qui trình bán hàng & kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

• Vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng • Qui trình bán hàng chuyên nghiệp... • Hoàn thành các chỉ tiêu được giao Vai trò của nhân viên bán hàng... • Dễ nhớ, dễ thực hiện công việc

QUI TRÌNH BÁN HÀNG & KỸ NĂNG

BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

• Vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng

• Qui trình bán hàng chuyên nghiệp

• Hoàn thành các chỉ tiêu được giao

Vai trò của nhân viên bán hàng

QUI TRÌNH BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

• Dễ nhớ, dễ thực hiện công việc

• Tiêu chuẩn hóa công việc bán hàng

• Giúp huấn luyện các nhân viên mới dễ dàng hơn

• Xử lí công việc chuyên nghiệp hơn

Tại sao cần phải có quy trình bán hàng

• Thời gian thảo luận:

5 phút, thời gian trình bày/nhóm:3 phút

• Mục tiêu:

Giúp cho học viên hình dung lại quá trình thực hiện công việc của mình, nhiệm vụ của giảng viên tổng hợp lại theo qui trình chuẩn

Thảo luận nhóm

Academy Bài tập thảo luận nhóm

TẠO ẤN TƯỢNG

 Nếu có thể, gọi tên khách hàng

 Cười thân thiện

Lưu ý: một nụ cười không mất tiền mua, nhưng bạn sẽ nhận đuợc rất nhiều nếu bạn tặng khách hàng một

nụ cười.

Tạo ấn tượng thân thiện

Nhìn quanh Nhìn lên

Nhìn liếc qua, liếc lại Nhìn người khác

Không nên

Bạn chọn vẻ mặt nào để đón tiếp khách hàng

mắt và miệng

Vẻ mặt

Tự nhiên Thoải mái và thân thiện Hoan nghênh, chào đón Vui vẻ được phục vụ

Nên cười

Toe toét hay há miệng cười lớn Chau lông mày

Khi tâm trạng khách hàng không tốt

Tỏ là bạn không quan tâm

Nếu bạn là người có gương mặt nghiêm nghị hay không cười được tự nhiên?

Không nên cười

TƯ VẤN &

TÌM HIỂU NHU CẦU

Lắng nghe Thăm dò Xác định chính xác nhu cầu

Tư vấn và tìm hiểu nhu cầu

 Lắng nghe quan trọng hay nói quan trọng?

• Nghe nhiều hơn nói

• Nói nhiều hơn đọc

• Viết ít nhất

Lắng nghe tích cực

Phản hồi

Lắng nghe tích cực

KHÔNG TỐT

Ng ắt lời Cướp lời

Phê phán Đánh giá

Gi ả vờ Làm vi khác ệc

Không

ph ản hồi Xao lãng

Lắng nghe tích tồi

• Thời gian làm bài: 5 phút/cặp, sau mỗi lần thực tập giảng viên

sẽ hỏi các học viên đã thực hiện đúng hay sai những phần nào?

• Mục tiêu:

ROLE PLAY – thực tập

CÁC DẠNG CÂU HỎI:

• Câu hỏi mở

• Câu hỏi đóng

• Câu hỏi chọn một trong hai

• Câu hỏi điều tra

• Câu hỏi dẫn dắt

• Câu hỏi làm giảm nhẹ

• Câu hỏi giả thuyết

• Câu hỏi cường điệu

• Câu hỏi thử

• Câu hỏi thành phần thứ ba

KỸ NĂNG THĂM DÒ

• Yêu cầu: Đặt câu hỏi theo yêu cầu sau:

– Muốn biết được khách hàng muốn mua gì?

– Muốn biết khách hàng suy nghĩ gì?

– Xác minh lại xem ý của khách hàng có phải thế không?

– Phản ánh lại ý kiến hay nhận định của khách hàng – Giới hạn sự lựa chọn của khách hàng

• Cách thực hiện: làm việc theo nhóm, các nhóm thảo luận và viết vào giấy A0, sau đó cử 1 thành viên lên trình bày.

• Thời gian thảo luận: 5 phút, thời gian trình bày/nhóm:3 phút

• Mục tiêu:

BÀI TẬP THẢO LUẬN NHÓM

Academy BÀI TẬP THẢO LUẬN NHÓM

Academy CÁC DẠNG CÂU HỎI THƯỜNG DÙNG

• Câu trả lời là “có” hoặc

“không” hay một thực tế đơn giản.

• Khi muốn phản ảnh hay xác minh một vấn đề.

• Làm rõ tình huống với khách hàng

• Giới hạn những sự lựa chọn của khách.

Câu hỏi chọn một trong hai CÁC CÂU HỎI THƯỜNG DÙNG

TRÌNH BÀY

& THUYẾT

PHỤC BÁN HÀNG

Trình bày • Ngắn gọn, xúc tích

• Có chuẩn bị

Thuyết phục Khi biết chắc nhu cầu của khách hàng

Thuyết phục Bằng đặc điểm và lợi ích sản phẩm Thuyết phục Chứ không gò ép

Trình bày & thuyết phục bán hàng

Ngắn gọn Trọn ý Kiên quyết Khéo léo Nhấn mạnh Mềm mỏng Chắc chắn Lịch thiệp Kiên định Hòa nhã

Luôn cam kết

NHƯNG Những ghi nhớ khi thuyết phục

THỐNG NHẤT MUA

HÀNG

Khách hàng đang lưỡng lự Đề nghị mua

Khách hàng vẫn còn chưa thỏa mãn về sản phẩm Quay l ại bước 3

Khách hàng từ chối Thuy không gò ép ết phục chứ

Đề nghị và thống nhất mua hàng

KẾT THÚC BÁN HÀNG

Trong trường hợp khách hàng không mua?

Lưu ý: khách hàng không mua hôm nay là khách hàng tiềm năng sau này

• Không tỏ ra khó chịu

• Không quên nói: cám ơn và

hẹn gặp lại

• Vui vẻ

• Không mua cũng không sao

Nếu khách hàng không mua

NGUYÊN TẮC 1:250

Nguyên tắc vàng

4T2K

Bước nào quan trọng nhất?

T ạo ấn tượng

Tư vấn &

tìm hi ểu nhu c ầu

K ết thúc bán hàng

Quy trình bán hàng & kỹ năng bán

hàng chuyên nghiệp

 Số lượng học viên tham gia: từ 3-5 người/nhóm/lần

– 1 NVBH, 1 khách hàng, các người còn lại có thể đóng vai

người mua hàng, chủ cửa hiệu…

Úi trời, Câu này hơi khó đây!

THANK YOU!