Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ JANMI của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội docx

Hiện nay, khi các loại sàn gỗ công nghiệp cập nhật thị trường Việt Nam ngày càng nhiều với mẫu mã và màu sắc tương đối đa dạng, vân gỗ tự nhiên đã dần trở thành vật liệu xây dựng hoàn th

TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:

Ngày nay, mặt hàng gỗ đang có quy mô buôn bán lớn thứ ba trên thị trường thế giới, chỉ đứng sau dầu lửa và than đá Sự phát triển của thị trường gỗ thế giới cũng như trong nước đang mở ra những cơ hội và cả những khó khăn, thách thức đối với các doanh nghiệp muốn đầu tư vào nhập khẩu, phân phối mặt hàng này vào trong nước

Ngay từ năm 2010, xu hướng tiêu dùng sản phẩm gỗ của thế giới đã có sự thay đổi; những sản phẩm gỗ nội thất và các sản phẩm gỗ kết hợp với các vật liệu khác xuất hiện ngày càng nhiều với giá cả khá mềm làm cho thị trường ngày càng trở nên sôi động Thời gian đầu, nhiều người tiêu dùng e ngại về chất lượng của sản phẩm sàn gỗ công nghiệp, và có khá nhiều thắc mắc về giá thành cũng như chế

độ bảo hành của sản phẩm Họ cho rằng sàn gỗ công nghiệp dễ bị cong vênh, co ngót hoặc mục và phồng khi gặp nước Tuy nhiên, các sản phẩm sàn gỗ công nghiệp đang có trên thị trường như: Janmi, Dehome, Florton có chất lượng tốt không kém so với sàn gỗ tự nhiên Thậm chí, sàn gỗ công nghiệp còn có một số ưu điểm vượt trội so với gỗ tự nhiên mà giá cả lại rất phù hợp với mức tiêu dùng của người dân Hiện nay, khi các loại sàn gỗ công nghiệp cập nhật thị trường Việt Nam ngày càng nhiều với mẫu mã và màu sắc tương đối đa dạng, vân gỗ tự nhiên đã dần trở thành vật liệu xây dựng hoàn thiện được nhiều người tiêu dùng lựa chọn nhất.Như là một sản phẩm của thiên nhiên,sàn gỗ công nghiệp với giá thành rẻ, mẫu mã đẹp, khó phai màu, lắp đặt dễ dàng… không phải dùng tới hóa chất khi lắp đặt như: chất kết dính, keo sơn…tạo nên một môi trường phù hợp cho sức khỏe và tạo cảm giác dễ chịu đối với người sử dụng

Các sản phẩm sàn gỗ công nghiệp hiện đang tràn ngập thị trường và có một

sự cạnh tranh ngầm rất quyết liệt tạo lợi thế cho khách hàng sử dụng sản phẩm có được nhiều sự lựa chọn hơn.Nhưng kéo theo đó là chất lượng sản phẩm thiếu sự bảo đảm và minh bạch về nguồn gốc xuất xứ Để người tiêu dùng có thêm thông tin về chất lượng cũng như nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm sàn gỗ,hiện nay trên

thị trường có 3 loại sàn gỗ công nghiệp cho người tiêu dùng lựa chọn: Loại 1(có

nguồn gốc xuất xứ Malaysia, ThaiLand ); Loại 2 (có nguồn gốc xuất xứ Trung Quốc) ;Loại 3(có nguồn gốc từ các nước Châu Âu) Loại sàn gỗ có nguồn gốc từ

Malaysia như Janmi ,Robin… có chất lượng khá tốt, khả năng chịu nước cao, phù

hợp với khí hậu Việt Nam đang được lựa chọn như một giải pháp hữu hiệu cho việc làm đẹp căn nhà lại tiết kiêm chi phí

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Tháng Giêng hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Các sản phẩm sàn gỗ và phụ kiện được công ty nhập khẩu từ các nước Malaysia, Trung Quốc, Bỉ, CHLB Đức… như

sàn gỗ công nghiệp Janmi, Florton, sàn gỗ ngoài trời Awood, Cầu thang gỗ F1, Ván ốp tường Sàn gỗ công nghiệp Janmi là sản phẩm phân phối độc quyền bởi công ty,đây là loại sản phẩm siêu chịu nước bền vững với thời gian Janmi được sản suất trên dây truyền công nghệ Đức, nhập khẩu tại Malaysia Sản phẩm đạt Tiêu chuẩn ISO 14024 do Viện Chất lượng Malaysia cung cấp, chứng chỉ đăng

ký hệ thống chất lượng do tổ chức SIRIM QAS International (VP Singapore cung cấp) ,chứng chỉ kiểm định chất lượng của tổ chức Fraunhofer Institute for wood research và DRA (Đức) cung cấp; huy chương vàng, cúp vàng hội chợ Triển lãm quốc tế Vietbuil 2010, 2011

Do đó, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sàn gỗ công nghiệp nhất là mặt hàng sàn gỗ Janmi là một vấn đề cấp thiết nhằm nâng cao doanh thu, lợi nhuận, uy tín của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:

Qua quá trình thực tế quan sát các hoạt động của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng và những kiến thức đã được học, chúng em nhận thấy còn rất nhiều tồn tại trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty Hiện nay, trên thị trường sàn gỗ là một mặt hàng rất tiềm năng, vì thế nhóm chúng em đã quyết định

nghiên cứu đề tài :“Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ JANMI của Công ty Cổ

phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội” Đề tài đi sâu

nghiên cứu các vấn đề sau:

- Từ lý luận về tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp vận dụng nghiên cứu thực trạng tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trong 3 năm từ năm 2009 đến năm 2011

- Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sàn gỗ của Công ty

- Phân tích các kết quả thu được thông qua các dữ liệu nghiên cứu thực tế tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty.

- Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn

gỗ Janmi của Công ty trên thị trường Hà Nội

- Dự báo triển vọng tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội

và các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ măt hàng này trong thời gian tới

Thông qua quá trình nghiên cứu đề tài có thể giải quyết được một số câu hỏi:

- Quá trình tiêu thụ sàn gỗ của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trong thời gian qua như thế nào?

- Những hạn chế của quá trình tiêu thụ sàn gỗ Janmi là gì? Trong quá trình tiêu thụ gặp những khó khăn gì?

- Tại sao sàn gỗ Janmi lại chưa được người tiêu dùng thủ đô ưa chuộng?

- Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng cần phải làm gì để thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi ?

Từ đó nhóm nghiên cứu chúng em cũng đưa ra một số những đề xuất kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội

1.3 Mục tiêu nghiên cứu:

Đề tài hướng tới các mục tiêu nghiên cứu sau:

- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại

- Từ việc thu thập số liệu thực tế về tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi,

đề tài nghiên cứu về thực trạng cũng như thành tựu và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ mặt hàng này của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội

- Qua việc đánh giá kết quả tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng, đề tài sẽ đưa ra các đề xuất,giải pháp và kiến nghị với cơ quan Nhà nước có thẩm quyền nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm này trên thị trường Hà Nội

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Nội dung đề tài nghiên cứu các vấn đề sau:

• Đối tượng nghiên cứu:

Đề tài tập trung nghiên cứu một số nội dung cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi

• Phạm vi thời gian:

Đề tài nghiên cứu dựa trên cơ sở dữ liệu từ năm 2009 đến năm 2011; từ đó đưa ra các giải pháp, đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng-Việt Nam

• Phạm vi không gian:

Đề tài nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường

Hà Nội

1.5 Ý nghĩa của việc nghiên cứu:

Ngày nay, khi đời sống con người ngày càng nâng cao, nhu cầu sử dụng sàn

gỗ làm vật liệu lát sàn dần trở thành xu hướng của đa phần người tiêu dùng Trên thị trường hiện nay có hơn 40 loại sàn gỗ công nghiệp đáp ứng hầu hết nhu cầu của người tiêu dùng, một số loại đẹp có chất lượng đã được khẳng định như: Janmi, Robina, PerfectLife, Kronomax, KronoGold, Manhattan Nhiều nhà cung cấp có

uy tín và chuyên nghiệp: Tháng Giêng, Hàn Việt, Nguyễn Kim, Kiến Tâm Trong

đó, đa số các loại sàn gỗ đều được sản xuất tại Trung Quốc theo công nghệ Đức và Thụy Sỹ, chỉ riêng loại sàn gỗ Janmi có công nghệ sản xuất hiện đại và nguồn gốc

từ Malaysia Đề tài nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm sàn gỗ Janmi nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này, giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu nâng cao doanh

số, tăng doanh thu, đồng thời đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và góp phần thúc đẩy sự phát triển và tăng trưởng nền kinh tế

1.6 Kết cấu của đề tài:

Để tìm hiểu đi sâu nghiên cứu vấn đề, ngoài phần tóm lược; lời cảm ơn; danh mục bảng biểu; danh mục sơ đồ, hình vẽ; danh mục từ viết tắt, kết cấu đề tài gồm có 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương 2: Một số lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng -Việt Nam

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng -Việt Nam

MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA

CỦA DOANH NGHIỆP1.7 Khái niệm, vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại

1.7.1 Khái niệm

Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào? Công tác tiêu thụ hàng hoá và tổ chức tiêu thụ hàng hoá là khâu quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp và chi phối các khâu nghiệp vụ khác

Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục, mỗi doanh nghiệp phải

tự chủ trong việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, lập các kế hoạch tiêu thụ hàng hoá cho riêng mình

Tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa Tiêu thụ hàng hoá là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận Quá trình tiêu thụ hàng hoá bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn hàng hoá thích hợp, xác định giá, tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm quá trình xúc tiến bán và hỗ trợ tiêu thụ, phân phối hàng hóa, các kênh tiêu thụ và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ

Tiêu thụ hàng hoá là khâu lưu thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các hàng hoá của doanh nghiệp thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận được tiền hay người mua chấp nhận thanh toán

Theo luật thương mại 2005, tiêu thụ hàng hóa là hoạt động bên bán có nghĩa

vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, xác lập và lựa chọn các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến

và cuối cùng là thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán

Như vậy, mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp

1.7.2 Vai trò

Đối với một doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn;là quá trình chuyển đổi tài sản từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ Có tiêu thụ hàng hóa mới có vốn để tiến hành tái sản suất mở rộng,tăng tốc

độ luân chuyển vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn,lôi cuốn thêm khách hàng và không ngừng mở rộng thị trường

Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và

sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ hàng hóa phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Về phương diện xã hội, tiêu thụ hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức

là sản xuất được diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn

vị định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình

Do đó, tiêu thụ hàng hóa có vai trò vô cùng quan trọng quyết định sự thành bại, là quá trình thực hiện lợi nhuận: mục tiêu duy nhất của doanh nghiệp

1.8 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước:

• Vũ Mạnh Xứng; lớp K41A8; Trường Đại học Thương mại; Luận văn tốt

nghiệp: “Đẩy mạnh bán lẻ mặt hàng sàn gỗ trên thị trường Hà Nội của công

ty Cổ phần Thương mại Yên Hạ”.

Nội dung nghiên cứu của luận văn này là dựa trên cơ sở lý luận về hoạt động theo hình thức bán lẻ tại doanh nghiệp để từ đó đi sâu tìm hiểu, phân tích những nhân tố ảnh hưởng và thưc trạng hoạt động tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ trên thị trường

Hà Nội của Công ty Cổ phần Thương mại Yên Hạ, nhưng không tập trung vào một loại mặt hàng cụ thể, mặt khác Công ty này có khá nhiều mặt hàng kinh doanh

• Nguyễn Giang Hương; lớp k43HQ5; Trường Đại học Thương mại, Luận văn

tốt nghiệp: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng thép xây dựng trên địa bàn Hà Nội

của CTCP Kỹ thuật cơ điện Tổng hợp Hà Nội”.

Nội dung nghiên cứu của luận văn này dự trên cơ sở những lý luận cơ bản về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại như: khái niệm, bản chất của tiêu thụ hàng hóa, các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa…Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Hà Nội của Công ty, tuy nhiên chỉ đi vào nghiên cứu mặt hàng thép nói chung

• Nguyễn Thị thu Hiền; lớp K43HQ1A; Trường Đại học Thương mại; Luận

văn tốt nghiệp: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng xi măng của Công ty

CP Xi măng Bỉm Sơn trên thị trường miền Bắc”.

Nội dung nghiên cứu của luận văn này là trên cơ sở khái quát về giải pháp tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, bên cạnh đó đi vào nghiên cứu tình hình thực

tế các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xi măng của CTCP xi măng Bỉm Sơn Phạm vi nghiên cứu của đề tài là thị trường miền Bắc nói chung chứ không đi vào nghiên cứu địa bàn cụ thể như Hà Nội

Tóm lại, đề tài: :“Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ JANMI của Công ty

Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng trên thị trường Hà Nội” của chúng em có

sự khác biệt đó là: nghiên cứu hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ trên một địa bàn cụ thể

là Hà Nội và mặt hàng được nghiên cứu trong đề tài cũng là một mặt hàng cụ thể nằm trong số những danh mục mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh của Công ty đó là sàn gỗ Janmi Hơn nữa, trong 3 năm gần đây chưa có đề tài nào nghiên cứu về vấn

đề này

1.9 Phân tích nội dung vấn đề nghiên cứu

1.9.1 Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

thương mại

1.9.1.1 Nghiên cứu thị trường

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ

về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Ra quyết định

1.9.1.2 Nghiên cứu người tiêu dùng

Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia thành bốn nhóm chính

- Những yếu tố mang tính chất văn hóa;

- Những yếu tố mang tính chất xã hội;

- Các nhân tố thuộc về bản than;

- Những yếu tố thuộc về tâm lý;

Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:

Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

1.9.1.3 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh của DN

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng

Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một nửa

Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường Cần phải nhận thức được rằng ,mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu

Nhận biết

nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá các phương án

Quyết định mua

Đánh giá sau mua

cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.

Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng (xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng tính toán Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua Công thức đơn giản sau đó gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của người tiêu dùng

= + +

Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ

Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:

-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo thói quen , theo những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc

-Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình

- Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích.

- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàng này thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó

1.9.1.4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ trong DN

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian

và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh ngiệp hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Các doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn

sử dụng bắt đầu được thực hiện

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm

• Bán buôn

Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do vậy đặc điểm của bán buôn là:

- Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu)

- Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh,

có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:

- Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hóa

- Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán

1.9.1.5 Định giá tiêu thụ và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

Một trong những quyết định quan trọng nhất trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa (định giá tiêu thụ) Nó là một quá trình phức tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn

đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó là:

- Mục tiêu của doanh nghiệp :

Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần

Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường Cạnh tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.

- Ảnh hưởng của cung cầu

- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán

- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước

- Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá

Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu

Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các phương pháp định giá sau:

- Định giá trên cơ sở chi phí

- Định giá trên cơ sở thị trường

- Chiến lược giá phân biệt

Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:

-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ

-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến)

-Hạ giá theo số lượng bán

Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu định giá

Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường

Bước 3: Tính toán chi phí

Bước 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh

Bước 5: Chọn phương pháp lập giá

Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng

1.9.1.6 Thực hiện quảng cáo, hoạt động xúc tiến bán

Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo chí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của doanh nghiệp Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới

Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả là các bên đều không có lợi

Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm niên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.

Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất

Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng

Tiến hành bán hàng

Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang

- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

- Luận chứng: Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng

Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn được bằng sự chỉ huy của mình

- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ

Để bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng Kết thúc bán hàng tốt nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành

vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng.

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp

vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao

Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người mua

Các dịch vụ sau bán

Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng” Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang chở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định

1.9.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

thương mại

Hoạt động doanh nghiệp chịu tác động ảnh hưởng của nhiều loại nhân tố Có thể phân thành hai nhóm nhân tố chính: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan

1.9.2.1 Nhóm nhân tố chủ quan

Giá cả hàng hoá

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo

khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ; giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song trong điều kiện hiện tại công

cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá Sau nữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ

Chất lượng hàng hoá và bao gói

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu

tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh

vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian) Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã Vẻ đẹp

sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt

Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn

Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp

sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú

Dịch vụ trong và sau bán

Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội

và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn

Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp

đã thu được kết quả hết sức khả quan Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ này

Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:

• Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người làm tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán

lẻ của mình

• Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian

là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp

• Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất

Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo

sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà,nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho

sự đứng vững của doanh nghiệp Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai,những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc

và thời gian mua sắm

Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp

Quảng cáo

Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong hay ở chợ Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích

họ mua hàng Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo

Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao

có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn

do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn nhưng chưa chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”

Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ

mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ

Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến không thúc đẩy được sự tiêu thụ

1.9.2.2 Nhóm nhân tố khách quan:

Nhân tố khách quan phát sinh và tác động tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như một yêu cầu tất yếu, ngoài sự chi phối của bản thân doanh

nghiệp Loại nhân tố này liên quan tới môi trường kinh tế - xã hội mà doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh như nhu cầu thị trường,nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các chính sách điều tiết của Nhà nước, …

Khách hàng

Khách hàng là điểm bắt đầu của mỗi doanh nghiệp; là những cá nhân hay tập thể mua sản phẩm hay sử dụng những dịch vụ của công ty; là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của doanh nghiệp Mục tiêu kinh doanh của công ty là tạo ra nhiều “khách hàng được thoả mãn” và hệ quả là họ sẽ mang lại nhiều tiền bạc cho chúng ta Một khách hàng được thoả mãn là khách hàng cảm nhận được giá trị từ hàng hoá và dịch vụ mà chúng ta bán cho họ Trong cơ chế thị trường, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn Nếu không thích chất lượng hàng hoá và dịch vụ của công ty chúng ta, họ dễ dàng tìm được những nơi khác có thể cung cấp hàng hoá hoặc dịch vụ tương tự, nhưng chất lượng tốt hơn Do đó, việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Đối thủ cạnh tranh

Để mở rộng thị trường,các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh dưới nhiều góc độ khác nhau Những đối thủ cạnh tranh của một công ty là những đối thủ cũng tìm cách thỏa mãn những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất, cung ứng ra những sản phẩm tương tự Hơn nữa,một vấn đề mà khách hàng thường quan tâm là khả năng thay thế việc sử dụng hàng hóa hay dịch

vụ của một doanh nghiệp bằng một giải pháp đối với một vấn đề cụ thể mà khách hàng cần giải quyết Do đó, các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: ai là đối thủ cạnh tranh của công ty? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Những phân tích này cung cấp cho doanh nghiệp bức tranh về chiến lược tấn công và phòng ngự, qua đó họ có thể xác định những cơ hội và thách thức

Nhà cung ứng

Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ thì một nhà cung cấp tốt là một tài nguyên vô giá, bởi chính họ sẽ góp phần trực tiếp vào thành công của doanh nghiệp Lựa chọn nhà cung cấp tốt là điều kiện tiên quyết giúp

doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm có chất lượng đúng như mong muốn, theo tiến độ quy định, với giá cả hợp lý, đủ sức cạnh tranh trên thương trường, bên cạnh

đó còn luôn cạnh đó còn nhận được sự hỗ trợ của nhà cung cấp, để tiếp tục đạt được thành tích cao hơn Do đó, doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng

kế hoạch cung ứng cho mình

Nền kinh tế của chúng ta ngày càng tinh vi và có sự cạnh tranh cao Chúng

ta có nhiều lựa chọn để đáp ứng được nhiều hơn những nhu cầu, mong muốn thiết yếu của khách hàng, do đó doanh nghiệp cần phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG SÀN GỖ JANMI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CTCP XUẤT NHẬP KHẨU

THÁNG GIÊNG - VIỆT NAM1.10 Phương pháp nghiên cứu

1.10.1Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu qua các nguồn thứ cấp Thông tin được thu thập qua các số liệu từ phòng kinh doanh của công ty để làm rõ hơn tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trong thời gian qua Phương pháp này được sử dụng để làm rõ thực tế tiêu thụ sàn gỗ Janmi của CTCP XNK Tháng Giêng, thực trạng tiêu thụ sàn gỗ Janmi trong 3 năm 2009-2011, những thành tựu và hạn chế đạt được trong quá trình tiêu thụ

1.10.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Từ những dữ liệu thu thập được tác giả tiến hành phân tích dữ liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu Phương pháp này được tác giả sử dụng trong mục 3.2 và 3.3 của chương 3 cụ thể là nghiên cứu thực trạng để so sánh: doanh thu giữa các năm 2010 so với năm 2009; năm 2011 so với năm 2009 Từ đó ta thấy được sự thay đổi về quy mô, sức tiêu thụ sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội, đánh giá được tác động tích cực và tiêu cực của các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ

1.11 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị trường Hà Nội và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu sàn gỗ Tháng Giêng

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi trên thị

trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu sàn gỗ Tháng Giêng

3.2.1.1 Giới thiệu sơ lược về CTCP Xuất nhập khẩu Tháng Giêng

Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tháng Giêng được Phòng ĐKKD - Sở KHĐT Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 10/06/2010 – chuyển đổi từ Cty TNHH Tháng Giêng Do phòng ĐKKD – Sở KHĐT Hà Nội cấp lần đầu ngày 02/01/2004

 Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THÁNG GIÊNG

 Tên giao dịch: JANUARY IMPORT AND EXPORT JOINT STOCK COMPANY

 Tên viết tắt: JANCO.,JSC

 Địa chỉ: Số 25 Nguyễn Huy Tưởng – P.Thanh Xuân Trung – Q.Thanh Xuân – Hà Nội

 MST: 0101438181

 Điện thoại : (844) 35574 255 Fax: (844) 35574 241

 Website : www.sango.com.vn ; www.janco.com.vn

Công ty CP Xuất nhập khẩu Tháng Giêng hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thương mại trong nước và Quốc tế Từ năm 2004, công ty bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Các sản phẩm sàn gỗ và phụ kiện được công ty nhập khẩu từ các nước Malaysia, Trung Quốc, Bỉ, CHLB Đức…và từ năm 2006 công ty đã chính thức độc quyền kinh

doanh sản phẩm sàn gỗ công nghiệp với thương hiệu JANMI và FLORTON.

Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, Công ty Tháng Giêng liên tục cập nhật các sản phẩm mới hoặc sản phẩm được ứng dụng công nghệ trên thế giới như: sản phẩm sàn gỗ khoá hèm, sản phẩm sàn gỗ siêu dầy, sản phẩm sàn gỗ siêu chịu nước, sản phẩm sàn gỗ có hèm V tạo cảm giác giống sàn gỗ tự nhiên, sàn

gỗ vân sần, vân bóng…

Khái quát về sàn gỗ Janmi

Gỗ ván sàn JANMI được sản xuất bởi ROBIN Sdn Bhn tại Malaysia, là công

ty trực thuộc đoàn ROBINA Group – là tập đoàn đặt trụ sở chính tại Singapore nhưng đầu tư lâu dài trong nhiều lĩnh vực như: đóng tàu, vận chuyển đường biển, xây dựng dân dụng, cơ khí, thiết bị khai thác dầu mỏ, đầu tư bất động sản, sản xuất vật liệu xây dựng, điện tử và có mặt tại nhiều nước trên thế giới Hiện tại tập đoàn

đã có chi nhánh tại: Malaysia, Hồng Kông, Australia, Mỹ, và các nước châu Âu…

ROBIN Group cũng có nhiều kinh nghiệm sản xuất các sản phẩm từ gỗ như:

gỗ ván dăm, gỗ MDF, gỗ ván sàn từ năm 1970 Các sản phẩm này đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng trên toàn thế giới Tại Việt Nam sản phẩm gỗ ván dăm

và MDF của Công ty đã trở nên phổ biến từ nhiều năm nay và là giải pháp chính cho rất nhiều sản phẩm từ gỗ

Tất cả các sản phẩm JANMI đều được sản xuất trên dây chuyền công nghệ tiên tiến nhất, liên tục được cập nhật công nghệ mới của hãng Dieffenbacher và Torwegge (CHLB Đức) với nguyên liệu chính là HDF được sản xuất bởi công ty

mẹ Robin resources do đó chất lượng luôn được kiểm soát từ đầu vào

Sản phẩm ván sàn của ROBIN cũng đã có mặt tại Việt Nam từ năm 2004 với thương hiệu Witex – ROBIN (một sản phẩm liên doanh giữa tập đoàn ROBIN và công ty Witex – CHLB Đức) trước khi trở nên nổi tiếng với thương hiệu JANMI

Các sản phẩm JANMI được nhập về Việt Nam chủ yếu ở 2 cấp độ AC3, AC4

Sản phẩm JANMI cũng có thể phân loại theo 2 độ dầy: 8mm, 12mm

Về cạnh hèm, ngoài loại thông thường JANMI còn cung cấp sản phẩm bản nhỏ có kèm theo hèm V để tạo cảm giác giống gỗ tự nhiên Bề mặt có 2 loại: vân phẳng và vân sần

Chỉ số sản phẩm:

Kích thước 1 tấm loại 8mm: (Net)

Thời hạn bảo hành : 15 năm đối với công trình dân cư;

10 năm đối với công trình thương mại

Thời hạn bảo trì : 24 năm

• Lượng khí thải Formadihyde thấp;

• Chịu được độ bẩn và sự ăn mòn đối với hoá chất gia dụng;

• Lắp đặt không cần keo, dễ dàng tháo gỡ và lắp đặt lại;

• Chịu được nhiệt độ cao và lửa tàn thuốc lá;

• Sạch và thân thiện với môi trường;

• Không bị ảnh hưởng bởi hệ thống sưởi ngầm;

• Có cạnh bảo vệ chống ẩm;

• Chịu được tia cực tím và không bay màu;

• Chịu được vật nuôi;

• Có cả loại dầy 12mm;

• Có cả sản phẩm vân sần;

JANMI - sản phẩm đạt tiêu chuẩn trong nước và quốc tế: Với những yêu điểm vượt trội về chất lượng JANMI đã được nhiều tổ chức có uy tín trên thế giới cấp chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế: Tiêu chuẩn ISO 14024 do Viện Chất lượng Malaysia cung cấp, chứng chỉ đăng ký hệ thống chất lượng do tổ chức SIRIM QAS International (VP Singapore cung cấp), chứng chỉ kiểm định chất lượng của tổ chức Fraunhofer Institute for wood research và DRA (Đức) cung cấp, huy chương vàng hội trợ Triển lãm quốc tế Vietbuild 2010, 2011

Bảng 3-1:Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2011

Năm 2011

2010/2009 2011/2010 2011/2009 Tuyệt đối Tương

đối (%)

Tuyệt đối Tương

đối (%)

Tuyệt đối Tương

đối (%) 1

Vốn lưu động 12500 18750 31440,64 6250 50 12690,64 67,68 18940,64 151,52 2

Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2009-2011 cho thấy:

Về doanh thu: doanh thu của công ty tăng đều trong các năm cụ thể: Năm

2009 doanh thu đạt 32848,83 (triệu đồng) Năm 2010 đạt 47550,22 (triệu đồng) tăng 14701,39 (triệu đồng) về tuyệt đối và về tương đối tăng 44,75 % so với năm 2009.Sang năm 2011 đạt 62452,20 (triệu đồng) tăng 14901,98 (triệu đồng) về tuyệt đối, tương ứng tăng 31,33 % về tương đối so với năm 2010 Điều này cho thấy tổng doanh thu năm 2011 so với năm 2010 tăng nhiều hơn tổng doanh thu năm

2010 so với năm 2009 Nguyên nhân,do năm 2011 công ty đã xây dựng chiến lược kinh doanh khá tốt như quảng cáo,mở them các đại lý phân phối, … Cho nên tình hình tiêu thụ của công ty tăng lên rõ rệt

Về lợi nhuận:Lợi nhuận thuần của công ty cũng tăng đều trong 3 năm: năm

2009 lợi nhuận đạt 1963,55 (triệu đồng),năm 2010 đạt 2329,29 (triệu đồng) năm

2011 đạt 2763,15 (triệu đồng) Nguyên nhân là hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển, quy mô tiêu thụ ngày càng được mở rộng, lợi nhuận kinh doanh ngày càng tăng

3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ mặt hàng sàn gỗ Janmi của Công ty

Cổ phần Xuất nhập khẩu sàn gỗ Tháng Giêng

3.2.2.1 Nhân tố chủ quan

Giá cả

Đối với người tiêu dùng Việt Nam nói chung thì giá cả là yếu tố đầu tiên cho việc quyết định mua hay không mua hàng hóa đó Do đó, giá cả là yếu tố đầu tiên thu hút người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Đối với sản phẩm sàn gỗ Janmi nói riêng, muốn đưa sản phẩm này thâm nhập vào thị trường Việt Nam thì việc đưa ra mức giá hợp lí cho sản phẩm là rất quan trọng

Hiện nay, tại Việt Nam việc sử dụng sàn gỗ công nghiệp vào xây dựng là rất phổ biến do nhiều công dụng và đặc tính của nó đem lại Vì vậy việc xuất hiện của nhiều thương hiệu sàn gỗ công nghiệp là điều không tránh khỏi Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thương mại khinh doanh về mặt hàng này là điều tất yếu Một trong nhưng công cụ cạnh tranh chủ yếu được sử dụng đó là giá cả Việc định giá

là hết sức thận trọng, đảm bảo khả năng tiêu thụ, thu lợi, tránh ứ đọng hàng hóa, phù hợp với túi tiền của người dân và cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường

Chất lượng hàng hóa và bao gói

Chất lượng là sự thỏa mãn về nhu cầu của khách hàng Khách hàng đến với sản phẩm khi họ có nhu cầu Một sản phẩm càng thỏa mãn được nhiều những đòi hỏi của khách hàng thì sản phẩm đó càng được ưa chuộng Tiêu thụ sản phẩm cũng nhờ đó mà được thúc đẩy Trong thời đại hện nay, xã hội ngày càng hiện đại và phát triển thì nhu cầu của con người cũng ngày càng cao hơn Do đó, những đòi hỏi của khách hàng về sản phẩm cũng ngày càng tăng

Sản phẩm sàn gỗ công nghiệp ra đời thay thế các loại vật liệu cũ, đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng Tuy nhiên, cùng một loại sản phẩm lại có rất nhiều hãng cùng sản xuất Sản phẩm của các hãng cũng có chất lượng khác nhau Đây cũng là một công cụ hữu hiệu cho việc cạnh tranh trên thị trường

Sản phẩm chất lượng cũng cần phải đi kèm với mẫu mã bắt mắt và đa dạng, điều mà làm cho khách hàng chú ý đến Một sản phẩm sàn gỗ tốt có tuổi thọ cao, chống được mối mọt tôt… cần phải đi kèm với nhiều yêu cầu về thẩm mỹ như nhiều vân, có độ bóng đẹp,…

Chú ý đến chất lượng và bao gói của sản phẩm là một công cụ hữu hiệu cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Đối với một doanh nghiệp thương mại nói chung thì việc xác định mặt hàng kinh doanh là điều hết sức quan trọng Doanh nghiệp phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có Bán sản phẩm đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng là điều kiện tiên quyết cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Với công ty cổ phần xuất nhập khẩu Tháng Giêng cũng vậy Những nhu cầu

về thẩm mỹ và đặc tính sản phẩm của con người ngày càng cao thì việc ra đời của sàn gỗ công nghiệp thay thế cho các sản phẩm gạch men, gỗ tự nhiên là điều tất yếu Trên địa bàn Hà Nội các công trình xây dựng nhiều vì vậy mà nhu cầu về sửu dụng sàn gỗ lớn do hầu hết kiến trúc các công trình đều theo hướng hiện đại Mặt hàng chủ lực mà công ty Tháng Giêng kinh doanh là sàn gỗ Janmi đã đáp ứng xác định đúng nhu cầu trên thị trường Hà Nội Vị trí độc quyền trong việc phân phối

sản phẩm sàn gỗ Janmi là một lợi thế cạnh tranh của công ty Bên cạnh đó công ty cũng có chính sách mặt hàng kinh doanh đa dạng như kinh doanh như sàn gỗ Florton, gỗ ngoài trời Awood, cầu thang gỗ F1, ván ốp tường, Xác định mặt hàng kinh doanh chủ lực và tổ chức kinh doanh phong phú các mặt hàng giúp công ty đẩy mạnh khả năng tiêu thụ tăng thêm doanh thu.

Mạng lưới kênh phân phối

Sự phát triển của công ty thể hiện qua mạng lưới kênh phân phối khắp các tỉnh thành trên cả nước: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hóa, Nam Định, Gia Lai, Kon Tum, Đà Nẵng, Sơn La, Hòa Bình… Thông qua các kênh phân phối cực ngắn đó là các đại lí đại diện của công ty, thông qua kênh phân phối ngắn là phân phối qua các đại lí trung gian Trên địa bàn thành phố Hà Nội,

hệ thống các đại lí của Công ty được phân bổ khắp các quận trong thành phố Như vậy thông qua cac kênh phân phối rộng khắp, khách hàng có thể dễ dàng tìm đến với sản phẩm của công ty nhờ đó mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm phát triển mạnh mẽ

Quảng cáo

Hoạt động quảng cáo là hoạt động không thể thiếu trong các DNTM Để đưa được sản phẩm đến với người tiêu dùng thì trước tiên phải giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Việc độc quyền phân phối sàn gỗ Janmi là một lợi thế với Công ty

CP Tháng Giêng Chính vì vậy mà Công ty rất tích cực tiến hành quảng bá giới thiệu sản phẩm khắp các miền đất nước Các hoạt động giới thiệu sản phẩm gần đây là công ty tham gia Hội chợ Xuân 2012 tại Trung tâm Hội trợ triển lãm Việt Nam - Giảng Võ – Hà Nội, Hội chợ VietBuild Cần Thơ tại thành phố Cần Thơ từ ngày 12 – 16/10/2011 Hoạt động quảng cáo thông thường của công ty là tiến hành giới thiệu sản phẩm sàn gỗ Janmi thông qua internet, trên các tuyễn xe bus… Hoạt động quảng cáo này góp phân không nhỏ vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Thông qua hoạt động quảng cáo mà hình ảnh công ty được giới thiệu sâu rộng tới khắp các tỉnh thành trên cả nước, hướng khách hàng có nhu cầu sản phẩm tìm đến công ty từ đó mà thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

3.2.2.2 Nhân tố khách quan

Nhu cầu thị trường