(Tiểu luận) phân tích các chiêu thức trong thương vụ đàm phán xuất khẩu cà phê robusta phơi khô của công ty trung nguyên legend – việt nam

Để hiện thực hóa được kỳ vọng ấy hai bên đối tác khi đàm phán cần phải có sự chuẩn bị, tìm hiểu kỹ càng về nhau và xây dựng kịch bản chiến lược, nguyên tắc đàm phán hiệu quả, tinh vi để

1

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CÁC CHIÊU THỨC TRONG THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CÀ PHÊ ROBUSTA PHƠI KHÔ CỦA CÔNG TY TRUNG NGUYÊN

LEGEND – VIỆT NAM

Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Hồng Hải

Lớp học phần : BUS10A06

Nhóm : 10

Hà Nội, 12/2023

DANH SÁCH THÀNH VIÊN

3

MỤC LỤC

a,Đòi hỏi nhiều hơn những gì mình muốn 7

b, Nói “không” với lời đề nghị đầu tiên 8

c, Tránh thương lượng kiểu đối đầu 8

8

f, Người mua miễn cưỡng và người bán miễn cưỡng 9

10

b, Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận 10

LỜI MỞ ĐẦU

Có thể đa phần chúng ta không chú ý tới nhưng mỗi người chúng ta đều đã và đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày hay vô tình bắt gặp nó trong cuộc sống

Từ việc thảo luận đơn giản với cha mẹ hay đến những cuộc họp gia đình bất thường, chuyện tranh luận ở trường lớp và sau này đến khi chúng ta trưởng thành sẽ là những kế hoạch xin việc, “deal” lương, thảo luận mua bán hàng hóa ở công ty, đàm phán một hợp đồng lớn mang tầm cỡ quốc tế,

Trong mỗi cuộc đàm phán đó, mặc dù mỗi bên tham gia đều mong muốn dành phần lợi ích về phía mình nhưng lại không thể “tàn nhẫn” chứng kiến đối phương chịu thiệt Để hiện thực hóa được kỳ vọng ấy hai bên đối tác khi đàm phán cần phải có sự chuẩn bị, tìm hiểu kỹ càng về nhau và xây dựng kịch bản chiến lược, nguyên tắc đàm phán hiệu quả, tinh vi để không chỉ cân bằng lợi ích đồng đều mà còn khéo léo phản pháo chiêu thức của đối phương

Vì những lý do đó, nhóm chúng em đã lựa chọn đề tài “Phân tích các chiêu thức trong đàm phán trong thương vụ xuất khẩu của Trung Nguyên” để có thể hiểu rõ những

chiêu thức mà hai bên đối tác lần lượt đưa ra thảo luận trong thương vụ xuất khẩu cà

5

ỘI DUNG

ối cảnh: Trung Nguyên gửi thư chào hàng tới Impact Roaster, xuất khẩu cà

phê phơi khô cho bên Impact Roaster nhập về chế biến rang xay, rồi đóng gói bán tại thị trường Thụy Điển Trung Nguyên đã mời Impact Roaster sang Việt Nam thăm quan nông trại cà phê ở Buôn Ma Thuột, Đắk Lắk.

Cuộc đàm phán diễn ra ngay sau ngày đi thăm quan thực tế

Phân tích các chiến lược đã sử dụng trong đàm phán

1 Chiến lược phân chia lợi ích

Trong giai đoạn khai cuộc, Trung Nguyên chỉ đề xuất mức giá 2600 USD/tấn theo điều khoản CIF Stockholm và giảm dần xuống còn mức giá 2560 USD/tấn cũng với điều khoản tương tự mà không có bất kỳ điều kiện thêm vào nào để tối ưu hóa mức giá mong muốn

Lúc này, hai bên đều không đạt được thỏa thuận như mong muốn vì khoảng giá của cả hai bên quá lớn( bên Impact Roaster chỉ đưa ra được mức giá 2.480 usd/ tấn), chưa có tiếng nói chung nên Trung Nguyên phải chuyển dần sang chiến lược tích hợp lợi ích

2 Chiến lược tích hợp lợi ích

Sau khi thấy rằng, cả hai bên đều chưa đi đến quyết định hợp lý, Trung Nguyên

đề xuất tăng số lượng từ 50 tấn lên 60 tấn và bày tỏ nếu Impact Roasters đồng ý, sẽ giảm mức giá xuống còn 2540 USD/tấn

Mặc dù Impact Roasters đồng ý với đề xuất nhập 60 tấn nhưng lại không chấp nhận mức giá 2540 USD Nên Trung Nguyên phải đưa ra 2 đề xuất cho Impact lựa chọn là tiến hành thêm vào điều khoản FOB với mức giá 2510 usd/ tấn, hai là mức giá

2520 usd/ tấn vẫn theo CIF Vậy nhưng, phía đối tác này vẫn giữ quan điểm giá 2500 Cuối cùng Trung Nguyên chấp nhận mức giá này nhưng yêu cầu 60% trả trước

và còn lại thanh toán theo LC trả ngay và cuối cùng là 50% trả trước, còn lại theo LC trả ngay cùng với những lợi ích đi kèm về sản phẩm, quảng bá nhãn hiệu,

II) Phân tích các chiêu thức đã sử dụng trong đàm phán

Giai đoạn chuẩn bị

1.1 Đánh giá bản thân

a, Mục tiêu

mong muốn xây dựng và duy trì mạnh mẽ thương hiệu trong lĩnh vực cà phê để tăng cường sự nhận thức thương hiệu và tạo niềm tin từ phía khách hàng

Tập trung vào việc cung cấp sản phẩm cà phê chất lượng cao và dịch vụ khách hàng xuất sắc để duy trì và mở rộng cơ sở khách hàng

Xác định BATNA

được xác định từ việc thăm dò thị trường:

• Giá thị trường: 2450 2550 USD/tấn

• Mức giá của công ty đối thủ (Vinacafe): 2530 USD/ tấn

• Offer của đối tác khác bên Thụy Điển( Arvid Nordquist): 2470 USD/ tấn Điểm cố thủ của Trung Nguyên: 2475 usd/ tấn, điểm mục tiêu của Trung Nguyên:

2550 usd/ tấn

c, Các vấn đề trong cuộc đàm phán

• Giá cả

• Phương thức vận chuyển

• Phương thức thanh toán

• Thời gian vận chuyển

• Hợp đồng và các điều khoản chi tiết

d, Đánh giá rủi ro

Rủi ro về ngôn ngữ: Trong việc ký kết hợp đồng cần chú trọng việc sử dụng ngôn từ một cách cẩn thận và chính xác.Nhất là các bản hợp đồng có tính pháp lý cao Rủi ro về tỷ giá: Thị trường hiện nay rất nhạy cảm, đồng tiền được chọn để thanh toán luôn không ổn định Điều này có thể mang lại rủi ro cho bên xuất khẩu là Trung Nguyên Rủi ro về thanh toán: Về thanh toán, nhà nhập khẩu có thể vì bất kỳ lý do gì để

từ chối thanh toán toàn bộ hoặc một phần còn lại của đơn hàng

Về phương thức vận chuyển: Với số lượng lớn và quãng đường xa cần yêu cầu

rõ trách nghiệm sẽ do bên nào phụ trách Hai điều trên cần được ghi một cách rõ ràng chính xác trên hợp đồng và nhận được xác nhận của cả 2 bên để giảm thiểu rủi ro xuống thấp nhất

e, Điều cần tránh

Discover more

from:

BUS01A

Document continues below

Đàm phán quốc

tế

Học viện Ngân hàng

9 documents

Go to course

Kế hoạch đàm phán

- Kế hoạch xuất khẩ…

Đàm phán

quốc tế 100% (3)

11

Đàm phán 222 - abc

Đàm phán

quốc tế None

31

Ghi bài dpqt 2 - Ghi chép bài giảng

Đàm phán

quốc tế None

115

Bullying - grser

Đàm phán

quốc tế None

1

kế hoạch Đàm phán quốc tế

Đàm phán

quốc tế None

20

Hiệu ứng sở hữu: Tránh định giá sản phẩm quá cao so với giá thực tế Điều đó, khiến cho đối tác có ấn tượng đầu không thiện cảm, khiến cho quá trình đàm phán diễn

ra không thuận lợi ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng

Hiệu ứng quá tự tin: Cần thể hiện sự tự tin của doanh nghiệp cũng như giá trị sản phẩm trước đối tác Nhưng cần tránh việc quá tự tin để không trở thành điểm mà đối thủ có thể lợi dụng gây bất lợi trong quá trình đàm phán

1.2 Đánh giá đối phương

Impact Roaster là doanh nghiệp gia đình kinh doanh nhiều loại hình sản phẩm

đa dạng như: thực phẩm, cà phê rang xay tại nhà, rượu vang, bia và các sản phẩm phi thực phẩm Hiện tại Impact Roasters thành lập nhiều các tổ chức bán hàng và tiếp thị

ở cả 4 quốc gia Bắc Âu bao gồm Thụy Điển, Phần Lan, Thụy Sĩ, Na Uy

Theo ước tính từ chính công ty cung cấp, mỗi năm trung bình Impact Roasters thực hiện khoảng 100.000 lượt bán hàng trên thị trường Có thể khẳng định Impact Roasters là một doanh nghiệp có mức độ uy tín cao, đồng thời có vị trí nhất định trên thị trường kinh doanh quốc tế

1.3 Đánh giá tình huống

Cuộc đàm giữa Trung Nguyên và Impact Roaster là buổi gặp mặt hợp tác đầu tiên giữa 2 công ty được tổ chức riêng tư tại trụ sở của Trung Nguyên Nội dung chính của cuộc đàm phán là giao dịch xuất khẩu cà phê của Trung Nguyên sang thị trường Thuỵ Điển với mức giá chào hàng ban đầu là 2600 theo CIF Cuộc đàm phán không có các quy ước ràng buộc nào , tất cả đều dựa trên tinh thần bình đẳng hợp tác giữa 2 bên,

vì mục đích hướng tới của cả 2 bên trong cuộc đàm phán này là đạt được lợi ích chung

về giá cả hợp đồng, cũng như cơ hộp mở rộng thị trường cho cả 2 công ty sau này

2 Giai đoạn khai cuộc

Đòi hỏi nhiều hơn những gì mình muốn

Roaster đề nghị “Bên bạn có thể xem xét lại mức giá không?” Trung Nguyên đã đưa ra các lợi thế về sản phẩm cùng với những thành tựu đã đạt được và cho rằng mức giá 2600 usd/tấn theo CIF là hợp lý với chất lượng sản phẩm Trung Nguyên: “Vì đây là lần đầu hai bên hợp tác, tôi hiểu quý công ty còn nhiều băn khoăn về giá cả Tuy nhiên, giá cả thì luôn đi đôi với chất lượng sản phẩm Cà phê

PHÂN-TÍCH-ĐÀM-PHÁN-XUẤT-NHẬP-…

Đàm phán quốc tế None

8

8

của chúng tôi có tỉ lệ hạt lạ, vỡ tối đa là 0,2%.” Tạo cơ hội đàm phán và gia tăng giá trị cảm nhận cho bên Impact Roaster về chất lượng sản phẩm

Trung Nguyên: “Chúng tôi luôn cung cấp sản phẩm chất lượng cao nhất và đã được nhiều đối tác tại Bắc u nhập khẩu lâu dài, bên cạnh đó đã xuất khẩu vào các nhà máy rang xay lớn như: Rockstar(Đan Mạch), Lippe (Na Uy), Với khối lượng tiêu thụ 50.000 tấn cà phê/năm và đều đạt được doanh thu vượt kỳ vọng (35 50 triệu EURO) Vì vậy chúng tôi cảm thấy mức giá hiện tại phù hợp với giá trị sản phẩm.” Trung Nguyên đã đưa ra những thành tựu thực tế của các doanh nghiệp đã từng hợp tác với mình để đối phương cảm thấy hài lòng hơn, gia tăng cơ hội đàm phán

b, Nói “không” với lời đề nghị đầu tiên

Impact Roaster đề nghị: “ Chúng tôi đang mong muốn với mức giá 2480usd/tấn

để chúng ta có cơ hội hơn sự hợp tác lâu dài.”

Trung Nguyên đã từ chối lời đề nghị này: “2480 usd/tấn là mức giá quá thấp Điều đó sẽ gây ra bất lợi cho bên chúng tôi.”

c, Tránh thương lượng kiểu đối đầu

Impact Roaster:”Chúng tôi đã tìm hiểu và phân tích về thực trạng mặt hàng cafe Việt Nam tại Thụy Điển Bên cạnh những đánh giá tích cực thì vẫn còn một số đánh giá tiêu cực.”

Trung Nguyên:” Chúng tôi đồng ý với điều công ty vừa nói Chính vì vậy, sự hợp tác của hai chúng ta còn có giá trị hơn một cuộc kinh doanh, và chúng tôi tin tưởng Impact Roaster có năng lực nâng cao vị thế của cà phê Việt Nam nói chung và sản phẩm của Trung Nguyên nói riêng.”

Khi bị phía Impact Roaster đưa ý kiến mặt hàng cà phê Việt còn một số nhận xét tiêu cực, Trung Nguyên bình tĩnh, không hề phản bác theo hướng đối đầu mà thừa nhận điều đó Đồng thời đề cao việc hợp tác lần này, thể hiện sự tin tưởng vào năng lực của

Trung Nguyên: “Vậy mức giá các bạn mong muốn là bao nhiêu?” đi thẳng vào vấn đề để Impact Roaster đưa ra con số cụ thể

, Người mua miễn cưỡng và người bán miễn cưỡng

Trung Nguyên: “Đây là lần đầu tiên chúng tôi hợp tác với một đối tác ở Thụy Điển là các bạn nên công ty chúng tôi sẽ cân nhắc ưu đãi cho các bạn với mức giá 2560 USD/tấn”

Trung Nguyên để Impact Roaster vào vị thế độc nhất, sau đó miễn cưỡng đưa ra mức giá ưu đãi cho họ Tạo cho bên mua tâm lý cảm giác của người trên đà chiến thắng

và gợi lên cảm giác hài lòng với giá được đưa ra

3 Giai đoạn thương lượng

a, Xử lý thế nan giải

Khi bên Impact Roaster nói rằng: Cà phê của Trung Nguyên có tỉ lệ 95% là “

robusta, nhưng Thụy Điển lại chuộng arabica hơn và Impact Roasters sẽ nhập thêm hạt arabica của Trung Nguyên về và muốn mức giá là 2500 usd/ tấn.”

Lúc này, phía đối tác Thụy Điển vẫn muốn mức giá thấp hơn so với mức giá yêu cầu trước đó là 2560 usd/tấn của Trung Nguyên đưa ra và có đề xuất giải pháp nhập thêm hạt cà phê Arabica của Trung Nguyên như là một điều kiện thêm vào để Impact Roasters giải quyết bất đồng về mức giá

Nhưng phía bên Trung Nguyên vẫn chưa hài lòng với điều kiện từ Impact Roasters đề xuất, và đồng thời mong muốn xử lý thế nan giải bằng việc đưa ra giải pháp thay đổi điều khoản và cả mức giá đã đàm phán trước đó:

“Chúng tôi cảm thấy các bạn rất có thiện chí mong muốn hợp tác và có sự đảm bảo nhập thêm Arabica nên chúng tôi đưa ra thêm 2 Offer: một là mức giá 2510 usd/ tấn theo FOB, hai là mức giá 2520 usd/ tấn theo CIF”

b, Đòi hỏi sự trao đổi

Trung Nguyên chấp nhận mức giá có lợi cho Impact Roasters nhưng đồng thời cũng đòi hỏi lợi ích về phương thức thanh toán:

“Mức giá 2500 USD/tấn mà bạn muốn chỉ dành cho các đối tác đã từng hợp tác với chúng tôi ít nhất 3 lần trở lên Nhưng chúng tôi phá lệ cho các bạn lần này và thêm điều điều kiện đi kèm rằng các bạn thực hiện trả trước 60% giá trị đơn hàng, và số còn lại sẽ thanh toán theo LC trả ngay.”

10

c, Quyền lực cao hơ

Khi Impact nói Tổng giám đốc của họ còn nhiều nghi ngại, né tránh đưa ra quyền quyết định thì Trung Nguyên đã đưa ra lời lẽ để chỉ ra họ hoàn toàn có quyền quyết định:

“Các bạn đã được đến tận nơi, chứng kiến và trải nghiệm các kỹ thuật chăm sóc

và trồng cà phê, chúng tôi cũng làm việc dựa trên hợp đồng và những cam kết chất lượng được pháp luật đảm bảo Không biết còn điều gì khiến các bạn cảm thấy nghi ngại, chúng tôi sẵn sàng giải đáp Hơn thế nữa, các bạn được tin tưởng cử sang đây để đàm phán với chúng tôi theo ủy quyền của TGĐ, chúng tôi tin là TGĐ cũng tin tưởng vào sự đánh giá thực tế của các bạn.”

d, Giá trị dịch vụ giảm dần

Trung Nguyên không nhượng bộ khi Impact nói về vấn đề phương thức thanh toán sau khi đã để Impact có được lợi ích về giá: “Thêm nữa, về trả trước thì đây là nghĩa vụ đảm bảo thanh toán của người mua hàng chứ không hẳn là ưu đãi Vì là lần đầu tiên chúng ta hợp tác, khối lượng hàng hóa cũng rất lớn lên tới hàng chục tấn, nên bên công ty tôi muốn bên bạn thể hiện sự đảm bảo hơn về trách nhiệm thanh toán Chúng tôi muốn bên các bạn trả trước 50%, còn lại sẽ được thanh toán theo phương thức LC trả ngay.”

4 Giai đoạn kết thúc

“Chúng tôi được biết Lễ hội cafe Thuỵ Điển là một dịp lễ lớn trong năm Công

ty chúng tôi rất cảm kích sự hỗ trợ quảng bá từ IP Và chúng tôi có mong muốn nhận

sự hỗ trợ về truyền thông quảng bá sản phẩm tại Thuỵ Điển từ công ty IP trong suốt thời gian chúng ta hợp tác sau này Ngoài ra, chúng tôi muốn có những chuyên viên tư vấn người bản ngữ sẽ giới thiệu về sản phẩm này tại các gian hàng để khách hàng có thể tiếp cận tới sản phẩm của chúng tôi một cách gần gũi, dễ hiểu nhất Công ty chúng tôi sẽ đồng ý với offer 40% trả trước.”

Việc nài thêm giúp tạo thêm lợi ích về giá cả, lợi ích về mối quan hệ có lợi cho việc kinh doanh sau này của công ty tại thị trường mới

Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận

Sau khi Impact Roasters chấp nhận mức trả trước 40% và thanh toán theo LC trả ngay 60%, mặc dù chưa hoàn toàn đúng với kỳ vọng của Trung Nguyên là 50% trả trước

nhưng đối tác Thụy Điển này lại có đề xuất: “ Impact Roaster vừa ký hợp đồng sẽ là nhà tài trợ vàng cho Lễ hội cafe Thụy Điển vào tháng 4 năm 2024 sắp tới Với những đặc quyền của 1 nhà tài trợ vàng, sản phẩm lần này sẽ được đặt ở những gian hàng nổi bật nhất cũng như được lên báo hay các ấn phẩm truyền thông khác.”

Nên sau đó, cân nhắc những điều kiện và mức giá từ cả hai bên đạt được, Trung Nguyên nhượng bộ vào phút chót, đồng ý và chốt kết quả cuối cùng: “ Trung Nguyên

sẽ xuất khẩu 60 tấn cà phê Robusta loại 1, sàng 18 với giá 2500 USD/tấn theo giá CIF, trả trước 40%, 60% còn lại thanh toán theo LC trả ngay.”

Sau đó, Trung Nguyên chúc mừng đối tác khi kết thúc thương lượng và tiến hành chụp hình, tặng quà lưu niệm cho đối tác: “Chúng tôi sẽ soạn thảo gửi bản fax tới quý công ty hợp đồng vào ngày mai Tôi xin phép được chúc mừng và tuyên bố: Buổi đàm phán tới đây của chúng ta đến đây là kết thúc Cảm ơn quý công ty đã tin tưởng và lựa chọn Cà phê Trung Nguyên.”

12

I) Đánh giá sau đàm phán

So sánh dự kiến và thực tế

Khai cuộc Chiến lược phân chia:

2600 usd/ tấn theo CIF

2590 usd/ tấn theo CIF

2580 usd/tấn theo CIF hiến lược tích hợp:

2560 usd/tấn kèm điều kiện nhập tối thiểu 40 tấn

hiến lược phân chia:

2600 usd/ tấn theo CIF

ấn theo CIF

Thương Lượng 2560 usd/tấn theo CIF cho 40

tấn

Dự kiến bên kia nhập tối thiểu

ấn, giảm 5$/ 1 tấn nhập thêm

Đưa ra 2 offer: một là 2520 usd/

tấn nhưng theo FOB, hai là: 2530

usd/tấn theo CIF

Có thể chấp nhận mức giá 2510

usd/tấn theo CIF

Mức giá cuối cùng có thể hợp tác 2490 usd/ tấn theo CIF

Chiến lược tích hợp:

2540 usd/ tấn cho 60 tấn

Đưa ra 2 offer: một là 2510 usd/ tấn nhưng theo FOB, hai là: 2520 usd/tấn theo CIF

Chấp nhận mức giá 2500 usd/tấn

Kết

ần 1: 60% trả trước, 40% LC trả ần 1:60% trả trước, 40% thanh toán

theo LC trả ngay