Lập kế hoạch và chiến lược cho vụ việc Đàm phán tại tổng công ty cổ phần dệt may hoà thọ

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNICBỘ MÔN: KINH TẾ NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: LOGISTICS MÃ MÔN HỌC: PRE106 – KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

BỘ MÔN: KINH TẾ NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: LOGISTICS

MÃ MÔN HỌC: PRE106 – KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HOÀ THỌ

Giảng viên hướng dẫn : Th.S NGUYỄN HỮU PHỔ

Sinh viên thực hiện :

1 Trương Tấn Thọ MSSV: PD11198

LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, nhóm em xin chân thành cảm ơn đến thầy Nguyễn Hữu Phổ đã tận tình giảng dạy và hướng dẫn chúng em trong suốt quá trình thực hiện bài tiểu luận này Nhờ vào những lời khuyên và chỉ bảo đúng lúc của thầy, chúng em đã vượt qua những khó khăn khi thực hiện bài luận của mình Ngoài ra không thể không nhắc đến gia đình và bạn

bè đã là hậu phương vững chắc, là chỗ dựa tinh thần trong thời gian qua Sự thành công của bài luận không thể không kể đến công ơn của mọi người

Cuối cùng, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến trường Cao Đẳng FPT Polytechnic đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển và học tập của sinh viên

Nhưng sau tất cả, chúng em nhận thức rằng với lượng kiến thức và kinh nghiệm ít ỏi của bản thân chắc chắn bài luận sẻ khó tránh khỏi thiếu sót Kính mong quý thầy cô thông cảm và góp ý để em ngày càng hoàn thiện hơn

Chúng em xin chân thành cảm ơn !

Đà Nẵng, ngày 5 tháng 12 năm 2023

Nhóm cam đoan

Thọ Trương Tấn Thọ

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Đà Nẵng, ngày tháng năm 20 Nhóm cam đoan

Trương Tấn Thọ Thọ

BẢNG KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN

1 Mục đích đề tài dự án

………

………

………

2 Mục tiêu đề tài dự án

● Giải thích các khái niệm cơ bản về đàm phán, chiến lược, chiến thuật và kế hoạch đàm phán

● Lập kế hoạch đàm phán

● Sử dụng các chiến lược, chiến thuật đàm phán để giải quyết các tình huống đàm phán phổ biến

● Vận dụng kiến thức và kỹ năng đàm phán để giải quyết vụ việc đàm phán gia hạn hợp đồng xuất khẩu sợi giữa doanh nghiệp Công Ty Cổ Phần dệt may Hoà Thọ và Tập đoàn Walmart

3 Phạm vi đề tài dự án

Từ ngày 3/1/2024 đến ngày

………

………

………

4 Phương pháp thực hiện dự án

………

………

………

5 Ý nghĩa nghiên cứu

Hệ thống lại các kiến thức kỹ năng liên quan đến kĩ năng đàm phán

………

………

………

6 Kế hoạch thực hiện dự án

STT

Thời

gian bắt

đầu

Thời gian kết thúc

Nội dung công việc

Người chịu trách nhiệm chính

Ngân sách thực hiện

1 14/09/23 21/09/23

(tương ứng với hạng mục công việc trong dự án

Phần này bám sát vào phần NỘI DUNG CHI TIẾT DỰ ÁN ở trên để làm)

- (Nêu tên cá nhân cụ thể trong nhóm thực hiện)

(Nêu ngân sách

dự trù cho hạng mục thực hiện)

-………., ngày ….tháng… năm 20…

Giáo viên hướng dẫn

(ký và ghi rõ họ tên)

Nhóm Sinh viên thực hiện

Nhóm trưởng Trương Tấn Thọ

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN I LỜI CAM ĐOAN II BẢNG KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN III

1 M ỤC ĐÍCH ĐỀ TÀI DỰ ÁN III

2 M ỤC TIÊU ĐỀ TÀI DỰ ÁN III

3 P HẠM VI ĐỀ TÀI DỰ ÁN III

4 P HƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN DỰ ÁN III

5 Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU III

6 K Ế HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN III

MỤC LỤC V DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VII DANH MỤC BẢNG BIỂU VIII DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ IX

BÁO CÁO KẾT QUẢ DỰ ÁN 1

PHẦN 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1

1.1 T ỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1

1.1.1 Thông tin chung 1

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 1

1.1.3 Sơ đồ tổ chức 1

1.1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm dịch vụ chủ yếu 1

1.2 G IỚI THIỆU CHUNG VỀ BỘ PHẬN THAM GIA ĐÀM PHÁN VÀ NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN 1

1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ 1

1.2.2 Vị trí, vai trò, quyền hạn và nghĩa vụ của nhân viên được giao trong vụ việc đàm phán 1

PHẦN 2 CÁC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TẠI DOANH NGHIỆP 1

2.1 LIỆT KÊ CÁC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TẠI DOANH NGHIỆP 1

2.2.2 NGUYÊN NHÂN DẪN ĐẾN ĐÀM PHÁN 1

2.2.3 NỘI DUNG ĐÀM PHÁN 1

PHẦN 3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH, CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 2

3.1 X ÂY DỰNG KẾ HOẠCH CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 2

3.1.1 Xác định mục tiêu vụ việc đàm phán 2

3.1.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt mục tiêu 2

3.1.3 Xếp hạng tầm quan trọng của vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng 2

3.1.4 Xác định các lợi ích 2

3.1.5 Xác định các phương án giải pháp thay thế 2

3.1.6 Xác định các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự 2

3.1.7 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác 2

3.1.8 Thiết lập mục tiêu đàm phán và đề xuất đầu tiên 2

3.1.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán 2

3.1.10 Trình bày vấn đề cho đối: Sự trọng yếu và quá trình 2

3.2 L ỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 2

PHẦN 4 THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN 2

4.1 Q UY TRÌNH ĐÀM PHÁN 2

4.2 K ỊCH BẢN ĐÀM PHÁN 2

4.3 K ẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ CỦA VỤ VIỆC 3

4.4 Đ ÁNH GIÁ CHUNG VỀ ƯU , KHUYẾT ĐIỂM CỦA CẢ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN 3

4.5 B ÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC 3

KẾT LUẬN 4

PHỤ LỤC 5

P HỤ LỤC 1: B ẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN TRONG NHÓM 5

P HỤ LỤC 2: B ẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN 5

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 6

1 T ÊN TÁC GIẢ ( NĂM XUẤT BẢN ), TÊN TÀI LIỆU , N HÀ XUẤT BẢN .6

2 T ÊN TÁC GIẢ ( NĂM XUẤT BẢN ), TÊN TÀI LIỆU , N HÀ XUẤT BẢN .6

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Diễn giải

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

BÁO CÁO KẾT QUẢ DỰ ÁN

PHẦN 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp

1.1.1 Thông tin chung

● Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Dệt May Hoà Thọ

● Địa chỉ: 36 Ông Ích Đường, phường Hoà Phú Đông, quận Cẩm Lệ, Đà Nẵng, Việt Nam

● Email: office@hoatho.com.vn

● Tel: (+84) 2363 846 290

● Logo:

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

1962

● Được thành lập từ năm 1962, tiền thân có tên là Nhà máy dệt Hoà Thọ thuộc công

ty Kỹ nghệ Bông vải Việt Nam

1975

● Thành lập Nhà máy sợi Hoà Thọ

1993

● Đổi tên thành lập doanh Nhà nước: Công ty dệt Hoà Thọ theo quyết định thành lập

số 241/TCLĐ ngày 24/03/1993 của Bộ Công nghệ nhẹ

● Đầu tư 2 vạn cọc sợi và một xưởng dệt vải với 400 máy dệt

1997

● Thành lập Nhà máy may Hoà Thọ 1

1999

● Thành lập Nhà máy may Hoà Thọ 2

● Thành lập Công ty may Hoà Thọ - Hội An

2006

● Ngày 15/11/2006, công ty đổi tên thành Tổng công ty Cổ phần dệt may Hoà Thọ theo quyết định số 3252/QĐ-BCN của Bộ công nghiệp, và chính thức đi vào hoạt động vào 01/02/2007

2007

Đầu tư mới hai công ty

● Công ty may Hoà Thọ - Duy Xuyên

● Công ty may Hoà Thọ - Đông Hà

2011

● Thành lập nhà máy may Veston Hòa Thọ

2012

● Góp phần đầu tư vào Công ty CP may Hoà Thọ - Phú Ninh

● Thực hiện tách Công ty sợi Hoà Thọ thành 2 nhà máy Sợi 1 và Sợi 2

2016

● Góp vốn đầu tư thành lập Công ty CP Sợi Hoà Thọ Thăng Bình

● Thành lập Nhà máy may Hoà Thọ - Quảng Ngãi

● Thành lập nhà máy may Hoà Quý

2017

● Thành lập nhà máy may Quế Sơn

2020 - Nay

● Thành lập nhà máy may Hoà Thọ - Triệu Phong

● Niêm yết trên sàn chứng khoán

1.1.3 Sơ đồ tổ chức

1.1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm dịch vụ chủ yếu

● Sản xuất , kinh doanh , xuất khẩu các loại sản phẩm may mặc , các loại sợi

● Nhập khẩu nguyên liệu , thiết bị thiết yếu kéo sợi và sản xuất hàng may mặc

● Thời trang nội địa

1.2 Giới thiệu chung về bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán

1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ

● Nghiên cứu, phân tích, và đánh giá các cơ hội, thách thức và rủi ro trong các vụ việc đàm phán

● Lập kế hoạch, chiến lược và mục tiêu cho các vụ việc đàm phán

Vị trí:

● Giám đốc kinh doanh

● Trưởng phòng xuất khẩu

Vai trò:

● Đại diện cho doanh nghiệp trong quá trình đàm phán, thương lượng về giá cả, chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, Họ cũng có quyền hạn được ủy quyền từ cấp trên để ký kết hợp đồng với đối tác

Quyền hạn:

Giám đốc kinh doanh

● Tìm hiểu thông tin về đối tác, thị trường và các điều kiện đàm phán

● Xây dựng kế hoạch đàm phán và phân công nhiệm vụ cho các thành viên trong đoàn đàm phán

● Đại diện cho Hòa Thọ tham gia các cuộc đàm phán

● Đưa ra các đề xuất và giải pháp trong quá trình đàm phán

● Ký kết hợp đồng hợp tác sản xuất với đối tác

Trưởng phòng xuất khẩu

● Quyền quyết định các vấn đề liên quan đến quá trình đàm phán, trừ các vấn đề vượt quá thẩm quyền của trưởng phòng xuất khẩu

● Quyền yêu cầu các bộ phận liên quan cung cấp thông tin, hỗ trợ trong quá trình đàm phán

● Quyền đề xuất các giải pháp đàm phán phù hợp với lợi ích của công ty

Nghĩa vụ:

Giám đốc kinh doanh

● Cung cấp đầy đủ thông tin về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, giá cả và các điều khoản hợp đồng cho đối tác

● Tìm hiểu nhu cầu của đối tác và đưa ra các giải pháp phù hợp

● Bảo vệ lợi ích của Hòa Thọ trong quá trình đàm phán

● Đảm bảo kết quả đàm phán đạt được các mục tiêu của Hòa Thọ

Trưởng phòng xuất khẩu

● Chịu trách nhiệm trước lãnh đạo công ty về kết quả đàm phán

● Bảo vệ lợi ích của công ty trong quá trình đàm phán

● Tuân thủ các quy định của pháp luật và nội quy của công ty trong quá trình đàm phán

PHẦN 2 CÁC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TẠI DOANH NGHIỆP

2.1 Liệt kê các vụ việc đàm phán tại doanh nghiệp

● Vụ việc đàm phán 1: Công ty Cổ phần Dệt May Hoà Thọ đàm phán về việc ký kết hợp đồng xuất khẩu sợi với Tập đoàn Walmart

● Vụ việc đàm phán 2: Công ty Cổ phần Dệt May Hoà Thọ đàm phán về việc ký kết hợp đồng sản xuất với Tập đoàn Levi Strauss & Co

2.2 Mô tả vụ việc đàm phán gia hạn hợp đồng xuất khẩu sợi với tập đoàn

Walmart của công ty Cổ phần dệt may Hoà Thọ

2.2.1 Vai trò của các bên tham gia đàm phán

● Vai trò của Công ty Cổ phần Dệt May Hoà Thọ - Đại diện đàm phán là trưởng phòng xuất khẩu: Là bên cung cấp sợi vai trò cung cấp cho tập đoàn Walmart nguồn sợi chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu sản xuất của tập đoàn

● Vai trò của Tập đoàn Walmart - Đại diện đàm phán là giám đốc: Là bên mua sợi, là khách hàng của doanh nghiệp tìm đơn vị cung cấp sợi cotton đề đảm bảo cho quá trình sản xuất

2.2.2 Nguyên nhân dẫn đến đàm phán

● Tập đoàn Walmart là một nhà bán lẻ lớn trên thế giới, với hệ thống hơn 10.500 cửa hàng tại 19 quốc gia nên có nhu cầu nhập khẩu sợi để sản xuất các sản phẩm quần

áo, giày dép, Trong khi đó công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ là một doanh nghiệp dệt may hàng đầu Việt Nam với năng lực sản xuất sợi lớn, có chất lượng sản phẩm tốt, giá cả cạnh tranh, đáp ứng được các yêu cầu của Tập đoàn Walmart

● Tuy vậy, hai bên chưa thống nhất về giá cũng như là phương thức thanh toán và các điều kiện khác kèm theo như vận chuyển và điều kiện giao hàng (Incoterms) nên đi đến cuộc đàm phán để thống nhất các hạng mục cần thực hiện của việc cung cấp sợi

và ký kết hợp đồng vào ngày 7/10/2022

2.2.3 Nội dung đàm phán

● Trình bày lại kế hoạch, chất lượng, số lượng, bảng báo giá đề xuất chi tiết

● Trao đổi đàm phán về giá cả, thời gian giao hàng của sản phẩm sợi nhằm đáp ứng các nhu cầu về sản xuất của Tập đoàn Walmart

● Trao đổi về thông tin về sản phẩm, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán

● Công Ty Cổ Phần Dệt may Hoà Thọ trình bày các hạng mục và báo giá chi tiết sản phẩm với tổng giá trị của đơn hàng đã bao gồm thuế VAT 10% là 6 tỷ

● Ban đầu Tập đoàn Walmart chỉ muốn chi 5 tỷ 500 triệu đồng và tối đa là 5 tỷ 800 triệu đồng Tập đoàn Walmart trước đó đã thương lượng xuống với tổng giá trị đơn hàng là 5 tỷ 700 triệu đồng

● Vì thấy trong mức giá trong khoảng tối đa có thể cho phép và hợp lý với chất lượng dịch vụ của Hoà Thọ mang lại Nên Tập đoàn Walmart chấp nhận thỏa thuận với mức giá 5 tỷ 900 triệu đồng và sẽ thanh toán trong 5 đợt Hai bên ký kết hợp đồng bắt tay nhau kết thúc cuộc đàm phán

PHẦN 3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH, CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

3.1 Xây dựng kế hoạch cho vụ việc đàm phán

3.1.1 Xác định mục tiêu vụ việc đàm phán

3.1.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt mục tiêu

3.1.3 Xếp hạng tầm quan trọng của vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng

3.1.4 Xác định các lợi ích

3.1.5 Xác định các phương án giải pháp thay thế

3.1.6 Xác định các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự

3.1.7 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác

3.1.8 Thiết lập mục tiêu đàm phán và đề xuất đầu tiên

3.1.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán

3.1.10 Trình bày vấn đề cho đối: Sự trọng yếu và quá trình

3.2 Lựa chọn chiến lược cho vụ việc đàm phán

PHẦN 4 THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN

4.1 Quy trình đàm phán

4.2 Kịch bản đàm phán

●

Vai trò Người chịu trách

nhiệm

Nội dung thoại trong đàm phán

Các dụng cụ, thiết

bị hỗ trợ

4.3 Kết quả đàm phán thực tế của vụ việc

4.4 Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán

4.5 Bài học kinh nghiệm và giải pháp khắc phục

KẾT LUẬN

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Bảng đánh giá thành viên trong nhóm Phụ lục 2: Bảng câu hỏi khảo sát ý kiến

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Tên tác giả (năm xuất bản), tên tài liệu, Nhà xuất bản

2 Tên tác giả (năm xuất bản), tên tài liệu, Nhà xuất bản

3 ………