Kế hoạch marketing cho sản phẩm thẻ lập nghiệp của ngân hàng Agribank pdf

Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh Láng Hạ Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam ...3 2... Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh Láng Hạ Ngân hàng N

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG KHOA QUẢN LÝ – BỘ MÔN KINH TẾ

Marketing ngân hàng

Đề tài: Kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thẻ lập nghiệp của

ngân hàng Agribank

Sinh viên thực hiện: Bùi Nguyên Sáng và Nguyễn Tuấn Dũng

Mã sinh viên: A11116 – A11072

Lớp: QB20d2

Giảng viên: Ths.Vũ Thị Tuyết

Mục Lục

Mục Lục 1

Lời mở đầu……… 2

PHẦN 1 TỔNG QUAN VỀ AGRIBANK 3

1 Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh Láng Hạ Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam 3

2 Các hoạt động chính 4

PHẦN 2 NỘI DUNG KẾ HOẠCH MARKETING 5

1 Tóm tắt nội dung 5

2 Tình hình marketing hiện tại 5

2.1 Thực trạng các hoạt động marketing tại các NHTMVN 5

2.2 Hoạt động marketing tại Agribank 9

2.3 Hiệu quả của chiến lược marketing hỗn hợp 13

3 Phân tích SWOT của Agribank 19

3.1 Điểm mạnh 19

3.2 Điểm yếu 19

3.3 Cơ hội 20

3.4 Thách thức 20

4 Mục tiêu Marketing 21

5 Chiến lược marketing cho sản phẩm Thẻ Lập nghiệp 22

5.1 Thẻ Lập nghiệp 22

5.2 Chiến lược marketing 24

Kết luận 28

LỜI MỞ ĐẦU

Hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế tất yếu của các nước kinh tế đang phát triển muốn

tiếp cận nhanh nền kinh tế tiên tiến Đối với Việt Nam, hội nhập quốc tế là một hướng đi

đúng và quan trọng là làm tiền đề cho việc tạo dựng vị thế trên trường quốc tế, đồng thời

mang lại nhiều cơ hội để phát triển nhanh và bền vững nền kinh tế đất nước Tuy nhiên, hội nhập quốc tế cũng đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các

ngân hàng thương mại (NHTM) – Doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh trong lĩnh vực tiền

tệ - tín dụng đứng trước những thách thức lớn Để vượt qua những thách thức và tận dụng

tốt cơ hội đòi hỏi các NHTMVN phải phân tích những điểm mạnh những điểm yếu của

mình để đưa ra chiến lược, những sản phẩm phù hợp cho từng thời kỳ, từng giai đoạn của

sự phát triển phù hợp với xu thế trên nguyên tắc đảm bảo lợi ích quốc gia và doanh

nghiệp

PHẦN 1 TỔNG QUAN VỀ AGRIBANK

1 Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh Láng Hạ Ngân hàng Nông

nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt

Nam (Agribank)

Loại hình Thành lập 26/3/1988

Trụ sở 02 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội, Việt

Nam

Khu vực hoạt động Nông nghiệp, nông thôn

Ngành nghề Ngân hàng Sản phẩm Dịch vụ tài chính Tài sản 267.000 tỷ đồng (2007) Nhân viên 30.000 (2007)

Chi nhánh 2.200 (2007) Website http://www.agribank.com.vn/

Năm 1996, hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam đã có những bước phát triển

mới, cùng với các ngân hàng thương mại quốc doanh khác, hệ thống Ngân hàng Nông

nghiệp đã góp phần không nhỏ đáp ứng yêu cầu cung cấp vốn cho nền kinh tế mọi miền đất

Quyết định số 280/QĐ-NHNN ngày 15/11/1996 của Thống đốc Ngân hàng Nhà

nước Việt Nam được Thủ tướng Chính phủ ủy quyền đổi tiên Ngân hàng Nông nghiệp

Việt Nam thành Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam hoạt động

theo mô hình Tổng công ty 90

Từ thực tiễn trên, cùng với việc ra đời cả một số chi nhanh Ngân hàng Nông nghiệp và

phát triển Nông thôn (NHNo & PTNT) tại các thành phố lớn, khu đô thị và trung tâm kinh tế

mọi miền đất nước trong giai đoạn 1996 – 1997 Ngày 1/8/1996 tại Quyết định số

334/QĐ-NHNo-02 của Tổng giám đốc NHNo & PTNT Việt Nam, Chi nhánh NHNo & PTNT Láng

Hạ được thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ 17/3/1997 có trụ sở đặt tại 44 Láng Hạ

(nay là 24 Láng Hạ - Quận Đống Đa – Hà Nội)

Đây là Ngân hàng cấp I, loại 2 trực thuộc trung tâm điều hành NHNo & PTNT Việt

Nam, hoạt động theo Luật các tổ chức tín dụng và điều lệ hoạt động của NHNo & PTNT

Việt Nam cũng như trong mạng lưới ngân hàng trên địa bàn Hà Nội

PHẦN 2 NỘI DUNG KẾ HOẠCH MARKETING

1 Tóm tắt nội dung

Bản kế hoạch marketing sau đây nêu lên những hoạt động thanh toán bằng thẻ tại

các NH trong cả nước.Từ đó, đặt ra một kế hoạch marketing cho sản phẩm Thẻ lập

nghiệp do Agribank hợp tác với Ngân hàng chính sách xã hội Việt Nam phát hành theo

chủ trương của Chính phủ nhằm thực hiện chính sách an sinh xã hội

2 Tình hình marketing hiện tại

2.1 Thực trạng các hoạt động marketing tại các NHTMVN

2.1.1 Tình hình hoạt động marketing tại các NHTMVN

Trong những năm gần đây, hoạt động của các NHTMVN rất sôi động và đa dạng

với nhiều sản phẩm, nhiều dịch vụ mới được đưa vào thị trường Cũng do Việt Nam đang

trong thời kỳ hội nhập, rất cần những nguồn vốn rót cho các dự án đầu tư mở rộng sản

xuất của các doanh nghiệp, hoặc những dự án của cá nhân Dòng vốn luân chuyển mạnh

mẽ, mức sống của người dân tăng cao cũng là một tiền đề cho sự phát triển của các NH

Công nghệ kỹ thuật phát triển, cùng với đó, những hình thức thanh toán mới cũng được

hình thành trong các NH Sự cạnh tranh quyết liệt giữa các NH là không thể tránh khỏi,

bắt buộc mỗi NH phải có những chiến lược phát triển đúng đắn và hợp thời, để có thể

nắm bắt được những cơ hội đó, cần phải có những thông tin nhanh nhạy, chính xác Và

hoạt động marketing trong các NH được chú trọng và đầu tư mạnh mẽ nhằm có được

những thông tin kịp thời và chính xác, từ đó đưa ra các chiến lược phát triển kịp thời Có

thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt

động Marketing Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động

vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng liên

tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định

và nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế

Ngoài ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt

khuyến mãi, các NHTM đã dưa ra nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau đem lại lợi ích

thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM tại các điểm

giao dịch, áp dụng lãi suất bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong những dịp khai

trương trụ sở mới hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới… Cùng với đó, để thu hút thêm

khách hàng, NHTM cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp, các trường đại học giới thiệu

sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt

máy ATM tại các nơi này đồng thời miễn phí cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ…

2.1.2 Hoạt động thanh toán sử dụng thẻ thanh toán

Một vài năm trở lại đây, khi nói tới hình thức thanh toán bằng thẻ điện tử, chắc hẳn

không ít người nghĩ rằng sẽ chẳng bao giờ mình dùng đến hình thức thanh toán đó, bởi

thói quen người dân Việt Nam thích dùng tiền mặt, cũng vì họ có thói quen mua hàng hóa

ngoài đường, ngoài chợ Thêm nữa, những máy móc cho phép thanh toán bằng thẻ cũng

không phổ biến Nhưng dần dần, chúng ta có thể thấy được sự cần thiết và tiện lợi của

hình thức thanh toán này, nhanh gọn, không mất quá nhiều thời gian, kiểm soát được số

dư tài khoản, an toàn, có thể gửi tiền vào tài khoản thẻ khác ở một khoảng cách xa, Sau

đây là một số thống kê về hình thức mới này:

- Máy ATM: 1.107 máy, đến tháng 12/2005 dự kiến lắp thêm: 1.830 máy và đến

2006-2010 lắp thêm khoảng 6.325 máy Khách hàng sử dụng máy ATM tăng đáng kể, do

vậy việc lắp đặt thêm máy ATM đang được thực hiện tích cực Đi đôi với tăng cường số

lượng máy ATM việc xây dựng trung tâm chuyển mạch để kết nối các máy ATM và các

thiết bị đầu cuối của các ngân hàng lại với nhau cũng đang khẩn trương triển khai

- Tài khoản cá nhân đã mở tại các ngân hàng là 6.201 nghìn tài khoản Trong đó:

+ Ngân hàng thương mại quốc doanh có: 5.399 nghìn tài khoản

+ Ngân hàng thương mại cổ phần có: 742 nghìn tài khoản

+ Các ngân hàng còn lại: 59 nghìn tài khoản Đi đôi với việc sử dụng các dịch vụ

ngân hàng khách hàng tư nhân của các ngân hàng thương mại cũng đã quan tâm tới việc

mở và sử dụng tài khoản tư nhân, trước hết là cho dịch vụ ATM

- Số lượng thẻ thanh toán: Thẻ phát hành nội địa tính đến 30.5.2005 có 1.103 nghìn

chiếc; dự kiến đến tháng 12.2005 phát hành thêm 1.576 nghìn chiếc; ước tính từ 2006 đến

2010 sẽ phát hành thêm 12.117 chiếc Thẻ quốc tế đã phát hành 122 nghìn thẻ; dự tính

đến tháng 12.2005 phát hành thêm 62 nghìn thẻ; ước tính từ 2006 đến 2010 phát hành

thêm 2.197 thẻ Qua số liệu thống kê cho thấy mức độ tăng trưởng thẻ trong nước nhanh

hơn thẻ quốc tế Từ cuối năm 2004 đến đầu năm 2005 số lượng phát hành thẻ trong nước

tăng đột biến Đối tượng dùng thẻ chủ yếu là sinh viên và công nhân làm việc tại các khu

công nghiệp, khu chế xuất Hiện tại thì đã dần chuyển sang trả lương cho cán bộ công

nhân viên qua tài khoản thanh toán, rất nhanh và chính xác Có lẽ đối với hình thức này,

người ta có thể nhận thấy ngay nhu cầu của khách hàng, đó là sự tiện lợi, chỉ với một

chiếc thẻ, có thể gửi tiền ở một nơi, rút tiền ở một nơi, trong một thời gian ngắn, đó cũng

là tác dụng của chiếc thẻ thanh toán

- Dự báo về tốc độ tăng trưởng: ATM 6,5 triệu-7 triệu chiếc Thẻ thanh toán 13-15

triệu, số tiền thanh toán 21-25 ngàn tỷ đồng

2.1.3 Đối thủ cạnh tranh

Càng ngày, hình thức thanh toán bằng thẻ càng chứng tỏ sự quan trọng trong các

hoạt động thanh toán và trong nhu cầu sinh hoạt của xã hội Sự xuất hiện của hàng loạt

máy ATM và hàng loạt loại thẻ thanh toán khác nhau, mỗi NH lại có những hình thức

quảng cáo riêng, và những hoạt động nhằm thu hút lượng khách hàng về mình Nhìn trên

thị trường thẻ thanh toán, mỗi một NH lại là một đối thủ cạnh tranh của NH khác, và NH

nào có chiến lược tốt, áp dụng tốt chiến lược marketing cho sản phẩm của mình, được

đông đảo người dân biết đến, sẽ có một lượng khách hàng tiềm năng lớn lao

Trong thời gian qua chúng ta đã chứng kiến sự trưởng thành của nhiều thương hiệu

gắn liền với sự lớn mạnh của nhiều ngân hàng Trước tiên phải kể đến đó là Ngân hàng

Ngoại thương Việt Nam, Vietcombank Trải qua hơn 20 năm xây dựng và trưởng thành,

Vietcombank đã được tạp chí The Banker thuộc tập đoàn Financial Times và tạp chí Euro

Money bình chọn là ngân hàng tốt nhất Việt Nam Dòng chữ Vietcombank màu xanh

dương đã trở nên quen thuộc không chỉ với người dân Việt Nam mà còn với bạn bè quốc

tế Bên cạnh Vietcombank, chúng ta cũng thấy xuất hiện rất nhiều thương hiệu gắn với

các logo quen thuộc như: BIDV, Incombank, Techcombank, Habubank, SHB Những

logo này có thể nói là khá ấn tượng, là nét riêng của từng ngân hàng, có tính đồ họa và

nghệ thuật, đã gây được ấn tượng tốt cho đông đảo khách hàng

Bảng đánh giá năng lực cạnh tranh của các khối NH

Cơ sở hạ tầng và công nghệ thông tin 2,4 2 1,6

Các quy trình, chính sách và cơ cấu quản lý rủi ro 2,8 2,1 1,7

Các quy trình, chính sách và cơ cấu hoạt động tín

Các quy trình, chính sách quản lý nhân lực 2,4 1,5 1,2

(Nguồn: Điều tra của chuyên viên tư vấn, Hội nhập quốc tế hệ thống NH,2008)

Trong đó: 1 là năng lực cạnh tranh rất mạnh; 2 là năng lực cạnh tranh cao và 3 là năng

lực cạnh tranh kém

2.2 Hoạt động marketing tại Agribank

2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh

Năm 2004, Chi nhánh đạt 4469 tỷ đồng về tổng nguồn vốn, tổng dư nợ đạt 2200 tỷ

đồng, nợ xấu ở mức 0.27% và lợi nhuận trước thuế trong năm đó là 86 tỷ đồng

Trong năm 2005, tổng nguồn vốn của Chi nhánh giảm xuống còn 4023 tỷ đồng;

đồng thời, tổng dư nợ của Chi nhánh giảm xuống còn 1876 tỷ đồng, tỷ lệ nợ xấu lại tăng

lên 0.36% và lợi nhuận trước thuế của Chi nhánh giảm còn 67 tỷ đồng Các chỉ tiêu cho

thấy năm 2005, NHNo & PTNT Láng Hạ kinh doanh giảm sút so với năm 2004

Năm 2006 là năm vực dậy của Chi nhánh sau một năm có kết quả kinh doanh

không tốt như năm 2005 Tổng nguồn vốn năm này của Chi nhánh đạt 5905 tỷ đồng, tổng

dư nợ đạt 2057 tỷ đồng và mặc dù tỷ lệ nợ xấu là 0.48% nhưng lợi nhuận trước thuế của

Chi nhánh đạt 78 tỷ đồng Các chỉ tiêu trên cho thấy năm 2006, Chi nhánh có tình hình

kinh doanh khả quan hơn năm trước

Năm 2007 là năm phát triển vượt bậc của Chi nhánh với tổng nguồn vốn đạt 7275 tỷ

đồng, tổng dư nợ đạt 2841 tỷ đồng, tỷ lệ nợ xấu vẫn tiếp tục tăng lên (0.76%) nhưng vẫn nằm

trong chỉ tiêu cho phép và lợi nhuận trước thuế đạt 79 tỷ đồng

Năm 2008 là năm có nhiều khó khăn và biến động, nhưng NHNo & PTNT Láng Hạ

vẫn giữ được kết quả hoạt động kinh doanh khá tốt: Tổng nguồn vốn đạt 9094 tỷ đồng,

Tổng dư nợ đạt 2172 tỷ đồng, Nợ xấu nằm trong chỉ tiêu cho phép của NHNo & PTNT

Việt Nam 1.9%, Lợi nhuận trước thuế đạt 109 tỷ đồng Điều này thể hiện nguồn lực dồi

dào của NHNo & PTNT Láng Hạ

Qua các kết quả hoạt động tài chính của Chi nhánh Láng Hạ, ta có thể thấy được tiềm

lực tài chính vững mạnh của một chi nhánh cấp 1 của NHNo & PTNT Việt Nam

Biểu đồ sau sẽ cho ta biết sơ lược về tình hình huy động vốn của NHNo & PTNT

2.2.1 Kết quả các hoạt động marketing

Kết quả hoạt động marketing của Chi nhánh được đánh giá theo từng loại công tác:

2.2.1.1 Công tác tiếp cận thị trường, phát triển nguồn vốn và dư nợ

Trong thời gian qua, tập thể cán bộ Phòng Dịch vụ và Marketing đã tích cực tìm

hiểu và chủ động tiếp cận với các ban ngành nhằm tìm kiếm các đơn vị lớn, các tổ chức

tài chính mạnh, có tiềm năng nhằm thu hút nguồn tiền gửi như Tổng công ty Đầu tư và

Kinh doanh vốn, Cục y tế dự phòng, Công ty Mua bán nợ…

Số liệu nguồn vốn đạt được trong các năm: 85 tỷ đồng (2006), 249 tỷ đồng

(2007), 500 tỷ đồng (2008)

Số liệu dư nợ đạt được trong các năm: 20 tỷ đồng (2007), 21 tỷ đồng (2008)

2.2.1.2 Công tác khuếch trương, quảng cáo, tiếp thị

Năm 2007 là một năm đáng ghi nhớ của NHNo & PTNT Láng Hạ vì đó là dịp kỷ

niệm 10 năm thành lập Chi nhánh Phòng Dịch vụ và Marketing đã thực hiện tốt các công

tác:

Thứ nhất, đầu mối triển khai các chương trình tiếp thị, thông tin, tuyên truyền nhằm

xây dựng hình ảnh thương hiệu Agribank một cách hiệu quả: Chương trình dự thưởng

Xuân Đinh Hợi, Dự thưởng mừng Sinh nhật Chi nhánh tròn 10 năm, Kỳ phiếu ngắn hạn

ngoại tệ USD

Thứ hai, lập maket các loại tờ rơi, banner, áp phích, bảng chỉ dẫn, phiếu dự thưởng,

chương trình huy động vốn mới, các chương trình tiếp thị thẻ ATM

Thứ ba, làm việc với các siêu thị để cung cấp thẻ mua hàng làm quà tặng cho khách

hàng khi gửi tài khoản dự thưởng Mừng sinh nhật Chi nhánh và liên hệ với các siêu thị

làm nhà cung cấp các giải thưởng cho khách hàng trúng thưởng

Thứ tư, làm việc trực tiếp với cơ quan báo chí (trên 26 đầu báo mang tính thời sự

như: Báo Nhân Dân, Báo Hà Nội mới, Báo Lao động…), cơ quan truyền hình dựng các

POP – UP 10 giây quảng cáo chương trình Mừng sinh nhật 10 năm của Chi nhánh, kết

hợp với Công ty Xổ số Kiến thiết Thủ đô ký hợp đồng và tổ chức lễ quay thưởng chương

trình tiết kiệm Mừng Sinh nhật Chi nhánh

Thứ năm, làm thủ tục xin cấp phép hoạt động trang web NHNo Láng Hạ

Thứ sáu, xây dựng mối quan hệ tốt với các cơ quan báo chí truyền thông để thực

hiện việc quảng cáo hình ảnh của Chi nhánh, thông tin về địa điểm giao dịch mới, thay

đổi về lãi suất huy động tiết kiệm… thông qua quảng cáo trên báo, phát thanh trên hệ

thống loa đài phường…

2.2.1.3 Công tác khách hàng

Phòng Dịch vụ và Marketing đã thực hiện tốt các công tác khách hàng sau:

Thứ nhất, thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng truyền thống và khách

hàng có số dư nợ lớn như tặng hoa, quà và gặp mặt chúc mừng vào các dịp lễ (8/3,

20/10…)

Thứ hai, hỗ trợ phí xăng xe cho cán bộ giao dịch của 7 công ty lớn (Công ty xây lắp

và phát triển nhà thành phố Hà Nội, Công ty Dược Trung Ương, Công ty Dịch vụ Viễn

thông…), tổng cộng chi phí 27.600.000/năm

Thứ ba, quan tâm tới khách hàng ở những chương trình khác như Hội nghị, Đại hội,

các giải thi đấu thể thao giao hữu, cầu lông, tennis, bóng bàn và các mùa giải Agribank

Cup

Thứ tư, phối hợp với Phòng Hành chính trong công tác lễ tân khánh tiết, tổ chức thành

công buổi họp, buổi gặp mặt như Hội nghị tổng kết kinh doanh, tổ chức lễ quay thưởng và trao

thưởng cho khách hàng trúng thưởng đợt Mừng Sinh nhật Chi nhánh

2.2.1.4 Công tác phát triển dịch vụ

Các thành tích đạt được trong công tác phát triển dịch vụ của Chi nhánh là:

Thứ nhất, thực hiện chiến lược phát triển thẻ ATM kết hợp với công tác tiếp thị

dịch vụ sản phẩm, quảng cáo hình ảnh của Chi nhánh qua các chương trình tài trợ cho các

trường Đại học

Thứ hai, kết hợp với trường Học viện Ngân hàng tổ chức lớp “Đầu tư chứng khoán:

Dễ hay khó?”, qua đó thu hút, giới thiệu cho sinh viên về các tính năng ưu việt, các địa

điểm rút tiền của NHNo Láng Hạ, cách sử dụng thẻ ATM và các biểu phí dịch vụ của Chi

nhánh

Thứ ba, mở rộng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng thông qua việc thực hiện

mời mở tài khoản trả lương cho các cán bộ viên chức, cán bộ hưu trí, kết quả thu về được

hơn 550 thẻ ATM của các đơn vị như: Tòa án Quận Thanh Xuân, Bộ y tế, Sinh viên Đại

học Ngân hàng…

Thứ tư, thực hiện chỉ thị của Thủ tướng Chính phủ áp dụng từ tháng 1/2008 về việc

trả lương hưu, bảo hiểm và các khoản trợ cấp xã hội; triển khai công tác phát triển thẻ

ATM tại các phường để trả và nhận lương, bảo hiểm xã hội

Thứ năm, triển khai phát triển dịch vụ Mobile Banking (Chi nhánh Láng Hạ đứng

thứ 2 về lượng khách hàng đăng ký dịch vụ), dịch vụ phát triển mạng điện thoại không

dây cho Viettel

2.3 Hiệu quả của chiến lược marketing hỗn hợp

Hoạt động về sản phẩm - dịch vụ

Trước hết, Chi nhánh chủ trương tạo ra sản phẩm có chất lượng, độ an toàn cao và