(Tiểu luận) báo cáo cá nhân xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng cho tiệm bánh olive studio

Chiến lược tăng doanh thu● Mở rộng cơ sở khách hàng- Nghiên cứu kĩ thị trường:+ Tìm hiểu về đối tượng khách hàng tiềm năng và cập nhật xuhướng mua sắm trong thị trường bánh ngọt cao cấp.

HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN

KHOA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG & QUẢNG CÁO

_

BÁO CÁO CÁ NHÂN

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

CHO TIỆM BÁNH OLIVE STUDIO

Môn: Kỹ năng bán hàng

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Huyền Trang

Sinh viên: Nguyễn Ngọc Hải Anh

MSSV: 2056160046

Lớp: Truyền thông Marketing A2 K40

1.2 Quy trình tuyển dụng tại Olive Studio 11

2.1 Lợi ích của việc quản lý hiệu suất nhân viên bán hàng 132.2 Quản lý hiệu suất công việc của nhân viên bán hàng tại Olive Studio14

1

I GIỚI THIỆU THƯƠNG HIỆU

1 Tổng quan

Olive Studio được biết đến với những món bánh ngọt tươi được nướngtrong ngày, được thiết kế theo yêu cầu và cung cấp các sản phẩm bánh ngọtngon miệng, trình bày tỉ mỉ, hình thức trang nhã và đầy màu sắc Thực đơnbánh ngọt mỗi ngày bao gồm bánh gato nguyên chiếc, bánh đặt thiết kế và cácmón bánh ngọt khác Olive Studio tự tin định vị là thương hiệu bánh ngọthome-baked hàng đầu tại Hà Nội

Được thành lập vào năm 2016 bởi một đội ngũ đầy trẻ trung và đam mêvới việc nướng bánh, Olive Studio ra đời để tạo ra những món bánh ngọt ngonmiệng và ngon mắt cho gia đình, bạn bè và mọi khách hàng cùng được thưởngthức Mỗi chiếc bánh ra lò đều là một quá trình dài từ việc tìm công thức, tìmnguyên liệu cho đến khâu đóng gói thành phẩm và gửi đến tay khách hàng Cácmón bánh ngọt được cập nhật liên tục và sáng tạo không ngừng cho những dịpđặc biệt Olive Studio cam kết bánh luôn được nướng tươi trong ngày và đượclàm từ những nguyên liệu cao cấp nhất để đảm bảo từng món bánh đến taykhách hàng đều là những sản phẩm có chất lượng tốt nhất

2 Các dịch vụ cung cấp

● Các bữa tiệc

Olive Studio sẽ cung cấp ý tưởng, chủ đề, concept của những chiếc bánhtrong những dịp đặc biệt như tiệc sinh nhật, tiệc kỉ niệm Đội ngũ Olive luônmong được trở thành một phần tạo nên điểm đáng nhớ trong bữa tiệc củakhách hàng

● Đám cưới

Olive Studio sẽ tạo ra một chiếc bánh cưới hoàn hảo và độc nhất chohôn lễ của bạn Chiếc bánh cưới này sẽ được duyệt bởi các chuyên gia làmbánh nổi tiếng từ nguyên liệu, vị bánh đến trang trí và đóng gói

3 Hình thức kinh doanh

- Online / Delivery: Bán hàng trên các nền tảng mạng xã hội và Website

Original Cake Flavor: Những hương vịbánh đặc trưng và độc quyền của tiệmGiá: 489.000 - 920.000đ

Premium Floral Cake Designs: Sự kếthợp cao cấp giữa bánh và hoa, đượcthiết kế theo yêu cầuGiá: 660.000 - 860.000đ

Special Cake Designs: Tạo điểm nhấncho bánh với những thiết kế độc đáo và

lạ mắtGiá: ~500.000đ

II QUẢN TRỊ MỤC TIÊU VÀTĂNG TRƯỞNG

1 Đối tượng mục tiêu

● Nhân khẩu học:

Recommended for you Document continues

Tiktok review - ah havdj khf djad jfbs hssv j xjaab chc sjsd hffbfbffb snsnsn cchchchIntegrated Marketing Communication 10

- Độ tuổi: 22 - 35 tuổi

- Sinh sống và làm việc tại trung tâm Hà Nội

- Thu nhập: B - A (trên 7 triệu đồng)

● Hành vi:

- Mua sắm online qua các nền tảng mạng xã hội

- Hay mua quà kỉ niệm những dịp đặc biệt

- Sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm bánh ngọt có chất lượng tốt

về mặt thẩm mỹ và hương vị đặc biệt

● Thái độ

- Thích ăn đồ ngọt, tò mò với những hương vị bánh mới lạ

- Quan tâm đến những món quà có giá trị tinh thần cao

- Chú ý đến thành phần nguyên liệu khi mua đồ ăn

- Dễ bị thu hút bởi những hình ảnh đẹp và thông điệp hay'

2 Thấu hiểu thị trường & đối tác

2.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Artemis Pastry LaFuong Pastry Soie By Fours

Giá cả 95.000 - 600.000đ 280.000 - 880.000đ 110.000 - 600.000đCác sản

phẩm chính Bánh sinh nhật Bánh Entremet(nửa/nguyên) cái Bánh Entremet(fullsize/minisize) ra

theo BSTĐối tượng

mục tiêu Người trẻ làm việctại Hà Nội

Thu nhập trên 7triệu rưỡi

Ưu tiên yếu tố chấtlượng sản phẩm

Người trẻ làm việctại Hà NộiThu nhập trên 7 triệurưỡi

Ưu tiên yếu tố thẩmmỹ

Kênh

truyền Instagram/Website Instagram/Website Instagram/Facebook

- Truyền thông bài bản, hình ảnh đẹp mắt, nội dung thông điệp ý nghĩa

- Sử dụng nguyên liệu cao cấp

- Có đặt thiết kế bánh theo yêu cầu

- Có hương vị bánh signature sáng tạo

3 Mục tiêu bán hàng

Phương pháp lịch sử

● Doanh thu kỳ trước (1 tháng):

● Doanh thu kỳ hiện tại (3 tháng): Căn cứ từ doanh thu 1 tháng vớicác tỷ lệ phần trăm ước tính như bảng, mục tiêu đặt ra cho 3 tháng

- Nghiên cứu kĩ thị trường:

+ Tìm hiểu về đối tượng khách hàng tiềm năng và cập nhật xuhướng mua sắm trong thị trường bánh ngọt cao cấp.+ Xác định rõ ràng nhu cầu, sở thích của khách hàng để thayđổi và tạo ra những sản phẩm mới nhằm tiệm cận hơn vớiđối tượng mục tiêu

- Phát triển sản phẩm, dịch vụ: Theo dõi và cải thiện chất lượng sảnphẩm, luôn đảm bảo sáng tạo với các bộ sưu tập bánh và vị bánhmới đem lại trải nghiệm mới lạ cho khách hàng

- Mở rộng kênh phân phối:

+ Kết hợp với các sự kiện có tiệc ngọt, các quán cà phê trongkhu vực hoặc các hội chợ có gian hàng

+ Tăng cường dịch vụ B2B để tìm hiểu đối tác tiềm năng vàxây dựng mối quan hệ để tiếp cận khách hàng mới

- Tổ chức sự kiện và workshop: Tổ chức các buổi sự kiện workshoplàm bánh, lớp học nướng bánh hoặc các buổi trải nghiệm hương vị

mới tạo sự tương tác, giao lưu với khách hàng Những sự kiện nàykhông chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn giúp tăng cườngnhận diện thương hiệu và thu hút thêm khách hàng mới

- Hợp tác với các KOLs/Influencers:

+ Ưu tiên tìm kiếm những KOLs có tầm ảnh hưởng trong việcchia sẻ phong cách sống

+ Cung cấp miễn phí sản phẩm và yêu cầu chia sẻ trải nghiệm

- Tối ưu hoá trang web và nội dung:

+ Tập trung cung cấp nội dung và hình ảnh hấp dẫn, tối ưuhoá công cụ tìm kiếm (SEO) để tăng khả năng tiếp cận vàtìm kiếm khách hàng mới cho tiệm

+ Đảm bảo chạy quảng cáo về các thông tin dòng bánh mới,thông điệp hay, đảm bảo tính hấp dẫn khi reach đến đốitượng khách hàng mới

● Bán một cái gì đó khác

- Lên kế hoạch phát triển những loại bánh ngọt minisize với nhiềuphân khúc giá khác nhau

● Giảm chi phí bán hàng

- Quản lý kho nguyên liệu:

+ Theo dõi nguồn nhập nguyên liệu chặt chẽ để tránh lãng phígây thiếu hụt, bởi nguyên liệu nhập vào cao cấp, giá thànhcao nên phải tỉ mỉ trong từng khâu

+ Đảm bảo các nguyên liệu trái cây, kem tươi, phải giữ được

độ tươi ngon trong ngày, tránh tồn kho dư thừa

- Tối ưu hoá chi phí vận chuyển:

+ Hợp tác với các nhà cung cấp vận chuyển như Grab, Be,Shopee, để đàm phán chi phí vận chuyển hợp lý

- Tích cực tìm kiếm giải pháp tiết kiệm năng lượng:

+ Xem xét việc sử dụng các thiết bị tiết kiệm năng lượng,nhất là vào thời điểm nắng nóng gay gắt mùa hè tại Hà Nội+ Ưu tiên phương pháp sản xuất thân thiện với môi trường+ Tạo dựng hình ảnh tiệm bánh bảo vệ môi trường với đồdùng tái sử dụng được như dao, nĩa, nến,

III LÊN CHIẾN LƯỢC LƯƠNG THƯỞNG THÔNG MINH

1 Nghiên cứu phân tích lương thưởng

1.1 Chiến lược & mục tiêu

- Mục tiêu quan trọng trong kì hiện tại đó là mục tiêu doanh thu đạt635,4 triệu, lợi nhuận tăng 15% so với kì trước

- Kì trước trong tháng giao mùa, không có ngày lễ lớn hay dịp kỉniệm đặc biệt, không ra bộ sưu tập mới, vậy nên tỉ lệ vượt mụctiêu kỳ vọng đặt ra là rất cao

1.3 Năng lực nhân viên

- Đội nhóm nhân viên hoàn thành công việc đặt ra ở kỳ trước

- Chế độ lương thưởng đang ở mức hợp lý vừa đảm bảo thúc đẩynhân viên vừa phù hợp với hệ thống quản lý bán hàng

- Training nhân viên Sales với kỹ năng chốt sale hiệu quả và có chế

độ lương thưởng hợp lý

- Hoa hồng: Khoản tiền được trả dựa trên kết quả mà một cá nhântrực tiếp tạo ra Hoa hồng thường được trả dựa vào đơn đặt hàng,hoá đơn hay lợi nhuận tạo ra.

- Thưởng: Số tiền hoặc một phần quà, hay bất kì yếu tố nào dựatrên cơ chế của tiền, để thưởng cho những kết quả của một nhânviên tạo ra

3 Chiến lược lương thưởng

Với những phân tích trên về chiến lược, mục tiêu, thị trường và năng lựcnhân viên của Olive Studio, chiến lược lương thưởng sẽ được xây dựngnhư sau:

- Chế độ lương: Lương cố định - Hoa hồng theo doanh thu

- Chế độ thưởng: Thưởng theo số lượng đơn hàng

● Mức lương cơ bản (Lương Net):

- Mức 1: 3.500.000đ/tháng

- Mức 2: 5.000.000đ/tháng

- Mức 3: 7.500.000đ/tháng

- Mức 4: 10.000.000đ/tháng

● Mức hoa hồng theo doanh thu: Mỗi sản phẩm bán ra, nhân viên sẽ nhận

về 4% hoa hồng theo doanh thu

● Chế độ thưởng KPI:

+ Vượt KPI 10%, thưởng 15% lương cứng

+ Vượt KPI 25%, thưởng 30% lương cứng

+ Vượt trên 50%, thưởng 1.500.000vnđ

+ Lượng đơn hàng cuối kì vượt 25% trở lên, thưởng 1 thánglương

- Thời hạn xem xét tăng lương: 6 tháng/lần

- Thời gian thanh toán lương: ngày 5 hàng tháng

IV TUYỂN DỤNG VÀ QUẢN LÝ HIỆU SUẤT

1 Tuyển dụng

1.1 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng

Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng

Xác định số lượng và loại hình nhân viên bán hàng cần tuyển dụng chotiệm bánh Nhân sự có thể bao gồm nhân viên bán hàng tại cửa hàng, nhân viên

tư vấn bán hàng online, nhân viên chăm sóc khách hàng,

Bước 2: Xác định yêu cầu công việc

Đặt ra các yêu cầu cần thiết cho vị trí nhân viên bán hàng, bao gồm kỹnăng giao tiếp, kiến thức cơ bản và kỹ năng về bán hàng, kiến thức về sảnphẩm và thương hiệu, khả năng làm việc trong môi trường bán mặt hàng caocấp và khả năng tạo ra trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng

Bước 3: Quảng bá vị trí tuyển dụng

Sử dụng các kênh quảng cáo phù hợp để thông báo vị trí tuyển dụng Cóthể cân nhắc các trang web tuyển dụng, tìm việc làm như YBOX, JobOKO, các nền tảng mạng xã hội: Facebook, Instagram, LinkedIN, hoặc quảng báqua người quen hoặc từ nhân viên nội bộ

Bước 4: Sử dụng các phương pháp đánh giá ứng viên

Thiết lập quy trình đánh giá ứng viên để xác định sự phù hợp của họ vớiyêu cầu công việc Có thể bao gồm đánh giá CV, phỏng vấn cá nhân, bài test

kỹ năng, test độ hiểu biết về làm bánh, tuần đánh giá thử việc,

Bước 5: Tạo trải nghiệm tuyển dụng tích cực

Tạo một quá trình tuyển dụng thân thiện và tích cực để thu hút và giữchân ứng viên Đảo bảo các ứng viên nhận được thông tin đầy đủ về vị trítuyển dụng, về thương hiệu Olive Studio và về cơ hội phát triển trong côngviệc Tạo một môi trường phỏng vấn thoải mái cho ứng viên thể hiện năng lựccủa bản thân

Bước 6: Đào tạo và hướng dẫn nhân viên mới

Đảm bảo rằng nhân viên mới được đào tạo và hướng dẫn một cáchchuyên nghiệp và toàn diện Cung cấp cho họ kiến thức về các mặt hàng bánh,các bộ sưu tập bánh, hương vị bánh và USP của sản phẩm, quy trình bán hàng

và giá trị mà Olive Studio mang lại cho khách hàng

Bước 7: Xây dựng mạng lưới tuyển dụng

Tìm kiếm cơ hội hợp tác với các cộng đồng những người cùng nhu cầu

và cộng đồng tuyển dụng trên mạng xã hội, kết nối các mối quan hệ có sẵn đểthu hút ứng viên chất lượng Xây dựng thương hiệu mạnh mẽ để gây ấn tượngtốt

Bước 8: Đo lường và cải tiến

Đo lường hiệu quả của quá trình tuyển dụng bằng cách theo dõi số lượngứng viên, tỷ lệ tuyển dụng thành công và thời gian tuyển dụng Dựa vào cácthông số này, điều chỉnh và cải tiến quy trình tuyển dụng để đảm bảo hiệu quả

và tìm kiếm nhân viên bán hàng xuất sắc cho đội ngũ Olive Studio

1.2 Quy trình tuyển dụng tại Olive Studio

Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng

- Thời gian tuyển dụng: 01 tháng

- Chi phí tuyển dụng: 2.000.000đ

- Nhân sự phụ trách: Trưởng nhóm Sale và Cửa hàng trưởng

- Số lượng đơn ứng tuyển dự kiến: 50 đơn

- Số lượng ứng viên đến phòng phỏng vấn: 20 ứng viên

Bước 3: Mô tả công việc và tiến hành đăng tải thông tin tuyển dụngBước 4: Sàng lọc hồ sơ ứng viên

Bước 5: Tiến hành phỏng vấn

Bước 6: Quy trình on board cho nhân viên mới

1.3 Mô tả công việc tại Olive Studio

1.3.1 Vị trí nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng

● Công việc cần làm:

- Tư vấn và giới thiệu sản phẩm

- Xử lý đơn hàng và thanh toán

- Giữ gìn vệ sinh và trưng bày sản phẩm trong cửa hàng

- Theo dõi và báo cáo doanh số bán hàng

- Đặt dịch vụ giao hàng

● Yêu cầu:

- Có kỹ năng giao tiếp tốt

- Có kiến thức về bánh ngọt, các thành phần cao cấp trong bánh

- Có kinh nghiệm bán hàng

- Sự linh hoạt và chịu áp lực

1.3.2 Vị trí nhân viên bán hàng và tư vấn online

● Công việc cần làm:

- Tư vấn và giới thiệu sản phẩm trên Facebook, Instagram

- Xử lý đơn hàng và thanh toán

- Theo dõi và báo cáo doanh số bán hàng

- Có kỹ năng tin học văn phòng cơ bản

- Sự linh hoạt và chịu áp lực

2 Quản lý hiệu suất

2.1 Lợi ích của việc quản lý hiệu suất nhân viên bán hàng

- Hoàn thiện quy trình quản trị nguồn nhân sự: Một doanh nghiệp pháttriển tốt khi tối ưu hóa quản trị nhân sự, đặc biệt là trong lĩnh vực bánhàng vì nhân viên được xem như lực lượng nòng cốt giúp khai phá thịtrường tiềm năng hiệu quả Ngoài ra, quản lý nhân viên bán hàng hiệuquả còn giúp quá trình điều hành trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn, tiếtkiệm thời gian và công sức của các nhà quản lý

- Tăng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng: Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng đượctính dựa trên số khách hàng tiềm năng được chuyển thành khách hàng đãmua sắm thành công Tiêu chí này quyết định trực tiếp đến số lượng đơnhàng và doanh thu của doanh nghiệp Đây là một phương pháp tốt để cảithiện con số tỉ lệ này trong cả kinh doanh online và offline

- Giữ chân khách hàng: Một trong những lợi ích của quản lý nhân viênbán hàng hiệu quả là giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng khi mua sắmtrực tuyến và tạo mối quan hệ bền vững giữa nhân viên, doanh nghiệpvới khách hàng Khi được tư vấn và chăm sóc một cách tận tình và rõràng, chắc chắn khách hàng sẽ trở thành một tín đồ thương hiệu của bạn

- Tăng trưởng kinh doanh, giảm thiểu chi phí: Thực hiện tốt trong khâuquản lý sẽ giúp tăng trưởng kinh doanh nhanh chóng Với hệ thống làmviệc chuyên nghiệp và đúng quy chuẩn, tất cả mọi hoạt động của từngnhân viên bán hàng trong cùng một nhóm sẽ được liên kết chặt chẽ với

- Định rõ các chỉ số đo lường hiệu suất: Xác định các chỉ số hoặc tiêu chí

đo lường hiệu suất, như doanh số bán hàng, số lượng khách hàng mới, tỷ

lệ chuyển đổi và đánh giá phản hồi từ khách hàng Sử dụng các chỉ sónày để theo dõi và đánh giá trực tiếp hiệu suất của từng nhân viên

- Cung cấp phản hồi và đánh giá định kỳ: Tổ chức các buổi họp định kỳvới nhân viên bán hàng để cung cấp phản hồi về hiệu suất của họ và thảoluận về cách cải thiện Cung cấp lời khuyên, hướng dẫn và định hình lạimục tiêu nếu cần thiết

- Đào tạo và phát triển: Cung cấp chương trình đào tạo và phát triển chonhân viên bán hàng để nâng cao kỹ năng, kiến thức và khả năng làmviệc Điều này giúp họ cảm thấy tự tin hơn trong công việc và tăng khảnăng đạt kết quả tốt

- Khuyến khích và động viên: Tạo ra một môi trường làm việc tích cực vàkhuyến khích nhân viên bán hàng Đánh giá, công nhận những công việc

có ích, có chế độ thưởng và tặng quà để tạo động lực, tăng cường tinhthần làm việc của nhân viên

- Theo dõi và đánh giá tổng thể: Theo dõi và đánh giá tổng thể hiệu suấtcủa nhân viên bán hàng để xác định điểm mạnh và điểm cẩn cải thiện

ty này.

V HUẤN LUYỆN VÀ GIÁM SÁT ĐỘI NGŨ

1 Xây dựng nền tảng

Mô hình 02 bước tạo đòn bẩy năng lực

Bước 1: Xác định động lực & cách phát triển động lực

Năng lực = Động lực x Khả năng

- Đảm bảo nhân viên bán hàng tại Olive Studio được cung cấp đầy

đủ cơ hội đào tạo và phát triển để nâng cao năng lực của họ

- Tạo các chương trình đào tạo liên quan đến kỹ năng bán hàng,kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và các khía cạnh khác liênquan đến công việc bán hàng

- Đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng luôn được cung cấp thôngtin và kiến thức mới nhất về sản phẩm, dịch vụ của tiệm bánh

- Được trang bị các kỹ năng cần thiết để tương tác và tư vấn kháchhàng một cách chuyên nghiệp

Bước 2: Nắm vững lý thuyết “điểm tương tác"

- Mọi điểm chạm đều là tương tác: Tăng cường tác động tích cựcđến nhân viên như thường xuyên chào hỏi, giao tiếp, khen ngợinhận xét, tham gia liên hoan,

- Điểm tiếp chạm tác động đến hiệu suất

+ Tác động tích cực: dễ làm việc, gia tăng hiệu suất+ Tác động tiêu cực: khó làm việc, giảm hiệu suất