(Tiểu luận) tiểu luận kinh doanh quốc tếnhững văn hóa và một số lưu ý khi đàmphán với đối tác nhật bản

Khái niệm của đàm phán trong thương mại quốc tế- Đàm phán là hoạt động, quá trình các bên trao đổi, thảo luận để điều hòa miền lợiích đối kháng, phát triển lợi ích chung và đạt được một

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

CƠ SỞ II TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2022

MỤC LỤC

1.1 Lý thuyết chung về đàm phán thương mại quốc tế 31.1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò, nguyên tắc của đàm phán trong thương mại

1.1.2 Phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế 41.1.3 Các hình thức và phương pháp tiếp cận trong thương mại quốc tế 41.2 Những yếu tố cơ bản quyết định khả năng đàm phán của doanh nghiệp 7

1.2.4 Quyền lực và năng lực của chủ thể trong đàm phán 8

1.3.4 Giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán – ký kết hợp đồng 11

2.2.3 Đối nhân xử thế khéo léo 15

2.2.5 Tổ chức sản xuất kinh doanh năng động và độc đáo 16

2.3.2 Đàm phán coi trọng kết quả nhưng vẫn lịch thiệp 21

CHƯƠNG 3: KHÁC BIỆT GIỮA VĂN HÓA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ CỦA NGƯỜI

3.1 Khác biệt giữa văn hóa đàm phán quốc tế của Nhật Bản và Việt Nam 29

3.1.2 Khác biệt giữa văn hóa đàm phán quốc tế của Việt Nam và Nhật Bản 313.2 Sự khác biệt giữa văn hóa đàm phán của Nhật Bản và các quốc gia khác 333.2.1 Khác biệt giữa văn hóa đàm phán quốc tế của Mỹ và Nhật Bản 333.2.2 Khác biệt giữa văn hóa đàm phán quốc tế của Trung Quốc và Nhật Bản 34

LỜI MỞ ĐẦUNgày nay, đàm phán đóng một vai trò quan trọng trong kinh doanh, đặc biệt là kinhdoanh quốc tế Sự khác biệt về nền văn hóa là một yếu tố vô cùng quan trọng trong sựthành công hay thất bại của một công ty, một tổ chức hay một cá nhân trong môi trườngquốc tế Văn hóa của mỗi quốc gia có ảnh hưởng rất lớn đối với các cá nhân trong quátrình vươn mình ra thị trường quốc tế, trong đó có đất nước Nhật Bản Nhật Bản là mộtcường quốc lớn trên thế giới với mật độ giao thương quốc tế vô cùng lớn, Ngay cả trongchính đất nước Nhật Bản, vẫn luôn tồn tại tính quốc tế trong đấy Chính vì vậy, việc hiểuvăn hóa Nhật Bản sẽ là một lợi thế vô cùng lớn trong hoạt động của các công ty quốc tếtrong đó có Việt Nam.

Vì thế, nhóm Ngủ sớm đã thực hiện đề tài “ Những văn hóa và một số lưu ý khi đàm phán vớiđối tác Nhật Bản” với mục tiêu cung cấp cho bạn đọc một số kiến thức về văn hóa, phong cáchđàm phán của người Nhật trước khi bắt đầu quá trình đàm phán

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT1.1 Lý thuyết chung về đàm phán thương mại quốc tế

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò, nguyên tắc của đàm phán trong thương mạiquốc tế

a Khái niệm của đàm phán trong thương mại quốc tế

- Đàm phán là hoạt động, quá trình các bên trao đổi, thảo luận để điều hòa miền lợiích đối kháng, phát triển lợi ích chung và đạt được một thỏa thuận chung thốngnhất

- Đàm phán thương mại quốc tế là hành vi và quá trình trao đổi giữa hai hay nhiềubên về những vấn đề liên quan đến thương mại nhằm điều hòa những bất đồnggiữa các bên, tăng cường lợi ích chung và để đạt mục đích lợi ích nhuận

b Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế

- Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện

- Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung vàđiều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận

- Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học, vừa mangtính nghệ thuật

- Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh doanhphải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán

- Trong đàm phán thương mại quốc tế, đàm phán được thực hiện giữa các chủ thểđến từ các quốc gia khác nhau Vì vậy, đàm phán trong thương mại quốc tế chịu tácđộng của các yếu tố như luật pháp, văn hóa, kinh tế, chính trị mang tính quốc tế

c Vai trò của đàm phán trong thương mại quốc tế

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp con người chia sẻ thông tin

Discover more

from:

KDO307

Document continues below

Kinh doanh quốc tế

Trường Đại học Ngoại…

quốc tế 100% (7)

39

Tiểu-luận-KTQT- đề tài AFTA

Kinh doanh

quốc tế 100% (4)

19

Van-hoa-kinh-doanh cau-hoi-trac-nghiem-…Kinh doanh

quốc tế 100% (4)

3

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích

xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó các bên có thể ký kết hợp đồng mua bán

và thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa người với người,

hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán của mỗi người trong cuộc sống, trong

công việc

d Nguyên tắc của đàm phán trong thương mại quốc tế

- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán

- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán

- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán

- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan

điểm

- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan

1.1.2 Phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế

- Căn cứ theo đối tượng kinh doanh: Đàm phán đề xuất nhập khẩu hàng hóa, đàm

phán về xuất nhập khẩu các dịch vụ, đàm phán về đầu tư, đàm phán để mua bán

chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hóa, phát minh sáng chế

- Căn cứ theo số bên tham gia: Đàm phán song phương, đàm phán đa phương

- Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh: Đàm phán để nhập khẩu, đàm phán để xuất

khẩu, đàm phán để gia công, đàm phán để tái xuất khẩu, đàm phán để đổi hàng

- Căn cứ vào nội dung đàm phán: Đàm phán về tên hàng, đàm phán về số lượng,

đàm phán về chất lượng, đàm phán về giá, thanh toán, đàm phán về giao hàng

1.1.3 Các hình thức và phương pháp tiếp cận trong thương mại quốc tế

a Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế

Hiện nay khi mà công nghệ phát triển và sản xuất ra nhiều những thiết bị đưa tin

tân tiến, nhanh chóng kết nối thì việc trao đổi, đàm phán không còn phức tạp Nhờ nền

CHIẾN LƯỢC KINH Doanh QUỐC TẾ CỦA TẬP ĐOÀ…Kinh doanh

quốc tế 100% (3)

29

tảng đó, các phương thức đàm phán trong kinh doanh cũng đang trở nên đa dạng,phong phú hơn.

- Đàm phán giao dịch bằng thư tín:

Thư tín được xem như phương thức đàm phán từ những thời kỳ đầu tiên nhưng vẫnhữu hiệu đến tận bây giờ Khi máy tính và các thiết bị internet chưa phát triển thì mọingười sẽ dùng đến bưu điện để gửi thư qua lại để đàm phán.Ngày nay, các doanhnghiệp chỉ cần gửi thư qua email, fax, Trong các kiểu đàm phán thì đây là hình thứctốn nhiều thời gian, đòi hỏi sự kiên nhẫn, viết ngắn gọn dễ hiểu và thật súc tích nhưnglại tiết kiệm chi phí nhất

- Đàm phán qua điện thoại:

Điện thoại thông minh đang trở thành hành trang “bất ly thân” của tất cả mọingười Sự phổ biến của những dòng máy hiện đại cho phép con người xử lý các côngviệc đơn giản mọi lúc mọi nơi Chỉ cần một chiếc smartphone, bạn có thể soạn vănbản, gửi báo cáo, họp online hay đàm phán nhanh.Tuy nhiên, phương pháp này cũng

có những sự hạn chế như thiếu tính hình thức, chuyên nghiệp Mặt khác, nó cũng rấtkhó giải quyết toàn bộ những khúc mắc hay đưa ra được hết ý muốn của mình cho đốitác Do đó, các cuộc gọi thường chỉ được dùng để thống nhất lại những điểm cơ bản,không có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ công việc chung

- Gặp mặt trực tiếp để đàm phán:

Gặp mặt trực tiếp để đàm phán vẫn được coi là hình thức tối ưu nhất và đạt hiệuquả cao nhất Việc gặp mặt trực tiếp để trao đổi sẽ giúp tiến độ đàm được phán thúcđẩy nhanh hơn, dễ dàng đạt được những kết quả như mong muốn.Việc dành thời giangiải thích, lý luận và phản bác cũng giúp cho những bên liên quan giải quyết đượcnhững vấn đề còn khúc mắc Bên cạnh ưu điểm, kiểu đàm phán này yêu cầu nguồn lựcrất lớn

- Một số lưu ý khi đàm phán: Các kiểu đàm phán đều có những thế mạnh riêng.Ngoài việc hiểu rõ bản chất chính thức của chúng, ta còn phải lưu tâm đến nhữngvấn đề sau:

- Kết mỗi lần đàm phán bạn đều phải ghi chép lại những kết luận đã thu được; thống

kế những vấn đề nào còn tồn động và cần phải giải quyết trong đàm phán tiếp theo

- Bạn luôn phải có những kế hoạch, phương án bổ sung để thay đổi linh hoạt khi cầnthiết trong mỗi một dự án

- Trong quá trình đàm phán, bạn không nên tỏ ra nôn nóng hay cáu giận Hãy thậtbình tĩnh tự tin để nắm chắc thời điểm tấn công hay hoàn hảo nhằm đạt được kếtquả mong muốn

- Một trong những nhiệm vụ quan trọng là bạn phải rút ra kinh nghiệm quý giá

- Người phụ trách đàm phán nên trang bị thêm cho mình ngoại ngữ để chủ động hơntrong bất kỳ tình huống nào Nếu không, doanh nghiệp cần lựa chọn những ngườitham gia có đầy đủ kiến thức, năng lực và kỹ năng mềm để phối hợp hiệu quả, ăn ýnhất

b Phương pháp tiếp cận trong đàm phán

Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những kỹ thuậtkhác nhau và đưa lại kết quả khác nhau, trên giác độ kết quả đàm phán thu được có thểphân ra ba kiểu đàm phán như sau

- Kiểu đàm phán được - được (hay thắng - thắng, hai bên cùng có lợi):

Là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích,tùy theo yêu cầu và mục đích của họ Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chânthành và trung thực Các bên cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của đốitác, không để họ bị thất vọng Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêuchính và nó sẽ được tiếp tục phát triển Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thựchiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốncủa hai bên Nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩnmới của đạo đức kinh doanh

- Kiểu đàm phán được - mất (hay thắng - thua):

Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến Trong

đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích như yêu

cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối tác hầu như không đạtđược lợi ích như mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện của bên kiađưa ra Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ý tới quá trình thực hiện hợpđồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác giữa các bên Ởđây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc sự không trung thực, lừa lọc lẫn nhau,tìm mọi cách đạt được lợi ích của mình, bất chấp lợi ích của người khác Với kết quảđàm phán này, nó đã tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồngsau này.

- Kiểu đàm phán mất - mất (hay thua - thua):

Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số âm.Trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn màcòn không đem lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể còn gây tổn hại choquan hệ giữa hai bên Do vậy trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của cácbên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhânkhách quan và chủ quan khác nhau Việc phân loại kiểu đàm phán theo kết quả nhưtrên có vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán.1.2 Những yếu tố cơ bản quyết định khả năng đàm phán của doanh nghiệpNgày nay, đàm phán đang diễn ra từng ngày, từng giờ, từng phút hay thậm chí làtừng giây và diễn ra ở khắp mọi nơi trên thế giới Mỗi cuộc đàm phán đều được cấuthành từ những yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến kết quả của cuộc đàm phán Cácyếu tố ấy cụ thể như sau:

1.2.1 Bối cảnh đàm phán

- Bối cảnh của chủ thể đàm phán: tình hình kinh tế, nhu cầu, mục đích đàmphán, Một nguyên tắc chủ đạo trong quá trình đàm phán là thăm dò bối cảnh củađối tác và giấu kín bối cảnh của mình để đạt được lợi thế

- Bối cảnh xung quanh cuộc đàm phán: : môi trường đàm phán, hoàn cảnh diễn racuộc đàm phán, Hay có thể nói đây là tập hợp các tình huống trong quá trình đàmphán mà các bên gặp nhau và nơi thông điệp, mục đích được tạo ra

1.2.2 Bầu không khí đàm phán

Bầu không khí là yếu tố thể hiện các mối quan hệ được phát triển trong suốt quátrình đàm phán Ở đó, bầu không khí và quá trình đàm phán tác động qua lại lẫnnhau Bầu không khí giúp các bên nhận thức được thực tế Đây là một điểm quan trọng,mấu chốt bởi lẽ nắm bắt được hiện trạng giúp ta có thể linh hoạt, điều chỉnh các bướctrong quá trình đàm phán dẫn đến kết quả như mong muốn hơn Bầu không khí bao gồm:

- Bầu không khí xung đột hợp tác

- Bầu không khí ưu thế lệ thuộc

- Bầu không khí kỳ vọng

1.2.3 Thời gian dành cho đàm phán

Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúcđàm phán Đàm phán không là một thời điểm, mà là một quá trình, có khởi điểm vàkết điểm (còn gọi là điểm chết) Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần đến kết điểmmới có được kết quả Bởi vì thời điểm gần cuối là lúc các chủ thể tung át chủ bài củamình Ví dụ như một cuộc đàm phán kết thúc vào 1/5 thời lượng cuối cùng của cuộcđàm phán thì 4/5 thời gian trước đó là để dồn hết công sức vào khoảng giai đoạn cuốinày Như vậy, nắm bắt được thời gian và thời hạn có thể giúp ta nắm bắt được rấtnhiều lợi ích trong một cuộc đàm phán

1.2.4 Quyền lực và năng lực của chủ thể trong đàm phán

Quyền lực là sức mạnh của chủ thể và các thành viên liên quan có thể huy động và

sử dụng trong quá trình đàm phán Có thể kể đến một số ví dụ như: công ty lớn/nhỏ;người bán/người mua; doanh nghiệp độc quyền/cạnh tranh; Ai cũng có quyền lực củariêng mình; còn quyền lực mạnh hay yếu phụ thuộc vào các yếu tố khách quan, đồng

thời lại phụ thuộc rất lớn vào lòng tự tin của chúng ta mạnh mẽ hay yếu ớt cũng như ởcách chúng ta khéo léo sử dụng nó như thế nào để đạt được mục đích của mình

Đi đôi với quyền lực là năng lực của chủ thể đàm phán Một nhà đàm phán thànhcông là người đảm bảo được các yếu tố về năng lực, tính cách, đạo đức, kinh nghiệm

và sử dụng chúng thật hiệu quả, linh hoạt để có được ưu thế

1.2.5 Khác biệt về văn hóa

Mỗi chủ thể tham gia đàm phán sống trong những hoàn cảnh địa lý và lịch sử khácnhau, từng nhóm dân cư khác nhau đã tạo nên những giá trị văn hóa riêng biệt, in đậmdấu ấn của họ từ thế hệ này sang thế hệ khác Do đó, đây là một yếu tố không kémphần quan trọng bởi lẽ chỉ một sự khác biệt nhỏ cũng có thể dẫn đến một ảnh hưởngrất lớn Từ ấy, ta cần nắm rõ các khác biệt cơ bản như ngôn ngữ, văn hóa, cách ứngxử, để tránh được các hiểu lầm, mượt hóa quá trình đàm phán, ổn định bầu khôngkhí và đảm bảo lợi ích các bên

1.2.6 Các yếu tố chiến lược

Bao gồm: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng, cách ra quyết định,các tác nhân, điều cần chuẩn bị một cách kỹ lưỡng và cẩn thận để đưa ra một kếhoạch phù hợp nhất đối với từng tình huống khác nhau

1.3 Quá trình đàm phán thương mại quốc tế

Một quá trình đàm phán bao gồm năm giai đoạn cụ thể:

1.3.1 Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn đầu tiên - giai đoạn chuẩn bị là một phần không thể thiếu trong mỗi cuộcđàm phán Khi làm một thứ gì đó mà không chuẩn bị sẽ khó đạt được kết quả mìnhmong muốn Trong quá trình chuẩn bị, ta cần lưu ý hai nguyên tắc quan trọng:

- Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh

- Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch

a Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán kinh doanh

Ở bước này, ta cần chuẩn bị đầy đủ và kỹ lưỡng các yếu tố gồm:

- Ngôn ngữ: Trong bối cảnh hội nhập toàn cầu hiện nay, đây là một yếu tố đặc biệtquan trọng Có ngôn ngữ sẽ có thể giúp chủ thể đàm phán vượt qua rất nhiều ràocản, bất đồng, hiểu lầm cũng như tiết kiệm thời gian, tăng cơ hội thành công

- Thông tin: Là đầu vào của mọi kế hoạch, là chìa khóa dẫn đến nhiều cánh cửa,bước đi trong quá trình chuẩn bị Có thông tin thì ta sẽ biết được mình cần những

gì, còn thiếu những gì, đã có những gì, từ đó đánh giá, sắp xếp lại và chuẩn bị một

kế hoạch dẫn đến chiến thắng cuối cùng

- Năng lực: Yếu tố thuộc về cá nhân chủ thể đàm phán Chuẩn bị năng lực phù hợp

về cả kiến thức, tâm lý, kinh nghiệm, giúp nhà đàm phán có những bước đi dễdàng hơn

- Thời gian và địa điểm đàm phán: Yếu tố đi kèm với sự đồng thuận từ các bên thamgia để tạo sự thoải mái, thuận tiện và phù hợp cho mọi bên liên quan

b Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể

- Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng

- Đánh giá lại đối tác

- Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình

- Lập các phương án kinh doanh

- Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử

1.3.2 Giai đoạn tiếp xúc

Giai đoạn diễn ra khi cuộc đàm phán bắt đầu, bao gồm:

- Tạo không khí tiếp xúc: Để đảm bảo quá trình diễn ra suôn sẻ, ta phải đảm bảo bầukhông khí thân mật, hòa nhã, thể hiện được sự chân thành và xây dựng niềm tin đốivới đối tác

- Thăm dò đối tác: Quan sát và tìm ra đối tác đang muốn gì để đưa ra các đối sáchhợp lý

- Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần): Để làm tốt cần phải nhập đề tốt và khai thác, truyềnđạt thông tin để các bên đều hiểu nhau Từ đó sửa đổi kế hoạch theo nhu cầu mớinảy sinh

1.3.3 Giai đoạn đàm phán

Là giai đoạn trọng yếu nhất của toàn bộ quá trình Lúc này, các bên cần phải tíchcực trao đổi các vấn đề trong hợp đồng để đi đến ý kiến chung và cuối cùng là ký hợpđồng Bao gồm các bước:

- Lập luận, đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ

- Nhận và đưa ra nhượng bộ

- Phá vỡ những bế tắc

- Tiến tới những thỏa thuận

1.3.4 Giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán – ký kết hợp đồng

Ở giai đoạn này, để tổng thể quá trình diễn ra tốt đẹp, ta cần thể hiện sự tế nhị vàquyết tâm đến đối tác đàm phán Một kết thúc thành công là đạt được mục tiêu đề ra lúcđầu Để xác nhận được cuộc đàm phán thành công hay không, ta cần kiểm tra các điềukiện dưới đây:

- Cấu trúc lập luận của chúng ta có dẫn đến kết luận cần thiết

- Lý lẽ đưa ra có phù hợp với đặc điểm cá nhân và lợi ích của đối tác hay chỉ có tínhthuyết phục đối với chúng ta thôi

Những nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán:

- Đạt được mục tiêu cơ bản hoặc trong trường hợp xấu nhất đạt được nhiệm vụ dựphòng

- Bảo đảm bầu không khí thuận lợi khi kết thúc đàm phán

- Kích thích đối tác hoàn thành công việc đã định trước

- Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục duy trì mối quan hệ với đối tác và đồng nghiệpcủa họ

- Tóm tắt toàn bộ nội dung và rút ra kết luận cơ bản dễ hiểu cho mọi người tham giađàm phán

Tóm lại, việc kết thúc tổng quát cần phải được trình bày một cách logic, rõ ràng vàthể hiện nổi bật các luận điểm quan trọng nhất để mọi người đều hiểu các nội dung đàmphán Phần kết thúc cần phải gây ấn tượng cho đối tác nhiều nhất có thể Phần cuối cuộcđàm phán, ý nghĩa cơ bản duy nhất được tách ra và trình bày rõ ràng, song cần có tínhthuyết phục Tất cả những điều đã được phát biểu từ trước phải tuân thủ tư tưởng cơ bảnnày, kết thúc không chuẩn xác và nhạt nhẽo có thể làm tiêu tan ấn tượng và tác dụng củatất cả các bài phát biểu của chúng ta.

1.3.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm

Giai đoạn cuối cùng dùng để đánh giá, nhận xét tổng quá trình đàm phán Từ đó,chỉ ra những lỗi thiếu sót và rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau trong tương lai.Những lỗi này cần phải ghi nhận và sửa đổi kịp thời Đồng thời, quá trình sửa đổi cầnphải được giám sát, theo dõi chặt chẽ để đảm bảo tiến độ cải thiện được tốt nhất

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NHẬT BẢN2.1.Khái quát về đất nước và con người Nhật Bản

2.1.1 Khái quát về đất nước Nhật Bản

- Nhật Bản là một quốc đảo tọa lạc trên Thái Bình Dương, nằm ở phía Đông củachâu Á Phần lãnh thổ là một quần đảo núi lửa rộng lớn hình cánh cung được baoxung quanh là biển.Quốc gia này giáp với rìa đông của biển Nhật Bản, Biển HoaĐông, bán đảo Triều Tiên, Trung Quốc và vùng viễn đông của Nga

- Nhật Bản có khí hậu ôn đới với 4 mùa rõ rệt, khí hậu của Nhật Bản có sự khác biệttương đối dựa theo chiều dọc địa hình đất nước.Mùa hè ấm và ẩm, bắt đầu khoảnggiữa tháng 7; Mùa xuân và mùa thu là những mùa dễ chịu nhất trong năm

- Tổng diện tích của Nhật Bản là 377.972 km², đứng thứ 62 trên thế giới vềdiện tích

- Thủ đô của Nhật Bản là Tokyo Dân cư phân bố chủ yếu ở các vùng đô thị và cácthành phố lớn như: Tokyo, Nagoya và Osaka Dân số Nhật Bản được ước tính đạtvào khoảng 126 triệu người, đứng thứ 11 thế giới trên thế giới trong bảng xếp hạngdân số các nước và vùng lãnh thổ

2.1.2 Con người Nhật Bản

a Cần củ, chăm chỉ

- Người dân Nhật Bản rất chăm chỉ trong công việc, luôn cố gắng làm việc hết côngsuất Trong các công ty, nhân viên thường không bao giờ về trước cấp trên củamình trừ khi là có chuyện gì quan trọng Họ quan niệm rằng cấp trên đang làm việc

mà về trước là một sự thất lễ, không tôn trọng và nó cũng thể hiện rằng bạn đang

vô cùng tận tâm, hết lòng với công việc được giao

b Kỉ luật

- Tính kỷ luật của người Nhật được thể hiện toàn diện mọi lúc mọi nơi trong mọimặt của cuộc sống Trong công việc, nhân viên luôn phải tuân thủ tuyệt đối mọiquy định của công ty Sự nguyên tắc là điều thường thấy trong các công ty Nhật,những nguyên tắc được đặt ra mọi người đều bắt buộc phải làm theo mà không cóbất kỳ ngoại lệ nào Điều này cho thấy tính kỷ luật rất cao và hình thành nên vănhóa doanh nghiệp luôn tuân theo những nguyên tắc nhất định để đi vào nề nếpngay từ khi bước vào công ty, thể hiện sự chuyên nghiệp của mình Bên cạnh đó,trong cuộc sống hàng ngày, người Nhật cũng thể hiện tính kỉ luật của họ thông quaviệc luôn tuân thủ việc xếp hàng, không chen lấn xô đẩy, giành giật

c Tính nhạy bén với cái mới

- Người Nhật nổi tiếng thế giới về sự nhạy bén, khả năng tiếp cận với cái mới Họkhông ngừng theo dõi những biến động tình hình bên ngoài, đánh giá và cân nhắcnhững ảnh hưởng của các trào lưu và xu hướng đang diễn ra, và nếu như họ pháthiện ra trào lưu nào đang có sức ảnh hưởng thì họ có xu hướng sẵn sàng học hỏi,nghiên cứu để bắt kịp trào lưu đó Tính cách hiếu kỳ và óc cầu tiến của người Nhật

là những yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy đất nước xứ mặt trời mọc bắt kịpvới các nước tiên tiến

d Ý thức tập thể

- Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với người Nhật Trong công việc ngườiNhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những ngườixung quanh Người Nhật luôn tôn trọng ý kiến và quyết định của tập thể thay vì của cánhân.Họ luôn hướng tới mục tiêu chung của mọi người Đây được mọi người xem là cáchlàm việc khoa học, mang lại thành công

2.2.Văn hóa kinh doanh của người Nhật Bản

Người Nhật rất cứng nhắc và nghi thức khi ngồi vào bàn đàm luận chuyện làm ăn.Những phong tục Nhật trong kinh doanh này thật mâu thuẫn với văn hoá và truyền thống

của người nước ngoài Tuy nhiên, văn hóa kinh doanh của Nhật Bản có vô số những ưuđiểm đáng để các nước học hỏi:

2.2.1 Triết lý kinh doanh

Có thể nói rất hiếm các doanh nhân Nhật Bản không có triết lý kinh doanh Điều

đó được hiểu như sứ mệnh của doanh nhân trong sự nghiệp kinh doanh Là hình ảnh củadoanh nhân trong ngành và trong xã hội Nó có ý nghĩa như mục tiêu phát biểu, xuyênsuốt, có ý nghĩa định hướng cho doanh nhân trong cả một thời kì phát triển rất dài.Thông qua triết lý kinh doanh doanh nhân tôn vinh một hệ giá trị chủ đạo xác địnhnền tảng cho sự phát triển, gắn kết mọi người và làm cho khách hàng biết đến doanhnhân Hơn nữa các doanh nhân Nhật Bản sớm ý thức được tính xã hội hóa ngày càng tăngcủa hoạt động sản xuất kinh doanh , nên triết lý kinh doanh còn có ý nghĩa như mộtthương hiệu, cái bản sắc của doanh nhân Ví dụ như Công ty Điện khí Matsushita: "Tinhthần xí nghiệp phục vụ đất nước" và " kinh doanh là đáp ứng nhu cầu của xã hội và ngườitiêu dùng" Doanh nghiệp Honda: "Không mô phỏng, kiên trì sáng tạo, độc đáo: và -Dùng con mắt của thế giới mà nhìn vào vấn đề Hay công ty Sony: "Sáng tạo là lý do tồntại của chúng ta"

2.2.2 Lựa chọn những giải pháp tối ưu

Những mối quan hệ: Doanh nhân - Xã hội; Doanh nhân - Khách hàng; Doanh nhân

- Các Doanh nhân đối tác; Cấp trên - cấp dưới thường nảy sinh rất nhiều mâu thuẫn về lợiích, tiêu chí, đường lối Để giải quyết các doanh nhân Nhật Bản thường tìm cách mở rộngđường tham khảo giữa các bên, tránh gây ra những xung đột đối đầu Các bên đều có thểđưa ra các quyết định trên tinh thần giữ chữ Tình trên cơ sở hợp lý đa phương Các quyđịnh Pháp luật hay quy chế của DN được soạn thảo khá " lỏng lẻo" rất dễ linh hoạt nhưngrất ít trường hợp lạm dụng bởi một bên

2.2.3 Đối nhân xử thế khéo léo

Trong quan hệ, người Nhật Bản chấp nhận người khác có thể mắc sai lầm, nhưngluôn cho đối tác hiểu rằng điều đó không được phép lặp lại và tinh thần sửa chữa luôn thể

hiện ở kết quả cuối cùng Mọi người đều có ý thức rất rõ rằng không được xúc phạmngười khác, cũng không cần buộc ai phải đưa ra những cam kết cụ thể Nhưng nhữngchuẩn mực đạo đức xã hội, đạo đức doanh nhân ( trách nhiệm đặt trên tình cảm ) đã tạomột sức ép vô hình lên tất cả khiến mọi người phải xác định được bổn phận của mình nếumuốn có chỗ đứng trong tổ chức.

Điều này rõ ràng đến mức khi tiếp xúc với các nhân viên người Nhật nhiều ngườinước ngoài cảm thấy họ tận tụy và kín kẽ, nếu có trục trặc gì thì lỗi rất ít khi thuộc vềngười Nhật Bản Người Nhật Bản có quy tắc bất thành văn trong khiển trách và phê bìnhnhư sau: - Người khiển trách là người có uy tín, được mọi người kính trọng và chính danh

" Không phê bình khiển trách tùy tiện, vụn vặt, chỉ áp dụng khi sai sót có tính hệ thống,gây lây lan, có hậu quả rõ ràng " Phê bình khiển trách trong bầu không khí hòa hợp,không đối đầu

2.2.4 Phát huy tính tích cực của nhân viên

Người Nhật Bản quan niệm rằng: trong bất cứ ai cũng đồng thời tồn tại cả mặt tốtlẫn mặt xấu, tài năng dù ít nhưng đều ở đâu đó trong mỗi cái đầu, khả năng dù nhỏ nhưngđều nằm trong mỗi bàn tay, cái Tâm có thể còn hạn hẹp nhưng đều ẩn trong mỗi trái tim.Nhiều khi còn ở dạng tiềm ẩn, hoặc do những cản trở khách quan hay chủ quan Vấn đề làgọi thành tên, định vị nó bằng các chuẩn mực của tổ chức, tạo điều kiện, môi trường làmviệc thuận lợi, thúc đẩy bằng đào tạo, sẵn sàng cho mọi người tham gia vào việc ra quyếtđịnh theo nhóm hoặc từ dưới lên

Các DN Nhật Bản đều coi con người là tài nguyên quý giá nhất, nguồn động lựcquan trọng nhất làm nên giá trị gia tăng và phát triển bền vững của DN Người Nhật Bảnquen với điều: sáng kiến thuộc về mọi người, tích cực đề xuất sáng kiến quan trọng khôngkém gì tính hiệu quả của nó, bởi vì đó là điều cốt yếu khiến mọi người luôn suy nghĩ cảitiến công việc của mình và của người khác Một DN sẽ thất bại khi mọi người không cóđộng lực và không tìm thấy chỗ nào họ có thể đóng góp

2.2.5 Tổ chức sản xuất kinh doanh năng động và độc đáo

Tinh thần kinh doanh hiện đại là lấy thị trường làm trung tâm, xuất phát từ kháchhàng và hướng tới khách hàng Điều này đã thể hiện rất sớm trong phong cách và đườnglối KD Nhật Bản Các DN lớn của Nhật Bản chỉ chiếm không đến 2% trong tổng số các

DN mà đại bộ phận là các DN vừa và nhỏ Nhưng sự liên kết giữa chúng thì rất đa dạng

và hiệu quả Đó là sự liên kết hàng ngang giữa các công ty mẹ ( loại lớn ) nhằm phát huylợi thế tuyệt đối của các công ty thành viên, tăng khả năng cạnh tranh vào các thị trườnglớn, với các đối thủ lớn của quốc tế Nhưng dưới mỗi công ty mẹ là vô số các công ty con( loại vừa và nhỏ ) liên kết theo chiều dọc nhằm phát huy các lợi thế tương đối của cáccông ty thành viên, khai thác lợi thế tiềm năng của thị trường tại chỗ, tăng lợi thế tuyệtđối cho công ty mẹ, và uyển chuyển thích nghi khi có biến động kinh tế

Sự liên kết đó thấy rất rõ qua hình thức cổ phần chéo, gắn kết về tài chính, nghiêncứu phát triển, hệ thống kênh phân phối, cung ứng đầu vào, hỗ trợ nhân sự Các doanhnhân Nhật Bản luôn đề cao chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, các cam kết kinhdoanh , đi trước thị trường và kết hợp hài hòa các lợi ích Cải tiến liên tục, ở từng người,từng bộ phận trong các doanh nhân Nhật Bản để tăng tính cạnh tranh của doanh nhân vàthỏa mãn khách hàng tốt hơn là điều rất nhiều người nước ngoài đã từng biết

2.2.6 Công ty như một cộng đồng

Điều này thể hiện trên những phương diện: - Mọi thành viên gắn kết với nhau trêntinh thần chia sẻ trách nhiệm hơn là bởi hệ thống quyền lực " Tổ chức như một conthuyền vận mệnh, một mái nhà chung " Anh làm được gì cho tổ chức quan trọng hơn anh

là ai - Sự nghiệp và lộ trình công danh của mỗi nhân viên gắn với các chặng đường thànhcông của doanh nhân - Mọi người sống vì doanh nhân, nghĩ về doanh nhân, vui buồn vớithăng trầm của doanh nhân Triết lý kinh doanh được hình thành luôn trên cơ sở đề cao ýnghĩa cộng đồng và phù hợp với các chuẩn mực xã hội, hướng tới những giá trị mà xã hộitôn vinh

Đã có thời người ta hỏi nhau làm ở đâu hơn là hỏi gia đình như thế nào Sự dìu dắtcủa lớp trước đối với lớp sau, sự gương mẫu của những người lãnh đạo làm cho tinh thần

cộng đồng ấy càng bền chặt Trong nhiều chục năm chế độ tuyển dụng chung thân suốtđời và thăng tiến nội bộ đã làm sâu sắc thêm điều này.

2.2.7 Công tác đào tạo và sử dụng người

Thực tế và hoàn cảnh của Nhật Bản khiến nguồn lực con người trở thành yếu tốquyết định đến sự phát triển của các doanh nhân Điều đó được xem là đương nhiên trongVăn hóa Doanh nhân Nhật Bản Các doanh nhân khi hoạch định chiến lược kinh doanhluôn coi đào tạo nhân lực và sử dụng tốt con người là khâu trung tâm Các doanh nhânquan tâm đến điều này rất sớm và thường xuyên Họ thường có hiệp hội và có quỹ họcbổng dành cho sinh viên những ngành nghề mà họ quan tâm Họ không đẩy nhân viên vàotình trạng bị thách đố do không theo kịp sự cải cách quản lí hay tiến bộ của khoa học côngnghệ mà chủ động có kế hoạch ngay từ đầu tuyển dụng và thường kỳ nâng cấp trình độchuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên

Các hình thức đào tạo rất đa dạng, nhưng chú trọng các hình thức đào tạo nội bộmang tính thực tiễn cao Việc sử dụng người luân chuyển và đề bạt từ dưới lên cũng làmột hình thức giúp cho nhân viên hiểu rõ yêu cầu và đặc thù của từng vị trí để họ xácđịnh cách hiệp tác tốt với nhau, hiểu được quy trình chung và trách nhiệm về kết quả cuốicùng, cũng như thuận lợi trong điều hành sau khi được đề bạt Cách thức ấy cũng làm chocác tầng lớp, thế hệ hiểu nhau, giúp đỡ nhau và cho mọi người cơ hội gắn mình vào một

lộ trình công danh rõ ràng trong doanh nghiệp

Nét độc đáo của VHDN Nhật Bản đã kết tụ rất rõ nét trong Phong cách quản lýkiểu Nhật, là một trong những nguyên nhân chính làm nên sự thành công trong kinhdoanh của các doanh nghiệp Nhật Bản

2.3.Phong cách đàm phán của người Nhật Bản

2.3.1 Tôn trọng lễ nghi và thứ bậc

Trong giao tiếp truyền thống của người Nhật có rất nhiều quy tắc lễ nghi phải tuânthủ dựa vào địa vị xã hội và mối quan hệ xã hội của những người tham gia giao tiếp Họcũng phân phân ra các quy tắc về mối quan hệ trên-dưới rất rõ ràng, tùy vào vị trí