chuyên đề tốt nghiệp giải pháp hoàn thiện việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng bán lẻ công ty tnhh nike việt nam

Với công việc liên quan đến trưng bày sản phẩm đã giúp em nhận thấy được tầm quan trọng của nó đối với thương hiệu: giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn hàng hóa, khả năng nhận diện thương h

CÔNG TY TNHH NIKE VIỆT NAM”

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Th.S Đinh Tiên Minh SINH VIÊN THỰC HIỆN: Nguyễn Tấn Phát

LỚP: Marketing 04

i

LỜI CÁM ƠN

Đầu tiên em xin chân thành cám ơn Công ty TNHH NIKE Việt Nam đã hỗ trợ

em trong thời gian thực tập tại công ty Em cũng xin cám ơn thầy Đinh Tiên Minh đã tận tình hướng dẫn em trong quá trình thực hiện đề tài

Sau hơn ba tháng thực tập tại công ty, em đã có dịp áp dụng một phần kiến thức chuyên ngành học vào thực tế Với công việc liên quan đến trưng bày sản phẩm

đã giúp em nhận thấy được tầm quan trọng của nó đối với thương hiệu: giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn hàng hóa, khả năng nhận diện thương hiệu của khách hàng, …

từ đó giúp lợi nhuận của cửa hàng tăng lên Thêm vào đó, em cũng học đựơc các bước chuẩn bị cần thiết trước khi tiến hành việc trưng bày Thông qua đó, em đã trang bị cho mình thêm một số kỹ năng mềm cần thiết cho công việc

Cuối cùng, nhờ sự hướng dẫn nhiệt tình và những ý kiến phản hồi từ Thầy đã giúp em hòan thiện hơn đề tài của mình Thầy đã chỉnh sửa đề cương chi tiết/ nội dung, hướng dẫn em cách trình bày một bài chuyên đề tốt nghiệp, cách sử dụng từ chính xác

và phân bổ thời gian thực hiện chuyên đề hợp lí

Một lần nữa em xin chân thành cám ơn

Xin chúc Quí công ty ngày càng phát triển

Xin chúc Thầy nhiều sức khỏe

ii

TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm …… XÁC NHẬN CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

(Chức vụ, ký tên, đóng dấu, họ tên)

iii

iv

MỤC LỤC

Lời cám ơn i

Lời nhận xét của cơ quan thực tập ii

Lời nhận xét của giáo viên iii

Lời mở đầu ix

Lí do chọn đề tài ix

Mục tiêu của đề tài x

Quy trình và phương pháp nghiên cứu x

Hạn chế của đề tài xi

Kết cấu đề tài xii

Danh sách cảc bảng biều xiii

Danh sách các hình ảnh xiv

Một số thuật ngữ của NIKE xv

Hình ảnh minh họa các thanh công cụ xvii

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1

CHƯƠNG I: LÝ THYẾT TRƯNG BÀY SẢN PHẨM 1

1.1 Khái niệm trưng bày sản phẩm 1

1.2 Tầm quan trọng và mục đích của vịêc trưng bày 2

CHƯƠNG II: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TRƯNG BÀY 6

2.1 Các yếu tố bên ngòai 7

2.1.1 Khu vực cửa kính 8

2.1.2 Tượng người mẫu 9

v

2.2.1 Sản phẩm 10

2.2.2 Hình ảnh bên trong 11

2.2.3 Phong cách 11

2.2.4 Màu sắc 11

2.2.5 Ánh sáng 12

2.2.6 Không gian 12

2.2.7 Nhân viên 13

CHƯƠNG III: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRƯNG BÀY SẢN PHẨM VỚI HÀNH VI KHÁCH HÀNG VÀ MARKETING MIX 15

3.1 Mối quan hệ giữa trưng bày sản phẩm với Marketing Mix 15

3.1.1 Sản phẩm 15

3.1.2 Giá 16

3.1.3 Phân phối 17

3.1.4 Chiêu thị 17

3.2 Mối liên hệ giữa trưng bày sản phẩm với hành vi khách hàng 17

3.2.1 Khách hàng mua cái gì 18

3.2.2 Khách hàng mua như thế nào 19

3.2.3 Khi nào khách hàng mua 19

3.2.4 Khách hàng mua ở đâu 20

PHẦN II: CÁC NGUYÊN TẮC TRƯNG BÀY SẢN PHẨM TẠI CỬA HÀNG BÁN LẺ NIKE VIỆT NAM 22

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU TẬP ĐÒAN NIKE TÒAN CẦU 22

vi

1.2 Các sản phẩm kinh doanh của NIKE 27

1.3 Một số giải thưởng tiêu biểu 29

CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI NIKE VIỆT NAM 32

2.1 Thông tin cơ bản 32

2.2 Bộ máy họat động 33

2.3 Tình hình họat động sản xuất kinh doanh 2009- 2010 35

2.4 Thực trạng họat động Marketing 41

2.4.1 Khách hàng mục tiêu 41

2.4.2 Đối thủ cạnh tranh 42

2.4.3 Sản phẩm 44

2.4.4 Giá 47

2.4.5 Phân phối 48

2.4.6 Chiêu thị 51

2.5 Môi trường Marketing 51

2.5.1 Môi trường vi mô 52

2.5.2 Môi trường vĩ mô 54

2.5.2.1 Nhân khẩu 54

2.5.2.2 Công nghệ 56

2.5.2.3 Văn hóa- xã hội 57

2.5.2.4 Kinh tế 57

2.5.2.5 Chính trị 58

vii

2.6.1 Điểm mạnh 59

2.6.2 Điểm yếu 59

2.6.3 Cơ hội 60

2.6.4 Thách thức 60

3.1 Mục tiêu trưng bày 63

3.2 Các nguyên tắc trưng bày 64

3.2.1 Kể chuyện về các sản phẩm 80

3.2.2 Phân chia khu vực 80

3.2.3 Rõ ràng 81

3.2.4 Tiếp cận sản phẩm 81

3.2.5 Quản lí màu sắc 81

3.2.6 Cân bằng 82

3.2.7 Hình ảnh và tượng người mẫu 83

3.2.8 Cách phối đồ 84

3.2.9 Chú ý đến từng chi tiết 84

3.3 Quá trình thực hiện trưng bày 84

3.3.1 Họach định 84

3.3.2 Thực hiện 86

3.3.3 Kiểm tra 88

3.4 Kết quả khảo sát 89

3.5 Thực trạng của việc trưng bày 101

viii

PHẨM TẠI CỬA HÀNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY TNHH NIKE VIỆT NAM 113

Tài liệu tham khảo

Một số hình ảnh minh họa về thực trạng trưng bày

Kết luận

ix

Trước tình hình nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập tòan cầu, Marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với tất cả các doanh nghịêp cả trong lẫn ngoài nước Thêm vào đó, hành vi mua của người tiêu dùng Việt cũng có sự thay đổi trên phương diện hành vi mua tại các điểm bán lẻ Nếu như trước đây họ có thói quen mua sắm tại các kênh truyền thống như chợ hoặc tại các đại lý, tạp hóa thì giờ đây người tiêu dùng Việt còn có thói quen mua sắm tại các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, các khu trung tâm mua sắm và thậm chí qua internet Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những chiến lược thích hợp để có thể kích thích và lôi cuốn ngừơi tiêu dùng đến với cửa hàng bán lẻ của mình, trong số đó phải kể đến cách trưng bày sản phẩm tại điểm bán lẻ Theo quan điểm cá nhân, ngừơi tiêu dùng ngày nay rất khó hiểu Những hành vi của họ sẽ không giống với những họ nói, họ sẽ không nói rõ những gì họ nghĩ và sẽ không nghĩ những gì họ cảm nhận Cụ thể, họ dự định sẽ mua sản phẩm A nhưng khi tới siêu thị họ lại thấy sản phẩm B của đối thủ trưng bày đẹp hơn và có chương trình khuyến mãi đi kèm, chắc chắn một điều rằng hai yếu tố trên sẽ làm họ quyết định mua sản phẩm B thay vì sản phẩm A Nắm bắt và hiểu rõ hành vi đó của người tiêu dùng, ngay từ khi chính thức thành lập văn phòng đại diện tại Vịêt Nam, NIKE đã vận dụng hiệu quả cách trưng bày sản phẩm thật bắt mắt để lôi cuốn nhiều khách hàng hơn đến các điểm bán lẻ

Lí do chọn đề tài: Để hiểu rõ cách thực hiện và đánh giá việc trưng bày sản phẩm tại

cửa hàng bán lẻ như thế nào Thông qua đó để tìm hiểu vai trò và tầm quan trọng của trưng bày đối với các điểm bán lẻ Từ đó, đề ra những giải pháp để hòan thiện cũng như hỗ trợ cho việc trưng bày tại các cửa hàng bán lẻ của công ty NIKE Vịêt Nam

Đây là những lí do em chọn đề tài “ Giải pháp nhằm hòan thiện việc trƣng bày sản

phẩm tại cửa hàng bán lẻ của công ty TNHH NIKE Việt Nam”

x

Mục tiêu của đề tài: Đề tài nghiên cứu hướng đến mục tiêu của hai đối tượng: sinh

viên và doanh nghiệp

Về phía sinh viên:

 Hiểu rõ tầm quan trọng cuả trưng bày sản phẩm

 Nắm rõ qui trình thực hiện công việc trưng bày

 Nghiên cứu suy nghĩ và thái độ của khách hàng đối với việc trưng bày

 Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện việc trưng bày

Về phía công ty NIKE

 Nhận ra thực trạng trưng bày và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả trưng sản phẩm tại cửa hàng bán lẻ

Qui trình thực hiện và phương pháp nghiên cứu

Việc đánh giá và đề xuất giải pháp cho việc trưng bày cuả công ty TNHH NIKE dựa vào ba yếu tố sau:

1 Độ nhận biết của khách hàng mục tiêu đối với thương hiệu

2 Doanh số bán hàng

3 Suy nghĩ và thái độ của khách hàng đối với sản phẩm

Để đo lường được các yếu tố trên thì cần thực hiện các bước nghiên cứu sau:

 Bước một, nghiên cứu tại bàn: thu thập thông tin thứ cấp từ sách báo, internet,

các anh chị đồng nghiệp Thời gian để thực hiện trong 16 ngày: 15.1.2011 đến ngày 31.1.2011

 Bước hai, nghiên cứu định tính dưới hình thức nói chuyện cùng ba khách hàng

tại cửa hàng NIKE về các yếu tố để đánh giá tính hiệu quả của vịêc trưng bày

xi

ban đầu

 Bên cạnh đó, còn thực hiện các cuộc trao đổi với nhân viên bán hàng về những yếu tố tác động đến hiệu quả trưng bày Thời gian thực hiện trong 7 ngày: 10.2.2011 đến 17.2.2011

 Bước ba, thiết kế bản câu hỏi và tiến hành khảo sát thử năm khách hàng tại cửa

hàng NIKE Sau đó, chỉnh sửa lại bản câu hỏi cho phù hợp Thời gian thực hiện trong bốn ngày: 18.2.2011 đến ngày 22.2.2011

 Tiếp theo tiến hành nghiên cứu định lượng, thực hiện khảo sát bằng phỏng vấn trực tiếp mặt đối mặt: đưa ra các hình ảnh kết hợp với bản câu hỏi để trả lời Thời gian dự kiến trong 20 ngày: 1.3.2011 đến 21.03.2011

 Khu vực khảo sát: hai cửa hàng bán lẻ NIKE tại trung tâm Quận 1- Thành phố Hồ Chí Minh

 Đối tượng nghiên cứu: nam và nữ thích chơi thể thao (thông qua phỏng vấn), độ tuổi từ 18-45 tuổi

 Số lượng mẫu: 50 mẫu

 Phương pháp thực hiện

o Chọn mẫu ngẫu nhiên

o Phỏng vấn cá nhân

 Phương pháp phân tích và đánh giá: bằng phần mềm SPSS

Phạm vi nghiên cứu: các cửa hàng bán lẻ NIKE tại trung tâm Quận 1- Thành phố Hồ

Chí Minh

Hạn chế đề tài:

 Khách hàng bị tác động rõ rệt từ việc trưng bày sản phẩm, thế nhưng họ không nhận ra sự tác động đó Điều này gây không ít khó khăn trong quá trình khảo sát

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề tốt nghiệp còn bao gồm 3 phần

 Phần 1: Cơ sở lý luận, gồm ba chương: bàn về các lý thuyết trưng bày sản phẩm

 Phần 2: Các nguyên tắc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng bán lẻ NIKE Việt Nam, gồm ba chương: nói về NIKE tòan cầu và tại Việt Nam; các nguyên tắc trưng bày và thực trạng tại các cửa hàng bán lẻ của NIKE Việt Nam

 Phần 3: Đề xuất giải pháp hòan thiện việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng bán

lẻ NIKE Việt Nam

xiii

DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh của NIKE trong 2 năm vừa qua 36

Bảng 2.2: Ngân sách Marketing và tỷ lệ phần trăm so với doanh thu năm 2010 của các mặt hàng 40

Bảng 2.3: Bảng giá các chủng lọai sản phẩm của Adidas tại Việt Nam 43

Bảng 2.4: Một số hình ảnh về sản phẩm của NIKE 45

Bảng 2.5: Bảng mức giá các chủng lọai sản phẩm 48

Bảng 2.6: Cách tính đơn vị cân bằng khi trưng bày 82

Bảng 3.1: Doanh số của hàng Parkson Đồng Khởi trong tháng hai và tháng ba 118

Bảng 3.2: Số liệu doanh thu trong đợt khuyến mãi từ 25/01/2011- 02/02/2011 119

xiv

DANH SÁCH CÁC HÌNH ẢNH

Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy họat động của NIKE Việt Nam 33

Hình 2.2: Biểu đồ cơ cấu các nhãn hàng của NIKE Vịêt Nam 37

Hình 2.3: Kệ áo Quần vợt nữ và Nike sportwear nam không có hình ảnh sản phẩm đi kèm 41

Hình 2.4: Hình ảnh kệ giầy của NIKE và Adidas 42

Hình 2.5: Vị trí các cửa hàng tại Hà Nội 49

Hình 2.6: Vị trí các cửa hàng tại Hồ Chí Minh 50

Hình 2.7: Hình ảnh minh họa những sản phẩm Marketing style 65

Hình 2.8: Hình ảnh cửa hàng được phân chia làm ba khu vực 66

Hình 2.9: Cửa hàng dạng shop-in-shop 67

Hình 2.10: Cửa hàng dạng store 68

Hình 2.11: Hình ảnh kệ quần áo 71

Hình 2.12: Hình ảnh kệ quần áo 73

Hình 2.13: Kiểu dạng treo hang-rack và face-out 75

Hình 2.14: Hình ảnh kệ giầy 76

Hình 2.15: Hình ảnh dụng cụ được trưng bày riêng 78

Hình 2.16: Hình ảnh dụng cụ được trưng bày chung với quần áo 79

Hình 2.17: Hình mẫu áp dụng cách tính cân bằng 83

xv

MỘT SỐ THUẬT NGỮ CỦA NIKE

- Apparel: Từ chỉ quần áo nói chung

- Apparel Wall: Kệ quần áo

- Footwear wall: Kệ giầy

- Marketing style: Mỗi mùa, NIKE có rất nhiều sản phẩm mới, tuy nhiên, một vài trong số đó, NIKE sẽ tập trung nhấn mạnh nhiều Những sản phẩm đó được gọi

là Marketing style

- Silo: Dòng giầy Mỗi bộ môn thể thao có các dòng giầy khác nhau tương ứng với từng vị trí chơi Ví dụ: môn bóng đá có ba dòng giầy: Mercurial Speed ( vị trí tiền vệ và hậu vệ), Total 90 (vị trí tiền đạo), Tiempo ( vị trí nào cũng được)

- Benefit communication: Những bảng cung cấp thông tin về quần áo cho khách hàng, được đặt trên các kệ quần áo

- Alcove: Những bảng cung cấp thông tin về giầy cho khách hàng, được trưng bày trên kệ giầy

- Attract: Khu vực gây sự chú ý đầu tiên cho khách hàng khi nhìn vào cửa hàng từ bên ngòai

- Engage: Khu vực lôi kéo khách hàng bước vào cửa hàng

- Connect: Khu vực cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm cho khách hàng , từ

đó họ có thể ra quyết định mua

- Agency: Nhà cung cấp các dịch vụ in ấn

- Nike sportswear: Dòng sản phẩm khác của NIKE nhưng thiên về thời trang nhiều hơn

- Athlete’s training: Chủng loại sản phẩm luyện tập dành cho nam

- Women’s training: Chủng loại sản phẩm luyện tập dành cho nữ

xvi

- Floor fixture: Các kệ treo áo được để dưới sàn Nó khác kệ áo về kích thước và

vị trí đặt Kệ áo được đặt trước các bức tường và kích thước lớn hơn các floor fixture

- Signage: Bảng tên giúp khách hàng biết kệ đó là của bộ môn thể thao nào, ví dụ: bóng đá, chạy bộ,… Signage được đặt trên các giầy, quần áo và floor fixture

xvii

xviii

Footwear wall

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 1

PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

CHƯƠNG I: LÝ THYẾT TRƯNG BÀY SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm trưng bày sản phẩm

Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay Thông qua các chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể đạt được nhiều mục tiêu: tăng nhận diện thương hiệu, thông báo cho khách hàng biết về sản phẩm mới của doanh nghiệp, thông báo các chương trình khuyến mãi… Tuy nhiên, mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi nhuận của doanh nghịêp

Để đạt đựơc các mục tiêu như vừa kể trên, doanh nghịêp có thể sử dụng nhiều công cụ: quảng cáo, quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện, … và việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng cũng đựơc xem là một trong những công cụ giúp doanh nghiệp tăng doanh số và tăng nhận diện thương hiệu

Sản phẩm của một doanh nghiệp khi được bán không thể không sử dụng đến hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp đó Để xây dựng được lòng trung thành dài hạn của khách hàng với một thương hiệu, bên cạnh chất lượng của sản phẩm, thì hình ảnh của một thương hiệu rất quan trọng Đạt được điều này, rất nhiều doanh nghiệp đã và đang bỏ ra một khỏan chi phí không nhỏ đầu tư vào chiến lựơc chiêu thị Thế nhưng nhiều doanh nghiệp đã bỏ quên hình ảnh thương hiệu của mình tại các cửa hàng bán lẻ

mà đó được xem như là bộ mặt của doanh nghiệp Mặt khác, cách sản phẩm được trưng bày tại các quầy kệ, các nhân viên bán hàng giải thích về sản phẩm cũng như phục vụ khách hàng không tốt sẽ là một vấn đề nếu không được giải quyết tốt sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hình ảnh của thương hiệu Trưng bày sản phẩm là nghệ thuật làm cho sản phẩm “kể” lên được câu chuyện đằng sau sản phẩm và qua đó sản phẩm tỏa sáng

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 2

Thông qua cách trưng bày có thể hướng dẫn, tạo ra sự hứng thú từ khách hàng, cuối cùng dẫn đến việc tăng doanh số bán hàng

Trƣng bày sản phẩm liên quan đến những thứ giúp khách hàng có thể nhìn

thấy, cả bên ngòai lẫn bên trong, nhằm tạo ra một hình ảnh riêng ấn tượng của cửa hàng Điều này dẩn đến sự chú ý, tò mò, thích thú của khách hàng Qua đó, khách hàng sẽ ghé thăm cửa hàng và biết được cửa hàng kinh doanh lọai mặt hàng nào (Swati Bhalla và Anuraag S (2010), Visual Merchandising, New Delhi: The McGraw-

Hill Publishing)

Theo cuộc khảo sát của AC Nielsen năm 1991 tại Mỹ, khỏang 80% ấn tượng đầu tiên của ngừơi tiêu dùng khi đi mua sắm xuất phát từ những hình ảnh ban đầu về cửa hàng, đó là lí do tại sao cái nhìn đầu tiên về cửa hàng có thể nói lên được hàng ngàn từ về chính cửa hàng đó Dĩ nhiên, mỗi khách hàng sẽ có cảm nhận riêng về hình ảnh cửa hàng Thế nhưng các cửa hàng nên tạo ra vẻ bề ngòai như một lời mời và tạo cho khách hàng cảm giác thỏai mái, hứng thú bước vào cửa hàng

1.2 Tầm quan trọng và mục đích của vịêc trƣng bày

Trưng bày sản phẩm giúp hàng hóa được tỏa sáng và lôi kéo được khách hàng Trưng bày sản phẩm là một kĩ năng, công cụ mà ít người biết đến trứơc đây, thế nhưng giờ đây càng nhiều các doanh nghiệp sử dụng thông qua sự thay đổi hành vi của người tiêu dùng, thông qua sự phát triển hiện đại của các kênh bán lẻ truyền thống trước đây Ngày nay, ngòai giá cả cũng như chất lượng sản phẩm, khách hàng cũng chú ý nhiều hơn đến không gian cửa hàng, vị trí cửa hàng, các thanh công cụ trưng bày hàng hóa, màu sắc trình bày,… Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của việc trưng bày hàng hóa tại các điểm bán lẻ

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 3

Với những cửa hàng mà hàng hóa được trưng bày gọn gàng và ngăn nắp sẽ khiến khách hàng cảm thấy thoải mái khi lựa chọn Khách hàng sẽ dễ dàng tìm thấy được sản phẩm họ cần mà không cần sự hỗ trợ của nhân viên bán hàng Điều này nói lên cách trưng bày gọn gàng như người bán hàng “thầm lặng” giúp khách hàng tìm kiếm sản phẩm

Trưng bày sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong việc quản lí sản phẩm và quản trị thương hiệu, cũng như chiến lược marketing Qua việc trưng bày đẹp có khả năng lôi kéo được khách hàng đến cửa hàng Từ đó, họ có khi sẽ ra quyết định mua hàng Trong trường hợp không mua sản phẩm thì khách hàng cũng đã biết đến thương hiệu thông qua cách trình bày

Các công ty sản xuất đầu tư nhiều về nguồn lực cả về con người lẫn nguyên vật liệu trong việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Thế nhưng, nếu sản phẩm không nói lên được những thứ khách hàng cần, những tính năng đặc biệt của sản phẩm so với đối thủ thông qua cách trưng bày, thì sản phẩm

đó không phải thứ khách hàng cần.Từ đó, ta thấy đựơc tầm quan trọng và cần thiết của việc trưng bày

Xu hướng khách hàng hạn chế thời gian đi mua sắm so với trước đây Và ngày càng nhiều khách hàng có hành vi mua bốc đồng, tức là trước khi đến các trung tâm thương mại hoặc siêu thị, họ không có dự định mua món hàng đó, thế nhưng thông qua cách trưng bày lôi cuốn và nổi bật khiến họ thay đổi hành vi và ra quyết định mua Không những thế, trong một số trường hợp, không chỉ dừng lại việc mua cho bản thân,

họ còn mua cho người thân, bạn bè…

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 4

Nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng thật đáng tiếc cho các doanh nghiệp đã không tìm hiểu, nghiên cứu cũng như dành xem việc trưng bày sản phẩm là một trong những chiếc lược giúp tăng nhận diện thương hiệu

Mục đích của việc trƣng bày:

 Tăng doanh thu cho cửa hàng Đây là mục tiêu quan trọng nhất của trưng bày Nếu hàng hóa được trưng bày bắt mắt, gọn gàng thì khách hàng dễ dàng chọn lựa và ra quyết định mua

 Giới thiệu sản phẩm mới đến khách hàng Chắc chắn một điều rằng, ở tất cả lĩnh vực kinh doanh đều có những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng thay đổi của khách hàng Trưng bày đóng vai trò quan trọng trong việc giúp khách hàng biết được những mẫu hàng mới hiện có ở cửa hàng

 Cung cấp thêm thông tin cho khách hàng giúp họ dễ dàng ra quyết định mua và hiểu rõ hơn về sản phẩm

 Gây sự chú ý, tò mò của khách hàng, từ đó có thể khiến họ ghé thăm cửa hàng Khi nhìn thấy sản phẩm trưng bày, khách hàng chợt nảy sinh nhu cầu và muốn biết rõ hơn về thông tin sản phẩm, chẳng hạn: giá, màu sắc, kích cỡ, … Điều này khiến khách hàng bước vào cửa hàng để tìm hiểu

 Tạo cho cửa hàng một phong cách riêng Sản phẩm đựơc trưng bày dễ dàng tạo cho cửa hàng một phong cách riêng giúp khách hàng phân biệt với các sản phẩm, thương hiệu khác

 Tăng nhận diện thương hiệu Vì khi khách hàng nhìn thấy các sản phẩm đựơc trưng bày, mặc dù không ra quyết định mua ngay lúc đó, nhưng trong tương lai khi cần, khách hàng có khả năng sẽ quay lại cửa hàng để tìm

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 5

 Làm thay đổi hành vi mua của khách hàng, cụ thể là hành vi mua bốc đồng Trong nhiều trường hợp, khách hàng không có dự định mua sản phẩm A, nhưng khi thấy A được trưng bày đẹp và phù hợp với nhu cầu, họ ra ngay quuyết định mua

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 6

KẾT LUẬN

Ngày nay, ngòai giá cả cũng như chất lượng sản phẩm, khách hàng cũng chú

ý nhiều hơn đến không gian cửa hàng, vị trí cửa hàng, các thanh công cụ trưng bày hàng hóa, màu sắc trình bày,… Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của việc trưng bày hàng hóa tại các điểm bán lẻ

Như vậy trưng bày sản phẩm liên quan đến những thứ giúp khách hàng có thể nhìn thấy, cả bên ngòai lẫn bên trong, nhằm tạo ra một hình ảnh riêng ấn tượng của cửa hàng Thông qua đó sản phẩm sẽ được tỏa sáng và lôi kéo được khách hàng Với mục đích, tăng doanh thu, giới thiệu sản phẩm mới, cung cấp thông tin về sản phẩm, làm khách hàng tò mò, … ta càng thấy rõ hơn tầm quan trọng của việc thực hiện trưng bày

Thông qua chương một, ta thấy nếu các công ty sản xuất đầu tư nhiều về nguồn lực cả về con người lẫn nguyên vật liệu trong việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Thế nhưng, nếu sản phẩm không nói lên được những thứ khách hàng cần, những tính năng đặc biệt của sản phẩm so với đối thủ thông qua cách trưng bày, thì sản phẩm đó không phải thứ khách hàng cần.Từ đó, ta thấy đựơc tầm quan trọng và cần thiết của việc trưng bày

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 7

CHƯƠNG II: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TRƯNG BÀY

2.1 Các yếu tố bên ngòai

Vẻ bề ngòai của một cửa hàng là yếu tố then chốt đối với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng mới Vẻ ngòai thầm lặng để lại rất nhiều ấn tượng với khách hàng, khiến khách hàng phải chú ý, tò mò, thậm chí như là một lời mời họ bước vào cửa hàng Qua vẻ bề ngòai, khách hàng biết được cửa hàng đó như thế nào: bán hàng xa xỉ hay bình thường, đang có khuyến mãi hay không

Liệu khách hàng có ghé thăm cửa hàng hay không, điều này có phụ thuộc rất nhiều vào cách mà cửa hàng chào đón Trong thời buổi cạnh tranh như ngày nay, mặc

dù mức giá phải chăng, quảng bá cáo nhiều trên các phương tiện truyền thông, nhưng thật khó để có thể vượt qua hình ảnh xấu của cửa hàng qua vẻ bề ngòai không đựơc đầu tư nghiêm túc Khi kiểm tra vẻ bề ngòai của cửa hàng, cần xem xét những câu hỏi sau:

Khách hàng nghĩ về cửa hàng như thế nào?

 Lối vào cửa hàng có sạch sẽ, an tòan và dễ dàng đi vào hay không?

 Những biển hiệu bên ngòai cửa hàng có sạch sẽ và dễ đọc không?

 Bên ngòai cửa hàng có cần phải lau dọn hoặc vẽ gì thêm không?

 Các cửa kính có sạch, sáng và mời gọi không?

 Khu vực trưng bày ở cửa kính có thường xuyên thay đổi không?

 Khu vực trưng bày ở cửa kính có hình nền đi kèm không?

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 8

2.1.1 Khu vực cửa kính

Những điểm nhấn sản phẩm của cửa hàng nên được trưng bày tại cửa kính vì đây sẽ là sự liên kết giữa cửa hàng với khách hàng, bao gồm khách hàng tiềm năng Qua đây, khách hàng có thể dễ dàng biết được cửa hàng đang bán cái gì và cho đối tượng khách hàng nào, … Bày trí tại cửa kính giữ vai trò rất quan trọng với cả cửa hàng và khách hàng, nếu không muốn nói quan trọng hơn quảng cáo Nhờ các trưng bày tại cửa kính, khách hàng có được những thông tin cửa hàng, ngược lại, cửa hàng thông báo cho khách hàng biết những sản phẩm hiện cửa hàng đang kinh doanh là gì hoặc có các chương trình khuyến mãi Đối với những cửa hàng mà sản phẩm được bán theo mùa, thì khu vực này luôn mang đến cho khách hàng cảm giác mới mẻ

Khu vực cửa kính nên gây được sự chú ý từ khách hàng, từ đó tạo cho họ sự thích thú, và cuối cùng mời họ vào cửa hàng ra quyết định mua hàng Theo như nghiên cứu chỉ ra, để đạt được những điều đó, cửa hàng có ít hơn 11 giây, đây là khỏang thời gian trung bình mà mỗi cá nhân sẽ để ý đến cách trưng bày tại cừa kính1 Với khỏang thời gian ngắn ngủi như thế, đòi hỏi cửa hàng không nên bày trí quá nhiều hàng hóa, dẫn đến kết quả khách hàng không xác định được thông điệp chính, đặc biệt là cửa hàng đang bán cái gì

Khi nói đến khu vực cửa kính không thể không đề cập đến hệ thống ánh sáng

Vì nó cũng là yếu tố giúp sản phẩm tỏa sáng, từ đó khách hàng có được hình ảnh riêng

về tổng thể cửa hàng Ánh sáng ở khu vực này, đòi hỏi phải đủ mạnh để tránh được những phản chiếu từ đèn xe ô tô, đèn đường,…Về tối, nhiều bóng đèn được chiếu sáng

1

Holly Bastow-Shoop, North Dakota State University; Dale Zetocha, North Dakota State University;

Gregory, Passewitz, The Ohio State University, Visual Merchandising- A Guide for Small Retailers,

University Publications, US 1991

2.1.2 Tượng người mẫu

Một trong những phương pháp trưng bày để tác động mạnh đến khách hàng chính là sử dụng các tượng người mẫu, hay còn gọi là mannequin Các tượng người mẫu sẽ làm “hình ảnh hóa” các sản phẩm của cửa hàng Qua đó, khách hàng dễ dàng hình dung bộ trang phục hoặc các phụ kiện sẽ trông như thế nào khi mang lên người Đây là điểm rất khác biệt nếu chúng ta treo sản phẩm Không dừng lại ở đó, cửa hàng

có thể tạo cho mannequin các tính cách khác nhau phù hợp với đối tượng khách hàng Với những cửa hàng hướng đến giới trẻ là teen thì trang bị cho mannequin bằng các trang phục và linh kịên màu sắc sặc sỡ Với những cửa hàng hướng đến giới văn phòng thì nên mặc cho mannequin như một nhân viên công sở thật, như thế sẽ tác động đến khách hàng hơn

Với những khách hàng trung thành hoặc thường xuyên đến cửa hàng, qua các sản phẩm mannequin mặc, họ biết được cửa hàng có hàng mới hay không Chính vì lí

do đó, cửa hàng chỉ nên mặc các sản phẩm mới cho mannequin Tuy nhiên, cửa hàng cần phải liên tục thay đổi các sản phẩm để tạo cảm giác mới mẻ cho khách hàng

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 10

Nếu việc kết hợp giữa quần áo và các phụ kiện đi kèm cho mannequin hấp dẫn khách hàng thì đôi khi nó được xem như lời gợi ý mua hàng Nó giúp khách hàng biết lựa chọn sản phẩm nào và kết hợp nó ra sao

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều dạng tượng người mẫu, có cả nam, nữ và trẻ em Một số tượng người mẫu nửa người họăc không có đầu… Việc lựa chọn tượng người mẫu phải phù hợp sản phẩm mà cửa hàng kinh doanh

2.2 Các yếu tố bên trong

Hầu như người tiêu dùng sẽ cảm thấy không thỏai mái nếu nếu như họ mua sản phẩm bột giặt từ nhà bán lẻ mà cách trưng bày bên trong nhìn như một nơi bán sách Một số sản phẩm trong có vẻ như không phù hợp với không gian, quầy kệ cần thiết để trưng bày

Trước khi khách hàng ghé thăm cửa hàng, họ muốn nhìn thấy cái mà họ muốn nhìn và nhiệm vụ của quản lí cửa hàng, nhân viên, chuyên viên trưng bày từ nhà sản xuất phải phối hợp nhau làm được điều đó và cân bằng được nó để có thể tăng doanh thu

2.2.1 Sản phẩm

Sản phẩm là yếu tố cực kì quan trọng khi trưng bày Thông qua sản phẩm, khách hàng biết đựơc cửa hàng đang kinh doanh mặt hàng gì Nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, điều này đòi hỏi sản phẩm phải luôn được cập nhật và thay đổi để đáp ứng được nhu cầu đó Kết hợp với trưng bày, khách hàng biết được những sản phẩm

mà khách hàng cần

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 11

2.2.2 Hình ảnh bên trong

Thay đổi là điều rất cần thiết mà các nhà bán lẻ phải phản ứng kịp thời Hình ảnh bên trong cửa hàng phải được thay đổi phù hợp với sản phẩm mới, nhằm cập nhật khách hàng

Ngày nay, khách hàng đã tự hình thành cho mình nhận thức về hình ảnh của một cửa hàng và vì hành vi xã hội của họ bị ảnh hưởng bởi rất nhiều sự thay đổi trong cuộc sống, những người có liên quan đến việc trưng bày sản phẩm phải biết và hiểu được thị trường mục tiêu của mình một cách sâu sắc trước khi tạo ra hình ảnh nào đó cho cửa hàng

2.2.3 Phong cách

Tùy vào mặt hàng kinh doanh, mỗi cửa hàng sẽ có một phong cách riêng Phong cách sẽ là điểm khác biệt so với các cửa hàng khác mà khách hàng cảm nhận Mỗi cửa hàng sẽ có cách trưng bày riêng phù hợp với phong cách đó Với những sản phẩm hướng đến giới trẻ thì cách trưng bày phải thể hiện được phong cách năng động, trẻ trung thông qua mannequin, sản phẩm, …

2.2.4 Màu sắc

Màu sắc thường hay để lại ấn tượng với khách hàng về cách trưng bày cũng như

vẻ ngòai của tổng thể cửa hàng Màu sắc sẽ khiến khách hàng chú ý và làm họ phải dừng lại trong giây lát để nhìn cửa hàng hoặc sản phẩm Hòa quyện màu sắc với trần nhà, tường, …sẽ mang lại cửa hàng một phong cách rất riêng Việc thay đổi màu sắc cửa hàng sẽ làm ảnh hưởng đến hình ảnh cửa hàng trong tâm trí khách hàng Điều này

có thể họăc sẽ làm tăng họăc giảm doanh thu

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 12

Màu sắc có khả năng làm cho khách hàng thích hoặc không thích cửa hàng Mọi người có xu hướng phản ứng khác nhau với các màu Ví dụ, với những màu cam, đỏ thường mang tới khách hàng cảm giác ấm áp Còn những màu như: xanh dương, xanh

lá cây sẽ khiến khách hàng cảm thấy mát mẻ Vì lí do này, cửa hàng chú ý nhiều đến

màu sắc sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu của mình

2.2.5 Ánh sáng

Một cửa hàng đã có một thiết kế đẹp, phong cách phù hợp khách hàng mục tiêu, hình ảnh trong cửa hàng thì rất bắt mắt, thế nhưng ánh sáng thì rất mịt mờ Yếu tố ánh sáng sẽ làm ảnh hưởng đến tất cả các yếu tố khác trong quá trình trưng bày Ví thế ánh sáng cũng đóng một vai trò thiết yếu trong việc giúp khách hàng thấy được sản phẩm trưng bày một cách rõ ràng Để đạt được điều đó, đòi hỏi ánh sáng và màu sắc của nó phải vừa đủ sáng để không tạo cảm giác loa mắt khi khách hàng nhìn Màu sắc ánh sáng đòi hòi phải phù hợp với màu sắc sản phẩm, tạo nên sự hài hòa giữa chúng

Nhà bán lẻ nên xác định rõ ánh sáng nên được đặt vị trí nào cho phù hợp với tầm nhìn của khách hàng Bên cạnh đó, sự tỏa nhiệt luôn đi kèm với ánh sáng, nên cửa hàng cần phải biết được nguồn ánh sáng nên được chiếu từ đâu để tránh sự tỏa nhiệt vào khách hàng, vì đó là rào cản để khách hàng tiếp cận sản phẩm

2.2.6 Không gian

Khi khách hàng đã bước vào cửa hàng thì không gian đóng vai trò hết sức quan trọng Không gian rộng sẽ tạo khách hàng có cảm giác thỏai mái, dễ dàng di chuyển khi lựa chọn hàng hóa Nhờ không gian rộng mà hàng hóa được trưng bày nhiều hơn, tạo khách hàng cảm giác hàng hóa đa dạng, phong phú

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 13

Tuy nhiên tùy thuộc vào mặt hàng mà không gian cửa hàng phải lựa chọn phù hợp Mỗi thương hiệu có một phong cách riêng và không gian cửa hàng phải thể hiện đươc phong cách đó Ví dụ: với những thương hiệu kinh doanh về đồ nội thất thì đòi hỏi không gian phải rộng lớn để trưng bày hàng hóa và khách hàng dễ dàng tiếp cận

Không gian cửa hàng bao gồm bán hàng và lưu trữ hàng hóa Mặc dù không gian bán hàng rộng hơn so với lưu trữ nhưng không gian lưu trữ đóng vai trò rất quan trọng Nếu không gian lưu trữ không đủ lớn thì cửa hàng sẽ gặp khó khăn trong việc cất giữ hàng hóa và cất giữ các thanh công cụ hỗ trợ trưng bày

2.2.7 Nhân viên

Không chỉ dừng lại ở việc bán hàng, nhân viên còn là người trực tiếp thực hiện việc trưng bày Chính vì thế họ phải hiểu được tầm quan trọng và nắm được các

nguyên tắc trưng bày

Trong suốt quá trình sản phẩm được trưng bày, có những lúc khách hàng xem và không đặt sản phẩm lại đúng vị trí ban đầu Kết quả là, việc trưng bày sẽ không đựơc bắt mắt như trước nữa Thêm vào đó, khi sản phẩm được bán hết, họ phải biết trưng bày sản phẩm thay thế Để làm được điều này, đòi hỏi nhân viên cửa hàng phải có kiến thức nhất định về việc trưng bày Từ đó, họ có thể đặt sản phẩm lại đúng vị trí sau khi khách hàng đã xem xong Đây sẽ là một quá trình mà nhân viên phải thường xuyên theo dõi và kiểm tra để cửa hàng trông thật sự đẹp và gọn gàng

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 14

KẾT LUẬN

Các yếu tố ảnh hưởng đến trưng bày bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngòai

Cả hai yếu tố đều giữ vai trò quan trọng, tuy nhiên, yếu tố bên ngòai đóng vai trò then chốt đối với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng mới Vẻ bề ngòai của một cửa hàng là yếu tố then chốt đối với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng mới Vẻ ngòai thầm lặng để lại rất nhiều ấn tượng với khách hàng, khiến khách hàng phải chú ý,

tò mò, thậm chí như là một lời mời họ bước vào cửa hàng Qua vẻ bề ngòai, khách hàng biết được cửa hàng đó như thế nào: bán hàng xa xỉ hay bình thường, đang có khuyến mãi hay không

Khi yếu tố bên ngòai đã mời gọi khách hàng vào cửa hàng, thì các yếu tố bên trong phải giúp khách hàng tìm kiếm được thứ khách hàng đang cần Những yếu tố bên trong bao gồm: sản phẩm, hình ảnh bên trong, nhân viên, ánh sáng, phong cách, …

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 15

CHƯƠNG III: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRƯNG BÀY SẢN PHẨM VỚI

HÀNH VI KHÁCH HÀNG VÀ MARKETING MIX

3.1 Mối quan hệ giữa trưng bày sản phẩm với Marketing Mix

Mỗi chiến lược marketing thành công đòi hỏi phải có 4 yếu tố: sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị Bốn yếu tố này cũng được áp dụng trong việc trưng bày sản phẩm tại điểm bán lẻ

3.1.1 Sản phẩm

Nói đến trưng bày, thì điều đầu tiên đòi hỏi cửa hàng phải có, chính là sản phẩm Chính sản phẩm sẽ là “ hình ảnh hóa” cửa hàng, giúp khách hàng biết cửa hàng đang kinh doanh cái gì Nhiệm vụ của người trưng bày ở đây chính là phải xác định được ở vị trí nào và bằng cách nào trưng bày sản phẩm mà cửa hàng hiện có Trên thực

tế, khách hàng không cần nhìn thấy tất cả sản phẩm Do đó trưng bày ít sản phẩm đôi khi lại hiệu quả, làm khách hàng tập trung nhiều hơn Ví dụ điển hình ở các siêu thị bán

lẻ, ngay quầy tính tiền, một số ít sản phẩm được trưng bày như: chewing-gum, pin,…có thể gây chú ý cho khách hàng nhiều hơn là khi chúng được trưng bày trên quầy kệ với các sản phẩm khác

Những sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao đòi hỏi trưng bày phải giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và trải nghiệm thử sản phẩm Thông qua trải nghiệm, sản phẩm

dễ gây ấn tượng và làm họ phát sinh nhu cầu Bên cạnh đó, thông tin về sản phẩm cũng cần được cung cấp thông qua trưng bày

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 16

Tùy vào lọai sản phẩm mà việc trưng bày cần phải sử dụng một số thanh công

cụ2 khác hỗ trợ Ví dụ: những mặt hàng mang tính thời trang thì của hàng cần được trang bị các tượng người mẫu Còn với những mặt hàng công nghệ cao như máy vi tính, điện thoại di động thì cần đến những tủ kính, … Thêm một yếu tố nữa đó là hình ảnh đi kèm với sản phẩm Sản phẩm mang tính thời trang cao đòi hỏi phải có nhiều hình ảnh đi kèm Những hình ảnh đó sẽ làm khách hàng hình dung ra được sản phẩm khi mặc lên người trông ra sao, từ đó tác động họ mạnh hơn

Sản phẩm luôn luôn thay đổi để đáp ứng nhu cầu khách hàng Kéo theo đó, việc trưng bày phải thể hiện được những sản phẩm mới để khách hàng có thể cập nhật

3.1.2 Giá

Giá sản phẩm cũng ảnh hưởng đến cách trưng bày sao cho phù hợp với mức giá đó Với mức giá cao, thông thường chi phí đầu tư cho việc trưng bày sẽ tương ứng với nó Thông thường đối với những sản phẩm giá cao, cách trưng bày có vẻ sang trọng và tập trung hơn Qua đó khiến khách hàng chú ý và có sự liên tưởng đến cửa hàng

Khách hàng thường phải cân nhắc và thu thập nhiều thông tin trước khi ra quyết định mua những món hàng giá trị cao Chính vì thế, thông qua trưng bày, nếu khách hàng nhận được nhiều thông tin về sản phẩm sẽ giúp họ dễ dàng ra quyết định hơn

Các cửa hàng thường trưng bày sản phẩm giá cao ở những khu vực ưu tiên khiến khách hàng dễ dàng phân biệt và nhận diện

2 Những quầy kệ, bàn, móc treo, … được dùng để treo hoặc xếp quần áo trong cửa hàng, giúp khách hàng có thể nhìn thấy và tiếp cận sản phẩm

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 17

3.1.3 Phân phối

Phân phối ở đây được hiểu là vị trí, dịên tích, cách phân chia khu vực trong cửa hàng Các yếu tố này phải tạo khách hàng cảm giác thoải mái khi họ bước vào Đối với việc trưng bày, vị trí của cửa hàng bán lẻ quan trọng như sản phẩm

Địa điểm thuận lợi kết hợp với trưng bày đẹp sẽ khiến khách hàng lặp lại hành

vi mua và truyền miệng về nơi mà họ mua sản phẩm đó

3.1.4 Chiêu thị

Những thương hiệu thường xuyên có sản phẩm mới thì nên hạn chế số lượng hàng tồn bằng các chương trình khuyến mãi Vì nếu số lượng hàng tồn tăng thì không gian để trưng bày sản phẩm mới bị hạn chế Thông quan các chương trình khuyến mãi

sẽ giúp lượng hàng tồn giảm và không gian dành cho sản phẩm mới sẽ tăng lên

Đôi khi các nhà bán lẻ có các chương trình khuyến mãi tại cửa hàng, điều này cũng sẽ làm ảnh hưởng đến công việc trưng bày Khi khuyến mãi, hàng hóa sẽ nhiều hơn Không gian cửa hàng thì có hạn, bắt buộc sản phẩm sẽ phải được trưng bày sao cho hiệu quả nhất

Thêm vào đó, khi khuyến mãi, đa số khách hàng sẽ tập trung vào mặt hàng khuyến mãi nhiều hơn so với các sản phẩm đang được trưng bày tại quầy kệ Điều này tác động rất lớn về tính hiệu quả của việc trưng bày

3.2 Mối liên hệ giữa trƣng bày sản phẩm với hành vi khách hàng

Trước khi trưng bày sản phẩm một cách hiệu quả, nhà bán lẻ cũng như người làm nhiệm vụ trưng bày phải hiểu rõ hành vi của người tiêu dùng khi ra quyết định

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 18

mua hàng tại cửa hàng Hành vi đó được xác định dựa trên bốn tiêu chí: mua cái gì,

mua ở đâu, mua khi nào và mua như thế nào

3.2.1 Khách hàng mua cái gì

Để thực hịên công việc trưng bày hiệu quả, việc xác định xem khách hàng mua

gì đóng vai trò rất quan trọng Trên cơ sở đó, trưng bày sẽ thể hiện được những tính năng của sản phẩm để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Đối với những sản phẩm là vô hình, cách trưng bày nên cung cấp thêm vào những yếu tố hữu hình, từ đó khách hàng có thể hình dung rõ hơn về chất lượng sản phẩm Ví dụ ở những tịêm cắt tóc- dịch vụ, thật khôn khéo nếu chủ tiệm sử dụng hình ảnh thể hiện những kiểu dáng tóc mới của các người mẫu hoặc diễn viên nổi tiếng cho người tiêu dùng biết, qua đó khách hàng có thể dễ hình dung về kiểu tóc đó hơn Với những mặt hàng bền thì nên đựơc bán kèm với những lời hứa dài hạn, ví dụ: bảo hành, đổi sản phẩm nếu cảm thấy không hài lòng Còn những mặt hàng không bền, thì người tiêu dùng lại đề cao tính tiện lợi Cho dù sản phẩm đó là vô hình hay hữu hình, khi khách hàng tíêp cận, điều đó thể hiện sự hiệu quả của việc trưng bày

Khách hàng mua những gì còn phụ thuộc vào nỗ lực khách hàng tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ Nỗ lực đó nhiều hay ít phụ thuộc vào sự tiện lợi, những sản phẩm chuyên biệt Đối với những sản phẩm như chewing- gum, báo, tạp chí phải được bán

và trưng bày dựa trên mức độ tiện lợi của khách hàng, cả về mặt vị trí

Đối với những sản phẩm mà khách hàng dành nhiểu thời gian để tìm hiểu cũng như tìm kiếm, nhà bán lẻ nên tận dụng điều đó để thể hiện được tất các các tính năng của sản phẩm

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 19

3.2.2 Khách hàng mua nhƣ thế nào

Khi đã biết được khách hàng mua cái gì và tại sao mua, bước tiếp theo cần xác định khách hàng mua như thế nào, mua bằng cách nào Mỗi lọai sản phẩm khác nhau thì hành vi ra quyết định mua cũng khác nhau Thông thường, khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin về sản phẩm trước khi ra quyết định mua, đặc biệt là với những món hàng có giá trị cao Việc tìm kiếm có thể thông qua internet, sách báo hoặc bạn bè, người thân của họ Điều đó đòi hỏi việc trưng bày phải cung cấp lượng thông tin thực tế và quan trọng cho khách hàng Với những khách hàng mà họ đã từng mua sản phẩm tại cửa hàng, nhiệm vụ của người trưng bày phải làm sao tạo cho họ sự hứng thú để đi đến hành vi mua lặp lại bằng cách nhắc nhở hoặc cập nhật cho họ những sản phẩm mới Người tiêu dùng biết họ cần mua gì Cơ hội ở đây chính là tăng số lượng khách hàng cần mua hoặc tăng mức độ chi trả thường xuyên

Người tiêu dùng ngày nay hay gặp phải vần đề thời gian Họ không có nhiều thời gian để mua sắm cũng như trải nghiệm nhiểu sản phẩm trong một lần đi mua sắm Bằng việc trưng bày gọn gàng, khách hàng nhanh chóng tìm được món hàng mà mình đang cần Nhờ đó, khách hàng tiết kiệm được thời gian, đồng nghĩa với việc có khả năng họ sẽ ở lại cửa hàng và xem lứơt qua những sản phẩm còn lại

3.2.3 Khi nào khách hàng mua

Bên cạnh những thông tin vừa đề cập ở trên, những người lập kế họach cho việc trưng bày cần phải hiểu những sự thay đổi trong cách trình bày sản phẩm thông qua thời gian Để có thể giải quyết được vần đề này, đòi hỏi phải có sự phối hợp với xu hướng tiêu dùng của khách hàng Mặt khác, sản phẩm phải được trưng bày vào thời gian mà khách hàng cần Ví dụ ở Việt Nam, mỗi khi tết âm lịch đến chúng ta thường

lẻ mà còn qua internet, qua báo chí Tuy nhiên, khách hàng vẫn thích mua sắm tại cửa hàng hơn, nơi mà họ có thể thử sản phẩm và được sự tư vấn từ nhân viên Ở những cửa hàng kinh doanh đa mặt hàng, đa nhãn hiệu khách hàng cũng có thể so sánh trực tiếp các sản phẩm giữa những thương hiệu khác nhau, bên cạnh việc so sánh giá

SVTH: NGUYỄN TẤN PHÁT 21

KẾT LUẬN

Rõ ràng việc trưng bày sản phẩm có mối quan hệ với Marketing mix về sản phẩm mà khách hàng lựa chọn, mỗi mức giá bán khác nhau thì cách trưng bày cũng khác nhau, diện tích trưng bày hàng hóa phải phù hợp và các chương trình khuyến mãi

đi kèm khi lượng hàng tồn tăng Không những thế, cách trưng bày còn có mối quan hệ với hành vi mua sắm của khách hàng Điều này đòi hỏi các doanh nghịêp trước khi tiến hành trưng bày cần hiểu rõ hành vi của đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến thông qua bốn tiêu chí: mua cái gì, mua ở đâu, mua khi nào và mua như thế nào