chuyên đề tốt nghiệp nghiên cứu hoạt động xúc tiến tại thị trường nội địa và đề xuất giải pháp cho ctcp dược phẩm-dược liệu pharmedic

Sau khi tìm hiểu sơ bộ, tôi đã quyết định chọn đề tài này với mong muốn làm sáng tỏ đặc điểm và những yếu tố có liên quan trong hoạt động xúc tiến dược phẩm trên thị trường nội địa và tì

KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING

PHARMEDIC

 GVHD : Thạc sĩ Đinh Tiên Minh

 SVTH : Phan Nguyễn Mai Ca (108207004)

 Lớp: Marketing 3 – K34

TP Hồ Chí Minh, tháng 04/2012

LỜI CẢM ƠN

Trong bốn năm học tập và sinh hoạt tại trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, tôi đã được trang bị rất nhiều kiến thức bổ ích và thú vị liên quan đến chuyên ngành Marketing mà tôi đang theo học Dựa trên những nền tảng đó, tôi đã có cơ hội tiếp tục tìm hiểu, học tập và vận dụng lý thuyết đã học vào giải quyết những vấn

đề thực tiễn phát sinh trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Dược Phẩm Dược liệu PHARMEDIC (PMC)

Với sự dạy bảo tận tình của quý thầy cô, sự chi dẫn tận tụy của giáo viên hướng dẫn, cùng với sự giúp đỡ ân cần của Cán bộ nhân viên phòng Tiếp thị Quảng cáo PMC, tôi đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp quan trọng này

Tôi xin được gửi lời cám ơn chân thành đến Nhà trường, Quý thầy cô đã tạo điều kiện tốt nhất và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập tại trường Đặc biệt tôi xin được cám ơn Thạc sĩ Đinh Tiên Minh, thầy đã hướng dẫn cặn kẽ và luôn theo sát tôi trong giai đoạn vừa qua để tôi có thể hoàn thành chuyên đề tốt nhất trong khả năng của mình

Tôi xin chân thành cám ơn:

- Ban giám đốc Công ty Cổ phần Dược Phẩm Dược liệu PHARMEDIC

- Dược sĩ Phan Xuân Phong

- Dược sĩ Hoàng Ngọc Tuấn

- Dược sĩ Nguyễn Khắc Chính

- Cán bộ công nhân viên phòng Tiếp thị Quảng cáo

Là những người đã nhiệt tình giúp tôi làm quen và hòa nhập với môi trường công

ty Đặc biệt là Dược sĩ Nguyễn Khắc Chính, bác đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ dạy tận tình, truyền đạt nhiều kinh nghiệm và cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết giúp tôi hoàn thành tốt chuyên đề này Qua giai đoạn này, tôi đã tích lũy và học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm quý báu để có thể làm tốt hơn công việc tương lai sau này

Cuối cùng em kính chúc Quý thầy cô, Ban giám đốc và các Cán bộ công nhân viên PMC dồi dào sức khỏe Trân trọng kính chúc công ty luôn thành công

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

Họ và tên sinh viên thực tập: PHAN NGUYỄN MAI CA

Lớp: Marketing 3 – Trường Đại học Kinh Tế Tp Hồ Chí Minh - MSSV: 108207004 Hướng dẫn thực tập: Dược sĩ NGUYỄN KHẮC CHÍNH - Phòng Tiếp thị Quảng cáo Sau thời gian sinh viên PHAN NGUYỄN MAI CA thực tập tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Dược liệu PHARMEDIC, chúng tôi có những nhận xét như sau:

Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2012

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

PR (Public Relation): Quan hệ công chúng

R&D (Research and Development): Nghiên cứu và phát triển

GIẢI THÍCH THUẬT NGỮ

Event: Tổ chức sự kiện

GDP: Tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc

GMP ASEAN: Tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt của khu vực Đông Nam Á

GMP EU: Tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt theo quy định của Liên minh châu Âu GMP WHO: Tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt của tổ chức Y tế thế giới

Thuốc Điều trị: Hay còn gọi là thuốc có ghi toa, được sử dụng an toàn và hiệu quả

khi có sự chỉ dẫn và tho giỏi của bác sĩ

Thuốc Generic: Là loại thuốc hết thời hạn bảo hộ bản quyền, các công ty khác

được quyền sao chép công thức và tạo ra một loại thuốc có công dụng tương tự Tuy nhiên, thuốc này không được bảo hộ trước pháp luật và không phải trả phí bản quyền

Thuốc OTC (Over The Counter): Thuốc không cần ghi toa Đây là những thuốc

có thể sử dụng an toàn và hiệu quả mà không cần sự chỉ dẫn và theo dõi của bác sĩ

Thuốc Patent: Thuốc trong giai đoạn bảo hộ bản quyền, thông thường khoảng 17

năm kể từ khi thuốc được phát minh ra Thuốc Patent có nhãn hiệu được đăng ký và bảo hộ trước pháp luật

MỤC LỤC

GIỚI THIỆU I

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI I

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU II

3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU II

4 QUY TRÌNH THỰC HIỆN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU II

5 HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI: IV

6 CẤU TRÚC BÀI NGHIÊN CỨU: IV CHƯƠNG I1

CƠ SỞ LÝ LUẬN 1

1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN 1

2 MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN 1

3 NHỮNG CÔNG CỤ XÚC TIẾN PHỔ BIẾN 2

3.1 Quảng cáo 2

3.2 Quan hệ công chúng (PR) 5

3.3 Kích thích tiêu thụ 11

3.4 Bán hàng trực tiếp 12

3.5 Marketing trực tiếp 13

CHƯƠNG II GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM DƯỢC LIỆU PHARMEDIC 16

1 NHỮNG THÔNG TIN CƠ BẢN 16

2 SẢN PHẨM CỦA PMC 17

3 KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI TÁC CỦA PMC 23

4 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 24

5 NGUỒN VỐN CỦA PMC 27

CHƯƠNG III TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM NỘI ĐỊA 29

1 GIÁ TRỊ TOÀN NGÀNH VÀ TỐC ĐỘ PHÁT TRIỂN 29

2 CÁC NHÓM TRỊ LIỆU 30

3 ĐẶC ĐIỂM NGÀNH 32

3.2 Sản xuất phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu 32

3.3 Sản phẩm chủ yếu là mặt hàng thuốc Generic có giá trị không cao 34

3.4 Cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt 34

3.5 Hệ thống phân phối đặc trưng 36

3.6 R&D nội địa chưa phát triển 37

CHƯƠNG III PHÂN TÍCH CẠNH TRANH 38

1 CÁC NHÀ SẢN XUẤT DƯỢC PHẨM TRONG NƯỚC: 39

1.1 Dược Hậu Giang 39

1.2 Công ty cổ phần xuất nhập khâu Y tế DOMESCO 41

1.3 Công ty cổ phần dược phẩm IMEXPHARM 43

2 CÁC NHÀ SẢN XUẤT DƯỢC PHẨM CÓ VỐN NƯỚC NGOÀI 44

CHƯƠNG IV ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN DƯỢC PHẨM: 46

1 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 46

2 ĐẶC ĐIỂM NHU CẦU KHÁCH HÀNG 48

3 MỤC TIÊU XÚC TIẾN 49

4 CÁC CÔNG CỤ SỬ DỤNG 50

CHƯƠNG V 51

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA PMC 51

1 MARKETING HƯỚNG TỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG 52

2 ĐẤU THẦU THUỐC 64

3 MARKETING TIẾP CẬN BỆNH VIỆN: 67

4 TRIỄN LÃM – HỘI CHỢ - HỘI NGHỊ: 72

5 KHUYẾN MÃI 74

6 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI PMC 75

CHƯƠNG V GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 82

1 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING NÓI CHUNG VÀ XÚC TIẾN NÓI RIÊNG 82

CẢI THIỆN HÌNH ẢNH BAO BÌ CHUNG CHO SẢN PHẨM 85

3 CẢI TIẾN BỘ PHẬN NGHIỆP VỤ 92

CHƯƠNG VII KẾT LUẬN 99

PHỤ LỤC A 100

BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH 100

PHỤ LỤC B 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO

MỤC LỤC BẢNG

Bảng 1: Số lượng khách hàng PMC qua ba năm 2009, 2010, 2011 25

Bảng 2: Doanh số từng nhóm khách hàng qua các năm (ĐVT: tỉ đồng) 26

Bảng 3: Cơ cấu vốn của PMC 27

Bảng 4: Tổng giá trị tiền thuốc và tỷ lệ tăng trưởng ngành Dược 29

MỤC LỤC HÌNH ẢNH

Hình 1: Các hoạt động PR 7

Hình 2: Mô hình hình tháp ngược về trình bày nội dung thông cáo báo chí 9

Hình 3: Thước đo tính hiệu quả của hoạt động PR 10

Hình 4: Thuốc giảm đau, hạ sốt, kháng viêm 18

Hình 5: Thống chống dị ứng 18

Hình 6: Thuốc an thần, chống rối loạn tâm thần 18

Hình 7: Thuốc trị ký sinh trùng 19

Hình 8: Thuốc chống Parkinson 19

Hình 9: Thuốc ngoài da 19

Hình 10: Thuốc tim mạch 20

Hình 11: Thuốc trị bệnh đường tiêu hóa 20

Hình 12: Thuốc Mắt – Tai – Mũi – Họng 21

Hình 13: Thuốc đường hô hấp 21

Hình 14: Vitamin, khoáng 22

Hình 15: Sơ đồ phân phối thuốc của PMC: 51

Hình 16: Bài viết PR về PMC trên Tuổi trẻ Online 54

Hình 17: Bài viết PR về PMC trên báo Lao động 56

Hình 18: Bài viết PR về PMC trên Báo Bình Định 57

MỤC LỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1: Doanh số theo từng khối khách hàng năm 2011 23

Biểu đồ 2: Tỷ trọng từng khối khách hàng PMC trong năm 2011 24

Biểu đồ 3: Doanh số của PMC qua các năm 2009, 2010, 2011 25

Biểu đồ 4: Số lƣợng khách hàng của PMC qua các năm 2009, 2010, 2011 26

Biểu đồ 5: Doanh số của PMC qua các năm (ĐVT: tỉ đồng) 27

Biểu đồ 6: Doanh thu và tỷ lệ phát triển của ngành dƣợc qua các năm 30

Biểu đồ 7: Kim ngạch nhập khẩu thuốc vào Việt Nam (ĐVT: triệu đô) 33

Biểu đồ 8: Kim ngạch nhập khẩu nguyên phụ liệu ngành Dƣợc (ĐVT: triệu đô) 33

Biểu đồ 9: Bảy quốc gia xuất khẩu thuốc lớn nhất vào Việt Nam 35

Biểu đồ 10: Những loại nguyên liệu nhập khẩu lớn nhất vào Việt Nam 36

Biểu đồ 11: Thị phần một số công ty Dƣợc đầu ngành tại Việt Nam 38

Biểu đồ 12: Chi phí Marketing doanh số bán của PMC qua các năm 76

Biểu đồ 13: Tỷ trọng chi phí Marketing trên tổng doanh thu toàn công ty 77

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca i

GIỚI THIỆU

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Dược phẩm dược liệu là nhóm mặt hàng thiết yếu đóng vai trò quan trọng trong

việc bảo vệ sức khỏe và nâng cao chất lượng cuộc sống nên nhìn chung rất ít bị chi

phối bởi các biến động kinh tế thị trường Dù khủng hoảng, lạm phát hay kinh tế

đình trệ thì nhu cầu về thuốc vẫn không thể sụt giảm

Bên cạnh đó, thuốc vốn được xem là mặt hàng “không trả giá” nên cầu nhìn chung ít co

giãn theo giá và mức độ ảnh hưởng trong xu hướng tiêu thụ của khách hàng cũng rất yếu

Chính vì những đặc điểm trên, sản xuất và kinh doanh dược phẩm trở thành một ngành

hấp dẫn với khả năng sinh lợi cao, thu hút ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia

Mặc khác, nếu như ở những năm trước, thế lực thị trường nghêng hẳn về phía thuốc

ngoại thì gần đây, tình hình đã có nhiều thay đổi Sự ra đời và lớn mạnh của những

công ty dược trong nước đã góp phần thay đổi nhận thức của người tiêu dùng và cân

bằng thị trường, khởi đầu một bước tiến mới trong ngành nói chung và cho các

doanh nghiệp Việt nói riêng

Bên cạnh những điểm hấp dẫn trên, cần lưu ý rằng sản xuất kinh doanh dược phẩm

là ngành bị chi phối nhiều bởi pháp luật Chính vì vậy, hoạt động Marketing nói

chung và xúc tiến nói riêng tồn tại rất nhiều điểm khác biệt so với các lĩnh vực

khác Do đó, để nắm bắt được tiềm năng thị trường và dành ưu thế trong cạnh tranh,

đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn nữa vào khâu xúc tiến Có như vậy thì

mới dần thoát khỏi sự thống trị của thuốc ngoại và khẳng định vị trí của mình ngay

trên thị trường nội địa

Sau khi tìm hiểu sơ bộ, tôi đã quyết định chọn đề tài này với mong muốn làm sáng

tỏ đặc điểm và những yếu tố có liên quan trong hoạt động xúc tiến dược phẩm trên

thị trường nội địa và tìm ra những giải pháp phù hợp cho công ty nhằm tiếp tục phát

huy hiệu quả kinh doanh của PHARMEDIC trong bối cảnh hiện nay

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca ii

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

- Hiểu một cách tổng quan về thị trường dược phẩm nội địa và đặc điểm của nó

- Hiểu rõ hơn về các hoạt động xúc tiến dược phẩm của công ty

- Đánh giá được điểm khác biệt của xúc tiến dược phẩm so với các sản phẩm khác

- Nắm bắt rõ và kịp thời những biến động của thị trường dược phẩm

- Nhìn rõ hơn tình hình cạnh tranh và vị thế của PMC với các công ty cùng ngành trên thị trường nội địa

- Hiểu rõ hơn những đặc điểm của khách hàng mục tiêu

- Đánh giá được hoạt động xúc tiến hiện tại của công ty

- Tìm ra giải pháp phù hợp để tiếp tục hoàn thiện hoạt động xúc tiến của công ty

3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Nội dung: Tập trung nghiên cứu tình hình xúc tiến tại thị trường nội địa của PMC Trong đó chủ yếu đi sâu vào hai hoạt động có ưu thế của PMC là bán hàng trực tiếp và tổ chức các hội thảo chuyên đề về thuốc Từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp

- Khu vực nghiên cứu: Thị trường nội địa

- Thời gian nghiên cứu: 01/02 – 08/04

4 QUY TRÌNH THỰC HIỆN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

4.1.1 Giai đoạn 1:

Nghiên cứu tại bàn thu thập thông tin sơ cấp về Tổng quan ngành và tình hình cạnh tranh trong ngành thông qua các báo cáo ngành trong những năm gần đây (Chương I, II)

2.1 Đối với sinh viên

2.2 Đối với doanh nghiệp

4.1 Qui trình thực hiện:

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca iii

4.1.2 Giai đoạn 2:

Nghiên cứu định tính, phỏng vấn thu thập thông tin sơ cấp và nghiên cứu nguồn dữ liệu báo cáo thứ cấp về đặc điểm hoạt động xúc tiến dược phẩm và thực trạng của công ty PHARMEDIC

- Tìm hiểu tổng quan về thị trường dược phẩm nội địa

- Tìm hiểu các tính chất và đặc điểm khác biệt của hoạt động xúc tiến dược phẩm so với những sản phẩm khác

- Những chương trình, kế hoạch đã và đang thực hiện

- Mục đích chung của tất cả các hoạt động trên

- Đánh giá kết quả đạt được

4.2.3 Nghiên cứu định tính phỏng vấn thu thập thông tin sơ cấp:

Đối tượng phỏng vấn: Nhân viên phòng Tiếp thị Quảng cáo

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca iv

Nội dung khảo sát:

- Quy trình thục hiện Marketing trực tiếp và quy trình tổ chức hội thảo chuyên

đề về thuốc

- Mục tiêu của các hoạt động trên

- Phương pháp, kế hoạch và thực hiện trong ba năm gần nhất (2009 - 1011)

- Hiệu quả đạt được

- Những thiếu xót, hạn chế cần khắc phục

- Một số giải pháp để hoàn thiện chúng

5 HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI:

- Thời gian giới hạn

- Hạn chế về số liệu và những thông tin liên quan cần bảo mật của PMC

- Những kiến thức liên quan đến pháp luật còn hạn chế

6 CẤU TRÚC BÀI NGHIÊN CỨU:

Chuyên đề nghiên cứu gồm hai phần: Phần một - Giới thiệu và Phần hai - Kết quả nghiên cứu

Trong phần một, tôi xin trình bày tổng quan những thành phần cơ bản để thực hiện nghiên cứu này như lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi, quy trình và phương pháp nghiên cứu Đồng thời, trong phần này, cũng sẽ trình bày sơ bộ về những hạn chế trong quá trình thực hiện

Sang phần hai là kết quả chính của nghiên cứu, bao gồm:

- Cơ sở lý luận để làm nền tảng thực hiện

- Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Dược phẩm Dược liệu PMC để có được những ý niệm chung nhất về công ty, trên cơ sở đó dễ dàng hơn khi tìm hiểu hoạt động xúc tiến của công ty

- Tổng quan về thị trường Dược phẩm nội địa, và phân tích cạnh tranh trong ngành, đặc điểm của hoạt động xúc tiến Dược phẩm Đây là những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến những hoạt động xúc tiến của công ty Hiểu được những

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca v

yếu tố này sẽ cung cấp một cái nhìn bao quát lên toàn bộ công ty và hoạt động xúc tiến tạo nền tảng cho những quyết định xúc tiến sau này

- Thực trạng hoạt động xúc tiến của PMC và những giải pháp đề xuất Sau khi

có đƣợc nhận thức toàn diện về vấn đề, phần tiếp theo là tìm hiểu chuyên sâu

về thực trạng xúc tiến từ đó đƣa ra những giải pháp đề xuất để tiếp tục phát huy hơn nữa những thành quả hiện tại của công ty Đây là những đóng góp thiết thực và cụ thể nhất trong bài nghiên cứu này

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 1

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN

1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN

Ngày nay, dưới áp lực cạnh tranh gay gắt, ngay cả khi hội đủ những điều kiện lý tưởng đáng mơ ước như sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, phân phối rộng khắp vẫn chưa phải là tất cả để đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp

Bên cạnh những nhân tố nói trên, muốn chiến thắng trong cạnh tranh, trước hết là phải làm cho khách hàng biết đến những thông tin về doanh nghiệp sản phẩm của mình cũng như nhũng điểm ưu việt của nó so với các đối thủ cạnh tranh nhằm thuyết phục họ đi đến lựa chọn cuối cùng là mua và sử dụng sản phẩm Đó chính là mục tiêu của xúc tiến

Vậy nói tóm lại, xúc tiến là gì và nó có ý nghĩa như thế nào với công ty? Bàn về vấn

đề này, có rất nhiều khái niệm khác nhau, tuy nhiên chúng đều có nội xung xoay quanh một định nghĩa cơ bản của Philip Kotler1 “Xúc tiến (Promotion) là toàn bộ hoạt động của công ty nhằm truyền bá thông tin về ưu điểm sản phẩm và thuyểt phục khách hàng mục tiêu mua nó”

Ngày nay, gần như tất cả các tổ chức – lợi nhuận hay phi lợi nhuận – đều phải tham gia vào quá trình này Và cũng như hầu hết các quyết định Marketing khác, một chiến lược xúc tiến hiệu qua đòi hỏi những người làm Marketing phải cân nhắc đến tất cả các thành phần có liên quan như thị trường mục tiêu, sản phẩm, phân phối, giá

cả… để xây dựng một hỗn hợp xúc tiến tối ưu và có lợi nhất cho doanh nghiệp

2 MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN

Tùy vào bối cảnh thực tế của công ty và tình hình thị trường mà hoạt động xúc tiến

sẽ mang những mục tiêu khác nhau Tuy nhiên, nhìn chung những mục tiêu cơ bản là:

1

Philip Kotler (2007), Marketing căn bản, NXB Lao động – Xã hội, Trang 49

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 2

- Nâng cao nhận thức về sản phẩm

Nói một cách đơn giản, đây chính là cung cấp thông tin về sản phẩm cũng như những đặc tính và công dụng của nó để xây dựng hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng, giúp họ biết đến, ghi nhớ và lựa chọn khi cần thiết Đồng thời nó cũng

là công cụ hiệu quả để khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng

- Tăng doanh số bán hàng

Đây chính là mục tiêu cuối cùng của mọi nỗ lực xúc tiến Đầu tư vào một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ giúp tăng doanh số bán hàng và thu được nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Chiến thắng cạnh tranh

Ngày nay, khi mà khoảng cách giữa các doanh nghiệp và người tiêu dùng trở nên gần hơn bao giờ hết và các sản phẩm cũng đang dần đồng nhất thì cạnh tranh không chỉ đơn thuần là về sản phẩm hay công nghệ, mà nó còn là cuộc chiến của các hoạt động truyền thông tiếp thị Nhiều năm qua, chúng ta đã chứng kiến cuộc chạy đua quyết liệt giữa Coco-cola và Pepsi, Unilever và P&G… Đó chính là những ví dụ chứng tỏ rằng xúc tiến là môt trong những công cụ hiệu quả để chiến thắng trong cạnh tranh

3 NHỮNG CÔNG CỤ XÚC TIẾN PHỔ BIẾN

Là hình thức truyền thông trực tiếp có trả tiền Nhằm nâng cao thái độ, xây dựng nhận thức và truyền tải thông tin để đạt được những phản ứng nhất định từ thị trường mục tiêu2

2

Marketing Teacher, Promotion (2012),

http://marketingteacher.com/lesson-store/lesson-promotion.html, Truy cập ngày 20 tháng 2 năm 2012

3.1 Quảng cáo

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 3

3.1.1 Mục tiêu quảng cáo:

- Thông tin:

Chủ yếu tiến hành trong giai đoạn đầu khi tung sản phẩm ra thị trường Nhiệm vụ chính là giúp khách hàng biết về sự hiện diện của sản phẩm và những thông tin có liên quan Bước đầu tạo ra nhu cầu cho khách hàng

- Nhắc nhở:

Với mục tiêu này, quảng cáo nhằm nhắc nhở về sự hiện diện của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, đồng thời củng cố niềm tin với những người tiêu dùng hiện tại là họ đã lựa chọn đúng đắn và khuyến khích tiếp tục sử dụng sản phẩm

3.1.2 Phương tiện quảng cáo:

Ngày nay, cùng với sự phát triển của cơ sơ vật chất hạ tầng, các phương tiện dùng

để truyền tải thông điệp quảng cáo ngày càng đa dạng Một số phương tiện điển hình có thể kể đến như:

- TV

- Internet

- Báo đài

- Quảng cáo ngoài trời

- Quảng cáo tại điểm bán

- …

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 4

Tùy theo sản phẩm, khách hàng mục tiêu và điều kiện thực tế mà doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn hình thức thích hợp

3.1.3 Ưu điểm nổi bật:

- Mức độ lan truyền cao

- Tác động mạnh mẽ đến nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm và

thương hiệu

- Hiệu quả nhanh chóng

- Thông điệp truyền tải sinh động và đa dạng

Một trong những hình thức quảng cáo mới xuất hiện trong thời gian gần đây nhưng mang lại những tác động rất lớn và làm thay đổi toàn bộ cục diện của ngành quảng cáo là Internet Ngoài việc nghe và nhìn những hình ảnh động hấp dẫn, khách hàng còn có thể nhanh chóng tìm được thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp hoặc các hình thức mua hàng thuận tiện nhất thông qua những đường dẫn đến trang web của doanh nghiệp Với những tính năng thuận tiện đó, Internet đang dần thay thể những kênh quảng cáo khác và ngày càng được các công ty chú trọng đầu tư nhiều hơn

3.1.4 Cách đánh giá hiệu quả

- Định lượng hiệu quả truyền thông:

Mục đích nhằm xác định xem quảng cáo truyền thông hiệu quả đến mức độ nào Có thể đánh giá dựa trên khảo sát về người tiêu dùng xem họ có biết về quảng cáo hay không? Có thích thú với nội dung của nó và có nhận thấy nó nổi bật hơn so với những quảng cáo khác hay không?

- Định lượng hiệu quả thương mại:

Tức là đánh giá xem sau quảng cáo, mức độ tiêu thu hàng hóa, độ nhận biết thương hiệu và mức độ trung thành… có tăng lên hay không? Tuy nhiên, vấn đề này không phải dễ vì những yếu tố trên còn chịu tác động bởi nhiều yếu tố khác như lực lượng bán hàng, khuyến mãi, phân phối

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 5

Một trong những cách thường được sử dụng để đo lường chỉ tiêu này là so sánh khối lượng bán với chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua

Như vậy, chi phí quảng cáo rất tốn kém nhưng hiệu quả lại khó đo lường Để dễ dàng hơn, thông thường doanh nghiệp sẽ thuê các công ty chuyên về truyền thông, quảng cáo làm công việc này Tuy khá tốn kém nhưng những công ty này thường có

hệ thống và phương pháp hiệu quả để đánh giá chính xác, đồng thời sẽ có những hướng tư vấn thích hợp giúp doanh nghiệp cải thiện tình hình hiện tại và tăng cường hiệu quả quảng cáo

3.1.5 Quan hệ công chúng (PR)

“Quan hệ công chúng là một công cụ quản trị tạo ra các mối quan hệ xuyên suốt trong quá trình giao tiếp với công chúng – những người mà sự thành công trong kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào sự hỗ trợ của họ3”

Hay nói một cách đơn giản và dễ hiểu thì làm PR tức là làm cho người khác thương mình, thích thú và có ấn tượng tốt với thương hiệu của mình

3.1.6 Ưu điểm nổi bật:

- Mức độ tin tưởng cao

Một trong những thay đổi lớn nhất trong hành vi khách hàng là họ càng ngày càng thông minh hơn nên những chương trình quảng cáo rầm rộ không còn đủ sức thuyết phục họ nữa Thay vào đó, họ sẽ dễ tin tưởng hơn ở những chương trình gián tiếp tác động vào suy nghĩ và hành động của họ Đây chính là một ưu điểm vượt trội của

PR so với các công cụ truyền thông khác

3

Dennis L Wilcox, Phillip H Ault, Warren K Agee (1998), Public Relations: Strategies

and Tactics, 5 Edition, Longman, trang 4

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 6

- Tạo sự khác biệt

Trong một thị trường mà các mẫu quảng cáo không ngừng tấn công người tiêu dùng thì một chương trình PR được tổ chức hiệu quả sẽ tạo nên một điểm khác biệt rất

lớn và thu hút nhiều sự quan tâm của công chúng

- Chi phí thấp, hiệu quả cao

Điều này đặc biệt có ý nghĩa trong điều kiện tài chính hạn hẹp như hiện nay Chi phí dành cho một chương trình PR thường thâp hơn chi phí quảng cáo Tuy nhiên hiệu quả thu được lại cho hiệu ứng lâu dài và có giá trị cao trong nhận thức của công chúng

3.1.7 Mục tiêu:

- Xây dựng hình ảnh tốt cho doanh nghiệp

- Nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu

- Tăng doanh số

- Hình thành và củng cố niềm tin trong công chúng

- Thông báo các thông tin tích cực đến công chúng

- Quản trị rủi ro và xử lý khủng hoảng

Đây là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của PR Mục đích của nó là nhận biết, đo lường những tác động của khủng hoảng và tìm hướng giải quyết, không để lại hậu quả cho công ty Cao hơn nữa là bảo vệ danh tiếng, và tận dụng khủng hoảng, tìm cơ hội phát triển cho doanh nghiệp Trong những tình huống như vậy,

PR được xem là công cụ hiệu quả nhất, nhanh chóng và tiết kiệm nhất để doanh nghiệp an toàn vượt qua khủng hoảng

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 7

3.1.8 Các công cụ PR:

Hình 1: Các hoạt động PR

Nguồn: Thạc sĩ Đinh Tiên Minh, (2011), Tài liệu giảng dạy môn PR, Bài 1, Slide 22

Hình trên cho thấy, có rất nhiều hoạt động PR khác nhau, tuy nhiên, bài nghiên cứu này chỉ trình bày một số công cụ thường được các công ty dược phẩm sử dụng

3.1.8.1 Tổ chức sự kiện

Hiểu một cách cơ bản, Tổ chức sự kiện “Là quá trình kết hợp các hoạt động lao động cùng việc sử dụng máy móc thiết bị, công cụ lao động thực hiện các dịch vụ đảm bảo toàn bộ công việc chuẩn bị và các hoạt động sự kiện cụ thể nào đó trong

Tổ chức Sự kiện

Tài trợ

Quản trị Rủi ro

và giải quyết khủng hoảng

Hội nghị

Khách hàng

Thông cáo Báo chí

Giới thiệu sản phẩm mới

Quản trị Quan

hệ Khách hàng

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 8

một thời gian và không gian cụ thể nhằm chuyển tới đối tượng tham dự những thông điệp truyền thông theo yêu cầu”4

Các loại sự kiện phổ biến có thể kể đến là họp báo, hội thảo, động thổ, khánh thành, sinh nhật công ty, hội nghị khách hàng, tiệc chiêu đãi…

Ưu điểm của tổ chức sự kiện là đánh đúng đối tượng mục tiêu, tính tương tác cao và hiệu qua lâu dài Tuy vậy, nó vẫn có nhược điểm là quy mô nhỏ, chi phí trên đầu người cao, thời gian chuẩn bị lâu dài và chứa đựng nhiều rủi ro

3.1.8.2 Thông cáo báo chí

Thông cáo báo chí là một bài viết của bộ phận thông tin đối ngoại của một tổ chức, hiệp hội, cơ quan hoặc doanh nghiệp… gửi đến cho các nhà báo hay cơ quan báo chí nhằm thông tin về các chính sách, sáng kiến hay hoạt động của mình đến với công chúng Đây

là công cụ thiết yếu để thu hút sự quan tâm của báo chí và giới truyền thông để đưa tin cho doanh nghiệp nhằm công bố thông tin rộng rãi hoặc giải quyết khủng hoảng

Thông thường, nội dung thông cáo báo chí phải đáp ứng đủ mô hình 5W + 1H5

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 9

Hình 2: Mô hình hình tháp ngược về trình bày nội dung thông cáo báo chí

Nguồn: TGM, Press kit & Thông cáo báo chí mẫu, http://levublog.wordpress.com/2010/03/22/thong-cao-bao-chi/, Truy cập ngày 21

tháng 2 năm 2012 Cách viết này sẽ tiết kiệm thời gian cho người biên soạn tin của các tờ báo Đồng thời dễ gây ấn tượng hơn vì những thông tin quan trọng đã được đưa lên đầu tiên Bằng cánh đó, thông cáo báo chí của công ty sẽ có cơ hội được đăng tải nhiều hơn

3.1.8.3 Tài trợ

Tài trợ là một hoạt động hướng đến công chúng nhằm xây dựng hình ảnh doanh nghiệp thông qua việc bỏ tiền tài trợ cho một chương trình, sự kiện do tổ chức khác sản xuất

Ngày nay, có khá nhiều doanh nghiệp lựa chọn hình thức này như Nutifood tài trợ cho trò chơi truyền hình “Chung sức”, “Ai thông minh hơn học sinh lớp năm”, hay P&G tài trợ cho “Vietnam’s got talent”

Với hình thức PR này, ưu điểm vượt trội là chi phí thấp nhưng hiệu quả cao, có thể giúp công ty vượt qua những giới hạn cho phép vì tận dụng được nguồn lực của các

Ai? Cái gì? Khi nào? Ở đâu? Tại

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 10

tổ chức khác Đồng thời tạo dựng mối liên kết giữa thương hiệu của mình với thương hiệu khác và mang tính tương tác khá cao

3.1.9 Cách đánh giá hiệu quả:

Để đánh giá được hiệu quả trước hết phải xác định được mục tiêu của chương trình

PR trên cơ sở đó tìm công cụ và phương tiện hiệu quả nhất để đánh giá

Có thể căn cứ vào đầu ra, tức là số lượng bài báo đưa tin, số lượng tin được đưa, số lần được nhắc đến trên các phương tiện truyền thông khác như TV, Radio… Bên cạnh đó, cũng có thể đánh giá hiệu quả thông qua mức độ lan truyền thông điệp và tác động của nó lên người tiêu dùng thông qua những nhiên cứu trước, trong và sau chương trình

Hình 3: Thước đo tính hiệu quả của hoạt động PR

Nguồn: TGM, Press kit & Thông cáo báo chí mẫu, http://levublog.wordpress.com/2010/03/22/thong-cao-bao-chi/, Truy cập ngày 21

tháng 2 năm 2012

THƯỚC ĐO TÍNH HIỆU QUA CỦA PR

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 11

“Bao gồm tất cả công cụ khuyến khích khác nhau, thường là trong ngắn hạn, nhằm kích thích khách hàng mua nhanh hơn và nhiều hơn6”

Phát mẫu dùng thử đến tận khách hàng mục tiêu Cách này thường được các hãng

mỹ phẩm, dầu gội… sử dụng Đây là phương pháp hiệu quản nhất nhưng cũng tốn kém nhất trong số các phương tiện khuyến khích tiêu thụ

- Phiếu mua hàng

Xác định người sở hữu phiếu được nhận những ưu đãi nhất định khi mua hàng Những ưu đãi này có thể là miễn phí hoàn toàn hoặc được giảm giá một phần Co.op Mart thường sử dụng hình thức này với các khách hàng mua số lượng lớn trong những đợt khuyến mãi của siêu thị

- Bao gói theo giá rẻ

Bằng cách mua những sản phẩm với khối lượng lớn hơn hoặc bao bì tiết kiệm hơn, người tiêu dùng có thể nhận được các mức giá tốt hơn so với kiểu đóng gói truyền thống Ví dụ điển hình có thê kể đến là bột giặt OMO, sữa Friso, Sunligh…

6

Phillip Kotler (2008), Quản trị Marketing, NXB Lao động – Xã hội, trang 715

7 Phillip Kottler (2008), Quản trị Marketing, NXB Lao động – Xã hội, 755 - 757

3.2 Kích thích tiêu thụ

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 12

- Phần thưởng cho khách hàng trung thành

Thông thường là khoảng chiết khấu cho khách hàng trung thành Biểu hiện thường

là các loại thẻ Thành viên, thẻ VIP… khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn và củng cố lòng trung thành với công ty vì những chính sách chăm sóc khách hàng tối ưu

- Các giải thưởng

Là hình thức tạo cơ hội để nhận được quà, tiền mặt hay một chuyến du lịch… Hình thức này thường thu hút sự chú ý nhiều hơn so với hàng mẫu hay phiếu mua hàng mang lại sự thích thú lớn cho khách hàng Một số chương trình thu hút được sự quan tâm thời gian qua là “Bật nắp Tiger trúng Land Cruier” của Tiger Beer, “Tìm

vé sắc màu du ngoạn năm châu” của Kotex…

3.2.3 Đặc điểm:

- Đem lại doanh số cao hơn và nhanh hơn so với quảng cáo

- Không góp phần nâng cao lòng trung thành trong khách hàng

3.2.4 Cách đánh giá hiệu quả:

Khuyến mãi có thể mang lại hiệu quả nhất thời nhưng trong dài hạn nó có thể làm sụp đổ doanh số trong những tháng tiếp theo Hơn nữa, đa phần các chương trình khuyến mãi đều không thể bù đắp được chi phí bỏ ra Do vậy, cần phải cân trọng đánh giá hiệu quả để tiếp tục thực hiện hoặc điều chỉnh nếu cần thiết

Để đánh giá hiệu quả khuyến mãi, cách phổ biến nhất là xem xét các số liệu trước, trong và sau khuyến mãi Nếu cần thêm thông tin thì có thể khảo sát người tiêu dùng về hành vi của họ với những chương trình khuyến mãi Cách này có thể cho thông tin chính xác và đáng tin cậy hơn

Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng Đây được xem là công cụ hiệu quả nhất trong thúc đẩy mua hàng

3.3 Bán hàng trực tiếp

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 13

Bên cạnh bán hàng, lực lượng này còn thực hiện nhiều nhiệm vụ khác nhau như thăm dò, xác định mục tiêu, cung cấp thông tin, phân bổ hàng hóa và thu thập thông tin về khách hàng

3.3.1 Ưu điểm nổi bật

- Am hiểu thị trường và ứng biến nhanh với những thay đổi của khách hàng

- Thu nhận phản hồi nhanh và chính xác

- Thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn

3.3.2 Cách đánh giá hiệu quả

- Phương pháp thường sử dụng nhất là đánh giá thông qua doanh số bán hàng

qua các thời kỳ

- Cách thứ hai là đánh giá thông qua mức độ hài lòng của khách hàng Hài

lòng không chỉ với sản phẩm, giá cả… mà với cả nhân viên bán hàng Sự hài lòng của khách hàng là thước đo hiệu quả nhất hoạt động của nhóm này

- Cách thứ ba là đánh giá định tính các đại diện bán hàng về mức độ am hiểu

sản phẩm, công ty, đối thủ cạnh tranh…

“Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tác động trực tiếp đến đối tượng mục tiêu nhằm kích thích các phản ứng đáp lại8” Sự phát triển của hình thức này chủ yếu là để đáp ứng xu hướng chia nhỏ thị trường và thỏa mãn những nhu cầu rất khác nhau của khách hàng

3.4.1 Mục tiêu:

- Lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng

- Cung cấp thông tin cụ thể và thiết thực cho khách hàng

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 14

- Nâng cao sự hài lòng thông qua các chương trình chăm sóc khách hàng

3.4.2 Công cụ:

- Marketing bằng Cataloge

- Marketing bằng thư trực tiếp

Với hai công cụ này, những người làm Markting có thể gửi kèm theo tờ quảng cáo, băng ghi âm, ghi hình, thậm chí cả đĩa mềm máy tính cho phép người tiêu dùng tìm kiếm thông tin nhanh chóng, thuận tiện và góp phần thúc đẩy quá tình đưa ra quyết định

- Mua hàng điện tử

Song song với quá trình phát triển của Internet, thương mại điện tử ra đời và ngày càng phát triển Điểm cộng của hình thức này là tiết kiệm tối đa thời gian và tạo thuận tiện tốt nhất cho khách hàng Họ không cần phải mất thời gian đến các cửa hàng, thay vào đó họ có thể ngồi tại nhà, lựa chọn sản phẩm, đặt hàng và nhận sản phẩm ngay tại nhà Điều này đặc biệt ý nghĩa trong một xã hội bận rộn như ngày nay

3.4.3 Đặc điểm:

- Thuận tiện và tiết kiệm thời gian cho khách hàng

- Chọn lọc và phát triển khách hàng kỹ càng hơn

- Cá nhân hóa thông điệp làm tăng hiệu quả Marketing

- Đảm bảo tính riêng tư và một số điều kiện bảo mật

- Tuy nhiên, mức độ tác động thấp và thời gian phản hồi chậm hơn so với các

hình thức khác

Marketing trực tiếp có những tiến bộ đáng kể hơn các hình thức truyền thống khác ở chỗ, nó có thể tiếp cận trực tiếp với đúng khách hàng tiềm năng nhất, từng cá nhân một chứ không phải là thông tin tràn lang như quảng cáo Điều đó có nghĩa là nó kết hợp giữa quảng cáo và bán hàng thành một chức năng duy nhất, qua đó có thể tạo ra các phản ứng tức thì tích cực từ phía khách hàng Bên cạnh đó, marketing trực tiếp dễ kiểm soát và đánh giá hiệu quả hơn là các chương trình truyền thông marketing truyền thống khác

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 15

Hoạt động marketing trực tiếp không cần sự trợ giúp của các trung gian phân phối

như bán lẻ, nên tiết kiệm được các chi phí phát sinh, gia tăng lợi nhuận cho doanh

nghiệp Tuy nhiên, người làm marketing trực tiếp đã trả một phần chi phí cho các

phương tiện truyền thông thay vì sự xuất hiện của các nhân viên bán hàng và trung

gian bán lẻ Những chi phí đó thường chiếm khoảng 10-30%9

doanh số, phụ thuộc vào phương tiện truyền tin sử dụng

Dịch vụ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong marketing trực tiếp Đối với rất

nhiều doanh nghiệp, lòng trung thành của khách hàng là một vấn đề quan trọng bởi

các doanh nghiệp kiếm được đa số lợi nhuận từ những lần mua lại của khách hàng

thay vì lần mua đầu tiên Một ý tưởng luôn được các doanh nghiệp quan tâm ngày

nay trong marketing trực tiếp là “marketing quan hệ”, ngày càng được các doanh

nghiệp đánh giá cao với mục tiêu xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

3.4.4 Cách đánh giá hiệu quả

Người làm marketing trực tiếp cần đánh giá kết quả thông qua tỷ lệ đặt và mua

hàng Bên cạnh đó, cũng phải tính toán chi phí, doanh thu và lợi nhuận sao cho hiệu

quả đạt được là cao nhất có thể

Trên đây chỉ là những tiêu chí định lượng, cần phải chú ý là kết quả của chiến dịch

marketing trực tiếp không chỉ được đánh giá bằng những con số đạt được trong kinh

doanh mà còn phải thông qua khả năng tạo lập các mối quan hệ lâu dài của doanh

nghiệp với khách hàng nhằm thu được những phản ứng tích cực từ cả hai phía

9

Nguyễn Khắc Chính, Phòng Tiếp thị Quảng cáo PMC

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 16

CHƯƠNG II GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC

PHẨM DƯỢC LIỆU PHARMEDIC

1 NHỮNG THÔNG TIN CƠ BẢN

Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM DƯỢC LIỆU

Mã số thuế: 0 3 0 0 4 8 0 3 7

Hình thức sở hữu vốn: Công ty cổ phần

1.1 Thông tin liên hệ

1.2 Thông tin về ngành nghề kinh doanh

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 17

Vốn điều lệ: 64.816.340.000 VND

Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất kinh doanh thương mại

Ngành nghề kinh doanh theo giấy phép:

- Sản xuất kinh doanh dược phẩm, dược liệu, mỹ phẩm, vật tư y tế và các sản

phẩm khác thuộc ngành y tế

- Liên doanh,liên kết với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước gia công và

chế biến một số nguyên phụ liệu (chủ yếu từ dược liệu để sản xuất một số mặt hàng có tính truyền thống)

- In và ép bao bì bằng nhực, nhôm, giấy

- Sản xuất, mua bán hóa chất (trừ hóa chất có tính độc hại mạnh), chế phẩm

diệt côn trùng, diệt khuẩn dùng trong lĩnh vực gia dụng y tế (không sản xuất tại trụ sở)

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 18

Hình 4: Thuốc giảm đau, hạ sốt, kháng viêm

Hình 5: Thống chống dị ứng

Hình 6: Thuốc an thần, chống rối loạn tâm thần

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 19

Hình 7: Thuốc trị ký sinh trùng

Hình 8: Thuốc chống Parkinson

Hình 9: Thuốc ngoài da

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 20

Hình 10: Thuốc tim mạch

Hình 11: Thuốc trị bệnh đường tiêu hóa

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 21

Hình 12: Thuốc Mắt – Tai – Mũi – Họng

Hình 13: Thuốc đường hô hấp

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 22

Hình 14: Vitamin, khoáng

Nguồn: Phòng Tiếp thị Quảng cáo

SVTH: Phan Nguyễn Mai Ca 23

3 KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI TÁC CỦA PMC

Khách hàng của công ty là các khách hàng công nghiệp, không phải người tiêu dùng mặc dù họ mới là đối tượng sử dụng cuối cùng Những khách hàng này bao gồm:

- Khối điều trị, bao gồm bệnh viện và các cơ sở điều trị

- Khối công ty kinh doanh và phân phối dược phẩm

- Khối nhà thuốc, các cửa hàng bán lẻ thuốc, đại lý, hiệu thuốc

Tính đến năm 2011, Số lượng và doanh số của từng khối khách hàng như sau

Biểu đồ 1: Doanh số theo từng khối khách hàng năm 2011

Nguồn: PMC, (2011), Báo cáo tổng kết

Theo biểu đồ thì doanh thu cao nhất thuộc về khối Công ty Đây là những nhà phân phối trung gian thực hiện nghiệp vụ mua đi bán lại kiếm lời và góp phần tạo giá trị cộng thêm cho khách hàng Tuy nhiên, để có được cái nhìn tổng quan hơn về các nhóm khách hàng và mức đóng góp của từng nhóm lên doanh thu chung, cần phải xem xét tỷ trọng của từng nhóm thông qua biểu đồ sau:

157.8

19.2

79.4

7.4 0