Bài Giảng SALES VALUES & TARGET: QUẢN TRỊ MỤC TIÊU & TĂNG TRƯỞNG ( combo full slides )

Bài Giảng SALES VALUES & TARGET: QUẢN TRỊ MỤC TIÊU & TĂNG TRƯỞNG ( combo full slides ) Bài Giảng SALES VALUES & TARGET: QUẢN TRỊ MỤC TIÊU & TĂNG TRƯỞNG ( combo full slides ) Bài Giảng SALES VALUES & TARGET: QUẢN TRỊ MỤC TIÊU & TĂNG TRƯỞNG ( combo full slides )

SALES VALUES & TARGET:

QUẢN TRỊ MỤC TIÊU &

TĂNG TRƯỞNG

QUẢN TRỊ MỤC TIÊU & SỰ TĂNG TRƯỞNG

08 yếu tố cạnh tranh ngành nghề Lựa chọn 05 nhóm đối tác thông minh

06 nhận thức về quản lý bán hàng

07 vai trò của quản lý bán hàng

07 công cụ của quản lý bán hàng

Thấu hiểu bức tranh DN

Phân tích mục tiêu & hoạt động

QUẢN LÝ BẢN THÂN

03 phương pháp đặt mục tiêu 


về doanh số

07 cách "tăng áp" doanh số 
bán hàng

04 bước xác định số nhân viên 


kỳ tới Thiết lập định mức cho đội ngũ

ĐẶT MỤC TIÊU CHO ĐỘI NGŨ

03 chiến lược phát triển đội ngũ bán hàng

Truyền động lực và tạo đà văn hóa cho đội ngũ

QUẢN TRỊ ĐỘI NGŨ THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG 


& ĐỐI TÁC

06 thay đổi nhận thức về quản lý bán hàng

!

Ý thức về vị trí quan trọng

Cân bằng giữa áp lực doanh số, biến chuyển nhân sự & sự thay đổi của vòng đời sản phẩm

Xem công ty như là của mình để có cái nhìn tổng thể và làm việc hiệu quả hơn

Xác định tư duy

Người lãnh đạo cần nhiều thời gian để đưa ra các quyết định mang tính ảnh hưởng lớn

Trao đổi, họp, phân tích trước khi quyết định

Trở thành người của những con số

Người quản lý bán hàng cũng phải làm việc với con số

Đo lường các chỉ số và kiểm soát kết quả tạo ra

Bình tĩnh & đưa ra giải pháp cho các vấn đề liên quan

đến mục tiêu tài chính Kiểm soát rủi ro

06 thay đổi nhận thức về quản lý bán hàng

Tăng cường trách nhiệm, nâng cao khả năng làm việc với con người

Động viên, truyền cảm hứng, khích lệ và đào tạo nhân

viên

Thay đổi bản thân

Để làm gương cho nhân viên cấp dưới

Làm chủ mọi hành động, kiểm soát cảm xúc

Biểu hiện phù hợp với cấp trên, cấp dưới, và khách

hàng

Thúc đẩy nhân viên

Tạo ra kết quả phi thường từ những con người bình thường

Giúp mọi người làm việc tốt hơn, vượt qua trở ngại tâm

lý, phát triển năng lực

BRIAN TRACY

"Doanh thu và dòng tiền trong công ty cũng giống như mạch máu

trong cơ thể hay nguồn oxy cung

cấp cho não bộ vậy."

07 VAI TRÒ CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG

Tự quản lý & thiết lập nền

tảng công việc

Quản lý bản thân & có trách

nhiệm với công việc

Rèn luyện tính kiên định, theo

đuổi mục tiêu đến cùng

Thiết lập mục tiêu & xây dựng chiến lược

Xác định mục tiêu của công ty &

thiết lập chiến lược để đạt được các mục tiêu đó

Xây dựng kế hoạch bán hàng

Kế hoạch đề ra phải khả thi, nhận được sự đồng thuận của đội ngũ & có tính chiến lược

Xây dựng chính sách lương thưởng

Có một chính sách lương thưởng phù hợp để thu hút nhân tài &

đảm bảo lợi nhuận của CTY Tuyển dụng & quản lý hiệu

suất

Tối đa hóa năng lực mỗi cá nhân

& tập thể Kiểm tra, đo lường hiệu quả làm việc của nhân viên

Quản lý thực thi & giám sát bán hàng

Theo dõi nhân viên trong từng nhiệm vụ được giao

Huấn luyện & gắn kết đội ngũ

Có kế hoạch đào tạo ở thời điểm phù hợp, với cách thức phù hợp

07 công cụ của nhà quản lý

Giá trị, văn hóa cốt lõi,

lâu đời của công ty

Mục tiêu rõ ràng và

thực thi có kế hoạch

03 Chiến lược tối đa hóa 


Thấu hiểu tình hình, biến động và cơ hội của thị phần

Nắm rõ thông tin nhân khẩu học về khách

hàng

04 khía cạnh trọng yếu

KRA: Key Result Areas CSF: Critical Success Factor

Core Competency

USP: Unique Selling Point

07 công cụ của nhà quản lý

Phát hiện & làm mờ điểm yếu

Giải quyết nút thắt cổ chai nhằm làm tăng năng suất cho đội nhóm của mình

Hệ thống quản lý bán hàng

Quy trình hướng dẫn làm việc

Quản lý quan hệ khách hàng

(CRM)

Hệ thống báo cáo & đo lường

Quy chế & chính sách công ty

Tiêu chuẩn công việc (KPI)

Cơ chế lao động và làm việc,

quy định chính sách của

công ty

Chế độ lương thưởng.

Xác định các khu vực kết quả trọng yếu của công việc.

Critical Success Factor (CSF): Yếu

tố cho nền tảng thành công

Những con số thể hiện được sức khỏe của DN, còn là lợi nhuận ròng

Tìm ra con số CSF của CTY & đội nhóm, tập trung bảo vệ con số đó

!

Core Competency:

Năng lực cốt lõi

Năng lực cốt lõi để thực hiện công việc KRA

Xác định năng lực cốt lõi của cả nhân viên &

nhà quản lý

Unique Selling Point (USP): Ưu thế chiến thắng

Lợi thế khác biệt, điểm mạnh nhất của DN

Giúp nhân viên hiểu rõ USP của CTY

80% hiệu quả

KRA

05 YẾU TỐ GIÚP THẤU HIỂU CÔNG TY

Khác biệt & định vị

Điểm khác biệt của công ty

Lịch sử & tương lai

Nguồn gốc công ty

Thành công đã có

Tiềm năng hướng tới

$ ,

05 CÂU HỎI GIÚP THẤU HIỂU SẢN PHẨM

Quy trình & cách thức sản xuất ra sản

2 Khách hàng mục tiêu cho từng sản phẩm của công ty?

3

Các sản phẩm chính/ phụ, sản phẩm thành công của công ty ở thời điểm hiện tại là gì?

4 Doanh thu của mỗi sản phẩm trong tháng/ quý/ năm vừa qua là bao nhiêu,

hay trong kỳ trước là bao nhiêu?

5

5 Hoạt động chính của sản phẩm là gì?

Phân tích 03 hoạt động chính của sản phẩm

Phân loại 
 sản phẩm

Sản phẩm dịch vụ chỉ có một loại hay là nhiều loại?

Có sự tương đồng về tính chất, giá cả, chất lượng không?

Đối tượng phục vụ của các sản phẩm giống hay khác nhau?

Sản phẩm đặc thù mùa vụ

Xét xem Sản phẩm của bạn

có đặc thù mùa vụ không? Một số sản phẩm xuất hiện quanh năm nhưng cũng có những sản phẩm bị ảnh

hưởng bởi mùa vụ: tựu trường, nghỉ hè, mùa Tết,

Thời điểm tung 
 sản phẩm mới

CTY có kế hoạch tung ra sản phẩm mới & làm lại thị

trường trong năm kế không?

Xác định được mức lương và mức hoa hồng phù hợp khi tuyển dụng nhân sự nếu có

kế hoạch sản phẩm mới

PHÂN TÍCH 04 MỤC TIÊU VÀ HOẠT ĐỘNG

Mục tiêu doanh số

Phân tích mục tiêu doanh số ở năm

ngoái, hay kỳ trước

Đặt định mức doanh số bán hàng

dựa trên dữ liệu thực tế

Hoạt động chủ đạo

Phân tích & nhận định những vấn

đề gặp phải trong quá khứ

Phát huy & khắc phục ở tương lai

Chi phí bán hàng

Kiểm soát và ngăn ngừa tổn thất

02 loại chi phí: Chi phí hàng bán và chi phí bán hàng

Giai đoạn phát triển

Xác định giai đoạn phát triển của công ty để đưa ra mục tiêu & chiến lược phù hợp với giai đoạn đó

03 PHƯƠNG PHÁP ĐẶT MỤC TIÊU DOANH SỐ BÁN HÀNG

-Phương pháp lịch sử

%

Áp dụng

Hoạch địch mục tiêu tương lai dựa trên

dữ liệu trong quá khứ Phân tích dữ liệu theo chiều dọc (hình phễu), chiều ngang (đường ống)

Tìm ra tỷ lệ phần trăm chuyển đổi của

mỗi điểm tiếp chạm là bao nhiêu

02 lưu ý

Các con số phần trăm ở mỗi giai đoạn

chuyển tiếp là bao nhiêu?

Năng lực thực sự của bạn thể hiện ở số

lượng các bước, càng nhiều bước lọc thì

tính chính xác của các mục tiêu kỳ tới càng cao

Nhìn thấy banner

-Hoàn tất giao dịch

Phương pháp phân tích

%

Áp dụng

Dựa vào dữ liệu, kinh nghiệm từ QUÁ KHỨ

để phân tích hiện trạng của HIỆN TẠI &

TƯƠNG LAI Bao gồm yếu tố tích cực lẫn tiêu cực, có ảnh hưởng đến mục tiêu

Phân tích dựa trên 03 W

Nhằm tăng tỉ lệ % lạc quan & giảm thiểu tỉ lệ

07 cách "tăng áp" doanh thu

Bán thường xuyên hơn cho chính KH hiện tại

Tăng SỐ LẦN bán cho chính KH đó nhiều

hàng

Tăng khối lượng mỗi đơn hàng

Cách phổ biến nhưng ít người thành công

Tăng doanh thu trung bình của mỗi lần bán hàng

07 cách "tăng áp" doanh thu

chiến lược tiếp thị

Nâng tầm giá trị cung cấp so với đối thủ trong tâm trí

khách hàng

Giảm chi phí 
 bán hàng

Tối ưu hóa lợi nhuận của mỗi lần bán

Gia tăng doanh thu & lợi nhuận gross - net

Luôn chủ động trong môi trường cạnh tranh cao

Bán đơn hàng có nhiều lợi nhuận

Chìa khóa để tăng thu nhập ròng

Tăng lợi nhuận RÒNG thu được từ doanh số bán hàng

Nhận biết khả năng sinh lời của mỗi sản phẩm Tập

trung vào việc bán các sản phẩm có lợi nhất

04 BƯỚC XÁC ĐỊNH SỐ LƯỢNG NHÂN VIÊN KỲ TỚI

tổng số lượng nhân viên cần trong kỳ tới

Cân nhắc:

Tần suất ra vào của đội ngũ nhân viên bán hàng Thời điểm/ mùa vụ

Các yếu tố xoay quanh DN

=

Doanh thu 
trung bình/01 nhân viên

(kỳ trước)

Doanh thu 


kỳ tới

THIẾT LẬP ĐỊNH MỨC CHO ĐỘI NGŨ

Tạo điều kiện phát triển tối đa

Đặt mục tiêu & căn chỉnh phù hợp

Theo lãnh thổ, khu vực, KH

Phân bổ năng lực nhân viên phù hợp với từng lãnh thổ, khu vực, KH

Tối ưu hóa năng lực nhân viên và doanh thu

03 chiến lược xây dựng đội bán hàng hiệu quả

3

Tuyển dụng có chiến lược

Thường xuyên tuyển dụng &

tuyển đúng người cho từng công việc

Mật độ & tỉ lệ ra vào cao Ngành có tính cạnh tranh cao

Đầu tư vào đào tạo

Đầu tư huấn luyện kỹ năng, kiến thức chuyên sâu

Kỹ năng chuyên môn của nhân viên sẽ tạo sự khác biệt so với đối thủ

Xây dựng chiến lược đào tạo bài bản & chuyên nghiệp

Xem xét chế độ 
 lương thưởng

Đánh giá mức độ phù hợp của chế độ lương thưởng so với mục tiêu công ty

Thu hút nhân tài thông qua chính sách hấp dẫn

Lập kế hoạch thất bại sẽ gây

hệ luỵ đến doanh số & phát triển đội ngũ

09 ý tưởng để truyền động lực &

tạo đà văn hóa cho đội nhóm

Đội ngũ cần biết chính xác những kỳ vọng

Sự liên kết với phòng ban khác

Giúp nhân viên nhận thấy tầm quan trọng thông qua các quy trình, mắt xích với phòng ban khác

Cạnh tranh lành mạnh & làm việc cùng nhau

Khuyến khích làm việc cùng nhau: chia sẻ, tranh luận, tạo

ra những ý tưởng lớn

09 ý tưởng để truyền động lực &

tạo đà văn hóa cho đội nhóm

09 ý tưởng để truyền động lực &

tạo đà văn hóa cho đội nhóm

Gợi nhắc thành công đã qua

Chia sẻ lại một thành tựu cũ của cá nhân/ đội nhóm

Tăng lòng tự tôn, khuyến khích sự lặp lại ở tương lai

Lương thưởng 
 hấp dẫn

Xây dựng chính sách lương thưởng thông minh

Trung hòa 3 yếu tố: lương;

thưởng; hoa hồng

BRIAN TRACY

Nhà lãnh đạo xuất chúng là người nắm vững mọi chi tiết trong công

việc kinh doanh và từ chối giao 


bất kỳ điều gì cho sự may rủi

08 câu hỏi phân tích yếu tố cạnh tranh

9

Đối thủ (ĐT)

của công ty?

Kể tên & phân loại đối thủ cạnh tranh chính-phụ, lớn-nhỏ, trực tiếp-gián tiếp

Phân tích sâu ĐT dựa trên cách thức & mục đích của họ

Lợi thế cạnh tranh của ĐT?

Xác định điểm mạnh của ĐT & làm mờ điểm yếu của DN

Làm mờ điểm mạnh của ĐT, nhấn mạnh &

làm nổi bật lợi thế của DN

*

Nguyên nhân

KH mua hàng của ĐT?

Tìm hiểu nguyên nhân

& cách thức mà KH chọn mua của ĐT

Lu mờ nhu cầu ấy &

thu hút họ trở thành

KH của mình

Bất lợi & hạn chế của ĐT?

Xác định điểm yếu của

ĐT & làm nổi bật nó khi bán hàng, khiến

KH phải chọn bạn

08 câu hỏi phân tích yếu tố cạnh tranh

thông sản phẩm của

họ đến với 01 đối tượng KH

Ma trận bán hàng cạnh

tranh của bạn?

So sánh lợi ích sản phẩm/ dịch vụ của bạn đến KH

Đánh giá điểm mạnh, yếu trước ĐT

Đào tạo nhân viên hiểu

rõ về sản phẩm/dịch vụ thông qua ma trận bán hàng

%

Lợi thế cạnh tranh độc tôn của bạn?

Xác định lợi thế cạnh tranh trong từng sản phẩm/ dịch vụ

Điều hướng KH về lợi thế khác biệt trong bài bán hàng

Cách trả lời phản đối & bán hàng hiệu quả?

Liên tục sáng tạo chiến lược mới

Trả lời phản đối cần có chiến lược thông minh

JEFF BOZES

Đừng quan tâm tới đối thủ của bạn, hãy quan tâm tới khách hàng của bạn

LỰA CHỌN 05 NHÓM ĐỐI TÁC THÔNG MINH

Đối tác hệ sinh thái

DN cùng 01 ngành nghề & bán hàng

cho cùng 01 đối tượng KH, nhưng

không cạnh tranh

Xây dựng mối quan hệ để nâng

cao vị thế & cùng nhau hưởng lợi

Tận dụng & hợp tác, chia sẻ lợi nhuận & thương hiệu cùng nhau

Đối tác kinh doanh

Có điểm giống nhưng cũng có điểm

khác với đối tác hệ sinh thái

Giống: Cùng cung cấp sản phẩm/

dịch vụ cho KH

Khác: Không cùng một ngành nghề

Đối tác liên minh

Đối tác cung cấp của công ty

Xây dựng chiến lược giữ mối quan

hệ tốt đẹp với các đối tác liên minh

Liên minh tư vấn

Các hiệp hội, tổ chức, DN lớn hay những chuyên gia trong ngành tư vấn cho một công ty, DN nhỏ hơn

03 bước cho một chiến lược đối tác hiệu quả

Đo lường hiệu quả hợp tác

Hiệu quả hợp tác đến từ 03 mục tiêu: Tiền; Thương hiệu;

Mục tiêu khác v.v

Chia hiệu quả đo lường thành từng đợt (6-12-18 tháng) để hai bên cùng thấy mức độ khả thi của việc hợp tác

Liệt kê lợi ích mà từng đối tác sẽ

nhận được

Gom nhóm & xem họ thuộc nhóm nào trong những đối tác liên kết

Đảm bảo bạn có cái họ cần

để phục vụ cho hợp tác, tương trợ

JOHN MAXWELL

“Từng thành viên tham gia trò chơi

nhưng chính đội nhóm mới 


giành chức vô địch.”