(Tiểu luận) báo cáo giữa kìmôn học thực hànhchuyên môn 2 đề tài phỏng vấn người bán hàng

Khó khăn nhất của mộtngười mới ra trường đó là khách hàng nói muarồi thì mình sẽ đinh ninh là đồng ý mua thì xuấthàng và khách hàng sẽ trả tiền cho mình nhưngmà không phải như vậy, lúc đ

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAMTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ TÀI:

PHỎNG VẤN NGƯỜI BÁN HÀNG

Giảng viên hướng dẫn : thầy DƯƠNG THIỆN VŨ

Nhóm Sinh viên thực hiện: ICY ĐẶNG KIỀU MAI - 721H0062 TĂNG MỸ NGỌC - 721H0078 CAO PHƯƠNG QUỲNH NHI - 721H0092 TÔN NỮ ANH THƯ - 721H0675

LÊ THỊ YẾN VY - 721H0158 NGUYỄN HOÀNG NHƯ Ý - 721H0524

Ngành: MARKETING Khóa: 25

TP.Hồ Chí Minh, tháng 2 năm 2023

DANH SÁCH PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC NHÓM

STT MSSV HỌ & TÊN Nội dung công việc phân

công

Tỷ lệ đóng góp

Tỷ lệ hoàn thành

Chữ ký

1

(%) (%)

1 721H0062 Đặng Kiều Mai - Xây dựng kịch bản

- Hỗ trợ ghi hình

- Tổng hợp, hoàn chỉnh bàibáo cáo

- Thuyết trình

16,67

%100% Mai

3 721H0092 Cao Phương Quỳnh

Nhi

- Xây dựng kịch bản

- Phỏng vấn

- Làm nội dung báo cáo

- Làm sub cho video

16,67

%100% Nhi

4 721H0675 Tôn Nữ Anh Thư - Xây dựng kịch bản

5 721H0158 Lê Thị Yến Vy - Xây dựng kịch bản

6 721H0524 Nguyễn Hoàng Như Ý - Xây dựng kịch bản

- Hỗ trợ ghi hình

- Edit video

- Trình chiếu slide hỗ trợthuyết trình

16,67

%100% Ý

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 5

NỘI DUNG CHÍNH 6

1 GIỚI THIỆU VỀ CÁC NHÂN VẬT ĐƯỢC PHỎNG VẤN 6

1.1 Nhân vật 1: Bà Thái Thị Thanh Nguyên 6

1.2 Nhân vật 2: Ông Tăng Phước Tân (Steven Tang) 6

2 SỰ LỰA CHỌN CỦA CHÚNG TÔI BẮT NGUỒN TỪ: 7

2.1 Họ là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực Sales 7

2.2 Có trải nghiệm đa dạng ở lĩnh vực bán hàng 7

2.3 Họ thấu hiểu và sẵn sàng chia sẻ 7

3 MỤC TIÊU CỦA BÀI PHỎNG VẤN 7

4 CLIP PHỎNG VẤN 7

5 KỊCH BẢN PHỎNG VẤN 8

6 NỘI DUNG ĐẠT ĐƯỢC TỪ CUỘC PHỎNG VẤN 17

7 NHỮNG KINH NGHIỆM ĐÚC KẾT TỪ HOẠT ĐỘNG PHỎNG VẤN 18

8 ĐÁNH GIÁ VỀ BUỔI PHỎNG VẤN 19

8.1 Thành công của buổi phỏng vấn 19

8.2 Hạn chế của buổi phỏng vấn 19

KẾT LUẬN 20

3

LỜI MỞ ĐẦU

Xã hội ngày càng hiện đại, nhu cầu và nhận thức của con người ngày một nâng cao,chính vì vậy mà thị trường cạnh tranh cũng ngày càng trở nên gay gắt hơn Trongbối cảnh đó, khi khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn thì vấn đề đặt ra đối với các tổchức, doanh nghiệp là bằng cách nào để khách hàng có thể chú ý và lựa chọn sảnphẩm, dịch vụ của mình

Để có thể làm được điều đó thì bắt buộc các đơn vị phải đẩy mạnh, phát triển hoạtđộng bán hàng Tuy nhiên, để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thì cần có sựđầu tư đúng mức; các vị trí nhân sự cần được tuyển chọn, đào tạo kỹ lưỡng; hệthống cơ sở vật chất phải được xây dựng, cung cấp đầy đủ và cuối cùng là hìnhthành chiến lược, kế hoạch phù hợp với tình hình thị trường

Xuất phát bởi những lý do trên, nhóm chúng tôi đã gặp gỡ và phỏng vấn chị TháiThị Thanh Nguyên hiện đang là Giám đốc Phòng Kinh Doanh Nội Địa 2 của công

ty cổ phần Tôn Đông Á cùng anh Tăng Phước Tân (Steven Tang) hiện đang là Giámđốc tại Steve Tang Immigration Services - từ đó hiểu sâu sắc hơn về lĩnh vực salesthông qua những kinh nghiệm thực tế từ anh chị

NỘI DUNG CHÍNH

1 GIỚI THIỆU VỀ CÁC NHÂN VẬT ĐƯỢC PHỎNG VẤN

1.1 Nhân vật 1: Bà Thái Thị Thanh Nguyên

5

1.2 Nhân vật 2: Ông Tăng Phước Tân (Steven Tang)

2 SỰ LỰA CHỌN CỦA CHÚNG TÔI BẮT NGUỒN TỪ:

2.1 Họ là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực Sales

Là bậc tiền bối trong nghề với nhiều năm kinh nghiệm làm việc cho doanh nghiệp,đặc biệt là trên 2 năm làm việc ở lĩnh vực sales họ có trong mình đủ kinh nghiệm để

có thể chia sẻ những trải nghiệm và kỹ năng với thế hệ sau

2.2 Có trải nghiệm đa dạng ở lĩnh vực bán hàng

Chúng tôi chọn 2 nhân vật phỏng vấn có thể nói là khác nhau hoàn toàn về trảinghiệm khi làm việc ở lĩnh vực bán hàng Họ tiếp xúc với nhóm khách hàng khácnhau, bán sản phẩm khác nhau và làm việc ở 2 quốc gia khác nhau…

2.3 Họ thấu hiểu và sẵn sàng chia sẻ

Với thâm niên nhiều năm trong nghề, họ hoàn toàn thấu hiểu những khó khăn, trởngại mà lớp trẻ gặp phải khi tiếp xúc với lĩnh vực này Chính vì thế họ có thể chia sẻmột cách tường tận những câu hỏi, những thắc mắc, một cách khoa học dựa trêntrải nghiệm của chính bản thân mình

chuyên… 90% (10)

31

Writing UNIT 5 ENGLISH 1

-chuyên… 100% (1)

18

3 MỤC TIÊU CỦA BÀI PHỎNG VẤN

- Tiếp xúc và trao đổi thông tin với nhân vật được phỏng vấn

- Có thể khai thác được những thông tin trực tiếp về ngành Sales từ nhữngngười có kinh nghiệm trong lĩnh vực này

- Thu thập được những kiến thức, thông tin cần thiết và hiệu quả như kỹ năngbán hàng, cách giao tiếp với khách hàng, cách giải quyết những vấn đềkhông mong muốn xảy ra,

- Rút ra được bài học và đúc kết được kinh nghiệm thông qua những chia sẻcủa nhân vật được phỏng vấn

Dạ chào em chị Thanh Nguyên,

em xin cám ơn chị vì đã nhận lời

mời phỏng vấn ạ Rất vui được

gặp chị

Xin chào các em Chị cũng rất vui khi được cácbạn chọn để tham gia chuyên đề hôm nay củamình

2

Trước tiên thì chị có thể giới

thiệu đôi chút về bản thân và

công việc hiện tại được không ạ?

Chị xin tự giới thiệu chị tên là Thanh Nguyên.Hiện tại chị đang là Giám đốc Phòng Kinh doanhNội Địa 2, chuyên về làm kênh bán sỉ của CTCPTôn Đông Á Tôn Đông Á là công ty chuyên vềlĩnh vực thép lá mạ tại Việt Nam

3 Dạ em xin cảm ơn, theo lời giới Trong lĩnh vực Sales tính đến thời điểm hiện tại

Case Study - IBMThực hành

chuyên… 100% (1)

4

BÁO CÁO CUỐI KÌ THCM2 - Báo cáo…Thực hành

chuyên… 100% (1)

27

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

thiệu của chị thì chị hiện làm

việc ở lĩnh vực kinh doanh bán

hàng, không biết chị đã có kinh

nghiệm làm việc ở lĩnh vực này

bao lâu rồi ạ?

thì chị đã làm được gần 15 năm chỉ tại một công

ty đó là CTCP Tôn Đông Á

- Mặc dù chị chỉ làm tại một Công ty nhưng quátrình làm việc cho đến vị trí hiện tại thì chị cũng

đã trải qua nhiều vị trí khác nhau Tôn Đông Á có

3 mảng hoạt động, sơ đồ tổ chức ở mỗi mảnghoạt động cũng sẽ có các vị trí từ nền tảng chođến các cấp quản lý Vào thời gian mới ra trườngthì chị bắt đầu đảm nhận vai trò của một ngườibán hàng cho khách hàng bán lẻ Đây là trảinghiệm lần đầu tiên, lúc đó chị mới biết là sale là

gì, bán hàng là gì Có cơ hội trải nghiệm với cáckhách hàng trực tiếp và làm công việc này được 3năm

- Sau 3 năm thì chị lên phụ trách vị trí giám sátbán hàng của kênh bán hàng này

- Lúc đó công ty chỉ hình thành kênh bán lẻ thôi,sau khoảng hơn 1 năm thì công ty bắt đầu mởrộng quy mô và bán thông qua kênh phân phối.Thời điểm này là giai đoạn đầu hình thành kênhphân phối thì chị được đảm nhận xây dựng hệthống khách hàng cho kênh bán hàng này

- Sau hơn 1 năm nữa, chị được tuyển dụng thêmnhân sự thì cũng đảm trách vị trí là giám sát bánhàng cho kênh bán sỉ trong vòng 3 năm

- Sau khoảng thời gian đó, công ty cũng tiếp tục

mở rộng lên thì có một cấp quản lý nữa là cấpKhối Lúc đó chị được cân nhắc lên vị trí cấpTrung Cao và làm Phó Giám Đốc phòng KinhDoanh trong vòng 2 năm

- Và nửa năm nay thì chị làm Giám Đốc bán hàngcủa kênh bán sỉ

8

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

4 Một con số ấn tượng, gần 15

năm kinh nghiệm làm việc ở đa

dạng các vị trí công việc, quả là

một hành trình dài Vậy thì để có

thể tiến xa và đạt được vị trí

công việc như hiện tại, chắc hẳn

chị đã phải tự tích lũy cho mình

nhiều bài học quý giá trong từng

vị trí công việc, chị có thể chia

- Đối với ngành hiện tại là ngành thép lá mạ Khiđầu tiên mình nhận nhiệm vụ thì mình phải biếtmình bán cái gì, mình bán cho ai và cách thứcmình bán nó như thế nào

- Lúc đó chị rất là bỡ ngỡ, mình có 2 tuần để thửviệc thì khi mà nhận việc rồi mình phải xem làsếp giao cho mình bán cái gì, bán cho ai Lúc đóchị được giao là bán tôn cuộn mạ kẽm cho cácnhà máy tại khu vực miền Tây Sau đó mình sẽcoi là tôn cuộn khi khách hàng mua thì người ta

sẽ hỏi mình như thế nào Khó khăn nhất của mộtngười mới ra trường đó là khách hàng nói muarồi thì mình sẽ đinh ninh là đồng ý mua thì xuấthàng và khách hàng sẽ trả tiền cho mình nhưng

mà không phải như vậy, lúc đó mình sẽ phải phânbiệt ra loại khách hàng và khách hàng đó có đượcmua nợ của công ty hay không hoặc phải trảthanh toán trước khi nhận hàng

- Và việc đầu tiên phải làm khi là nhân viên bánhàng là phải có mục tiêu doanh số cần phải đạtđược trong 1 tuần/ tháng/…

- Vấn đề mà các bạn sinh viên mới ra trường rất

dễ gặp phải là thanh toán tiền Phải hỏi làm sao

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

để khách hàng không phật ý, chấp nhận thanhtoán để mình không vi phạm quy định công ty,vẫn bán được hàng và khách hàng quay lại tiếptục mua hàng của mình

- Phần cuối cùng mà nhân viên có nghĩa vụ vớikhách hàng là phần hậu mãi Theo dõi kháchhàng về vấn đề của sản phẩm sau khi bán xong,

có giải quyết khiếu nại, khiếu kiện hay không vàmình phải giải quyết vấn đề đó cho họ

5 Dạ vậy thì trong nhiều năm hoạt

động sôi nổi như thế, ắt hẳn chị

cũng đã đạt được nhiều thành

tựu đáng nhớ, vậy có thành tựu

nào mà chị nghĩ đến đầu tiên khi

nhận được câu hỏi này không?

Thành tựu chị cảm thấy vui nhất đó là khi đượcgiao bán một sản phẩm mới của công ty Sảnphẩm này đối với toàn thị trường là rất phổ biếnnhưng mà đó là lần đầu tiên đối với Tôn Đông Á

Đó là sản phẩm thép đóng hộp, sản phẩm nàytrên thị trường đã được bán rất lâu, đã có quytrình rõ ràng nhưng Tôn Đông Á muốn mở rộngmảng này Khi giao cho chị làm thì công ty đãsản xuất ra khoảng hơn 2000 tấn nhưng lại không

hề phù hợp với thị trường và điều khó khăn nhất

là công ty sản xuất nhưng chưa biết được quytrình vận hành để bán được sản phẩm đó chokhách hàng là như thế nào Lúc đó công ty đã sảnxuất ra được 6 tháng rồi nhưng chưa xây dựngđược hệ thống khách hàng, chưa bán được ra thịtrường thì sếp mới giao cho chị Thực sự lúc đóchị cũng chưa hình dung được ai là người mua và

sử dụng sản phẩm này nên chị cũng đã dành rakhoảng 2 tháng xem lại các tài liệu nghiên cứu,quy trình sản xuất, và chị liệt kê, đánh giá lạisản phẩm của mình Sau 2 tháng, chị cũng đã xâydựng được hình thức vận hành và tìm được kháchhàng tiềm năng đồng ý hợp tác Trong vòng 6

10

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

tháng sau, chị đã quay lại điều chỉnh và xây dựngđược quy trình và hình thành tất cả mọi thứ đểđưa sản phẩm ra thị trường Bước qua năm thứhai, nhà máy sản xuất đi vào hoạt động bìnhthường, doanh số ổn định liên tục cho đến hiệnnay Đó là thành tựu mà chị cảm thấy mình làngười đầu tiên trong công ty xây dựng được mộtsản phẩm từ nhà máy đưa ra khách hàng và cómột hệ thống khách hàng riêng cho mình

6 Dạ quả là một thành tựu tuyệt

vời Trong một hành trình công

việc dài như thế, bên cạnh các

thành tựu vẻ vang như vậy thì

chắc chắn cũng sẽ gặp nhiều thử

thách thì chị có gặp vấn đề hay

tình huống nào mà chị cảm thấy

khó khăn không? Và trong tình

huống đó chị đã giải quyết như

thế nào ạ?

- Trong bán hàng thì mỗi ngày đều có khó khăn,không có cái nào nổi bật nhất vì phải cạnh tranhtừng đơn hàng, khách hàng với các công ty khác.Còn trong quy trình bán hàng thì chị cảm thấykhó khăn nhất ở khâu giải quyết khiếu nại, vấn đềhậu mãi Vì giải quyết khiếu nại thì không có tìnhhuống nào là giống với tình huống nào Có mộttrường hợp khiếu nại đó là cả ba bên đều đúng:khách hàng đúng, công ty cũng đúng và chị làngười đứng giữa bán hàng chị cũng đúng luôn

- Xảy ra ở sản phẩm là tôn mạ màu Sản phẩm mạmàu thường sẽ có sự lệch màu nhất định Trongquá trình sản xuất công ty luôn khuyến cáo là códung sai và khi bán hàng chị cũng nói là có dungsai về độ lệch màu và khi khách hàng của mìnhmua về người ta cũng biết chuyện đó Nhưng màngười thi công không biết chuyện đó, người talàm không kiểm soát tới khi nghiệm thu thì là sảnphẩm mình nó bị lệch màu Và chị đã đưa rahướng giải quyết như sau:

● Xem xét lại doanh số của khách hàng và ramột công văn phản hồi đây là tất cả những

gì tôi đã khuyến cáo, tôi đã hướng dẫn và

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

tôi đã đề nghị anh chị kiểm tra kiểm soát

● Trích ra một phần chi phí dịch vụ, nói vớikhách hàng đây là cách mà Tôn Đông Á sẽchia sẻ với anh chị trong việc giải quyếtkhó khăn này chứ không phải là vì sai màđền bù Đối với khách hàng thì họ cũngcảm thấy là đây không phải là một sự đền

bù mà đây là một sự chung tay chia sẻ Vàngười thi công cũng cảm thấy nhà sản xuấtnày cũng là người chịu trách nhiệm vớimình Vấn đề này là ba bên cùng với nhau

để sửa chứ không phải là người nào chịutrách nhiệm

7

Dạ đúng là không có nghề nào là

dễ dàng cả Nhưng sau khi nghe

những chia sẻ từ chị thì tụi em

cảm thấy rất hứng thú với công

việc này và hồi hộp chờ đến kỳ

thực tập tiếp theo để có thể trải

nghiệm trực tiếp Cuối cùng để

kết thúc phần phỏng vấn hôm

nay chị có lời khuyên nào dành

cho các bạn sinh viên có định

hướng làm sales hay các bạn trẻ

mới bước vào lĩnh vực này

- Phải tạo ra được kết quả, tạo ra giá trị, tạo

ra thu nhập Bán được hàng, giữ đượckhách và thu được tiền

- Tạo cho mình sự chủ động, thích ứng linhhoạt Làm việc trong điều kiện nào thìmình sẽ thích ứng theo như vậy

- Cuối cùng là phải làm việc có mục tiêu

8 Vâng cảm ơn những lời chia sẻ

của chị Vậy thì đó là phần cuối

cùng của buổi phỏng vấn hôm

nay Em xin thay mặt nhóm cám

ơn chị vì những lời khuyên cũng

12

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

như kinh nghiệm đắt giá mà chị

đã chia sẻ ạ Đó không những là

kim chỉ nam cho tụi em trong

hành trình định hướng công việc

mà còn là động lực để tụi em cố

gắng đạt được ước mơ của mình

Cuối cùng thì chúng em xin cám

ơn chị vì đã dành thời gian quý

báu của mình để tham gia phỏng

vấn Chúc chị năm mới tràn

ngập niềm vui và thành công

hơn nữa trong sự nghiệp ạ

Khách mời 2

1

Và trước tiên thì em xin cảm ơn

anh Tân rất nhiều vì đã dành thời

gian cho ngày hôm nay và quả

thật là một vinh dự cho em khi

có thể được lắng nghe những câu

chuyện về quá trình kinh doanh

của anh và anh có thể chia sẻ

cho em về những công việc hằng

ngày mà anh phải làm với cương

vị là một giám đốc tại công ty di

trú của mình được không ạ?

Cảm ơn em về câu hỏi đó, một ngày mới bắt đầuthì công việc của anh sẽ là kiểm tra Email Sau đóanh sẽ xem và phân tích các hồ sơ để phân loạimức độ ưu tiên của từng hồ sơ Anh sẽ họp vớinhân viên để phân công nhiệm vụ và lên phương

án làm việc trong ngày rồi sẽ liên hệ với nhữngkhách hàng có mức độ ưu tiên cao để thu thậpthông tin cần thiết từ họ để góp phần thúc đẩyviệc làm hồ sơ nhanh và chính xác

2 Anh có thể chia sẻ cho em biết là

anh đã làm trong lĩnh vực Sales

này trong khoảng bao lâu và lý

do gì đã khiến anh tự mở doanh

nghiệp riêng cho mình ạ?

- Đối với lĩnh vực Sales cũng như là tư vấn duhọc và định cư thì anh đã có kinh nghiệm làmviệc được 5 năm Trong đó anh đã mở doanhnghiệp riêng cho bản thân mình được 2 năm

- Lý do mà anh muốn mở doanh nghiệp riêng làđầu tiên sẽ tạo dựng được thương hiệu riêng chobản thân mình Tiếp theo là mình có không gian

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

sáng tạo riêng và độc lập trong việc đưa ra quyếtđịnh về những chiến lược phát triển công ty, mình

có thể tạo công ăn việc làm cho người lao độngcũng như mình có thể là một chiếc cầu kết nốinhững người khách hàng có nhu cầu sang Canadalàm việc, học tập cũng như là định cư tại đấtnước xứ sở lá phong

3 Và có những thử thách nào tại

khía cạnh Sales này và công ty

của anh đã phải đối mặt với

những gì, anh đã giải quyết

những tình huống đó ra sao?

- Đối với một doanh nghiệp mới thành lập thìkhó khăn cũng khá là nhiều, trong đó đầu tiên làthương hiệu của mình chưa được nhiều ngườibiết đến Cộng đồng người Việt còn khá là ít ởnước ngoài rồi thủ tục và giấy phép rất khác sovới Việt Nam Có những cái khó khăn nhất địnhtrong việc xây dựng mạng lưới nhân viên phụtrách theo từng mảng, thiếu nhân lực và thiếu cácphương án Marketing

- Để giải quyết những khó khăn đó thì công tybên anh đã có những bước chuẩn bị như sau:

● Mình sẽ thiết kế bộ nhận diện thương hiệu

để khách hàng biết đến công ty Rồi mìnhđăng ký giấy phép kinh doanh, những giấyphép cần thiết với chính phủ Canada đểđảm bảo công ty được hoạt động một cáchhợp pháp

● Xây dựng phương án Marketing hợp lý đểkết nối khách hàng và xây dựng một mạnglưới, những thứ mà nhân viên phụ tráchtheo từng mảng khác nhau để hoàn thànhnhững nhiệm vụ khác nhau trong cùng một

bộ hồ sơ

● Mình có thể sử dụng những dịch vụ củabên thứ ba nếu cần thiết ví dụ như là

14