Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm.Doc

Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm

Đề tài: Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu

thầu lắp đặt máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤC

MỤC LỤC: 1

LỜI NÓI ĐẦU 3

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT 5

I Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt: 5

1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu 5

2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt 6

3 Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt 8

4 Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu 9

4.1 Hình thức dự thầu: 9

4.2 Phương thức đấu thầu: 11

4.2.1 Đấu thầu một túi hồ sơ (một phong bì) 11

4.2.2 Đấu thầu hai túi hồ sơ (hai phong bì) 11

4.2.3 Đấu thầu hai giai đoạn 11

5 Văn bản liên quan đến đấu thầu 12

6 Quá trình tham gia đấu thầu 13

6.1 Trình tự tổ chức đấu thầu 13

6.2 Trình tự dự thầu 14

II Ứng dụng marketing trong đấu thầu 17

1 Vai trò của Marketing trong đấu thầu 17

2 Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu 17

3 Cạnh tranh trong đấu thầu 17

3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt 18

3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt 18

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM 20

I Giới thiệu chung về công ty và một số yếu tố ảnh hưởng đến công tác đấu thầu của công ty 20

1 Sự hình thành và phát triển 20

2 Giới thiệu chung 20

3 Hoạt động sản xuất 21

4 Sản phẩm và con người 21

5 Chiến lược phát triển trong tương lai 22

6 Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong công ty 22

6.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty 22

6.2 Đặc điểm về vốn và tài chính 23

6.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật 26

6.4 Tình hình lao động 26

6.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh 27

II Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm 29

1 Công tác mua hồ sơ dự thầu 29

2 Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng 30

2.1 Lập hồ sơ dự thầu 31

2.2 Nộp hồ sơ dự thầu 31

2.3 Thời gian đánh giá 31

2.4 Ký kết hợp đồng 32

III Đánh giá quá trình tham gia đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm 32

1 Những thuận lợi 32

2 Những khó khăn 33

3 Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại và phát triển của công ty 33

IV Tác động của môi trường tới hoạt động marketing của công ty 34

1 Tác động của môi trường vi mô tới hoạt động marketing của công ty .35

1.1 Các lực lượng bên trong công ty 35

1.2 Các lực lượng bên ngoài công ty 35

1.2.1 Những tổ ch ức, cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất 35

1.2.2 Những tổ ch ức dịch vụ môi giới marketing 35

1.2.3 Đối thủ cạnh tranh 36

1.2.4 Công chúng tr ực tiếp 37

1.2.5 Khách h àng 37

2 Tác động của môi trường vĩ mô tới hoạt động marketing 38

2.1 Nhân Khẩu 38

2.2 Kinh tế 38

2.3 Tự nhiên 38

2.4 Khoa học kỹ thuật 39

2.5 Chính trị 39

2.6 Văn hóa 39

V Ứng dụng marketing trong công tác đấu thầu của công ty 40

1 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường 40

1.1 Phân đoạn thị trường 40

1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 42

1.3 Chiến lược định vị thị trường 42

1.3.1 Khái quát v ề quá trình định vị của công ty 42

1.3.2 Các ho ạt động trọng tâm đối với chiến lược định vị của công ty 43

2.Những hoạt động Marketing đã thực hiện 44

3 Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty .45

CHƯƠNG III: NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM 46

I Dự báo môi trường kinh doanh 46

II Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới 46

1 Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra trong tương lai .46

2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty 49

2.1 Khái quát chung 49

2.2 Các giải pháp marketing 50

2.2.1 Xây dựng chính sách giá h ợp lý 50

2.2.2 Định hướng chiến lược sản phẩm 51

2.2.3 Chính sách v ề kênh phân phối 51

2.2.4 Tổ chức tốt hoạt động xúc ti ến 52

2.3 Các biện pháp khác 53

KẾT LUẬN 55

PHỤ LỤC 56

TÀI LIỆU THAM KHẢO: 59

LỜI NÓI ĐẦU

Sự tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sự phát triển của nền

sản xuất xã hội Nền sản xuất của xã hội phát triển phản ánh trình độ phát triển của

xã hội hay nói cách khác nó nói lên diện mạo và sức mạnh của xã hội đó

Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát triển, những sản phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đa dạng nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống Để quản lý tốt quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất

xã hội ngày càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động kinh tế, hiện tượng xã hội, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng n xuất xã hội phát triển

Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời Đối với nước ta thì đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời trẻ hơn rất nhiều so với các nước phát triển Marketing vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Nó là một công cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về tình hình thị trường, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh Do vậy, nó góp phần mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và mặt hạn chế Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường là quy luật đào thải Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sản xuất luôn luôn vận động theo chiều hướng đi lên

Sự cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên quyết là phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế, tức là đảm bảo bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận Nhưng làm sao để xây dựng và thực hiện được phương án sản xuất kinh doanh thì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau như: nguồn nhân lực, thị trường…

doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới cả về chiến lược và nội dung kinh doanh,ngoài ra còn phải đổi mới cả chất lượng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến lược kinhdoanh đó, có như vậy mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và tăng dần sứccạnh tranh của sản phẩm mà mình kinh doanh trên thị trường.

Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công ty TNHH CátLâm (doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), được sự hướng dẫn tận tình củathầy cô giáo trong khoa Marketing mà trực tiếp là Giảng viên Phạm Hồng Hoa,cùng với sự giúp đỡ của tập thể cán bộ nhân viên trong công ty thực tập, tác giả đãlựa chọn đi sâu vào nghiên cứu đề tài:

“Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm”.

Với kết cấu bài viết gồm ba chương:

Chương I: Khái quát chung về đấu thầu lắp đặt

Chương II: Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm Chương III: Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trongđấu thầu của công ty

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT

I Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:

1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu

Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế quan trọng và khôngthể thiếu được đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, nó góp phần đáng kể trongviệc giúp làm tăng tính sôi động, làm lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh và đemlại sự tăng trưởng cho nền kinh tế Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để lợi thế

so sánh của mỗi doanh nghiệp Nhờ tính hữu ích của nó mà hầu hết các nước trênthế giới đã và đang tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế Ở Việt Nam cũng vậy,quy chế đấu thầu được ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm

1996 của Chính Phủ nhằm thống nhất quản lý hoạt động đấu thầu trong cả nước,bảo đảm tính đúng đắn, khách quan, công bằng và có tính cạnh tranh trong đấu thầu,

để thực hiện các dự án đầu tư trên lãnh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa ViệtNam Theo đó, thuật ngữ “Đấu thầu” được hiểu như sau:

- Đấu thầu là một quá trình chủ đầu tư lựa chọn được một nhà thầu đáp ứng

các yêu cầu của mình Trong nền kinh tế thị trường, người mua tổ chức đấu thầu đểngười bán (các nhà thầu) cạnh tranh nhau

- Mục tiêu của người mua là có được hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn các yêucầu của mình về kỹ thuật, chất lượng và chi phí thấp nhất

- Mục đích của nhà thầu là giành được quyền cung cấp hàng hóa dịch vụ đóvới giá đủ bù đắp các chi phí đầu vào và đảm bảo mức lợi nhuận cao nhất có thể

Đấu thầu bao gồm các loại sau:

- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư

- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn

- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị

- Đấu thầu thi công xây lắp

Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối với những dự

án không cần chia thành các gói thầu, dự án thực hiện theo phương thức xây dựngchuyển giao (BT), dự án thực hiện theo phương thức xây dựng vận hành chuyểngiao (BOT) Trong đấu thầu, hồ sơ mời thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dựthầu phải bao gồm đủ các nội dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật tư, thiết bị,xây lắp, vận hành và chuyển giao (nếu có) Đấu thầu dự án thực hiện theo chỉ dẫnđược quy định trong một văn bản riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì soạn thảotrình Thủ tướng Chính phủ ban hành

Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư vấn thực hiệnđầu tư và các tư vấn khác Với loại hình này, đòi hỏi nhà tư vấn đầu tư và xây dựngphải có chứng chỉ xác định trình độ chuyên môn phù hợp với yêu cầu của dự án.Phải chịu trách nhiệm trước chủ đầu tư và pháp luật về tính đúng đắn, chính xác,khách quan về chuyên môn và hoàn thành công việc theo đúng tiến độ của hợpđồng

Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống với các loạihình đấu thầu khác Tuy nhiên, với loại hình này hồ sơ dự thầu sơ tuyển chỉ áp dụngđối với những thiết bị có công nghệ phức tạp, nếu có thì chỉ nêu các yêu cầu chính

để lựa chọn nhanh các nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu Bên mờithầu phải có trách nhiệm hướng dẫn để các nhà thầu hiểu rõ các yêu cầu của bênmình, các thủ tục sẽ được áp dụng trong quá trình đấu thầu Những nội dung chủyếu gồm: mô tả tóm tắt dự án, nguồn vốn thực hiện dự án, năng lực, kinh nghiệm và

địa vị pháp lý của nhà thầu, các chứng chỉ, những thông tin liên quan đến nhà thầutrong thời gian từ 5 đến 10 năm trước thời điểm dự thầu, tổ chức thăm hiện trường(nếu có) và giải đáp các câu hỏi của nhà thầu.

Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được áp dụng rộng rãivới hầu hết các dự án xây dựng cơ bản Đối với các dự án thuộc nhóm A (theo điều

lệ quản lý đầu tư và xây dựng) Thủ tướng Chính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịchUBND tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương và thủ trưởng cơ quan thuộc thẩmquyền thực hiện công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dựthầu, phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu, kiểm tra, theo dõi chỉ đạo bên mời thầuthực hiện đúng quy chế đấu thầu

2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt

Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiết

bị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất công việc muasắm Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất rộng rãi, đặc biệt trong nền kinh tếthị trường hiện nay, khi mà ngày càng có nhiều đơn vị kinh doanh có khả năng đápứng nhu cầu của cùng một khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàngluôn có quyền chủ động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất, phù hợp vớinhững yêu cầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế của dự án Tuy nhiên, đứng ởcác góc độ khác nhau sẽ có các cách nhìn khác nhau về loại hình này

- Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng thì đấu thầu làmột cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (người bán) có khả năng, để từ đó lựachọn được nhà thầu phù hợp nhất Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơnđối với sản phẩm của mình, cả trước và sau khi hoàn tất công việc đấu thầu (muabán)

- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lành mạnh trongkinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hội để thể hiện được những ưuthế của mình với chủ đầu tư Từ đó, bán được sản phẩm và tăng dần uy tín của mìnhtrên thị trường

- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức hợp tác bảođảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm và nghĩa vụ của mỗi bên khitham gia hợp đồng đấu thầu Tạo điều kiện cho cơ quan nhà nước trong quản lý cáchoạt động buôn bán

Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán Ở đây người bán là các nhà thầucòn người mua là các chủ đầu tư, họ thực hiện giao dịch “mua – bán ” này ngoàiviệc phải tuân theo một quy định chung của nhà nước, còn phải tuân theo các thoảthuận chung của hai bên Khi tham gia và giao dịch này, mỗi bên đều cố gắng tìmkiếm những mục đích của riêng họ, Với chủ đầu tư thì họ mong sao sẽ có đượcnhững thiết bị có công nghệ hiện đại, có chất lượng tốt để thoả mãn nhu cầu thực tại

mà chỉ mất một lượng chi phí tối thiểu Còn với nhà thầu, họ mong sao sẽ thu đượcnhiều lợi nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt được các mục tiêumarketing tiếp theo

Có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ đồ sau:

Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một giao dịch “mua - bán” đặcbiệt giữa nhà thầu và bên mời thầu

3 Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt

Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thức kinh doanhtheo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những quy tắc chung cần phải tuânthủ Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời cả hai bên (chủ đầu tư và nhà thầu)

Nó bao gồm:

- Nguyên tắc công bằng:

Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bên tham gia đấuthầu, nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối xử bình đẳng gắn với quyền lợicủa các nhà thầu, được cung cấp lượng thông tin như nhau từ phía chủ đầu tư, được

CHỦ ĐẦU TƯ (Bên mua)

CÁC NHÀ THẦU (Bên bán)

HỢP ĐỒNG (Trao đổi)

C ác yêu cầu Năng lự c

đánh giáCHỌN NHÀTHẦU (Sản phẩm)

trình bày một cách khách quan ý kiến của mình trong quá trình chuẩn bị hồ sơ cũngnhư trong buổi mở thầu Nguyên tắc này là rất quan trọng, nó mang lại lợi ích chokhông chỉ nhà thầu mà cả với chủ đầu tư, bởi lẽ nó giúp cho chủ đầu tư lựa chọnđược đúng nhà thầu có khả năng thực tế.

- Nguyên tắc bí mật:

Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có nghĩa vụ tuyệt đối giữ

bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu như: Mức giá có thể chấp nhận của chủ đầu

tư, mức giá dự thầu (đến khi mở thầu), các trao đổi của các nhà thầu với chủ đầutư… Bởi nó có liên quan trực tiếp tới quyền lợi của nhà thầu, giả sử như thông tin

về mức giá dự thầu hay các điều kiện thực hiện thầu của một nhà thầu nào đó bị bại

lộ thì các nhà thầu khác có thể dự thầu với mức giá thấp hơn hoặc cung cấp hơn mộtdịch vụ nào đấy để tăng khả năng trúng thầu Mục đích của nguyên tắc này là đảmbảo lợi ích và tránh thiệt hại cho mỗi bên về sau, dù là họ có trúng thầu hay không

- Nguyên tắc công khai:

Nguyên tắc này mang tính bắt buộc Ngoài một số công trình đặc biệt mang tính

bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công trình khác khi có áp dụng đấu thầu chủđầu tư phải có nghĩa vụ đảm bảo tính công khai về những thông tin liên quan đến dự

án trong khi mời thầu và giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ công khai rộng hayhẹp tuỳ thuộc vào quy mô của gói thầu Mục đích của nguyên tắc này cũng là nhằmthực hiện nguyên tắc công bằng (các nhà thầu đều có cơ hội nhận biết thông tin vềcuộc đấu thầu như nhau) và thu hút được nhiều hơn các nhà thầu với phương châmtất cả các nhà thầu có khả năng đều có quyền được tham gia, từ đó nâng cao chấtlượng của công tác đấu thầu

- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ

Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về kinh tế, kĩ thuật vàtài chính để thực hiện những cam kết khi tham gia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thểhiện được khả năng thực sự của mình cho chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ

về năng lực nhà thầu, một mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tư mặtkhác để hợp đồng được thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phải dừng lại giữa chừng,làm mất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,

gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước

- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý

Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết phải

có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh đó còn phải chấphành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà hai bên đã xây dựng trong quá trình đàmphán trên cơ sở những quy định pháp lý đã được ban hành và các thoả thuận chung.

Vì nó có liên quan trực tiếp đến quyền lợi của mỗi bên Nếu có một sự vi phạm nàođấy thì hai bên hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có thể yêu cầu cơ quan có thẩmquyền đứng ra làm trung gian đại diện cho pháp luật giải quyết những vi phạm đónhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi phạm Qua đó hoặc là bên vi phạm phải bồithường cho bên bị vi phạm hoặc là buộc phải chấm dứt hợp đồng

4 Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu

4.1 Hình thức dự thầu:

Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hình thức sauđây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số 88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09năm 1999):

- Đấu thầu rộng rãi

Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia Bên nhà thầu phảithông báo công khai trên các phương tiện thông tin đại chúng tối thiểu là 10 ngàytrước khi phát hành hồ sơ mời thầu và ghi rõ các điều kiện, thời gian dự thầu Đốivới những gói thầu lớn, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải tiếnhành sơ tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách và năng lực tham gia đấu thầu.Với hình thức này, bên mời thâu sẽ có nhiều cơ hội hơn trong lựa chọn nhà thầu do

số lượng nhà thầu tham gia nhiều Đối với công ty Cát Lâm thì hình thức đấu thầunày vừa thể hiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêu cực Mặt tích cực thể hiện ở chỗ

đó là giúp công ty dễ dàng nhận biết được thông tin, vừa có thể dễ dàng tham giavào đấu thầu, còn mặt tiêu cực đó là tính rộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo

ra một sự cạnh tranh rất gay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tham gia vào đấu thầu,điều này cũng có nghĩa là cơ hội trúng thầu của công ty là nhỏ, họ thực sự phải nỗlực hết sức để tạo ra sức hấp dẫn đối với chủ đầu tư hơn hẳn các đối thủ khác vềnhiều mặt

những dự án như thế này sẽ mang lại danh tiếng cho công ty Vì có tính hạn chế nênđòi hỏi nhiều từ chính bản thân công ty một sự nỗ lực rất lớn trong việc hoàn thiệnnăng lực của mình nhất là các mặt như tài chính, kĩ thuật, phải thường xuyên tự bồidưỡng đội ngũ cán bộ công nhân để từng bước nâng cao kiến thức chuyên môn.Hình thức đấu thầu này chỉ được xem xét áp dụng khi có một trong các điều kiệnsau:

+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầu của hồ sơmời thầu

+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế

+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽ mang lại nhiềulợi ích Ví dụ như với những dự án mà các nhà thầu địa phương có khả năng đápứng thì chủ đầu tư sẽ giới hạn phạm tham gia là các nhà thầu địa phương nhằm mụcđích giảm đáng kể các khoản chi phí không cần thiết có liên quan đến vận chuyển

và công tác bảo trì, bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này

- Chỉ định đấu thầu

Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy định của điều lệ vềquản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sử dụng vốn nhà nước được phépchỉ định thầu Bên nhà thầu chỉ thương thảo hợp đồng với một nhà thầu, do người

có thẩm quyền quyết định đầu tư chỉ định, nếu không đạt được yêu cầu mới thươngthảo với nhà thầu khác Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặcbiệt sau:

+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định ngay đơn vị có

đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời Sau đó phải báo cáo Chính phủ về nộidung chỉ định thầu để xem xét phê duyệt

+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia, do Thủ tướngChính phủ quyết định

+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sở các thẩmđịnh của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản của cơ quan tài trợ vốn và các

cơ quan có liên quan

Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nội dung sau:

* Lý do chỉ định thầu

* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà thầu được đềnghị chỉ định thầu

* Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm quyềnphê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.

4.2 Phương thức đấu thầu:

Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương thức sau theoquy định của cơ chế đấu thầu mới (ban hành cùng nghị định số 88/1999/NĐ-CP)

4.2.1 Đấu thầu một túi hồ sơ (một phong bì)

Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những đề xuất về kĩthuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện khác trong một túi hồ sơ chung.Theo hình thức này cả hai nội dung tài chính và kĩ thuật được mở ra và xét cùngmột lúc trong quá trình xét thầu Phương thức này thường áp dụng cho đấu thầumua sắm hàng hoá và xây lắp

4.2.2 Đấu thầu hai túi hồ sơ (hai phong bì)

Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đề xuất về kĩthuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ riêng vào cùng một thờiđiểm Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽ được xem xét trước để đánh giá, xếp hạng.Nhà thầu được xếp hạng thứ nhất về kĩ thuật sẽ được xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất

về tài chính Trường hợp nhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tài chính và các điềukiện của hợp đồng, bên mời thầu phải xin ý kiến của người có thẩm quyền quyếtđịnh đầu tư, nếu được chấp nhận mới được mời nhà thầu tiếp theo để xem xét Hìnhthức đấu thầu hai túi hồ sơ chỉ được áp dụng đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn

4.2.3 Đấu thầu hai giai đoạn

Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về công

nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay Trong quá trìnhxem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về mặt công nghệ, kĩ thuật vàcác điều kiện tài chính của hồ sơ mời thầu

- Giai đoạn thứ nhất:

Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ bộ (chưa cógiá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với từng nhà thầu, nhằm thốngnhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật để nhà thầu chính thức chuẩn bị và nộp đềxuất kĩ thuật của mình

- Giai đoạn thứ hai:

Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất nộp đề xuất

kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một mặt bằng kĩ thuật và đề xuất đầy

đủ các điều kiện tài chính, tiến độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá bỏ thầu đểđánh giá và xếp hạng.

Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:

+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ VN đồng trởlên

+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệ thiết bịtoàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầu xây lắp đặc biệt phức tạp.+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay

Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thức đấu thầu haigiai đoạn có những nét tương đồng gần giống nhau nên cần có những phân biệt rõràng giữa chúng Điều khác nhau dễ nhận thấy nhất đó là trong phương thức đấuthầu hai túi hồ sơ thì các đề xuất về kĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng một lúctrước thời điểm đóng thầu Còn ở đấu thầu hai giai đoạn, đề xuất về kĩ thuật đượcnộp trước và xét trước, nếu đạt yêu cầu mới phải nộp đề xuất về tài chính, có nghĩa

là phải có hai thời điểm đóng thầu đối với nhà thầu, một cho nội dung về kĩ thuật vàmột cho nội dung về tài chính

Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm làm tăng hiệu quả của đấu thầu

và lựa chọn được nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứng yêu cầu của bên mời thầu

5 Văn bản liên quan đến đấu thầu

Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, phươngthức đấu thầu ngày càng được áp dụng rộng rãi đối với các công trình mà vốn donhà nước cấp hoặc do nước ngoài đầu tư hoặc do tư nhân trong nước đứng ra tự bỏvốn… Tất cả đều được thực hiện trên cơ sở những quy định chung về xây dựng cơbản mà Chính phủ ban hành cùng với các cơ chế đấu thầu được Bộ xây dựng- cơquan quản lý Nhà nước về xây dựng cơ bản đã ban hành

Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi chuyển sang cơchế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm 1988 về “hướng dẫn tạm thờithực hiện chế độ đấu thầu trong xây dựng cơ bản”

Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-BXD/VKT về “quychế đấu thầu xây lắp”

Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đã ban hànhquyết định số 60-BXD/VKT

Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về “quy chế đấuthầu”.

Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xây dựng nói chung vàhoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999 Chính phủ ban hành nghị định 88/1999/NĐ-CP về “quy chế đấu thầu”

Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số 14/2000/NĐ-CP

về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định

số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ

Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư 04/2000/TT-BKH

về “Hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu” Trên cơ sở thông tư này, một số bộ,ngành khác có liên quan cũng đã ban hành một số thông tư có liên quan đến côngtác đấu thầu, ví dụ như ngày 21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư số 17/2001/TT-BTC về “hướng dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí thẩm định kết quả đầu tư” Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù còn có nhiềutranh luận xung quanh những văn bản này nhưng có thể khẳng định rằng đó lànhững cơ sở pháp lý quan trọng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của các ngành, các cấp,các cơ quan đơn vị làm công tác quản lý và thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cảđấu thầu) trong cả nước Qua việc liệt kê các văn bản này cho thấy Chính phủ đã rấtquan tâm đến việc hoàn thiện quy chế đấu thầu, không ngừng thay thế bổ sung thêmnhững quy định mới một mặt tạo điều kiện cho công tác đấu thầu diễn ra tốt đẹp vàđạt hiệu quả mặt khác đảm bảo lợi ích cho các bên khi tham gia đấu thầu Do vậy,công ty cần phải thường xuyên cập nhật đầy đủ những thông tin này để bổ sung kiếnthức về đấu thầu cho toàn thể cán bộ công ty, tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ

dự thầu khi tham gia đấu thầu

6 Quá trình tham gia đấu thầu

6.1 Trình tự tổ chức đấu thầu

Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức đấu thầu đượcthực hiện theo các bước sau:

1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)

2, Lập hồ sơ mời thầu

3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu

4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu

5, Mở thầu

sẽ trực tiếp thay mặt công ty tham gia đàm phán thương thuyết, nghiên cứu nắm bắtđược những thông tin có liên quan đến những yêu cầu từ phía chủ đầu tư, để từ đóđưa ra được những giải pháp có lợi, thể hiện được năng lực thực tế của nhà thầutrước bên mời thầu Ngoài ra, bộ phận Marketing của công ty có thể tham gia vàoviệc tư vấn cho chủ đầu tư về thiết kế các nội dung trong hồ sơ mời thầu nếu như cóyêu cầu Như vậy lòng tin của chủ đầu tư với nhà thầu sẽ được cải thiện, nâng caokhả năng trúng thầu cho nhà thầu.

Tại bước công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trong tiến trình thamgia đấu thầu của các bên, tuy là bước cuối cùng nhưng đây cũng là điểm bắt đầucủa các công việc tiếp theo mà các bên cần phải làm sau khi hợp đồng được ký kết

Ví dụ như trong hợp đồng kinh tế về bán máy phát điện của công ty TNHH CátLâm thì sau khi hợp đồng được ký, công ty phải liên hệ với nhà cung cấp ở nướcngoài để nhập máy về rồi chuyển tới nơi cần đặt máy sau đó lắp đặt, chạy thử vàbàn giao cho chủ đầu tư Dù có trúng thầu hay không, bộ phận Marketing của công

ty cũng phải rút ra được những gì đã làm được những gì chưa làm được để cónhững điều chỉnh kịp thời tạo điều kiện cho những đợt đấu thầu sau

Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tham gia hoạt động đấu thầu màchính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999, cùng vớicác văn bản về quy chế quy tắc được ban hành kèm theo

6.2 Trình tự dự thầu

Công tác dự thầu là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công

ty Nó bao gồm những công việc liên quan đến quá trình tìm kiếm thông tin và cuốicùng là tham gia vào đấu thầu để ký kết các hợp đồng lắp đặt

Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toàn bộ quá trìnhkinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của công

ty Theo quy định tại khoản 2 điều 9 của quy chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị

định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu tham gia dựthầu phải đảm bảo các điều kiện sau:

- Có giấy đăng ký kinh doanh Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị phức tạpđược quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký kinh doanh phải có giấyphép bán hàng thuộc bản quyền của nhà sản xuất

- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu

- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơn phương hayliên doanh dự thầu Trường hợp tổng công ty đứng tên dự thầu thì các đơn vị trựcthuộc không được phép tham dự với tư cách là nhà thầu độc lập trong cùng một góithầu, song song với quá trình đấu thầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà thầu (cácđơn vị xây lắp) cũng phải tiến hành các công việc cần thiết khi tham gia đấu thầu.Mặc dù việc đấu thầu trong nước và đấu thầu nước ngoài là có khác nhau, nhưngkhông nhiều, nên có thể khái quát trình tự dự thầu gồm năm bước như sơ đồ sau:

Sơ đồ: Trình tự các bước dự thầuBước 1:

THU THẬP TÌM KIẾM THÔNG TIN VỀ CÔNG TRÌNH CẦN ĐẤU THẦU

THAM GIA SƠ TUYỂN

(nếu có)

CHUẨN BỊ VÀ LẬP

HỒ SƠ DỰ THẦU

NỘP HỒ SƠ DỰ THẦU VÀ THAM GIA MỞ THẦU

KẾT QUẢ HỢP ĐỒNG THI CÔNG

Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu Đây là chức năng cơ bản của

bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh doanh của công ty Cát Lâm Nó baogồm thông tin về đơn vị mời thầu, đặc điểm gói thầu(đối tượng, số lượng, thời gian,địa điểm…), yêu cầu đối với nhà thầu Loại thông tin này chủ yếu là phải tự tìmhiểu, có thể qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua báo chí, qua giới thiệuhoặc qua các thông tư từ các bộ ngành có liên quan

Bước 2:

Tham gia sơ tuyển (nếu có) Khi tham gia sơ tuyển công ty Cát Lâm cần phảinộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên mời thầu bao gồm:

- Giới thiệu về thiết bị cung cấp

- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng

- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính

- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý

Trách nhiệm chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinh doanh, họ sẽ đạidiện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời hay đáp ứng toàn bộ những yêu cầuđặt ra từ phía nhà sơ tuyển Vai trò của người làm Marketing chủ yếu là tìm hiểu kĩnhững thông tin về gói thầu, về chủ đầu tư để có sự chuẩn bị trước những tìnhhuống mà bên mời thầu sẽ đưa ra, tạo điều kiện cho công tác sơ tuyển, gây được ấntượng ban đầu đối với nhà mời thầu

Bước 3:

Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu Đây là bước quan trọng tiếp theo công ty cầnphải thực hiện sau khi được phép tham gia dự thầu Công ty sẽ cử cán bộ kinhdoanh đi mua một bộ hồ sơ dự thầu do chính đơn vị tổ chức đấu thầu bán, sau đóhoàn thành tất cả các yêu cầu cần thiết mà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu Phòng kinhdoanh là nơi sẽ đảm nhận hoàn toàn công việc lập hồ sơ nhưng với sự giúp đỡ củacác phòng ban khác Ví dụ như phòng xuất nhập khẩu sẽ cung cấp Catalog có liênquan đến những đặc tính của máy, phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ có liên quanđến tình hình tài chính… Người làm Marketing phải tham gia tích cực vào giai đoạnnày, họ phải là người đi đầu trong nghiên cứu các thông tin có liên quan đến góithầu, đến chủ đầu tư, đến đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ,phát huy được những điểm mạnh hơn hẳn so với đối thủ

Bước 4:

Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự thầu, công ty sẽnộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo một khoản tiền bảo lãnh dự thầu (nếu có

yêu cầu) trước thời gian đóng thầu theo quy định, đồng thời cử cán bộ tới dự hộinghị mở thầu Trong giai đoạn này, vai trò của Marketing cũng không kém phầnquan trọng, họ vẫn tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đáp những thắc mắccủa bên mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn có những sai sót cần phải kịp thời sửachữa và giải thích

Bước 5:

Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên mời thầu, nhàthầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư thương thảo ký kết hợp đồngkinh tế, triển khai thực hiện dự án theo thời hạn nhất định kể từ khi nhận được thôngbáo trúng thầu Việc đàm phán và ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cảhai bên, không trái với những quy định của nhà nước, gây thiệt hại cho đơn vị khác,cho quốc gia Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các quy định trong hợp đồng và của nhànước Tuy nhiên, với chức năng của mình bộ phận Marketing của công ty sẽ cốgắng để đạt được kết quả tốt nhất về phía mình, nhưng vẫn bảo đảm lợi ích cho bênmời thầu, tạo dựng uy tín với khách hàng

II Ứng dụng marketing trong đấu thầu

1 Vai trò của Marketing trong đấu thầu

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nó diễn ra ở bất

kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả trong đầu thầu lắp đặt Với đặcthù là có một người mua (một gói thầu) nhưng có rất nhiều người bán (nhiều công

ty có khả năng) tham gia cung cấp nên cạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệt nhằmgiành giật khách hàng Vì vậy Marketing trở nên có vai trò rất quan trọng, bởi tínhthực tế và những hữu ích mà nó mang lại là đáng kể, phù hợp với tình hình thịtrường mới Marketing giúp họ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường, về đối thủcạnh tranh và về nhà đầu tư… Qua đó xác định được ước muốn của khách hàng đểcung ứng đúng lợi ích giúp khách hàng hài lòng về sản phẩm

2 Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu

Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới các cá nhân, tổchức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằm tạo ra sự chú ý và ưa thích đối vớisản phẩm mà doanh nghiệp mình cung ứng để tiến hành trao đổi, qua đó đạt đượcmục tiêu doanh nghiệp đề ra

Marketing trong đấu thầu gần giống Marketing trong các lĩnh vực khác Nógiống nhau đó là đều nhằm mục đích thoả mãn tốt nhất nhu cầu và ước muốn củakhách hàng hơn hẳn đối thủ khác, nó chỉ khác ở chỗ đối với sản phẩm tiêu dùng thìngười làm Marketing để bán được sản phẩm thì phải tạo ra nhu cầu và ước muốncho khách hàng Còn trong đấu thầu thì nhu cầu và ước muốn là có sẵn, người làmMarketing chỉ còn phải tìm cách thoả mãn nó thông qua hình thức đấu thầu.

3 Cạnh tranh trong đấu thầu

Để hiểu hơn về cạnh tranh trong đấu thầu, chúng ta sẽ xem xét cạnh tranh ởmột số khía cạnh sau:

3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt

Đấu thầu lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các bước được quy địnhtrong trình tự đấu thầu, tuy nhiên do đặc điểm của đấu thầu lắp đặt là chỉ có một bênmời dự thầu nhưng có rất nhiều nhà thầu, nên hoạt động cạnh tranh chủ yếu diễn ra

ở các nhà thầu và tập trung chủ yếu ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập

hồ sơ dự thầu

Tại bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có), nhà thầu phải hoàn thành tài liệu sơ tuyểnđúng hẹn bằng việc trả lời tất cả các câu hỏi trong từng bản câu hỏi Hồ sơ sơ tuyểnphải có chữ ký của đại diện có thẩm quyền của nhà thầu hoặc chữ ký của ngườiđược uỷ quyền và phải có giấy uỷ quyền kèm theo Như vậy cạnh tranh ở đây làviệc tìm cách đáp ứng được tốt nhất toàn bộ những tiêu chuẩn tối thiểu về kinhnghiệm chung và riêng, năng lực của từng chức năng quản lý, năng lực trang thiết

bị, năng lực tài chính… thông qua các câu hỏi trong bản câu hỏi mà bên mời thầu

đã đưa ra

Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập trung ở lập hồ sơ

dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọng nhất, quyết định đến khả năngthắng thầu trong đấu thầu Cũng giống như bước sơ tuyển nhà thầu, ngoài các tàiliệu liên quan đến năng lực nhà thầu, hồ sơ còn phải chú trọng đến đặc tính sảnphẩm và những chi phí cần thiết phải bỏ ra để có được nó Nói chung là là phải tối

đa hoá lợi ích cho bên mời thầu Qua hồ sơ dự thầu, bên mời thầu sẽ có những đánhgiá tổng quát về khả năng của nhà thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi của góithầu

Như vậy, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả mãn nhucầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan một cách tốt nhất thôngqua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.

3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt

Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà cụ thể là máyphát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu bao gồm:

+ Mức giá dự thầu, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phù hợp của hồ sơ

dự thầu với những yêu cầu của bên mời thầu Qua giá cũng có thể cho thấy đượcphần nào chất lượng của sản phẩm, lợi ích của người đi mua

+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp bên mời thầu đánh giá được tính tin cậy

về việc bảo đảm lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà công ty sẽ cung cấp

+ Dịch vụ khách hàng, đây là yếu tố cho thấy mức độ quan tâm của nhà cungcấp đối với khách hàng cả trước và sau bán Ngày nay, xã hội càng phát triển, đồisống của người dân càng cao thì mức độ đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ nàycàng tăng

+ Năng lực công ty là yếu tố cho phép bên mời thầu đánh giá được khả năngcủa nhà thầu trong việc thực hiện gói thầu

Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như xuất xứ của thiết bị, mối quan hệgiữa nhà thầu và bên mời thầu

Như vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống như các lĩnh vực khác Cácbên khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt động mang tính điều tra về nhữngthông tin có liên quan đến đối thủ như điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến lược…Trên cơ sở đó để có thể đưa gia những quyết định có sức thuyết phục đối với bênmời thầu

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA

CÔNG TY TNHH CÁT LÂM

I Giới thiệu chung về công ty và một số yếu tố ảnh hưởng đến công tác đấu thầu của công ty.

1 Sự hình thành và phát triển

Tên công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm

Tên giao dịch Catlam company limited

Tên viết tắt Catlam co.ltd

Logo của công ty

Loại hình công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn

Trụ sợ chính P1206-17T2 KĐT Trung Hòa Nhân Chính-HNChi nhánh 76 Ngô Tất Tố P19 Q.Bình Thạnh TP HCM

Nhà máy KCN Tân Quang - Ngọc Loan -Tân Quang - Văn

Lâm- Hưng Yên

Công ty TNHH Cát Lâm được thành lập theo quyết định số 3689GP/TLDNngày 10 tháng 09 năm 1998 của UBND Thành Phố Hà Nội và giấy phép kinh doanh

số 041339 ngày 19 tháng 09 năm 1998 do sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp.Công ty TNHH Cát Lâm chuyên kinh doanh các loại máy móc, thiết bị côngnghệ từ năm 1998 đến nay cụ thể: Tự lắp ráp máy phát điện, thương mại và kinhdoanh dịch vụ thiết bị, sửa chữa, bảo dưỡng máy phát điện

Công ty TNHH Cát Lâm là nhà cung cấp máy phát điện chuyên nghiệp loạimáy Capo – Việt Nam Đồng thời là đại lý bán hàng chính thức của một số hãngmáy phát điện danh tiếng, có xuất xứ : Mitsubishi – Nhật Bản, Doosan – Hàn Quốc,JonhDere – Mỹ, Bruno – Italy…

- Tổng số vốn điều lệ hiện nay: 10.000.000.000 (Mười tỷ đồng VN)

- Tổng số thành viên tham gia góp vốn: Bốn thành viên

2 Giới thiệu chung

Sự phát triển trong tương lai phần lớn phụ thuộc vào khả năng của dây chuyềnsản xuất có thể tối đa hóa khả năng cấp điện và tối thiểu hóa các tác động không tốtđến môi trường Đó chính là phương châm Công ty luôn theo đuổi sẵn sang nỗ lực

và chấp nhận mọi thách thức có thể đạt được

Công ty TNHH Cát Lâm với hơn 12 năm kinh nghiệm hoạt động sản xuất,kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp nguồn điện năng, hiện trở thành một trongnhững hãng sản xuất lắp ráp máy phát điện hàng đàu tại Việt Nam với các linh kiệnnhập khẩu từ các nước tiên tiến

Nhờ vào chiến lược trẻ hóa và mở rộng đội ngũ quản lý năng động cùng vớihoạt động đầu tư liên tục cho công nghệ mới (hàng năm trích 15% tổng doanh thuđầu tư cho công nghệ sản xuất) Tập đoàn đã đạt được tốc độ phát triển nhanh vànhiều tiến bộ trong cơ cấu sản xuất

Nhà máy sản xuất lắp ráp thương hiệu máy Capo ngày nay là một khu liênhiệp công nghiệp hiện đại với tổng diện tích 15.000 m2

Mạng lưới phân phối cung cấp sản phẩm và dịch vụ hoạt động thường xuyêntới hơn 5 quốc gia trên toàn cầu Doanh thu xuất khẩu chiếm 20% trong tổng doanhthu

3 Hoạt động sản xuất

Mỗi năm, chúng tôi sản xuất trên 1.000 tổ máy phát điện với nhiều loại côngsuất và cấu hình khác nhau Cách thức quản lý đáp ứng tiêu chuẩn ISO 9001:2008-Tiêu chuẩn quốc tế về quản lý chất lượng và đảm bảo tổ máy phát điện của chúngtôi có khả năng thích nghi với môi trường hoạt động khó khăn nhất.

Đội ngũ kỹ thuật của các nhà phân phối được đào tạo thường xuyên đảm bảo

xử lý các tình huống kỹ thuật một cách chính xác và nhanh nhất

5 Chiến lược phát triển trong tương lai

Phát triển nguồn nhân lực trên toàn mạng lưới phân phối nhằm đáp ứng nhucầu ngày càng tăng về nguồn điện năng và đảm bảo các nguyên tắc về môi trường.Các nhà quản lý và kỹ thuật viên của Cát Lâm không chỉ quan tâm đặc biệtđến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn đảm bảo các linh kiện mà họ sửdụng tác động đến môi trường ở mức thấp nhất

6 Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong công ty

Trong bối cảnh chung của nền kinh tế Việt Nam còn nhiều khó khăn và thửthách đối với các lĩnh vực kinh doanh song công ty Cát Lâm đã thu được những kếtquả đáng khích lệ Điều này đã khẳng định sự lựa chọn đúng đắn về phương hướngchiến lược phát triển hoạt động kinh doanh của mình với phương châm “khôngngừng đổỉ mới để phát triển” công ty đã có những cải cách mạnh mẽ về cơ cấu tổchức, về chất lượng phục vụ và nâng cao tinh thần trách nhiệm của từng thành viên

trong công ty Bên cạnh đó việc đầu tư mua sắm trang thiết bị kỹ thuật, đổi mớitrang thiết bị văn phòng cũng được quan tâm đáng kể.

6.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty

Phòng

hànhchính

Phòngtài chính -

5 LN trước thuế 969.276.185 1.266.807.326 337.369.210

Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính

- Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm trở lại đây:

* Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007:

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 9.175.841.020

10 LN thuần từ hoạt động kinh doanh

16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52

17 LN sau thuế TNDN (60=50-51-52) 60 473.402.992

* Báo cáo k t qu kinh doanh n m 2008: ết quả kinh doanh năm 2008: ả kinh doanh năm 2008: ăm 2008:

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 4.282.314.946

10 LN thuần từ hoạt động kinh doanh

16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52

17 LN sau thuế TNDN (60=50-51-52) 60 247.866.096

* Báo cáo k t qu kinh doanh n m 2009: ết quả kinh doanh năm 2008: ả kinh doanh năm 2008: ăm 2008:

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 2.880.674.568

10 LN thuần từ hoạt động kinh doanh

16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52

Kế hoạch về tuyển mộ và phát triển lao động:

Trong chính sách phát triển của mình, Công ty cũng rất chú trọng

đến vấn đề phát triển nguồn lao động, không ngừng bổ sung thêm nguồn laođộng có chuyên môn mới Với đội ngũ cán bộ kỹ sư công nhân có kĩ thuật caochuyên đảm nhận các công việc như lắp đặt, vận hành các thiết bị, máy móc Dođặc điểm nguồn gốc của sản phẩm chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài nên công tytìm đến các nhà sản xuất có tên tuổi, uy tín và đánh giá được thị trường của nhàcung cấp Đầu tư kinh phí cho cán bộ kĩ thuật đến tận nơi sản xuất thiết bị nghiêncứu nắm bắt về kĩ thuật, công nghệ của thiết bị, tham quan những thiết bị đang hoạt

động ở những nơi khác nhau Từ đó công ty tiến tới làm chủ về kĩ thuật đảm bảocho việc lắp đặt, vận hành, bảo trì, bảo dưỡng về sau Lãnh đạo công ty cũngthường xuyên tổ chức những chuyến viếng thăm để không ngừng nâng cao mốiquan hệ với nhà sản xuất, làm tốt các tiêu chuẩn về thương mại, cử cán bộ sang đàmphán để đạt những điều kiện tối ưu về phía mình, nắm bắt được các thủ tục tiếntrình các bước về thương mại, đảm bảo tốt các điều kiện về bảo hành, cung cấp phụtùng thay thế…

6.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh

* Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh:

Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty có quy mô còn rất nhỏ, số cán bộ nhânviên của phòng còn ít (7 người) trong đó một người là trưởng phòng, 2 thư ký kinhdoanh và bốn người còn lại là cán bộ

Trưởng phòng là người có chức vụ cao nhất trong phòng nên cũng là người đạidiện duy nhất trong phòng trước toàn thể công ty Nhiệm vụ của trưởng phòng làxây dựng kế hoạch kinh doanh chung dựa trên cơ sở tình hình kinh doanh của cácnăm và thông tin báo cáo từ các cán bộ kinh doanh cấp dưới Từ đó đưa ra chỉ tiêudoanh số cần phải đạt được hàng tháng, hàng quý hay hàng năm, đồng thời phânphối chỉ tiêu đó cho từng cán bộ kinh doanh Cuối mỗi giai đoạn kinh doanh, trưởngphòng phải tiến hành công tác đánh giá kết quả của từng thành viên trong phòng vàcủa chung cả phòng, từ đó có các chế độ thưởng, phạt cụ thể đối với từng thànhviên, đồng thời có các đánh giá chung nếu đã tốt thì cần phải phát huy còn nếu chưatốt thì cần phải rút ra kinh nghiệm và đề ra các biện pháp khắc phục Các cán bộkinh doanh là những người cấp dưới trực tiếp thực hiện các kế hoạch chỉ tiêu màtrưởng phòng đưa ra, chuẩn bị báo giá và cách thức trao đổi về giá trước khi đi chàohàng, chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu, thường xuyên phải đi công tác,tiến hành gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng và bán hàng Qua đó phải thường kì báocáo kết quả và tình hình thị trường, tiến độ thực hiện kế hoạch đề ra, đưa ra nhữngnhận xét chung về tình hình thực hiện, những khó khăn có thể gặp phải trong quátrình thực hiện, đề xuất những kiến nghị yêu cầu giúp đỡ… cùng trưởng phòng đềxuất các giải pháp các chiến lược kinh doanh mới, nghiên cứu đối thủ cạnh tranhnhằm phục vụ khách hàng tốt nhất, mang lại uy tín và lợi nhuận cho công ty, đưacông ty ngày càng phát triển Tuy nhiên, không chỉ riêng gì phòng kinh doanh màngay cả ban giám đốc của công ty cũng là những cán bộ rất tích cực tham gia vào

công việc kinh doanh, vừa trực tiếp kinh doanh vừa tạo điều kiện cho các cán bộkinh doanh.

Như có thể thấy, phòng kinh doanh có thể được coi là bộ mặt của công ty, bởi

lẽ phòng này là cầu nối để đưa sản phẩm của công ty đến được với khách hàng,trong đó mỗi cán bộ kinh doanh phải thương xuyên nắm bắt thông tin về kháchhàng, liên hệ tiếp xúc trức tiếp với khách hàng, chào hàng giới thiệu với khách hàng

về sản phẩm của mình, tư vấn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình Khikhách hàng có quyết định mua sản phẩm của mình thì đàm phán với khách hàng vềcác điều khoản cần phải có trong hợp đồng kinh tế để hai bên đi đến thống nhấtchung, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng Ngoài ra còn phảithường xuyên liên hệ, phối hợp với các phòng khác như đã nói ở trên

Trong tương lai, do nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và nhu cầu mở rộngquy mô của công ty, phòng kinh doanh nói riêng, toàn công ty nói chung đang cónhu cầu tuyển thêm cán bộ

* Quan hệ giữa phòng kinh doanh và các phòng khác trong công ty được thể

hiện thông qua chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban:

+ Phòng dự án: Chức năng chính của phòng này là xây dựng lên các dự án cụ

thể trên cơ sở thông tin tổng hợp hàng năm về kế hoạch mua hàng của các kháchhàng, hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh để lập nên các chương trình hành độngnhằm tăng tính hiệu quả trong thiết lập mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt lànhững khách hàng truyền thống, hỗ trợ hoạt động bán hàng bằng việc duy trìthường xuyên liên lạc với khách hàng

+ Phòng xuất nhập khẩu: Chức năng chính của phòng này là tạo mối quan hệ

mật thiết và thường xuyên trao đổi hợp tác với đối tác là doanh nghiệp nước ngoài,

có thể cả doanh nghiêp trong nước, nhằm thực hiện các nghiệp vụ về xuất nhậpkhẩu, mua bán vận chuyển hàng hoá Nghiệp vụ này chỉ được tiến hành khi phòngkinh doanh và phòng dự án hoàn thành xong công việc chính là giao dịch với kháchhàng và bán được hàng Điều này hơi trái với quy luật thông thường là phải nhậphàng trước rồi mới bán hàng, sở dĩ như vậy là do công ty chưa có khả năng nhậpkhẩu hàng hoá về trước, một mặt là do công ty chưa đủ năng lực về tài chính, mặtkhác phòng xuất nhập khẩu phải có trách nhiệm là báo cáo thường niên về hàng dựtrữ cũng như kế hoạch nhập hàng mới để phòng kinh doanh biết để tiện trong quátrình đàm phán, đồng thời chuẩn bị các hồ sơ giấy tờ về chứng nhận xuất xứ hàng

hóa, chứng nhận nhà sản xuất, Packing… cho phòng kinh doanh để thuận tiện trongquá trình ký kết hợp đồng, bàn giao sản phẩm…

+ Phòng kĩ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng này là thực hiện các thao tác về

kĩ thuật như tư vấn thiết kế cho chủ đầu tư về vị trí đặt máy, lựa chọn nguyên vậtliệu, hướng dẫn về sử dụng, ngoài ra còn thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhưbảo trì, sửa chữa… Bởi vì tất cả các công việc này chỉ có những người có chuyênmôn mới thực hiện được Công việc của phòng này chỉ được tiến hành khi phòngkinh doanh đã kí hợp đồng kinh tế và giao máy đến cho chủ đầu tư, đôi khi trongquá trình chào hàng, đàm phán, thương lượng với khách hàng nếu như có nhu cầu,cán bộ kinh doanh vẫn có thể yêu cầu cán bộ kĩ thuật cùng tham gia

+ Phòng tài chính kế toán: Chức năng chính của phòng kế toán là thực hiện

các nghiệp vụ kế toán như phối hợp cùng phòng kinh doanh để tiến hành thu tiền từcác hợp đồng đã kí với khách hàng sau khi phòng kĩ thuật đã tiến hành xong thaotác kĩ thuật bàn giao cho khách hàng Ngoài ra còn thực hiện chiết khấu cho kháchhàng, liên hệ với ngân hàng thực hiện các giao dịch với đối tác, các bảo lãnh khitham gia nộp hồ sơ dự thầu, kế toán về các khoản chi tiêu của doanh nghiệp, cácbảng cân đối kế toán, bảng báo cáo tài chính, lưu chiểu tiền tệ

II Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm

Công ty TNHH Cát Lâm là một doanh nghiệp tư nhân, tuy mới tham gia hoạtđộng trên thị trường máy phát điện chưa lâu, nhưng cũng đã tham gia và thành côngrất nhiều cuộc đấu thầu, đã cung cấp một số lượng lớn máy phát điện, với đủ loạikhác nhau, đa dạng cả về công suất lẫn nguồn gốc xuất xứ, gói thầu mới nhất là 115máy 30kva cho kho bạc nhà nước Sở dĩ có được kết quả như vậy là bởi công tyluôn coi trọng công tác đấu thầu bao gồm mua hồ sơ, lập hồ sơ, nộp hồ sơ và ký kếthợp đồng

1 Công tác mua hồ sơ dự thầu

Trước khi có hoạt động đấu thầu, cán bộ kinh doanh của công ty thường rấtchú trọng đến việc thu thập thông tin có liên quan đến các dự án, trực tiếp tiếp xúcvới khách hàng, tìm hiểu xem những đơn vị thuộc ngành nào đang chuẩn bị có kếhoạch mua máy phát điện Để từ đó thường xuyên liên hệ, đồng thời gửi tới đơn vị

đó bản năng lực công ty Hoạt động này rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến khảnăng thắng thầu của công ty sau này