Bài giảng marketing du lịch và kỹ năng bán hàng trong du lịch ( combo full slides 8 chương )

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ MARKETING DU LỊCH CHƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 4 CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG MARKETING DU LỊCH CHƯƠNG 5 CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP DU LỊCH CHƯƠNG 6 TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG CHƯƠNG 7 QUẢNG CÁO VÀ QUAN HỆ CÔNG CHÚNG TRONG DU LỊCH CHƯƠNG 8 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN

“ CHUONG 1 TONG QUAN VE MARKETING

+ CHƯƠNG 2 TONG QUAN VE MARKETING DU LICH

“ CHUONG 3 CHIẾN LƯỢC SẢN PHAM DU LICH CUA DOANH NGHIEP

“* CHUONG 4 CHIEN LUQC GIA VA HE THONG PHAN PHOI TRONG MARKETING DU LICH

s CHƯƠNG 5 CHIẾN LƯỢC MARKETING CUA DOANH NGHIEP DU LICH

“* CHUONG 6 TIEN TRINH BAN HANG

“* CHUONG 7 QUANG CAO VA QUAN HE CONG CHUNG TRONG DU LICH

CHƯƠNG 8 CHÍNH SÁCH XÚC TIÊN

TONG QUAN VE

MARKETING

SU KHAC BIET GIUA SALE & MARKETING

cror HOÀN CẢNH RA ĐỜI CỦA

KHAI NIEM MARKETING

Theo Philip Kotler: Marketing la 1:Qua trinh quan ly mang tinh xa

hội, nhờ đó mà các có nhôn và tập thể có được những gì họ cồn,

mong muốn thông quo Việc tạo ra, chào bón vò trao đổi những

sản phẩm có gió tri với hhững người khác.

TAM ANH HUONG VA VAI TRO CUA

MARKETING TRONG XA HOI HIEN

NAY

VAI TRO CHU YEU CUA

MARKETING

THU HUT SU CHU Y

KICH THICH SU QUAN TAM

TAO SUMONG MUON

ĐÁP ỨNG NHU CẤU

M e qT ° ) KETI G NHU CAU (NEEDS)

, cy A'=* MONG MUON ( WANTS)

] THI TRUONG ( MARKETS )

YÊU CAU (DEMANDS )

MO HINH MARKETING MIX

Marketing Mix

\\t

AUR

tru 11A

CAC KHAI NIEM CO’ BAN MARKETING DU LICH

CAC KHAI NIEM CO’ BAN MARKETING DU LICH

- DINH NGHIA THEO UNWTO

- DINH NGHIA THEO MICHAEL COLMAN

- DINH NGHIA THEO J C HOLLWAY

- LAM HAI LONG KHACH HANG

- XÂY DỰNG LỎNG TIN KHÁCH HÀNG

- LỢI NHUẬN DAI HAN, NHAM TO! SU’ PHAT TRIEN BEN VU’NG

- VAI TRO LIEN KET GIUA MONG MUON NGUO! TIEU DUNG TREN THI TRUONG MUC TIEU VOI CAC NGUON LUC BEN

TRONG DOANH NGHIEP

SỰ KHÁC BIỆT GIỮA SP HÀNG HÒA

TINH KHONG DONG NHAT TINH VO HINH

MARKETING MIX TRONG DU

L | CH MÔ HÌNH MARKETING 9Ps TRONG DU

PRODUCT PLACE PROMOTION

PRICE PROGRAMMING PROMOTION PARTNERSHIP

PAKAGE POSITION

Thank you!

Do you have any questions for me?

g 6

CHIEN LUOC SAN %0)

PHAM DU LICH CUA

DOANH NGHIEP

\

võ hình

- Theo Michael M Coltman: Sản phẩm du lịch

là thức ăn cũng có thê là bâu không khí nơi

nghỉ mát

- Sản phẩm du lịch còn gọi là kinh nghiệm du

lịch và nó là tổng thể nên theo Krapf ' 1 khách

sạn không làm nên du lịch

m `"

THÀNH PHAN SAN PHAM DU LICH *

Theo Michael M Coltman, sản phẩm du lịch được x ss

chia thanh 2 huong:

HUONG MARKETING

MÔ HÌNH SẢN —

PHAM DU LICH

Tak

MO HINH 6S

SANITAIRE SANITE SECURITE SERENITE SERVICE SATISFACTION

MO HINH 3S

SIGHT-SEEING

SPORT SHOPPING

phẩm

- Khách mua sản

phẩm du lịch ít trung

thành hoặc không trung thành với công

khách có thể gia tăng

hoặc giảm sút.

“SWOT MO HINH SWOT

thiệu trưởng muôi thoái

5 ‹‹<

CHIEN LUOC GIA VA

HE THONG PHAN

PHÓI TRONG

MARKETING DU LICH

CAC YEU TO QUYET DINH DEN GIA:

- loàn bộ chi phí doanh nghiệp bỏ ra

- Lợi ích sản phẩm cho người tiêu dùng

- Tình hình thị trường và giá cả cạnh tranh

- Mục tiêu của công ty

NHAN TO BEN TRONG:

Bao gồm các yêu tô như: mục tiêu của doanh

nghiệp, nhân sự, tài chính, mối quan hệ với các đối tác, cách thức định giá để giảm thiểu rủi ro

Có ảnh hưởng lớn đến việc định giá, có tác động chủ

quan trong quá trình xây dựng mức giá bán của doanh nghiệp

NHÂN TÔ BẼÊN NGOÀI:

Bao gồm các yêu tô như: giá cả thị trường, giá cả của

đối thủ cạnh tranh, giá cả trong từng mùa vụ

Có tác động khách quan trong quá trình xây dựng gia

của doanh nghiệp.

@

CAC CHIEN LUOC VE GIA

CHIEN LUOC GIA CHO CHIEN LUOC VE GIA

SAN PHAM MO’! SAN PHAM HIEN TAI

CHIEN LUOC GIA CHO SAN PHAM

MỚI

CHIEN LUQC GIA CHO SAN PHAM MỚI

1.Chién lwoc xac dinh giá nhằm tạo uy tín

cho DN

2.Chiên lược giá nhằm hớt váng thị trường

3.Chiên lược giá thâm nhập thị trường

CHIEN LUOC GIA CHO SAN PHAM HIEN TAI

1.Chiên lược giá cho gói sản phẩm

2.Chiên lược điêu chỉnh giá: chiết khâu vì mua sô lượng

lớn, chiêt khâu mùa vụ,

3.Định giá khuyên mãi

.Định giá theo nguyên tắc tâm lý

5.Chủ động thay đổi giá: chủ động tăng giá, chủ động cắt

giảm giá

Cách thức ân định giá trong lĩnh

vực du lịch

Cách thức ân Cách thức ân Cách thức ân định

định giá của đinh giá Tour giá ở nhà hàng

Khách sạn

CÁC PHƯƠNG PHÁP ẤN ĐINH

GIA CUA KHACH SAN

PHUONG PHAP BOTTOM UP

Đê bài: Khách sạn Spring Garden 3 sao có tổng 50

phòng sẵn cho thuê Doanh thu đề sinh lãi cũng như thu

hôi các ton phí là 12.600.000.000 vnở, và cho thuê với

công suất phòng là 70%

a, Tính số lượt phòng mỗi năm khách sạn cân cho thuê

b, Tính giá thuê phòng trung bình

CÁC PHƯƠNG PHÁP ẤN ĐINH

GIA CUA KHACH SAN

PHUONG PHAP TINH GIA BIEU

Đề bài: Khách sạn Spring Garden 3 sao có 50 phòng, và

cho thuê với công suât phòng là 70%, giá thuê phòng

trung bình 986.301 vnđ điêu kiện cân đề lây lại vỗn và lãi

Giả sử, 40% là tỷ lệ phòng đôi được khách hàng thuê, va

sai biệt giữa giá thuê phòng đơn và phòng đôi là 200.000

vnd

Tính giá cho thuê phòng đơn, phòng đôi

CÁC PHƯƠNG PHÁP ẤN ĐINH

GIA TOUR TRON GOI

- Xác định giá dựa trên chỉ phí : chi phí biên đồi & chỉ

phí cô định

- _ Xác định giá dựa trên nguyên tắc hòa vôn và mức lợi

nhuận mục tiêu

HE THONG PHAN PHOI

CHUC NANG KENH PHAN PHOI

| Thong tin (Information)

2 Kich thich khach hang (Promotion)

3 Thiết lập những mỗi liên hệ (Contact)

Tiến hành thuong luong (Negotiation)

T6 chirc van chuyén (Physical distribution)

Dam bao kinh phi (Financing)

TDS Chap nhan rui ro (Risk taking)

©

HE THONG PHAN PHOI

VAI TRO CÁC TÔ CHỨC TRUNG GIAN TRONG CHIEN LUOC PHẦN PHÓI|

- Giúp quá trình lưu thông hàng hóa của nhà sản xuất tốt hơn

- Doanh nghiệp nhanh chóng thu hôi vỗn của mỗi chu kì sản xuất -> có được lợi nhuận lớn

hơn nhờ quy mô cung cấp

- Nhà sản xuất tôi thiểu hóa được số lân tiễp xúc bán cân thiệt đề thỏa mãn nhu câu thị

trường mục tiêu

- Trung gian phân phôi giúp cho sự phù hợp giữa cung và câu trở nên hiệu quả hơn

H—m

HE THONG PHAN PHO!

CAC KENH PHAN PHOI VA CAU TRUC KENH PHAN PHOI

- Kênh phân phôi truc tiép

- Kênh phân phôi gián tiếp

® —————————Ñ

HE THONG PHAN PHOI

CAC KENH PHAN PHOI VA CAU TRUC KENH PHAN PHOI

# cas

có ee g4” cả an

aoe? »

ee lo“ ; Bs q 3

Chiến lược Marketing du lịch là sự lựa chọn thị trường mục tiêu để phát huy lợi thê cạnh tranh và sử dung

Marketing hỗn hợp nhằm đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp

Chiên lược = Sự lựa chọn + Phát huy lợi t

phát triển bên vững

=N LƯỢC 3KETING

TEamwork

Mô tả chỉ tiệt 7 bước trong quy trình xây dựng chiên

lược Marketing

VAN DUNG CAC CHIEN LU UOC MARKETING TRONG CAC GIAI B CHU KI SONG SAN PHAM

¢ Giai doan gidi thiệu sản phẩm : chién luoc hét

váng ( Skimming Strategy), chiên lược NOD

°‹ Giai đoạn tăng trưởng

¢ Giai doan bao hoa

¢ Giai doan suy thoái

P QUY TRINH BAN ¥

1 HANG TAICHO #&

QUY TRINH BAN HANG TAI CHO

QUY TRINH BAN HANG TAI CHO

NHỮNG LƯU Y KHI KHÁCH ĐẶT CHÂN VÀO CỬA HÀNG:

- ĐẾN VÀ CHÀO HỎI KHÁCH, KHÔNG VÔ VẬP NHƯNG CŨNG ĐỪNG ĐỀ KHÁCH CAM THAY HO KHONG PHAI LA NGU’Ol QUAN TRONG

- GAY AN TUONG TOT DEP

- TIÊP KHÁCH 1 CÁCH LỊCH SỰ

- LUÔN TƯƠI CƯỜI

QUY TRINH BAN HANG TAI CHO

z” XÁC ĐỊNH NHU CÂU

CÂN XÁC ĐỊNH NHU CÂU CỦA KHÁCH

ĐẶT CÂU HỎI XÁC ĐỊNH NHU CÂU KHÁCH THẬT KHÔN KHÉO

QUY TRINH BAN HANG TAI CHO

8 CHÀO HÀNG

NHỮNG LƯU Y KHI TRÌNH DIỆN SẢN PHẨM:

TRÌNH DIỆN NHIÊU SẢN PHẨM KHÁCH HÀNG LỰA CHỌN

- TRÌNH DIỆN HÀNG DƯỜI BỘ MẶT TỐT ĐẸP NHẤT CỦA NÓ

- TRÌNH DIỆN SẢN PHẨM MỘT CÁCH TRINH TRONG

- TRINH DIEN MON HANG MOT CACH LINH HOẠTT

QUY TRINH BAN HANG TAI CHO

"1 BÁO GIÁ

2 NGUYEN TAC BAO GIA:

- KHÔNG BAO GIỜ TRẢ LỜI NGAY CAU HOI CUA KHACH VE GIA TIEN SAN PHAM, THAY VAO BO PHAI DE KHACH THAY GIA TRI CUA SAN PHAM LO'N HON GIA BAN

SAN PHAM

- BAO GIA NHU’NG KHEO LEO CHE DAY GIA BAN DE LAM CHO NO NHO BOT

DISCUSS: SV DUA VI DU

QUY TRINH BAN HANG TAI CHO

¬ THƯƠNG LƯỢNG VÀ XỬ LÝ CÁC PHÁN ĐÓI

- NGUYEN TAC THUONG LUONG

- XỬ LÝ CÁC PHAN BOI MUA HANG

- CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG

Quy trình bán hàng tại chỗ

¬ Kêt thúc bán hàng

-NHU’NG DAU HIEU KHACH MUON MUA HANG

- KY THUAT KET THUC BAN HANG

+ KY THUAT THANH CONG CAM BANG CHAC

+ KY THUAT DUNG CAU HO! PHU

+ KY THUAT KE CHUYEN

+ KY THUAT BIEN CO

+ KY THUAT KICH THICH

+KỸ THUẬT MỜI KHÁCH MUA GIUP

KET THUC BAN HANG

a TIEN KHACH

" GIAI DOAN CHUAN BI

° NHẬN DIỆN VÀ XÁC ĐỊNH PHẨM CHẤT TƯƠNG LAI

° _ LÊN KÉ HOẠCH TRIÊN KHAI

` a : GIẢI DOAN TIEN HANH THUC HIEN |

HÀNG QUAĐIỆN @

| - 4 THỰC HIỆN CHÍNH THỨC

I ] OAl 5 NHAN CAC PHAN DOI

_ 6 KET THUC BAN HANG

LÊN KỊCH BẢN CHÓT ĐƠN.: HANG NEU BAN LA MOT

QUY TRÌNH BAN TELESALER manic QUA DIEN

_ THOẠI

TONG QUAN VE QUANG CAO VA QUAN HE CONG CHUNG

° QUY MO CUA QUANG CAO VA QUAN HE CONG CHUNG

CAC NHA QUAN TRI MARKETING LUON DANH GIA VIEC CHI TIEU CHO QUANG CAO VA CAC PHUONG TIEN TRUYEN THONG KHAC NHU MOT TI LE CUA DOANH THU BAN HANG

QUY MO CUA CAC HOAT DONG PR TRONG NGANH DU LICH CUNG KHONG KEM CANH SO VOI QUANG CAO, DU HIE N NAY HAU HET CAC NHA QTDN DU LICH CUNG NHAN RA TAM QUAN TRONG TRONG QUY TRINH TRUYEN THONG TICH HOP CUA CAC DOANH NGHIEP NOI CHUNG VA CAC DN DU LICH NOI RIENG CUA QUANG CAO VA PR

TONG QUAN VE QUANG CAO VA QUAN HE CONG CHUNG

° MUC DICH CO BAN CUA QUANG CAO VA PR

QUANG CAO VA PR GIUP DOANH NGHIEP TIEP CAN CON NGUOI TẠI NHÀ HỌ, CÁCH

XA NOI SAN XUAT VA GIAO HANG, VA DE TRUYEN THONG DEN HO NHUNG THONG

DIEP DU DINH SE AN

TONG QUAN VE QUANG CAO VA QUAN HE CONG CHUNG

®° DINH NGHIA VE QUANG CAO VA QUAN HE CONG CHUNG:

®° THEO THE AMERICAN MARKETING ASSOCIATION: QUANG CAO LA BAT KI MOT HINH THUC TRA TIÊN NÀO CỦA VIỆC TRÌNH BÀY VÀ XÚC TIÊN PHI CÁ NHÂN CÁC Ý TƯỞNG, HÀNG HÓA HOẶC

DỊCH VỤ ĐÈN MỤC TIÊU KHÁCH HÀNG BỞI MỘT NHÀ TÀI TRỢ XÁC ĐỊNH

® NHÀ QUẢNG CÁO CÓ TOÀN QUYỀN KIÊM SOÁT NỘI DUNG THÔNG DDLJEP VÀ TÙY THUỘC VÀO

ĐỘ LỚN NGÂN SÁCH, CÓ THẺ CHỌN KÍCH THƯỚC QUẢNG CÁO, VỊ TRÍ VÀ TÂN SUẤT

® CÁC QUY ĐỊNH VỀ THỰC HÀNH QUẢNG CÁO YÊU CAU TAT CA QUANG CAO PHAI HOP PHAP, TẠO NHÃ, CHÍNH XÁC VÀ TRUNG THỤC, THÊ HIỆN TRÁCH NHIỆM VỚI NGƯỜI TIỂU DÙNG XÃ

HOI VA TUAN THU NGUYEN TAC KINH DOANH CANH TRANH CONG BANG

TONG QUAN VE QUANG CAO VA QUAN HE CONG CHUNG

® DINH NGHIA VE QUANG CAO VA QUAN HE CONG CHUNG:

° THEO VIEN QUAN HE CONG CHUNG: PR LA NO LUC THUONG XUYEN DUGC LAP KE HOACH NHAM THIET LAP VA DUY TRI THIEN CHI VA HIEU BIET LAN NHAU GIUA MOT TO CHUC VA CONG CHUNG CUA NO

® PR CO THE LA CA NHAN HOAC PHI CA NHAN, VI THE NO SU DUNG HANG LOAT CAC KY THUAT TUY NHIEN NO KHONG LIEN QUAN DEN MUA CHO TRUYEN

THONG DIEU THUC TE NAY HAN CHE VIEC KIEM SOAT NOI DUNG THONG DIEP, MAC DU NO CO THE TANG CUONG UY TIN DUGC NHAN THUC TRONG KHAN GIA

HE THONG THUAT NGU QUANG CAO VA PR THUONG SU DUNG

AUDIENCE-KHAN GIA

° COPY-SAO CHEP

®- COVERAGE- ĐỘ BAO PHU

® COST PER THOUSAND-CHI PHI CHO MOI NGHIN

®° CREATIVE EXECUTION -SỰ THỰC HIỆN SÁNG TẠO

® DIRECT RESPONSE-PHAN HOI TRUC TIEP

° EDITORIAL MATTER-VAN DE BIEN TAP

° FEES AND COMMISSION — PHI VA HOA HONG

° FREQUENCY -TAN SUAT

© INSERTION — LAN DANG

° MEDIA-PHUONG TIEN TRUYEN THONG

° MEDIA VEHICLE-DON VI TRUYEN THONG

° USP-UNIQUE SALES PROPOSITION — DIEM NHAN BAN HANG DON NHAT

CAC GIAI DOAN TRONG QUY TRINH QUANG CAO

® 6 GIAI ĐOAN CHÍNH:

® MỤC TIÊU QUẢNG CAO

® NHẬN DANG KHÁCH HÀNG MỤC TIỂU

® KÉ HOẠCH SÁNG TẠO

® LẬP KÉẼ HOẠCH TRUYÊN THÔNG

® CHI PHÍ TRUYEN THÔNG

® ĐO LƯỜNG KẾT QUÁ

GD1: MUC TIEU QUANG CAO

® BAT KI CHIEN LUGC QUANG CAO NAO CUNG CAN NEU RO MUC TIEU VE NHUNG GI

NO ĐƯỢC THIẾT LẬP ĐỀ ĐẠT DUOC, LIEN QUAN ĐẾN CÁC QUY TRÌNH DỰ KIÊN SẼ

DIEN RA TRONG TAM TRI CUA NHUNG PHAN KHÚC MỤC TIÊU NHƯ LÀ SỰ NHÂN

THUC, LOI ICH VA NHUNG CAM XUC TICH CUC

® DIEM MANH NHAT CUA QUANG CAO LA TAO RA NHAN THUC, THONG BAO, THUYET PHUC VA NHAC NHO MUC TIEU PHAI CO DINH TRONG MOT KHOANG THOI GIAN VA CO THE DO LUONG DUOC

NHAN BIET KHACH HANG MUC TIEU

® KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CÂN ĐƯỢC LẬP HỒ SƠ CHI TIẾT, BAO GÔM CÁ THÓI QUEN

TRUYEN THONG DE TIEP CAN NHUNG NHA LANH ĐẠO Ý TƯỞNG VÀ CÁC CÔNG TY

HOACH ĐỊNH SANG TAO

® MUC DICH LA DE TAO RA DUOC SU THUC HIEN SANG TAO BANG VIEC SU DUNG HINH ANH, BIEU TUONG VA TU NGU MA TAO DUGC NHUNG THONG DIEP CO THE VUOT QUA NHUNG RAO CAN VA BO LOC CUA KHACH HANG MUC TIEU

® VI DU NOI BAT VE QUANG CAO SANG TAO TRONG NGANH DU LICH:

° T LOVE NEW YORK ( BANG NEW YORK)

® HÃNG HANG KHONG YEU THICH CUA THE GIOI (BRITISH AIRWAYS)

® TRONG NHỮNG NĂM QUA, NHIEU DOANH NGHIEP DU LICH DA BI TAI TIENG VE HUA HEN

QUA NHIEU TREN QUANG CAO , TAO RA NHUNG MONG DOI KHONG THE DAP UNG

TRONG THUC TE

HOACH DINH TRUYEN THONG

° KE HOACH TRUYEN THONG LIEN QUAN VIEC LAP TRINH CACH MA QUANG CAO SE DUGC NHIN VA NGHE THAY THONG QUA VIEC

LUA CHON KENH TRUYEN THONG, LAP THOI BIEU VA MUA SU LUA CHON TRUYEN THONG THI RONG RAI CHO NGANH DU LICH, VI

DU:

- TRUYEN HINH

- BAO CHI TRONG NUGC

- BAO CHI DIA PHUONG

- TAP CHI NGUOI TIEU DUNG

- TAP CHI NOI BO

- RAP CHIEU PHIM

- GUITHU TRUC TIEP

CHI PHI TRUYEN THONG

° VAN DE LON CHO NHUNG NGUOI HOACH DINH TRUYEN THONG LA CHI PHI TRUYEN THONG DA SO CONG TY DU LICH MONG UOC CO NHUNG CHUONG TRINH

QUANG CAO TREN TIVI, KHOANG VAI CHUC TRIEU DONG CHO MOT DON VI QUANG CAO 30 GIAY DON GIAN TREN KENH TRUYEN HINH TAT CA NHUNG PHUONG TIEN TRUYEN THONG THUONG MAI DEU CONG BO MUC GIA NHUNG

MUC GIA NAY PHAN ANH DO LON CUA QUANG CAO VA SO LUOGNG NGUOI DOC ,

NGUOI XEM MA CAC DON VI TRUYEN THONG DAT DEN