Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm cà phê hòa tan G7 của doanh nghiệp Trung Nguyên? Phân tích nội dung quản trị các kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định quản trị khác trong marketingmix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.

Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm cà phê hòa tan G7 của doanh nghiệp Trung Nguyên? Phân tích nội dung quản trị các kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định quản trị khác trong marketingmix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

THẢO LUẬN HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ MARKETING 2

GVHD: Đặng Phương Linh Lớp học phần: 2159MAGM0511 Nhóm thực hiện: Nhóm 7

Đề tài: Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm cà phê hòa tan G7 của doanh nghiệp Trung Nguyên? Phân tích nội dung quản trị các kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định quản trị khác trong marketing-mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.

Mục lục

LỜI MỞ ĐẦU 3

I TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP 4

1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 4

1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của doanh nghiệp 4

1.2 Giới thiệu sản phẩm cà phê hòa tan G7 5

1.3 Tình hình kinh doanh sản phẩm cà phê G7 5

2 XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP 5

2.1 Xác định khách hàng mục tiêu 5

2.2 Xác lập thị trường mục tiêu 6

II PHÂN TÍCH NỘI DUNG QUẢN TRỊ CÁC KÊNH MARKETING 6

1 MỤC TIÊU CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 6

1.1 Phân tích nhu cầu về dịch vụ khách hàng 6

1.2 Xác định các mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 7

1.3 Xác định các phương án kênh phân phối chính 9

1.4 Đánh giá các phương án kênh phân phối 9

2 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 10

2.1 Kênh trực tiếp 11

2.2 Kênh bán lẻ 11

2.3 Kênh bán buôn 11

3 CÁC QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12

3.1 Lựa chọn thành viên kênh 12

3.2 Đào tạo thành viên kênh 12

3.3 Đánh giá các thành viên kênh 12

3.4 Điều chỉnh kênh phân phối phù hợp 13

III MỐI QUAN HỆ GIỮA NÓ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ KHÁC TRONG MARKETING-MIX NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 13

1 MỐI QUAN HỆ QUẢN TRỊ KÊNH MARKETING VỚI QUẢN TRỊ SẢN PHẨM .13 1.1 Kênh phân phối 13

1.2 Quản trị logistics 14

2 MỐI QUAN HỆ QUẢN TRỊ KÊNH MARKETING VỚI QUẢN TRỊ GIÁ 14

3 MỐI QUAN HỆ QUẢN TRỊ KÊNH MARKETING VỚI QUẢN TRỊ XÚC TIẾN 15

3.1 Quảng cáo, truyền thông 15

3.2 Xúc tiến bán 15

3.3 Quan hệ công chúng 16

3.4 Khuyến mãi 16

IV KẾT LUẬN 17

1 ĐÁNH GIÁ 17

2 GIẢI PHÁP 18

LỜI MỞ ĐẦU

Phân phối được coi là một biến của Marketing -mix nhưng lại có tầm quan trọng thực sự đặc biệt Sau khi đã ra các quyết định về sản phẩm và giá bán, để sản phẩm có thể đến được với khách hàng và để khách hàng chọn mua, nhà quản trị marketing cần phải đưa ra quyết định về việc sản phẩm sẽ được bán ra thị trường như thế nào? Khi đó họ phải quan tâm tới việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của mình ra sao? Quyết định về mạng lưới kênh phân phối chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều biến số có ảnh hưởng lẫn nhau

và cần được phối hợp trong chiến lược Marketing tổng thể

Thương hiệu Trung Nguyên là một trong những thương hiệu cà phê hàng đầu tại Việt Nam, tuy là một thương hiệu cà phê non trẻ ra đời năm 1996 nhưng đã nhanh chóng tạo dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc nhất với hơn 1.000 cửa hàng nội địa và sản phẩm cũng có mặt ở 60 quốc gia trên thế giới Các ngành nghề chính bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng quyền thương hiệu và dịch

vụ phân phối, bán lẻ hiện đại Một trong những yếu tố quan trọng tạo nên sản phẩm có vị thế cạnh tranh tương đối mạnh chính là khâu phân phối sản phẩm sao cho có thể tìm kiếm được khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả nhất

Nhận thấy tầm quan trọng của kênh marketing đối với doanh nghiệp cà phê Trung Nguyên cùng với những kiến thức đã học trong môn Quản trị marketing 2, nhóm em lựa chọn chủ thể kinh doanh là công ty Trung Nguyên với sản phẩm cà phê hòa tan G7 để thực hiện cho đề tài “Xác lập thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp kinh doanh cụ thể, phân tích nội dung quản trị các kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định quản trị khác trong marketing-mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”

I T NG QUAN DOANH NGHI P ỔNG QUAN DOANH NGHIỆP ỆP

1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP

1.1Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của doanh nghiệp

Trung Nguyên là 1 nhãn hiệu cà phê non trẻ của Việt Nam, nhưng đã nhanh chóng tạo dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc nhất đối với người tiêu dùng cả trong và ngoài nước Ra đời vào giữa năm 1996 và chỉ trong vòng 10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột, Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6 công ty thành viên với các ngành nghề chính bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê, nhượng quyền thương hiệu và dịch

vụ phân phối, bán lẻ hiện đại Trong tương lai, tập đoàn Trung Nguyên sẽ phát triển với

10 công ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành nghề

1.2Giới thiệu sản phẩm cà phê hòa tan G7

Tháng 11 năm 2003 cà phê hòa tan G7 ra đời, chia sẻ thị phần của cả Vinacafe và Nescafe với chiến lược chú trọng “tính dân tộc" trong mỗi sản phẩm, lấy sự am hiểu văn hóa của người tiêu dùng bản xứ là thế mạnh G7 là chữ viết tắt cho “Group of Industrial Countries” gồm 7 quốc gia phát triển trên thế giới (Mỹ, Anh, Pháp, Nhật, Canada, Đức,

Ý), G7 còn là những thị trường mục tiêu định hướng cho sản phẩm cà phê hòa tan của Trung Nguyên vươn tới

Cho đến thời điểm hiện tại, sản phẩm G7 đã xuất khẩu đến hơn 60 quốc gia trên thế giới

và hiện diện trên quầy kệ những chuỗi siêu thị của Mỹ, Anh, Pháp, Đức, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc v.v G7 cũng xuất hiện trên tất cả các chuyến bay của Vietnam Airlines, và là sản phẩm cà phê duy nhất phục vụ các hội nghị thượng đỉnh quốc tế tổ chức tại Việt nam như hội nghị APEC, ASEAN, ASEM, WEF,…

1.3Tình hình kinh doanh sản phẩm cà phê G7

Sản phẩm cà phê G7 từ khi ra mắt đã đạt được nhiều thành công đáng kể trên thị trường, trở thành thương hiệu cà phê số 1 tại Việt Nam Trong năm 2019, theo báo cáo Brand Footprint của đơn vị nghiên cứu thị trường Kantar, G7 thuộc Top 3 thương hiệu cà phê hòa tan được chọn mua nhiều nhất tại Việt Nam, trong đó có 4 thành phố trọng điểm (Tp

Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ)

Sản phẩm cà phê G7 tiếp tục chinh phục và tăng trưởng tại nền kinh tế hàng đầu thế giới Chất lượng cà phê năng lượng G7 được đánh giá cao, vượt qua các kiểm định nghiêm ngặt và được bày bán tại một trong hai nhà bán lẻ hàng đầu của Mỹ – Costco

Tại châu Á, G7 đạt tốc độ tăng trưởng đến gần 200%, bao phủ rộng khắp hệ thống các siêu thị, trung tâm thương mại, chuỗi cửa hàng tiện lợi, kênh thương mại điện tử và hệ thống hiệu thuốc… Đặc biệt, G7 đã chinh phục hoàn toàn thị trường khó tính như Hàn

Quốc Đồng thời, G7 bao phủ rộng khắp tất cả các trang thương mại điện tử uy tín như Alibaba, Taobao, Tmall, … và hơn 1.000 siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi, cửa hàng bán

sỉ, điểm bán lẻ tại Trung Quốc

2 XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP

2.1Xác định khách hàng mục tiêu

Chân dung khách hàng mục tiêu của dòng sản phẩm cà phê hòa tan là những khách hàng trẻ, năng động, cần sự nhanh chóng và tiện lợi, thường là những nhân viên văn phòng hoặc những người làm công việc cần sự tỉnh táo nhanh chóng Những khách hàng thường

là người có thu nhập trung bình, ổn định và có khả năng sử dụng cà phê thường xuyên Khách hàng mong muốn sử dụng những dòng cà phê vừa ngon vừa phù hợp với khẩu vị người Việt, đảm bảo được chất lượng, về vệ sinh an toàn thực phẩm

2.2Xác lập thị trường mục tiêu

 Xét về độ tuổi: Độ tuổi thanh niên và vị thành niên có mức tăng tiêu thụ cà phê nhanh nhất, cả về cà phê bột và cà phê hòa tan bởi họ thường có nhiều thời gian rảnh rỗi với bạn bè, họ cần những loại cà phê nhanh chóng, tiện lợi Nhóm thanh niên và trung niên có mức độ tiêu dùng cà phê cao nhất bởi họ là trung tâm của lực lượng lao động, những người này thường sử dụng cà phê để tỉnh táo trong khi làm việc Nhóm tuổi già tăng mức tiêu thụ rất ít và chỉ tăng lượng tiêu thụ cà phê bột vì những người này có thời gian rảnh rỗi, họ thường ở nhà

do đó họ thường sử dụng cà phê phi, hơn nữa, cà phê có tính kích thích cao, không thích hợp đối với người già, do đó, mức tiêu thụ cà phê ở độ tuổi này giảm dần

 Xét về ngành nghề và thu nhập: Những người làm việc nhiều về trí óc và có kỹ năng chuyên môn, kỹ thuật viên tiêu thụ cà phê nhiều nhất Mức tiêu thụ cũng tăng mạnh ở lao động giản đơn Những người có thu nhập và trình độ học vấn thấp thường tiêu thụ những loại cà phê có giá rẻ, họ không quan tâm nhiều đến mẫu mã, bao bì, thương hiệu sản phẩm mà chủ yếu là hương vị và giá cả của sản phẩm có phù hợp hay không

 Về vùng miền: Miền Nam có lượng tiêu thụ cao gấp 4 - 5 lần so với miền Bắc

và miền Trung Tại Tp.HCM, cà phê được uống tại quán nhiều hơn Ngược lại,

Hà Nội uống tại nhà nhiều hơn và có một nhóm đáng kể uống ở văn phòng

Loại cà phê được ưa chuộng ở hai thành phố cũng khác nhau Tp.HCM chủ yếu dùng cà phê bột, còn Hà Nội chủ yếu là cà phê hòa tan

II PHÂN TÍCH NỘI DUNG QUẢN TRỊ CÁC KÊNH MARKETING

1 MỤC TIÊU CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

1.1Phân tích nhu cầu về dịch vụ khách hàng

Quy mô lô và thời gian chờ đợi

Trung Nguyên không có chính sách bán sản phẩm hạn chế số lượng mua của bất kỳ đối tượng khách hàng nào để có thể cung cấp sản phẩm một cách tiện lợi, nhanh chóng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Hệ thống phân phối sản phẩm của Trung Nguyên cũng theo sát tình hình kinh doanh của các đại lý, cửa hàng để cung cấp hàng đủ và đúng lúc; tránh tình trạng thiếu hàng bán hay thừa dẫn đến ứ đọng, tồn kho

Địa điểm thuận tiện

Trung Nguyên hiện đã phủ khắp cả nước với 8 chi nhánh chính trải dài từ Bắc vào Nam

và trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh Trung Nguyên cũng đã xây dựng được một hệ thống hơn 1000 cửa hàng tiện lợi và trung tâm phân phối G7 Mart trên toàn quốc, gần

1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài Riêng ở Hà Nội có gần 100 quán cà phê nhượng quyền thương mại và hơn 100 siêu thị mini G7 Mart, và có mặt ở khắp các cửa hàng lớn nhỏ trên cả nước Ngoài ra, Trung Nguyên cũng mở Official Store trên Alibaba và Amazon Trong nước, chỉ có Lazada xuất hiện gian hàng chính hãng của Trung Nguyên, tại các sàn còn lại thì sản phẩm đều được bán qua rất nhiều đơn

vị trung gian Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng có thể mua sản phẩm G7 ở bất kỳ nơi đâu và hoàn cảnh nào không chỉ ở trong nước mà còn mở rộng phạm vi sang cả toàn cầu

Sản phẩm đa dạng

Để có thể vừa mang lại cho khách hàng những cảm nhận hương vị cà phê riêng biệt, vừa phù hợp với khẩu vị và bản sắc văn hóa của người Việt Nam, Trung Nguyên tập trung nghiên cứu và phát triển 30 loại cà phê khác nhau Hệ thống sản phẩm cà phê hòa tan G7 được đầu tư khá đa dạng bao gồm: G7 3in1, G7 2in1 (Đen đá), G7 Hòa tan đen (không đường), G7 Gu mạnh X2, G7 Cappuccino, G7 Passiona, G7 White coffee

Dịch vụ hỗ trợ

Ngoài các hoạt động sản xuất và kinh doanh chính là các sản phẩm về cà phê, Trung Nguyên còn đem đến cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ khác như: quán nhượng quyền, du lịch cà phê… của các công ty con trực thuộc tập đoàn như: Trung Nguyên Franchising, Công ty Du lịch Đặng Lê

1.2Xác định các mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối

1.2.1 Xác định các mục tiêu

Mức độ bao phủ thị trường

Trung Nguyên muốn mục tiêu hướng tới cho cà phê hòa tan G7 là cà phê hòa tan có thị phần lớn nhất, tham vọng trở thành nhà cung cấp, phân phối lớn của Việt Nam, có mặt hầu hết ở các địa phương, rải rác trên toàn quốc Và Trung Nguyên đã tận dụng cả những hình thức phân phối truyền thống và hiện đại để được kết quả cao nhất

Lợi nhuận, thị phần, doanh số trên các đoạn thị trường

Trung Nguyên tham vọng đưa cà phê hòa tan G7 là thương hiệu dẫn đầu Tính đến thời điểm hiện tại, G7 là một trong ba thương hiệu cà phê hòa tan thống lĩnh thị trường Việt Nam với 75% thị phần Theo khảo sát cuối năm 2018 của công ty nghiên cứu thị trường W&S chỉ ra 40.7% người trả lời nói rằng G7 là thương hiệu cafe hoà tan họ nghĩ đến đầu tiên và 27.2% người tham gia khảo sát nói rằng họ muốn uống G7 trong tương lai

Mức độ kiểm soát thị trường và chất lượng hoạt động marketing

Trung Nguyên luôn cố gắng thực hiện những chiến dịch marketing hiệu quả và tiếp cận được với nhiều người tiêu dùng nhất và đáp ứng được nhu cầu cao của thị trường nội địa Tiêu biết có thể kể đến như những bức thư chào hàng, chúc mừng năm mới trong từng hộp sản phẩm cà phê hòa tan G7 mỗi độ Tết đến xuân về, mang lại cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất và chỉn chu nhất, khẳng định thế vị của cà phê Trung Nguyên, lôi kéo khách hàng trung thành

1.2.2 Ràng buộc của kênh phân phối

Đặc trưng của sản phẩm

Cũng như sản phẩm cà phê khác có mặt trên thị trường, cà phê hòa tan G7 có thời hạn sử dụng tương đối lâu dài (2 năm), và có lớp vỏ bao bì đóng gói bằng hộp giấy, bao gói cẩn thận chắc chắn trong quá trình vận chuyển nhưng vẫn phải cẩn thận tránh va đập mạnh gây méo mó hộp đựng bên ngoài Đặc điểm này không có ảnh hưởng lớn đến kênh phân phối ngắn hay dài mà chỉ phụ thuộc vào cách sắp xếp hàng hóa, kho bãi của bên vận chuyển

Đặc trưng của doanh nghiệp

Trung Nguyên là một tập đoàn hoạt động chủ yếu trong sản xuất, kinh doanh là mặt hàng

cà phê Công ty hiện đã có tiềm năng lớn về vốn tài chính và nguồn nhân lực để có thể xây dựng cũng như phát triển thêm kênh phân phối cho sản phẩm của mình Bên cạnh đó, Trung Nguyên còn ký kết hợp đồng với các công ty lớn để phục vụ một lượng lớn khách hàng tổ chức

Đặc trưng của trung gian

Những nhà trung gian phân phối tiêu biểu của Trung Nguyên như các chuỗi siêu thị, cửa hàng bán buôn, bán lẻ hay hệ thống G7 Mart Đa số đây đều là những nhà trung gian

phân phối có tiềm lực mạnh mẽ, độ phủ rộng lớn, phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng và số lượng khách hàng tiếp xúc được là khá lớn

Kênh của đối thủ cạnh tranh

Trung Nguyên cạnh tranh trực tiếp với Nescafe của tập đoàn Nestle, Vinacafe của Công

ty cổ phần cà phê Biên Hòa, hay thị trường cửa hàng cà phê cao cấp có Highland Coffee… Đây đều là những đối thủ cạnh tranh đã có mặt lâu năm trên thị trường, được nhiều người biết đến, tiềm lực mạnh và kênh của họ đã rất rộng lớn

Các yếu tố môi trường

Trung Nguyên có lợi thế về thương hiệu Việt, hệ thống phân phối rộng rãi đã trải dài cùng với thủ phủ cà phê Buôn Ma Thuột nhưng G7 lại đối mặt với các điểm yếu đến từ việc hệ thống nhượng quyền ồ ạt, hệ thống nhận diện thương hiệu thay đổi liên tục và kinh tế đang trong giai đoạn thất thường, đặc biệt khi dịch Covid - 19 vẫn còn hoành hành Bởi lẽ đó, Trung Nguyên cần phải thực sự chú ý tới các yếu tố này để có thể lựa chọn kênh phân phối chính xác nhất

1.3Xác định các phương án kênh phân phối chính

Trung gian phân phối truyền thống

Trong kênh có ba cấp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng: đại lý bán sỉ, đại lý bán

lẻ, và khách hàng người tiêu dùng Tính đến năm 2020, Trung Nguyên có 2 nhà máy sản xuất cà phê rang xay và 2 nhà máy cà phê hòa tan trên khắp Việt Nam Trung Nguyên đã

có một mạng lưới gần 1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài và hơn 100 nhà phân phối độc quyền, 7000 điểm bán hàng hệ thống G7 - Mart

Hệ thống Franchise (cửa hàng nhượng quyền)

Cà phê Trung Nguyên là công ty Việt Nam đầu tiên áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền thương hiệu trong nước và quốc tế từ năm 1998 - chỉ 2 năm sau khi xuất hiện trên thị trường Tính đến thời điểm hiện tại, Công ty duy trì hệ thống Franchise gồm 1000 quán cà phê trải dài khắp Việt Nam và 8 quán ở nước ngoài như: Mỹ, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina

Trung gian phân phối hiện đại (hệ thống G7 Mart)

Đây chính là hệ thống bán lẻ theo hình thức nhượng quyền đầu tiên tại Việt Nam với 200 nhà cung cấp cho toàn bộ chuỗi cửa hàng G7 trên cả nước G7 Mart đáp ứng thói quen mua sắm nhỏ, lẻ, gần nhà của người Việt Nam Chính vì vậy, G7 Mart thường được dàn dựng nhỏ như một cửa hàng tạp hóa và nằm len lỏi giữa các con hẻm, đảm bảo như một siêu thị và ứng dụng IT trong quá trình quản lý Bên cạnh đó, G7 Mart nỗ lực hợp sức với nhà sản xuất nhằm thống nhất giá bán tại tất cả các cửa hàng G7 Mart trên cả nước và xây dựng các trung tâm thương mại của Việt Nam tại nước ngoài mang tên Viet Town để đưa sản phẩm Việt Nam ra thị trường thế giới

1.4Đánh giá các phương án kênh phân phối

Tiêu chuẩn kinh tế

Các nhà trung gian phân phối (nhà bán buôn, nhà bán lẻ): sản phẩm được phân phối tại các đại lý bán buôn, bán lẻ như BigC, Metro, hay những cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ đều hiệu quả vì họ cũng có những người bán năng động, số lượng khách hàng đến với các đại lý phân phối này rất lớn và họ thích mua hàng tại đại lý phân phối trung gian hơn do thói quen và sự thuận tiện cũng như có quan hệ gắn bó với khách hàng và am hiểu thị trường hơn

Tiêu chuẩn kiểm soát

Theo thống kê gần đây của Công ty cà phê Trung Nguyên cho biết có hàng trăm cửa hàng giả cà phê Trung Nguyên mà không thể xử lý và kiểm soát triệt để được Điều này khiến cho khách hàng có cái nhìn không tốt và tiêu cực đối với toàn bộ hệ thống Trung Nguyên, nhất là trong thời đại Internet và mạng xã hội phát triển như này Do đó mà G7 Mart cùng với Microsoft đã chính thức ký kết hợp tác vào chiều ngày 9/8/2007 Theo đó, G7 Mart

sẽ tiêu chuẩn hóa hệ thống công nghệ thông tin của mình với các sản phẩm phần mềm Microsoft chính hãng Đây là quyết định hợp pháp hóa phần mềm Windows cho trụ sở chính của G7 Mart và sử dụng giải pháp Microsoft Dynamics (RSM) là giải pháp cho các ứng dụng công nghệ thông tin cho gần 500 cửa hàng của G7 Mart tại Việt Nam

Tiêu chuẩn thích nghi

Xuất hiện rất nhiều cửa hàng nhái, các cửa hàng nhượng quyền này đã không theo đúng tiêu chuẩn chung Trung Nguyên hiện nay đã và đang thay đổi hình ảnh của hệ thống nhượng quyền này và tăng cường quản lý, kiểm soát để cạnh tranh với hệ thống của đối thủ cạnh tranh như Nescafe, Vinacafe, Highlands… và hơn hết là thay đổi để phù hợp hơn với thị hiếu khách hàng

Các cửa hàng G7 Mart đã bị dẹp bỏ khá nhiều bởi có phần không phù hợp với thói quen tiêu dùng và phương thức hoạt động của các đại lý, cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ Tuy vậy, G7 Mart cũng đã có những ý tưởng tốt và Trung Nguyên cần phải kịp thời thay đổi, cải thiện những nhược điểm để G7 Mart có thể thích nghi tốt hơn trước sự biến đổi nhanh chóng của thị trường

2 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

Với mặt hàng chính là cà phê, Trung Nguyên đã tận dụng triệt để cả những hình thức phân phối truyền thống và hiện đại để đạt được kết quả lớn nhất Trung Nguyên sử dụng một hệ thống phân phối đa kênh trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Bên cạnh đó, Trung Nguyên còn xây dựng 5 chi nhánh từ Bắc vào Nam để duy trì hệ thống phân phối hiệu quả, phát huy được tối đa chức năng của kênh

2.1 Kênh trực tiếp

Qua hệ thống Franchise (các cửa hàng nhượng quyền), Trung Nguyên đã có thể trực tiếp đưa các sản phẩm của mình đến tay khách hàng Trung Nguyên đã duy trì hệ thống này từ năm 1998 và hiện nay có 1000 quán cà phê trải dài khắp Việt Nam và 8 cửa hàng ở nước ngoài Và chỉ phục vụ những loại sản phẩm cà phê chất lượng đặc biệt nhất và sử dụng những công nghệ hiện đại nhất và bí quyết Phương Đông đặc biệt

2.2 Kênh bán lẻ

Được hình thành trên cơ sở tập hợp các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ bằng cách trang bị, nâng cấp thay đổi phương thức quản lý, cung cách phục vụ để hướng các cửa hàng bán lẻ truyền thống này thành chuỗi cửa hàng tiện lợi kinh doanh theo mô hình phân phối hiện đại, G7 Mart phân phối tất cả các loại cà phê, ngoài ra còn phân phối các sản phẩm khác Việc này đã giúp Trung Nguyên giảm bớt chi phí của khâu trung gian và đem tới cho khách hàng những sản phẩm giá thành phải chăng, hợp lý hơn

2.3 Kênh bán buôn

Đây là kênh phân phối dọc, với kênh này, Trung Nguyên chủ yếu phân phối các loại

cà phê tầm trung và đại trà Trong kênh này có 3 cấp để đưa SP đến tay người tiêu dùng: nhà bán sỉ (nhà phân phối), nhà bán lẻ (điểm bán hàng và cửa hàng bán lẻ: tiệm tạp hóa)

và người tiêu dùng

Ngoài ra, để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng cũng như tiếp cận khách hàng trong tình hình mới, Trung Nguyên Legend đã nỗ lực đa dạng hóa kênh bán hàng online qua các kênh thương mại điện tử như Lazada, Tiki, Shopee Tập đoàn cũng ứng dụng công nghệ trên các nền tảng mua hàng trực tuyến Grab, Now, Go Food, Loship…, đẩy mạnh hợp tác với các đối tác thanh toán trực tuyến, kết hợp giao hàng tận nơi cho chuỗi