Luận văn: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phỳ Mỹ

Các hoạt động cụ thể bao gồm: - Cụng tỏc kế hoạch - Vật tư và tiêu thụ - Cụng tỏc cỏn bộ, tiền lương, lao động - Cụng tỏc kế toỏn tài chớnh, tài vụ - Cụng tỏc kỹ thuật - Cụng tỏc XDCB +

Luận văn Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Cụng Ty Cổ

Phần Phát Triển Phỳ Mỹ

PHẦN MỞ ĐẦU

Về việc chuyển đổi cơ chế thị trường từ quản lý kế hoạch hoỏ tập trung sang cơ chế thị trường đó tạo ra cho cỏc doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng như rất nhiều thử thỏch mới Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nước, đến nay cỏc doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện cỏc hoạt động, từ sản xuất và bỏn cỏi mỡnh cú chuyển sang bỏn cỏi mà thị trường cần

Để đứng vững và phỏt triển, vấn đề tiờu thụ được sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lờn hàng đầu Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này

Hiện nay, bên cạnh những kết qủa được trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn

Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với

kiến thức được học tại trường em đó chọn chuyờn đề “Thực trạng công tác

bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Cụng Ty Cổ Phần Phát Triển Phỳ Mỹ” để làm chuyên đề thực tập

Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương

Chương I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường

Chương II: Thực trạng cụng tỏc bỏn hàng và một số giải phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của cụng ty

Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty

Do trỡnh độ nhận thức lý luận cũn nhiều hạn chế Em cú được sự góp ý chỉ bảo của cỏc thầy cụ và cỏc cỏn bộ lónh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp

Em xin chân thành cám ơn thầy giỏo Nguyễn Quốc Hựng cựng cỏc cỏn bộ ban lónh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đó hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp

Hà Nội, ngày… tháng… năm 2007 Sinh Viờn

Hà Trường Hải

CHƯƠNG I BÁN HÀNG- NHÂN TỐ QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI SỰ TỒN TẠI

VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN CƠ CHẾ

THỊ TRƯỜNG

I, KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ

1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty

Công ty được thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ BNN-TCCCB ngày 19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phỏt Triển Nụng Thụn

Tờn cụng ty: Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ

Trụ sở: 122 Vĩnh Tuy – Hai Bà Trưng – Hà Nội

Tổng diện tớch: 30.000m2 ( Trong đó khu văn phũng 2000m2, nhà xưởng là 15.000m2, phục vụ cụng cộng là 5000m2, kho bói là 8000m2 )

Khi thành lập nhà máy có hai phân xưởng:

- Phân xưởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5 tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê)

- Phân xưởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5 tấn/ca

Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị trường, nhà máy đó đầu tư thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/ ca Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại

Năm 2006 nhà mỏy nhập tiếp một dõy truyền sản xuất bỏnh kem xốp phủ Sụcụla cú cụng suất 1 tấn/ ca Dõy truyền này trị giỏ 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai sản phẩm bỏnh kem xốp và bỏnh kem xốp phủ Sụcụla là hai mặt hàng chủ đạo của cụng ty

+ Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của cụng ty là:

 sản xuất và kinh doanh cỏc sản phẩm bỏnh kẹo

 Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty được phép kinh

doanh(theo giấy phộp kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003)

Mặt hàng chủ yếu của cụng ty bao gồm:

Bỏnh cỏc loại: Bánh Hương Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bỏnh Kem Xốp phủ Sụcụla cỏc loại

Kẹo cỏc loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sụcụla…

Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đó sản xuất và kinh doanh được nâng cao

rừ rệt

+ Điều kiện cơ sở vật chất của công ty :

 Dõy chuyền sản xuất cỏc loại bỏnh quy:

Cỏc loại bánh Hương Thảo, Quy bơ, Hướng Dương nói chung đều trải qua các quy trỡnh cụng nghệ sau:

1 : Phối trộn nguyờn liệu 5 : Vuốt kẹo

+ Tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty

Một số chỉ tiờu tài chớnh năm 2005- 2006

Đơn vị : Triệu đồng

Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thỡ sẽ gặp nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh Ngược lại

Qua bảng số liệu trờn ta thấy rằng:

19

14.809 6.407

19

195.8 105.2 100.0

2, TSLĐ

- Vốn bằng tiền

- Đầu tư tài chính ngắn hạn

- Cỏc khoản nợ phải thu

- Các khoản nợ khó đũi

- TSLĐ khác

1.774 3.342 25.066

193

501 4.416 23.610

368

28.27 132.15 94.19

190

3, TSCĐ

- Nguyên giá TSCĐ

- Giỏ tri hao mũn luỹ kế

- Đầu tư tài chính ngắn hạn

- Chi phớ XD dở dang

26.183 17.522

77

187

52.354 22.631 1.342

187

196.43 129.16 172.79 14.38

Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với năm 2004 Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so với năm 2004 trong khi đó nợ khó đũi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đũi tăng 190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đũi trờn tụng số nợ phải thu tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi)

Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004, mức tăng này là do công ty đầu tư hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh

2, Cơ cấu tổ chức của công ty

2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của cụng ty

Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc lập

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và cỏc phũng ban, ban chức năng

2.1.1, Ban giám đốc

Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc

+ Giám đốc: Phụ trỏch chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty Các hoạt động cụ thể bao gồm:

- Cụng tỏc kế hoạch

- Vật tư và tiêu thụ

- Cụng tỏc cỏn bộ, tiền lương, lao động

- Cụng tỏc kế toỏn tài chớnh, tài vụ

- Cụng tỏc kỹ thuật

- Cụng tỏc XDCB

+ Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực

- Kế hoạch, kinh doanh tiờu thụ sản phẩm

- Hành chớnh, quản trị, bảo vệ

+ Phó giám đốc kỹ thuật: Giỳp việc cho giám đốc trong lĩnh vực

- Kỹ thuật: Sửa chữa mỏy múc, ỏp dụng cụng nghệ mới

- Bồi dưỡng nâng cao trỡnh độ công nhân, công tác bảo hộ lao động

- Kế hoạch tác nghiệp của phân xưởng

- Kiểm tra chất lượng sản phẩm

2.1.2, Cỏc phũng ban

- Phũng tổ chức: Gồm cỏc hoạt động

 Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương

 Soạn thảo nội quy, quy chế tuyển dụng lao động

 Điều động, tuyển dụng, đào tạo lao động

 Bảo hộ lao động

 Giải quyết các chính sách về lao động

 Công tác hồ sơ nhân sự

- Phũng kế hoạch – vật tư: Giỳp việc cho giỏm đốc trong lĩnh vực

 Kế hoạch dài hạn

 Kế hoạch ngắn hạn và kế hoạch tỏc nghiệp

 Kế hoạch điều độ sản xuất hàng ngày

 Lập cỏc sổ sỏch thu chi với khỏch hàng nội bộ

 Lập bỏo cỏo về tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty

- Phũng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực hoạt động

 Áp dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật

 Quản lý quy trỡnh kỹ thuật

 Nghiờn cứu sản phẩm mới

 Giải quyết cỏc sự cố mỏy múc

 Đào tạo tay nghề cho công nhân

 Kiểm tra chất lượng sản phẩm

- Phũng hành chớnh quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong các hoạt động

 Hành chớnh quản trị

 Công tác đời sống

 Y tế, sức khoẻ

- Ban bảo vệ : Tham mưu cho giỏm đốc trong cụng tỏc thực hiện nghĩa vụ

quõn sự và bảo vệ an toàn nội bộ

Như vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của cụng ty do quỏ nhiều chức năng nờn chưa cú sự chuyờn mụn hoỏ cao Đõy là một trong những khú khăn trong cụng tỏc bỏn hàng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty

2.1.3, Nguồn nhõn lực

- Khỏi quỏt chung :

Trong năm 2003 khi cụng ty mới đi vào hoạt động lực lượng lao động của cụng ty khoảng 150 người Tới năm 2007 thỡ số lượng lao động của cụng ty tăng lờn 200 người, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trỡnh độ đại học chiếm 8.15%

- Chớnh sỏch đào tạo nhõn lực:

Trong những năm qua công ty có chủ trương đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn cụng ty Ngoài ra những cụng nhõn cú trớ hướng đều được ưu tiên đào tạo

- Trả công lao động:

Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động, bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lượng sản phẩm Căn cứ vào thực tế của từng phân xưởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lương cho công nhân, ngoài

ra cũn phụ cấp cỏc khoản: Bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế…

Mức lương bỡnh quõn của cỏc năm cũng được nâng lên như sau:

hợp và khuyến khích người lao động Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm việc hiệu quả hơn

2.1.4, Nguồn cung ứng nguyờn liệu

Sản xuất bỏnh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính như bột mỳ, đường kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác Các loại nguyên liệu này được nhập

từ nước ngoài và một số khác có sẵn trong nước, đối với một số nguyên liệu nhập từ nước ngoài công ty phải qua khâu trung gian và chịu nhiều ảnh hưởng của khá nhiều biến động ở thị trường nước ngoài Đối với một số nguyên liệu mua trong nước thỡ cụng ty mua trực tiếp từ những người sản xuất và ký hợp đồng lâu dài với họ Nguyên liệu trong nước có tính ổn định cao hơn hàng ngoại nhập

2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty

Cú thể núi tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường bỏnh kẹo Việt Nam khỏ quyết liệt, nền kinh tế thị trường với sự tham gia vào lĩnh vực kinh doanh của cỏc thành phần kinh tế đó xuất hiện khỏ nhiều doanh nghiệp sản xuất bỏnh kẹo Cỏc doanh nghiệp này được thành lập từ cỏc thành phần kinh tế dưới cỏc loại hỡnh doanh nghiệp khỏc nhau Ngoài ra trờn thị trường bỏnh kẹo Việt Nam hiện nay cũn bỏn rất nhiều loại bỏnh kẹo được nhập từ nhiều nước khỏc nhau

Vỡ vậy, cụng ty phải cạnh tranh với cỏc đối thủ sản xuất bỏnh kẹo ở trong nước

và cỏc loại bỏnh kẹo ngoại nhập

2.1.6, Các chiến lược của công ty

Chiến lược của công ty đóng vai trũ chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường

Các chiến lược của công ty bao gồm: Chiến lược giá, chiến lược sản phẩm

3, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua

Bảng số liệu về sản lượng bỏn hàng và tỷ trọng tiờu thụ hàng hoỏ

2006 748 21.4

Nguồn: Phũng kế toỏn

Qua bảng số liệu trờn ta thấy sản lượng bỏn hàng của cụng ty tăng lờn từng năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9% Thực tiễn cho ta thấy trong mụi trường cạnh tranh nếu cụng ty thường xuyờn đổi mới cụng nghệ, nõng cao chất lượng và kiểu dỏng sản phẩm thỡ chắc chắn sẽ cạnh tranh được

cả sản phẩm trong nước và sản phẩm ngoại nhập Vậy bài toỏn đặt ra cho cụng

ty là phải biết tận dụng lợi thế để nõng cao sản lượng tiờu thụ sản phẩm

Sơ đồ bộ mỏy quản lý của cụng ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ

vụ

Phũng

kế hoạch

Phũng kỹ thuật

Ban bảo

vệ

Nhà kho

Phõn xưởng kẹo

Phõn xưởng bỏnh

Giỏm Đốc

II, KHÁI NIỆM, VAI TRề VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CễNG TÁC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1, Khỏi niệm

Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch

vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán Trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán hàng được coi là bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( công ty) phải đảm bảo được các yêu cầu sau:

 Tăng thị phần của doanh nghiệp ( công ty), tạo cho phạm vi quy mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng mở rộng

 Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp ( công ty) Đây có thể coi

là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

 Phục vụ khỏch hàng, gúp phần thỏa món cỏc nhu cầu kinh tế xó hội Yờu cầu này thể hiện một chức năng của doanh nghiệp (công ty) và khẳng định vị trí của doanh nghiệp (công ty) như là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân

Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: Hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán

Trờn thị trường hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi người mua, người bỏn

cú quan hệ tương hỗ nhau:

Người bán Người mua

Cú cung hàng hoỏ Có nhu cầu về hàng hoá tương ứng

Có cầu tiền tệ để thoả món những

nhu cầu khỏc

Có khả năng thanh toán

Sẵn sàng bán với điều kiện nhất

định

Sẵn sàng muavới điều kiện nhất định

2, Vai trũ và tầm quan trọng trong cụng tỏc bỏn hàng của doanh nghiệp

Bỏn hàng giỳp cho doanh nghiệp kết thỳc một vũng luõn chuyển đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H – H’ – T’ Trong cụng thức trờn, hoạt động bỏn hàng giỳp cho doanh nghiệp chuyển hoỏ vốn dưới dạng cỏc sản phẩm hàng hoỏ do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và cỏc dạng khỏc của tiền (H)

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mỡnh Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra được lợi nhuận từ khoản doanh thu

đó, doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thỡ nguồn vốn của doanh nghiệp khụng ngừng tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp không những đứng vững mà cũn phỏt triển mạnh trờn thương trường

Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định được vị thế và uy tín của công ty đối với đông đảo người tiêu dùng thông qua những sản phẩm được đưa vào thị trường, nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá trong quá trỡnh sản xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luụn luụn gặp mõu thuẫn giữa chất lượng mẫu mó sản phẩm với giỏ thành sản phẩm Do vậy chất lượng của hàng hóa phải cao, hỡnh thức mẫu mó phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ Khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là thị trường đó chấp nhận mối tương quan chất lượng mẫu mó và giỏ cả, khi đó mâu thuẫn trên đó được giải quyết

3, Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hoạt động của doanh nghiệp

Như ta đó biết để có thể đưa một sản phẩm vào thị trường, các doanh nghiệp không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chính hàng hoá đó để kiếm lợi như các doanh nghiệp thương mại thuần tuý, mà cỏc doanh nghiệp mua cỏc hàng hoỏ, chế biến chỳng, sau đó mới bán các sản phẩm đó qua chế biến Như vậy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh hưởng của hoạt động bán hàng mà cũn chịu ảnh hưởng của quá trỡnh sản xuất của chớnh doanh nghiệp

3.1,YếU Tố THị TRườNG

Có thể nói rằng đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quá trỠNH BỎN SẢN PHẨM CỦA CỎC DOANH NGHIỆP VIỆC TỠM HIỂU CHỚNH XỎC NHU CẦU THỊ TRường sẽ xác định nhu cầu thị trường cần khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào, màu sắc, mùi vị, hỠNH DỎNG, KỚCH THước…Đâu

là thị trường và khách hàng của doanh nghiệp Từ nhu cầu về hàng hoá đÓ XỎC định ở hoạt động này các doanh nghiệp lên kế hoạch sản xuất, do các sản phẩm sản xuất xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng là tương đối dễ dàng Để tỠM HIỂU được chính xác nhu cầu của thị trường doanh nghiệp cần tỠM HIỂU NHỮNG VẤN đề sau:

 Thị hiếu thói quen của người tiêu dùng

 Thu nhập của người tiêu dùng

 Số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm

 Văn hoá tiêu dùng

3.2, YếU Tố ĐầU VàO

 Vốn : Vốn điều lệ và vốn tự có của doanh nghiệp, liệu số vốn của doanh nghiệp có trong tay có đủ để sử dụng khi cần không.Để không phải nói rằng "Cái khó bó cái khôn" Thường thỠ VỐN CHỚNH Là CỎI

“CẦN CÕU” để người câu “kiếm sống” nhất là đối với hoàn cảnh hiện nay của nước ta – nền kinh tế thị trường cạnh tranh hoàn hảo, có vô số kẻ mua người bán, có thể nói rằng "Mật ít, ruồi nhiều", nên số vốn cũng cần thiết cho doanh nghiệp

 Lao động và chất lượng lao động: Lao động trong một doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lÝ Và LAO động giản đơn Điều này thể hiện rỪ TRONG Cơ cấu tổ chức bộ máy lao động của doanh nghiệp, việc tổ chức sắp xếp cơ cấu quản lÝ Là YẾU TỐ TRỤ CỘT CHO SỰ TRUYỀN TẢI CỤNG VIỆC TRONG DOANH NGHIỆP

 Bộ phận lao động quản lý mà linh hoạt, sáng tạo và đầy đủ tài năng sẽ chỉ huy hướng dẫn, lÓNH đạo đội ngũ lao động giản đơn một cách nhanh chóng, kịp thời, tiết kiệm và hiệu quả Như vậy rất có ưu thế trong cạnh tranh

3.3, Yếu tố đầu ra

Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phỏt triển cỏc doanh nghiệp phải cú khả năng thớch ứng với những diễn biến phức tạp của thị trường và luụn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trờn thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với rất nhiều cỏc doanh nghiệp cựng tồn tại ở đú cỏc doanh nghiệp đều mong muốn phỏt triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải làm tốt cụng tỏc thị trường

Nghiờn cứu thị trường là quỏ trỡnh phõn tớch thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sõu nghiờn cứu cỏc vấn đề sau :

 Xem thị trường cần gỡ?

 Với số lượng là bao nhiờu?

 Thời gian cần là lỳc nào?

 Giỏ cú thể chấp nhận là bao nhiờu?

 Người có thể cung ứng và khả năng của họ?

Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại

 Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh

 Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ

 Tổ chức cụng tỏc bỏn hàng

Về việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra quyết định kinh doanh hợp lý, tuỳ thuộc vào kết quả nghiờn cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là :

 Giữ vững ở mức độ duy trỡ sản lượng sản xuất và bán hàng

 Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng

 Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới

 Rời bỏ thị trường hiện tại

Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp

3.4, Các nhân tố thuộc về môi trường

 Điều kiện nhiệt độ thời tiết

Bỏnh kẹo hiờn nay sản xuất tại Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ chiếm một lượng rất lớn bột mỳ, sữa, đường, dầu thực vật… đõy là những chất gõy ra cảm giỏc khụ, núng khi sử dụng Như vậy việc bảo quản sản phẩm trong ngày thỏng này gặp rất nhiều khú khăn, nờn chi phớ bảo quản tương đối cao, làm cho sản phẩm trở nờn đắt hơn, làm cho việc bỏn hàng gặp nhiều khú khăn

 Tõm lý tiờu dựng

Từ lâu , người tiêu dùng Việt Nam thích tiêu dùng hàng ngoại đó trở thành thúi quen của đông đảo người tiêu dùng, đặc là ở các thành phố lớn, nơi mà những người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm có mức giá cao với chất lượng và mẫu mó tương ứng Như vậy, phân đoạn thị trường có trỉên vọng nhất đối với việc tiêu thu sản phẩm đó thuộc về cỏc sản phẩm ngoại, cỏc cụng

ty trong nước nói chung và với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm

 Giỏ cả và thu nhập

Trong những năm gần đây, đời sống và thu nhập của người dân Việt Nam

đó được nâng cao một cách rừ rệt Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm của các ngành sản xuất của nước ta có thể nói là gặp nhiều thuận lợi Tuy nhiên, cùng với việc tăng thu nhập, đũi hỏi cua người tiêu dùng đối với sản phẩm ngày càng tăng, trong khi đó, sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ có ở mức trung bỡnh trờn thị trường cả về chất lượng mẫu mó và giỏ cả Như vậy hoạt động bán hàng để tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn

4, NHữNG NGUYỜN NHÕN LàM CHO HàNG HOỎ KHỤNG BỎN ĐượC

4.1, NGUYỜN NHÕN KHỎCH QUAN

Mụi trường thể chế chớnh trị: Đõy là nhõn tố ảnh hưởng đến hầu hết cỏc

doanh nghiệp, mụi trường thể chế chớnh trị là nền tảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp núi chung và hoạt động bỏn hàng núi riờng

Nếu thể chế chớnh trị khụng ổn định thỡ việc sản xuất lưu thụng hàng hoỏ sẽ gặp rất nhiều khú khăn và nhiều rủi ro

Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên

nhân cản trở đến việc bán hàng

Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán

riêng khác nhau vỡ vậy yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp

Cỏc chớnh sỏch quản lý của nhà nước: Ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt

động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước

mà cũn trong thương mại quốc tế

Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá

nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng thay đổi

Cạnh tranh không ành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp

4.2, Nguyờn nhõn chủ quan

Trỡnh độ, năng lực của người quản lý: Ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người

quản lý là người ra quyết định và những người quyết định đó không chính xác

sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp

Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đũi hỏi những

hàng hoỏ cú chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể cạnh tranh được trên thị trường

Giỏ cả hàng hoỏ: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu

dùng thông thương những hàng hoá có giá cả cao sẽ ít có người mua

Uy tớn của doanh nghiệp: Uy tớn của doanh nghiệp khụng cao sẽ làm cho

uy tớn của sản phẩm hàng húa cũng khụng cao

Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu

dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vỡ vậy doanh nghiệp cú thể mất vị thế

CHƯƠNG II:

THỰC TRẠNG CễNG TÁC BÁN HÀNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CễNG TY

CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ TRONG THỜI GIAN QUA

I, THỰC TRẠNG CỄNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CỄNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ

1, TỠNH HỠNH SảN XUấT CủA CỤNG TY Cổ PHầN PHỎT TRIểN PHỲ Mỹ

Trong những năm qua, tỡnh hỡnh sản xuất Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ đó cú những thay đổi tớch cực tập trung nõng cao sản xuất những loại sản phẩm đó được người tiờu dựng tớn nhiệm Mặt khỏc, cụng ty đó mạnh dạn đầu tư trang bị một số dõy truyền hiện đại nhằm đỏp ứng nhu cầu đa dạng của người tiờu dựng Bảng số liệu dưới đõy cho ta biết tỡnh hỡnh sản xuất của cụng

ty trong một số năm gần đõy

Tỡnh hỡnh sản xuất của cụng ty trong những năm 2004 – 2005 – 2006 ST

192.54 26.03 53.20 9.7 124.9 25.83

211.15 54.18 85.83 11.37 128.11 40.19

Bảng số liệu trên cho ta thấy sản lượng sản xuất các mặt hàng thay đổi hàng năm theo những thay đổi của khả năng tiêu thụ sản phẩm

Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty:

Giá trị tổng sản lượng hàng hoá các năm của công ty

Đơn vị: Triệu đồng

Năm 2006 là một năm đầy khó khăn và thử thách song công ty đó đạt được các kết quả trong sản xuất kinh doanh trên mọi mặt Như vậy, công ty đó hoàn thành được chỉ tiêu đề ra là tăng tổng sản lượng bán ra nhăm tăng doanh thu Chứng tỏ rằng niềm tin của khách hàng ngày càng được củng cố bởi chất lượng

Là một công ty cổ phần hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trường đó gặp nhiều khú khăn như: Trang thiết bị – máy móc, năng lực quản lý, thiếu vốn sản xuất

Để công ty đi lên và đứng vững trên chính đôi chân của mỡnh rồi từng bước khẳng định vị trí của mỡnh trờn thương trường là cả một quỏ trỡnh sỏng tạo và

nỗ lực của cỏc cỏn bộ lónh đạo, cùng với đội ngũ công nhân của công ty

2, Cơ Sở LÝ LUậN Về THựC TRạNG BỎN HàNG (THươNG MạI)

Trong nền kinh tế thị trường cú nhiều chủ thể tham gia vào cỏc hoạt động thương mại, thương mại cú vai trũ rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường, thương mại cú mối liờn hệ giữa sản xuất và tiờu dựng Dũng vận động của hàng hoỏ qua khõu thương mại cú thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sõu vào tiờu dựng cỏ nhõn

Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoỏ, trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động thương mại thu hỳt trớ lực, lực lượng của cỏc nhà đầu tư để đem lại lợi nhuận thậm trớ siờu lợi nhuận Do đú kinh doanh thương mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai

Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ hàng hoá tiền tệ Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xó hội, tổ chức cỏc vựng sản xuất, hỡnh thành cỏc vựng chuyờn mụn hoỏ Phỏt triển thương mại cũng có nghĩa là phỏt triển mối quan hệ hàng hoỏ tiền tệ

Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, người sản xuất

sẽ tỡm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm nguồn nhân lực, nâng cao năng xuất lao động Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển

Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới, lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả món nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác

nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu, buộc các nhà sản xuất phải

đa dạng về loại hỡnh, kiểu dỏng, mẫu mó, nõng cao chất lượng sản phẩm Tóm lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh

Với vai trũ là một khõu trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, giữ vai trũ quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh và vai trũ trong việc thực hiện, mở rộng, phỏt triển thị trường tiêu thụ, duy trỡ mối quan hệ chặt chẽ rừ doanh nghiệp và khỏch hàng

Mục đớch của việc hoạt động thương mại

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trỡnh tỏi sản xuất, cũn cú mục tiờu là mục tiờu doanh thu hay mục tiờu lợi nhuận Tuy nhiờn từ mục tiờu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp uy tín trong cạnh tranh

Mục tiờu xó hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khỏch hàng, doanh nghiệp khụng

chỳ ý đến lợi ích của mỡnh mà phải chỳ ý đến lợi ích xó hội Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải chỳ ý tới

Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua

và bán, hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau

Hoạt động mua : Bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị

trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả

Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản

phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng

3, THựC TRạNG Về CỤNG TỎC BỎN HàNG CủA CỤNG TY Cổ PHầN PHỎT TRIểN PHỲ Mỹ

3.1, NHữNG YỜU CầU CủA CỤNG TỎC BỎN HàNG

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh đó là sự chuyển hoá hỠNH THỎI CỦA VỐN KINH DOANH TỪ HàNG THàNH TIỀN, XỘT VỀ MẶT NGHỆ THUẬT THỠ BỎN HàNG Là QUỎ TRỠNh trong đó người bán tỠM HIỂU, KHỎM PHỎ Và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ

sở quyền lợi lâu dài của hai bên Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau:

 KHỐi lượng mặt hàng, chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng

 Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán

 Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trỠNH BỎN HàNG HOàN THIỆN, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao

 PHẢI KHỤNG NGỪNG HOàN THIỆN THIẾT KẾ CỬA HàNG, QUẦY HàNG Và CỎC LOẠI HỠNH Cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, công cụ bảo quản trưng bày

 Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất

 Tổ chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả

 LàM TỐT CỤNG TỎC QUẢNG CỎO, KẾT HỢP QUẢNG CỎO VỚI BỎN HàNG LàM CHO QUẢNG CỎO PHỎT HUY TỎC DỤng thúc đẩy bán hàng Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ Maketing thương mại

3.2, NộI DUNG QUỎ TRỠNH BỎN HàNG

Thông thường một chương trỠNH BỎN HàNG CỦA DOANH NGHIỆP BAO GỒM NHỮNG NỘI DUNG SAU:

 MỤC TIỜU Và NHIỆM VỤ BỎN HàNG

Việc tiờu thụ nhằm thoả món một hay một số mục tiờu như sau : Thõm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hoỏ lợi nhuận bỏn hết hàng tồn đọng

Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành những nhiệm vụ chủ yếu sau:

 Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả cỏc mặt hàng

 Doanh số bỏn cho từng mặt hàng và cho tất cả cỏc mặt hàng, cho từng khỏch hàng và cho từng thời kỳ khỏc nhau, cho sản phẩm sản xuất trong thời kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ

 Chi phí bán hàng: Là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động Maketing

 Tổng mức lói thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng

 Tiến độ bán hàng

Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của một doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trỡnh bỏn hàng của doanh nghiệp

mà cũn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng

Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng có nhiều điều kiện như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giỏ cả, mức triết khấu…

Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho và chương trỡnh sản xuất của doanh nghiệp

Dự kiến biến động trong chương trỡnh bán hàng: Những biến động trong chương trỡnh bỏn hàng cú thể về phớa doanh nghiệp cũng cú thể về phớa khỏch hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến các chương trỡnh dự phũng và nguyờn tắc ứng xử nếu xảy ra cỏc biến cố

đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai.Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trỠNH BỎN HàNG CỦA DOANH NGHIỆP

 Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đÓ LỰA CHỌN đặc biệt

là các chương trỠNH SẢN XUẤT để triển khai thực hiện phương án kinh doanh

 Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách

là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trỠNH BỎN HàNG CỦA DOANH NGHIỆP

 Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đÓ được ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng

 Các căn cứ khác cũng được trỠNH TỚI KHI HOẠCH định chương trỠNH BỎN HàNG CỦA DOANH nghiệp là: Dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Maketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty,những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước với các loại sẢN PHẨM Mà DOANH NGHIỆP DỰ KIẾN BỎN

3.4, Tổ CHứC THựC HIệN VIệC BỎN HàNG

3.4.1, Tổ CHứC MạNG LướI BỎN HàNG CủA CỤNG TY

Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thỠ VIỆC SẢN XUẤT TỐT Là CHưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mỠNH Để làm được điều đó đŨI HỎI CỎC DOANH NGHIỆP PHẢI BIẾT TỔ CHỨC TỐT CỤNG TỎC BỎN HàNG, MỘT TRONG NHỮNG NỘI DUNG TỔ CHỨC BỎN HàNG CỦA DOANH NGHIỆP Là TỔ CHỨC MẠNG Lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau:

 Người sản xuất: Được coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trỠNH VẬN động hàng hoá là từ nơi sản xuất

 Người tiêu dùng: Là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mÓN NHU CẦU CỦA HỌ(CÚ THỂ Là NHU CẦU CỎ NHÕN, NHU CẦU TẬP THỂ, TỔ CHỨC, NHU CẦU SẢN XUẤT…)

 Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần tuý, đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản phẩm nào đó Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường hợp không thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và có khả năng chi phối cả về sản xuất lẫn người bán lẻ

 Người bán lẻ : Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần tuÝ NHưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc người bán buôn Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

 Đại lý: Đây là LOẠI HỠNH KINH DOANH LàM CHỨC Năng trung gian trong quá trỠNH VẬN động của hàng hoá, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thỠ CẦN PHẢI QUAN tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lÝ CHO NGười bán buôn, bán lẻ Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của công ty làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, do đó các đại lý sẽ giúp cho các công ty đẩy mạnh quá trỠNH TIỜU THỤ SẢN PHẨM

Giữa các doanh nghiệp (công ty) và người đại lÝ CỰNG NHAU KÝ KẾT HỢP đồng đại lý của mỗi bỜN TRONG QUỎ TRỠNH TIỜU THỤ SẢN PHẨM để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trỠNH BỎN HàNG, DOANh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mỠNH CỎC đại lý

Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lÝ:

 Người làm đại lÝ PHẢI CÚ Tư cách pháp lÝ

 Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định

 Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảO CHO VIỆC BẢO QUẢN HàNG HOỎ Và PHỤC VỤ KHỎCH HàNG

 Phải có khả năng hợp đồng thương mại

Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với nhau Để đẩy mạnh quá trỠNH BỎN HàNG, DOANH NGHIỆP THường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng kháC NHAU

3.4.2, TỠNH HỠNH HOẠT động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công

ty

Tính đến thời điểm hiện nay, Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ có hai loại mặt hàng chính là:

 BỎNH CỎC LOẠI(BAO GỒM CẢ BỎNH KEM XỐP Và CỎC LOẠI)

 KẸO CỎC LOẠI

CỤNG TỎC BỎN HàNG Và TIỜU THỤ SẢN PHẨM DO TỔ TIỜU THỤ THUỘC PHŨNG KẾ HOẠCH – VẬT Tư trực tiếp đảm nhiệm, dưới sự chỉ đạo của phó giám đốc kinh doanh Tổ tiêu thụ có chức năng tỠM KIẾM THỊ TRường, làm các báo cáo, phân tích dự báo về nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của công ty Trong tổ tiêu thụ mỗi nhân viên được phân công phụ trách một số đại lý tại một khu vực nhất định Sau khoảng một thời gian nhất định, công ty lại tổ chức phân công việc theo dỪI CỎC đại lý để đảm bảo sự công bằng Như vậy hoạt động tiêu thụ không dO MỘT PHŨNG CÚ CHỨC Năng

riêng biệt phụ trách mà chỉ do một tổ của phŨNG KẾ HOẠCH- VẬT Tư phụ trách

Công tác phân tích và dự báo thị trường tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ được thực hiện khá đơn giản để dự báo cho nhu cầu đối với sản phẩm của công TY TRONG THỜI GIAN NGẮN HẠN, CỎC CỎN BỘ TRONG TỔ TIỜU THỤ THỰC HIỆN NHIỆM VỤ DỰA VàO SỐ LIỆU THỐNG KỜ VỀ TỠNH HỠNH TIỜU THỤ THỰC TẾ CỦA KỲ TRước đó và có tham khảo các thông tin phản hồi từ thị trường Hiện tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú

Mỹ chưa xây dựNG CHO MỠNH KẾ HOẠCH Và CHIẾN Lược khai thác thị trường dài hạn

Cụng ty thực hiện hoạt động bỏn hàng bằng nhiều hỡnh thức khỏc nhau như: Bỏn buụn, bỏn lẻ, bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng hoặc thụng qua hệ thống đại lý của mỡnh

Hiện nay công ty đang sử dụng hai kiểu kênh tiêu thụ khác nhau để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mỡnh

Người bỏn lẻ

Người tiờu dựng

Kờnh này là kờnh tiờu thụ sản phẩm chủ yếu được sử dụng tại công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Kênh này tiêu thụ khoảng75% tổng số lượng sản phẩm của công ty

II, MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

1, NHữNG GIảI PHỎP THUộC Về CỤNG TY

1.1, Dự BỎO XU HướNG VậN ĐộNG CủA THị TRườNG BỎNH KẹO VIệT NAM NÚI CHUNG Và CủA DOANH NGHIệP NÚI RIỜNG

Thị trường bánh kẹo trong xu thế chung là hỠNH THàNH Và PHỎT TRIỂN VỚI TỐC độ nhanh, cạnh tranh ngày càng gay gắt ĐŨI HỎI CỤNG

TY MUỐN đứng vững trên thị trường thỠ CỤNG tác nghiên cứu và dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo phải nhanh chóng được thiết lập và phải được coi trọng Công ty luôn luôn phải nắm bắt đúng, tốt những thông tin

về thị trường, về nhu cầu, về giá cả, về chất lượng… Có như vậy sản phẩm của công ty mới có thể có ưu thế trên thị trường

Đối với công ty hiện nay thị trường trong nước là yếu tố quan trọng và là thách thức lớn, là điều kiện để công ty phát triển Công ty sử dụng lợi thế so sánh của mỠNH NHư: Nguồn nhân lực, chi phí nhân công, các yếu tố về địa lý,

sự ổn định về an ninh, an toàn chính trị và chính sách mở cửa hướng ngoại của nhà nước để đẩy mạnh tiêu thụ tạo ra ngân sách phục vụ cho việc nhập vật tư, nguyên liệu và đổi mới công nghệ… Mặt khác nước ta là nước dân số trẻ, lực lượng lao động dồi dào bên cạnh đó đời sống dân cư cŨN THẤP, DO VẬY Mà CHI PHỚ LAO động không cao, đây cũng là một yếu tố làm giảm giá thành sản phẩm

Với chính sách mở cửa của nhà nước và tận dụng lợi thế so sánh của mỠNH Mà CỤNG TY HOàN TOàN CÚ THỂ SẢN XUẤT được các sản phẩm với chất lượng cao giá thành phù hợp, hoàn toàn có đủ khả năng xuất khẩu không thua gỠ HàNG NGOẠI NHẬP