Luận văn: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Sơn Lucky House Việt Nam docx

Thành lập vào ngày 03/8/1996, công ty TNHH Lucky House Việt Namvới tiền thân là công ty Thương mại và Xây dựng Đồng Tâm, trải qua 15 nămhình thành và phát triển, để thích ứng với kịp thờ

Luận văn Hoàn thiện kênh phân phối

sản phẩm tại công ty

TNHH Sơn Lucky House

Việt Nam

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

Ở Việt Nam, cha ông ta từ gần 400 năm trước đã biết dùng sơn ta từ câysơn mọc tự nhiên chế biến thành sơn trang trí và bảo vệ cho chất lượng gỗ củacác pho tượng thờ, các tấm hoành phi câu đối “sơn son thiếp vàng”, lớp sơn bảo

vệ này chất lượng hầu như không thay đổi sau hàng trăm năm sử dụng Ngàynay, song song với tốc độ đô thị hóa là nhu cầu về các công trình xây dựng : côngtrình dân dụng, công trình công nghiệp, công trình giao thông, thủy lợi, hạ tầng

kĩ thuật… cũng không ngừng tăng cao Như một tất yếu, sơn – giúp tăng độ bềncũng như tính thẩm mĩ của công trình càng được quan tâm hơn bao giờ hết

Ta biết rằng, cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản củadoanh nghiệp, đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàngmột cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất Nói theo một cách khác,

“bản chất” của phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường

Với danh mục hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lượng cao như bột bả chốngthấm, sơn lót, sơn phủ, sơn kĩ thuật đáp ứng các yêu cầu ngày càng cao ngay cảkhách hàng khó tính nhất, công ty TNHH Sơn Lucky House Việt Nam thành lập

từ năm 1996, khi mà ngành sơn Việt Nam bước đầu phát triển, đã sớm tạo dựngđược chỗ đứng vững chắc trên thị trường, trở thành một trong những đơn vị cungcấp sơn hàng đầu tại Việt Nam, được người Việt tin dùng

Sau 15 tuần thực tập em đã có một số hiểu biết về công ty và nhận thấyvai trò của kênh phân phối đối với sự phát triển của công ty Vì vậy em quyếtđịnh lựa chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHHSơn Lucky House Việt Nam ” Bài viết gồm có 3 phần:

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Sơn Lucky House Việt Nam Chương 2: Thực trạng hoạt động của kênh phân phối của công ty TNHH Sơn Lucky House Việt Nam

Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH Sơn Lucky House Việt Nam

Qua việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối,những tồn tại trong hệ thống phân phối công ty TNHH Sơn Lucky House ViệtNam, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh, em hi vọng rằng bài viết này

sẽ góp phần nào vào hướng đi đúng đắn giúp công ty có thể hoàn thiện hơn hệthống phân phối, nâng cao năng lực và vị thế của công ty trên thị trường

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY LUCKY

HOUSE VIỆT NAM1.1 Thông tin chung về công ty Lucky House Việt Nam

Thành lập vào ngày 03/8/1996, công ty TNHH Lucky House Việt Namvới tiền thân là công ty Thương mại và Xây dựng Đồng Tâm, trải qua 15 nămhình thành và phát triển, để thích ứng với kịp thời với tình hình phát triển và đổimới của ngành Sơn nói riêng và của đất nước nói chung, cũng như phù hợp với

sự thay đổi trong định hướng, phạm vi hoạt động của mình, công ty đã nhiều lầnthay đổi về hình thức tổ chức hoạt động cũng như tên gọi:

Công ty Thương mại và Xây dựng Đồng Tâm, được thành lập năm 1996,theo Quyết định số 2626/QĐUB ngày 03/8/1996 của Uỷ ban nhân dân thành phố

Hà Nội có giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 049227 do Sở kế hoạch vàđầu tư cấp ngày 12/8/1996

Sau 8 năm đi vào hoạt động, vào ngày 01/11/2004, đổi tên công ty thànhCông ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam

4 năm sau, vào ngày 23/4/2009, đánh dấu một bước ngoặt trong lịch sử pháttriển của mình, công ty tiếp tục đổi tên thành Công ty TNHH Lucky House ViệtNam, LUCKY HOUSE VIET NAM CO.LTD từ đây cũng trở thành tên giao dịchtrong nước chính thức của công ty

Nguyên tắc hoạt động: duy trì sự ổn định sản phẩm, tìm cơ hội cải tiến liêntục, đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng

Địa chỉ:

• Trụ sở chính : 110 Thái Thịnh- Quận Đống Đa- Hà Nội

• Nhà máy sản xuất: 90 Nguyễn Tuân – Quận Thanh Xuân- HàNội

Hình thức pháp lý: công ty trách nhiệm hữu hạn

Lĩnh vực kinh doanh:

•Sản xuất các loại bột bả tường và vữa trát tường;

• Sản xuất sơn nước các loại;

• Sản xuất các loại sơn dung môi gốc dầu;

• Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh

•Xây dựng các công trình công nghiệp và dân dụng

có mặt trên hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước

Với quan niệm “Chất lượng chứ không phải quảng cáo tạo nên thương hiệu một thương hiệu với các dịch vụ hoàn hảo tạo nên một thương hiệu nổi tiếng Một thương hiệu nổi tiếng, chi phí phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam tạo nên một thương hiệu Việt Nam”, Lucky House tự hào là một thương

hiệu Việt Nam, cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, những dịch vụ hoàn hảovới chi phí phù hợp nhất

1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

- Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:

Được tổ chức theo mô hình trực tuyến – chức năng với chế độ một thủtrưởng, các phòng chức năng chỉ tham gia nghiên cứu, tham mưu, đề xuất cácquyết định quản lý, mệnh lệnh chỉ được thực hiện khi được thủ trưởng thông qua,truyền đạt từ trên xuống dưới theo tuyến để thi hành Nhờ vậy, năng lực chuyênmôn của các bộ phận chức năng vừa được phát huy mà vẫn đảm bảo quyền chỉhuy của hệ thống trực tuyến

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ nhân sự

( Nguồn: Hồ sơ năng lực, công ty TNHH Lucky House Việt Nam)

Trong đó:

- Ban giám đốc: gồm Tổng giám đốc, các giám đốc phụ trách từnglĩnh vực ( sản xuất, tài chính, kinh doanh, nhân sự) và các phó giám đốc.Ban giám đốc có nhiệm vụ cao nhất, hoạch định mọi mặt hoạt động củacông ty, thay mặt toàn bộ nhân viên chịu trách nhiệm trước Hội đồngthành viên về hiệu quả sản xuất, kinh doanh của công ty

- Bộ phận kinh doanh: có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất, tiêuthụ, kế hoạch hàng tháng, hàng quí, hàng năm của công ty Đồng thời, thuthập, tổng hợp, phân tích các số liệu nghiên cứu thị trường, từ đó triểnkhai thực hiện các kế hoạch xây dựng Bộ phận này gồm:

… nhằm tăng hiệu quả hoạt động

 Sản xuất trực tiếp: Là nơi trực tiếp sản xuất sản phẩm, là bộ phận vô cùng quan trọng, quyết định phần lớn chất lượng sản phẩm cuối cùng Do đó, quá trình sản xuất cần tuân thủ nghiêm ngặt các khâu, qui trình chế biến

 Kho thành phẩm: nơi lưu trữ, bảo quản thành phẩm, chờ xuất kho

1.3 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm:

Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam hiện nay sản xuất và tiêu thụ

4 loại sản phẩm chủ yếu: bột bả tường, sơn trang trí, sơn công nghiệp và sơnchống thấm Mỗi loại lại chia thành nhiều sản phẩm khác nhau với nhiều côngdụng đặc thù, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu cả về chất lượng cũng như tính thẩm

mĩ cho công trình sử dụng Sản xuất trên công nghệ dây chuyền hiện đại, với quátrình kiểm định chất lượng khắt khe đã được cấp giấy chứng nhận từ QUACERTchứng nhận phù hợp các yêu cầu của tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000, các sản phẩmcủa công ty TNHH sơn Lucky House tiêu thụ trên thị trường với chất lượngđược đảm bảo

hồ sơ năng lực công ty TNHH Lucky House Việt Nam)

Mỗi loại sản phẩm mang những công dụng khác nhau, phù hợp với từng yêu cầu cụ thể của các bước sử dụng

Khi sử dụng sơn, cần tuân thủ đủ, đúng qui trình: xử lý bề mặt – sơn lót –sơn phủ thì mới có thể tăng tuổi thọ sơn phủ

Ví dụ: bột bả tường CEMIXA có tác dụng chống thấm cho ngoại thất vànội thất, làm phẳng bề mặt, đồng thời che lấp được các vết nứt nhỏ trên tường,hay bột bả kinh tế LUCKY HOUSE dùng cho nội thất lại giúp bề mặt phẳng mịn,chống được ẩm mốc Các loại sơn lót chống kiềm tuy cùng có tác dụng chốngthấm, chống kiềm hóa, tăng độ phủ cho lớp sơn ngoài…, nhưng mỗi loại lại cónhững đặc tính riêng biệt : Nếu như APROTEX có thể chống được rêu mốc từphía bề mặt lớp trát, thì UNDERLATEX giúp cho tăng độ bền màu lên gấp 2 lần

so với các loại sơn lót tương đương, hay như APPROTEX và SHIELDLATEX

có thể sử dụng cho cả nội và ngoại thất thì JODY và UNDERLATEX chỉ có thểdùng riêng cho nội thất…

Như thế, có thể thấy được mức độ đa dạng của các sản phẩm bột bả, sơn,

dễ dàng cho việc chọn lựa của khách hàng sao cho phù hợp với loại công trìnhcần sử dụng, đảm bảo hiệu quả cao nhất

LUCKY

Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt nhưhiện nay, để đảm bảo vị trí vững chắc của mình, công ty cũng không ngừng đầu tưvào việc nghiên cứu, tìm ra những bước đột phá mới trong sản xuất sơn cũng như đưa

ra các sản phẩm với tính năng, công dụng ngày càng đa dạng, chất lượng tốt, giá cảhợp lý, đáp ứng kịp thời nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng trong xã hội hiện đại

1.3.2 Đặc điểm về khách hàng và thị trường tiêu thụ

Như ta đã biết, Sơn là sản phẩm có nhiều màu sắc phong phú đa dạng lại

có những tính chất quan trọng, bám dính trên nhiều bề mặt khác nhau Chính vìthế nên sơn được sử dụng rất rộng rãi với các mục đích bảo vệ và trang trí, giúptăng tính bền, cũng như tính thẩm mĩ cho công trình, chủ yếu là các công trìnhxây dựng

Với hệ thống khách hàng phủ sóng trên toàn quốc, quá trình phân phối sảnphẩm khá đa dạng, nhưng được thực hiện chủ yếu theo hai kênh chính:

Kênh 1: Nhà sản xuất nhà phân phối người tiêu dùng

Kênh 2: Nhà sản xuất các dự án, công trình lớn

Hiện nay, ở Việt Nam, tốc độ đô thị hóa đang diễn ra nhanh chóng, cáccông trình dân dụng cũng như công nghiệp đang ngày một gia tăng mạnh Thịtrường tiêu thụ sản phẩm bột bả tường, sơn chất lượng cao trong nội địa rất có cơhội phát triển mạnh Với trên 100 nhà phân phối tại hơn 22 tỉnh, sản phẩm LuckyHouse đã có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cả nước Tuy nhiên, người tiêudùng cuối cùng thường lâm vào tình trạng nhiễu thông tin do có quá nhiều loạisản phẩm trên thị trường của nhiều công ty khác nhau, trong đó cũng có thể tồntại các sản phẩm làm giả, làm nhái, kém chất lượng… Do đó, việc truyền bá cácthông tin chính xác, cung cấp đầy đủ các kiến thức cần thiết cho việc chọn lựa và

sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng là vô cùng cần thiết, góp phần làm tăngniềm tin của họ vào chất lượng sản phẩm công ty

Trong quá trình hoạt động, công ty sơn Lucky House đã trực tiếp cung cấphoặc cung cấp và thi công đồng bộ, góp phần hoàn thiện nhiều công trình đạtchất lượng cao qua đó đã đạt được sự tín nhiệm của nhiều chủ đầu tư, các công ty

tư vấn và các nhà thầu trên toàn quốc

Ngoài ra, công ty cũng chú ý đến việc gây dựng thị trường tiêu thụ nướcngoài thông qua các dự án nước ngoài nhưng mới chỉ chiếm một tỉ lệ nhỏ trongdoanh thu

1.3.3 Đặc điểm về lao động:

Có thể nói, lao động là bộ phận then chốt tạo nên sức mạnh của một doanhnghiệp, do đó, việc quan tâm, đầu tư đúng mức cho lực lượng lao động là rất cầnthiết Công ty TNHH Lucky House Việt Nam luôn thực hiện nghiêm túc việcđóng bảo hiểm xã hội, cũng như trang bị đầy đủ các thiết bị, dụng cụ an toàn laođộng, đảm bảo lợi ích và tạo niềm tin cho cán bộ, nhân viên, người lao động toàncông ty.

Bên cạnh đó, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000 đốivới việc tuyển dụng, Công ty cũng đặc biệt chú ý tới chính sách tuyển mộ, đàotạo và lựa chọn cán bộ có năng lực thực hiện việc tuyển mộ, tạo điều kiện thu hútnhân tài cho công ty, thay thế lực lượng lao động nghỉ việc hàng năm Công tythường xuyên tổ chức các khóa đào tạo cho các cán bộ, công nhân viên nội bộtheo các chương trình cụ thể hoặc theo học các chuyên ngành đào tạo chính quitại các trung tâm đào tạo bên ngoài để bồi dưỡng, nâng cao trình độ và năng lựcchuyên môn

Dưới đây là bảng biểu thể hiện cơ cấu lao động theo trình độ của công tyTNHH Lucky House Việt Nam:

Bảng 1.2 Cơ cấu lao động theo trình độ ( số liệu năm 2010):

Biểu đồ 1: Cơ cấu lao động theo trình độ

(nguồn: phòng nhân sự - công ty TNHH Lucky House Việt Nam)

Đây là một cơ cấu lao động khá hợp lý, phù hợp với loại hình kinh doanhcủa công ty là một công ty sản xuất: lao động quản lý chiếm 50% bên cạnh laođộng lành nghề

1.3.4 Đặc điểm về công nghệ và trang thiết bị

Trong tình hình hoàn cảnh hiện nay, khi nhiều công ty cùng sản xuất kinhdoanh một loại mặt hàng thì công nghệ sản xuất đóng vai trò vô cùng quan trọng,làm tăng năng suất, chất lượng cũng như hạ giá thành sản phẩm, tạo nên lợi thếcạnh tranh động mà bất kì công ty nào cũng muốn dẫn đầu Ngành sơn cũng nằmtrong xu thế chung đó

Bên cạnh các dòng sản phẩm thông thường khác, công nghệ tiên tiến hiện đạicủa Singapore được công ty TNHH Lucky House Việt Nam sử dụng, cho ra đời cácdòng sản phẩm cao cấp Sử dụng máy pha màu tự động giúp cho quá trình pha màudiễn ra nhanh chóng, năng suất mà vẫn đảm bảo những tỉ lệ chính xác, đưa ra cácsản phẩm sơn với hệ thống màu sắc đa dạng, phù hợp với từng sở thích, thị hiếungười tiêu dùng Bên cạnh đó, qui trình kiểm tra chất lượng sản phẩm hết sứcnghiêm ngặt theo tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000, được trang bị đầy đủ các loại máymóc, thiết bị hiện đại: máy kiểm tra tính lưu biến của sơn, độ nhớt, sức căng bề mặt,

độ phủ, độ bền màu, độ phân hóa, độ mài mòn, độ kháng khuẩn và độ bền uốn củasơn…

Nhờ đó, chất lượng sản phẩm được đảm bảo khi cung cấp ra thị trường.Chi phí tài sản cố định qua một số năm gần đây thể hiện qua bảng sau:

Bảng 1.3 chi phí tài sản cố định

(đơn vị: đồng)

(Nguồn: bảng cân đối kế toán – Phòng kế toán)

Đầu tư vào tài sản cố định ngày càng được chú trọng, qua đó cho thấymức độ quan tâm của công ty tới việc đảm bảo công nghệ và máy móc thiết bị

Bên cạnh đó, để đảm bảo tính liên tục cho sản xuất, công ty cũng quan tâmchú ý tới công tác bảo trì , bảo dưỡng máy móc định kỳ, bôi trơn các loại máy móc…

Ngoài ra, theo định kì, công ty TNHH Lucky House Việt Nam tổ chức cácđợt đánh giá công nghệ hiện tại để có hướng thay thế nếu cần thiết, mạnh dạnđầu tư các công nghệ mới cho sản xuất, thực hiện nhiều cải tiến kỹ thuật, nângcao chất lượng sản phẩm nhằm gia tăng giá trị bổ sung cho các sản phẩm, đứngvững trên thị trường và tạo ra lợi thế cạnh tranh Theo số liệu từ bảng cân đốiphát sinh các tài khoản cho thấy, trung bình hằng năm, công ty dành trên 1,5 tỉđồng cho việc đầu tư máy móc, thiết bị

Trước diễn biến phức tạp của thị trường hiện nay, công ty phải tiếp tục lưutâm nhiều hơn nữa vào vấn đề này, đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liêntục và đạt hiệu quả cao.

1.3.5 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Nguyên liệu để sản xuất sơn gồm có: chất tạo màng, bột màu, phụ gia và dungmôi Chất tạo màng là các polyme có độ bám dính tốt, có khả năng chứa các loại bộtnhư bột màu, bột độn tốt, có các tính chất như thời gian khô, độ cứng, độ bóngtốt, Chất tạo màng có vai trò quan trọng nhất trong sơn, quyết định hầu hết các tínhchất của màng sơn Do đó, các công ty sơn nói chung cũng như công ty TNHH LuckyHouse nói riêng dành sự quan tâm đặc biệt đến chất tạo màng,hay còn gọi là chất liênkết này.Các loại bột phụ trợ thường sử dụng trong công nghiệp sơn là bột đá, bột nặng,bột nhẹ, (các loại này thường đều là CaCO3 nhưng do khác biệt về tính chất đá nơikhai thác mà có tỷ trọng và 1 số tính chất khác nhau) được sử dụng vừa làm bột độn-làm giảm giá thành sơn, vừa có các tính năng cải thiện cơ tính của màng sơn, tăng chấtlượng sơn Dung môi đóng vai trò pha loãng trong sơn Các loại dung môi chủ yếuđược sử dụng bao gồm: xylen, toluen, MIBK, MEK, butyl acetate,

Nếu như trước kia, nguồn nguyên liệu chất lượng cao bắt nguồn từ nhậpkhẩu là chủ yếu, thì hiện nay, nguồn nguyên liệu cho ngành sơn đã được cácdoanh nghiệp cung ứng trong nước khá ổn định, đảm bảo Nguyên liệu chiếm 60-

70 % giá thành sản phẩm, do đó, việc lựa chọn nguyên liệu phù hợp cũng như sửdụng tiết kiệm nguyên liệu là một vấn đề rất quan trọng mà doanh nghiệp cầnquan tâm

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay, công ty hiểu rõ phải đáp ứngtốt nhất nhu cầu thị trường, phải nghiên cứu và thỏa mãn thị trường, cung cấp cái mà thịtrường cần chứ không phải là cái mà mình có Vì vậy lãnh đạo công ty cũng có những

nỗ lực trong việc tìm kiếm nguồn nguyên liệu chất lượng hơn, giá cả hợp lý để tạo lợithế cạnh tranh về chi phí đầu vào Công ty đã cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với nhàcung ứng để có nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định, đảm bảo tính liên tục và hiệu quảcủa sản xuất kinh doanh

1.4 Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.4.1 Chính sách, quy định của nhà nước:

Đối với bất kì một ngành nghề kinh doanh nào thì các chính sách, qui địnhcủa Nhà nước đóng vai trò vô cùng quan trọng, chính là cơ hội hay thách thứccho doanh nghiệp

Hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng Sơn, bột bả dùng trongtrang trí dân dụng và công nghiệp, thuộc ngành công nghiệp chế biến hóa chất,cũng như các ngành công nghiệp khác, Công ty TNHH Lucky House cũng phảichịu các qui định trong luật Thuế thu nhập doanh nghiệp, luật kế toán, luật kinhdoanh… mà nhà nước ban hành

Các doanh nghiệp phải thường xuyên cập nhật sự thay đổi các chính sách

để có định hướng phát triển hợp lý Bên cạnh đó, công ty TNHH Lucky Housephải không ngừng hoàn thiện mọi mặt để tạo ra sản phẩm đáp ứng đầy đủ cáctiêu chuẩn, qui chuẩn về sản phẩm sơn như độ an toàn, độ bám dính… mà nhànước đặt ra

1.4.2 Những tác động bên ngoài

1.4.2.1 Nhu cầu khách hàng:

Trong xã hội hiện đại, sản xuất sản phẩm là phải định hướng khách hàng,sản xuất cái mà khách hàng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có Có thểnói, nhu cầu của khách hàng chính là mấu chốt quan trọng nhất định hướng hoạtđộng sản xuất kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào

Khách hàng trực tiếp của công ty TNHH Lucky House là các nhà phânphối lớn, có khả năng gây sức ép cao tới doanh nghiệp, nhất là vấn đề giá cả Xéttới khách hàng cuối cùng, đó là những người thực sự tiêu thụ sản phẩm, họ cóquá ít thông tin về sản phẩm Lucky House trong khi trên thị trường có vô số cácdoanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng Khách hàng thường dựa vào thóiquen, hay thông tin thu thập thông qua các phương tiện truyền thông, từ nhữngngười quen biết để chọn lựa sản phẩm Điều này sẽ là một trở ngại lớn cho quátrình tiêu thụ của công ty nếu như không có các chính sách marketing rõ ràng, hệthống phân phối hoạt động hiệu quả

1.4.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Cùng một ngành có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm.Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất chính là doanh nghiệp có thểphát huy được tốt nhất lợi thế của mình, giành vị thế vững chắc trên thị trường.

Hiện nay, ngành công nghiệp sơn ngày càng phát triển mạnh mẽ, các công

ty, doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm về sơn vì thế cũng tăng cao Đối thủcạnh tranh của công ty TNHH Lucky House Việt Nam là các công ty sản xuất vàcung ứng sơn trong và ngoài nước hiện tại đang xâm nhập trên thị trường nội địaViệt Nam Theo số liệu thống kê thì số lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăngtrưởng mạnh: năm 2002 có 60 doanh nghiệp – năm 2004: 120 doanh nghiệp –năm 2006: 168 doanh nghiệp – năm 2008: 187 doanh nghiệp – năm 2009 :khoảng 250 doanh nghiệp

Thực tế có thể nói rằng, Lucky House vẫn chưa phải là một thương hiệumạnh, khả năng cạnh tranh của công ty bên cạnh các hãng sơn lớn, công nghệhiện đại như KOVA, NIPPON, Tân Á Đông… vẫn còn nhiều hạn chế Điều nàycho thấy mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt mà công ty TNHH Lucky Houseđang phải đối mặt để giữ vững vị thế của mình trên thị trường Công ty phải cócác chính sách táo bạo, chính xác hơn nữa để ngày càng phát triển, không bị tụthậu giữa một “rừng” các hãng sơn đang hoạt động khá hiệu quả trên thị trườngViệt Nam

1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh giai đoạn 2006-2009

Bảng 1.4 Tổng hợp từ các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua

Năm2007

Năm2008

chính

Chi phí tài chính

2Chi phí quản lý

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Bảng 1.5 Các tỉ số tài chính qua 5 năm gần đây:

tiêu Năm

2005

Năm2006

Năm2007

Năm2008

Năm2009

( nguồn : phòng kinh doanh)

Lợi nhuận dương, các chỉ tiêu ROA, ROE, ROI qua các năm tương đối ổnđịnh và còn có xu hướng tăng, chứng tỏ công ty có tình hình tài chính khá ổnđịnh, vẫn giữ được mức tăng về lợi nhuận thu về trên một đồng tài sản, nguồnvốn bỏ ra Tuy nhiên, các tỉ số sinh lời đột ngột giảm mạnh vào năm 2008 do hậuquả cuộc khủng hoảng kinh tế gây ra Công ty đã nhanh chóng lấy lại thăng bằng

và phát triển mạnh, ổn định vào năm 2009

Hệ số thanh toán ngắn hạn luôn lớn hơn 1 cho thấy khả năng thanh toánngắn hạn của doanh nghiệp là rất tốt Hệ số này không thay đổi đáng kể qua cácnăm, chứng tỏ công ty luôn thực hiện các chính sách đảm bảo khả năng thanhtoán nợ, tạo niềm tin cho nhà cung ứng cũng như các nhà đầu tư

Từ bảng cân đối kế toán của công ty giai đoạn 2005 – 2009, ta có bảng thểhiện sự thay đổi vốn chủ sở hữu cũng như tỉ lệ nợ/ vốn chủ sở hữu như sau:

(Nguồn: bảng cân đối kế toán – Phòng kế toán)

Qua bảng tổng hợp trên ta có thể thấy: Công ty TNHH Lucky House đã

có chính sách quản lý, sử dụng vốn có hiệu quả qua việc vốn chủ sở hữu có xuhướng tăng dần qua các năm, đặc biệt tăng tới hơn 4 tỉ đồng (17 %) vào năm

2009 so với 2008 Đồng thời, tỉ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu có xu hướng giảm từnăm 2007 đến 2009 Điều này chứng tỏ công ty đã có những cố gắng khôngngừng trong việc giảm tỉ lệ nợ, tránh phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài, giảmthiểu rủi ro trong kinh doanh

Bên cạnh đó, nguồn vốn nợ của công ty cũng tăng qua các năm, chứng tỏkhả năng chiếm dụng vốn cũng như chứng tỏ niềm tin của các nhà đầu tư và các

tổ chức cho vay khi đầu tư hay xem xét việc cho vay đối với công ty TNHHLucky House Việt Nam

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH

PHÂN PHỐI 2.1. Khái quát hệ thống phân phối công ty TNHH Lucky House Việt Nam

2.1.1. Cấu trúc kênh:

Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua.Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau.Khi đã lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng.Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing mix.Những người trung gian được sử dụng khi họ có được khẳ năng thực hiện nhữngchức năng của kênh có hiệu quả hơn với người sản xuất Nhũng chức năng vàdòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng,tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền sở hữu.Những chức năng marketing này là cơ bản hơn so với những định chế bán lẻ haybán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì thời điểm nào

Kênh phân phối quyết định tới 50% sự thành công của mỗi doanh nghiệp.Mạng lưới phân phối giống như hệ thống đường để đưa hàng hoá, dịch vụ tới tayngười tiêu dùng Nói về số lượng thì hệ thống kênh phân phối của Công tyTNHH Lucky House Việt Nam khá phong phú và đa dạng Quá trình phân phốisản phẩm được thực hiện theo hai hệ thống kênh chính:

Bảng 2.1 Cấu trúc kênh phân phối

Với kênh thứ nhất, sản phẩm được đưa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng

là cá nhân, hộ gia đình, tiêu thụ nhỏ lẻ qua các trung gian phân phối Kênh thứhai tiêu thụ sản phẩm sơn qua việc kết nối quan hệ với các dự án, các công trình

Nhà SX

Lucky house

Hệ thống các nhà phân phối: Nhà phân phối trên toàn quốc

Người tiêu dùng: khách hàng trên toàn quốc

xây dựng Đặc điểm của kênh này là số lượng tiêu thụ/ lần là khá cao, nếu kí kếtthành công có thể nhanh chóng đem lại doanh thu cao cho công ty.

Để tiện phân tích, có thể chia kênh phân phối công ty ra làm 2 loại lớn:

• Kênh trực tiếp: sản phẩm không qua bất kì một trung gian nào, khách hàngtrực tiếp đặt vấn đề với công ty và kí kết việc mua bán, trao đổi Với loạikênh này, sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là qua các dự án, các công trình xâydựng Như vậy, có thể thấy, doanh thu thu được trên một lần đàm phánthành công với các nhà thầu xây dựng là khá lớn và ổn định Sau đây làdanh sách một vài nhà thầu tiêu biểu đã sử dụng sản phẩm sơn Lucky House

No Ct20 nhà A0 – A3 – A4 khu đô thị Việt Hưng –long biên- Hà Nội

Cty TNHH NN một

thành viên Dịch vụ nhà

ở và khu đô thị (HN)

No3 No4 Linh Đàm- HN

No CT 20 nhà A1, A2 khu đô thị Việt Hưng- HN

Cty CP Constrexim số 1

(HN)

Nhà máy Sansel Việt Nam, nhà máy MeijisuTonngda Factory, Nhà máy Mizuho- khu CN PhúcĐiền- Hải Dương

Nhà máy bạt che phủ PIC- khu CN Phố Nối A –Hưng yên

Công ty CP đầu tư xây

dựng phát triển nhà số 7

HN

Công trình 17 tầng, nhà ở phục vụ giải phóng mặtbằng và các mục đích khác của TP HN tại lô CT3-khu nhà ở phường Hoàng Văn Thụ-Hoàng Mai-HNCông trình 15 tầng CT 2A – Xuân La – Xuân ĐỉnhCông ty CP thi công cơ

(Nguồn: Hồ sơ năng lực – phòng kinh doanh)

Có thể thấy, mặc dù các chủ đầu tư – nhà thầu chính từng tham gia sửdụng sản phẩm sơn Lucky House là khá nhiều và qui mô lớn, tuy nhiên, một thực

tế là các nhà thầu tiêu biểu giai đoạn 2007 -2010 này chủ yếu tập trung trên địabàn Hà Nội Đây chính là một yếu điểm của công ty trong việc mở rộng tìm kiếmkhách hàng trực tiếp, cần sớm có biện pháp khắc phục hiệu quả

• Kênh gián tiếp đưa sản phẩm qua các trung gian đến tay người tiêu dùngcuối cùng Đặc điểm của loại kênh này là có thể thiết lập được một mạnglưới các nhà phân phối rộng lớn trên khắp mọi miền đất nước, kịp thời cungứng các sản phẩm sơn các loại đến tay khách hàng từ nhỏ, lẻ đến các kháchhàng lớn có niềm tin vào sản phẩm Không ngạc nhiên khi loại kênh giántiếp là nguồn thu chính cho công ty, đem lại doanh thu và lợi nhuận chiếmđến 80% trên tổng số tiêu thụ toàn công ty Kênh gián tiếp được phân làm 3cấp:

- Kênh cấp 1: Nhà sản xuất- nhà bán lẻ - khách hàng

- Kênh cấp 2: Nhà sản xuất – đại lý – nhà bán lẻ - khách hàng

Tuy nhiên, kênh cấp 1 và kênh trực tiếp được công ty chú trọng hơn cả,với các hoạt động hỗ trợ, chăm sóc nhà phân phối đều đặn theo tuần, tháng cũngnhư tích cực tìm kiếm các nhà thầu Điều này không những giúp cho công ty cóthể kiểm soát hoạt động của các nhà trung gian mà còn góp phần thúc đẩy hoạtđộng tiêu thụ ngày một hiệu quả hơn

2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý kênh

Bộ máy quản lý kênh gồm phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điềuhàng, là cơ quan chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành hệ thống kênh phân phối, làđầu mối giúp cho quá trình tiêu thụ dễ dàng hơn, quản lý và đảm bảo cho cácthành viên kênh phân phối hoạt động nhịp nhành và hiệu quả nhất

Hiện nay, các phòng phát triển thị trường, phòng dự án và phòng kinhdoanh (cũ) đã được tinh giản, gộp chung lại thành Phòng Kinh doanh( mới) vớicấu trúc như sau:

1 trưởng phòng kinh doanh

1 phó trưởng phòng kinh doanh

9 nhân viên kinh doanh, trong đó có 1 Nhân viên thiết kế mẫu mãsản phẩm, 1 nhân viên phối màu sơn

Ta biết rằng, nhân viên kinh doanh là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệthống kênh phân phối của công ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyếtcác thắc mắc, lắng nghe nhu cầu, phản ứng của họ Bên cạnh việc am hiểu sảnphẩm, công việc của nhân viên kinh doanh khá năng động, đòi hỏi nhiều kĩ năngcũng như nghệ thuật bán hàng: kĩ năng thăm dò, kĩ năng đánh giá, tiếp cận kháchhàng, kĩ năng phát triển khách hàng mới, trình bày giới thiệu hàng hóa, xử lýtình huống…cũng như các kĩ năng thương thảo, kết thúc thương vụ

Công ty TNHH Lucky House Việt Nam với đội ngũ nhân viên kinh doanhtrẻ, dưới 30 tuổi, tuy khá hạn chế về số lượng, tuy nhiên, đểu có kinh nghiệm làmviệc ít nhất là 4 năm, có thể nói là phù hợp với yêu cầu đặc thù công việc

2.1.3. Quá trình tuyển chọn thành viên kênh:

Như ta đã biết, nhà phân phối chính là cầu nối đưa Doanh nghiệp đến vớingười tiêu dùng cuối cùng, do đó đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hiệu quả kênh phân phối của công ty Công tyTNHH Lucky House Việt Nam sớm nhận thức được điều đó, quá trình lựa chọn,tuyển chọn thành viên kênh, đặc biệt là chọn các nhà phân phối cấp I được công

ty đưa vào qui trình khá chặt chẽ, với các tiêu chí cụ thể:

1 Tình hình tài chính: tốt, thể hiện ở việc có khả năng kí quĩ

của cửa hàng

2 Mối quan hệ với các khách hàng thường xuyên, đặc biệt là

các dự án, các nhà thầu… có tốt

3 loại sản phẩm mà cửa hàng chuyên phân phối: tốt nhất là các

sản phẩm sơn và các vật liệu xây dựng, vì như vậy, cửa hàng

có tiền đề để có thể trở thành nhà phân phối sơn hiệu quả hơn

4 vị trí cửa hàng: thuận lợi về địa bàn hoạt động, đặc biệt quan

tâm đến mật độ dân số, tiềm năng phát triển trong tương lai

Việc tuyển chọn nhà phân phối cấp I bước đầu được tiến hành theo quitrình như sau:

Bước 1: Điều tra: tìm kiếm các nhà phân phối tiềm năng thông qua

các kênh thông tin, với các tiêu chí ban đầu về tình hình tài chính và địabàn hoạt động

Bước 2: Khảo sát thực tế:

Bảng 2.3 Mẫu khảo sát tìm kiếm nhà phân phối

Tên cửa hàng Địa chỉ Loại sản phẩm bán Số điện thoại liên hệ

- tiềm năng phát triển sản phẩm sơn

- đã có sản phẩm sơn chưa?

- đã có bán vật liệu xây dựng chưa?

- Doanh thu chính từ loại sản phẩm nào?

…

Nguồn: phòng kinh doanh

Trên đây là mẫu bảng điều tra ban đầu mà nhân viên kinh doanh được điều

đi khảo sát thị trường Công việc này đòi hỏi tính linh động của nhân viên trongviệc khai thác, tìm hiểu thông tin cần thiết Sau khi khảo sát, xem xét các điềukiện phù ban đầu phù hợp với tiêu chí lựa chọn nhà phân phối của công ty: vị tríthuận lợi, loại sản phẩm đang kinh doanh phù hợp với việc phát triển hoạt độngkinh doanh sản phẩm sơn

Bước 3: Liên hệ để có cuộc gặp giữa nhân viên kinh doanh – đại diện phát

triển phân phối của công ty, với cửa hàng – nhà phân phối tiềm năng Nếu nhưcửa hàng này đạt được các yêu cầu tiêu chí lựa chọn của công ty, cũng như cónguyện vọng trở thành nhà phân phối sơn Lucky House, giữa công ty và chủ cửahàng tiếp tục tiến đến giai đoạn đàm phán về các vấn đề liên quan đến việc cửahàng trở thành nhà phân phối chính thức của công ty Trong đó, nhân viên kinhdoanh phổ biến cho nhà phân phối mới này về sản phẩm, các chính sách củacông ty cho các nhà phân phối, cũng như trao đổi về các điều kiện phân phối cầnthỏa thuận giữa hai bên

Hiện nay, công ty có 94 đại lý cấp 1 và 2 nhận phân phối sản phẩm sơn ởkhu vực phía bắc và 14 đại lý ở khu vực miền trung và miền nam Với hệ thốngđại lý như vậy tuy chưa phải là nhiều nhưng cũng đã trải rộng trên thị trường các

tỉnh thành trong cả nước Các đại lý này phân bố rải rác thì có thể giúp công tycũng cấp hang hóa tới nhiều vùng thị trường hơn, thực hiện chiến lược phát triểnthị trường Tuy nhiên đây thực sự là một vấn đề khó khăn khi quản lý các đại lýphân bố rải rác như vậy Bên cạnh đó, mặc dù số lượng các nhà phân phối tângdần qua các năm, nhưng lại chủ yếu phát triển khu vực miền Bắc, miền Trung vàmiền Nam là các phân khúc thị trường giàu tiềm năng nhưng chưa được công tychú trọng tìm kiếm, khai thác, và phát triển

Bảng 2.4: Số lượng các đại lý trên phạm vi cả nước

2.1.4. Chính sách khuyến khích và phát triển hệ thống kênh phân phối

2.1.4.1. Khuyến khích các thành viên kênh

Vai trò to lớn của hoạt động phân phối, tất yếu các trung gian phân phốicũng đóng một vị trí vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp Có thể nói,trong hoạt động xây dựng hệ thống phân phối, cái khó không phải là thiết kế vàduy trì hệ thống, mà là xây dựng mối quan hệ lâu bền với các nhà phân phối.Không thể tạo ra lòng trung thành của các nhà phân phối bằng lời nói, chính cáchđối xử, giao tiếp, sự quan tâm đến nhà phân phối mới tạo ra sự gắn kết lâu dài.Khi những nhà phân phối trung thành, đứng về phía mình thì nhà kinh doanh đãthành công Do đó, hoạt động khuyến khích thành các thành viên kênh luôn đượccác doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH Lucky House Việt Nam nói riêngrất chú trọng

Với các các nhà phân phối mới mở, công ty có chính sách hỗ trợ bước đầuvới việc cung cấp 1 biển hiệu, 2 hộp card

Với các nhà phân phối có tính hình tài chính và khả năng thanh toán cònkém, doanh nghiệp có thể hỗ trợ bằng cách: nhà phân phối huy động các nguồnvốn bên ngoài, doanh nghiệp trả lãi

Hàng tháng, khoảng 2 lần/ tháng, nhân viên kinh doanh phụ trách từng địabàn sẽ đi thực tế, thực hiện công tác “chăm sóc các nhà phân phối”, chủ yếu thựchiện với các nhà phân phối cấp 1 và cấp 2 Công tác này giúp công ty sâu sát hơnvới thị trường tiêu thụ, cũng như tăng cường mối quan hệ bền chặt giữa công ty

và các trung gian thương mại

Bên cạnh đó, công ty áp dụng chính sách ưu đãi trong thanh toán đối vớicác đại lý để khuyến khích các đại lý thanh toán trước và đúng hạn

Bảng 2.5: Chế độ ưu đãi trong thanh toán hiện nay của Công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh

- Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm tới mức thưởng,

cụ thể:

+ Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công tyđặt ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại lý

+ Mỗi quý Công ty thưởng cho 10 đại lý có mức tiêu thụ cao nhất Trong

đó, 3 đại lý có mức tiêu thụ cao nhất được thưởng 3 triệu đồng, các đại lý còn lạiđược thưởng 1,5 triệu đồng

+ Cuối năm, Công ty chọn ra 20 đại lý có doanh số bán cao nhất đểthưởng với mức thưởng có giá trị từ 5 - 7 triệu đồng

2.1.4.2. Công tác đánh giá kênh

Công ty sử dụng nhiều đại lý mà đội ngũ cán bộ làm việc trong hoạt độngnày không có nhiều Vì vậy, việc đánh giá này là khá khó khăn Tuy nhiên, thôngqua đánh giá, Công ty mới biết được những đại lý nào hoạt động có hiệu quả haykhông, từ đó có các biện pháp khen thưởng hay xử phạt kịp thời, đảm bảo hệthống phân phối hoạt động trôi chảy, hiệu quả hơn Trung tâm của hệ thống kênhphân phối chính là các trung gian phân phối – vừa là khách hàng của doanhnghiệp, vừa là thành viên trong kênh, đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả cuốicùng của kênh phân phối, thể hiện rõ nhất qua doanh số, doanh thu và lợi nhuậnbán hàng hàng tháng, quí, năm Do đó, công tác đánh giá kênh trước hết đượcthực hiện với việc đánh giá hoạt động của các nhà phân phối Việc đánh giá nàyđược thực hiện thông qua các tiêu chí cụ thể sau:

- Nguồn thu của nhà phân phối:

Công ty đánh giá các đại lý chủ yếu dựa vào doanh số bán, cụ thể quadoanh số bán đạt hay vượt mức chỉ tiêu hay không Với các đại lý có doanh sốthấp, nếu chỉ đạt khoảng 25% - 30% chỉ tiêu doanh số bán và, trong vòng 3 thángnếu không cải thiện tình hình thì Công ty sẽ xem xét đến việc cắt hợp đồng vớiđại lý đó để tìm đại lý khác có đủ điều kiện đặt ra

Mặt khác, do mỗi nhà phân phối không độc quyền có thể phân phối cùnglúc nhiều loại sản phẩm của các công ty khác nhau, do đó, nguồn thu chính củanhà phân phối có thể không phải là sản phẩm sơn Lucky House Trong trườnghợp sản phẩm chủ yếu của nhà phân phối là các sản phẩm doanh nghiệp khác,công ty nhanh chóng xác định nguyên nhân chính của vấn đề

Có hai khả năng xảy ra:

Nếu như nguyên nhân là do chủ quan từ phía nhà phân phối, khi màchuyển hướng tập trung sang sản phẩm của công ty khác Công ty cử nhân viênkinh doanh xuống thực tế thực hiện công tác chăm sóc nhà phân phối, địnhhướng lại cho họ về chính sách bán

Nếu như nguyên nhân một phần do nhà phân phối chưa thực sự hài lòngvới các ưu đãi, các thỏa thuận của công ty với trung gian thương mại so với đốithủ cạnh tranh hay các loại sản phẩm của các công ty khác Trong trường hợpnày, công ty cần tùy từng hoàn cảnh, nhà phân phối mà kịp thời có hướng điềuchỉnh phù hợp

Trong một khả năng khác, nếu do thị trường khu vực chưa thực sự pháttriển như mong đợi Điều này nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Tuynhiên, doanh nghiệp có thể tác động bằng các hoạt động xúc tiến bán: giảm giá,chiết khẩu…

- Tài chính và khả năng thanh toán: tốt, thể hiện ở khả năng thanh toán

đúng thời hạn của nhà phân phối Với tư cách là một khách hàng, nhà phânphối phải ứng trước một khoản tiền nhất định và được phép trả chậm mộtthời gian ngắn sau khi tiếp nhận hàng theo đơn hàng Trong trường hợp nhàphân phối, đại lý nợ quá lâu mà không có lý do chính đáng, công ty có thểcắt bỏ đơn hàng hoặc có thể sử dụng biện pháp mạnh là thu hồi sản phẩm

- Có nhân viên bán hàng hay không: do vai trò quan trọng trong việc tìm

kiếm và phát triển thị trường của nhân viên bán hàng, Nhà phân phối cónhân viên bán hàng sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động bán hàng tốt và hiệuquả hơn

- Đánh giá bán hàng: kiểm soát doanh số, doanh thu, lợi nhuận tiêu thụ của

nhà phân phối Trên thực tế, nhà phân phối vừa là thành viên kênh, đồngthời là khách hàng của công ty Định kì theo tháng, quí, năm, công ty thựchiện đánh giá hoạt động bán hàng của nhà phân phối,thể hiện ở mức độhoàn thành chỉ tiêu,đạt hay vượt mức chỉ tiêu Trong trường hợp đại lýthường xuyên không đạt chỉ tiêu bán hàng, sau thời gian nhiều nhất là 2năm, công ty sẽ xem xét ra quyết định cắt bỏ quyền phân phối của đại lý

- Mức độ bao phủ địa bàn: thông qua việc xây dựng hệ thống phân phối cấp

II của nhà phân phối cấp I Điều này thể hiện khả năng gây dựng các mốiquan hệ của nhà phân phối, cũng như uy tín và khả năng tìm kiếm, mở rộngthị trường của họ

2.1.5. Một số kết quả hoạt động phân phối 5 năm gần đây:

2.1.5.1. Thu hút các nhà phân phối:

Như đã trình bày ở trên, các cửa hàng muốn trở thành nhà phân phối củacông ty phải đạt các tiêu chí cụ thể do công ty đặt ra Bên cạnh việc tìm kiếm cácnhà phân phối tiềm năng, công ty cũng thường xuyên tiếp nhận các yêu cầu từcác cửa hàng có mong muốn trở thành nhà phân phối chính thức của công ty.Hàng năm, số lượng các nhà phân phối tăng dần, đặc biệt số lượng các nhà phânphối trung thành đều có xu hướng tăng lên

2.1.5.2. Kết quả kinh doanh

Sơ đồ sự thay đổi doanh thu tiêu thụ qua 5 năm gần đây:

Sơ đồ 2.1 Doanh thu tiêu thụ

Nguồn: báo cáo tài chính 5 năm- phòng kế toán

Nhận thấy rằng, mặc dù doanh thu bán hàng năm 2008 giảm hơn so 2007nhưng có thể nói, xu hướng chung của doanh thu vẫn là tăng Điều đó cho thấyviệc thực hiện các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng hiệu quả.Mặc dù vào năm 2008, doanh thu và lợi nhuận giảm đi đáng kể, tuy nhiên,nhình chung, xu hướng tăng dần, năm sau cao hơn năm trước, điều này thể hiệncông ty hoạt động có hiệu quả Gia nhập WTO quả thực đã gây một thách thứclớn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, đối với công ty TNHH LuckyHouse, vào năm 2007, doanh thu và lợi nhuận có tăng nhưng chỉ tăng nhẹ ( chỉ 1

% đối với lợi nhuận) Doanh thu và lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2007-2008 giảm

do sự biến động của tình hình kinh tế - xã hội bấy giờ, nhất là khi Việt Nam chịuảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế gây ra những xáo trộn đáng kể

Lợi nhuận 2006 tăng đến 128% so với năm 2005, nhưng chỉ tăng nhẹ 101%vào năm 2007 do có sự thay đổi môi trường kinh doanh khi nước ta chính thức làthành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO gây mất cân bằng tạm thời đốivới công ty TNHH Lucky House nói riêng cũng như các doanh nghiệp Việt Namkhác nói chung Mặc dù vào năm 2008, khi nước ta rơi vào khủng hoảng kinh tế,hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng nghiêmtrọng, chi phí tăng cao, lượng tiêu thụ giảm, lợi nhuận giảm mạnh chỉ còn 70%

so với năm 2007, tuy nhiên, rất nhanh chóng, công ty đã phục hồi vào năm 2009tăng doanh thu lên 1.26 lần, kéo theo lợi nhuận tăng tới 2.42 lần

Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 5 năm gầnđây, cho thấy Các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, nộp ngân sách, thu nhậpbình quân lao động có sự chuyển biến theo chiều hướng tăng lên rõ rệt Đây làmột thành công lớn của công ty TNHH Lucky House, chứng tỏ sự đúng đắn vàtáo bạo trong đường lối chính sách sản xuất và hiệu quả phân phối sản phẩm

2.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả kênh phân phối sơn công ty TNHH

Lucky House Việt Nam

Để duy trì và phát huy hơn nữa hiệu quả hoạt động của kênh phân phối,công ty cần có sự nhìn nhận đúng về các nhân tố ảnh hưởng, từ đó đưa ra nhữnghướng đi đúng đắn, góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ngày càng tốt hơn, thểhiện qua các con số định lượng như doanh thu, lợi nhuận bán hàng, cũng nhưnhững thông tin định tính như khả năng giám sát, quản lý hoạt động toàn kênh.Dưới đây là một vài nhân tố chủ yếu được cho là ảnh hưởng đến hiệu quảkênh phân phối, thông qua ý kiến của các nhân viên công ty cũng như được đưavào phân tích chi tiết Đó là:

- Đặc điểm kênh phân phối

- Tiềm lực tài chính, uy tín công ty

- Trung gian thương mại

- Lực lượng nhân viên kinh doanh

- Chính sách xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ

Mô hình thể hiện mối quan hệ tác động giữa các nhân tố ảnh hưởng với các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động kênh như sau:

Mô hình 1: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối

2.2.1. Đặc điểm kênh phân phối:

Như ta đã phân tích ở trên, kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quantrọng đối với mọi doanh nghiệp sản xuất, là cầu nối đưa sản phẩm từ doanhnghiệp tới người tiêu dùng Một kênh phân phân phối tốt là kênh phân phối phùhợp với đặc điểm sản phẩm, khả năng của công ty, từ đó, có thể vận hành kênh

uy tín, hình ảnh của CTy

Trung gian thương mại:

Cơ sở hạ tầng, k/năng thanh

Đặc điểm sản phẩm, chính sách xúc tiến

hỗ trợ tiêu thụ của CTy

nhịp nhàng, hiệu quả Cấu trúc kênh phân phối gắn liền với thuật ngữ số cấp củakênh phân phối (chiều dài của kênh) Khi xác định cấu trúc kênh phân phối cầnphải chú ý tới các yếu tố ảnh hưởng: đặc điểm về khách hàng; đặc điểm về sảnphẩm; đặc điểm các nhà trung gian sẵn có; đặc điểm môi trường cạnh tranh vàmôi trường vĩ mô; đặc điểm của nhà sản xuất

Như vậy, việc xác định loại kênh phân phối, độ phong phú của kênh làbước đầu tiên vô cùng quan trọng của việc hoạch định chính sách tiêu thụ, thiếtlập một hệ thống phân phối hiệu quả

Để tìm hiểu rõ hơn về vấn đề này, xem xét dưới góc độ chủ quan của các

thành viên bộ máy quản lý kênh, ta phân tích ba nhận định: 1, 2 và 5 Kết quả thu

được như sau :

Bảng 2.7 Kênh phân phối

Nhận định Câu trả lời Số người trả lời Tỉ lệ (%)

1.“ Kênh phân phối

2 “Kênh phân phối

của công ty chủ yếu

là kênh gián tiếp?”

Theo kết quả trên, các câu trả lời chủ yếu nghiêng về ý kiến tỏ thái độ đồng

ý với cả 3 nhận định Qua đó có thể thấy, kênh phân phối của công ty đã đượclựa chọn khá phù hợp, cũng như kênh gián tiếp đóng vai trò quan trọng tronghoạt động tiêu thụ, đem lại 80 % trên tổng doanh thu, là kênh được chú trọng hơn

cả Tuy nhiên, công ty phải xem xét từ nhiều góc độ, tùy từng điều kiện thay đổicủa thị trường mà kịp thời đưa ra các quyết định về kênh phân phối phù hợp hơn

2.2.2. Tiềm lực tài chính, uy tín của công ty

Cạnh tranh được xem là linh hồn của nền kinh tế thị trường, nên nhiệm vụđầu tiên và quan trọng nhất mà công ty cần làm thường xuyên và liên tục là pháttriển hơn nữa thị trường tiêu thụ Với bất kì công ty sản xuất nào, tiềm lực tàichính và uy tín được xem là một lợi thế cạnh tranh quan trọng Tiêu biểu có thểthấy các công ty có thương hiệu lớn thì đã được gây dựng lòng tin đối với ngườitiêu dung, có thể giảm thiểu chi phí quảng cáo mà vẫn không ngừng tăng lợinhuận hàng năm Qua nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh cho thấy, thị trườngsơn với hơn 60 hãng sơn đang hoạt động trên cả nước, càng chứng tỏ sản phẩmsơn Lucky House Việt Nam của Công ty đang phải cạnh tranh hết sức gay gắtvới các sản phẩm cùng loại và cả các sản phẩm thay thế, với các hãng đã cóthâm niên phát triển mạnh như Kova, Joton, Orange, Dulux… hay các Công tyliên doanh lớn như ICI, Levis, Jotun hay, một số Công ty sơn tư nhân tuy ít têntuổi hơn nhưng đều đã hoạt động trong lĩnh vực xây dựng một số thời gian, tuykhông lâu dài nhưng cũng đã được người tiêu dùng biết đến

Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý công ty dànhcho các thành viên kênh Tiềm lực tài chính thể hiện qua qui mô vốn tự có và vốnhuy động, khả năng thanh toán… và uy tín có thể gây dựng được trong 15 năm từngày thành lập đến nay vô cùng có ý nghĩa đối với sự phát triển của công ty khi

mà cạnh tranh ngày càng gay gắt Liệu đó đã phải là điểm mạnh tại thời điểmhiện tại của công ty TNHH Lucky House Việt Nam? Để xem xét vấn đề này,

bảng hỏi điều tra với hai nhận định :13 và 14 cho kết quả như sau:

Bảng 2.8 : Tiềm lực và uy tín công ty

Nhận định Câu trả lời Số người trả

lời

Tỉ lệ (%)

13 Tiềm lực tài chính của

công ty so sánh tương đối với

14 Công ty đã xây dựng được

uy tín lớn trên thị trường sơn