Tiểu luận MARKETING CĂN BẢN: LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI VÀ GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG ĐỀ TÀI LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI VÀ GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH Giảng viên hướng dẫn: Dương Tuấn Anh Nhóm thực hiện : Nhóm 7 Năm học: 2010 – 2011 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG ĐỀ TÀI LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI VÀ GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH DANH SÁCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM 1. Bùi Trọng Khánh 0953010039 (Nhóm trưởng) 2. Lê Hoàng Khánh 0953030130 3. Hồ Thị Minh Khuê 0953030199 4. Bùi Thị Thúy Lanh 0953030200 5. Trần Ngọc Linh 0953030060 6. Đỗ Mai Linh 0953030059 7. Nguyễn Thùy Linh 0953030212 8. Đinh Thị Thùy Linh 0851010534 9. Phạm Diệu Linh 0953030205 10. Nguyễn Thùy Linh 0953030061 LỜI MỞ ĐẦU Ngày hôm này, tại Việt Nam, thành công của Viettel khi tham gia thị trường mạng viễn thông di động mà đã có sự tồn tại của hai ông lớn là Mobiphone và Vinaphone; trên thế giới, thành công của Microsoft với hệ điều hành đang được hàng triệu triệu máy tính sử dụng và còn vô vàn những thành công nữa của các doanh nghiệp, tập đoàn trong nước cũng như nước ngoài đã chứng tỏ một điều làm kinh doanh là phải có tư duy, là phải có chiến lược. Tôi cùng tham gia với anh trên một chiến trường khốc liệt mà người ta gọi đó là thương trường, làm sao để vượt qua anh không phải là một điều dễ dàng, nhưng không phải là không làm được. Các nhà lãnh đạo, các chủ tịch, các CEO của mỗi tâp đoàn đều có cho mình những chiến thuật riêng. Làm sao có thể kể hết được những công cụ nào họ sử dụng, làm sao nói cho siết họ đã làm gì? Chỉ có thể chắc chắn được một điều rằng, công cụ hỗ trợ đắc lực mà đã, đang và sẽ được áp dụng nhiều hơn nữa chính là LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI. Chúng em – những sinh viên của trường đại học Ngoại Thương – vườn ươm của những nhà kinh tế trẻ tuổi năng động muốn được hiểu sâu hơn về cách mà các công ty cạnh tranh với đối thủ, chèo lái con thuyền của mình vượt đại dương dưới góc độ lý thuyết trò chơi. Hơn thế nữa, lý thuyết trò chơi không chỉ được vận dụng trong mỗi lĩnh vực kinh tế, mà còn là ngoại giao, chính trị, khoa học, quân sự … thậm chí ngay cuộc sống đời thường. Tìm hiểu chuyên sâu để mở mang trau dồi tri thức trong lĩnh vực kinh tế đã là động lực không nhỏ thôi thúc chúng em chọn đề tài “Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh” làm đề tài nghiên cứu của nhóm mình. Bài tiểu luận của chúng em được chia làm 3 phần: Phần 1: Lời mở đầu Phần 2: Nội dung  Lịch sử phát triển của LTTC  Nội dung sơ lược về LTTC  Ứng dụng của LTTC và góc nhìn mới về cạnh tranh Phần 3: Kết luận Do thời gian nghiên cứu hạn hẹp cũng như kiến thức còn hạn chế, nên bài tiểu luận không thể tránh khỏi những sai sót. Chúng em rất mong nhận được những lời đóng góp quý báu của các thầy, cô cũng như từ phía các bạn sinh viên để đề tài nghiên cứu của chúng em được thêm hoàn thiện hơn. Chúng em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo bộ môn Marketing cơ bản là thầy Dương Tuấn Anh đã giúp đỡ chúng em trong quá trình làm bài tiểu luận này. NỘI DUNG Kể từ khi ra đời các ngành khoa học, các nhà khoa học đã phải tìm tòi, phát triển nên những lí thuyết, những cách thức tư duy sang tạo nhằm tìm hiểu, nghiên cứu ngày một chuyên sâu về ngành, về môn khoa học mình lựa chọn nghiên cứu. Một trong những công cụ hiếm hoi được nhiều môn khoa học khác nhau cùng lựa chọn cho công việc nghiên cứu của mình, đó là LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI (LTTC). Trong nhiều trường hợp trong đời sống, cũng như trong kinh tế, chính trị, ngoại giao, con người thường phải đưa ra những lựa chọn, những sự đánh đổi bởi nguồn tài nguyên có hạn, đối với mỗi cá nhân hay tập thể hay một tổ chức nào đó thì mỗi quyết định lựa chọn đều nhằm những mục đích khác nhau mà thường thì đều nhằm hướng tới mục tiêu mang lại lợi ích cho cá nhân, tập thể, tổ chức càng nhiều càng tốt. LTTC cung cấp cho chúng ta các công cụ toán học để hiểu được các chiến lược tối đa hóa lợi ích của các thành viên có thể sử dụng khi chúng lựa chọn quyết định. Nó gần như mô hình hóa tiến trình đưa ra lựa chọn của con người. Khác với một độc quyền thuần túy hay một hãng có sức mạnh cạnh tranh hoàn hảo, đa số các hãng phải quan tâm đến những sự đối phó của các đối thủ cạnh tranh khi họ đề ra những quyết định chiến lược về giá cả, chi tiêu quảng cáo, đầu tư vốn mới và những biến số khác. Như vậy, chúng ta cần phân tích việc các hãng tiến hành các quyết định trò chơi. Đó là một trong những lãnh vực lý thú nhất của khoa học Kinh tế vi mô. Chúng ta sẽ bàn luận các hãng có thể tiến hành như thế nào các biện pháp chiến lược để có một lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh của họ hay để tiến hành vào một tình huống mặc cả. Và chúng ta sẽ thấy hãng sẽ sử dụng như thế nào những đe dọa, những sự hứa hẹn hay những hành vi cụ thể hơn để ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng đi vào thị trường. Vậy, trước tiên chúng ta cùng tìm hiểu về lịch sử phát triển cũng như những ứng dụng của LTTC trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh. I. LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN CỦA LTTC Năm 1713, những thảo luận đầu tiên được biết đến về LTTC được xuất hiện trong một lá thư viết bởi James Waldgrave. Cho đến năm 1838, khi cuốn sách “Nghiên cứu về những định luật toán học của lý thuyết tài sản” của Antonie Augustin Cournot được xuất bản thì những phân tích chung về LTTC được theo đuổi. Tuy những phân tích của Cournot tổng quát hơn Waldgrave nhưng LTTC chỉ thật sự tồn tại như một ngành khoa học duy nhất khi John von Neumann cho ra một loạt các bài báo vào năm 1928. Năm 1944, cuốn sách “Lý thuyết trò chơi và các hành vi kinh tế” của Von Neumann và Oskar Morgenstern đã được xuất bản. Cuốn sách này giúp chúng ta tìm ra lời giải tối ưu

ĐỀ TÀI

LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI

VÀ GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH

Giảng viên hướng dẫn: Dương Tuấn Anh Nhóm thực hiện : Nhóm 7

Năm học: 2010 – 2011

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

********************

ĐỀ TÀI

LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI

VÀ GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH

DANH SÁCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM

7 Nguyễn Thùy Linh 0953030212

8 Đinh Thị Thùy Linh 0851010534

10 Nguyễn Thùy Linh 0953030061

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày hôm này, tại Việt Nam, thành công của Viettel khi tham gia thị trường mạngviễn thông di động mà đã có sự tồn tại của hai ông lớn là Mobiphone và Vinaphone; trên thếgiới, thành công của Microsoft với hệ điều hành đang được hàng triệu triệu máy tính sử dụng

và còn vô vàn những thành công nữa của các doanh nghiệp, tập đoàn trong nước cũng nhưnước ngoài đã chứng tỏ một điều làm kinh doanh là phải có tư duy, là phải có chiến lược Tôicùng tham gia với anh trên một chiến trường khốc liệt mà người ta gọi đó là thương trường,làm sao để vượt qua anh không phải là một điều dễ dàng, nhưng không phải là không làmđược Các nhà lãnh đạo, các chủ tịch, các CEO của mỗi tâp đoàn đều có cho mình nhữngchiến thuật riêng Làm sao có thể kể hết được những công cụ nào họ sử dụng, làm sao nói chosiết họ đã làm gì? Chỉ có thể chắc chắn được một điều rằng, công cụ hỗ trợ đắc lực mà đã,

đang và sẽ được áp dụng nhiều hơn nữa chính là LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI.

Chúng em – những sinh viên của trường đại học Ngoại Thương – vườn ươm củanhững nhà kinh tế trẻ tuổi năng động muốn được hiểu sâu hơn về cách mà các công ty cạnhtranh với đối thủ, chèo lái con thuyền của mình vượt đại dương dưới góc độ lý thuyết trò chơi.Hơn thế nữa, lý thuyết trò chơi không chỉ được vận dụng trong mỗi lĩnh vực kinh tế, mà còn

là ngoại giao, chính trị, khoa học, quân sự … thậm chí ngay cuộc sống đời thường Tìm hiểuchuyên sâu để mở mang trau dồi tri thức trong lĩnh vực kinh tế đã là động lực không nhỏ thôi

thúc chúng em chọn đề tài “Lý thuyết trò chơi và góc nhìn mới về cạnh tranh” làm đề tài

nghiên cứu của nhóm mình

Bài tiểu luận của chúng em được chia làm 3 phần:

Phần 1: Lời mở đầuPhần 2: Nội dung

 Lịch sử phát triển của LTTC

 Nội dung sơ lược về LTTC

 Ứng dụng của LTTC và góc nhìn mới về cạnh tranhPhần 3: Kết luận

Do thời gian nghiên cứu hạn hẹp cũng như kiến thức còn hạn chế, nên bài tiểu luậnkhông thể tránh khỏi những sai sót Chúng em rất mong nhận được những lời đóng góp quýbáu của các thầy, cô cũng như từ phía các bạn sinh viên để đề tài nghiên cứu của chúng emđược thêm hoàn thiện hơn Chúng em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo bộ mônMarketing cơ bản là thầy Dương Tuấn Anh đã giúp đỡ chúng em trong quá trình làm bài tiểuluận này

NỘI DUNG

Kể từ khi ra đời các ngành khoa học, các nhà khoa học đã phải tìm tòi, phát triển nênnhững lí thuyết, những cách thức tư duy sang tạo nhằm tìm hiểu, nghiên cứu ngày một chuyênsâu về ngành, về môn khoa học mình lựa chọn nghiên cứu Một trong những công cụ hiếm hoiđược nhiều môn khoa học khác nhau cùng lựa chọn cho công việc nghiên cứu của mình, đó là

LÍ THUYẾT TRÒ CHƠI (LTTC)

Trong nhiều trường hợp trong đời sống, cũng như trong kinh tế, chính trị, ngoại giao,con người thường phải đưa ra những lựa chọn, những sự đánh đổi bởi nguồn tài nguyên cóhạn, đối với mỗi cá nhân hay tập thể hay một tổ chức nào đó thì mỗi quyết định lựa chọn đềunhằm những mục đích khác nhau mà thường thì đều nhằm hướng tới mục tiêu mang lại lợi íchcho cá nhân, tập thể, tổ chức càng nhiều càng tốt LTTC cung cấp cho chúng ta các công cụtoán học để hiểu được các chiến lược tối đa hóa lợi ích của các thành viên có thể sử dụng khichúng lựa chọn quyết định Nó gần như mô hình hóa tiến trình đưa ra lựa chọn của con người

Khác với một độc quyền thuần túy hay một hãng có sức mạnh cạnh tranh hoàn hảo, đa

số các hãng phải quan tâm đến những sự đối phó của các đối thủ cạnh tranh khi họ đề ranhững quyết định chiến lược về giá cả, chi tiêu quảng cáo, đầu tư vốn mới và những biến sốkhác Như vậy, chúng ta cần phân tích việc các hãng tiến hành các quyết định trò chơi Đó làmột trong những lãnh vực lý thú nhất của khoa học Kinh tế vi mô Chúng ta sẽ bàn luận cáchãng có thể tiến hành như thế nào các biện pháp chiến lược để có một lợi thế so với các đốithủ cạnh tranh của họ hay để tiến hành vào một tình huống mặc cả Và chúng ta sẽ thấy hãng

sẽ sử dụng như thế nào những đe dọa, những sự hứa hẹn hay những hành vi cụ thể hơn đểngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng đi vào thị trường

Vậy, trước tiên chúng ta cùng tìm hiểu về lịch sử phát triển cũng như những ứng dụngcủa LTTC trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh

I LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN CỦA LTTC

Năm 1713, những thảo luận đầu tiên được biết đến về LTTC được xuất hiện trong một

lá thư viết bởi James Waldgrave Cho đến năm 1838, khi cuốn sách “Nghiên cứu về nhữngđịnh luật toán học của lý thuyết tài sản” của Antonie Augustin Cournot được xuất bản thìnhững phân tích chung về LTTC được theo đuổi Tuy những phân tích của Cournot tổng quáthơn Waldgrave nhưng LTTC chỉ thật sự tồn tại như một ngành khoa học duy nhất khi Johnvon Neumann cho ra một loạt các bài báo vào năm 1928

Năm 1944, cuốn sách “Lý thuyết trò chơi và các hành vi kinh tế” của Von Neumann

và Oskar Morgenstern đã được xuất bản Cuốn sách này giúp chúng ta tìm ra lời giải tối ưu

cho trò chơi có tổng bằng không với hai người chơi Trong suốt giai đoạn này, những tácphẩm nghiên cứu về LTTC đều hầu hết tập trung vào LTTC chơi hợp tác và những phân tích

về chiến thuật tối ưu cho một nhóm các cá nhân với giả sử rằng họ bảo đảm những thỏa thuậngiữ họ với những chiến thuật thích hợp

Trong những năm 1950, John Nash đã phát triển một định nghĩa về một chiến thuật tối

ưu cho các trò chơi với nhiều người chơi và được biết đến như cân bằng Nash Cũng trongkhoảng thời gian này, những khái niệm vè cốt lõi, dạng trò chơi bao quát, trò chơi giả, tròchơi lặp và giá trị Shapley được phát triển Đồng thời những ứng dụng đầu tiên của LTTC vàotriết học và khoa học chính trị cũng được diễn ra trong khoảng thời gian này

Đến năm 2005, những lý thuyết gia trò chơi Thomas Schelling và Robert Aumanncũng đoạt giải Nobel về kinh tế Ông Schelling giải thích các chiến lược của xung đột quốc tế,

ví dụ như chiến tranh hạt nhân Giáo sư Aumann dựa vào LTTC đã phát triển nền tảng lýthuyết của sự thương lượng, hợp tác và xung đột Theo ông, LTTC tạo ra các ý tưởng rất quantrọng giúp giải quyết và tiếp cận xung đột nói chung Một trong những nguyên tắc chính màcông trình của hai ông Aumann và Schelling dẫn đến là khả năng của hai kẻ đối tác có thểgiúp tránh khỏi chiến tranh bằng cách đưa ra những đe doạ khả thi và những mối đe doạ phảnứng đối ngược lại

Cuối cùng, và cũng là gần đây nhất, chính là giải Nobel Kinh tế 2007 của ba nhànghiên cứu người Mỹ Leonid Hurwicz, Erik Maskin và Roger Myerson với công trình giúpgiải thích những trạng thái theo đó các thị trường vận hành hiệu quả

II NỘI DUNG SƠ LƯỢC VỀ LTTC

LTTC là một nhánh của toán học ứng dụng, nó nghiên cứu các tình huống chiến thuậttrong đó các đối thủ lựa chọn các hoạt động khác nhau để cố gắng tối đa kết quả nhận được.LTTC nghiên cứu các quyết định được đưa ra trong một môi trường mà ở đó các đối thủ cạnhtranh tương tác với nhau

Trước hết chúng ta sẽ tìm hiểu về trạng thái cân bằng Nash mà đã đề cập ở trên: Trong

một cuộc chơi, tất cả những người tham gia đều có những chiến lược để thắng và khi tất cả đều áp dụng chiến lược của mình vào cuộc chơi sẽ ngẫu nhiên tạo nên một trạng thái cân bằng, và khi đó bất cứ ai thay đổi chiến lược sẽ làm phá vỡ trạng thái cân bằng, lúc đó không chỉ làm tổn hại đến người khác mà chính anh ta cũng bị thiệt hại.

Mỗi trạng thái cân bằng Nash là một tập hợp các chiến lược khiến cho mỗi người chơinghĩ rằng mình đang làm việc tốt nhất có thể làm khi đã biết hành vi của những đối thủ củamình Do đó mỗi người chơi không có động cơ để xa rời chiến lược của mình, vậy nên cácchiến lược đều được kiên định

Nói chung, một trò chơi không nhất thiết phải có một trạng thái cân bằng Nash Đôikhi không có trạng thái cân bằng Nash, đôi khi lại có thể có vài trạng thái cân bằng đó.

Mỗi trạng thái cân bằng của Nash đều kiên định vì các hãng đã lựa chọn chiến lượccủa mình Không một hãng nào muốn dời xa chiến lược mà mình đã lựa chọn

III ỨNG DỤNG CỦA LTTC VÀ GÓC NHÌN MỚI VỀ CẠNH TRANH

Tuy lịch sử phát triển của LTTC không được lâu như các ngành khoa học khác.Nhưng LTTC lại là một trong những ngành khoa học được ứng dụng nhiều trong thực tiễncuộc sống như: sinh học, chính trị học, khoa học máy tính và logic, triết học và đặc biệt làtrong kinh doanh

LTTC được áp dụng vào rất nhiều lĩnh vực trong cuộc sống Nhưng trong phạm vi củabài nghiên cứu này, chúng tôi chỉ tập trung vào việc áp dụng LTTC vào trong lĩnh vực kinhdoanh

Khác với những trò chơi thông thường (như chơi thể thao, chơi cờ, chơi bài) luôn phảixác định ra người thắng kẻ thua Thế nhưng trò chơi trong kinh doanh lại không như vậy Tròchơi trong kinh doanh có thể tồn tại ba trạng thái đó là: Lose – Lose (cùng thua), Win – Lose(thắng thua) và Win – Win (cùng thắng)

Tuy nhiên trạng thái Lose – Lose là trạng thái mà hầu như bất cứ những người thamgia vào trò chơi kinh doanh đều không hướng tới Vì thề chúng tôi không đi sâu vào nghiêncứu trường hợp này

Trước đây, những nhà kinh doanh có suy nghĩ rằng trò chơi kinh doanh là trò chơi cótổng bằng không Trong số những người chơi luôn có người được lợi và có người phải chịuthiệt Đó chính là trạng thái Win – Lose Vì thế những người tham gia trò chơi này luôn muốntối đa hóa lợi nhuận của mình Mục đích của những người tham gia cuộc chơi là luôn tìm cáchmang lại những điều có lợi nhất cho bản thân Đôi khi đó là sự trả giá của những người khác

Vì thế các nhà kinh doanh thời xưa luôn có phương châm luôn cạnh tranh với đối thủ kinhdoanh của mình để giành lấy phần thắng Gore Vidal đã nêu ra suy nghĩ: “Chỉ thành công thôichưa đủ Phải làm sao cho kẻ khác thất bại nữa”

Tuy nhiên trong kinh hiện nay, thành công của bạn không nhất thiết đòi hỏi phải cónhững người thua cuộc LTTC cũng được áp dụng trong trò chơi có tổng lớn hơn không, hay

là trò chơi có thể có nhiều người cùng thắng (trạng thái Win – Win) Đây chính là một quan

điểm mới, một góc nhìn mới về kinh doanh hiện nay Và nó sẽ được tìm hiểu kĩ hơn, toàn

diện hơn, sâu sắc hơn ở phần sau

1

WIN - LOSE

1.1 Thế nào là Win – Lose?

Thương trường là chiến trường - một câu nói quen thuộc trong kinh doanh mà bất cứ

ai tham gia đều biết và cảm nhận được rõ nét sự khắc nghiệt của nó Tất cả những việc họ làm

sẽ là dùng mọi chiến lược, mọi phương án để dành chiến thắng và không những thế còn phảilàm đối thủ thất bại Một chiếc bánh mà chúng ta cần phải cố giành lấy phần lớn nhất có thể

Trong LTTC, đó sẽ là cặp kết hợp tương tác tốt nhất cho ta và tồi tệ nhất cho đối thủ,một kết cục mang lợi ích tối đa Loại này thường được dùng trong những cuộc chơi có tổngbằng 0 hoặc những trò chơi bất đối xứng, tức là việc thay đổi danh tính của người chơi khôngphụ thuộc đến kết quả cũng như sự lựa chọn

Bản chất của trò chơi chiến lược là sự tương tác phụ thuộc lẫn nhau trong quyết địnhcủa những người chơi Sự tương tác này phát sinh theo hai kiểu, luôn phiên và đồng thời.Cùng với đó là đặt hoàn cảnh của chúng ta vào 3 tình thế, khi chúng ta có chiến lược lấn át,khi chúng ta bị lấn át và khi cả hai bên không có chiến lược lấn át Công việc của chúng tatrong phần này là trong từng tình huống tìm ra được chiến lược tốt nhất để ta dành chiếnthắng và đối thủ bị thất bại hoặc không vượt mặt được chúng ta

Vậy thì chiến lược lấn át là gì và chúng ta sẽ ứng dụng nó như thế nào? Lấn át - theo

từ điển Tiếng Việt - “lấn đến mức át đi, làm cho ở vào thế yếu” Trong LTTC, người có chiếnlược lấn át khi anh ta có kế hoạch hành động khiến anh ta làm tốt hơn người chơi khác bất kể

họ làm gì Không phải anh ta lấn át đối thủ mà là lựa chọn khiến anh ta có lợi hơn so vớichính anh ta, đó là chiến lược tốt nhất so với các chiến lược khác của anh ta Bây giờ chúng ta

sẽ đi vào chi tiết từng trường hợp để thấy được sự hợp lý trong tư duy cũng như trong hànhđộng của những người chơi để dành chiến thắng khi họ có và không có chiến lược lấn át

1.2 Các trường hợp cụ thể

Người chơi có chiến lược lấn át thì hành động của anh ta thật đơn giản, đó là làm theochiến lược đó mà không phải suy nghĩ xem đối thủ sẽ hành động như thế nào (tất nhiên cầnhình dung mọi tình huống của cả hai bên) Giữa các cặp tương tác hành động của mình và đốithủ thì anh ta cần tìm ra cặp tốt nhất cho anh ta

1.2.1 Cả hai người chơi đều có chiến lược lấn át

Chúng ta sẽ bắt đầu bằng câu chuyện sau:

Nghịch cảnh người tù

Một câu chuyện được diễn ra như sau Có hai người cùng đến một thành phố của Mỹ

du lịch Không may cho họ là hai người bị FBI nghi ngờ và bắt giữ Họ bị bắt vào hai phòngriêng biệt và bị tra hỏi xem họ có phải là khủng bố không Sau một hổi thẩm vấn, nhân viên

FBI không thu được gì Cuối cùng họ đưa ra ba sự lựa chọn cho 2 người Nếu anh A khai vàanh B không khai thì anh A hưởng 1 năm tù do thành khẩn, còn anh B bị phạt 10 năm vì tộingoan cố, và ngược lại Nếu cả hai cùng khai thì đều nhận được 5 năm tù Nếu cùng khôngkhai thì chỉ bị 2 năm tù

Vậy A sẽ tư duy như thế nào? A biết rằng B chỉ có thể khai hoặc không Nếu B khai

mà A không khai thì A sẽ lãnh 10 năm, quá dài Nếu A cũng khai thì chỉ bị 5 năm Nếu Bkhông khai, A khai thì chỉ nhận 1 năm, trong khi anh bạn kia phải 10 năm, nếu A không khaithì bị 2 năm Trong cả hai trường hợp thì lựa chọn khai luôn tốt hơn không khai Vậy lựa chọnkhai luôn lấn át lựa chọn không khai Tương tự với suy nghĩ của B Có thể thấy cả hai đều cóchiến lược lấn át của mình và họ sẽ không bỏ qua điều đó Cho nên kết quả là cả hai sẽ cùngkhai nhận và lãnh 5 năm tù

Quan sát bảng sau:

Lựa chọn của B

Phân tích tâm lý học cho thấy con người sẽ hành động làm sao cho lợi ích của mình làcao nhất Họ sẵn sàng phá bỏ mối liên kết đôi bên cùng có lợi để lấy được lợi ích tối đa Vànghịch cảnh người tù càng chứng minh điều đó Sau này nếu họ gặp nhau, họ chắc chắn sẽtiếc rẻ là tại sao trong hoàn cảnh ấy lại không khai? Và nhân viên FBI đã áp dụng điều đó đểthu được sự thật

Muốn chiến thắng đối thủ, cần biết được lợi thế lấn át của ta và của đối phương để tínhtoán hợp lý

1.2.2 Khi một người chơi có chiến lược lấn át, người kia thì không

Tại sao Apple không thể qua mặt IBM?

Giả sử trên thị trường chỉ tồn tại hai công ty IBM và Apple cạnh tranh độc lập vớinhau Quy mô của IBM lớn hơn Apple, thị phần cũng cao hơn Apple luôn có những cách tânmới trong tư duy, với những đột phá trong sáng tạo các sản phẩm công nghệ mới, ví dụ iPod,iPhone, Mac Thế nhưng tại sao Apple không thể vượt mặt IBM? IBM đã chọn chiến lược gì

để không cho Apple qua mặt?

Ở đây, IBM có một lợi thế, đó là hãng đi sau Apple trong việc tung sản phẩm mới.Mỗi khi Apple sáng tạo ra một sản phẩm nào đó thì IBM chỉ phải làm một việc đơn giản làtheo dõi hoạt động kinh doanh của Apple Nếu Apple hoạt động tốt thì IBM sẽ tạo ra một sảnphẩm công nghệ tương tự để cạnh tranh Nếu kết quả không được khả quan thì IBM sẽ đứngngoài cuộc chơi và để Apple gánh chịu thua lỗ Trong kinh doanh, chờ đợi càng lâu thì càng

có lợi thế bởi kinh doanh không phải là trò chơi có tổng bằng 0, người thắng không có nghĩa

sẽ lấy đi tất cả Trong tình huống này thì chờ đợi là chiến lược lấn át của IBM Và chiến lược

đó tỏ rõ hiệu quả khi đối đầu với đối thủ, những người không có chiến lược lấn át nào

Để hiểu rõ hơn về các tình huống kiểu này, chúng ta hãy cùng xét thêm một ví dụ nữa

Cuộc chiến nội dung trang bìa

Giả sử có cuộc cạnh tranh giữa hai tờ báo lớn của Việt Nam là báo Tiền Phong và báoTuổi trẻ Trong một tuần qua nổi lên hai vấn đề lớn, đó là báo cáo chỉ số giá tiêu dùng CPItháng 9 và tình hình lũ lụt ở miền Trung Hai tờ báo này sẽ phải ưu tiên chọn một trong haivấn đề trên để đưa lên trang nhất nhằm thu hút độc giả Giả dụ những người mua báo hằngngày sẽ có 25% quan tâm tới chỉ số CPI và 75% quan tâm tới lũ lụt miền trung Quyết địnhcủa họ sẽ phụ thuộc vào nội dung đăng tải trên trang nhất Nếu hai bên cùng chọn một chủ đềthì, với thời gian lâu năm kèm theo uy tín hơn thì 70% độc giả sẽ chọn Tiền phong và phầncòn lại sẽ chọn Tuổi trẻ (Tất nhiên không tính những người đặt báo dài hạn)

Báo Tiền Phong sẽ lý luận như sau, nếu Tuổi trẻ chọn CPI, còn mình chọn lũ lụt thì ta

sẽ dành toàn bộ thị phần của lũ lụt là 75% Còn nếu cũng chọn CPI thì thị phần là 25%*0.7 =17.5% Vậy chọn lũ lụt sẽ có lợi hơn Nếu Tuổi trẻ chọn lũ lụt mà ta chọn CPI thì ta sẽ nhận20% thị phần, còn nếu cũng chọn lũ lụt thì được 56% thị phần Rõ ràng trong cả hai trườnghợp thì chọn lũ lụt là hiệu quả hơn rất nhiều

Ta có bảng thu gọn kết quả thị phần của Tiền Phong:

Lựa chọn của Tuổi trẻ

Có thể thấy chiến lược lấn át ở đây, dòng dưới luôn cao hơn dòng trên Vì thế chủ đề

lũ lụt sẽ là chiến lược lấn át của Tiền phong và hiển nhiên Tiền phong sẽ chọn lũ lụt là chủ đềtrên trang chính

Thế còn Tuổi trẻ? Cũng với phân tích như trên, họ bất lợi hơn và bảng thị phần của họ

đề lũ lụt Ban quản trị của Tuổi trẻ cần phải nhận ra điều đó và sự thật là họ đã nhận ra điều

đó Và lời khuyên tốt nhất cho Tuổi trẻ là họ nên chọn chủ đề ngược với Tiền phong, tức làCPI Trọn thị phần của chủ đề còn lại còn hơn là phần nhỏ của thị trường lớn hơn

Không phải trò chơi nào cũng có chiến lược lấn át, kể cả khi chơi một mình Thực tếcho thấy sự lấn át mang tính ngoại lệ nhiều hơn là một quy tắc Và trong cuộc sống cũng nhưthương trường thì chiến lược này cũng rất ít khi xuất hiện Do đó, cần phải có những nguyêntắc nhất định cho hành động Cũng như chiến lược lấn át luôn tốt hơn bất kỳ chiến lược nàokhác thì chiến lược bị lấn át luôn tệ hơn bất kỳ chiến lược nào khác Bạn cần tránh chọn chiếnlược bị lấn át nếu bạn có chúng và có thể chắc chắn rằng đối thủ của bạn cũng không chọn nónếu anh ta có

Vậy khi cả hai bên không có chiến lược lấn át nào thì sao?

1.2.3 Khi cả hai người chơi không có chiến lược lấn át

Khi đó, hành động của họ dù mang tính luôn phiên hay đồng thời thì quyết định của

họ đều sẽ phụ thuộc vào nhau Mỗi bên cần quan sát, suy tính ra bước đi của đối phương để

có đối sách phù hợp, giảm thiểu chi phí và thời gian

Hãy cùng xét một ví dụ trong kinh doanh như sau:

Tham gia hay không?

Hiện nay, giả sử big C đang độc quyền thị trường siêu thị Hà Nội Việt Nam tham giaWTO và đây là điều kiện để Wal – Mart xâm nhập thị trường Việt Nam Wal – Mart đang

xem xét các khả năng có nên tham gia vào thị trường này hay không Vậy, nếu Wal Marttham gia vào thị trường Việt Nam thì họ sẽ tư duy là Big C có hai sự lựa chọn, một là dàn xếpvới WM bằng cách chấp nhận thị phần nhỏ hơn trước hoặc sẽ lao vào cuộc chiến giá cả.Chúng ta giả sử Big C thỏa hiệp với sự gia nhập trên thì WM sẽ có lợi nhuận 10 tỷ đồng, cònnếu cạnh tranh về giá cả thì WM sẽ mất 20 tỷ đồng chi phí Nếu WM không tham gia thịtrường thì hãng sẽ không thu được đồng lợi nhuận nào cả Wal – Mart sẽ làm gì? Các bước đicủa họ cũng như các tình huống có thể xảy ra được thể hiện trong sơ đồ dưới đây Hiển nhiênWal – Mart cũng viết được sơ đồ tương tự cho họ Xác suất cho hai lựa chọn là như nhau Ta

có thể tính toán mức lãi mà Wal – Mart sẽ nhận được nếu tham gia vào thị trường Việt Nam:

½*( 10 – 20) = -5 tỷ đồng

Vậy lời khuyên tốt nhất cho Wal – Mart là gì? Hiển nhiên họ không nên tham gia vàothị trường Việt Nam Họ có thể thấy rõ hành động của Big C tương ứng với mỗi hành độngcủa họ và kết quả cho chúng Khi biết được kết quả cho các hành động, họ sẽ tránh phải hisinh những chi phí tốn kém cũng như lãng phí thời gian không cần thiết

Không có lợi nhuận cho Wal – Mart

10 tỷ cho Wal – Mart

Thiệt hại 20 tỷ cho Wal – Mart