Luận Văn: "Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003" ppt

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày nay, làm sao tồn tại và giữ vững được vị trí của mình trên thương trường luôn là vấn đề hóc búa đặt ra cho tất cả các công ty sản xuất hàng hóa

LỜI NÓI ĐẦU

Công nghiệp Dệt-May là một ngành công nghiệp khổng lồ, mang tính toàn cầu Như những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, hàng dệt may là một trong những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam Hơn 10 năm qua, ngành dệt may nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng nhanh, nhiều năm liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực, tạo thêm việc làm cho hàng trăm ngàn lao động, uy tín, chất lượng các sản phẩm dệt may Việt Nam được đánh giá cao trên thị trường thế giới Có sự tăng trưởng liên tục

và vững chắc như vậy là nhờ đường lối đổi mới đúng đắn của Đảng, tạo môi trường đầu tư, kinh doanh thuận lợi cho mọi thành phần kinh tế, cùng với sự nỗ lực của nhiều cấp, nhiều ngành trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trường Năm

2000, kim ngạch xuất khẩu đạt khoảng 1,9 tỷ USD, tăng khoảng 8 - 9% so với năm 1999, trong đó EU là thị trường nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lượng hàng may mặc xuất khẩu của ta cùng một số nước khác như Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ

Vừa qua, Thủ tướng chính phủ đã phê duyệt chiến lược phát triển và một

số biện pháp hỗ trợ ngành dệt may từ nay cho đến năm 2010 Theo dự báo, kim ngạch xuất khẩu dệt may của nước ta sẽ tăng lên 4,5 tỷ USD năm 2005 và sẽ là 8-9 tỷ USD vào năm 2010, thu hút khoảng 2,5-3 triệu lao động và 4-5 triệu lao động vào những năm tiếp theo

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành Dệt - May Việt Nam, Công ty May Đức Giang, với hơn 10 năm hình thành và phát triển, đang từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước và quốc tế

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày nay, làm sao tồn tại và giữ vững được vị trí của mình trên thương trường luôn là vấn đề hóc búa đặt ra cho tất cả các công ty sản xuất hàng hóa trong nước, và một trong những điều được Công ty May Đức Giang rất quan tâm và coi trọng, đó là: Làm thế nào để tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường nội địa và ở nước ngoài ?

Trong thời gian thực tập tại Công ty May Đức Giang , em đã mạnh dạn

chọn nghiên cứu đề tài:

Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ

sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai

Chương II: Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phương pháp Thống

Kê phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công

nghiệp

Chương III: Vận dụng một số phương pháp Thống Kê dã đề xuát phân

tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang giai đoạn

1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003

A Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn 3

1 Các hoạt động kinh doanh cơ bản của khách sạn 3

2 Đặc điểm của ngành khách sạn trong du lịch ảnh hưởng đến việc phân tích

1.2 ý nghĩa của nghiên cứu doanh thu khách sạn 6

2 Kết cấu doanh thu khách sạn 6

2.1 Kết cấu doanh thu theo đối tượng phục vụ 6

2.2 Tổng doanh thu chia theo loại hình hoạt động 7

3 Các nhân tố ảnh hưởng doanh thu khách sạn 7

3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổng doanh thu 7

3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu doanh thu bình quân 7

3.3 Các nhân tố về sử dụng tài sản cố định 8

3.4 Các nhân tố về sử dụng lao động 8

3.5 Các nhân tố về tiền lương 8

3.6 Nhân tố quảng cáo 8

II Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn Dân Chủ 9

A Sơ lược quá trình hình thành và phát triển khách sạn Dân Chủ 9

1 Quá trình hình thành và phát triển 9

2 Đặc điểm tổ chức quản lý, chức năng và nhiệm vụ của khách sạn Dân Chủ 10 2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của khách sạn Dân Chủ 10

2.2 Lĩnh vực và hoạt động kinh doanh 12

B Đặc điểm hoạt động kinh doanh 14

1 Đánh giá thuận lợi, khó khăn của khách sạn 14

1.1 Thuận lợi 14

1.2 Khó khăn 14

2 Diễn biến môi trường kinh doanh và tình hình cạnh tranh 15

3 Đối thủ cạnh tranh 17

C Kết quả hoạt động kinh doanh và thực trạng việc nghiên cứu thống kê doanh

thu tại khách sạn Dân Chủ 18

1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây 18

1.1 Đặc điểm tình hình 18

1.2 Công tác trọng tâm trong năm 2001 18

1.3 Các bước triển khai và kết quả đạt được 19

2 Thực trạng nghiên cứu thống kê doanh thu tại khách sạn Dân Chủ 21

2.1 Các hướng tổng hợp phân tích 21

2.2 Phương pháp phân tích 22

2.3 Đánh giá 23

Chương II: Phương pháp thống kê phân tích doanh thu khách sạn 24

I Một số vấn đề cần lưu ý khi phân tích và dự đoán 24

1 Khái niệm, ý nghĩa, nhiệm vụ của phân tích và dự đoán 24

2 Yêu cầu của phân tích và dự đoán thống kê 25

3 Sự cần thiết sử dụng phương pháp phân tích và dự đoán doanh thu khách sạn

26

II Phương pháp thống kê phân tích doanh thu khách sạn 27

1 Phương pháp bảng thống kê và đồ thị thống kê 27

1.1 Bảng thống kê 27

2.2 Đồ thị thống kê 28

2 Phương pháp phân tổ 28

3 Phương pháp phân tích biến động doanh thu khách sạn theo thời gian 29

3.1 Các chỉ tiêu dãy số thời gian 29

3.2 Các phương pháp phân tích xu thế thường được sử dụng 33

4 Các phương pháp phân tích xu thế thường được sử dụng 38

4 Phương pháp phân tích nhân tố ảnh hưởng tổng doanh thu 36

4.1 Phân tích các nhân tố bản thân doanh thu ảnh hưởng đến tổng doanh thu 37 4.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu bình quân 39

4.3 Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố khác tới doanh thu 41

4.4 Phân tích biến động doanh thu từng bộ phận 43

5 Phương pháp hồi quy tương quan 47

5.1 Liên hệ tương quan tuyến tính 47

5.2 Liên hệ tương quan phi tuyến tính 48

III Phương pháp thống kê dự đoán thống kê doanh thu khách sạn 49

1 Phương pháp dự đoán dựa vào mô hình dãy số thời gian 49

1.1 Phương pháp ngoại suy bằng lượng tăng (giảm) tuyệt đối bình quân 49

1.2 Dự đoán bằng tốc độ phát triển bình quân 50

1.3 Dự đoán dựa vào ngoại suy hàm xu thế 50

2 Phương pháp bảng Buys Ballot 51

3 Phương pháp dự đoán chuyên gia 52

Chương III : Vận dụng một số phương pháp thống kê nghiên cứu biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ giai đoạn 1994 - 2001 và dự đoán cho các

năm 2002, 2003 53

I Đặc điểm nguồn số liệu phân tích tại khách sạn Dân Chủ 53

II Phân tích biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ

giai đoạn 1994- 2001 và dự đoán cho các năm 2002, 2003 54

A Phân tích biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ 54

1 Phân tích đặc điểm biến động tổng doanh thu khách sạn Dân Chủ 54

1.1 Biến động tổng doanh thu 54

1.2 Phân tích kết cấu doanh thu tại khách sạn Dân Chủ 57

2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến biến động tổng doanh thu 63

2.1 Phân tích các nhân tố bản thân doanh thu ảnh hưởng tới tổng doanh thu 63

2.2 Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố khác tới doanh thu 66

3 Phân tích mối liên hệ giữa doanh thu và chi phí quảng cáo 69

4 Phân tích biến động của doanh thu 71

4.1 Nghiên cứu biến động của doanh thu theo hàm xu thế 71

4.2 Nghiên cứu biểu hiện biến động thời vụ của doanh thu theo 72

B Dự đoán doanh thu khách sạn 74

1 Dự đoán doanh thu bằng phương pháp ngoại suy hàm xu thế 74

2 Dự đoán doanh thu theo quý 75

III Các giải pháp và kiến nghi 78

1 Xu hướng phát triển hoạt động kinh doanh du lịch khách sạn trong thời gian

tới 78

2 Một số kiến nghị nhằm nâng cao nghiệp vụ kinh doanh ăn uống 80

3 Về mặt tổ chức thống kê nghiên cứu 81

4 Đối với chiến lược kinh doanh khách sạn 82

4.1 Tính thời vụ du lịch 82

4.2 Nâng cao trình độ quản lý và tái cấu trúc tổ chức khách sạn 82

4.3 Xác định mục tiêu và chiến lược 83

4.4 Yếu tố con người-Sự quan tâm hàng đầu về vốn yếu tố chứa đựng rủi ro 83 4.5 Quản trị môi trường 83

Kết luận 84

tài liệu tham khảo

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG

VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP

I - SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP

1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Như chúng ta đã biết, đặc trưng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá-dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm

là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả (giá bán); tổ

chức mạng lưới bán hàng, bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ; xúc tiến bán hàng và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong qúa trình tuần hoàn về các nguồn vật chất, vịêc mua bán các sản phẩm được thực hiện, giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra ( tiêu thụ sản phẩm ) của doanh nghiệp

Biểu 1.1: Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trường

yếu tố sản

xuất đầu vào

Doanh nghiệp tổ chức sản xuất (Tiêu thụ sản phẩm)

Thị trường hàng tiêu dùng Trong một doanh nghiệp sản xuất, toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cần phải được diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục Các khâu có mối liên quan mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở, là tiền đề để thực hiện khâu sau Nếu một khâu nào đó bị ách tắc

sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh Để qúa trình đó được tiến hành thường xuyên,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu vô cùng quan trọng Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thể nối tiếp Kết qủa tiêu thụ ở chu kỳ trước tạo điều kiện thực hiện chu

kỳ tiếp theo Hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm hai loại các quá trình và các nghệp vụ liên quan đến sản phẩm : Các nghiệp vụ kỹ thuật-sản xuất, các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch

Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận được tiền hay người mua chấp nhận thanh toán Việc xác định sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất,hợp đồng kinh tế ký

kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trước

Thông thường lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau:

Qkh = Qsx + Q1 - Q2

Trong đó: Qkh : Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch

Qsx : Lượng sản phẩm dự kiến sản xuất

Q1,Q2: Lượng sản phẩm tồn kho đầu và cuối kỳ

Bước vào nền kinh tế thị trường trong một điều kiện không được chuẩn bị tốt về các điều kiện để kinh doanh như: cơ sở hạ tầng, nguồn vốn, cũng như nhân lực, do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam rất khó khăn trong việc tiếp cận thị trường và đáp ứng các nhu cầu của thị trường Một trong những hoạt động mà các doanh nghiệp nước ta chưa thực hiện được một cách hoàn chỉnh đó là hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối với một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Một doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ được sản phẩm bởi vì chính tiêu thụ sản phẩm sẽ thoả mãn được các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp như mục tiêu lợi nhuận, vị thế cũng như an toàn của doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các chi phí mà mình bỏ vào kinh doanh và có lãi để phát triển doanh nghiệp

Chính vì vậy, khái niệm tiêu thụ sản phẩm được xem xét rất rộng và tồn tại rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này Khi đi nghiên cứu vấn đề này ta phải đi xem xét các góc độ tiếp cận một cách cụ thể để qua đó có một cách nhìn tổng quát cho các phần nghiên cứu tiếp theo Phần lớn các nhà kinh tế đều tiếp cận khái niệm này theo 4 cách:

 Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là sự

chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị

sử dụng nhất định

 Tiếp cận với tư cách là một hành vi: Theo góc độ này tiêu thụ sản

phẩm được hiểu là việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một lô hàng cụ thể của người có hàng Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá

đã được thực hiện từ người sản xuất đến tay khách hàng đồng thời thu được tiền

hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng

 Tiếp cận với tư cách là một chức năng một khâu quan trọng, một bộ

phận hữu cơ của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết

định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó

 Tiếp cận với tư cách là một quá trình: Trong trường hợp này nó là

một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thồng doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả

Tóm lại ta có thể hiểu một cách tổng quát nhất: Tiêu thụ sản phẩm là

tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu câù của khách hàng sao cho có hiệu quả nhất

Như vậy,đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tức là bằng các biện pháp cụ thể, doanh nghiệp công nghiệp thúc đẩy các công việc trên diễn ra một cách nhanh chóng nhất

2 Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1 Sự cần thiết của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhưng nhiều khi là khâu quyết định sự tồn tại của các doanh nghiệp Chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tiếp tục quá trình tái sản

xuất-kinh doanh Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tồn tại và phát triển xã hội

Bất cứ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển đều phải đạt được mục tiêu về lợi nhuận, bù đắp được các chi phí đã bỏ ra Vì vậy, để thu được lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải thoả mãn được điều kiện cần và đủ sau:

+ Sản phẩm phải tiêu thụ được trên thị trường + Giá bán lớn hơn giá vốn + chi phí tiêu thụ

Như thế, nếu không có quá trình Bán - Mua thì các điều kiện trên không được thoả mãn, từ đó mục tiêu của doanh nghiệp không được thực hiện Ngoài

ra, trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá Do vậy, ngay từ đầu, nhiệm vụ của sản xuất đã được xác định cụ thể, rõ ràng đó là sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường, để trao đổi với người khác Vậy mà không có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì nhu cầu của thị trường không được đáp ứng, quá trình trao đổi không được diễn ra và doanh nghiệp không hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh

2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

sản xuất

Như phần trên đã đề cập đến, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu trong bất kỳ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nào Nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của bản thân các doanh nghiệp đó Công tác tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt thì hoạt động sản xuất-kinh doanh mới được tiến hành thường xuyên, liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững được trên thị trường.Vì rằng sau khi sản phẩm đựoc tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu được một lượng tiền là ÄT (lợi nhuận) ngoài các chi phí Với ÄT này doanh nghiệp có thể dùng để tiêu dùng (tồn tại ) và đầu tư tái sản xuất mở rộng (phát triển) Như vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản của sản xuất là: lợi nhuận, vị thế , an toàn

 Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sản xuát kinh doanh của doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hoá lợi nhuận,

có như vậy thì doanh nghiệp mới có điều kiện đầu tư,trang bị thêm máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ mới, đáp ứng yêu cầu của thực tiễn sản xuất

Do đó có thể nói rằng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp Sản phẩm tiêu thụ càng nhiều ,giá bán càng cao thì lợi nhuận thu được càng lớn,ngược lại sản phẩm tiêu thụ ít, giá bán không đổi thì lợi nhuận thu được sẽ kém đi Tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng đánh giá khả năng sử dụng vốn của doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm càng nhanh sẽ làm tăng

số vòng quay của vốn, dẫn đến việc tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp

 Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường dược đánh giá ở tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trường.Tỷ trọng phần trăm này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại,tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với thị trường càng nhỏ thì vị thế của doanh nghiệp càng thấp Do đó, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đóng một vị trí quan trọng đối với vị thế của doanh nghiệp trên thương trường

Mặt khác tiêu thụ sản phẩm của công ty mà diễn ra với quy mô lớn thì

vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại

 Mục tiêu bảo toàn vốn

Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để bán kiếm lời.Sản phẩm càng chóng được tiêu thụ thì càng nhanh thu hồi vốn; ngược lại các sản phẩm không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ chậm thì sẽ làm tăng hàng tồn kho và dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn, thua lỗ và có thể dẫn đến phá sản Qua đó ta thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồn vốn của doanh nghiệp

Tuy nhiên, không có nghĩa là lúc nào cũng chỉ chú ý đến việc bảo toàn vốn mà không quan tâm đến các cơ hội trong mức rủi ro cao nhưng đem lại mức lợi nhuận cao Nhất là hiện nay quỹ đầu tư cho lĩnh vực kinh doanh có tính chất mạo hiểm đang được hình thành ở nước ta

Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp và có thể nói “tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những mặt mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp”

Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có những phương hướng và bước đi thích hợp giúp cho việc đưa ra những biện pháp nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Đồng thời cũng thông qua tiêu thụ,doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất ở giai đoạn tiếp theo

Về phương diện xã hội nhờ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà nền kinh tế

có một khối lượng lớn hàng hoá đa dạng, phong phú đáp mọi nhu cầu của người tiêu dùng Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất-phân phối và tiêu dùng nên nó có vai trò quan trọng trong điều tiết, cân đối cung-cầu về hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế Nó giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường,trôi chảy, không có sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội

Sản phẩm hàng hóa khi tham gia vào khâu phân phối-lưu thông thì phải đảm bảo các yêu cầu về chất lượng, tính năng kỹ thuật…do pháp luật đề ra Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bảo đảm tính hợp pháp của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất Khi sản phẩm của doanh nghiệp được xã hội chấp nhận, hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách công khai thì nó khẳng định tính hợp pháp của doanh nghiệp

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành thường xuyên và liên tục thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải được tổ chức tốt

Qua việc nghiên cứu vai trò của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chúng ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn Xây dựng được hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm được mức thấp nhất giá cả của sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng

kể mức chi phí lưu thông Mặt khác hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của sản phẩm,tăng vòng quay của vốn lưu động Tổ chức tốt công tác tiêu thụ tức là chủ động tạo ra nhu cầu ,kích thích tiêu dùng và sau đó nhu cầu lại tác động trở lại quá trình sản xuất mà cụ thể là củng cố sản xuất sao cho hợp lý để tiến tới đưa ra những mẫu mốt, những sản phẩm đạt chất lượng cao đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội đồng thời giúp cho công tác quản lý

doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn

3 Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh,là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà Nước đứng đằng sau các doanh nghiệp-thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức giản đơn-kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp Các doanh nghiệp thực hiện sản xuất theo kế hoạch của cấp trên,việc bảo đảm các yếu tố vật chất (thương mại đầu vào) đã có cấp trên cấp phát theo quy định của Nhà Nước, sau

đó giao nộp sản phẩm theo từng địa chỉ với số lượng, giá cả do Nhà Nước định sẵn Nhiều khi giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn giá thành sản xuất hoặc giá trị thực tế của chúng Thời đó doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất của mình

Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch với số lượng,giá cả được ấn định từ trước Đó là thời kỳ “bán như cho” còn người tiêu

dùng thì tranh nhau “mua như cướp” Và Giám đốc các doanh nghiệp có thể khệnh khạng, ngật ngưỡng trên chiếc ghế của mình với bộ mặt lạnh lùng, khinh khỉnh ngồi duyệt bán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn

Chuyển sang cơ chế thị trường,với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh

tế hàng hoá,các giám đốc đích thực đẫ phải lặn lội đến “bạc mặt” mới tìm kiếm được khách hàng mua sản phẩm của mình Và, nếu như trước đây khách hàng phải chạy chọt, thậm chí nài nỉ mới mua được một ít hàng, nhiều khi chất lượng chẳng ra gì và thậm chí là những thứ chỉ để dự phòng chứ chưa cần dùng đến, thì bây giờ họ đã có thể chọn lựa cái mà mình cần Họ đã được coi là ân nhân của các nhà sản xuất Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ khách hàng đã trở thành những

“ông vua”, “bà chúa” thậm chí cao hơn là “thượng đế” có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia thông qua lá phiếu đặc biệt là đồng tiền của họ Cho nên người ta nói rằng: Thời buổi này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được bởi không biết cách tổ chức,không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng Thế mới biết sự nghiệt ngã của cơ chế thị trường,sản xuất-“cái đầu” đã xuôi, nhưng tiêu thụ-“cái đuôi”chắc gì đã lọt.Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, có thể trang trải được các khoản chi phí thì việc bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình

thản trước cuộc đời

II - NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI

NHỮNG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT HÀNG MAY MẶC

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các

biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận

Để làm được điều này thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động riêng biệt đơn thuần mà nó chính là một sự kết hợp chặt chẽ giữa các khâu của quá

trình từ sản xuất cho đến khi hàng hoá đến được tay của người tiêu dùng Nội dung của hoạt động này bao gồm những bước sau:

1 Nghiên cứu thị trường :

Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường Để có thể thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và tìm biện pháp xâm nhập và mở rộng thị trường Vì vậy, nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời cũng là khâu phải thực hiện trong suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh vì thị trường luôn luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt và thích ứng với sự biến động để từ đó có thể thoả mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là thu thập các thông tin từ phía thị trường nhằm nắm bắt, tìm ra những nhu cầu và khả năng mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty mình để từ đó đưa ra những chiến lược,

kế hoạch sản xuất, kinh doanh có hiệu quả

Việc nghiên cứu gồm các bước sau: thu thập thông tin, phân tích và xử lý thông tin

1.1 Thu thập thông tin:

Đây là bước khởi đầu quan trọng vì bắt đầu từ việc thu thập thông tin của thị trường mà nhà kinh doanh tìm ra được nhu cầu, thị hiếu và khả năng tiêu dùng củathị trường Dựa trên cơ sở đó, những nhà xây dựng kế hoạch mới đưa ra được những quyết định đúng đắn cho chiến lược phát triển tiêu thụ hàng hoá của Công ty mình Những tthông tin thu thập được chủ yếu dựa vào 2 nguồn chính

đó là:

Nguồn tài liệu thứ cấp: Đó là thông tin đã có ở đâu đó, tức là thông tin

được thu thập trước đây vì mục tiêu khác

Việc thu thập tài liệu thứ cấp thường bắt đầu từ việc thu thập thông tin thứ cấp Nguồn tài liệu nàybao gồm :

Nguồn tài liệu bên trong: Báo cáo về lỗ, lãi, báo cáo của những người

chào hàng, báo cáo của các cuộc nghiên cứu trước

Nguồn tài liệu bên ngoài: Các ấn phẩm của các cơ quan Nhà nước, sách

báo thường kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ, các tổ chức thương mại

Tài liệu thứ cấp là xuất phát điểm của việc nghiên cứu Chúng là nguồn rẻ tiền và dễ chấp nhận được Nhưng phải đề phòng là những tài liệu đó bị cũ, không chính xác, không đầy đủ và độ tin cậy thấp Trong trường hợp đó phải tốn tiền bạc và thời gian cho việctiến hành thu thập tài liệu sơ cấp

Nguồn tài liệu sơ cấp: đó là thông tin được thu thập lần đầu tiên phục vụ

cho mục tiêu cụ thể nào đó (Cụ thể là phục vụ cho việc phát triển tiêu thụ của Công ty)

Tài liệu sơ cấp: Đa số các cuộc nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu và

thu thập tài liệu sơ cấp Thu thập nguồn tài liệu sơ cấp gồm 3 phương pháp chủ yếu:

+ Quan sát: Đó là người nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát mọi

người và hoàn cảnh

+ Thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi chọn lọc các nhóm chủ

thể có thể so sánh được với nhau, tạo ra đối với nhóm đó hoàn cảnh khác nhau, kiểm tra các biến số đã xác lập và xác định độ ý nghĩa của những khác nhau theo dõi được Mục tiêu của sự nghiên cứu như thể là khám phá mối quan hệ nhân quả bằng cách tuyển chọn (sàng lọc) những giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi

+ Thăm dò: Công ty tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu,

lòng tin và sự ưa thích, về mức độ thoả mãn của họ, cũng như đo lường sự bền

vững vị trí của công ty trong con mắt công chúng

1.2.Phân tích và xử lý thông tin:

Sau khi đã thu thập được các thông tin, doanh nghiệp tiến hành phân tích

và xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao Để xử lý thông tin, doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia tổng hợp các số liệu, phân tích các chỉ tiêu để từ đó có thể đưa ra quyết định cuối cùng về sản phẩm đưa ra thị trường

2 Huy động các nguồn lực để sản xuất

Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết về nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của công ty, Ban lãnh đạo công ty bắt đầu triển khai sản xuất loại sản phẩm đó Hàng hoá sản xuất ra cần phải chú trọng đến chất lượng, mẫu mã, hình dáng, kích thước, bao bì sao cho đảm bảo theo tiêu chuẩn và khả năng thích ứng cao khi đưa ra thị trường Công ty cần nghiên cứu và khai thác nguồn lực bên trong, khai thác các nguồn nguyên vật liệu sẵn có của công ty cũng như tìm kiếm những nguyên vật liệu thích hợp cho sản xuất trên thị trường

để sản xuất hàng hoá đó Lúc này, những người chịu trách nhiệm sản xuất cần tính toán sao cho chi phí sản xuất ra loại hàng hoá này là thấp nhất và dự báo được những chi phí khác có thể phát sinh để từ đó có thể thực hiện bước tiếp theo đó là xây dựng chính sách giá và xác định được mức giá phù hợp với sản phẩm nhằm thu được tối đa lợi nhuận về cho công ty

3 Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá và sản phẩm thích hợp

Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm luôn luôn phải được liên kết với các mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng tiêu thụ sản phẩm

+ Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước: mục tiêu đặt

ra cho việc xác định mức giá là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ

giá bán sản phẩm Khoản lợi nhuận được ấn định trước nhằm thu được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm

+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi tiêu thụ sản phẩm

+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: theo mục tiêu này, mức giá được xác định để đạt được mong muốn của doanh nghiệp (thường là mức tiêu thụ cao nhất) Trong trường hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng tiêu thụ được hoặc tăng khả năng tiêu thụ còn lợi nhuận ít được quan tâm

+ Định giá nhằm phát triển các đoạn thị trường mục tiêu: Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các khúc thị trường trọng điểm Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một mức giá “tốt nhất” dưới con mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Trong trường hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: Theo mục tiêu này mức giá được xác định trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số khác của Marketing hỗn hợp trong kinh doanh Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá mà đưa ra thị trường các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian, địa điểm

 Các chính sách giá cả có thể và sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm:

- Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng - chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt

- Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng Chính sách này

có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản

lý dễ dàng nhưng lại có thể dẫn đến trạng thái cứng mức giá, kém linh hoạt và cạnh tranh

+ Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng Chính sách giá này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá nhưng làm cho việc quản lý giá trở nên khó khăn, thời gian bán hàng lớn

- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm:

Thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới, nó ảnh hưởng lớn tới thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ "xâm nhập thị trường" và khả năng bán hàng ở những phân kỳ tiếp theo Tuỳ theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọn các chính sách khác nhau:

+ Chính sách giá "hớt váng sữa": đưa ra mức giá cao nhất - cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần lãi của thị trường Đối với chính sách giá này chỉ có thể áp dụng cho những sản phẩm mới, trên thị trường chưa có Doanh nghiệp tận dụng sự mở đầu của mình để thu lãi lớn trong ngắn hạn

+ Chính sách giá thâm nhập: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường mới

+ Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và quan tâm của khách hàng

+ Chính sách giá theo thị trường: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: đặc điểm của chính sách giá này

có thể cụ thể theo từng trường hợp sau:

- Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng

cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá

- Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho một sản phẩm

- Giá giao hàng đồng loạt: Có nghĩa rằng Công ty sẽ đưa ra một mức giá chung , thống nhất trên khắp các thị trường

+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:

- Hạ giá theo khối lượng: Tuỳ theo từng khối lượng hàng hoá cụ thể

mà người bán đạt ra mức giá bán ưu đãi, qua đó kích thích lượng mua của khách hàng

- Hạ giá theo thời vụ: đối với chính sách giá này thể hiện rõ nhất trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc Vì bản chất của hàng may mặc mang tính thời vụ cao và có xu hướng chạy theo sự thay đổi của mốt thời trang

- Hạ giá theo thời hạn thanh toán: chính sách này nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán sớm cho công ty

- Hạ giá theo đơn hàng đặt trước

- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho

- Hạ giá theo truyền thống

4.1 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:

Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của công ty trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua,không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ được giá trị sử dụng của sản phẩm Vì thế, để đảy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra, Công ty phải tổ chức tốt các hoạt động hỗ trợ như: Quảng cáo , tổ chức mạng lưới đại lý, cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, tham gia hội chợ và triển lãm, các hoạt động dịch vụ

4.1.1 Quảng cáo

Các công cụ này thường được hiểu là một trong những hình thức hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ cụ thể Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể

Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách hàng nhằm tạo ra sự thích thú hấp dẫn và lôi cuốn khách mua hàng của Công ty.Từ đó nâng cao sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Quảng cáo có vai trò ngày càng to lớn với các doanh nghiệp và với cả người tiêu dùng Hoạt động quảng cáo đã được các doanh nghiệp chú trọng, càng ngày các doanh nghiệp càng dành nhiều chi phí hơn cho quảng cáo Quảng cáo giúp cho các doanh nghiệp phân phối và bán hàng thuận lợi hơn, tạo lập mối quan hệ gắn bó với bạn hàng và với công chúng Đối với người tiêu dùng, quảng cáo cung cấp tin tức về sản phẩm, trang bị kiến thức cho người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng tiết kiệm thời gian

* Các phương thức quảng cáo:

Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trong việc nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo Quảng cáo

có những phương thức sau:

-Quảng cáo hàng ngày liên tục: Đây là hình thức quảng cáo bằng biển

báo, panô, áp phích quảng cáo, quảng cáo bằng khinh khí cầu, bằng đèn điện tử v.v có thể đặt ở gần doanh nghiệp, hoặc đặt ở các nơi đông dân cư đi lại, hoặc trên các phương tiện giao thông (ô tô, tàu hoả )

-Quảng cáo định kỳ: Là phương pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất

định (tháng, quý, 6 tháng) lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đã bị các loại hình quảng cáo khác lấn

át

-Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình không có định trước

Quảng cáo đột xuất do có mặt hàng mới xuất hiện, do thay đổi địa điểm bán hàng, mở ra địa điểm mới có phương thức dịch vụ mới

- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh

quảng cáo khác nhau với cùng một sản phẩm tạo thành một chiến dịch quảng cáo Cần quán triệt yêu cầu sau:

+ Xác định đúng, rõ nội dung quảng cáo

+ Xác định các kênh quảng cáo và các loại phương tiện đồng thời được sử dụng

+ Lựa chọn trục quảng cáo và tiêu đề quảng cáo thống nhất

+ Xác định rõ thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc có sự phối hợp giữa các kênh quảng cáo

Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có ưu thế xuất hiện nhưng chưa được nhiều người biết đến, hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn Chiến dịch quảng

cáo tốn kém nhiều nhưng là công cụ quan trọng góp phần thắng lợi trong cạnh tranh

4.1.2 Tổ chức mạng lưới đại lý

Đại lý là một hình thức kinh doanh phổ biến ở nước ta hiện nay, Công ty cần biết sử dụng mạng lưới đại lý của mình sao cho có hiệu quả Thông qua hoạt động của các đại lý mà khối lượng sản phẩm được tiêu thụ sẽ tăng lên, lợi nhuận của Công ty nhờ vậy cũng tăng lên, sản xuất được mở rộng

4.1.3 Cửa hàng quảng cáo

Hiện nay, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang ngày càng phát triển thì các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm .cũng cần được phát triển theo vì nó có vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất – kinh doanh của Công ty

Cửa hàng, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơ bản: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng

Quảng cáo thông qua cửa hàng, gian hàng không phải chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm mà qua đó để khuyếch trương mặt hàng của Công ty thông qua gợi mở nhu cầu

Thông qua cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản phẩm ( nhất là yểm trợ cho khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm và uy tín của sản phẩm ), yểm trợ cho quảng cáo, bán hàng

Khi thành lập các hình thức giới thiệu sản phẩm may mặc cần phải bảo đảm một số yêu cầu :

+ Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo

+ Trong cửa hàng, quầy hàng không nên chỉ bầy những sản phẩm do công

ty sản xuất mà phải trình bày cả các sản phẩm khác nên có thể sử dụng tiêu dùng cùng với các sản phẩm của Công ty ( như giầy dép, mũ, dây eo ) có làm như vậy mới thực hiện được mục tiêu gợi mở nhu cầu

+ Điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng Cửa hàng, gian hàng loại này cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp

4.1.4 Hội chợ và triển lãm:

Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho doanh nghiệp vừa là hoạt động thúc đẩy qua trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Tham gia hội chợ doanh nghiệp cần chú ý các vấn đề sau:

+Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: một phương tiện có thể quảng cáo cho công ty nhiều nhất,thu hút khách hàng đến với gian hàng của Công ty là loại sản phẩm được công ty đưa vào tham gia hội chợ

+Người tham gia hội chợ :Công ty cần thiết phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ Đó là những người không những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của Công ty tới người tiêu dùng

+Chuẩn bị in ấn tài liệu,ấn phẩm cho việc giới thiệu về Công ty và sản phẩm của Công ty.Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rời,catalogue về sản phảm phải được in màu bóng đẹp…

+Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng chính xác các bạn hàng

và tăng cường giao tiếp

4.1.5 Các hình thức dịch vụ khác:

Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là

đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mục tiêu của các hoạt động dịch vụ

là phục vụ khách hàng tốt hơn,tạo ra sự tín nhiệm ,sự gắn bó và thuỷ chung của khách hàng đối với Công ty Từ đó bán được nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi của Công ty.Công ty có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như:

+Dịch vụ trước khi mua bán:Giới thiệu quảng cáo chào hàng,chuẩn bị hàng hoá…

+Dịch vụ trong khi mua bán:ký kết hợp đồng,làm thủ tục hải quan ,giao nhận hàng ,thanh toán…

+Dịch vụ sau khi mua bán : vận chuyển, gia công, tái chế…

Để hoạt động dịch vụ có hiệu quả Công ty cần kết hợp đồng bộ các hình thức đồng bộ nói trên,vì quá trình diễn biến tâm lý khách hàng diễn ra như sau:

Biểu 1.2 Quá trình diễn biến tâm lý khách hàng (AIDA)

Sự chú ý ý thích quyết định mua hành động mua (Attention) (Interest) (Desire) (Action)

Bằng các hoạt động cụ thể Công ty tác động vào từng giai đoạn của qúa trình trên làm cho quyết định mua được thực hiện sớm hơn và sau khi mua khách

hàng vẫn nghĩ đến Công ty

4.2 Xúc tiến bán hàng (kích thích tiêu thụ)

* Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra một

sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng

* Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:

- Xây dựng mối quan hệ quần chúng

Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá Thông qua việc xây dựng mối quan

hệ quần chúng để quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đã phù hợp với thẩm mỹ của người nghe hay không; những công việc cần tiếp tục phải làm, để quần chúng phản ánh về nhu cầu thái độ của họ đối với hàng hoá: những thành công, mặt mạnh và những mặt còn tồn tại, còn yếu kém so với các loại hàng hoá cùng loại Công ty cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng (giá

cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ ), đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các

chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh toán, bảo hành v.v

Các biện pháp thường được sử dụng là:

+ Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã

sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng v.v để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn thiện

+ Hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu

về hàng hoá và quảng cáo sản phẩm

+ Tặng quà: Đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp

- In ấn và phát hành các tài liệu:

Có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp,

sử dụng hàng hoá, các catalô, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì v.v

- Bán thử sản phẩm:

Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu và lôi kéo khách hàng

5 Lựa chọn kênh phân phối và hình thức tiêu thụ thích hợp:

Theo quan điểm marketing, phân phối là các quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu thụ nhằm đạt được hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu Phân phối bao gồm các hoạt động từ lúc kết thúc sản xuất cho đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm

5.1 Các hình thức kênh phân phối sản phẩm may mặc

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó, các sản phẩm vận động từ các Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Quyết định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà Ban giám đốc phải thông qua Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing Chính sách giá cả tuỳ thuộc vào việc Công ty đã chọn những đại lý buôn bán nhỏ, những đại lý lớn Các quyết định về nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy mô của công việc thương mại mà công ty sẽ phải xúc tiên với các đại lý Ngoài ra, các quyết định của công ty về các kênh phân phối đòi hỏi phải giao những trách nhiệm lâu dài cho những đơn vị khác Khi công ty ký kết hợp đồng với những đại lý độc lập, Công ty không thể thay thế họ ngay bằng những người bán hàng khác trong trường hợp tình hình có biến động Thành thử, Ban giám đốc phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến môi trường thương mại dự kiến của tương lai

Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người săn xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho các sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng , để họ có thể mua và sử dụng

Trên thực tế, có nhiều kênh phân phối khác nhau như: Kênh cấp không, kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp Song do đặc điểm sản xuất may mặc

là thời gian sử dụng ngắn, đối tượng tiêu dùng thuộc các tầng lớp, lứa tuổi nói

chung là trên diện rộng, nên Công ty có thể sử dụng các kênh phân phối sau:

Biểu 1.3 Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đức Giang

(2)

(3)

Kênh 1: Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng,

không thông qua trung gian Kênh này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, giảm được chi phí lưu thông quan hệ mua bán thuận lợi, đơn giản, nâng cao được quyền chủ động của Công ty và thu được lợi nhuận cao Song hình thức này lại có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, quan hệ thị trường hẹp

Kênh 2: Công ty bán quần áo cho người tiêu dùng thông qua các nhà bán

lẻ Người bán lẻ ở đây có thể là cá nhân, tập thể mua sản phẩm của Công ty về bán lại cho người tiêu dùng hoặc có thể là các đại lý bán lẻ của Công ty đảm nhận

Ưu điểm của kênh này là vừa phát huy được ưu thế của kênh (1) vừa giải

phóng được chức năng lưu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của công ty, tăng vòng quay của vốn Tuy nhiên, loại kênh này vẫn còn hạn chế vì chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội ở trình độ cao

Kênh 3: Đây là loại kênh tiêu thụ dài, phổ biến nhất trong hoạt động tiêu

thụ của các Công ty nói chung và của Công ty May Đức Giang nói riêng Sử dụng kênh tiêu thụ này, Công ty sẽ có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, vòng quay vốn nhanh, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường lớn Nhưng ta cũng

Người

bán lẻ

Đại lý, Bán buôn

Người

bán lẻ

hàng tối ưu

5.2.1 Hình thức bán buôn Bán buôn là hình thức Công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng

cuối cùng thông qua các trung gian Các trung gian này sẽ tiếp tục qúa trình luận chuyển hàng hoá của Công ty Bán buôn thường được bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định Các phương thức bán buôn thường dùng là:

+ Mua đứt – Bán đoạn: Công ty chủ động bán hàng, chào hàng , phát giá

Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán, tính toán các khoản chi phí rủi

ro, nếu thấy mua được sẽ đến gặp gỡ, thoả thuận với Công ty để ký kết hợp đồng

+ Mua bán theo hình thức đại lý: Đây là hình thức mua bán theo đó hai

bên sẽ thống nhất về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi mà người làm đại lý được hưởng

Ưu điểm của hình thức bán buôn là: thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, Công ty tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh

Nhược điểm của hình thức này là người tiêu dùng phải chịu giá cao, Công

ty không kiểm soát được giá bán, thiếu những thông tin về người tiêu dùng cuối cùng

5.2.2 Hình thức bán lẻ trực tiếp:

Công ty mở các cửa hàn giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo nhằm bán hàng trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng

Để phương thức này thực sự có hiệu quả cao, Công ty cần phải hoàn thiện, tăng cường và bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ cả về nhân lực và khả năng hoạt động Hình thức bán lẻ có ưu điểm là có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng Từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường Song, nó cũng có nhược điểm: Tổ chức tiêu thụ phức tạp, thời gian chu chuyển vốn dài, tốc độ lưư thông hàng hoá của Công ty chậm, quan hệ thị trường

hẹp

6 Tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

6.1 Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm

6.1.1Nhiệm vụ của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm

Để thực hiện được chức năng tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công

ty, bộ máy quản lý tiêu thụ phải đảm bảo các nhiệm vụ sau:

+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường và những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm sản xuất của Công ty từ đó xây dựng các chính sách sản phẩm chính, sản phẩm “chủ đạo”

+ Lập kế hoạch và tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm, sản xuất

+ Ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi thực hiện hợp đồng đã

6.1.2.Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ

Một bộ máy quản lý tiêu thụ phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ đặt ra sẽ góp phần tạo lập năng lực hoạt động mới thúc đẩy sản xuất phát triển, nâng cao hiệu quả kinh tế Nếu bộ máy này kém hiệu lực, bảo thủ trì trệ, không đáp ứng được những đòi hỏi mới trên thị trường sẽ gây hậu quả trên nhiều mặt Chính vì vậy,

Công ty phải căn cứ vào: Quy mô sản xuất, đặc điểm tiêu thụ từ đó tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo một trong 3 nguyên tắc sau cho phù hợp với điều kiện của mình:

+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc chức năng

+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc mặt hàng

+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc hỗn hợp

6.2 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

+ Giao dịch và ký kết hợp đồng :

Nơi ký kết hợp đồng, thời gian ký kết, hình thức ký kết hợp đồng có thể ở dạng văn bản hay là hợp đồng miệng Việc đảm bảo những điều khoản chủ yếu thể hiện những điều kiện cơ bản của các bên Việc thống nhất với nhau về đơn

vị tính, cách tính, số lượng, chất lương, giá cả Các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích

+ Kho thành phẩm, bảo quản, xuất kho:

Công tác bảo tồn và nâng cao giá trị sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, đặc biệt trước khi giao cho khách hàng bằng việc bao gói, đóng hòm và các biện pháp kỹ thuật khác

+ Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và có hiệu quả

gọi là môi trường nội bộ của Công ty - môi trường có thể kiểm soát được Các Công ty phải cố gắng phân tích các yếu tố nội bộ đó một cách cặn kẽ nhằm xác định những lợi thế và những hạn chế của mình, đặc biệt cần phải xác định các yếu tố đó có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ như thế nào Trên cơ sở đó có thể đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt những tồn tại, nhược điểm, tập trung phát huy những ưu điểm, thế mạnh để đạt được lợi ích tối đa trong kinh doanh

Do đặc thù của từng ngành nghề kinh doanh, từng doanh nghiệp khác nhau

mà các yếu tố trong công ty cũng khác nhau, nhưng tóm lại có thể thấy được những nhân tố như:

1.1 Điều kiện cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp:

Doanh nghiệp muốn phát triển tốt cần có một điều kiện về cơ sở hạ tầng như thiết bị nhà xưởng, vị trí địa lý thuận lợi, ( đặc biệt là gần nơi cung cấp nguyên liệu, thuận lợi về giao thông vận tải, vận chuyển hàng hoá ) đối với lĩnh vực hàng hoá may mặc, điều kiện thuận lợi của công ty như: Nằm trên trục đường giao thông thuận tiện, gần những trung tâm buôn bán lớn, điều kiện đi lại thuận tiện có ý nghĩa rất lớn giúp cho doanh nghiệp đó giao dịch dễ dàng hơn, vận chuyển hàng hoá thuận tiện hơn Ngày nay, khi mọi doanh nghiệp đều cạnh tranh bình đẳng với nhau thì tiết kiệm được chi phí vận chuyển là một điều kiện tiên quyết để giành thắng lợi

1.2 Khả năng tài chính của doanh nghiệp:

Một người có sáng tạo, có quyết tâm làm việc nhưng lại không có tiền thì khó có thể thực hiện được ý định, ước mơ của mình một cách tốt nhất Như vậy, khả năng tài chính của công ty cũng là một vấn đề quan trong Trong thực tế hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề về vốn sản xuất vì điều kiện và thủ tục vay vốn của các ngân hàng, tổ chức tài chính của nước ta còn quá khắt khe và rườm rà, tạo ra rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp Như chúng ta đã biết, đồng vốn quay vòng rất nhanh do vậy khi bị ứ đọng vốn hay không có khă năng về vồn thì rất khó để xoay xở trong tình hình kinh doanh hiện nay

1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty:

Bộ phận này có thể coi là bộ não, quyết định mọi thành công và thất bại

của công ty Từ đây, mọi quyết định chính sách cũng như chiến lược phát triển

và tăng trưởng của công ty được đưa ra và áp dụng vào thực hiện đối với các bộ phận khác và toàn bộ công ty Nó tạo ra nề nếp tổ chức, định hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ của Công ty Một bộ máy tổ chức quản lý tốt thì cần phải có những con người điều hành có trình độ học vấn cao, có tầm nhìn chiến lược không chỉ đối với những vấn đề trước mắt mà còn định hướng phát triển cho công ty trong tương lai

Do vậy, khi nói đến bộ máy quản lý chúng ta cần đề cập đến một vấn đề

vô cùng quan trọng mà bất kỳ một lĩnh vực nào, một quốc gia noà cũng cần đến

đó là:

 Nhân tố con người:

Đây là nhân tố quyết định sự cường thịnh của Công ty nói chung và “trôi chảy” trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói riêng Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm các nhân viên cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bối cảnh thị trường, lựa chọn thực hiện, kiểm tra các chiến lược của Công ty

Dù cho các nhân tố khác đều thuận lợi, đúng đắn đến mức độ nào đi nữa nó cũng không thể mang lại hiệu quả nếu không có những nhân viên vững về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ, lành mạnh về tinh thần Nhân tố này bao gồm: Tay nghề, trình độ chuyên môn, sự hiểu biết không những về công ty mà còn cả những kiến thức về xã hội, tư cách đạo đức, kinh nghiệm của các cán bộ trong bộ phận tiêu thụ cũng như công nhân sản xuất trong toàn Công ty

1.4 Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của Công ty

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội

Hiện nay chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của Công ty,Công ty muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì

vấn đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng thì mới tạo được uy thế trong tiêu thụ.Khách hàng ngày càng khó tính sự đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao.Nếu Công ty không đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất,đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì Công ty sẽ nhanh chóng bị tẩy chay,nhất là khi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có chất lượng cao hơn.Chất lượng sản phẩm

là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất.Công ty cần đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng sản phẩm cho khách hàng.có như vậy hoạt động tiêu thụ mới diễn ra trôi chảy được

Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất đúng theo kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm,nhất

là sản xuất theo đơn dặt hàng ký trước thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất mặt hàng phải được coi như là một pháp lệnh Nếu không Công ty sẽ bị ngừng trệ trong tiêu thụ vì không thể lấy quần âu bán cho khách mua áo sơ mi và càng không thể chỉ bán một trong khi khách muốn mua mua ba,bốn

Tóm lại việc thực hiện kế hoạch sản xuất ( cả về số lượng và chất lượng ) theo mặt hàng quyết định việc tiêu thụ diễn ra mạnh hay yếu trong hoạt động của Công ty

1.5 Giá cả sản phẩm bán ra

Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung-cầu, tích lũy và tiêu dùng…giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt hiện vật và giá trị) Mức độ tăng,giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ưngs nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sử dụng của sản phẩm.Vì vậy Công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu qủa kinh tế cao nhất

Với mặt hàng thời trang thì sự thay đổi khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít phụ thuộc vào giá cả vì rằng sẽ chẳng có ai lại mua đến năm, sáu chiếc áo sơ mi cùng loại tại một thời điểm vì giá bán hạ xuống

1.6 Phương thức thanh toán

Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Trong phương thức thanh toán với khách hàng nếu doanh nghiệp

đa dạng hoá phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình

và khu vực hó đang là xu thế và biến đổi nhanh chóng thì công ty phải theo dõi 6 lực lượng chủ yếu, cụ thể là các lực lượng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hoá:

2.1 Môi trường văn hoá xã hội:

Yếu tố văn hoá xã hội bao quanh doanh nghiệp và khách hàng có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Đối với những doanh nghiệp xuất khẩu thì đây là yếu tố vô cùng quan trọng nó tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hay các chiến lược xâm nhập vào thị trường nước ngoài của doanh nghiệp Yếu tố văn hoá ảnh hưởng theo những yếu

tố chủ yếu sau:

- Những giá trị văn hoá truyền thống căn bản như những chuẩn mực và niềm tin trong xã hội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rất cao, được truyền từ đời này sang đời khác và được duy trì qua môi trường gia đình, trường học, tôn giáo, luật pháp nơi công sở

- Các nhánh văn hoá của một nền văn hoá

2.2 Môi trường chính trị

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và văn bản dưới luật, các công

cụ chính sách của Nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ

và các tổ chức chính trị xã hội Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết định marketing phản ánh sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ

mô tới kinh doanh của doanh nghiệp

2.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật

Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới Các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ cùng nhiều phương thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con người

2.4 Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh

và chúng có thể ảnh hưởng cho các hoạt động kinh doanh trên thị trường

2.5 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá khác nhau Môi trường cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng

2.6 Môi trường nhân khẩu học

Môi trường nhân khẩu học cũng là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp, bởi vì nó bao hàm con người và con người tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp Do vậy, các nhà nghiên cứu thị trường thường quan tâm tới quy

mô và tốc độ tăng dân số vì điều này có thể phản ánh sức mua và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó

2.7 Mốt và sự biến động của mốt

Mặt hàng thời trang chịu ảnh hưởng lớn của mốt trong quá trình tiêu thụ Khi Công ty sản xuất những sản phẩm hợp mốt thì công tác tiêu thụ diễn ra dễ dàng, trôi chảy và khách hàng dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Công ty hơn.Bên cạnh đó sự biến động của mốt cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trở nên phức tạp Chúng ta thấy rõ điều này khi trên thị trường xuất hiện hàng loạt áo da với giá cả phải chăng thì ngay lập tức cầu về áo jăcket, áo bludông giảm xuống

Trên đây là toàn bộ phần nghiên cứu cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp Sau đây chúng ta sẽ xem xét đến hệ thống các chỉ tiêu và hiệu qủa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp

CHƯƠNG II XÁC ĐỊNH HỆ THỐNG CHỈ TIÊU VÀ MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP

THỐNG KÊ PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP

I - MỘT SỐ YÊU CẦU VÀ NGUYÊN TẮC KHI XÂY DỰNG HỆ THỐNG CHỈ TIÊU PHỤC VỤ PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHỆP CÔNG NGHIỆP

1.Yêu cầu chung về thông tin thống kê ở doanh nghiệp

Nói chung, yêu cầu khi xây dựng hệ thống chỉ tiêu thống kê ở bất kỳ lĩnh vực nào cũng đều đòi hỏi phải bảo đảm 3 yêu cầu chung: đó là chính xác, kịp thời và toàn diện Song việc nhận thức về các yêu cầu đó còn có sự khác biệt giữa người làm ra và người sử dụng nó Đối với người sử dụng luôn yêu cầu các tiêu chuẩn trên phải đảm bảo chính xác tuyệt đối, nhưng điều đó đối với thống kê doanh ngihệp chỉ có thể đáp ứng ở một mức độ nhất định

Trước hết về yêu cầu chính xác: thông thường số liệu thống kê chỉ đảm bảo độ chính xác theo một mức xác suất nhất định Trong điều tra thống kê, khi chọn mẫu người ta đã phải chấp nhận một mức độ sai số cho phép Sau đó là sai

số do điều tra thống kê gây ra Mặt khác khi lập báo cáo thống kê, cán bộ thống

kê thường phải tập hợp thông tin nhanh trước khi có báo cáo niên độ của kế toán

Vì thế một số thông tin người ta phải dự ước Đã dự ước thì đương nhiên có sai

số

Yêu cầu kịp thời đối với thông tin thống kê cũng rất quan trọng Bởi vì, để chỉ đạo sản xuất kinh doanh hoặc tiêu thụ sản phẩm kịp thời đòi hỏi nhà quản lý doanh nghiệp phải ra quyết định thật nhanh nếu không muốn bị lỡ thời cơ Muốn đáp ứng được đòi hỏi đó, thống kê cần cung cấp các thông tin có liên quan một cách nhanh nhất

Về yêu cầu toàn diện đối với thông tin thống kê cũng có một mức độ nhất định Bởi vì hoạt động của bất kỳ một đơn vị nào cũng vậy, bao gồm rất nhiều vấn đề Ví như việc sử dụng thời gian lao động của công nhân viên trong doanh nghiệp bị rất nhiều yếu tố chi phối Chỉ riêng việc vắng mặt của họ cũng không thể phân chia ra được hết các lý do cho nên người ta không chú ý thống kê trong khi đó những người thực hiện nghiên cứu sâu về chuyên đề nào đó lại rất cần có những thông tin như vậy Vì thế, tính toàn diện ở đây cần phải hiểu là thông tin

thống kê đáp ứng được những yêu cầu cơ bản của công tác quản lý doanh nghiệp

và báo cáo thống kê là theo chế độ mà pháp lệnh kế toán và thống kê nhà nước

đã ban hành

2 Nguyên tắc xây dựng hệ thống chỉ tiêu thống kê

Hiện tượng được thống kê nghiên cứu thường được xác định bằng khái

niệm cơ bản, trong đó các tiêu thức thiết yếu nhất của hiện tượng được phản ánh sắc nét và điển hình

Nhìn chung các hiện tượng mà thống kê nghiên cứu đều rất phức tạp Để phản ánh chính xác chúng cần phải xây dựng một hệ thống chỉ tiêu thống kê với các nguyên tắc sau:

 Hệ thống chỉ tiêu thống kê phải phục vụ cho mục đích nghiên cứu

 Hiện tượng càng phức tạp, nhất là các hiện tượng trừu tượng thì số lượng chỉ tiêu càng nhiều hơn so với các hiện tượng đơn giản

 Để thực hiện thu thập thông tin , chỉ cần điều tra các chỉ tiêu sẵn có

ở cơ sở ,nhưng cần hình dung trước số chỉ tiêu sẽ phải tính toán nhằm phục vụ cho việc áp dụng các phương pháp phân tích dự đoán ở các bước sau

 Phải tiết kiệm được chi phí, không để một chi phí nào tiêu thừa trong hệ thống

II - MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chính là kết qủa của hoạt động sản xuất-kinh doanh

Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu một số chỉ tiêu tiêu biểu

1 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, Công ty cần phải tổng kết, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiện những chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn

Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tuỳ thuộc vào phương pháp tính thuế VAT mà nội các chỉ tiêu có liên quan đến chi phí, doanh thu và kết qủa có

sự khác nhau Đối với các doanh nghiệp tính thuế VAT theo phương pháp kháu trừ, trong chi phí không bao gồm số thuế VAT đầu vào Tương tự ,chỉ tiêu doanh thu bán hàng và thu nhập hoạt động khác là giá bán hoặc thu nhập chưa có thuế VAT (kể cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán-nếu có) Ngược lại, đối với các cơ sở tính thuế VAT theo phương pháp trực tiếp hoặc đối với các đối tượng không chịu thuế VAT, trong chi phí bao gồm cả thuế VAT đầu vào và trong doanh thu (hay thu nhập) gồm cả thuế VAT, thuế xuất khẩu thuế tiêu thụ đặc biệt đầu ra (kể cả các khoản phụ thu và phí thu thêm-nếu có) Từ đó, các chỉ tiêu liên quan đến bán hàng được xác định như sau:

 Tổng Doanh thu bán hàng là tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ của

doanh nghiệp bao gồm toàn bộ giá trị hàng hoá mà doanh nghiệp đã bán và thu

được tiền trong kỳ báo cáo

Chỉ tiêu tổng doanh thu bán hàng được dùng để đánh giá quan hệ tài

chính, xác định lãi lỗ hiệu qủa kinh doanh, đồng thời đánh giá hiệu qủa sử dụng vốn và xác định số vốn đã thu hồi Chỉ tiêu này có tác dụng khuyến khích chẳng những ở khâu sản xuất tăng thêm số lượng và chất lượng mà còn ở khâu tiêu thụ Chỉ tiêu được mô tả theo công thức:

DT =  Pij *Qij

Trong đó :

Pij :Giá đơn vị sản phẩm i bán ra ở thời điểm j

Qij :Lượng sản phẩm i bán ra ở thời điểm j trong kỳ báo cáo

 Doanh thu thuần về tiêu thụ là số chênh lệch giữa tổng số doanh

thu với các khoản giảm giá hàng bán (kể cả chiết khấu thương mại ), doanh thu

của số hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt thuế xuất khẩu

 Chiết khấu thanh toán là số tiền người bán giảm trừ cho người

mua đối với số tiền phải trả do đã thanh toán tiền hàng trước thời hạn quy định

và được ghi trên hoá đơn bán hàng hoặc hợp đồng kinh tế

 Giảm giá hàng bán là số tiền giảm trừ cho khách hàng trên giá

bán đã thoả thuận do các nguyên nhân đặc biệt như hàng kém phẩm chất, không