Lý do chọn đề tài Phân tích tâm lý trong các chiến lược sản phẩm và chiến lược giá của Coca Cola và Pepsi để thấy được các yếu tố tâm lý của người tiêu dùng sẽ ảnh hưởng nhưthế nào đến
Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp nghiên cứu chủ yếu được sử dụng trong tiểu luận là:
Phương pháp thống kê, mô tả nhằm phân tích và làm rõ nhu cầu, sở thích của khách hàng.
Phương pháp phân tích dùng để phân tích những số liệu thu thập
Phương pháp đánh giá dùng để tổng hợp và so sánh lại những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá và sản phẩm
Cấu trúc bài
Ngoài phần mở đầu ,kết luận, tài liệu tham khảo,đề tài được thiết kế gồm các chương sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận
Chương 2 : Tổng quan về Coca Cola và Pepsi tại Việt Nam
Chương 3:Phân tích tâm lý trong chiến lược giá và chiến lược sản phẩm của công ty Coca Cola và Pepsi tại Việt Nam
CƠ SỞ LÝ LUẬN
TÂM LÝ TRONG THIẾT KẾ SẢN PHẨM MỚI
1.1.1 Khái niệm sản phẩm mới
SPM là khái niệm tương đối so với sản phẩm cũ, có thể là sản phẩm hoàn toàn mới, sản phẩm cũ được cải tạo bằng vật liệu và công nghệ mới, hoặc sản phẩm được cải tiến từ sản phẩm cũ với công dụng giữ nguyên nhưng có sự nâng cấp về thiết kế và nguyên liệu.
Công ty Viglacera áp dụng công nghệ sản xuất sứ vệ sinh từ Italia nhằm tạo ra các sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng châu Âu với mức giá hợp lý.
Hình 1: Sản phẩm Sứ vệ sinh - Sen vòi Viglacera
1.1.2 Nhu cầu của NTD về SPM
Nhu cầu đổi mới và ý nghĩa tượng trưng trong tiêu dùng sản phẩm mới xuất phát từ sự yêu thích cái đẹp và cái mới, cũng như mong muốn theo kịp xu hướng
Tính tượng trưng của sản phẩm chủ yếu là tính tượng trưng thời đại, tính tượng trưng địa vị, tính tượng trưng nghề nghiệp, tính tượng trưng lứa tuổi 2
Ví dụ: Một người phụ nữ mặc một bộ đồ múa, thì cô ấy tưởng tượng mình là một vũ công.
Khi lựa chọn sản phẩm, người tiêu dùng luôn chú trọng đến tính an toàn và tiện lợi Họ đánh giá mức độ dễ dàng trong thao tác, khả năng di chuyển, bảo trì và sửa chữa sản phẩm Do đó, cấu tạo sản phẩm cần phải phù hợp với đặc điểm sinh lý và nhu cầu sử dụng của con người.
Ví dụ : Thiết kế xe khách đi xa có giường nằm thay vì ghế ngồi như trước để đảm bảo cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn.
Nhu cầu thẩm mỹ ngày càng quan trọng, yêu cầu sản phẩm không chỉ có giá trị sử dụng mà còn phải đẹp mắt Cảm nhận về cái đẹp của mỗi người là khác nhau và có thể thay đổi theo thời gian Do đó, sản phẩm cần phải phù hợp với sở thích thẩm mỹ của từng giai đoạn cụ thể.
Nhu cầu tự thể hiện là mong muốn bộc lộ cá tính, tài năng và sự sáng tạo của bản thân Khi sản phẩm mới được thiết kế để đáp ứng nhu cầu này, chúng sẽ nhận được sự đón nhận nồng nhiệt từ người tiêu dùng.
1 ‘Tâm lý học ” (Thái Trí Dũng,2010)
2 ‘Tâm lý học ” (Thái Trí Dũng,2010)
1.1.3 Các yêu cầu khi thiết kế SPM
Thiết kế sản phẩm phẩm phải phù hợp với tính đa dạng,tính biến động của nhu cầu tiêu dùng.
Khi thiết kế SPM, cần chú ý đến sự thay đổi trong tâm lý người tiêu dùng, đặc biệt là xu hướng cá nhân hóa thói quen tiêu dùng Điều này dẫn đến việc chu kỳ vòng đời sản phẩm trở nên ngắn hơn.
Ngày nay, người dân thành phố ngày càng chú trọng đến việc "ăn ngon, mặc đẹp" thay vì chỉ đơn thuần là "ăn no, mặc ấm" Sự thay đổi này cho thấy cơ cấu tiêu dùng đang chuyển dịch theo hướng nâng cao chất lượng cuộc sống và thẩm mỹ.
3dịch chuyển từ chỗ nhu cầu tự nhiên là quan trọng sang nhu cầu tinh thần quan trọng hơn.
Sự thay đổi trong quyết định tiêu dùng xuất phát từ việc thu nhập của người dân tăng cao, dẫn đến việc các thành viên trong gia đình cùng tham gia thảo
Thay đổi về thông tin tiêu dùng: Có nhiều thông tin tham khảo qua nhiều kênh khác nhau.
Ví dụ: Các kênh thông tin như facebook, instagram, tiktok, youtube, Thế tâm lý giữa người mua hàng và người bán thay đổi theo chiều hướng
“ khách hàng là thượng đế”.
Thiết kế sản phẩm cần phải nổi bật và độc đáo để thu hút sự chú ý Hiện nay, các nhà sản xuất thường hướng tới việc phát triển các SPM đa chức năng và sản phẩm tự động hóa, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Ví dụ: Bếp điện từ có nút hẹn giờ Sạc điện thoại có chế độ tự ngắt khi sạc đầy pin
Sản phẩm mới không những có giá trị sử dụng cao mà còn phải có giá trị thẩm mỹ nhất định.
Ví dụ: Áo quần hợp xu hướng thời trang hiện nay và đáp ứng được tính thẩm mỹ.
3 ‘Tâm lý học ” (Thái Trí Dũng,2010)
Sản phẩm mới cần có phương pháp sử dụng, quan niệm về giá trị và tiêu chuẩn đánh giá tương tự như đối với sản phẩm cũ.
Thiết kế sản phẩm phù hợp với đặc điểm sinh lý của con người
Sản phẩm đáp ứng được tính thích bộc lộ “ Cái tôi” của NTD
Sản phẩm phù hợp với mốt, cu hướng tiêu dùng của thị trường.
Apple liên tục phát triển các sản phẩm iPhone nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng yêu thích công nghệ, đồng thời cho ra mắt những mẫu sản phẩm mới phù hợp với từng giai đoạn và xu hướng, từ màu sắc đến chất liệu.
Các sản phẩm này không chỉ sở hữu tính năng vượt trội mà còn được thiết kế đẹp mắt, giúp người tiêu dùng dễ dàng nhận diện thương hiệu.
1.1.4 Những yêu cầu tâm lý khi thiết kế nhãn sản phẩm
Nhãn sản phẩm là biểu tượng đặc trưng, thể hiện tính chất và giúp phân biệt sản phẩm với đối thủ cạnh tranh, bao gồm tên gọi, biểu tượng và ký hiệu Việc chú ý đến thiết kế và nội dung nhãn là rất quan trọng để tạo ấn tượng và thu hút khách hàng.
● Nhãn mác cần có tính độc đáo, khi tung ra thị trường lập tức làm cho người tiêu dùng có ấn tượng sâu sắc
● Nhãn mác phải phù hợp với phong tục, tôn giáo, không được phạm những điều cấm kỵ.
Tên hàng hóa cần phản ánh đúng công dụng và đặc tính cơ bản của sản phẩm, giúp người tiêu dùng dễ dàng nhận biết và hiểu rõ sản phẩm đó là gì và phục vụ cho mục đích gì.
● Tên sản phẩm phải ngắn gọn, dễ phát âm, dễ nhớ.
Tên sản phẩm cần gây ấn tượng mạnh mẽ và thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng Một cái tên ý nghĩa, giàu hàm ý và gợi lên cảm xúc tích cực sẽ khơi dậy mong muốn mua sắm, từ đó tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.
4 ‘Tâm lý học ” (Thái Trí Dũng,2010)
TÂM LÝ TRONG CHIẾN LƯỢC GIÁ
Khi mua sắm, khách hàng thường rất nhạy cảm với giá cả, và sự chênh lệch giá có thể gây ra những phản ứng tâm lý khác nhau Dù các nhà kinh doanh có thể cho rằng giá của sản phẩm là hợp lý, nhưng thực tế khi đưa vào thị trường, nó có thể không được khách hàng chấp nhận Do đó, việc định giá sản phẩm cần phải xem xét kỹ lưỡng để phù hợp với tâm lý người tiêu dùng.
5giá, tăng giá thì các nhà kinh doanh cần phải nắm được những yếu tố tâm lý của người tiêu dùng
5 ‘Tâm lý học ” (Thái Trí Dũng,2010)
1.2.1 Một số đặc điểm tâm lý đối với giá cả.
Nhà kinh doanh cần nhận thức rằng người tiêu dùng thường hình thành thói quen về giá cả của các sản phẩm thông qua sự lặp lại trong quá trình tiêu chuẩn hóa chất lượng Thói quen này trở thành thước đo để đánh giá tính hợp lý của giá cả Nếu giá sản phẩm phù hợp với thước đo này, người tiêu dùng sẽ sẵn lòng chấp nhận.
Độ nhạy cảm về giá cả của các mặt hàng có sự khác biệt rõ rệt Các mặt hàng tiêu dùng hằng ngày như gạo, đường, muối thường có độ nhạy cảm giá cao, trong khi đó, các sản phẩm cao cấp như tivi hay tủ lạnh lại thể hiện độ nhạy cảm giá thấp hơn.
Khi đánh giá giá cả một mặt hàng, người tiêu dùng thường áp dụng ba phương pháp: so sánh giá hàng hóa cùng loại trên thị trường, so sánh giá hàng hóa khác nhau tại cùng một địa điểm, và so sánh thông qua hình thức bề ngoài cũng như quảng cáo trên bao bì Ngoài ra, trong những tình huống cần gấp, khách hàng thường ít chú ý đến giá cả, và cảm nhận về giá cao hay thấp còn phụ thuộc vào bối cảnh tiêu dùng.
Phản ứng tâm lý đối với giá cả là rất khác nhau ở những kiểu người khác nhau
Phản ứng của khách hàng đối với sự thay đổi giá cả rất phức tạp Việc giảm giá có thể khuyến khích người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn, nhưng cũng có thể khiến họ do dự vì lo ngại về chất lượng sản phẩm Ngược lại, việc tăng giá có thể dẫn đến giảm mức tiêu thụ, nhưng cũng có thể kích thích nhu cầu mua sắm do tâm lý sợ giá sẽ tiếp tục tăng.
1.2.2 Các cách đặt giá dựa vào tâm lý 6
Có nhiều phương pháp định giá khác nhau, bao gồm định giá dựa trên cạnh tranh, cộng chi phí với lợi nhuận mục tiêu, định giá phân biệt và định giá tâm lý.
- Đặt giá cho sản phẩm mới: Khi đặt giá cho SPM thường có 2 cách:
Đặt giá hớt kem là chiến lược định giá cao nhằm thu hút một phân khúc thị trường nhất định, tạo ấn tượng và nhanh chóng thu lợi nhuận, sau đó hạ giá khi tiêu thụ chậm lại Chiến lược này dựa vào tâm lý thích cái mới và nhu cầu thể hiện của người tiêu dùng, nhưng chỉ thành công khi sản phẩm có chất lượng cao, có đủ khách hàng chấp nhận giá cao, chi phí sản xuất thấp và đối thủ cạnh tranh khó gia nhập thị trường Ngược lại, đặt giá xâm nhập thị trường là chiến lược hạ giá nhằm thu hút người mua và chiếm lĩnh thị phần lớn Chiến lược này phù hợp khi thị trường nhạy cảm với giá, chi phí sản xuất giảm khi tăng sản lượng và giá thấp không khuyến khích cạnh tranh.
Ví dụ: Đầu năm 2020 Samsung ra mắt mẫu điện thoại Galaxy S20 với giá là
999USD Đến năm 2021 chiếc điện thoại Galaxy S21 ra đời, thì giá của Galaxy S20 đã giảm đi đáng kể, cụ thể từ 999 USD giảm còn 600 USD tùy thuộc vào
6 ‘Tâm lý học ” (Thái Trí Dũng,2010)
7 ‘Tâm lý học ” (Thái Trí Dũng,2010)
Hình 4: Giá của điện thoại Sam Sung (2015-2021)
Đặt giá theo tập quán tiêu dùng là một phương pháp phổ biến, dựa trên giá thành của sản phẩm, nhưng cũng xét đến giá trị tương đối ổn định của mặt hàng trên thị trường trong một thời gian dài, giúp người tiêu dùng quen với giá đó Phương pháp này thường được áp dụng với các mặt hàng tiêu dùng thông thường, thiết yếu hàng ngày, bởi nếu tăng giá sẽ gây bất mãn cho người mua, còn giảm giá sẽ tạo cảm giác giảm sút về chất lượng Do đó, các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng khi đặt giá cho những mặt hàng này để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và duy trì uy tín của thương hiệu.
Để nâng giá sản phẩm, bạn cần thực hiện các biện pháp cải thiện chất lượng hoặc thay đổi mẫu mã, kiểu dáng Sau khi hoàn thiện những yếu tố này, hãy đặt mức giá mới và từ từ hình thành thói quen giá cho khách hàng.
Chiến lược của Netflix là cung cấp cho người dùng mới một tháng dùng thử miễn phí, điều này đã gây ra nhiều phản hồi trái chiều Tuy nhiên, chiến lược này cũng đã thu hút một lượng lớn khách hàng sẵn sàng trả tiền cho các tháng tiếp theo.
Hình 5: Hình ảnh về Netflix Đặt giá theo tập quán NTD:
Việc đặt giá lẻ hoặc giá chẵn có ảnh hưởng lớn đến tâm lý người tiêu dùng Giá lẻ, như 0,99 đồng, thường thu hút khách hàng hơn so với giá chẵn như 1,00 đồng Nghiên cứu cho thấy giá 0,49 đô la bán chạy hơn giá 0,5 đô la, vì số lẻ tạo cảm giác hàng hóa có giá thấp và đáng tin cậy hơn Tuy nhiên, nhiều khách hàng vẫn tin rằng "tiền nào của nấy", cho rằng giá cả phản ánh chất lượng sản phẩm Do đó, việc đặt giá chẵn có thể khiến người tiêu dùng cảm thấy sản phẩm có giá trị hơn.
11 hàng tốt, nhất là đối với những hàng cao cấp Hơn nữa giá chẵn còn giúp người tiêu dùng nhớ giá một cách dễ dàng.
Hình 6: Giá của các dòng iphone
+ Đặt giá theo nhận thức của người mua: Tức là dựa vào sự đánh giá chủ quan của người mua chứ không dựa vào chi phí
Giá khuyến mãi là chiến lược giảm giá tạm thời nhằm thu hút người tiêu dùng tìm kiếm lợi ích Doanh nghiệp có thể áp dụng giá khuyến mãi bằng cách tăng số lượng sản phẩm (như Tiger tăng 14% lượng bia trong lon mà vẫn giữ giá cũ) hoặc giảm giá theo mùa (ví dụ như giảm 10% trong dịp 20/11).
1.2.3 Tâm lý trong điều chỉnh giá
Để thành công trong việc giảm giá hàng hóa, trước tiên cần nắm vững thời cơ giảm giá, vì hành động không đúng thời điểm có thể dẫn đến thất bại Thời điểm lý tưởng để giảm giá là khi nhu cầu về hàng hóa cao hoặc trước khi đối thủ cạnh tranh bắt đầu tiêu thụ nhiều Bên cạnh đó, cần chú ý đến tâm lý của người mua; hàng giảm giá có thể thu hút khách hàng, nhưng cũng có thể gây ra sự nghi ngờ về chất lượng, đặc biệt là với những sản phẩm mà chất lượng bên trong không thể kiểm chứng.
Để người tiêu dùng nhận thấy sự giảm giá hiệu quả, cần giảm giá một mức lớn hơn ngưỡng phân biệt, giúp họ dễ dàng nhận ra giá mới thấp hơn giá cũ, đặc biệt đối với những sản phẩm đã hết mốt hoặc không còn thời trang.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY COCA COLA VÀ PEPSI TẠI VIỆT NAM
2.1.1 Giới thiệu về công ty
Coca-Cola là thương hiệu nước giải khát có gas nổi tiếng nhất thế giới, được phát minh bởi dược sĩ Johns Styth Pemberton tại Columbus, Atlanta Công thức pha chế nước siro Coca-Cola đã được sáng chế bởi ông Tại Việt Nam, Coca-Cola lần đầu được giới thiệu vào năm 1960, và đến tháng 1/2001, Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola Việt Nam chính thức hoạt động.
Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola Việt Nam được thành lập vào năm 2014 sau khi sáp nhập ba doanh nghiệp Coca-Cola tại miền Bắc, Trung và Nam Nhờ vào nỗ lực phát triển không ngừng, công ty đã đạt vị trí top 4 trong số các công ty đồ uống phát triển bền vững năm 2022, với doanh thu vượt 43 tỷ USD và tạo ra 4.000 việc làm cho người lao động.
2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty
Trở thành thương hiệu yêu thích bằng cách tạo ra các nhãn hiệu và loại đồ uống được mọi người ưa chuộng, mang lại sức sống mới cho cả tinh thần và thể chất.
Coca-Cola, với vai trò là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành giải khát, cam kết phát triển bền vững bằng cách tìm kiếm các giải pháp nhằm tạo ra những thay đổi tích cực và xây dựng một tương lai bền vững.
Coca-Cola cam kết đầu tư để nâng cao chất lượng cuộc sống cho tất cả mọi người, bao gồm nhân viên, nhà đầu tư và cộng đồng, nhằm xây dựng một tương lai tốt đẹp hơn.
2.1.3 Các dòng sản phẩm của công ty
Hình 7: Các dòng sản phẩm của Coca Cola Việt Nam
Coca-Cola tại Việt Nam cung cấp 8 loại đồ uống chính, bao gồm nước ngọt (có đường và không có đường), nước tăng lực, nước trái cây, thức uống sữa trái cây, cà phê, thức uống bổ sung cho vận động thể thao, thức uống bổ sung lon và trà Là thương hiệu đứng thứ ba toàn cầu, Coca-Cola không chỉ nổi bật với sự đa dạng sản phẩm mà còn dẫn đầu trong ngành bán hàng và tiếp thị, sở hữu tới 500 nhãn hiệu nước ngọt tại hơn 200 quốc gia và chiếm 4 trong 5 sản phẩm đồ uống bán chạy nhất thế giới.
Coca-Cola, tương tự như Pepsi, hướng đến nhiều đối tượng khách hàng đa dạng Dưới đây là những đặc điểm chung về mục tiêu khách hàng mà Coca-Cola nhắm đến.
● Mọi độ tuổi và giới tính:
Coca-Cola nhắm đến mọi đối tượng, không phân biệt lứa tuổi hay giới tính, với mục tiêu hiện diện trong cuộc sống của tất cả mọi người, từ trẻ em cho đến người lớn và người cao tuổi.
Coca-Cola hướng tới việc mang lại cảm giác tích cực và hạnh phúc cho người tiêu dùng, đồng thời muốn gắn bó với những kỷ niệm vui vẻ và các sự kiện hạnh phúc trong cuộc sống của họ.
● Tiêu thụ hàng hóa hàng ngày:
Coca-Cola khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm hàng ngày, không chỉ trong những dịp đặc biệt Thương hiệu mong muốn trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống thường nhật của người tiêu dùng.
Coca-Cola, giống như Pepsi, nhắm đến thị trường toàn cầu và có mặt mạnh mẽ trên khắp thế giới, điều này cho thấy khách hàng mục tiêu của họ đến từ nhiều nền văn hóa và địa điểm khác nhau.
Coca-Cola thường xuyên triển khai các chiến dịch quảng cáo tích cực nhằm xây dựng mối liên kết tốt đẹp với khách hàng Những chiến dịch này thường nhấn mạnh các giá trị như tình bạn, tình yêu và niềm vui, tạo nên ấn tượng sâu sắc trong tâm trí người tiêu dùng.
● Đối tượng thích thú với văn hóa và nghệ thuật:
Coca-Cola thường kết hợp văn hóa và nghệ thuật trong các chiến dịch quảng cáo, nhằm phản ánh sự sáng tạo và đa dạng của xã hội.
Coca-Cola hướng đến một đối tượng khách hàng đa dạng, chủ yếu là những người tìm kiếm niềm vui và những khoảnh khắc tích cực trong cuộc sống hàng ngày.
PepsiCo là tập đoàn thực phẩm và đồ uống hàng đầu thế giới, có trụ sở tại Harrison, New York, với sản phẩm được tiêu thụ hơn một tỷ lần mỗi ngày tại hơn 200 quốc gia Năm 2022, PepsiCo đạt doanh thu ròng khoảng 86 tỷ đô la, với các nhãn hàng chủ lực như Frito-Lay, Gatorade, Pepsi-Cola, Quaker và Tropicana Danh mục sản phẩm đa dạng của PepsiCo bao gồm 22 nhãn hiệu nổi tiếng, mang lại doanh thu bán lẻ hàng năm lên tới 1 tỷ đô la.
2.2.2 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty
Pepsico phát biểu như sau:
PHÂN TÍCH YẾU TỐ TÂM LÍ TRONG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA
4.1 CÁC YẾU TỐ TÂM LÝ TRONG CHIẾN LƯỢC GIÁ COCA COLA TẠI VIỆT NAM
4.1.1 Chiến lược giá của Coca Cola:
4.1.1.1 Đặt giá cho sản phẩm mới:
Trong bối cảnh ngày càng nhiều người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe và chế độ dinh dưỡng, Coca Cola đã cho ra mắt phiên bản không đường của nước uống có gas, tăng thêm 10% thể tích mà không thay đổi giá Thiết kế lon nhỏ hơn không chỉ giúp khách hàng hạn chế lượng đường tiêu thụ mà còn nâng cao uy tín của thương hiệu trong mắt người tiêu dùng, khiến Coca Cola trở thành lựa chọn dễ chấp nhận hơn trong chế độ ăn uống của họ.
Giữ nguyên mức giá so với dòng Coca thường.
4.1.1.2 Đặt giá theo đối thủ cạnh tranh: Đối thủ đáng quan tâm nhất của Coca-cola ai cũng rõ đó là Pepsi Là người đi sau trong lĩnh vực nước giải khát có gas trên thế giới nhưng lại là người tiên phong bước vào thị trường Việt Nam Thêm vào đó, với định vị là một thương hiệu trẻ và năng động rất phù hợp với đất nước có dân số trẻ này nên đã tạo dựng được những thành công nhất định.
Coca Cola đã phải đối mặt với thách thức khi gia nhập thị trường sau Pepsi, mất đi lợi thế tiên phong Để thu hút khách hàng, Coca Cola đã giảm giá sản phẩm xuống khoảng 20-25% so với mức giá tại Mỹ, tạo ra cú sốc giả Đồng thời, hãng đã áp dụng chiến lược phân phối mạnh mẽ bằng cách sử dụng "cút kít Coca" - những chiếc xe nhỏ để tiếp cận tận nơi người tiêu dùng, giúp màu đỏ của Coca lan tỏa đến mọi ngóc ngách, phố phường.
4.1.1.3 Đặt giá dựa vào tâm lý và sở thích và mục đích tiêu dùng của từng độ tuổi:
Người tiêu dùng hiện nay có xu hướng mua dự trữ chai PET lớn với giá rẻ, đặc biệt là trong khu vực nước ngọt So với chai thủy tinh và lon, chai PET 1,5l có giá tiết kiệm nhất, chỉ 18.000đ/chai, mang lại lợi ích kinh tế cho người nội trợ.
Hình 23: Coca lon 235ml Hình 24: Coca Cola chai 1.5l Đối với trẻ em: hình dáng bắt mắt, kích cỡ vừa phải.
38 Đóng gói nhiều chai PET nhỏ cho trẻ uống khi đi chơi -> giả phải chăng
Hình 25 : Coca đóng chai 390ml
Khách hàng là các tổ chức, thường xuyên tham gia vào các sự kiện và mua sắm số lượng lớn Họ được hưởng nhiều ưu đãi giá cả dựa trên số lượng sản phẩm Đối tượng này có khả năng điều chỉnh chi tiêu của mình tùy thuộc vào giá cả thị trường.
Hình 26: Thùng Coca Cola (24 lon)
Như 1 lon 235ml là 7.800đ thì khi mua 1 thùng tiết kiệm được 9200đ.
Coca-Cola đã triển khai chương trình khuyến mãi “Mua 1 tặng 1” tại các cửa hàng bán lẻ và siêu thị, cùng với nhiều chương trình khuyến mãi khác Chương trình này không chỉ thu hút khách hàng mà còn giúp tăng doanh số bán hàng và giữ chân khách hàng quen thuộc Việc giảm giá sâu và các chương trình khuyến mãi kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng, đồng thời ngăn chặn các cuộc chiến giá với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Hình 27: Khuyến mãi mua 1 tặng 1 Hình 28: Khuyến mãi của Coca của Coca tại Coop mart
4.1.2 Tâm lý trong điều chỉnh giá
Coca Cola áp dụng chính sách chiết khấu 30% cho các doanh nghiệp trung gian và nhà bán lẻ, điều này cho phép họ dựng biển quảng cáo và standee tại cửa hàng Nhiều đối tác như nhà hàng, rạp chiếu phim và công ty du lịch cũng hợp tác với Coca Cola để bày bán sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
● Chiết khấu theo số lượng:
Giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn là một ưu đãi hấp dẫn, thường được áp dụng cho tất cả khách hàng trong các dịp lễ lớn như Tết, Giáng Sinh hay mùa hè.
Những giá trị mà sản phẩm của Coca Cola mang lại cho người tiêu dùng:
Coca Cola áp dụng chiến lược giá trị tương đối bằng cách định giá sản phẩm hợp lý trong ngành đồ uống Giá cả được xác định dựa trên chất lượng, thương hiệu và nhu cầu của khách hàng, giúp họ sẵn sàng chi trả một khoản tiền xứng đáng cho sản phẩm.
Coca Cola áp dụng các chiến lược đặc biệt nhằm mang lại cảm giác ưu đãi và giá trị cho khách hàng, chẳng hạn như việc phân chia sản phẩm thành nhiều gói với mức giá khác nhau như coca cola chai nhỏ và coca cola lon Điều này không chỉ cung cấp sự linh hoạt mà còn tạo ra nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng.
Coca Cola đã xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và đáng tin cậy, tạo ra giá trị thông qua uy tín và niềm tin trong tâm trí khách hàng Thương hiệu này không chỉ là một biểu tượng mà còn liên kết chặt chẽ với cảm xúc và trải nghiệm tiêu dùng, từ đó nâng cao giá trị tâm lý và khả năng chấp nhận mức giá của người tiêu dùng.
Coca Cola áp dụng chiến lược giá linh hoạt để phù hợp với đối tượng khách hàng, nhận thức rằng giá trị tiêu dùng và khả năng chi trả của người tiêu dùng Việt Nam có sự thay đổi.
Coca Cola đã phát triển các chiến lược giá linh hoạt để phục vụ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, từ học sinh, sinh viên đến gia đình và công nhân Việc phân chia giá này không chỉ giúp thương hiệu tiếp cận một lượng lớn khách hàng mà còn tạo ra sự kết nối tâm lý sâu sắc với từng nhóm đối tượng.
4.2 CÁC YẾU TỐ TÂM LÝ TRONG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA PEPSI TẠI VIỆT NAM
4.2.1 Định giá thâm nhập thị trường. Định giá thâm nhập thị trường là một chiến lược được sử dụng để thu hút khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ mới bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn giá thị trường, đặc biệt đối với những sản phẩm khó tạo sự khác biệt như nước uống đóng chai [1].
Vào đầu thập niên 90, Pepsi nhanh chóng xâm nhập vào thị trường Việt Nam khi đất nước mở cửa, chiếm lĩnh thị phần từ thương hiệu Tribeco và các sản phẩm nước giải khát nhỏ lẻ với công nghệ lạc hậu Nhờ vào chiến lược khuyến mãi và hạ giá, Pepsi đã thu hút đông đảo người tiêu dùng và loại bỏ các đối thủ trong nước Đến cuối thập niên 90, Coca-Cola gia nhập thị trường, trở thành đối thủ đáng gờm của Pepsi Mặc dù Coca-Cola cũng hạ giá sản phẩm để cạnh tranh, nhưng các quy định pháp luật về giá cả và chiến lược marketing của Pepsi đã khiến cuộc chiến giá không còn là yếu tố quyết định trong thị trường nước giải khát Việt Nam.
Với chiến lược này, Pepsi đã nhanh chóng đạt được mục đích thâm nhập thị trường Việt, thu hút một lượng lớn người tiêu dùng.
4.2.2 Định giá theo chiết khấu.
NHỮNG KHÓ KHĂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TRONG CÁC CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM, GIÁ CỦA COCA COLA VÀ PEPSI
Chiến dịch Share A Coke đã thay đổi cách tiếp cận của Coca Cola bằng cách in tên người tiêu dùng trên nhãn sản phẩm thay vì tên thương hiệu Mặc dù điều này tạo sự hứng thú cho khách hàng, nhưng nó cũng làm mờ nhạt thương hiệu, khiến độ nhận diện của Coca Cola bị giảm sút.
Khi triển khai chiến dịch khuyến khích khách hàng chia sẻ hình ảnh hoặc câu chuyện về sản phẩm trên mạng xã hội, cần lưu ý rằng có thể xuất hiện những
Trong bối cảnh nhu cầu đổi mới ngày càng cao, sự đa dạng của các sản phẩm khiến người tiêu dùng có nhiều lựa chọn Tuy nhiên, điều này cũng tạo ra khó khăn trong việc phân biệt và nhận diện các sản phẩm của Coca-Cola.
Coca Cola thường xuyên cập nhật bao bì với thiết kế bắt mắt để mang đến sự mới mẻ cho khách hàng Tuy nhiên, việc này cũng có thể gây ra sự khó chịu cho người tiêu dùng khi họ không quen với sự thay đổi liên tục.
44 thường xuyên thay đổi bao bì, khó nhận diện được và bắt kịp được hình ảnh mới trong khi đang quen với hình ảnh cũ
Chiến dịch Share A Coke của Coca Cola là một chiến dịch ngắn hạn, do đó không ảnh hưởng nhiều đến nhận diện thương hiệu dài hạn Để tránh tình trạng "tên thương hiệu" bị lu mờ so với "tên được in" trên sản phẩm, chúng tôi đề xuất giải pháp là khi trưng bày sản phẩm, logo của thương hiệu nên được quay ra phía trước với kích thước lớn hơn, trong khi tên in sẽ được quay ra phía sau Cách làm này giúp duy trì hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
Coca Cola nên chọn lọc những câu chuyện nổi bật từ khách hàng trên các tài khoản của họ để truyền cảm hứng và thu hút sự quan tâm của khách hàng, tập trung vào một bộ sưu tập câu chuyện đã được chọn lọc kỹ lưỡng.
Khi phân phối sản phẩm Coca Cola, việc tạo ra các sản phẩm bổ sung như cuốn sách nhỏ giới thiệu về câu chuyện thương hiệu và các loại sản phẩm là rất quan trọng Điều này không chỉ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về các dòng sản phẩm mà còn tạo ra sự gần gũi và thân thiện với họ.
Coca Cola cần xây dựng một kế hoạch thay đổi bao bì chi tiết, xác định rõ thời điểm thay đổi để khách hàng dễ dàng tiếp nhận sản phẩm mới.
Khó khăn Đánh giá Chiến lược định giá sản phẩm Coca-Cola:
Định giá linh hoạt giúp phân cấp giá giữa các phân khúc, đảm bảo sản phẩm nằm trong khả năng chi trả của khách hàng, với tiêu chí rằng ai cũng có thể thưởng thức hương vị của Coca Cola.
Coca-Cola đã có mặt trên thị trường Việt Nam với mức giá phù hợp, đáp ứng nhu cầu và khả năng chi trả của người dân, mang lại sự lựa chọn thuận tiện cho người tiêu dùng.
CocaCola cam kết cung cấp sản phẩm nhanh chóng và hiệu quả nhất cho mọi khách hàng, với mục tiêu tối ưu hóa giá cả và sản xuất theo nhu cầu thị trường.
Chiến lược giá của Coca Cola gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong vụ kiện liên quan đến các đại lý độc quyền Các đại lý không được phép bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và sẽ nhận được tiền chiết khấu cho mỗi két hàng bán ra Họ mua hàng theo hình thức mua đứt bán đoạn, không được trả hàng lại, và công ty yêu cầu thông báo trước vài ngày trước khi có đợt giảm giá để các đại lý có thời gian “giải phóng” hàng tồn Ban đầu, Coca Cola cam kết bù lỗ cho các đại lý trong các đợt khuyến mãi mà không đề cập đến thời hạn hoàn trả.
=> Chính sách chiết khấu cho các đại lý không rõ ràng dẫn đến gây quan ngại cho các đại lý khác khi có ý định hợp tác.
Cạnh tranh về giá đối với các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là Pepsi
Để cải thiện tình hình kinh doanh, cần thiết lập các chính sách chiết khấu rõ ràng cho đại lý và nhà bán lẻ Việc thông báo trước về các đợt giảm giá sẽ giúp tránh tình trạng chênh lệch giá, từ đó đảm bảo các đại lý và nhà bán lẻ có thể tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
Nghiên cứu và phân tích thị trường ở các vùng để đưa ra chiến lược cho từng vùng hiệu quả và tối ưu hơn:
Thị trường miền Trung tiêu thụ thấp hơn miền Nam, do đó cần triển khai các chính sách ưu đãi đặc biệt nhằm khuyến khích và thúc đẩy hoạt động của các nhà đại lý và bán lẻ tại khu vực này.
Phân đoạn giá cả là chiến lược quan trọng trong marketing, cho phép doanh nghiệp nhắm đến các phân khúc khách hàng khác nhau bằng cách áp dụng mức giá phù hợp Ví dụ, doanh nghiệp có thể cung cấp giá ưu đãi cho sinh viên hoặc giảm giá cho sản phẩm dành cho người cao tuổi, nhằm thu hút và phục vụ tốt hơn nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
