Chương 7 tuần 7 Định giá sản phẩm

Bởi vì hầu hết các doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc xác định nhu cầu khách hàng và các doanh nghiệp tin tưởng rằng phương pháp định giá trên cơ sở chi phí có thể bù đắp chi phí đồng

BÀI TẬP THẢO LUẬN NHÓM 06

CHƯƠNG 6 : QUẢN TRỊ SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ

Lê Thị Trà Dung 22124162 Nội dung, Word 100%

Trần Thị Thảo Na 22124203 PPT 100%

Trịnh Ngọc Quyên 22124231 Nội dung 100%

Mai Thị Ngọc Lan 22124192 Thuyết trình 100%

Huỳnh Phương Nhi 23125089 Thuyết trình 100%

Đề bài: Theo bạn khi định giá bán cho sản phẩm nên chọn phương pháp định

giá nào dưới đây? Tại sao?

- Định giá theo chi phí

- Định giá theo sự cảm nhận của khách hàng

- Định giá cạnh tranh

PHẦN 1: CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

1 Định giá theo chi phí

Khái niệm:

Định giá theo chi phí là phương pháp định giá sản phẩm dựa trên các chi phí liên quan đến sản xuất, vận hành và kinh doanh sản phẩm Khi sử dụng phương pháp này, doanh nghiệp tính toán toàn bộ chi phí cần thiết để sản xuất một đơn vị sản phẩm, sau đó áp dụng một tỷ lệ lợi nhuận mong muốn để đưa ra giá bán Trong đó, chi phí

sản xuất bao gồm các khoản chi phí nguyên vật liệu, chi phí lao động, chi phí máy móc thiết bị, chi phí vận chuyển và các chi phí liên quan khác

Phương pháp định giá theo chi phí có thể được tính bằng công thức như sau: Giá sản phẩm = chi phí sản xuất / 1 đơn vị sản phẩm + 1 tỷ lệ phần trăm lợi nhuận mong muốn / từng sản phẩm

Ví dụ: Bạn là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh quần áo và đang muốn định giá cho sản phẩm áo nỉ với chi phí như sau:

Chi phí vật liệu: 30.000 VNĐ

Chi phí nhân công: 80.000 VNĐ

Chi phí khác: 10.000 VNĐ

→ Tổng chi phí: 120.000 VNĐ

Bạn mong muốn kiếm được lợi nhuận bằng 50% chi phí bỏ ra và đây là cách định giá:

Giá bán 1 sản phẩm = 120.000 + 120.000 x 50% = 180.000 VNĐ Khi đó, với mỗi chiếc áo nỉ bán ra với giá 180.000, bạn sẽ trả chi phí 120.000 và còn lời 60.000 Quy trình đặt giá theo chi phí được xác định như sau:

Thiết kế sản phẩm → Xác định chi phí → Đặt giá → Thuyết phục khách hàng mua

Định giá bán sản phẩm dựa trên cơ sở chi phí là một trong những phương pháp quan trọng và phổ biến hiện nay Bởi vì hầu hết các doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc xác định nhu cầu khách hàng và các doanh nghiệp tin tưởng rằng phương pháp định giá trên cơ sở chi phí có thể bù đắp chi phí đồng thời có thể đưa ra mức giá cạnh tranh nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hiện tại đồng thời thu hút khách hàng mới

Ưu điểm:

- Dễ tính toán và áp dụng: không đòi hỏi sự phức tạp trong việc tính toán chi phí hoặc phân tích thị trường

- Dễ quản lý: Phương pháp này giúp doanh nghiệp quản lý tài chính một cách hiệu quả bằng cách biết chính xác chi phí sản xuất

- Đảm bảo lợi nhuận: Bằng cách xác định giá dựa trên chi phí, doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng họ không phải bán sản phẩm với giá thấp hơn chi phí sản xuất

- Có xu hướng ổn định và ít thay đổi

Nhược điểm:

- Không tính đến các yếu tố như sở thích của khách hàng, hình ảnh thương hiệu

và cạnh tranh

- Bỏ qua quy luật cung và cầu

- Không xem xét được giá trị thực sự của sản phẩm: chỉ dựa theo chi phí không xem xét trực tiếp giá trị thực tế của sản phẩm đối với khách hàng và thị trường Điều này có thể dẫn đến việc định giá quá cao hoặc quá thấp so với giá trị thực tế của sản phẩm và khả năng chi trả của khách hàng, gây khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng, dẫn đến không phù hợp với thị trường

- Không linh hoạt trong môi trường thị trường biến đổi: Hạn chế trong các tình huống thay đổi nhanh chóng về việc điều chỉnh giá cả

- Rủi ro bỏ qua các chi phí tiềm ẩn như chi phí giảm giá hàng tồn kho hoặc trả lương cho kỳ nghỉ

Phạm vi áp dụng:

- Định giá dựa trên chi phí thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp

có tính chất sản xuất đơn giản, cạnh tranh ít và giá cả ổn định

- Không phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh dạng dịch vụ (bảo hiểm, hàng không) hay phần mềm vì giá trị của những sản phẩm này lớn hơn nhiều so với chi phí Nếu áp dụng cách này, sẽ làm cho lợi nhuận không được theo kỳ vọng

1 Định giá theo sự cảm nhận của khách hàng

Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ

Phương pháp này hoàn toàn không được tính dựa trên chi phí đã bỏ ra, mà là dựa vào giá trị khách hàng sẵn sàng trả để có được sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp Khi định giá theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành khảo sát để

thu thập thông tin về mong muốn, nhu cầu của khách hàng, xác định giá trị mà sản phẩm có thể mang đến rồi sau đó đưa ra mức giá phù hợp với giá trị sản phẩm đó Giá thành sản phẩm được quyết định bởi các yếu tố sau đây:

- Chất lượng & thiết kế sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh

- Những tính năng có trong sản phẩm

- Trải nghiệm sử dụng sản phẩm mang lại cho khách hàng

- Công nghệ của sản phẩm so với môi trường công nghệ ở thời điểm hiện tại

- Giá trị thương hiệu mà doanh nghiệp mang lại cùng với sản phẩm cho khách hàng

- Độ khan hiếm của sản phẩm trên thị trường

Quy trình đặt giá:

Khảo sát giá trị của khách hàng và mức giá họ sẵn lòng chi trả => xác định giá bán mục tiêu => xác định chi phí => thiết kế sản phẩm và sản xuất

Ví dụ: Khách hàng sử dụng sản phẩm Iphone sẽ chấp nhận mức giá cao hơn chấp nhận mức giá cao hơn các sản phẩm điện thoại thông minh của các hãng sản xuất khác bởi thương hiệu, sự sang trọng và độ bền bỉ của sản phẩm

Phương pháp định giá theo giá trị gia tăng

Đây là phương pháp định giá thông qua việc so sánh giá trị của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đem lại cho khách hàng so với giá trị từ sản phẩm hay dịch

vụ của đối thủ

Mức chênh lệch về giá sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp so với đối thủ thể hiện sự chênh lệch giá trị sản phẩm Trường hợp khi giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp mang lại cao hơn thì doanh nghiệp sẽ định mức giá cho sản phẩm cao hơn so với của các đối thủ Còn trong trường hợp giá trị của sản phẩm doanh nghiệp thấp hơn so với của những đối thủ, doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm sau đó bổ sung những giá trị vào trong sản phẩm để nó có thể cao hơn so với đối thủ, và sau đó thực hiện việc định giá tương tự

Định giá theo giá trị gia tăng sẽ hiệu quả nếu khách hàng mục tiêu của bạn không quá chú trọng về giá, họ có thể chấp nhận mức giá cao hơn để nhận được sản phẩm dịch vụ có giá trị vượt trội hơn

Ví dụ: 1 công ty sản xuất loại sữa bột A cho em bé thêm vào các tính năng như

hỗ trợ phát triển trí não, tăng khả năng miễn dịch, chống còi xương rồi định một mức giá cao hơn các loại sữa bột thông thường

Ưu điểm:

- Tạo ra giá trị cho khách hàng: Doanh nghiệp sẽ đứng trên góc độ khách hàng

để phát triển các sản phẩm có chất lượng cao hơn vì sẽ hiểu sâu hơn về những gì khách hàng muốn từ sản phẩm

- Tăng tính cạnh tranh trên thị trường: Doanh nghiệp có thể sử dụng quan điểm của khách hàng về sản phẩm của để liên tục cải tiến và bổ sung các tính năng khi cần thiết

- Tăng sự hài lòng của khách hàng: Khi khách hàng cảm thấy rằng họ đang nhận được giá trị tương xứng với số tiền họ bỏ ra, họ sẽ hài lòng hơn với sản phẩm hoặc dịch vụ đó Điều này giúp doanh nghiệp gia tăng sự trung thành của khách hàng

Nhược điểm:

- Đòi hỏi nhiều thời gian, nhiều nguồn lực tiến hành nghiên cứu để hiểu được nhu cầu, mong muốn và giá trị của khách hàng

- Khó xác định giá trị cảm nhận của khách hàng: Giá trị cảm nhận của khách hàng có thể thay đổi tùy theo từng cá nhân, từng nhóm khách hàng, và từng thời điểm Điều này khiến doanh nghiệp khó xác định giá trị cảm nhận của khách hàng một cách chính xác

Phạm vi áp dụng:

- Phù hợp trong các ngành công nghiệp có thị trường có khách hàng sẵn có và sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm

- Không phù hợp với các ngành có sự canh tranh về giá khắt nghiệt hoặc khách hàng nhạy cảm với giá

- Doanh nghiệp/tổ chức đang kinh doanh sản phẩm nổi bật trên thị trường, ít cạnh tranh và sở hữu điểm khác biệt riêng như: hàng handmade, gốm mỹ nghệ, làng nghề truyền thống… thì định giá dựa trên giá trị sẽ truyền tải tốt hơn giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang cung cấp

3 Định giá cạnh tranh

Được sử dụng phổ biến trong quản trị doanh nghiệp, quản trị marketing, bán hàng, quản trị chiến lược

Bao gồm hai cách định giá: Định giá theo thời giá và định giá đấu thầu kín

3.1 Định giá theo thời giá

- Là chiến lược định giá mà doanh nghiệp xác định giá bán dựa trên mức giá chung của thị trường hoặc đối thủ cạnh tranh

- Không dựa vào chi phí sản xuất

- Được sử dụng nhiều trong thị trường cạnh: Các sản phẩm như xăng dầu cũng thường sử dụng định giá này bằng cách dựa vào cung cầu của thị trường

- Giúp cạnh tranh nhanh chóng với đối thủ: Khi đối thủ điều chỉnh giá, doanh nghiệp cũng cần điều chỉnh giá để duy trì khả năng cạnh tranh

Phân loại

- Định giá thấp hơn đối thủ: Để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá

- Định giá bằng với đối thủ: Giữ mức này để không phải cạnh tranh về giá từ

đó tập trung cải thiện về chất lượng

- Định giá cao hơn: Điều này sẽ xảy ra khi doanh nghiệp tự tin rằng giá trị sản

phẩm của họ cao hơn so với các đối thủ khác, các thương hiệu cao cấp hay tự định

giá theo cách này

Ưu điểm

- Dễ thực hiện: Doanh nghiệp không cần phải tốn chi phí để nghiên cứu thị

trường để đưa ra mức giá, chỉ cần theo dõi đối thủ và mức giá trung bình trên thị trường

- Giữ được thị trường: Việc giữ giá tương đương với các đổi thủ giúp doanh

nghiệp tránh được rủi ro mất khách hàng vào tay đối thủ khác Cũng như có thể dễ dàng thu hút thêm khách hàng

Nhược điểm

- Dễ bị lỗ: khi cạnh tranh khốc liệt có thể dẫn đến sản phẩm bị phá giá, làm

giảm lợi nhuận cho cả toàn ngành đó

- Không tạo ra được lợi thế cạnh tranh: Khi cạnh tranh về giá, doanh nghiệp

sẽ hạn chế các yếu tố khác như dịch vụ, chất lượng làm cho sản phẩm không có tính khác biệt so với sản phẩm khác

o 3.2 Định giá đấu thầu kín

o Doanh nghiệp sẽ định giá dựa vào dự đoán cách định giá của đối thủ cạnh tranh:

- Trường hợp doanh nghiệp tham gia đấu thầu nhận cung cấp sản phẩm VD: Đấu thầu xây dựng, cung cấp máy móc thiết bị, với số lượng lớn

- Muốn giành được hợp đồng, DN phải định giá thấp nhất trong những người tham gia đấu thầu Càng định giá cao hơn phí tổn, cơ may đạt được hợp đồng của công ty càng ít đi

Ưu điểm

- Cơ hội thắng lớn: Nếu nắm rõ đối thủ có thể đưa ra mức giá có lợi nhuận cao nhưng vẫn thắng thầu

- Giảm rủi ro phá giá: các doanh nghiệp không thể điều chỉnh giá để lúc nào

cũng thấp hơn đối thủ vì cuộc đấu thầu được giữ kín thông tin về giá từ đó đảm bảo

được lợi nhuận của ngành hơn định giá theo thời giá

Nhược điểm

- Tốn kém nhiều thời gian và tiền bạc để nghiên cứu và cập nhật thông tin về

đối thủ cạnh tranh

- Khó cho các công ty nhỏ: Công ty nhỏ chưa có kinh nghiệm đấu thầu cũng

như hạn chế về chi phí sẽ không có lợi thế khi tham gia đấu thầu kín Mặc dù Giá không phải yếu tố duy nhất để thắng thầu nhưng giá càng thấp lợi thế sẽ càng cao, vậy nên các doanh nghiệp nếu không có tầm nhìn rộng khi để giá quá sát vốn, khi gặp

sự cố sẽ gây ra lỗ

- Ít tạo ra được sự khác biệt: Các doanh nghiệp khi đua nhau về giá sẽ ít tập

trung về chất lượng, dịch vụ điều này sẽ làm ảnh hưởng đến uy tín của dài hạn của

doanh nghiệp

3.3 Phạm vi áp dụng

Yếu tố Định giá theo thời giá Định giá đấu thầu kín

Ứng dụng Sử dụng trong các thị trường có sự

cạnh tranh hoàn hảo

Sử dụng trong đấu thầu công trình, hợp đồng lớn

Mục tiêu Đảm bảo khả năng cạnh tranh, giữ

thị phần

Thắng thầu và giành hợp đồng lớn

Tính công

khai

Công khai mức giá trên thị trường Giá thầu được giữ kín

Nguy cơ Dễ dẫn đến chiến tranh giá Rủi ro dự đoán sai giá thầu của

đối thủ

4 Lựa chọn phương pháp định giá

Thực tế không có bất kỳ phương pháp định giá nào đủ hoàn hảo để phù hợp với mọi doanh nghiệp hay tất cả các sản phẩm Vì mỗi doanh nghiệp có hoàn cảnh khác nhau

Nội tại mà doanh nghiệp sở hữu:

- Chi phí cố định và chi phí biến đổi khác nhau khác nhau

- Tỷ suất lợi nhuận mục tiêu khác nhau

- Các kế hoạch chiến lược và mục tiêu kinh doanh khác nhau

- Nguồn vốn của doanh nghiệp khác nhau

- Thị trường mà sản phẩm của doanh nghiệp hướng đến:

- Số lượng đối thủ cạnh tranh bán sản phẩm

- Số lượng sản phẩm thay thế

- Giá của đối thủ cạnh tranh

- Nhu cầu thị trường

Tùy vào hoàn cảnh doanh nghiệp của bạn, cần hiểu rõ những nội tại mà doanh nghiệp sở hữu, những yếu tố tác động bên ngoài Xem xét kỹ lưỡng ưu nhược điểm, tính chất của từng phương pháp để lựa chọn phương pháp định giá phù hợp với từng thời điểm, giai đoạn phát triển của sản phẩm Nên kết hợp các phương pháp với nhau,

sử dụng 2 hay thậm chí là cả 3 phương pháp để định giá sẽ đem lại hiệu quả hơn cho doanh nghiệp

- Khi có lợi thế về Công nghệ hay sản phẩm độc lạ, ít cạnh tranh => nên chọn định giá theo chi phí

- Doanh nghiệp có tiếng, thương hiệu, am hiểu thị trường khách hàng mục tiêu=> nên chọn định giá theo cảm nhận

- Trong thị trường bão hòa, cạnh tranh khốc liệt sản phẩm giống nhau => nên chọn định giá cạnh tranh

Kết luận: Nói cách khác, định giá là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học và

không có công thức cố định Do đó bạn cần hiểu được các bước trong quy trình định giá và các phương pháp định giá để có thể chọn cho sản phẩm của mình một mức giá phù hợp