.
Một người bán hàng giỏi đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người sản xuất và người tiêu dùng Họ không chỉ cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường mà còn tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển và lưu kho sản phẩm Đồng thời, người bán hàng cũng truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giúp cả hai bên hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của nhau.
Khái niệm, chức năng, nhiệm vụ của quản trị bán hàng
Là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng
Hoạch định là giai đoạn quan trọng trong quản lý, bao gồm việc đặt ra các mục tiêu và xây dựng chiến lược tổng thể để đạt được mục tiêu chung của công ty Trong giai đoạn này, người quản lý sẽ tiếp nhận và tự xây dựng kế hoạch, chiến lược, mục tiêu bộ phận phù hợp với mục tiêu chung của công ty Đồng thời, họ cũng xây dựng chương trình hành động cụ thể để thực hiện kế hoạch, chiến lược, mục tiêu đã đề ra, đảm bảo rằng mọi hoạt động đều được thực hiện một cách có kế hoạch và hiệu quả.
Thiết kế cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai kế hoạch kinh doanh hiệu quả Để đạt được mục tiêu này, việc phân công công việc, phân quyền và ủy quyền là không thể thiếu, giúp đảm bảo rằng từng cá nhân trong lực lượng bán hàng đều hiểu rõ nhiệm vụ và trách nhiệm của mình.
Để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả, cần tiến hành tuyển chọn lực lượng bán hàng phù hợp với cơ cấu bán hàng của doanh nghiệp Thiết kế chế độ lương thưởng, đãi ngộ và khen thưởng hợp lý sẽ giúp động viên và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng Bên cạnh đó, đào tạo, định hướng và huấn luyện đội ngũ bán hàng là bước quan trọng để giúp họ nắm vững kiến thức và kỹ năng bán hàng, từ đó mang lại kết quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp.
Thiết lập hệ thống và phương pháp giám sát, đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng là bước quan trọng để kiểm soát và đánh giá năng lực nhân viên bán hàng một cách chính xác và công bằng Điều này giúp doanh nghiệp đưa ra mức lương và thưởng hợp lý, xứng đáng với từng nhân viên, từ đó tạo động lực và khuyến khích họ phát huy khả năng của mình.
1.2.3.1 Nhà quản trị bán hàng
Nhiệm vụ quản trị đội ngũ bán hàng:
Xây dựng kế hoạch, chỉ tiêu bán hàng Lên kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng. Điều động, phân công công việc cho nhân viên cấp dưới Xây dựng tiêu chuẩn hoàn thành công việc cho nhân viên Bổ nhiệm, tuyển dụng và sa thải nhân sự Phê chuẩn việc bổ nhiệm hay cách chức cấp dưới của mình và giới thiệu nhân sự để tuyển dụng.
Người quản lý sẽ tổ chức thực hiện, giám sát, kiểm tra và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên, đồng thời xây dựng các công cụ kiểm tra để theo dõi tình hình thực thi công việc Ngoài ra, họ cũng có thẩm quyền quyết định về việc tăng lương, cấp chi phí công tác, tiền thưởng cho cấp dưới Việc kiểm tra quy trình và tình hình thực hiện công việc của cấp dưới, cũng như các quy trình liên quan đến các phòng ban khác, cũng là một phần quan trọng trong vai trò của người quản lý.
Nhiệm vụ quản trị hành chính:
Quản lý đơn hàng hiệu quả đòi hỏi sự cập nhật và cải tiến liên tục quy trình và thủ tục làm việc Để đạt được điều này, cần tăng cường thực hiện các chính sách của công ty và giao thiệp tại khu vực hoạt động Việc viết báo cáo và tổ chức các cuộc họp cũng là nhiệm vụ quan trọng giúp theo dõi tiến độ và giải quyết vấn đề Ngoài ra, giữ liên lạc với các giám đốc bán hàng khác để phối hợp giải quyết những vấn đề liên phòng hay liên khu vực cũng là một phần quan trọng của công việc này.
Hỗ trợ công ty phát triển việc kinh doanh mới và đưa sản phẩm mới ra thị trường, đồng thời dự báo doanh số và thu thập, đánh giá thông tin về khách hàng, thị trường Bên cạnh đó, hỗ trợ phòng Marketing trong chiến lược xây dựng từng thương hiệu, nhằm tăng cường sự hiện diện và nhận diện của thương hiệu trên thị trường.
Nhiệm vụ hoạch định và kiểm soát tài chính:
Xác định mục tiêu, ngân sách chuẩn bị ngân quỹ, chi phí cho các vùng Quyết định chi lương, thưởng, công tác, tiền thưởng của nhân viên phòng bán hàng Kiểm soát và phân tích chi phí bán hàng cũng như chi phí hoạt động chung.
Giao tiếp và viếng thăm khách hàng là một phần quan trọng trong công việc kinh doanh, giúp xây dựng mối quan hệ và tạo cơ hội ký kết hợp đồng bán hàng Trao đổi và thuyết phục đối tác, khách hàng ký hợp đồng là kỹ năng cần thiết để đạt được mục tiêu doanh số Bên cạnh đó, tìm kiếm khách hàng mới và khách hàng lớn cũng là nhiệm vụ quan trọng để tăng doanh số bán hàng và đóng góp vào sự phát triển của công ty.
Nhiệm vụ thăm dò: Tìm kiếm và xây dựng những khách hàng mới.
Nhiệm vụ xác định mục tiêu: Phân bổ thời gian của mình cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có.
Nhiệm vụ bán hàng: Các kỹ năng để tiếp cận, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ, xử lý các tình huống khó mà người bán hàng có thể gặp.
Nhiệm vụ chăm sóc khách hàng: Làm cho khách hàng hài lòng, thỏa mãn và giữ lại mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Nhiệm vụ thu thập thông tin: Cập nhật các thông tin mới về sản phẩm và dịch vụ công ty.
Nhiệm vụ phân bổ hàng: Nhân viên bán hàng phải phân bổ sản phẩm khan hiếm cho khách hàng trong lúc thiếu hàng.
Các vấn đề đạo đức trong hoạt động bán hàng
Một số doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng thường chỉ tập trung vào lợi nhuận mà bỏ qua lợi ích của khách hàng Điều này thể hiện rõ qua việc họ tuyển dụng đội ngũ bán sản phẩm có chất lượng kém, không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Hơn nữa, một số doanh nghiệp còn bỏ qua các dịch vụ hậu mãi đã cam kết trước đó, gây khó khăn cho nhân viên bán hàng trong việc giải quyết các ý kiến phản hồi của khách hàng, làm ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp.
Một thực tế đáng lo ngại hiện nay là nhiều doanh nghiệp đặt chỉ tiêu bán hàng quá cao, vượt quá năng suất bán hàng của nhân viên, khiến họ không thể đạt được mức thu nhập trung bình Điều này dẫn đến tình trạng nhân viên bán hàng rơi vào khó khăn khi không thể hoàn thành mục tiêu được giao Thêm vào đó, việc doanh nghiệp không giữ lời hứa khen thưởng khi nhân viên đạt chỉ tiêu cũng là một vấn đề nghiêm trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và tinh thần làm việc của nhân viên.
Một số doanh nghiệp thường không ký kết hợp đồng làm việc chính thức với đội ngũ bán hàng, thay vào đó chỉ thỏa thuận bằng lời nói với nhân viên Điều này khiến nhân viên không thể được hưởng các chính sách cần thiết của công ty khi làm việc và nghỉ việc, gây ra những bất lợi và thiệt thòi cho người lao động.
Một số doanh nghiệp còn áp đặt phí đi lại và giao dịch lên nhân viên bán hàng, khiến họ phải tự gánh chịu những khoản phí lớn đáng lẽ thuộc về trách nhiệm của doanh nghiệp.
1.3.2 Đối với nhà quản trị bán hàng
Việc nhà quản trị bán hàng đặt áp lực doanh số lên nhân viên bán hàng chỉ để đạt được mục tiêu cá nhân như khen thưởng thành tích hoặc tăng thêm thu nhập có thể gây ra căng thẳng và ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả công việc của nhân viên.
Một nhà quản trị bán hàng thiếu am hiểu hoặc yếu kém trong công việc có thể dẫn đến việc đánh giá, tuyển dụng và phân công công việc không công bằng, khiến nhân viên cảm thấy bức xúc và giảm sút tinh thần làm việc Điều này cũng có thể dẫn đến việc báo cáo doanh số không chính xác, sai sót trong hoạch định chiến lược và ảnh hưởng trực tiếp đến việc hoàn thành chỉ tiêu của nhân viên, gây ra những hậu quả tiêu cực cho cả đội ngũ bán hàng.
Một số nhà quản trị bán hàng có thể lợi dụng quyền lực của mình để chiếm dụng tiền thưởng, hoa hồng bán hàng của nhân viên dưới quyền, đồng thời không báo cáo trung thực với cấp trên để trục lợi cá nhân Thay vì thực hiện trách nhiệm của mình, họ thường giao phó công việc xuống cho nhân viên dưới quyền, bao gồm cả những nhiệm vụ thuộc về trách nhiệm của nhà quản trị bán hàng.
Một số nhà quản trị bán hàng thường lợi dụng các chuyến công tác xa để tận hưởng và nghỉ dưỡng, thay vì tập trung vào nhiệm vụ công việc của công ty Điều này còn dẫn đến việc sử dụng các khoản phí bán hàng như phí tiếp khách, phí giao dịch vào mục đích cá nhân, gây lãng phí và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.3 Đối với nhân viên bán hàng
Tình trạng thiếu nhiệt tình, thiếu lịch sự trong công việc, làm cho khách hàng không hài lòng và có đánh giá xấu với công ty Điều này phản tác dụng của công ty đang muốn hướng đến Vì Công ty tuyển đội ngũ bán hàng là để giữ chân khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới.
Do thiếu sót mà nhân viên bán hàng cung cấp thông tin sai lệch về chất lượng, nguồn gốc, thông tin của sản phẩm Gây ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng lờ đi các chính sách ưu đãi của sản phẩm Nhân viên bán hàng không trung thực trong việc báo cáo nhằm mục đích trục lợi các nhân hay làm cho xong việc. Đối với nhân viên bán hàng qua điện thoại, nhiều nhân viên bán hàng tận dụng điện thoại của doanh nghiệp cho việc riêng làm tăng chi phí kinh doanh khá nhiều.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường văn hoá, xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc định hình thị trường, bao gồm cả hàng hoá và túi tiền của khách hàng Để tạo ra sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của thị trường, việc nghiên cứu kỹ lưỡng hai yếu tố này là điều cần thiết Bằng cách hiểu rõ về thị hiếu và khả năng chi tiêu của khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định sáng suốt trong việc phát triển sản phẩm, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh và thành công trên thị trường.
Cung cầu hàng hoá trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, khi hàng hoá được tiêu thụ nhanh sẽ tạo ra tác động tích cực và ngược lại Bên cạnh đó, sự gia tăng nhu cầu hàng hoá cũng sẽ mở rộng quy mô thị trường của doanh nghiệp, mang lại lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp Tuy nhiên, sự cạnh tranh từ đối thủ cũng là một yếu tố quan trọng cần được xem xét, đặc biệt khi đối thủ cung cấp các sản phẩm hoặc mặt hàng tương tự hoặc có thể thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Con người luôn là nguồn lực quan trọng và đóng vai trò trung tâm trong mọi vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Do đó, việc đào tạo và nâng cao năng lực, trình độ của đội ngũ lao động, đặc biệt là trình độ của các nhà quản lý, là yếu tố then chốt để doanh nghiệp phát triển bền vững.
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, vì nguồn vốn là sức mạnh cốt lõi giúp doanh nghiệp vận hành và phát triển Việc huy động nguồn vốn vào kinh doanh, phân phối và quản lý hiệu quả các nguồn vốn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.5 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Mục tiêu của doanh nghiệp:
Mục tiêu của doanh nghiệp là đích đến quan trọng, thể hiện kết quả đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu này thường được phát triển và định hình dựa trên từng cá nhân, các bộ phận, phòng ban doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng tiềm năng Thông thường, mục tiêu doanh nghiệp được chia thành hai loại: mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, giúp doanh nghiệp có định hướng phát triển phù hợp.
Xây dựng kế hoạch bán hàng: bao gồm 8 bước
- Xây dựng chân dung khách hàng
- Khảo sát, nghiên cứu thị trường
- Hoạch định chiến lược bán hàng
- Lập kế hoạch dự phòng
- Triển khai kế hoạch bán hàng
- Theo dõi và giám sát kế hoạch
Hình 1: 8 bước xây dựng kế hoạch
1.6 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Các công ty thường tổ chức lực lượng bán hàng theo nhiều cách thức khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty Tuy nhiên, nhìn chung có bốn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến, bao gồm các phương thức tổ chức khác nhau để đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là một cách thức phân bổ hiệu quả, giúp tiết kiệm chi phí quản lý và đảm nhận công việc dễ dàng hơn Mô hình này phù hợp với sản phẩm tương đối đồng dạng và không đòi hỏi nhiều dịch vụ phụ từ phía khách hàng Ưu điểm của mô hình này bao gồm việc cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhận công việc hơn, nhân viên xác định rõ trách nhiệm và nấc thang thăng tiến rõ ràng.
Hình 2: Tổ chức cấu trúc lãnh thổ
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm là một cách thức hiệu quả để doanh nghiệp quản lý và tối ưu hóa hoạt động bán hàng Cơ cấu này được thiết kế dựa trên sản phẩm hoặc ngành hàng của công ty, giúp nhân viên bán hàng được huấn luyện chuyên sâu về sản phẩm hoặc ngành hàng cụ thể mà họ phụ trách Đối với các công ty có sản phẩm phức tạp hoặc nhiều tính năng kỹ thuật, cơ cấu tổ chức theo sản phẩm là lựa chọn phù hợp Ngoài ra, để tránh tình trạng nhiều nhân viên bán hàng gặp cùng một khách hàng, cơ cấu tổ chức theo sản phẩm có thể được phối hợp với phân công theo vùng địa lý, giúp tăng tính hiệu quả Ví dụ, các công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hoặc máy văn phòng thường áp dụng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm.
Hình 3: Tổ chức theo cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ô tô Ford (Mỹ)
- Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng Hãng IBM đã có cách thức thiết kế lực lượng bán hàng như sau: một nhóm sẽ phụ trách khách hàng là các tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng là những tổ chức công Lý do của cách tổ chức này là IBM nhận thấy rằng về cơ bản thì phần cứng máy tính có thể sử dụng như nhau tuy nhiên mỗi một loại hình kinh doanh hay tổ chức thì cách thức ứng dụng phần mềm máy tính vào công việc lại khá khác nhau do vậy khách hàng rất cần được tư vấn và hỗ trợ về dịch vụ Việc tổ chức theo dạng này đã giúp IBM tiết kiêm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin tưởng hơn.
Hình 4: Tổ chức theo cơ cấu khách hàn của doanh nghiệp Mỹ phẩm Sài Gòn
Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp là mô hình kết hợp giữa chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý, hoặc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý Mô hình này cho phép tối ưu hóa dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
− Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với sản phẩm: Cơ cấu này phù hợp với tình trạng bán nhiều loại sản phẩm trong thị trường rộng lớn, nghĩa là mỗi một hay một nhóm sp sẽ do một bộ phận bán hàng đc phân bổ theo khu vực địa lý để thực hiện công việc bán hàng đối với sp hay nhóm sp đó
Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với khách hàng là một phương pháp quản lý hiệu quả khi doanh nghiệp có những khách hàng lớn phân bổ rải rác khắp nơi Khi áp dụng phương pháp này, doanh nghiệp sẽ phân chia đội ngũ bán hàng theo từng khu vực địa lý cụ thể, và mỗi khu vực sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên trách, tập trung vào việc phục vụ và chăm sóc những khách hàng lớn trong vùng đó.
Cơ cấu sản phẩm kết hợp với khách hàng là chiến lược kinh doanh hiệu quả khi doanh nghiệp có nhiều sản phẩm khác nhau để bán cho các khách hàng lớn trong cùng khu vực Việc thiết lập cơ cấu này cho phép doanh nghiệp tận dụng lợi thế về vị trí địa lý, giảm thiểu chi phí vận chuyển và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Giới thiệu khái quát về Tổng Công ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn – SABECO
2.1 Giới thiệu khái quát về Tổng Công ty Cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn – SABECO
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Năm 1875: Một xưởng bia nhỏ do ông Victor Larue, một người Pháp lập ra tại Sài Gòn.
- Năm 1910: Xưởng phát triển thành một nhà máy hoàn chỉnh, sảm xuất bia, nước ngọt và nước đá.
- Năm 1927: Nhà máy được chính thức sáp nhập vào hệ thống hãng BGI của Pháp.
- Kể từ ngày 01/06/1977: Nhà máy được đổi tên thành Nhà máy Bia Sài Gòn.
- Năm 1981: Xí nghiệp Liên hiệp Rượu Bia NGK II được chuyển đổi từ công ty Rượu bia Miền Nam.
- Năm 1988: Nhà máy Bia Sài Gòn trở thành đơn vị hacj toán độc lập trực thuộc Xí nghiệp Liên hiệp Rượu Bia NGK II.
- Năm 1989: Bia lon 333 Export chính thức ra mắt.
- Năm 1992: Ra mắt bia chai Saigon Lager.
Năm 1993 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong lịch sử phát triển của thương hiệu Bia Sài Gòn khi nhà máy Bia Sài Gòn chính thức chuyển đổi thành Công ty Bia Sài Gòn sau quá trình sáp nhập thành công với các đơn vị khác bao gồm nhà máy Nước đá Sài Gòn, nhà máy Cơ khí Rượu Bia và nhà máy Nước khoáng Đakai, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh mẽ sau này.
- Năm 1994: Hệ thống tiêu thụ đạt 31 chi nhánh trên cả nước.
- Năm 1995: Công ty Bia Sài Gòn thành lập thành viên mới Xí nghiệp Vận Tải.
- Năm 1996: Bia chai Saigon Export với dung tích 355 ml chính thức ra mắt.
- Năm 1998: Thành lập các công ty liên kết sản xuất Bia Sài Gòn với các thành viên: Nhà máy Bia Phú Yên, Nhà máy Bia Cần Thơ.
- Năm 2000: Ra mắt bia chai Saigon Special với dung tích 330 ml nhằm phục vụ nhóm khách hàng có nhu cầu.
Năm 2003 đánh dấu sự kiện quan trọng khi Tổng công ty Bia – Rượu – NGK Sài Gòn (SABECO) được thành lập trên cơ sở Công ty Bia Sài Gòn và mở rộng quy mô hoạt động với việc tiếp nhận các thành viên mới bao gồm Công ty Rượu Bình Tây, Công ty Nước giải khát Chương Dương, Nhà máy Thủy tinh Phú Thọ và Công ty Thương mại Dịch vụ Bia - Rượu - NGK Sài Gòn.
Năm 2008 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong sự phát triển của Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn khi chuyển đổi thành Công ty Cổ Phần Bia - Rượu - NGK Sài Gòn Đồng thời, Nhà máy bia Sài Gòn Củ Chi cũng được đưa vào hoạt động, trở thành nhà máy bia lớn nhất Đông Nam Á, khẳng định vị thế và tiềm năng của công ty trong ngành công nghiệp bia.
- Năm 2010: SABECO đạt mức tiêu thụ 1 tỷ lít bia/năm.
- Năm 2015: Lễ kỷ niệm 140 năm lịch sử hình thành và phát triển Bia Sài Gòn.
- Năm 2016: Chính thức niêm yết cổ phiếu trên sàn giao dịch chứng khoán TP.HCM với Mã chứng khoán: SAB.
Năm 2017, SABECO chính thức giới thiệu Bia lon Saigon Gold với dung tích 330 ml, trở thành sản phẩm cao cấp nhất của thương hiệu này Đáng chú ý, sản phẩm này được sản xuất với phiên bản giới hạn, tạo nên sự độc đáo và thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng.
- Năm 2018: Thay đổi cấu trúc quản lý của SABECO (Thành lập Ban Kiểm toán để thay thế Ban kiểm soát).
- Năm 2019: SABECO Tái ra mắt thương hiệu Bia Saigon và 333.
- Với tầm nhìn đến năm 2025: Phát triển SABECO thành Tập đoàn Công nghiệp đồ uống hàng đầu của Việt Nam, có vị thế trong khu vực và quốc tế.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:
Văn phòng hội đồng quản trị Hội đồng quản trị
Các công ty con, công ty liên doanh và liên kết.
Văn phòng tổng công ty Phòng kiểm soát hệ thống
Ban kiểm soát chất lượng
Nhà máy Bia Sài Gòn – Củ Chi. Ban kế hoạch
Ban kiểm soát nội bộ Ban Marketing
Nhà máy Bia Sài Gòn – Nguyễn Chí Thanh
Ban công nghệ thông tin
Ban nguồn lực nhân sự Ban mua hàng
Ban pháp chế Ban tài chính
Ban truyền thông doanh nghiệp
Hình 5: Tổ chức phòng ban của SABECO
Ban kế toán Đại hội đồng cổ đông
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty, chịu trách nhiệm thông qua định hướng phát triển công ty và quyết định các vấn đề quan trọng Một số chức năng nhiệm vụ chính của Đại hội đồng cổ đông bao gồm bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên hội đồng quản trị và thành viên ban kiểm soát Ngoài ra, Đại hội đồng cổ đông còn có nhiệm vụ phê duyệt các quyết định đầu tư, sửa đổi và thông qua nghị quyết quan trọng của công ty.
Ban kiểm soát: thay mặt đại hội đồng cổ đông giám sát, kiểm soát, đánh giá công tác điều hành, quản lí hội đồng quản trị, ban giám đốc,
Ban kiểm soát nội bộ: bảo vệ giá trị doanh nghiệp, tư vấn định hướng cho ban giám đốc và hội đồng quản trị kiểm soát rủi ro.
Hội đồng quản trị đóng vai trò quan trọng trong việc nhân danh công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty Bên cạnh đó, họ còn giám sát hoạt động kinh doanh, hoạt động kiểm soát nội bộ và quản lí rủi ro của công ty, đảm bảo rằng mọi hoạt động đều tuân thủ đúng mục tiêu và định hướng đã đề ra.
Ban Tổng Giám đốc là bộ phận điều hành quan trọng của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao Tổng Giám đốc là người đứng đầu, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, đảm bảo sự phát triển ổn định và hiệu quả.
Văn phòng hội đồng quản trị đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập, xử lý, thẩm định và báo cáo thông tin liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu của hội đồng quản trị và ban giám đốc Thông qua việc cung cấp thông tin chính xác và kịp thời, văn phòng hội đồng quản trị giúp lãnh đạo doanh nghiệp đưa ra quyết định sáng suốt và hiệu quả.
Ban tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc tham mưu cho lãnh đạo và quản lý hiệu quả quá trình mua bán, điều phối sản phẩm từ các nhà máy đến kho hệ thống của các công ty cổ phần thương mại Bia Sài Gòn khu vực Đồng thời, ban này cũng kiểm soát chặt chẽ và xuyên suốt từ dự báo bán hàng đến khâu điều vận, đảm bảo cân đối cơ cấu sản phẩm của công ty.
Ban Marketing - Truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng, xúc tiến bán hàng và quảng bá sản phẩm Với mục tiêu đem lại lợi nhuận và đạt được mục tiêu hàng năm, ban này sẽ hoạch định, xây dựng và thực hiện các chiến lược, kế hoạch Marketing hiệu quả cho Tổng công ty.
Ban Tài Chính-Kế Toán giữ vai trò quan trọng trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch tài chính hàng năm của Công ty Chức năng chính của phòng bao gồm tổ chức công tác kế toán, hạch toán và lập báo cáo tài chính theo quy định, cũng như chuẩn bị các báo cáo quản trị phục vụ yêu cầu của Công ty Ngoài ra, phòng còn chịu trách nhiệm hướng dẫn và kiểm tra việc lập hóa đơn, đảm bảo tuân thủ các quy định và yêu cầu của Công ty.
NHÓM 1 đơn chứng từ ban đầu cho công tác hạch toán kế toán; hướng dẫn, tổng hợp báo cáo thống kê.
Ban đầu tư: Xây dựng chiến lược phát triển các nhà máy bia thuộc hệ thống SABECO, kế hoạch đầu tư hàng năm và dài hạn cho công ty, tham gia hoạch định và triển khai hệ thống kho bãi phục vụ kinh doanh bia cho toàn hệ thống SABECO.
Ban Kỹ thuật - Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức, điều hành và thực hiện các công tác kỹ thuật công nghệ, đảm bảo chất lượng sản phẩm và môi trường Họ xây dựng các yêu cầu và tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, vật tư nguyên liệu, đồng thời kiểm tra chất lượng sản phẩm và nguyên liệu đầu vào cho sản xuất Ngoài ra, họ cũng chịu trách nhiệm xây dựng và giám sát định mức kinh tế kỹ thuật, máy móc thiết bị, tài liệu công nghệ theo quy định của Công ty, nhằm đảm bảo hiệu quả và chất lượng trong sản xuất.
Ban mua hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch mua nguyên vật liệu, kiểm soát nguyên liệu nhập kho và dự toán mua hàng Bên cạnh đó, bộ phận này còn hỗ trợ Hội đồng quản trị và Ban tổng Giám đốc trong việc lập chính sách, quy định và quy chế mua hàng, dịch vụ, nhằm đảm bảo hoạt động mua hàng được hiệu quả và minh bạch.
Ban kiểm soát chất lượng đảm bảo sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật được ban hành, thông qua việc tổ chức kiểm tra, đánh giá và xác nhận chất lượng nguyên liệu, bao bì, nhãn mác đầu vào cũng như thành phần bia Bên cạnh đó, ban này còn quản lý chất lượng men giống và giám sát hoạt động nhân men giống để đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu ra.
Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của SABECO
2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động
Giới tính: nam 73.8%, nữ 26.2% Độ tuổi: trên 59: 1%, 50 đến 59 30,1%, 40 đến 49 22.9%, 30 đến 39 32.8%, dưới 30 13.9%
Trình độ học vấn: trên đại học 6.5%, đại học 49,4%, cao đẳng 8.1%, trung cấp 7.3%, khác 28.7% Đặc điểm về trình độ lao động, nguồn nhân lực cũng như tiêu chí, yêu cầu tuyển dụng đối với nhân lực: SABECO luôn tìm kiếm những nhân viên tài năng, tận tụy và chăm chỉ, phù hợp với văn hóa của Tổng Công ty.
Năm 2021, SABECO đã triển khai quy trình quản lý đào tạo toàn diện, đảm bảo cơ chế và hệ thống quản lý thống nhất từ các ban chuyên môn đến hai nhà máy trực thuộc Tổng số giờ đào tạo trong năm đạt 418 giờ, giúp đội ngũ cán bộ, công nhân viên nâng cao trình độ tay nghề và trang bị kiến thức mới, hiện đại Điều này không chỉ phát huy nguồn trí thức cao và nội lực sáng tạo của Việt Nam mà còn giúp SABECO làm chủ nhanh chóng công nghệ mới, đáp ứng nhu cầu phát triển bền vững.
2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty
Danh mục sản phẩm bia của SABECO đa dạng với các thương hiệu nổi tiếng như Bia Saigon Gold, Bia Saigon Chill, Bia Saigon Special, Bia Saigon Export, Bia Saigon Lager, Bia 333 và Bia Lạc Việt Trong đó, nhóm sản phẩm chiếm sản lượng lớn nhất là bia chai Sài Gòn Lager, Sài Gòn Export, Sài Gòn Special và bia lon 333, được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng ổn định, giá cả phù hợp và chế độ hậu mãi tốt Đặc biệt, các loại bia của SABECO còn mang lại cảm giác sảng khoái cho người sử dụng mà không gây háo nước và nhức đầu sau khi uống.
Nhóm sản phẩm nước giải khát có gas gồm các sản phẩm chính của Công ty Cổ phần nước giải khát Chương Dương như: sá xị Chương Dương, soda Chương Dương và dòng sản phẩm mới nước trái cây F5 nha đam, hạ khô thảo, dứa nha đam và cà rốt tím Ngoài ra, còn có các sản phẩm với nhiều hương vị đặc trưng ngon cho người tiêudùng lựa chọn như: cam, chanh, cream soda, dâu, bạc hà và nước uống đóng chai Terrawa.
Nhóm nước giải khát không có gas của Công ty Cổ phần nước khoáng Dakai là sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Dakai, được khai thác từ nguồn nước khoáng thiên nhiên với hệ thống máy móc thiết bị hiện đại, đồng bộ khép kín và được đóng chai tại nguồn, đảm bảo giữ nguyên giá trị dinh dưỡng và độ tinh khiết của nước khoáng.
2.2.3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh
SABECO sản xuất kinh doanh chủ yếu và các mặt hàng về đồ uống như bia, rượu, nước giải khát,
2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty
Xã hội phát triển nhanh chóng kéo theo mức sống của người dân ngày càng tăng cao, nhu cầu của người dân cũng luôn thay đổi theo hướng tích cực Theo thống kê, số lượng người tiêu thụ bia tăng lên theo từng năm, với chi phí uống bia hiện nay của dân Việt Nam vào khoảng trên 20 nghìn tỷ đồng/năm Xu hướng tiêu dùng cũng có sự chuyển dịch đáng kể từ các loại thức uống có cồn nồng độ cao sang các loại thức uống có nồng độ cồn thấp hơn như bia và các loại rượu nhẹ, phản ánh sự nâng cao nhận thức về sức khỏe của người dân.
NHÓM 2 trong nhận thức người tiêu dùng nữa là khi ức sống và thu nhập tăng lên thì người dân cũng có khuynh hướng chuyển sang các loại thức uống có thương hiệu, có sự đảm bảo về nguồn gốc và chất lượng sản xuất thay vì các loại thức uống tại nhà và không rõ xuất sứ. Với tình hình cạnh tranh về sản phẩm diễn ra gay gắt như hiện nay, thì phân khúc phổ thông được các công ty cố gắng khai thác một cách có hiệu quả và có chất lượng cao. Công ty Bia Sài Gòn đã đưa ra một loạt những sản phẩm khác nhau về giá cả, hương vị, nồng độ cồn, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị trường Trong chiến lược phát triển của Tổng công ty, khu vực miền Bắc (nơi có nhiều cơ hội phát triển mạnh mẽ), vùng sâu vùng xa được chú trọng, tập trung đẩy mạnh tiêu thụ tại các kênh phân phối chính và thị trường tiềm năng, tăng cường sử dụng hình ảnh thương hiệu các sản phẩm truyền thống, tiếp tục đẩy mạnh xuất khẩu.
Khi tham gia WTO, thị trường bia Việt Nam phải cạnh tranh sòng phẳng với toàn cầu, trong đó có sự tham gia của nhiều nhà đầu tư mới Các hãng bia trong nước đang đẩy mạnh sản lượng để đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời phải cạnh tranh với các đối thủ lớn như Habeco, Huế, Tiger, Heniken, Budweiser, và các thương hiệu nước giải khát như Tân Hiệp Phát, Coca Cola, Pepsi Với dân số hơn 90 triệu người và khí hậu nhiệt đới, Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng cho các thương hiệu kinh doanh, phân phối rượu - bia - nước giải khát, do đó, sản xuất bia - rượu - nước giải khát tại Việt Nam sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt.
Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty SABECO
2.3.1 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm (2020-2022)
Sản lượng tiêu thụ năm 2020 thấp hơn năm 2019 do ảnh hưởng của nhiều yếu tố, bao gồm tin đồn thất thiệt, Covid-19, Nghị định 100 và lũ lụt kéo dài Trước những khó khăn và thách thức đó, SABECO đã điều chỉnh chiến lược kinh doanh, chuyển hướng tập trung sang các kênh tiêu thụ mang về và tăng cường các hoạt động khuyến mại Vào tháng 6.2020, Tổng công ty đã cho ra mắt bia Lạc Việt nhân kỷ niệm 145 năm thành lập; Tháng 10.2020, công ty tiếp tục cho ra mắt sản phẩm phân khúc cao cấp là bia Saigon Chill và được người tiêu dùng yêu thích cả về hương vị lẫn bao bì Đến tháng 12.2020, SABECO đã tái ra mắt phiên bản giới hạn dành riêng cho mùa lễ hội là bia Saigon Gold và chương trình “Đêm Sài Gòn” mang lễ hội về với các vùng quê Việt Nam Đặc biệt trong năm qua, SABECO đã cải thiện, giảm việc sử dụng nguyên liệu thô và tiêu thụ năng lượng; Lắp đặt các tấm pin năng lượng mặt trời tại 4 nhà máy bia và sẽ tiếp tục thực hiện trong năm nay, tiết giảm được chi phí và năng lượng Đồng thời, hệ thống quản lý kho hàng được cải thiện để tiết giảm các hoạt động không hiệu quả và hiệu suất được cải thiện từ 15 - 20%. Công ty cũng đã khởi động dự án chuyển đổi SABECO 4.0 để số hóa toàn diện công việc; Tổ chức chương trình chạy tiếp sức gây quỹ hỗ trợ cho người lao động bị ảnh hưởng nặng do dịch Covid-19 và gây quỹ thành công 5,2 tỉ đồng, sau đó trích 1 tỉ đồng ủng hộ đồng bào bị bão lũ tại miền Trung
Doanh thu thuần đạt 27.961 tỷ đồng, giảm 26% so với năm 2019 do sản lượng tiêu thụ giảm và được bù đắp một phần bởi các đợt tăng giá trong năm.
Tổng Công ty CP Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (SABECO - SAB) vừa công bố Báo cáo tài chính năm 2021, với doanh thu thuần cả năm đạt gần 26.374 tỉ đồng và lợi nhuận sau thuế đạt gần 3.930 tỉ đồng Cụ thể, doanh thu và lợi nhuận sau thuế của SABECO trong năm 2021 lần lượt bằng 94% và 80% so với thực hiện trong năm 2020 Kết quả này cho thấy sự nỗ lực của công ty trong việc duy trì hoạt động kinh doanh ổn định và hiệu quả trong bối cảnh thị trường đầy thách thức.
Cũng như nhiều doanh nghiệp khác, tác động của đại dịch Covid-19 đã khiến kết quả kinh doanh năm vừa qua không như kế hoạch ban đầu Nhưng nhờ thực hiện nhiều giải pháp toàn diện để tối ưu hóa việc quản lý kinh doanh và tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động bán hàng cũng góp phần làm giảm thiểu ảnh hưởng nghiêm trọng từ làn sóng thứ 3 và thứ
4 của đại dịch Covid-19 Do đó doanh thu thuần của SABECO chỉ giảm nhẹ so với nhiều doanh nghiệp sản xuất khác.
Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) vừa công bố báo cáo tài chính với doanh thu quý IV/2022 đạt hơn 10.100 tỷ đồng, tăng trưởng mạnh so với ba quý đầu năm Kết quả này giúp doanh thu cả năm của SABECO đạt hơn 35.325 tỷ đồng, ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng của thương hiệu bia Sài Gòn.
Con số này vượt trội so với hai năm trước đó và bằng khoảng 92% mức trước dịch (năm 2019) Doanh thu tăng 33% so với năm 2021, nhưng giá vốn chỉ tăng 29% khiến lợi nhuận gộp của SABECO tăng mạnh, từ 7.600 tỷ lên trên 10.770 tỷ đồng.
Cả năm ngoái, SABECO chi hơn 3.000 tỷ đồng cho quảng cáo và khuyến mại, tăng khoảng 870 tỷ so với năm trước đó và gấp đôi năm 2019.
Sau khi trừ các chi phí, doanh nghiệp nắm giữ 40% thị trường bia tại Việt Nam đạt mức lợi nhuận sau thuế kỷ lục, xấp xỉ 5.500 tỷ đồng, đây là mức cao nhất kể từ khi SABECO thuộc về người Thái từ cuối năm 2017.
Hình 6: Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm
Với kết quả ấn tượng, SABECO tiếp tục dẫn đầu thị trường và bỏ xa đối thủ chính là Habeco, mặc dù doanh nghiệp này cũng ghi nhận sự phục hồi rõ rệt trong năm 2022 Cụ thể, Habeco đã đạt doanh thu trên 8.500 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2021, đồng thời lợi nhuận sau thuế tăng 62% lên hơn 626 tỷ đồng.
2.3.2 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển chọn nhân viên: Đối với lực lượng bán hàng hiện tại: Cần huấn luyện khi có những vấn đề sau:
- Các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới đòi hỏi phải huấn luyện kỹ năng ứng phó.
- Các nhân viên làm được một thời gian có khả năng trì trệ và hình thành những thói quen không tốt.
- Sự cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản phẩm và khách hàng.
- Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
Để giúp nhân viên mới nhanh chóng hội nhập và phát triển trong môi trường làm việc, công ty cần cung cấp các khóa đào tạo và hỗ trợ cần thiết Đối với nhân viên bán hàng mới, việc tăng cường kiến thức và kinh nghiệm về kinh doanh, công ty và sản phẩm là rất quan trọng Điều này không chỉ giúp họ nắm bắt kịp thời các chính sách hoặc sản phẩm mới của công ty, mà còn hỗ trợ họ phát triển khả năng và kỹ năng cần thiết để thành công trong vai trò của mình.
Nhân viên mới được giao khu vực bán hàng sẽ được người quản trị bán hàng hoặc người huấn luyện thực tế hướng dẫn và đào tạo Sau quá trình huấn luyện ngắn, nhân viên mới sẽ trực tiếp tiếp xúc và giao dịch với khách hàng, đồng thời trưởng phòng sẽ giám sát và đánh giá quá trình làm việc của họ để đảm bảo hiệu quả và chất lượng công việc.
Để giúp nhân viên mới nhanh chóng hòa nhập vào môi trường làm việc, chúng tôi cung cấp chương trình thực tập ngắn hạn dưới sự giám sát và hướng dẫn của người phụ trách trực tiếp Sau quá trình đánh giá năng lực và thái độ làm việc, nếu đạt yêu cầu, nhân viên mới sẽ được tham gia chương trình đào tạo chuyên sâu được thiết kế theo tiêu chuẩn và thời gian phù hợp, giúp họ phát triển kỹ năng và kiến thức cần thiết cho công việc.
Tuyển chọn và tập huấn các đại lý :
Công ty nên xem xét việc chấm dứt hợp đồng với các đại lý có doanh số thấp và thiếu nhiệt tình Khi lựa chọn nhà phân phối, doanh nghiệp cũng cần tránh những đối tác không có chuyên môn về sản phẩm và thị trường mục tiêu, hoặc không có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Việc tuyển dụng và đào tạo lại toàn bộ nhân viên có thể tốn kém và rủi ro Ngoài ra, nhà phân phối có lòng nhiệt thành nhưng thiếu khả năng tài chính cũng có thể hạn chế sự phát triển của mạng lưới phân phối.
Nhà phân phối có thể thành công với sản phẩm khác, nhưng lại gặp khó khăn khi phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Nguyên nhân chính là do sản phẩm của doanh nghiệp không thuộc cùng thị trường hoặc ngành hàng với sản phẩm khác mà nhà phân phối đang phân phối Điều này khiến cho những lợi thế mà nhà phân phối đã tích lũy không thể áp dụng được, và do đó, quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp gần như phải bắt đầu từ đầu.
Tổng số nhà phân phối, đại lý:
Sau 143 năm hình thành và phát triển, SABECO đã xây dựng được một hệ thống vững mạnh với 26 nhà máy sản xuất, 10 công ty thương mại thành viên và 37 chi nhánh trải rộng khắp cả nước, khẳng định vị thế của mình trong ngành công nghiệp bia tại Việt Nam.
2.3.3 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng
2.3.3.1 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng
Là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành nước giải khát tại Việt Nam, Tổng Công ty Cổ phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) luôn nỗ lực trong quá trình phát triển để chạm đến mục tiêu và sứ mệnh của doanh nghiệp Với tầm nhìn trở thành tập đoàn công nghiệp đồ uống hàng đầu về độ uy tín của các sản phẩm bia tại Việt Nam và thế giới, SABECO đặt mục tiêu đến năm 2025 là "Phát triển SABECO thành Tập đoàn công nghiệp đồ uống hàng đầu của Việt Nam, có vị thế trong khu vực và quốc tế".
- Góp phần phát triển ngành đồ uống Việt Nam ngang tầm thế giới.
- Đề cao văn hóa ẩm thực của người Việt Nam.
- Nâng cao chất lượng cuộc sống thông qua việc cung cấp các sản phẩm đồ uống chất lượng cao, an toàn và bổ dưỡng.
- Mang lại lợi ích thiết thực cho cổ đông, khách hàng, đối tác, người lao động và xã hội.
Chúng tôi cam kết đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu đồ uống của khách hàng theo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế, đồng thời ưu tiên bảo vệ môi trường để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người tiêu dùng.
- Tham gia tích cực các hoạt động cộng đồng
2.3.3.2 Lập kế hoạch bán hàng
