Báo Cáo Lý Thuyết Học Phần- Quản Trị Bán Lẻ.pdf

Quản lý theo danh mục có thể giúp đảm bảo rằng việc phân loại của cửa hàng bao gồm sự kết hợp “tốt nhất” giữa quy mô và nhà cung cAp—nha cung cấp sẽ thu được nhiều lợi nhuận nhất từ khôn

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

University of Economics

BAO CAO LLY THUYET

HOC PHAN: QUAN TRI BAN LE

Tên thành viên: Nguyễn Thị Tâm

Doan Lé Ngoc Chi Phan Thi Hoai

Tran Thi Mỹ Linh

Da Nang, thang 3 nam 2024

MỤC LỤC

12.1 MERCHANDISE MANAGEMENT OVERVIEW( Tổng quan về quản lý hàng hóa ) 3

12.2 MERCHANDISE PLANNING PROCESSES( Quá trình lên kế hoạch bán hàng) 8

12.3 FORECASTING CATEGORY SALES ( Dự báo danh mục bán hàng ) - - 8

12.4 DEVELOPING AN ASSORTMENT PLAN( Phát triển kế hoạch phân loại) - 11

12.5 SETTING INVENTORY AND PRODUCT AVAILABILITY LEVELS ( Thiét lap hang tén kho và mức độ có sẵn sản phẩm) cece cece cece cece cece ee ee ee ee eeeeeeeeetee ee eeteenteenneeeeees 13 12.6 ESTABLISHING A CONTROL SYSTEM FOR MANAGING INVENTORY.( Thiét lap hé thing kiém soat quan ly hang tom Kho) eee cece eee eee ee ee eeeeeeeeeeeeteteeeneeeeeees 15 12.7.ALLOCATING MERCHANDISE TO STORES ( Phan phéi hang héa cho cira hang) 19

12.8 ANALYZING MERCHANDISE MANAGEMENT PERFORMANCE ( Phan tich hiéu qua h8) 001) 0) 71) 8100 hố

CHUONG 12: MANAGING THE MERCHANDISE PLANNING PROCESS

12.1 MERCHANDISE MANAGEMENT OVERVIEW( Tong quan về quản lý hàng

hóa )

1 Tổ chức mua hàng

Môi nhà bản lẻ đêu có hệ thông riêng đề nhóm các loại hàng hóa, nhưng cầu trúc cơ bản của

tô chức mua hàng đôi với hầu hệt các nhà bán lẻ đêu giỗng nhau

Hình trên cho thấy cho thấy sự tô chức của người mua trong bộ phận hàng hóa

Cau trúc tương tự dành cho người lập kế hoạch cũng tương tự như cấu trúc dành cho người mua

- Cấp độ phân loại cao nhát là nhóm hàng hóa có bốn nhóm hàng hóa: (1) quần áo nữ; (2)

quần áo nam, trẻ em và đồ lót; (3) mỹ phẩm, giày dép, trang sức và phụ kiện; và (4) nhà và

bếp Mỗi nhóm trong số bốn nhóm hàng hóa được quản lý bởi một tổng giám đốc hàng hóa

(GMM), người thường là phó chủ tịch cấp cao của công ty Mỗi GMM chiu trach nhiém cho

một số phòng ban Ví dụ: GMM dành cho quần áo nam, trẻ em và quần ao kin dua ra quyét dinh vé cach quan ly hang tồn kho trong năm bộ phận: quần áo nam, quan ao thé thao nam, quan áo nam thanh niên, quần áo trẻ em và quần áo thân mat

- Cấp độ thứ hai trong hệ thống phân loại hàng hóa là bộ phận Các phòng ban được quản

lý bởi các nhà quản lý hàng hóa bộ phận (DMM) Ví dụ: DMM được nêu bật trong Phụ lục

12— 1 quản lý người mua chịu trách nhiệm về sáu bộ phận hàng may mặc dành cho trẻ em

- Việc phân loại là cấp độ thứ ba để phân loại hàng hóa và tổ chức các hoạt động quản lý

hàng hóa Một phân loại là một nhóm các mục nhằm mục tiêu giỗng nhau loại khách hàng,

3

đồ phân loại Mỗi người mua quản lý một số loại hàng hóa Ví dụ: người mua cỡ 4 đến 6 dành cho bé gái quản lý các danh mục đồ thể thao, váy, đồ bơi và áo khoác ngoài dành cho

2 Hạng mục hàng hóa đơn vị kế hoạch

- Danh mục hàng hóa là đơn vị phân tích cơ bản dé đưa ra quyết định quản lý hàng hóa Danh mục hàng hóa là một tập hợp các mặt hàng mà khách hàng xem là có thể thay thế cho nhau

Ví dụ: một cửa hàng bách hóa có thể cung cấp nhiều loại váy dành cho bé gái từ cỡ 4 đến 6 với nhiều màu sắc, kiểu dáng và tên thương hiệu khác nhau Một người mẹ mua một chiếc váy cho con gái mình có thể cân nhắc toàn bộ bộ vay khi đưa ra quyết định mua hàng Giảm giá một chiếc váy có thể làm tăng doanh số bán chiếc vậy đó nhưng cũng làm giảm doanh

số bán những chiếc váy khác Do đó, quyết định của người mua về việc định giá và quảng

bá các SKU cụ thể trong danh mục sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán các SKU khác trong cùng danh mục Thông thường, người mua quản lý một số loại hàng hóa

-Cách quản lý danh mục Phương pháp quản lý danh mục đê quản lý hàng hóa chỉ định một người mua hoặc người quản lý danh mục giám sát tất cả các hoạt động bán hàng cho toàn

bộ danh mục Quản lý theo danh mục có thể giúp đảm bảo rằng việc phân loại của cửa hàng bao gồm sự kết hợp “tốt nhất” giữa quy mô và nhà cung cAp—nha cung cấp sẽ thu được nhiều lợi nhuận nhất từ không gian được phân bổ Thay vào đó, một số nhà bán lẻ xác định danh mục theo thương hiệu

Ví dụ: Tommy Hilfiger và Polo/Ralph Lauren, mỗi thương hiệu có thể là các danh mục nếu nhà bán lẻ tin rằng những thương hiệu này không thẻ thay thế cho nhau (tức là khách hàng

“Tommy” mua Tommy chứ không phải Ralph)

Tuy nhiên, việc quản lý hàng hóa trong một danh mục thương hiệu có thể dẫn đến sự thiếu hiệu quả vì nó không xem xét được sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các SKU trong danh mục Ví dụ: ba người mua ngũ cốc ăn sáng cho một chuỗi siêu thị, mỗi người mua một thương hiệu lớn, mỗi người có thể quyết định tung ra một dòng sản phẩm mới gồm ngũ cốc ăn sáng không chứa gluten

Tuy nhiên, nêu những người mua được tổ chức theo thương hiệu có quan điểm cấp

độ danh mục, họ sẽ nhận ra rằng thị trường ngũ cốc không chứa gluten bị hạn chế

và công ty của họ (tức là siêu thị) có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn bằng cách chỉ bán một nhãn hiệu của ngũ cốc không chứa gluten Sau đó, họ có thể sử dụng một

số không gian dành riêng cho tất cả các thương hiệu ngũ cốc không chứa gluten đó

đề dự trữ một loại ngũ cốc được sản xuất tại địa phương được nhiều khách hàng khác yêu thích

-Đội trưởng danh mục Một số nhà bán lẻ chọn một nhà cung cấp, chẳng hạn như General Mills hoặc Kellogg's, đề giúp họ quản lý một danh mục cụ thể Nhà cung cAp, duoc gọi là người đứng đầu danh mục, làm việc với nhà bán lẻ đề hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của người tiêu dùng, tạo ra các chủng loại đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và cải thiện khả năng sinh lời của danh mục hàng hóa

+ Việc lựa chọn nhà cung cấp làm người đứng đầu danh mục mang lại một số lợi thế cho các nhà bán lẻ Nó làm cho nhiệm vụ quản lý hàng hóa dễ dàng hơn và có thể tăng lợi nhuận

+ Một vấn đề tiềm ẩn khi thiết lập một nhà cung cấp làm người đứng đầu danh mục là nhà cung cấp đó có thể lợi dụng vị trí của mình Nó giống như việc “thả cáo vào chuồng gà” Ví

dụ, giả sử Frito-Lay chọn tối đa hóa doanh số bán hàng của chính mình, thay vì doanh số bán hàng của nhà bán lẻ, trong việc quản lý danh mục đồ ăn nhẹ có vị mặn Nó có thể đề xuất một kế hoạch phân loại bao gồm hầu hết các SKU của mình và loại trừ các SKU mang

4

cao

+ Có một số cân nhắc về chống độc quyền liên quan đến người đứng đầu danh mục Ví dụ:

người đứng đầu danh mục của nhà cung cấp có thể thông đồng với nhà bán lẻ để án định

giá hoặc ngăn chặn các thương hiệu khác, đặc biệt là những thương hiệu nhỏ hơn, giành được quyền tiếp cận không gian trưng bày có giá trị

3 Đánh giá hiệu quả quản lý hàng hóa

a) ROA(tÿ suất lợi nhuận trên tài sản)

ROA bao gồm hai thành phần, vòng quay tài sản và tỷ lệ phần trăm tỷ suất lợi nhuận ròng

- Thước đo hiệu quả hoạt động tốt để đánh giá một công ty bán lẻ

- Không phải là thước đo tốt để đánh giá hiệu quả hoạt động của các nhà quản lý hàng hóa

vì họ không có quyền kiểm soát tất cả tài sản của nhà bán lẻ hoặc tất cả các chỉ phí mà nhà bán lẻ phải gánh chịu Người quản lý hàng hóa chỉ có quyền kiểm soát những hàng hóa họ mua (tức là hàng tồn kho chứ không phải chi phi của các tài sản khác như tiền mặt, các khoản phải thu hoặc đô đạc)

b) GMROI

- Tỷ lệ tài chính đánh giá sự đóng góp của người mua vào ROA là tỷ suất lợi nhuận gộp trên đầu tu hang tồn kho (GMROI) Nó đo lường bao nhiêu đô la lợi nhuận gộp kiếm được trên mỗi đô la đầu tư vào hàng tồn kho GMROI kết hợp tỷ lệ phần trăm lợi nhuận gộp (được biểu thị bằng số thập phân) và tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho, có liên quan đến doanh thu hàng tồn kho

GMROI = Tỷ lệ lợi nhuận gộp x Tỷ lệ doanh thu trên cổ phiếu

Tỷ lệ lợi nhuận gộp

Tỷ suât lợi nhuận qộp

Hàng tôn kho trung bình theo giá gôc

-Sự khác biệt giữa tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho và vòng quay hàng tồn kho là tử số của phương trình Khi bạn tính tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho, tử số là doanh thu thuần Khi bạn tính vòng quay hàng tồn kho, tử số là gia vén hang bán Đề chuyển đổi tỷ lệ bán hàng trên hàng tồn kho thành doanh thu hàng tồn kho, chỉ cân nhân tỷ lệ bán hàng trên hàng tồn kho với a - Tỷ lệ phần trăm lãi gop) Do đó, nếu tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho là 9,0 và

tỷ lệ phần trăm lãi gộp (được biều thị bằng số thập phân) là 0,40 thì vòng quay hàng tồn kho cho danh mục này là 5,4:

Vòng quay hàng tồn kho = (1 - Tỷ lệ lãi gộp) x Tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho

- Người mua có quyền kiểm soát cả hai thành phan của GMROI Thành phần lợi nhuận gộp

bị ảnh hưởng bởi mức giá họ đặt ra và mức giá họ thương lượng với nhà cung cấp khi mua hàng hóa Tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho bị ảnh hưởng bởi mức độ phổ biến của hàng hóa họ mua Nếu họ mua được hàng hóa mà khách hàng muốn thì hàng đó sẽ được bán nhanh chóng và tỷ lệ doanh thu trên tồn kho cao

tồn kho (tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho) Ví dụ, trong một siêu thị, một số danh mục (ví dụ: thực phẩm đóng hộp dành cho người sành ăn) có tỷ suất lợi nhuận cao, doanh thu thấp, trong khi các danh mục khác (ví dụ: bánh mì tươi) có tỷ suất lợi nhuận thấp, doanh thu cao -Đo lường tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho Các nhà bán lẻ thường thể hiện tỷ lệ doanh thu hàng tồn kho (doanh thu trên hàng tồn kho) hàng năm thay vì một phần của năm Nếu tỷ

lệ doanh số bán hàng trên hàng tồn kho trong một mùa ba tháng bằng 2,3 thi ty lệ doanh số

bán hàng trên hàng tồn kho hàng năm sẽ gấp bốn lần con số đó (9,2) Do đó, để chuyển đổi

tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho dựa trên một phần của năm thành số liệu hàng năm, hãy nhân nó với số khoảng thời gian như vậy trong năm

Cách chính xác nhất đề đo lượng hàng tồn kho trung bình là đo mức tồn kho vào cuối mỗi ngày và chia tổng cho 365 Hầu hết các nhà bán lẻ có thể sử dụng hệ thống thông tin của họ

đề ước tính chính xác lượng hàng tồn kho trung bình bằng cách thu thập và tính trung bình lượng hàng tồn kho tại các cửa hàng và trung tâm phân phối vào cuối mỗi ngày Một phương pháp khác là lấy hàng tồn kho cuối tháng (EOM) trong vài tháng và chia cho số tháng

Có hai con đường mà người mua có thể thực hiện để tăng GMROI: (1) cải thiện vòng quay

hàng tồn kho (tỷ lệ doanh thu trên hàng tồn kho) hoặc (2) tăng tỷ suất lợi nhuận gộp a) Cải thiện vòng quay hàng tôn kho

« - Để cải thiện vòng quay hàng tồn kho (tỷ lệ doanh số bán hàng trên hàng tồn kho), người mua có thê giảm mức tồn kho hoặc tăng doanh số bán hang Mot cach tiép cận mà người mua thực hiện dé tăng doanh thu hàng tồn kho là giảm số lượng SKU trong một danh mục Người mua cần cung cấp hàng dự phòng cho tung SKU dé san pham có đủ kích cỡ và màu sắc mà khách hàng đang tìm kiếm Ít SKU hơn có nghĩa

la can it hang dự phòng hơn Tuy nhiên, việc giảm số lượng SKU có thể làm giảm doanh số bán hàng vì khách hàng sẽ ít có khả năng tìm thấy những gì họ muốn Tệ hơn nữa, nếu họ liên tục không thể tìm thấy thương hiệu hoặc dòng sản phẩm, khách hàng có thể bắt đầu mua sắm ở đối thủ cạnh tranh và cũng thúc giục bạn bè của họ làm điều tương tự

« _ Cách tiếp cận thứ hai để giảm mức tồn kho là giữ nguyên số lượng SKU nhưng giảm lượng hang tồn kho dự phòng cho mỗi SKU Cách tiếp cận này có cùng van dé voi việc giảm số lượng SKU Ít hàng dự phòng hơn sẽ làm tăng khả năng khách hàng không tìm thấy kích thước và màu sắc họ muốn khi ghé thăm cửa hàng hoặc trang web

hơn nhưng với số lượng nhỏ hơn, điều này làm giảm hàng tồn kho trung bình mà không làm giảm doanh thu Nhưng mua số lượng nhỏ hơn có thể làm giảm ty suất lợi nhuận gộp vì người mua không thể tận dụng lợi thế của việc giảm giá theo số lượng

và tính kinh tế theo quy mô vận chuyền Nó cũng đòi hỏi nhân viên mua hàng phải dành nhiều thời gian hơn để đặt hàng và giám sát việc giao hàng

tương ứng Ví dụ: người mua có thể tăng doanh số bán hàng bằng cách giảm giá Mặc dù vòng quay hàng tồn kho sẽ tăng trong tình huống này nhưng tỷ suất lợi nhuận gộp cũng sẽ giảm, điều này có thể có tác động tiêu cực đến GMROI Tăng tỷ suất lợi nhuận gộp

Ba cách tiếp cận để tăng tỷ suất lợi nhuận gộp là tăng giá, giảm giá vốn hàng bán hoặc giảm chiết khấu cho khách hàng

+ Giá tăng làm tăng tỷ suất lợi nhuận gộp nhưng cũng có thể làm giảm doanh thu và vòng quay hàng tồn kho _vì khách hàng nhạy cảm với giá sẽ mua ít hơn

+ Người mua thường cố gắng giảm giá vốn hàng bán bằng cách thương lượng để

có giá tốt hơn từ nhà cung cấp, mặc dù họ cũng có thể tăng tỷ lệ hàng hóa có nhãn hiệu riêng trong danh mục phân loại, vì hàng hóa có nhãn hiệu riêng thường rẻ hơn

so với hàng hóa tương tự được sản xuất bởi các nhà cung cập có thương hiệu quốc gia

+ Cuối cùng, người mua có thể tăng tỷ suất lợi nhuận gộp bằng cách giảm chiết khấu cho khách hàng cần thiết để bán hàng hóa không mong muôn hoặc hàng hóa còn sót lại vào cuối mùa Để giảm thiểu những khoản giảm giá này, người mua cần thực hiện tốt hơn việc mua những sản phẩm mà khách hàng mong muốn và dự báo chính xác doanh số bán hàng

12.2 MERCHANDISE PLANNING PROCESSES ( Quy trinh lên kế hoạch bán hàng)

12.3 FORECASTING CATEGORY SALES ( Dw bao danh muc ban hang )

- Du bao mat hang chu lre( Forecasting Staple Merchandise)

Sử dụng doanh số lịch sử : Doanh số bán hàng hóa thiết yêu tương đối ôn định từ năm này sang năm khác Do đó, dự báo thường dựa trên việc ngoại suy doanh số lịch sử Bởi vì có sẵn

dữ liệu bán hàng đáng kẻ nên các kỹ thuật thống kê phức tạp có thê được sử dụng đề dự báo doanh số bán hàng trong tương lai cho từng SKU Tuy nhiên, những dự báo thống kê này dựa trên giả định rằng các yếu tổ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng trong quá khứ sẽ là giống nhau và có tác dụng tương tự trong tương lai,

- Điều chỉnh các yếu tô có thê kiêm soát được và không thê kiêm soát được :

+ Các yếu tố có thê kiểm soát được bao gồm việc mở và đóng cửa các cửa hàng, mức giá ấn định cho hàng hóa trong siêu thị loại, khuyến mại đặc biệt cho loại đó, định giả và khuyến mãi cho các loại bố sung, cũng như sắp xếp các loại hàng hóa trong cửa hàng

+ Một số yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của nhà bán lẻ là thời tiết; điều kiện kinh tế chung:

một đại dịch như COVID 19; chương trình khuyến mãi đặc biệt hoặc giới thiệu sản phẩm mới bởi các nhà cung cấp; và sản phâm mới, giá cả và các hoạt động khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh

- Dự Báo Danh Mục Hàng Hóa Thời Trang( Forecasting Fashion Merchandise Categories)

Một số nguồn thông tin mà các nhà bán lẻ sử dụng đề xây dựng dự báo cho các loại hàng hóa thời trang là

dự báo quả khứ dữ liệu bản hàng

Vi dụ: một số đồ uống và đồ ăn nhẹ có thê thay đối theo từng mùa và phản ảnh các phiên bản mới Nhưng ngay cả khi SKU khác nhau theo từng mùa, số lượng sản phẩm theo mùa được tiêu thụ có thể tương đối ôn định và có thể dự đoán được mỗi năm Khả năng dự đoán như vậy cho phép các nhà bán lẻ duy trì mức độ thích hợp của hàng tồn kho, ngay cả đối với các sản phẩm hợp thời trang và thông báo cho khách hàng về địa điểm và khi ho có thể tìm thấy mục yêu thích của họ

- Nghiên cứu tiếp thị trường: Người mua các loại hàng hóa thời trang thực hiện nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp thị khác nhau để giúp họ dự báo doanh số bán hàng Để tìm hiểu xem khách hàng sẽ muốn gì trong tương lai, người mua hãy đắm mình vảo thế giới của khách hàng

+ Các trang truyền thông xã hội là nguồn thông tin quan trọng cho người mua Người mua học được nhiều điều về những điều khách hàng thích, không thích và ưu tiên bằng cách theo dõi các lần mua hàng trước đây của họ và bằng cách theo dõi tương tác của họ với các trang mạng xã hội nhu Facebook, Pinterest va Twitter

+ Các nhà bán lẻ cũng sử dụng các hình thức nghiên cứu tiếp thị truyền thống như phỏng vấn sâu và các nhóm tập trung Phỏng vấn sâu là một cuộc phỏng vấn cá nhân không có cấu trúc, trong đó người phỏng vấn sử dụng việc thăm dò rộng rãi đề khiến từng người trả lời nói chỉ tiệt về một chủ đê

tục tiễn hành thử nghiệm đề xác định xem liệu sản phâm mới có khái niệm hàng hóa sẽ tạo ra doanh số bán hàng day đủ Họ giới thiệu hàng hóa mới vào một mẫu đại diện của các cửa hàng, sau đó đo lường doanh thu do những cửa hàng đó tạo ra mặt hàng Các nhà bản lẻ đa kênh thường tiến hành các thử nghiệm tương tự bằng cách cung cấp các mặt hàng mới trên trang web của họ trước khi quyết định lưu trữ chủng trong cửa hàng của họ

- AI và phân tích đữ liệu : Với tất cả các nguồn nghiên cứu tiếp thị này, thông tin có thê trở nên quá tải Do đó, nhiều nhà bán lẻ đang chuyên sang sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) đề nâng cao khả năng hiểu khách hàng có thể sẽ muốn làm gi va dy bao tốt hơn nhu cầu của họ dựa trên phân tích đữ liệu, phân tích dự đoán sẽ rút ra các giả định cụ thể từ các mẫu hành vi trước

đó Sau đó, học máy tiến thêm một bước nữa để tự động điều chỉnh các thuật toán khi AI được sử dụng Ví du: West Elm's Pinterest Style Finder danh gia cac ban thiết kế cá nhân để

đề xuất miễn phí trang trí trong các mùa khác nhau Tại Kroger, kệ thông minh giúp khách hàng thu thập những hiệu biết mới về các sản pham đang thịnh hành, chẳng hạn như các lựa chọn không chứa gluten, cũng như cảnh báo họ khi các sản phâm mà họ đã thêm vào danh sách mua sắm trên thiết bị di dong do nhà bán lẻ cung cấp sẽ được giảm giá

- Dịch vụ Xu hướng Thời trang: Có nhiều dịch vụ mà người mua— đặc biệt là người mua danh mục quần áo—có thể đăng ký nhận thông tin dự báo về thời trang, màu sắc và phong cách Ví dụ: Doneger Creative Services (www.doneger.com/) cung cấp nhiều dịch vụ dự báo khác nhau mô tả xu hướng mau sac mà họ dự đoán cho quần áo, sản phâm phong cách sống

và phụ kiện dành cho nam giới, phụ nữ và trẻ em

- Nhà cung cấp : Nhà cung cấp có thông tin độc quyền về kế hoạch tiếp thị của họ, chăng hạn như khi ra mắt sản phẩm mới và các chương trình khuyến mãi đặc biệt có thê có tác động đáng kẻ về doanh số bán lẻ cho sản phâm của họ và toàn bộ danh mục hàng hóa Ngoài ra, các nhà cung cấp có xu hướng rất am hiểu về xu hướng thị trường đối với các danh mục hàng hóa

cụ thê, bởi vì họ thường chuyên về ít danh mục hàng hóa hơn so với các nhà bán lẻ Vì vậy, thông tin từ các nhà cung cấp về kế hoạch và hoạt động tiếp thị của họ

- Dy bao ban hàng cho các nhà bản lẻ dịch vu(Sales Forecasting for Service Retailers) Nếu có ghế trống khi máy bay cất cánh hoặc buổi hòa nhạc rock kết thúc, doanh thu có thể được tạo ra từ những chỗ ngồi này sẽ bị mất vĩnh viễn Tương tự như vậy, nếu nhiều người quan tâm đến việc dùng bữa tại nhà hàng hơn số bàn có sẵn thì cơ hội doanh thu cũng sẽ mắt

đi Vì vậy các nhà bán lẻ dịch vụ đã nghĩ ra các phương pháp để quản lý nhu cầu cung cấp của mình sao cho đáp ứng nhưng không vượt quá khả năng Một số nhà bán lẻ dịch

9

vụ cố gắng đáp ứng cung và cầu bằng cách đặt chỗ trước hoặc đặt các cuộc hẹn Một cách tiếp cận khác là bán vé trước cho một dịch vụ, chắng hạn như đấu trường dành cho buổi hòa nhạc Tuy nhiên, bán hàng trước cũng tiềm ân một số rủi ro Điều gì sẽ xảy ra nếu dịch vụ bị hủy—như đã xảy ra trên quy mô toàn cầu đối với ngành giải trí trong thời ky dich bệnh COVID-19 địch bệnh? Một số nhà cung cấp hy vọng rằng dai dich sẽ dién ra trong thoi gian ngắn và hứa hẹn sẽ ngày được lên lich lại; những người khác đã hủy đặt phòng ngay lập tức Nhưng bắt chấp điều này lựa chọn, họ phải làm gì đó với hàng tỷ đô la tiền thanh toán mà

họ đã nhận được cho một dịch vụ mà họ không thé cung cap được nữa Người bản vé nhạc sống có khoảng 50 triệu vé đặt trước cho các buôi biểu điển mùa hè Khi người tiêu dùng yêu cầu hoàn lại tiền, các công ty lớn hơn như Live Nation gặp khó khăn, nhưng mối đe dọa thực

sự là các công ty nhỏ hơn các nhà quảng bá, công ty tô chức và nhà cung cấp không thê làm như vậy ma van tiếp tục kinh đoanh.21 Hầu hết các giải đầu thê thao đều khuyến khích những người có vé theo mùa quay vòng đầu tư của họ sang mùa tiếp theo Một lựa chọn khác được các rạp chiều phim phi lợi nhuận chấp nhận chủ yếu là yêu cầu quyên góp giá trị của vé

12.4 DEVELOPING AN ASSORTMENT PLAN( Phat trién ké hoach phan loai)

- Danh mục Đa dạng và phân loại (Category Variety and Assortment)

Kế hoạch phân loại phản ánh chiều rộng và chiều sâu của hàng hóa mà nhà bán lẻ dự định

cung cấp một loại hàng hóa Trong bối cảnh lập kế hoạch hàng hóa, sự đa dạng hoặc độ rộng của một loại hàng hóa là số lượng các mặt hàng khác nhau

-Xác định sự đa dạng và phân loai (Determining Variety and Assortment)

Quả trình xác định sự đa dạng và phân loại cho một danh mục được gọi là chỉnh sửa các loại Một ví dụ về kế hoạch phân loại quần jean cho bé gái:

- Khi chỉnh sửa danh mục cho một danh mục như quân jean, người mua sẽ xem xét các yêu

to sau:

10

(1) chiến lược bán lẻ của công ty

(2) ảnh hưởng của các chúng loại sản phẩm đến GMROI

(3) sự bố sung giữa các chủng loại

(4) ảnh hưởng của chủng loại đến việc mua hàng hành vi

(5) các đặc điểm vật lý của cửa hàng

Chiến lược bán lé(Retail Strategy): Số lượng SKU được cung cấp trong một danh mục hàng hóa là một quyết định chiến lược

Chiều rộng và chiều sâu của chủng loại hàng hóa có thê ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu của nhà bán lẻ nữa Các nhà bán lẻ có thể tăng sự đa dạng về chủng loại gắn liền với hình ảnh của họ

Chủng loại và GMROI (Assortments and GMROI): Khi xây dựng kế hoạch phân loại, người mua cần phải nhạy cảm với sự đánh đôi của việc tăng doanh số bán hàng bằng cách cung cấp chiều rộng và chiều sâu lớn hơn nhưng ở mức đồng thời có khả năng làm giảm vòng quay hàng tổn kho và GMROI vì tăng đầu tư tồn kho Việc tăng cường chủng loại theo chiều rộng và chiêu sâu cũng có thê giảm tỷ suất lợi nhuận gộp

GMROI là viết tắt cha Gross Margin Return on Inventory Investment, tam dich là Tỷ suất lợi nhuận gộp trên đầu tư hàng tồn kho Đây là một chỉ số quan trong trong quan ly hàng tồn kho, được sử dụng đề đánh giá khả năng sinh lời của hàng tổn kho

- Công thức tính GMROI như sau:

GMROI = (Doanh thu hàng tồn kho * Lợi nhuận gộp) / (Giá vốn hàng tồn kho trung bình) Trong đó:

Doanh thu hàng tôn kho: Là tổng doanh thu của tất cả các sản phẩm trong danh mục Lợi nhuận gộp: Là phần chênh lệch giữa giá bán và giá vốn của hàng hóa

Giá vốn hàng tồn kho trung bình: Là giá mua trung bình của tất cả các sản phẩm trong danh mục

Hàng hóa bỗ sung( Complementary Merchandise): Khi người mua xây dựng kế hoạch phân loại, họ cần phải xem xét mức độ mà các danh mục trong một bộ phận bé sung cho mỗi

bộ phận khác

11