Bài giảng Quản trị bán hàng Chương 6: Huấn luyện về kỹ năng bán hàng cung cấp cho người học các kiến thức: Kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng trưng bày sản phẩm, kỹ năng thăm dò, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng báo giá, kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng kết thúc bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết. Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
Trang 11
LOGO
Chương 5
HUẤN LUYỆN VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG
1
LOGO
Kỹ năng xử lý phản đối
Kỹ năng báo giá
Kỹ năng thuyết phục
Kỹ năng thăm dò
Nội dung chính
Kỹ năng trưng bày sản phẩn
Kỹ năng kết thúc bán hàng
Kỹ năng làm việc nhóm
2
LOGO
I KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
1 Khái niệm
những con người có
hành vi tương tác nhau
trên cơ sở những kỳ
vọng chung có liên
quan đến lối ứng xử
của người khác.
3
LOGO
I KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
2 Lợi ích của việc làm việc nhóm:
Nhóm tập hợp các tài năng.
Giúp đỡ lẫn nhau.
Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.
Giao tiếp tốt hơn.
Quyết định sáng suốt hơn.
4
Trang 22
LOGO
II KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM
1 Lợi ích của trưng
bày sản phẩm
phẩm là một qui
trình quan trọng
trong nghệ thuật
kinh doanh, nó
giúp cho sản phẩm
chuyển đến người
tiêu dùng bằng con
đường ngắn nhất
5
Lấy đơn hàng
Giao đến CH
Trưng bày sản phẩm
Khách hàng nhận biết Sản phẩm trên kệ , quầy
Khách chọn mua hàng
Lần đặt hàng
kế tiếp
LOGO
II KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM
1 Lợi ích của trưng bày sản phẩm
• Thu hút sự chú ý
• Tạo ra sự quan tâm
• Kích thích sự ham muốn
• Thúc đẩy quyết định mua hàng
6
LOGO
II KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM
2 Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm
Nguyên tắc 1: Vị trí
Nguyên tắc 2: Số lượng
Nguyên tắc 3: Dễ thấy.
Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.
Nguyên tắc 5: Lôi cuốn
Nguyên tắc 6: Hấp dẫn
7
LOGO
III KỸ NĂNG THĂM DÒ
1 Khái niệm về thăm dò
Thăm dò được dùng
để thu thập thông tin, thăm dò xem khách hàng thấy và nghĩ thế nào, xác định những sự kiện hoặc thái độ.
8
Trang 33
LOGO
III KỸ NĂNG THĂM DÒ
2 Những kỹ thuật thăm dò
- Câu hỏi mở
- Sự im lặng
- Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm
- Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết
- Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có
hiểu đúng không
- Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng
tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện
khách hàng đang nói.
9
LOGO
III KỸ NĂNG THĂM DÒ
3 Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể của khách hàng:
10
LOGO
IV KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
1 Khái niệm:
Nghĩa hẹp: là việc làm cho
người khác thay đổi hành vi và
hành động theo ý mình.
Nghĩa rộng: là việc bạn gây
được ảnh hưởng tích cực tới
người khác và thu hút, kêu gọi họ
hợp tác.
→Thuyết phục trong bán hàng
là thuyết phục hướng tới mục
tiêu bán được hàng.
11
LOGO
IV KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
2 Một số yêu cầu khi thuyết phục:
Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.
Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và ngắn gọn.
Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình thuyết phục.
Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.
12
Trang 44
LOGO
V KỸ NĂNG BÁO GIÁ
1 Nguyên tắc báo giá
- Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách
hàng.
- Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt.
13
LOGO
V KỸ NĂNG BÁO GIÁ
14
Phương pháp cộng
Phương pháp trừ
Phương pháp nhân
Phương pháp chia
Phương pháp so sánh
2 Các phương pháp báo giá
Phương pháp chênh lệch
LOGO
VI KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
1 Yêu cầu khi xử lý phản đối
- Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt
đầu xuất hiện.
- Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng.
- Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng,
chương trình marketing hỗ trợ…
- Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính
xác.
15
LOGO
VI KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
2 Phương pháp xử lý phản đối
đối.
- Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối.
vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.
16
Trang 55
LOGO
VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
1 Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán
hàng
- Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần
cuối.
- Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại
- Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi
thêm
- Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua
hàng
- Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm
- Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần
17
LOGO
VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
- Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua:
Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu
Những yêu cầu về việc mua hàng
- Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua:
Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể hiện sự quan tâm thật sự
Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán nói
Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tài liệu SP
18
LOGO
VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
3 Các phương pháp dứt điểm bán hàng
- Dứt điểm thử
- Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích
- Dứt điểm bằng sự nhượng bộ
- Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của
khách hàng
- Dứt điểm bằng sự lựa chọn
- Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp
19