Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam thực trạng và giải pháp phát triển

Đây là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ, liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các

LUẬN VĂN THẠC SĨ THƯƠNG MẠI

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRỊNH THỊ THU HƯƠNG

Hà Nội - 2010

Thu Hương và các thầy cô giáo trong trường Đại học Ngoại thương Hà Nội Các tài liệu tham khảo, số liệu được trích dẫn, sử dụng và phân tích trong luận văn đều được nêu đầy đủ nguồn gốc cụ thể, rõ ràng

Hà Nội, ngày 05 tháng 5 năm 2010

Học viên thực hiện

Nguyễn Thị Bạch Tuyết

nghiên cứu và khả năng nghiên cứu còn hạn chế nên mặc dù đã rất nỗ lực, tác giả nhận thấy đề tài không thể tránh khỏi thiếu sót Do vậy, tác giả xin chân thành cảm ơn và mong muốn sẽ nhận được những lời góp ý quý báu và thẳng thắn từ phía các thày cô, bạn bè và đồng nghiệp

Cuối cùng, cho phép em được gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo, Tiến sỹ Trịnh Thị Thu Hương - Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, trường Đại học Ngoại thương Hà Nội về tất cả sự giúp đỡ và hướng dẫn rất tận tình của cô

đã dành cho cá nhân em trong suốt quá trình nghiên cứu để có thể hoàn thành luận văn này Em cũng xin phép được bày tỏ lời cảm ơn chân thành nhất tới toàn thể các thầy cô giáo - trong và ngoài trường Đại học Ngoại Thương Hà Nội - đã truyền đạt và trang bị cho bản thân em có thêm những kiến thức chuyên sâu hơn

về chuyên ngành Thương mại ở bậc sau đại học trong suốt hai năm học tập và nghiên cứu tại trường

Một lần nữa, em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của tất cả các thầy cô!

Hà Nội, ngày 05 tháng 5 năm 2010

Học viên thực hiện

Nguyễn Thị Bạch Tuyết

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE 4

1.1 Khái quát chung về Bancassurance 4

1.1.1 Khái niệm Bancassurance 4

1.1.2 Các mô hình Bancassurance 5

1.1.3 Ưu nhược điểm của các mô hình Bancassurance 11

1.1.4 Các sản phẩm Bancassurance 15

1.1.5 Các kênh phân phối sản phẩm Bancassurance 19

1.1.6 Lợi ích của từng mô hình Bancassurance đối với ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng 24

1.2 Khái quát thực tiễn vận dụng mô hình Bancassurance trên thế giới 27

1.2.1 Mô hình hoạt động của Bancassurance tại Mỹ và Châu Âu 27

1.2.2 Mô hình hoạt động của Bancassurance tại châu Á 28

CHƯƠNG 2 - THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 32

2.1 Thực trạng kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam 32

2.2 Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam 35

2.2.1 Về mô hình Bancassurance 35

2.2.2 Về sản phẩm Bancassurance 49

2.3 Những thuận lợi và khó khăn khi vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam 52

CHƯƠNG 3 - NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY VÀ VẬN DỤNG HIỆU QUẢ

MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 65

3.1 Xu hướng phát triển Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam 65

3.2 Một số giải pháp, kiến nghị cụ thể 66

3.2.1 Về mô hình Bancassurance 66

3.2.2 Về sản phẩm Bancassurance 69

3.2.3 Về kênh phân phối sản phẩm Bancassurance 70

3.2.4 Về nguồn lực cho hoạt động Bancassurance 73

3.2.5 Về hệ thống pháp luật 75

3.2.6 Về yếu tố văn hóa, nhận thức 77

3.2.7 Về công nghệ, cơ sở hạ tầng 77

KẾT LUẬN 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Bảng 1.1: Một số ví dụ về bán chéo sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm của ngân hàng 5

Bảng 1.2: Mức độ liên kết trong các mô hình Bancassurance 11

Bảng 1.3: Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủ yếu hiện nay 19

Bảng 1.4: So sánh sự khác nhau giữa Đại lý chuyên nghiệp và Đại lý được trả lương 20

Bảng 1.5: Những lợi ích cơ bản của Bancassurance 25

Bảng 2.1: Danh sách các công ty liên doanh ngân hàng – bảo hiểm thành lập theo mô hình liên doanh 45

HÌNH VẼ Hình 1.1: Các mô hình Bancassurance 6

Hình 1.2: Liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong mô hình thỏa thuận phân phối 6

Hình 1.3: Quan hệ đại lý giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 7

Hình 1.4: Quan hệ môi giới bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 7

Hình 1.5: Mối quan hệ đồng minh chiến lược giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 8

Hình 1.6: Mô hình liên doanh 9

Hình 1.7: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính 10

Hình 1.8: Tính phức tạp của sản phẩm, khả năng sinh lợi, trình độ nghiệp vụ yêu cầu trong các kênh phân phối 23

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

“Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Đây là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình” [9] Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên tại Mỹ và các nước châu Âu, sau

đó ngày càng phổ biến hơn ở các nước châu Á Tại Việt Nam, Bancassurance

đã manh nha từ những năm 1990, song có thể nói Bancassurance chỉ thực sự khởi động từ năm 2001 Từ đó đến nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổi lớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của rất nhiều các liên kết ngân hàng - bảo hiểm như Bảo Việt và HSBC Việt Nam, Prudential với Vietcombank, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp

và Techcombank Việc vận dụng mô hình Bancassurance đã bước đầu giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tăng doanh số nhờ phát triển thêm kênh phân phối sản phẩm hiện đại bên cạnh kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm Mặc dù vậy, sau gần 10 năm thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn chưa thực sự phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng một cách chính quy, chuyên nghiệp Tại hội nghị quốc tế về Bancassurance vừa tổ chức hồi tháng 5/2009 tại thành phố Hồ Chí Minh, các nhà hoạt động bảo hiểm, ngân hàng đều đồng thuận cho rằng Bancassurance ở Việt Nam mới còn đang trong quá trình thai nghén, hứa hẹn còn nhiều tiềm năng phát triển

Từ bối cảnh đó có thể thấy rằng việc tìm hiểu thực trạng và kiến nghị những giải pháp để phát triển và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam là điều cần thiết và có tính lý luận cũng như thực tiễn

2 Tình hình nghiên cứu

Cho đến nay đã có nhiều công trình nghiên cứu về đề tài này như: “Giải pháp phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam” (Vũ Thị Thu Trang (2009), Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội),

“Ngân hàng-bảo hiểm xu hướng phát triển trên thị trường thế giới và ứng dụng tại Việt Nam” (Lưu Thị Mỹ Vân (2005), Khóa luận chuyên ngành Kinh

tế đối ngoại, Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội) Các nghiên cứu này đã trình bày khá đầy đủ hệ thống lý thuyết về Bancassurance, ít nhiều nêu lên thực trạng liên kết ngân hàng – bảo hiểm tại Việt Nam và đưa ra các giải pháp phát triển liên kết này tại nước ta Tuy nhiên, các nghiên cứu này chủ yếu tìm hiểu hoạt động Bancassurance trên thế giới, hoặc tìm hiểu Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Đặc biệt, cũng có nghiên cứu phân tích về

mô hình Bancassurance đó là “Mô hình liên kết ngân hàng-bảo hiểm trên thế giới và thực tiễn, triển vọng phát triển tại Việt Nam (Nguyễn Thị Phong Lan (2006), Khóa luận chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội.), nhưng nghiên cứu này chủ yếu tìm hiểu các mô hình Bancassurance trên thế giới, chưa tìm hiểu sâu về các mô hình Bancassurance

và thực trạng vận dụng các mô hình này tại thị trường bảo hiểm Việt Nam

Tuy nhiên, những công trình nghiên cứu trên cũng đã là tài liệu quan trọng để tác giả kế thừa nghiên cứu đề tài này

3 Mục đích nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu nhằm những mục đích sau:

- Tìm hiểu thực trạng vận dụng mô hình bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, tìm hiểu các mô hình Bancassurance, ưu nhược điểm của từng mô hình khi vận dụng tại thị trường bảo hiểm nước ta

- Tổng hợp, kiến nghị những giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam

4 Nhiệm vụ nghiên cứu

Để đạt được mục đích nghiên cứu, đề tài đã thực hiện các nhiệm vụ sau:

- Nghiên cứu cơ sở lý luận về Bancassurance, trong đó chú trọng tìm hiểu lý thuyết về các mô hình Bancassurance

- Tìm hiểu thực trạng hoạt động Bancassurance và việc vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

- Tìm hiểu và hệ thống hóa các giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam

5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Các mô hình Bancassurance được vận dụng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam

- Phạm vi nghiên cứu: Các mô hình Bancassurance được vận dụng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam từ giữa những năm 1990 (từ khi Bancassurance xuất hiện tại Việt Nam) đến nay

6 Phương pháp nghiên cứu

Để đạt được mục đích và thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu, đề tài đã sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu cơ bản như: phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh, dựa trên cơ sở của phương pháp luận duy vật biện chứng

và duy vật lịch sử

7 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục các tài liệu tham khảo

và phụ lục, nội dung chính của luận văn được cấu trúc thành 03 chương như sau:

Chương 1: Khái quát chung về Bancassurance

Chương 2: Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trường

bảo hiểm Việt Nam Chương 3: Những giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu quả mô

hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam

CHƯƠNG 1 - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE

1.1 Khái quát chung về Bancassurance

1.1.1 Khái niệm Bancassurance

Bancassurance (banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng Đây là một khái niệm dùng để gọi chung cho các hình thức hợp tác của các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng, trong đó các ngân hàng có vai trò thực hiện việc phân phối các sản phẩm cho các doanh nghiệp bảo hiểm tuỳ thuộc theo mức độ thoả thuận hợp tác của hai bên và hưởng phí hoa hồng như các đại lý bán bảo hiểm [14]

Một cách tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Chẳng hạn, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba cho những người vay tiền để mua ôtô Sự tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo mô hình Bancassurance

Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking)

Bảng 1.1 dưới đây là các ví dụ đơn giản về sự phối hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm tương ứng, có thể tạo cơ hội bán chéo giữa chúng

Bảng 1.1: Một số ví dụ về bán chéo sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm của ngân hàng

Sản phẩm

của ngân

hàng

Thẻ tín dụng

Quản lý dòng tiền

Cho vay thế chấp

Cho vay mua tài sản

Cho vay cá nhân

Bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm cho tài sản thế chấp

Bảo hiểm tài sản

Các sản phẩm bảo hiểm gắn với cá nhân Bán chéo sản phẩm của các ngân hàng

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [7]

Bên cạnh kênh phân phối truyền thống (các đại lý, môi giới bảo hiểm) và kênh phân phối trực tiếp (qua internet, điện thoại…), Bancassurance là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm mới Khách hàng của Bancassurance có thể là những khách hàng cũ của doanh nghiệp bảo hiểm trước đây mua bảo hiểm qua các kênh truyền thống, có thể là những khách hàng đã có mối quan

hệ với ngân hàng, cũng có thể là những khách hàng mới hoàn toàn Bằng kênh phân phối Bancassurance, cơ sở khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm được mở rộng một cách tối đa, mang lại nhiều lợi ích cho cả phía ngân hàng, phía khách hàng và bản thân doanh nghiệp bảo hiểm

1.1.2 Các mô hình Bancassurance

Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp), việc liên kết bảo hiểm - ngân hàng được thực hiện theo các mô hình cơ bản là: mô hình thỏa thuận phân phối (còn gọi là mô hình hợp tác kinh doanh), mô hình chiến lược liên kết, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (còn gọi là mô hình độc quyền) Trong đó, thỏa thuận phân phối là mô hình phổ biến nhất

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [20]

Hình 1.1: Các mô hình Bancassurance 1.1.2.1 Mô hình thỏa thuận phân phối

Mô hình thoả thuận phân phối đƣợc phân chia làm hai cấp độ

Ở cấp độ đơn giản, việc ký thoả thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm đƣợc thực hiện giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan

hệ hoàn toàn độc lập với nhau, theo đó ngân hàng đóng vai trò là một kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm Một ngân hàng có thể liên kết với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, và ngƣợc lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng

có thể liên kết với nhiều ngân hàng

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.2: Liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong mô

hình thỏa thuận phân phối

Ngân hàng

Bảo hiểm 3 Bảo hiểm 2

Bảo hiểm 1

Bảo hiểm

Ngân hàng 3 Ngân hàng 2

Ngân hàng 1

(Liên minh chiến lƣợc)

Sở hữu bởi

cả nhà phân phối

và nhà sản xuất

Ngân hàng sở hữu doanh nghiệp bảo hiểm chuyên ngành

Công ty mẹ sở hữu ngân hàng

và doanh nghiệp bảo hiểm đa ngành

Trong kênh phân phối này, ngân hàng đóng vai trò như một đại lý, hoặc người môi giới của doanh nghiệp bảo hiểm

Trong vai trò là một đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng trực tiếp phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Các sản phẩm bảo hiểm có thể được bán riêng rẽ hoặc bán cùng các sản phẩm của ngân hàng

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.3: Quan hệ đại lý giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng

Trong vai trò là người môi giới cho doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng

sẽ cho doanh nghiệp bảo hiểm mượn chỗ để bố trí nhân viên hoạt động thường trực tại ngân hàng

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.4: Quan hệ môi giới bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng

CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG

Ở cấp độ đơn giản, hai bên không cần hoặc chỉ chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này

Ở cấp độ phức tạp hơn, thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm được thực hiện giữa ngân hàng và Doanh nghiệp bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau Mô hình thỏa thuận phân phối ở cấp độ này còn được gọi là mô hình chiến lược liên kết

Mô hình này gần tương tự như mô hình thỏa thuận phân phối Tuy nhiên, điểm khác nhau là, ở mô hình này ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau, ngân hàng sẽ phân phối sản phẩm bảo hiểm với tư cách

là đồng minh chiến lược của doanh nghiệp bảo hiểm

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.5: Mối quan hệ đồng minh chiến lược giữa doanh nghiệp bảo

hiểm và ngân hàng

Vì nắm giữ cổ phần của nhau, nên ở hình thức này, hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng

1.1.2.2 Mô hình liên doanh

Theo mô hình này, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm liên kết thành lập một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm Pháp nhân này chính là một doanh nghiệp bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.6: Mô hình liên doanh

Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm và cung cấp sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ 3 thực hiện Sản phẩm do doanh nghiệp liên doanh này cung cấp sẽ phối hợp sản phẩm của cả hai bên Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập pháp nhân này sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm này Như vậy, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về

cơ sở vật chất, cần phải có sự tin tưởng và trung thực tuyệt đối, lâu dài

1.1.2.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (mô hình độc quyền)

Mô hình này bao gồm hai hình thức liên kết sau:

- Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn tài chính

- Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm sở hữu lẫn nhau: Ngân hàng có thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ một doanh nghiệp bảo hiểm thông qua việc mua toàn bộ hoặc một phần doanh nghiệp bảo hiểm hoặc thành lập một doanh nghiệp bảo hiểm mới của riêng mình, hoặc ngược lại, doanh nghiệp bảo hiểm

Ngân hàng

Bảo hiểm

Liên doanh

cũng có thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ ngân hàng Việc sở hữu lẫn nhau này sẽ là tiền đề để hình thành nên một tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng trong tương lai

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.7: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn toàn, có khả năng tác động mạnh tới các khách hàng hiện có và các dịch vụ khác, có khả năng tạo ra những sản phẩm liên kết mới Quản lý theo tập đoàn

sẽ thực hiện được cam kết hợp tác mạnh mẽ để tạo ra lợi nhuận chung cho cả tập đoàn

Mô hình này buộc các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm phải thỏa thuận việc lựa chọn kênh bán hàng, người sẽ sở hữu các thông tin về khách hàng, những sản phẩm nào sẽ được đưa ra và sẽ phân phối như thế nào,

và ai sẽ là người quản lý các đơn bảo hiểm…

Các mô hình Bancassurance được thể hiện khái quát trong Bảng 1.2 dưới đây

Tập đoàn

Công ty chứng khoán

Công ty bảo hiểm

Công ty tài chính

Khác Ngân hàng

Bảng 1.2: Mức độ liên kết trong các mô hình Bancassurance

Mô hình Thỏa thuận

phân phối

Chiến lược liên kết Liên doanh Tập đoàn tài chính

Hai bên nắm giữ cổ phần của nhau, là

chiến lược của nhau

Hai bên thành lập một pháp nhân sở hữu chung là doanh nghiệp bảo hiểm mới

Hai bên

sở hữu lẫn nhau

Hai bên cùng nằm trong một tập đoàn tài chính

Có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về

cơ sở vật chất; có

sự tin tưởng và trung thực tuyệt đối, lâu dài

Hợp tác, chia sẻ hoàn toàn về việc kinh doanh và mạng lưới phân phối

Nguồn:Tài liệu tham khảo số [11]

1.1.3 Ưu nhược điểm của các mô hình Bancassurance

Mỗi mô hình Bancassurance đều có những ưu điểm, nhược điểm riêng, tùy thuộc vào mức độ liên kết, đặc điểm liên kết trong mô hình Tuy nhiên, có thể nhận thấy rằng mức độ liên kết càng sâu rộng thì điểm lợi là chi phí kinh doanh càng giảm, từ đó giúp việc kinh doanh trở nên hiệu quả hơn, tính phức tạp của việc liên kết sẽ được bù lại bằng các khoản lợi nhuận; Bancasssurance

sẽ càng tận dụng được ưu thế về lượng cơ sở khách hàng trung thành của ngân hàng và khả năng bán hàng của mạng lưới chi nhánh ngân hàng rộng khắp

Ngược lại, mức độ liên kết càng sâu rộng thì các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ càng phải thỏa thuận chi tiết hơn về việc lựa chọn kênh

bán hàng, người sở hữu các thông tin về khách hàng, những sản phẩm sẽ được phân phối, cách thức phân phối, người quản lý các đơn bảo hiểm…

Ưu điểm, nhược điểm của từng mô hình Bancassurance cụ thể như sau:

Mô hình thỏa thuận phân phối:

Ưu điểm:

- Thỏa thuận phân phối là mô hình Bancassurance đơn giản nhất, sự liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm ở mức thấp nhất, nhờ đó, mô hình này rất phù hợp đối với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản – các sản phẩm bảo hiểm phổ thông

- Việc kinh doanh có thể được bắt đầu một cách nhanh chóng, không cần

sự đầu tư nhiều về vốn (chi phí thấp)

- Khi hoạt động theo mô hình thỏa thuận phân phối, các ngân hàng sẽ không cần thiết phải liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm nào cố định Họ

có thể lựa chọn các doanh nghiệp bảo hiểm tốt nhất cho mình đối với từng loại sản phẩm cụ thể và trong một số trường hợp đó là các sản phẩm đáp ứng các nhu cầu đặc biệt của người tiêu dùng Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trong việc hình thành quan hệ liên kết ngân hàng - bảo hiểm sẽ cho phép các ngân hàng có được những sản phẩm cạnh tranh và/hoặc có được mức hoa hồng hợp lý

- Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm đang cố tìm kiếm sự đa dạng hóa các chiến lược phân phối của mình thì mô hình kinh doanh này cho phép họ

có cơ hội gây dựng các sản phẩm có tính năng đặc biệt để thiết lập quan hệ phân phối với các ngân hàng

Nhược điểm:

- Do mức độ liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chưa cao nên điểm hạn chế của mô hình này là khối lượng kinh doanh thấp Trong mô

hình thỏa thuận phân phối, chi phí bán hàng có giảm so với mô hình kinh doanh truyền thống nhưng chi phí quản lý ở mức tương đương, thậm chí còn cao hơn một chút so với mô hình kinh doanh truyền thống

- Thiếu sự linh hoạt trong việc cho ra đời sản phẩm mới Có sự khác biệt

về văn hóa kinh doanh

Mô hình liên doanh:

Ưu điểm:

- Cùng một văn hóa doanh nghiệp

- Tận dụng triệt để cơ sở dữ liệu khách hàng, kinh nghiệm cũng như hệ thống phân phối sẵn có của các bên liên doanh

Nhược điểm:

Cần có sự đầu tư lớn về nhân lực cũng như nguồn vốn

Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (mô hình độc quyền):

- Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về

cả chiều rộng lẫn chiều sâu Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển Doanh nghiệp bảo hiểm có thể tận dụng được lượng cơ sở khách hàng của ngân hàng với mạng lưới rộng Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng

- Các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ

bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng Ngoài ra, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm còn nhận được sự hậu thuẫn của tập đoàn (nếu thuộc cùng một tập đoàn), có chiến lược phát triển rõ ràng

Nhược điểm:

- Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư

rõ ràng, hợp lý Các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải quyết định đúng về kênh bán hàng, người sở hữu các thông tin về khách hàng, những sản phẩm sẽ được phân phối, cách thức phân phối…

- Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại Nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: doanh nghiệp bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng

sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng Nếu như các doanh nghiệp bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các doanh nghiệp bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng

- Trong mô hình này (đặc biệt là trường hợp ngân hàng thành lập Doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc), việc bán hàng sẽ phụ thuộc nhiều vào mục tiêu của ngân hàng mà không quan tâm nhiều tới việc phân tích các nhu cầu khách hàng Cơ hội bán hàng cho các khách hàng cá nhân rộng lớn dễ bị bỏ lỡ do ngân hàng chỉ chú trọng tới khách hàng doanh nghiệp Bởi vậy, mô hình này không thích hợp với việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay sản phẩm bảo hiểm hưu trí

- Đối với khách hàng là cá nhân, hoạt động Bancassurance cung cấp cho

họ khả năng sử dụng chính các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ làm đảm bảo cho việc vay vốn tại các ngân hàng Khi họ mất khả năng thanh toán hoặc qua đời thì khoản nợ họ vay ngân hàng sẽ được trả hết bằng tiền bảo hiểm

- Ngoài ra, đối với mô hình kinh doanh ngân hàng – bảo hiểm, các ngân hàng có thể bán bảo hiểm lữ hành về séc, thẻ, ngoại tệ

Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm của ngành bảo hiểm có thể được các ngân hàng thương mại sử dụng rộng rãi như là tài sản thế chấp nhằm giảm rủi

ro cho mình Ngược lại, thông qua liên kết ngân hàng – bảo hiểm, ngành bảo hiểm cũng có thể sử dụng các tiện ích của ngân hàng về thanh toán, mở và quản lý tài khoản trong giao dịch một cửa, tư vấn…để nhận và thanh toán phí bảo hiểm thông suốt giữa khách hàng – tư vấn bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm

Khác với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, Bancassurance phát triển các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt để đáp ứng một nhu cầu nào đó bắt nguồn từ giao dịch ngân hàng, hoặc để cải thiện các sản phẩm hiện có nhằm thu hút khách hàng hoặc khiến chúng trở nên hữu ích hơn đối với khách hàng

Có thể phân chia sản phẩm Bancassurance ra thành 3 nhóm là:

- Các sản phẩm bảo hiểm tài chính và hoàn trả (Finance and repayment products)

- Các sản phẩm bảo hiểm cho người gửi tiền (Depositors’ products)

- Các sản phẩm bảo hiểm trọn gói tiêu chuẩn đơn giản (Simple standardized package products)

1.1.4.1 Các sản phẩm bảo hiểm tài chính và hoàn trả (Finance and repayment products)

Đây là nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho người vay vốn của ngân hàng hay tổ chức tài chính Thông thường, khi người vay vốn bị tử vong, giảm hoặc mất khả năng lao động, ngân hàng hầu như không thể thu hồi được nợ Các sản phẩm bảo hiểm tài chính và hoàn trả sẽ giúp cả khách hàng và ngân hàng hoàn toàn yên tâm về mặt tài chính khi có những sự kiện bảo hiểm xảy ra

* Bảo hiểm tín dụng (Credit insurance):

Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm mang tính bảo hiểm đơn thuần, có liên hệ trực tiếp với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng và được bán kèm với các sản phẩm này Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra ảnh hưởng đến sức khoẻ, tính mạng người vay vốn và ảnh hưởng đến khả năng trả nợ ngân hàng của người vay, nhà bảo hiểm sẽ thay mặt người vay trả cho ngân hàng tương ứng với dư nợ của người vay Bảo hiểm tín dụng rất phù hợp với các thỏa thuận vay thế chấp, vay kinh doanh, vay cá nhân, thỏa thuận mua trả góp…

* Bảo hiểm thấu chi, bội chi (Overdraft insurance):

Các ngân hàng thường cung cấp cho khách hàng của mình các công cụ thấu chi Đây là một loại tín dụng tự động với mức tín dụng được thỏa thuận

từ trước Đối với khách hàng làm công ăn lương, mức tín dụng này thường gấp 2 hoặc 3 lần số tiền lương hàng tháng của khách hàng Khoản tín dụng

này không có thời hạn hoàn trả và luôn tồn tại trong phạm vi số tiền tín dụng thỏa thuận trước Thông thường, trong trường hợp khách hàng tử vong thì người hưởng thừa kế của khách hàng sẽ phải có trách nhiệm hoàn trả khoản tín dụng đã sử dụng cho ngân hàng Điều này gây khó khăn cho cả phía ngân hàng và phía khách hàng Bảo hiểm thấu chi sẽ giúp ngân hàng và khách hàng giải quyết vấn đề này Bảo hiểm thấu chi có hai hình thức sau:

- Số tiền bảo hiểm bằng với số tiền tín dụng đã sử dụng, phí bảo hiểm hàng tháng sẽ được nộp tương ứng với số tiền này Trong trường hợp khách hàng tử vong và số tiền tín dụng đã được sử dụng thì doanh nghiệp bảo hiểm

sẽ có trách nhiệm hoàn trả lại cho ngân hàng số tiền đã sử dụng đó

- Số tiền bảo hiểm bằng với mức tín dụng thỏa thuận trước giữa ngân hàng và khách hàng Trong trường hợp này, nếu khách hàng bị tử vong thì công ty sẽ có trách nhiệm hoàn trả số tiền tín dụng cho ngân hàng Nếu số tiền cần hoàn trả cho ngân hàng vượt quá số tiền bảo hiểm thì người thừa kế của khách hàng sẽ phải thanh toán phần vượt quá đó cho ngân hàng

Trong bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm sẽ được điều chỉnh hàng năm theo độ tuổi của khách hàng và có quy định về độ tuổi tối đa được tham gia bảo hiểm Phí bảo hiểm trực tiếp do khách hàng trả hoặc cũng có thể do ngân hàng chi trả như một ưu đãi dành cho khách hàng của mình

Loại bảo hiểm này rất phù hợp với các công cụ thấu chi, thẻ tín dụng hay các khoản nợ (unstructured debts)

* Bảo hiểm hoàn trả vốn (capital repayment)

Đối với các khoản vay có cầm cố, thế chấp vì mục đích giáo dục, mục đích cá nhân hay kinh doanh, một kế hoạch hoàn trả vốn vay thông qua một khế ước bảo hiểm là điều hoàn toàn có thể thực hiện được Khách hàng sẽ được cho vay và chỉ phải trả cho ngân hàng tiền lãi Khách hàng cũng sẽ được

hưởng bảo hiểm trợ cấp có số tiền bảo hiểm bằng với khoản vốn vay và thời hạn bảo hiểm bằng với thời hạn hoàn trả của khoản vay

Sản phẩm này rất thu hút khách hàng ở những nước có sự đối xử thuế quan thuận lợi, hoặc có lãi suất phải trả cho người cho vay thấp hơn

Do có yếu tố đầu tư cao nên phí bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm này cao hơn các sản phẩm đã nói ở trên

1.1.4.2 Các sản phẩm dành cho người gửi tiền (Depositor’s products)

* Các sản phẩm dành cho người gửi tiền:

Sản phẩm bảo hiểm này được cấp đối với tất cả các khoản tiền gửi tại ngân hàng nhưng có một mức tiền gửi giới hạn do doanh nghiệp bảo hiểm quy định Đây là loại bảo hiểm có thời hạn và có tỷ lệ phí bảo hiểm thay đổi hàng năm Số tiền bảo hiểm luôn luôn là một bội số của số dư tiền mặt của tài khoản tiền gửi Trong trường hợp người gửi tiền tử vong, số dư này sẽ được tăng lên tương ứng

1.1.4.3 Các sản phẩm bảo hiểm trọn gói tiêu chuẩn đơn giản (Simple standardized package products)

Đây là các sản phẩm dành cho một nhóm người, ví dụ như bảo hiểm gia đình, bảo hiểm cho các công nhân của một nhà máy….Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm trọn gói sẽ giảm chi phí hơn so với việc mua chúng một cách đơn lẻ Các sản phẩm này là những sản phẩm khá đơn giản, do đó chúng thường được bán thông qua nhân viên ngân hàng

1.1.4.4 Các sản phẩm khác

Trong hầu hết các trường hợp, mục tiêu phát triển sản phẩm đều là cung cấp một loạt các sản phẩm đa dạng nhất có thể, đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất đối với các nhu cầu đặc biệt riêng của từng khách hàng Ngoài các sản phẩm kể trên, Bancassurance còn có các sản phẩm sau:

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời

- Bảo hiểm có trợ cấp

- Bảo hiểm liên kết đầu tƣ

- Bảo hiểm nhân thọ định kỳ

- Bảo hiểm y tế

- Bảo hiểm tai nạn và bệnh tật

- Bảo hiểm an sinh

Tóm lại, các sản phẩm Bancassurance hết sức đa dạng, bao gồm cả các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, dành cho cả đối tƣợng khách hàng cá nhân, nhóm cá nhân và các doanh nghiệp, từ những sản phẩm đơn giản đến phức tạp….Việc lựa chọn sản phẩm phân phối tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố nhƣ: mô hình Bancassurance, kênh phân phối, mục tiêu của ngân hàng…

1.1.5 Các kênh phân phối sản phẩm Bancassurance

Hiện nay sản phẩm bảo hiểm đƣợc phân phối qua ba kênh phân phối lớn là kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối mới

Bảng 1.3: Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủ yếu hiện nay Kênh truyền

Ngân hàng Các tổ chức tài chính phi ngân hàng

Các cửa hàng

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [7]

Trong đó, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phổ biến nhất vẫn là kênh phân phối truyền thống Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối trực tiếp qua điện thoại, qua thƣ tín, Internet, qua các nhà tuyển dụng…đƣợc sử dụng tối đa Kênh phân phối mới trong đó có Bancassurance

là kênh phân phối ra đời sau cùng nhưng có vai trò ngày càng lớn trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm

Mô hình Bancassurance cũng sử dụng các kênh phân phối như mô hình bảo hiểm truyền thống là: bán hàng trực tiếp qua điện thoại (đối với các sản phẩm đơn giản), qua thư tín, Internet….Ngoài ra, sản phẩm Bancassurance còn có các kênh phân phối khác là: Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents); các đại lý được trả lương (Salaried agents); Các nhà tư vấn đặc biệt (Special advisers); Các nhân viên của ngân hàng (Bank employees); Thành lập hoặc mua lại các đại lý hoặc các công ty môi giới (Corporate agencies and brokerage firms)

1.1.5.1 Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents), các đại lý được trả lương (Salaried agents)

Các đại lý được trả lương gần giống với các đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm truyền thống và có đặc điểm gần với kênh đại lý chuyên nghiệp

Bảng 1.4: Sự khác nhau giữa Đại lý chuyên nghiệp và Đại lý được trả lương

Các đại lý chuyên nghiệp Các đại lý được trả lương Mối quan hệ với công ty

liên kết ngân hàng – bảo

hiểm

Thường được coi là những nhà thầu độc lập, chỉ bị quản lý trong những hoạt động nêu rõ trong hợp đồng

Nằm dưới sự quản lý và giám sát của Công ty liên kết ngân hàng - bảo hiểm

Cách thức hoạt động Hoạt động theo các điều

khoản thỏa thuận trong hợp đồng

Được trả lương

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [11]

Do mục tiêu là đạt được doanh số cao và các khoản thưởng hợp đồng nên chất lượng dịch vụ khách hàng của các đại lý chuyên nghiệp rất tốt Tuy nhiên, cũng vì chạy theo doanh số nên các đại lý chuyên nghiệp thường không chú trọng tới chất lượng sản phẩm, gây ảnh hưởng tiêu cực tới hình ảnh của công ty

Vì lý do này nên nhiều Công ty liên kết ngân hàng - bảo hiểm đã chuyển đổi hệ thống bán hàng của mình thành các đại lý được trả lương

1.1.5.2 Các nhà tư vấn đặc biệt (Special advisers)

Các nhà tư vấn đặc biệt là những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, thường là nhân viên của bên đối tác bảo hiểm Đối với những yêu cầu phức tạp liên quan tới bảo hiểm, ngân hàng thường chuyển cho các nhà tư vấn đặc biệt để giải quyết

Đối tượng khách hàng của các nhà tư vấn đặc biệt chủ yếu gồm những người có đòi hỏi dịch vụ chất lượng cao và sản phẩm cần đáp ứng các nhu cầu

cá nhân Thông thường, các nhà tư vấn đặc biệt nhận thù lao và tiền thưởng dựa theo doanh số sản phẩm bán được

1.1.5.3 Các nhân viên của ngân hàng (Bank employees)

Các nhân viên của ngân hàng có thể thực hiện bán các sản phẩm đơn giản Tuy nhiên, thời gian mà họ dành cho công việc bán sản phẩm bảo hiểm

bị giới hạn do phụ thuộc vào thời gian mở cửa của ngân hàng, đồng thời, họ cũng phải làm các công việc khác của ngân hàng Bên cạnh đó, thị trường mục tiêu của kênh phân phối này cũng bị giới hạn ở những khách hàng trực tiếp đến giao dịch tại ngân hàng trong giờ mở cửa

Nếu nhân viên ngân hàng chỉ hoạt động như một nhân viên bán bảo hiểm “thụ động” thì khả năng phát triển của liên kết ngân hàng – bảo hiểm sẽ

bị hạn chế đôi chút Nhưng nếu họ hoạt động như một trung tâm “năng động”

có ảnh hưởng tới các đại lý được trả lương, đại lý chuyên nghiệp hay các nhà

tư vấn đặc biệt thì doanh số của họ có thể sẽ rất cao, mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty liên kết ngân hàng - bảo hiểm

Trong kênh phân phối này, vai trò của người đứng đầu ngân hàng rất quan trọng Họ có thể đưa ra một danh sách các khách hàng tiềm năng và khuyến khích nhân viên bán sản phẩm bảo hiểm

1.1.5.4 Thành lập hoặc mua lại các đại lý hoặc các công ty môi giới (Corporate agencies and brokerage firms)

Kênh phân phối này được hình thành do sự hợp tác của ngân hàng với các đại lý bảo hiểm hoặc công ty môi giới hoạt động độc lập, từ đó thành lập các đại lý hợp tác Lợi thế của các đại lý hợp tác là có nhiều chuyên viên cho những hợp đồng bảo hiểm phức tạp Nếu hợp tác được với các công ty môi giới thì sẽ mang lại cơ hội cho khách hàng của các ngân hàng nhận được đơn chào hàng từ không chỉ một mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm

Do có sự tham gia của các công ty môi giới – những người hiểu biết về thị trường bảo hiểm, nên kênh phân phối này có khả năng đáp ứng nhu cầu phục vụ những khách hàng cao cấp của ngân hàng

Hình 1.8 thể hiện sự liên quan giữa các kênh phân phối với tính phức tạp của sản phẩm, khả năng sinh lợi, trình độ yêu cầu

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [24]

Hình 1.8: Tính phức tạp của sản phẩm, khả năng sinh lợi, trình độ

nghiệp vụ yêu cầu trong các kênh phân phối

Nếu chỉ sử dụng một kênh phân phối đơn nhất thì Công ty liên kết ngân hàng - bảo hiểm sẽ rất khó đạt được mục tiêu và khó xác định thị trường mục tiêu Các công ty liên kết ngân hàng – bảo hiểm đều sử dụng phức hợp nhiều kênh phân phối Điều này sẽ giúp tránh được sự lệ thuộc vào một kênh phân phối và có thể cung cấp sản phẩm cho một số lượng thị trường mục tiêu lớn

Các nhà tư vấn đặc biệt

Lực lượng bán hàng lưu động Các đại lý được trả lương

Yêu cầu về trình độ nghiệp

- Quản lý tài sản

Các sản phẩm theo nhu cầu khách hàng

- Quản lý bất động sản

- Bảo hiểm có trợ cấp

Các sản phẩm thông thường

Cao

hơn rất nhiều Tuy nhiên, điểm hạn chế của hệ thống đa kênh phân phối là có

sự xung đột giữa các kênh phân phối ví dụ như xung đột giữa kênh phân phối Bancassurance với kênh phân phối truyền thống

1.1.6 Lợi ích của từng mô hình Bancassurance đối với ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng

Các ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng đều có những vấn đề khó khăn cũng như những nhu cầu đỏi hỏi cần phải được giải quyết

Các ngân hàng luôn đối mặt với các vấn đề như rủi ro tín dụng, tốc độ tăng trưởng kinh tế chậm, chi phí, nhu cầu cho các nguồn thu khác…

Doanh nghiệp bảo hiểm khi kinh doanh theo mô hình đại lý truyền thống thường gặp phải các vấn đề như: Chi phí đầu tư ban đầu, chi phí cố định phải bỏ ra nhiều; việc cung cấp sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng của các đại lý đại diện; sức mạnh được tập trung vào một số ít người dẫn đầu…

Khách hàng cũng gặp phải một số vấn đề như: Thiếu các kế hoạch có

sự bảo trợ của chính phủ cho các khoản lương hưu; nhu cầu tăng mức sống ngày càng nhiều, gia tăng các nhu cầu về các loại sản phẩm mang tính đầu tư…

Có thể nói rằng, Bancassurance ra đời đã phần nào giải quyết được các vấn đề nêu trên Đây là một mô hình giao dịch mà mọi bên tham gia là ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng đều được hưởng lợi

Các mô hình Bancassurance nói chung đều mang lại cho các ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng những lợi ích cơ bản như trong Bảng 1.5

Bảng 1.5: Những lợi ích cơ bản của Bancassurance

Đối với Doanh nghiệp bảo hiểm

Đối với Ngân hàng Đối với Khách hàng

Mua sản phẩm BH với giá thấp (do tiêu dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối)

Về khách hàng Có thêm khách

hàng mới (khách hàng của ngân hàng)

Có thêm khách hàng mới (khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm)

Có thêm kênh để mua sản phẩm

Mua nhiều sản phẩm tại cùng một nơi

Về hiệu quả kinh

doanh

Tăng hiệu quả kinh doanh do tăng doanh thu, giảm chi phí phân phối

Tăng hiệu quả kinh doanh do tăng doanh thu và có cơ hội bán chéo sản phẩm

Tăng thụ hưởng tiện ích của các sản phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng; sử dụng kết hợp với nhiều dịch

vụ khác của ngân hàng,…

Lợi ích liên kết Gắn kết với các

ngân hàng để quảng bá thương hiệu

Gắn kết với các doanh nghiệp bảo hiểm để quảng bá thương hiệu Tăng

uy tín và vị thế

An toàn hơn khi mua bảo hiểm (các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn) - khách hàng được “bảo hiểm hai lần”

Mức độ tin cậy Duy trì và phát triển

cơ sở khách hàng

do khách hàng tin tưởng hơn và trung thành hơn

Duy trì và phát triển

cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng hơn và trung thành hơn

Tăng khả năng hiểu biết

về doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [7]

Bên cạnh đó, có thể nhận thấy một điểm lợi nữa đối với ngân hàng khi tham gia Bancassurance là: Đã có một thời gian rất dài, các ngân hàng phải đảm trách một phần trách nhiệm của thị trường tài chính về cân đối các dòng vốn Sự đảm trách này kéo dài dẫn đến tình trạng quả tải Hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm đã phát triển với thế mạnh về nguồn vốn dài hạn, gánh nặng trên được chia sẻ thông qua liên kết; cụ thể nhất chính là Bancassurance Ngoài ra, với các đặc trưng riêng, từng mô hình (thỏa thuận phân phối, liên doanh và sở hữu đơn nhất) lại mang lại những lợi ích riêng khác cho ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng

Ví dụ như ở mô hình thỏa thuận phân phối, các ngân hàng không buộc phải liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm cố định mà tùy từng loại sản phẩm cụ thể có thể lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp Đặc điểm này mang lại lợi ích cho cả phía ngân hàng và phía doanh nghiệp bảo hiểm:

- Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Trong môi trường cạnh tranh mạnh

mẽ, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm hiện có và gây dựng nên các sản phẩm mới có tính năng đặc biệt để thiết lập quan hệ với ngân hàng Đây là cơ hội giúp các doanh nghiệp bảo hiểm đa dạng hóa sản phẩm của mình

- Đối với ngân hàng: Ngân hàng có thể lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm liên kết tốt nhất, vừa có được những sản phẩm cạnh tranh chất lượng cao, vừa có được mức hoa hồng hợp lý

Ở mô hình liên doanh và mô hình sở hữu đơn nhất, do mức độ liên kết cao, các doanh nghiệp bảo hiểm có một lợi ích là có thể thành lập các chi nhánh của mình tại một thị trường mới một cách nhanh chóng dựa vào hệ thống bán hàng của ngân hàng ở nước sở tại

Với mô hình tập đoàn, các ngân hàng và công ty sẽ có được sự hậu thuẫn về mặt tài chính của tập đoàn để đầu tư phát triển các sản phẩm phức tạp, triển khai các kênh phân phối đòi hỏi kinh phí lớn…

1.2 Khái quát thực tiễn vận dụng mô hình Bancassurance trên thế giới 1.2.1 Mô hình hoạt động của Bancassurance tại Mỹ và Châu Âu

1.2.1.1 Mô hình hoạt động của Bancassurance tại Mỹ

Ở Mỹ, với điều kiện cơ sở hạ tầng công nghệ phát triển, các ngân hàng

có mạng lưới chi nhánh dày đặc và các nhân viên có trình độ cao, Bancassurance đã được thu nhận và phát triển một cách nhanh chóng Mô hình Bancassurance phổ biến nhất ở đây là mô hình thỏa thuận phân phối, tiếp theo đó là mô hình trong đó các ngân hàng thực hiện thành lập các tổ chức dịch vụ tài chính

Từ năm 2000 đến năm 2005, mô hình Bancassurance đã phát triển nhanh chóng tại nước Mỹ Tất cả các sản phẩm bảo hiểm phổ thông đều được bán tại các ngân hàng của nước Mỹ Trong số đó, sản phẩm bảo hiểm tín dụng

là sản phẩm được bán nhiều nhất qua kênh phân phối Bancassurane (60%), tiếp đó là sản phẩm bảo hiểm niên kim cố định và sản phẩm bảo hiểm tín dụng khuyết tật nghiêm trọng (gần 60%) [11]

1.2.1.2 Mô hình hoạt động của Bancassurance tại châu Âu

* Tại các nước Nam Âu (Pháp, Tây Ban Nha, Italia…) – nơi được coi

là cái nôi của Bancassurance, hoạt động Bancassurance rất phát triển, vì thế các mô hình liên kết ngân hàng – bảo hiểm cũng rất đa dạng

Trước hết phải kể đến là mô hình liên doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (điển hình tại Italia) Đây là mô hình phổ biến nhất tại Nam

Âu

Thứ hai là mô hình sở hữu đơn nhất theo hình thức ngân hàng thành lập doanh nghiệp bảo hiểm (các công ty hoàn toàn thuộc sở hữu của ngân hàng) (điển hình tại Pháp và Tây Ban Nha)

Thứ ba là mô hình theo đó phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tương tự với các sản phẩm của ngân hàng và phù hợp với mạng lưới phân phối của ngân hàng

Thứ tư là mô hình có sự hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cả về văn hóa quản lý và kinh doanh Mô hình này thường được áp dụng

ở các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng có quy mô nhỏ

Thứ năm là mô hình theo đó các sản phẩm cơ bản sẽ được bán thông qua mạng lưới chi nhánh của ngân hàng

* Tại các nước Bắc Âu, mặc dù mô hình liên doanh và sở hữu đơn nhất theo hình thức ngân hàng thành lập doanh nghiệp bảo hiểm được vận dụng khá nhiều, nhưng phổ biến nhất là mô hình thỏa thuận phân phối Mô hình thỏa thuận phân phối ở đây mang một đặc điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ liên kết với chi nhánh các ngân hàng và có sự tham gia của các lãnh đạo ngân hàng Theo mô hình này, việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua các nhân viên chi nhánh của ngân hàng sẽ bị hạn chế bởi có sự quản lý của các nhà điều hành, hoặc phải chịu các tác động khác (ví dụ như các quy định về thuế liên quan tới bảo hiểm)

1.2.2 Mô hình hoạt động của Bancassurance tại châu Á

Kênh phân phối truyền thống qua đại lý đến nay vẫn giữ vai trò chủ đạo trong kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ ở hầu hết các thị trường khu vực Châu Á – TBD Tuy nhiên, kênh phân phối truyền thống này đã mất đi vị trí độc tôn khi xuất hiện những kênh phân phối thay thế như kênh ngân hàng - bảo hiểm (Bancassurance) với tầm quan trọng ngày càng lớn Tại thị trường châu Á, bảo hiểm liên kết ngân hàng xuất hiện sau nhưng cũng bắt đầu phát

triển mạnh trong những năm gần đây Theo báo cáo của LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần Bancassurance đang tăng trưởng nhanh tại các nước Châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm Ở một số nước, Bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như Malaysia 49% ( 2007), Hong kong 40% (2008), S Korea 31% [32]

Ở Đài Loan, Bancassurance tuy chỉ mới xuất hiện trong vài năm trở lại đây nhưng cũng đã đóng góp khá nhiều vào tổng doanh thu phí bảo hiểm với 30% phí thu được là từ kênh phân phối này vào năm 2003

Bancassurance cũng xuất hiện ở Hàn Quốc từ tháng 9/2003, kênh phân phối này giúp cho các tổ chức tài chính như ngân hàng, các công ty môi giới

và các công ty quản lý quỹ mà đã đáp ứng được những yêu cầu nhất định về mặt pháp lý, có thể bán các sản phẩm bảo hiểm Từ ngày 1/9/2003 đến ngày 31/12/2004, phí bảo hiểm nhân thọ qua kênh phân phối Bancassurance đã đạt tới 2,45 nghìn tỷ uôn, tương đương với 7,7% tổng phí bảo hiểm thu được [17] Hồng Kông và Singapore đã chứng tỏ rõ nét là những quốc gia có nền kinh tế khá ổn định, tất cả đêu có hệ thống luật pháp và hệ thống cơ sở hạ tầng, công nghệ, cùng với quá trình phát trình phát triển ổn định trong thời gian dài, vì thế hoạt động Bancassurance đem lại hiệu quả gần như tương đồng giống Châu Âu

Ở Trung Quốc, tỷ lệ phí bảo hiểm thu được qua kênh Bancassurance đã tăng vọt từ 3% trên tổng doanh thu phí vào năm 2001 lên tới 25% vào năm

2003 Theo dự đoán thì Trung Quốc có thể trở thành một trong năm thị trường lớn về Bancassurance trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm nhân thọ [17] Tại châu Á, Bancassurance vẫn đang trong quá trình hoàn thiện và phát triển Bởi vậy, mô hình thỏa thuận phân phối là mô hình Bancassurance phổ biến

hơn cả Bên cạnh đó, cũng bắt đầu phát triển nhiều mô hình liên doanh và thành lập tổ chức dịch vụ tài chính

Trong các sản phẩm được phân phối qua các ngân hàng, khoảng 75% là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tiết kiệm, bảo hiểm vốn cung cấp…) – các sản phẩm có nhiều điểm tương đồng với các sản phẩm ngân hàng Các sản phẩm phi nhân thọ được phân phối qua ngân hàng chủ yếu là các sản phẩm tai nạn cá nhân, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm nhà ở…[11]

Ở châu Á, nhìn chung thì các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài, kinh doanh Bancassurance chiếm khoảng ¾ Trong khi đó, ngược lại thì các ngân hàng trong nước và liên doanh chiếm phần lớn trong thoả thuận hợp tác banca, và các ngân hàng nước ngoài chỉ chiếm có 2% trong việc hợp tác này

Tóm lại, Bancassurance có 3 mô hình cơ bản là mô hình thỏa thuận phân phối, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Mỗi một mô hình Bancassurance đều có ưu điểm, nhược điểm, thuận lợi và khó khăn riêng Mỗi mô hình có sự phù hợp với một nhóm sản phẩm và được phân phối bởi một nhóm kênh phân phối nào đó Từ những đặc điểm riêng của mình, mỗi mô hình cũng đem lại những lợi ích nổi bật riêng cho ngân hàng cũng như doanh nghiệp bảo hiểm Thực tiễn cho thấy Bancassurance đóng vai trò ngày càng quan trọng hơn đối với thị trường bảo hiểm của các nước trên thế giới Tại những thị trường có hoạt động Bancassurance phát triển như Châu Âu, mô hình Bancassurance được vận dụng rất đa dạng Còn tại những thị trường mới như Mỹ, châu Á, mô hình được vận dụng phổ biến là

mô hình thỏa thuận phân phối – mô hình ở cấp độ đơn giản nhất Tuy nhiên, không có mô hình Bancassurance nào thống nhất cho tất cả các thị trường mà

nó phụ thuộc vào điều kiện cơ sở hạ tầng, văn hóa, pháp lý của từng nước Cũng không có mô hình nào được xem là hiệu quả nhất trong mọi trường hợp

Để lựa chọn được mô hình phù hợp nhất, cần phải xem xét điều kiện hoạt động tại từng thị trường cụ thể (ví dụ như nhân tố về văn hóa, pháp luật, kết cấu hạ tầng), và xét tới điều kiện, mục tiêu, cũng như môi trường văn hóa và tập quán kinh doanh của bản thân các bên tham gia liên kết

CHƯƠNG 2 - THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH

BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM

2.1 Thực trạng kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam

Theo Báo cáo của Moody’s – 8/2005, thị trường bảo hiểm Việt Nam (cùng với Indonesia, Philippines) được coi là một trong những thị trường kém phát triển nhất Tỷ lệ thâm nhập thị trường, được đo bằng tỷ lệ phần trăm phí bảo hiểm/GDP của Việt Nam cũng rất chênh lệch so với các thị trường khác trong khu vực Đài Loan là thị trường có tỷ lệ thâm nhập thị trường bảo hiểm phi nhân thọ khá cao với 3,02% vào năm 2003, nhưng vẫn là rất thấp so với các thị trường bảo hiểm lâu đời hơn như Mỹ (5,23%) và Anh (4,75%) Trong khi đó, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Việt Nam cùng với Ấn Độ và Philippines có tỷ lệ thâm nhập thấp nhất lần lượt là 0,57%; 0,62%; 0,61% [19]

Tuy nhiên, thị trường bảo hiểm ở nước ta trong những năm gần đây đã rất sôi động, phát triển đa dạng và đã đạt được một số thành tựu đáng kể, thể hiện ở một số điểm sau:

* Thị trường bảo hiểm Việt Nam đã vượt qua thách thức của suy thoái kinh tế toàn cầu Tổng doanh thu phí bảo hiểm ước cả năm 2009 đạt khoảng 24.646 tỷ đồng, tăng 8,18% so với năm 2008, trong đó doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ khoảng 13.500 tỷ đồng, tăng 23% so với năm 2008 Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ khoảng 11.146 tỷ đồng, tăng 7,8% so với năm

2008 [10]

*Số lượng công ty hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng tăng Tính đến đầu năm 2006 cả thị trường có 32 doanh nghiệp bảo hiểm thì đến năm 2009 đã tăng lên 49 doanh nghiệp, trong đó 27 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 10 doanh nghiệp môi giới

bảo hiểm và 1 doanh nghiệp tái bảo hiểm [10] Cụ thể danh sách các doanh nghiệp bảo hiểm có thể xem tại Phụ lục 2

* Cơ cấu thị trường dịch vụ bảo hiểm đang chuyển theo hướng đa dạng hóa các loại hình sở hữu bao gồm doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài nhằm thu hút các nguồn vốn đầu tư vào lĩnh vực bảo hiểm Ở thị trường Việt Nam, vào năm 2004, Công ty bảo hiểm Bảo Minh - trước kia hoàn toàn thuộc sở hữu nhà nước và là một trong

số các công ty đầu tiên cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam - đã bán cổ phần cho các nhà đầu tư nước ngoài, qua đó giảm tỷ lệ sở hữu của nhà nước xuống còn 70% [19] Các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài cũng tham gia ngày càng nhiều hơn, sâu hơn và rộng hơn vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là từ sau ngày 01/01/2008 khi thị trường bảo hiểm nước ta mở cửa hoàn toàn, cho phép doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu

tư nước ngoài được cung cấp dịch vụ bảo hiểm bắt buộc [1]

Với số lượng 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm, dịch vụ môi giới bảo hiểm hiện đang khá sôi động Tuy nhiên, tổng phí bảo hiểm thu xếp được qua các công ty môi giới bảo hiểm 100% vốn nước ngoài cao hơn rất nhiều lần so với tổng phí bảo hiểm thu xếp được qua các công ty môi giới bảo hiểm trong nước Đây cũng là điều dễ hiểu vì các công ty môi giới bảo hiểm 100% vốn nước ngoài đều thuộc những tập đoàn bảo hiểm môi giới hàng đầu thế giới, có kinh nghiệm và có mạng lưới kinh doanh toàn cầu Tổng hoa hồng môi giới bảo hiểm nhận được năm 2009 là 221 tỷ đồng Tổng phí bảo hiểm thu xếp qua môi giới ước cả năm 2009 là 1.581 tỷ đồng, tương đương 85% tổng phí thu xếp cả năm 2008 Các nghiệp vụ bảo hiểm chính được thu xếp qua môi giới là: bảo hiểm tài sản và thiệt hại, chiếm 31,9%, bảo hiểm sức khoẻ và tai nạn con người (28,73%), bảo hiểm trách nhiệm chung (12,24%) [10]

* Bên cạnh đó, hoạt động đại lý bảo hiểm cũng rất sôi động Sau hơn

10 năm để các công ty được tự do tuyển dụng, từ ngày 1/7/2009, thực hiện Thông tư số 86/2009/TT-BTC của Bộ Tài chính, Cục Quản lý và Giám sát bảo hiểm - Bộ Tài chính đã chính thức phụ trách phần sát hạch đại lý, dựa trên những câu hỏi do doanh nghiệp bảo hiểm gửi về và thu lệ phí cấp giấy phép hành nghề đại lý, thay vì trước đây các doanh nghiệp bảo hiểm chuẩn bị tài liệu huấn luyện, trình Bộ Tài chính duyệt và chủ động hoàn toàn trong việc huấn luyện và sát hạch đại lý bảo hiểm Việc siết chặt hệ thống tổ chức đào tạo đại lý bảo hiểm được nhiều doanh nghiệp đồng tình

* Sản phẩm bảo hiểm ngày càng đa dạng Có thể nói, hầu hết các sản phẩm bảo hiểm hiện có trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đều do Luật kinh doanh bảo hiểm quy định và do các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ bảo hiểm thiết kế, trình lên Bộ Tài chính và được Bộ Tài chính phê duyệt Hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm Việt Nam đã tung ra thị trường một số lượng rất lớn các sản phẩm bảo hiểm, trong đó có nhiều sản phẩm mới và khá độc đáo trên cơ sở kết hợp giữa các yếu tố tiết kiệm - đầu tư bảo vệ, được công luận đánh giá cao như sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân cho người sử dụng thẻ ATM, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm của người chăn nuôi và sản xuất thức ăn gia cầm, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo… Năm 2009 được coi là năm bùng nổ sản phẩm bảo hiểm mới, với 100 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ,

50 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới được đưa ra thị trường, tạo sự lựa chọn

và phục vụ chăm sóc khách hàng ngày một tốt hơn

Tuy nhiên, cũng cần phải nhận thấy rằng, thị trường bảo hiểm Việt Nam còn tồn tại những vấn đề sau:

- Tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm ngày càng gia tăng Do cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp bảo hiểm

đã hạ phí bảo hiểm, tăng phần trợ cấp cho các đại lý, làm giảm hiệu quả kinh doanh