Chưong 5: Quản trị marketing trong công ty - Thực trạng các hoạt động marketing của Công ty ppt

Trên cơ sở thị trường hiện tại mà Công ty đang hoạt động và hiệu quả của từng đoạn thị trường đem lại củng với các thông tin thu thập được, Công ty tiến hành đặt ra những mục tiêu ngắn h

Chưong 5: Quản trị marketing trong cụng ty

Thực trạng các hoạt động marketing của Công ty

5.1, Thu thập thông tin marketing

Việc thu thập thông tin thị trường của Công ty có được đề cập đến nhưng không tiến hành thường xuyên liên tục và mang tính khoa học, tính hệ thống Công ty nắm bắt được các thông tin chủ yếu qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài, internet hay qua các mối quan hệ của Ban lãnh đạo, công nhân viên của Công ty Một số cán bộ đôi khi được giao nhiệm vụ tìm hiểu thị trường khi cần chứ không phải chỉ chuyên trách một công việc duy nhất

là nghiên cứu và khai thác thị trường Tuy nhiên, Công ty cũng chú ý thu thập thông tin từ một số nguồn:

+ Thông tin từ các nhà kinh tế thương mại: Có được là do sự quen biết hay

hợp tác Việc này giúp Công ty xác đinh vật liệu, máy móc phải nhập từ nguồn nào, nước nào, tốt hay xấu Chính sách chế độ trong việc xuất nhập khẩu và quản lý ngoại thương Chẳng hạn,Công ty đã có quan hệ lâu dài với các công ty như Dawoo.GM, Comasu Do vậy trong quá trình trang bị xe ,máy, thiết bị thi công trường, thiết bị thí nghiệm Các thiết bị như máy tính, điều hoà, máy fax, pho to, điện thoại đều do Công ty TNHH Techcom cung cấp Do vậy, khi máy móc thiết bị hỏng sẽ dễ dàng và nhanh chóng được bảo hành, sửa chữa Điều này giúp tiết kiệm được thời gian, chi phí và góp phần nâng cao chất lượng công trình và hiệu quả của Công ty

+ Thông tin từ các nhà cung ứng vật liệu xây dựng: Cung cấp những thông

tin về chủng loại, mẫu mã vật liệu xây dựng trong nước và nước ngoài Những loại vật liệu nào còn phải kiểm tra và xem xét về chất lượng

+ Thông tin từ các nhà ngân hàng, tài chính giúp cho việc thông tin các dự

án mà hệ thống ngân hàng, tài chính trong nước và ngoài nước tài trợ Mặt khác

nguồn thông tin này giúp cho việc khai thác và nắm bắt được nguồn tiền khả thi thanh toán

Khách quan mà nói, Công ty vẫn chưa thực sự quan tâm và tìm hiểu, nắm bắt những thông tin từ các nhà tư vấn xây dựng, các nhà hoạch định chính sách, quản lý qui hoạch đô thị, quan chức Nhà nước, các nhà chế tạo và sản xuất máy móc thiết bị Đây cũng là một điểm hạn chế mà HĐQT, Ban Giám đốc Công ty

và các cán bộ làm marketing, cụ thể là làm công tác tư tưởng, đã đưa báo cáo tổng kết cuối năm mỗi năm nhất là được đặc biệt quan tâm trong báo cáo tổng kết và bản phương hướng cuối năm 2002, 2003 vừa qua

5.2 Kế hoạch hoá marketing của công ty.

Trên cơ sở thị trường hiện tại mà Công ty đang hoạt động và hiệu quả của từng đoạn thị trường đem lại củng với các thông tin thu thập được, Công ty tiến hành đặt ra những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn (mục tiêu chiến lược) về marketing, về thị trường

Kế hoạch hoá marketing và chiến lược phát triển là một trong những nhiệm

vụ chính của người quản lý marketing trong lĩnh vực xây dựng nói chung và của công ty nói riêng Sự xác định những thị trường mục tiêu và sau đó là phát triển marketing mix đối với những thị trường đó là tất cả những gì liên quan đến người quản lý marketing Người quản lý marketing xây dựng ngày nay đụng chạm đến kế hoạch hoá ở nhiều mức độ khác nhau trong công ty Hai loại hoạt động kế hoạch hoá này thường tác động đến người quản lý marketing xây dựng

là kế hoạch hoá thị trường chiến lược và kế hoạch hoá marketing Vậy trước hết

ta nên xem xét sự khác biệt giữa chúng và mối quan hệ giữa chúng với nhau Công ty nhận thức rằng mặc dù chúng có vẻ nghe như nhau, nhưng thực chất chúng không đồng nghĩa với nhau Kế hoạch hoá chiến lược là quá trình quản

lý để phát triển và gìn giữ sự phù hợp chiến lược giữa công ty và những cơ hội marketing của chính công ty Dạng kế hoạch này liên quan đến toàn bộ công ty

Nhưng nó là nhiệm vụ điển hình của HĐQT và ban Giám đốc công ty và thấp hơn một chút là đối với người quản lí Marketing( trưởng phòng kế hoạch kĩ thuật và cán bộ Marketing trong phòng) Công ty đã xác định rằng kế hoạch hoá tiêu thụ chiến lược là đánh giá những thời cơ của thị trường và khả năng của công ty để phát triển tiếp cận chiến lược tổng thể đến một vị trí trong thị trường

đó Sản phẩm cuối cùng của một quá trình này là xác định xem công ty có nhiệm vụ gì, những hoạt động nào được nhấn mạnh

Kế hoạch hoá tiêu thụ chiến lược tập trung chỉ đạo dài hạn và mục tiêu Trong khi đó kế hoạch hoá Marketing thường là những dự đoán tương lai gần, thường là một năm Kế hoạch hoá Marketing hướng tới sự cụ thể hoá từng chi tiết, từng điểm trong ngân sách của công ty và là sự tiếp cận có tính chiến thuật Trái lại, kế hoạch hoá tiêu thụ chiến lược lại chú trọng tới tính hợp lí, không chi tiết như được dùng trong kế hoạch hoá Marketing Kế hoạch hoá thị trường chiến lược cung cấp cho người quản lý phương hướng để kế hoạch hoá marketing Tuy chúng có sự khác biệt nhau nhưng giữa chúng vẫn có những mối quan hệ mật thiết nhau Sơ đồ sau sẽ cho ta thấy mối quan giữa kế hoạch hoá marketing với kế hoạch hoá thị trường chiến lược Liên kết các nhiệm vụ, mục đích và mục tiêu, sự tăng trưởng của chiến lược và kế hoạch kinh doanh ảnh hưởng đến sự lựa chọn thị trường mục tiêu và sự phát triển của chiến lược marketing kéo theo sau Mối quan hệ này được quản trị viên cấp cao và cán bộ marketing của công ty đánh giá rất quan trọng vì nó chỉ ra cho họ thấy chiến lược để đạt mục tiêu marketing phải được phối hợp với những chiến lược của các bộ phận khác như sản xuất, kiểm tra giám sát Kế hoạch hóa marketing không phải đặt trong chân không Nó phải được gắn chặt với các chiến lược chức năng khác, nếu như muốn thành công cần phải có phối hợp khắp nơi được thực hiện

Khi mới thành lập, do số vốn kinh doanh còn nhỏ lực lượng nhân lực của công ty còn hạn chế, công ty đặt mục tiêu chíên lược đến năm 2013 là: “Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, giải quyết việc làm, phân phối công bằng, đảm bảo các quyền lợi và lợi ích hợp pháp của người lao động

HĐQT và Ban Giám đốc công ty xác định rằng với tiềm lực còn nhỏ như vậy, công ty khó có thể thực hiện được những công trình có giá trị lớn và yêu cầu kỹ thuật cao Cho nên thị trường chủ yếu của công ty được xác định từ khi thành lập là các thị trường ngách Công ty tập trung khai thác và thực hiện đấu thầu hay thầu phụ những công trình có giá trị vừa và nhỏ, kỹ thuật không quá phức tạp như các công trình đường giao thụng Đặc điểm của thị trường này là

cơ sở hạ tầng còn thấp kém, mạng lưới giao thông vận tải rất khó khăn và xa trụ

sở chính của công ty Điều này dẫn đến khó khăn cho việc tổ chức nhân lực quản lý, điều động máy móc,thiết bị và công nhân Vì thế sẽ có ít nhà thầu tham gia các công trình này Mặc dù vậy, công ty vẫn nhận thầu một mặt để đảm bảo đủ việc làm cho người lao động mặt khác rèn luyện kỹ năng quản lý điều hành của đội ngũ cán bộ tổ chức thi công trên công trường Và với sự nỗ lực của toàn thể đội ngũ cán bộ CNV của công ty đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ Đời sống cán bộ CNV đã được cải thiện đáng kể và ngày một nâng cao Hiện nay công ty đã có đội ngũ cán bộ có trình độ khá cao và lực lượng xe máy tiên tiến hiện đại như đã trình bày ở trên Công ty có thể ngẩng cao đầu tự hào rằng mình là một nhà thầu luôn luôn giữ chữ “tín”với khách hàng Chiến lược phát triển của công ty từ nay đến 2013 là: “Công ty tăng cường đầu tư theo chiều sâu trang thiết bị, đào tạo và đào tạo lại cán bộ, tăng cường công tác tổ chức quản lý, tiếp thu những tiến bộ khoa học kỹ thuật mới

để đáp ứng với nhu cầu XD hiện đại của đất nước có năng lực vươn ra thị trường rộng lớn hơn và cạnh tranh lành mạnh để không ngừng phát triển về các mặt”

Nói tóm lại, việc kế hoạch hoá marketing mà việc xác định thị trường mục tiêu đúng đắn là công việc quan trọng trước hết, không thể thiếu được của công ty nói riêng và của tất cả các công ty xây dựng nói chung Đồng thời phải đặt marketing trong mối quan hệ với các bộ phận khác để đặt mục tiêu chiến lược của công ty

Sơ đồ 3 : Quan hệ giữa kế hoạch hoá thị trường chiến lược và kế hoạch hoá marketing

5.3 Lập hồ sơ dự thầu.

Đấu thầu là hình thức chủ yếu để tạo việc làm đảm bảo sự tồn tại và phát triển của Công ty Trong đó khâu lập hồ sơ dự thầu là khâu đầu tiên nhưng cũng

là khâu quyết định sự thành công của quá trình tham gia đấu thầu của Công ty

Do vậy tiến hành lập hồ sơ dự thầu không chỉ là công việc của Giám đốc hay bộ phận kỹ thuật, những nhân viên đảm nhận công tác thị trường mà là công việc của toàn thể công ty

Khi nhận được thông báo mời tham dự thầu của chủ đầu tư, người phụ trách công tác thị trường (thuộc phòng kế hoạch) xem xét, đệ trình Giám đốc

Nhiệm vụ

của công ty

Phân tích

cơ hội

marketing

Mục tiêu mục đích

Tăng trưởng chiến lược

Kếhoạch kinh doanh +Môi trường vĩ

mô +ĐTCT +Kênh marketing +Thị trường +Thị trường mục tiêu

Chiến lược Mar-Mix

Phát triển hệ thống

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Giám đốc sẽ quyết định mua hay từ chối tham gia thầu Giám đốc dựa vào các thông tin đã thu thập được về :

 Tiềm năng của đối thủ cạnh tranh

 Lịch sử của chủ đầu tư

 Tình hình hiện tại của công ty

 Tính khả thi và hiệu quả kinh tế khi thực hiện

Nếu đồng ý dự thầu, Giám đốc sẽ quyết định mua hồ sơ dự thầu Khi đã có

hồ sơ mời thầu, phòng Kế hoạch- Kỹ thuật cùng với các phòng chức năng tiến hành các công tác:

+ Xét nghiên cứu tỉ mỉ hồ sơ thầu để hiểu rõ mọi yêu cầu của hồ sơ và chắc chắn công ty có đủ năng lực để thoả mãn các yêu cầu hay không Kết quả xem xét phải lập thành văn bản trình lãnh đạo xem xét, phê duyệt

+ Tiến hành khảo sát mặt bằng, địa điểm thi công, nguồn vật tư khai thác tại địa phương, lập báo cáo như trên và hồ sơ thầu Phòng Kế hoạch tổ chức xây dựng biện pháp thi công:

 Vật tư hiện có

 Công nghệ và thiết bị sử dụng

 Giải pháp kỹ thuật và biện pháp thi công

Trưởng phòng Kế hoạch-Kỹ thuật tiến hành lập giá dự thầu căn cứ vào:

 Các điều kiện của hồ sơ thầu

 Biện pháp thi công, thiết kế kỹ thuật

 Nguồn vật tư lựa chọn

 Đơn giá xây dựng cơ bản

 Đánh giá xe, máy tương ứng

 Thông báo của địa phương tại thời điểm làm thầu

 Các thể chế hiện hành của Nhà nước

 Các thiết bị, vật tư luân chuyển sẵn có của công ty

 Nguồn vốn, điều kiện thanh toán

Phòng kế hoạch trên cơ sở lấy số liệu từ các phòng: tổ chức, kế toán tài vụ, vật tư chịu trách nhiệm gửi hồ sơ đăng ký tham gia dự thầu tới chủ đầu tư gồm:

 Hồ sơ năng lực tài chính

 Thiết bị công nghệ

 Nhân lực

 Kinh nghiệm thi công

 Chất lượng công trình đã thực hiện

Giá dự thầu muốn có sức cạnh tranh cao thì nó phải phù hợp với giá xét thầu của chủ đầu tư Mà giá xét thầu của chủ đầu tư chủ yếu được lập dựa vào giá dự toán xây lắp công trình trên cơ sở khối lượng công tác xây lắp và định mức giá của Nhà nước

Do sản phẩm xây dựng có tính chất cá biệt, phụ thuộc nhiều vào khả năng của nhà thầu, địa điểm xây dựng luôn thay đổi theo từng dự án nên công ty không thể thống nhất tính giá dự thầu cho các dự án mà phải tính cho từng loại công việc Sau đó tổng hợp lại thành giá thành

Căn cứ vào khối lượng công việc mà chủ đầu tư cung cấp và mức giá cả, nhà thầu sẽ tính được giá dự thầu của mình Giá dự thầu được xác định:







n

i

i i

G

1

*

Trong đó :

Gdth : giá dự thầu

Qi : khối lượng công tác xây lắp do bên mời thầu cung cấp trên cơ sở bản tiên lượng mời thầu được bóc tách ra bản vẽ thiết kế hoặc bản vẽ thi công

Di : đơn giá dự thầu công tác xây lắp thứ i do nhà thầu lập ra theo hướng dẫn chung về lập giá xây dựng trên cơ sở điều kiện cụ thể của mình và giá cả thị trường theo mặt bằng giá được ấn định trong hồ sơ mời thầu

n: Số công trình

Bảng 3 Các thành phần chi phí trong đơn giá dự thầu:

I Chi phí trực tiếp

1

2

3

Chi phí vật liệu

Chi phí nhân công

Chi phí máy thi công







n

inc CT

Q

1

.

) 1

(

2

2

1

n

n

inc CT i

h

F h

F D









n i

im CT

i D Q

1

.

VL

NC

M

III Thu nhập chịu thuế

tính trước

(T  C ).tỷ lệ qui định T t,l

Giá trị dự toán xây

lắp trước thuế

T CL g xl

IV Thuế GTGT đầu ra

Giá trị dự toán xây

lắp

G xl.T GTGT

l h

G      ,

VAT

G xl

Trong đó :

i

Q : Khối lượng công tác xây lắp thứ i

ivl

D : Chi phí vật liệu

inc

D : Chi phí nhân công

im

D : Chi phí máy thi công trong đơn giá XDCB của công tác xây lắp thứ i

P : Định mức chi phí chung

l

t

T, : Thuế và lãi

vl

CL : Chênh lệch vật liệu nếu có

TL: Thu nhập chịu thuế tính trước

xl

G : Giá trị dự toán xây lắp sau thuế

xl

g : Giá trị dự toán xây lắp trước thuế

VAT: Tổng số thuế giá trị gia tăng đầu ra( gồm thuế GTGT đầu vào để trả khi mua các loại vật tư, vật liệu, nhiên liệu, năng lượng… bà gồm thuế giá trị gia tăng mà Công ty phải nộp)

1

F : Các khoản phụ cấp lương (nếu có) tính theo tiền lương tối thiểu mà chưa được tính hoặc chưa đủ trong đơn giá xây dung

2

F : Các khoản phụ cấp lương (nếu có) tính theo lương cấp bậc mà chưa được tính hoặc hoặc chưa đủ trong đơn giá xây dung

n

h1 : Hệ số biểu thị quan hệ giữa chi phí nhân công trong đơn giá so với tiền lương tối thiểu của các nhóm lương thứ n

Nhóm I: h1.1=2,342

Nhóm II: h1.2= 2,493

Nhóm III: h1.3= 2,638

Nhóm IV: h1.4= 2,796

n

h2 : Hệ số biểu thị quan hệ giữa chi phí nhân công trong đơn giá so với tiền lương cấp bậc của nhóm lương thứ n

Nhóm I: h2.1= 1,378

Nhóm II: h2.2= 1,370

Nhóm III: h2.3= 1,363

Nhóm IV: h2.4=1,357

Phòng kế toán tài chính chuẩn bị :

- Bảo lãnh dự thầu bằng tiền mặt hoặc tiền gửi ngân hàng

- Các số liệu tài chính

- Các bảng báo cáo về quyết toán tài chính

Phòng tổ chức hành chính : chuẩn bị các tài liệu về tư cách pháp nhân và nhân sự Căn cứ vào kế hoạch, trưởng phòng Kế hoạch - Kỹ thuật đôn đốc các đơn vị và cá nhân hoàn thành công việc theo đúng thời hạn được giao Sau đó trưởng phòng Kế hoạch - Kỹ thuật tiến hành tổng hợp tất cả các phần hồ sơ đó Các đơn vị lập, tiến hành kiểm tra, xem xét, hiệu chỉnh và trình lãnh đạo công

ty kí duyệt

Nhà thầu thường xuyên phải chuẩn bị hai bộ hồ sơ dự thầu trở lên gồm một

bộ gốc và các bản sao Ngoài bìa ghi số “Bản gốc” hoặc ”Bản sao”, tên gói thầu, tên nhà thầu Các tài liệu trong hồ sơ dự thầu phải theo yêu cầu của bên mời thầu nhưng phải có những tài liệu sau:

 Đơn dự thầu

 Giấy bảo lãnh dự thầu

 Các tài liệu xác nhận về tư cách pháp nhân của nhà thầu: quyết định thành lập doanh nghiệp, giấy phép hành nghề, đăng ký kinh doanh

 Các tài liệu giới thiệu năng lực nhà thầu

 Thiết kế tổ chức xây dựng, biện pháp tổ chức thi công

 Sơ đồ tổ chức hiện trường

 Biểu tiến độ thi công

 Bảng dự toán giá dự thầu

Biện pháp nâng cao quản lý chất lượng công trình, tiến độ, an toàn lao động

và vệ sinh môi trường

Ta thấy rằng quá trình lập hồ sơ dự thầu, tính giá dự thầu được tiến hành khá bài bản nhưng thực chất hiệu quả của hoạt động này của công ty còn chưa cao Việc lập hồ sơ dự thầu rất khó khăn do thiếu thông tin về chủ đầu tư, về các nhà thầu cùng tham gia dự thầu, các thông tin liên quan đến các công trình sẽ tham gia đấu thầu Mặt khác nhân viên kỹ thuật của công ty còn trẻ, thiếu kinh nghiệm, đôi khi còn lúng túng trong việc phân tích một tập hợp thông tin mà