(TIỂU LUẬN) thương lượng là gì vì sao chúng ta phải thương lượng có phải thương lượng là con đường tốt nhất để giải quyết các mâu thuẫn giữa con người với con người hay không

Để cho việc tạo không khí thương lượng có chủ định, có thể kiểm soát được nhằm có lợi cho mình, người thương lượng cần nắm vững mấy van dé sau day: - _ Làm cho đối tác tin cậy mình: Để l

- Trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, thương lượng tổn tại như là một phần không thể tách rời, luôn có mỗi quan hệ với nhau và phụ thuộc vào nhau Mọi hoạt động của chúng ta (cuộc sống cá nhân) không thẻ tách rời với xã hội, cả hai đều tác động qua lại với nhau, tuy nhiên lợi ích của mỗi cá nhân và lợi ích của phân còn lại không phải bao giờ cùng phù hợp với nhau mà nhiều khi nó mâu thuẫn nhau Do đó thương lượng chính

là phương tiện để con người sử dụng nhằm điều hoà các mối quan hệ đó Con người muốn thỏa mãn nhiều nhu cầu khác nhau nhưng họ không thể tự thỏa mãn mà cần đến người khác tạo điều kiện cho họ thỏa mãn Khi có một cặp nhu cầu đối ngược trùng nhau thì khi đó có nhu cầu xuất hiện quan hệ thương lượng Thương lượng can được tiên hành

vì cân tìm đến điểm tôi ưu để thỏa mãn nhu câu cho đối bên mà không vi phạm đến lợi ích của người khác Quan hệ thương lượng luôn đặt trên nền tảng tự nguyện

2 Các yếu tô cơ bản nào đặc trưng cho một cuộc thương lượng? Theo anh (chị) làm sao chúng ta có thể phân biệt được một cuộc thương lượng với một cuộc cãi vã vô bố?

e Các yếu tố cơ bản đặc trưng cho cuộc thương lượng:

- Thứ nhất: Thương lượng không đơn thuận là quá trình theo đuôi nhu cầu riêng của bản thân mà phải là quá trình cả 2 bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu để tiến đến gần nhau, cuối cùng đạt đến sự nhất trí và cần phải có thời gian

- Thứ hai: Thương lượng không chỉ là sự lựa chọn duy nhất sự “Hợp tác” hoặc “Xung đột” mà là sự phối hợp hài hòa giữa sự hợp tác và xung đội

- Thứ ba: Thương lượng phải đem lại lợi ích cho người thương lượng nhưng không phải là lợi ích vô hạn mà phải là lợi ích có giới hạn

- Thứ tư: Thương lượng thành công hay thất bại không chỉ đánh giá ở việc thực hiện được hay không mục tiêu của bất cứ phía nào mà phải là tổng hợp của nhiều yếu tô khác nhau như khả năng thực hiện được mục tiêu, phí tổn thấp nhất, quan hệ đôi bên

e Phân biệt “thương lượng” và “cãi vã”

- Thương lượng: cùng nhau giải quyết mâu thuần nham đi đến sự thống nhất, điều hòa mối quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương, vì lợi ích chung, lăng nghe và trao đổi với nhau dé mang lai lợi ích cho cả hai, đôi bên cùng có lợi và chấp nhận giảm đi 1 vài quyên lợi

- Cãi vả: cố găng bảo vệ cái tôi, không chấp nhận mình sai hay thua thiệt, nhằm vào điểm yêu của người khác nhăm tắn công, giành phần thắng cho bản thân, người thăng thì há hê, thỏa mãn cái tôi, dẫn đến tự cao và tự mãn, người thua thì họ đau khổ, bực tức, tự tỉ mặc

dù cả hai đều không ai được lợi ích gì, thậm chí còn chịu thiệt hại, mất đi mối quan hệ

3 Chuẩn bị thương lượng bao gồm những nội dung gì? Hãy chỉ rõ những nội dung chuẩn

bị đó trong một cuộc thương lượng bất kỳ mà anh (chị) biết?

e Tìm hiểu bản thân

- Tìm hiểu về công fy

- Tìm hiểu về các thành viên của phái đoàn thương lượng

e Tìm hiểu đối tác thương lượng

e Tổ chức đội ngũ thương lượng

- Trưởng đoàn thương lượng

- Chuyén vién thuong luong

- Cac quan sat vién

e Xác lập các mục tiêu và xây dựng kế hoạch thương lượng

- Mục tiêu thương lượng

- Lập kế hoạch thương lượng

e Thương lượng thử

4 Trình bày các nội dung phải thực hiện để tiếp xúc, đưa ra yêu cầu và điều chỉnh yêu cầu trong quá trình thương lượng

e© Tiếp xúc với đối tác

Mỗi cuộc thương lượng đều có một bầu không khí riêng, có cuộc thương lượng thì sôi nổi, tích cực song ngược lại cũng có những cuộc thương lượng mà không khí rất căng thắng, gay cần hoặc rất lạnh lẽo, hờ hững Điều này hoàn toàn tuỳ thuộc vào việc tạo ra và duy trì không khí của buổi thương lượng do các bên thương lượng tiễn hành có chủ định hoặc là ngẫu nhiên Để cho việc tạo không khí thương lượng có chủ định, có thể kiểm soát được nhằm có lợi cho mình, người thương lượng cần nắm vững mấy van dé sau day:

- _ Làm cho đối tác tin cậy mình:

Để làm được điều này, người thương lượng cần tỏ rõ cho đối tác thấy sự chu đáo, tận tình của mình đối với những công việc của đối tác và thậm chí cả các vẫn đề thuộc về quan hệ cá nhân Tất cả những điều này sẽ đem đến kết quả là tạo được một sự tin tưởng của đối tác thương lượng với chúng ta

- Làm cho đối tác tin cậy thông qua hành động cụ thể:

Việc thực hiện các lời hứa, các giao ước một cách đầy đủ và đúng hạn sẽ là một khâu đại bác nhăm băn tan mọi cản trở của sự nghi ngờ trong lòng đối tác, làm cho đối tác tin cậy ở ta

e© Dưa ra yêu cầu thương lượng

Đối tác thương lượng sẽ chẳng biết họ phải bắt đầu từ đâu nếu họ không được biết về

những yêu cầu thương lượng của chúng ta Vì vậy trước khi tiến hành thương lượng hai bên cần phải đưa ra yêu cầu của bản thân mình Việc đưa ra yêu câu chính xác là hết sức quan trọng Ngoài ra việc đưa ra yêu cầu còn đòi hỏi phải hợp tình hợp lý nếu không sẽ làm cho đối tác đánh giá là bạn không có thành ý, có cảm giác không tin tưởng

e© Diều chỉnh yêu cầu thương lượng

Sau khi đôi bên đã đưa ra yêu cầu, ắt sẽ có sự sai lệch về yêu cầu mà đôi bên đề ra Thông thường hai bên đều muốn giữ lập trường của mình Nhà thương lượng muốn duy trì lợi ích của mình một cách hữu hiệu, trước hết cần phải hiểu đầy đủ yêu cầu của đối tác căn cứ vào đâu, để cho họ nói rõ kết câu của yêu cầu và sau đó đối chiếu với yêu cầu của mình để xem giữa yêu cầu của đối tác và yêu cầu của mình có khoảng cách biệt hay không? Vì sao tổn tại sự cách

biệt ấy Nếu khoảng cách biệt đó là hợp lý thì khi đó các bên muốn đi đến sự thoả hiệp chắc chắn

phải lựa chọn giải pháp điều chinh yêu câu ban đầu

Cần tuân theo:

5

6

Mục đích của cuối cùng của thương lượng là đạt được thoả hiệp qua đó mà thoả mãn các nhu cầu của chúng ta một cách tốt nhất

Việc điều chỉnh yêu cầu phải dựa trên nguyên tắc: chúng ta băng lòng từ bỏ lợi ích của

chúng ta để đối lây một lợi ích khác mà ta có thể nhận được với lợi ích tương đương

e Tang toc trong thương lượng:

Khi các cuộc thương lượng đã đạt đến độ cao trào, những mục tiêu cơ bản đã được đề cập

và thảo luận đến độ chín muôi thì cần phải có sự thúc đây nhất định để đây cuộc thương lượng đi tới đích Vào giai đoạn này, cuộc thương lượng đã đi đến phần ngã ngũ, các bên

đã bắt đầu suy nghĩ đến việc kết thúc song do cản trở tâm lý nên họ đang lưỡng lự chưa biết nên quyết định ra sao Nếu cứ tiếp tục thương lượng thì thường không còn có sự tiến triển đáng kể nào, nhiều khi làm cho cuộc thương lượng đi vào thế giăng co, bề tắc thậm chí phát sinh mâu thuẫn làm cho cuộc thương lượng trở nên đối đầu, thậm chí thất bại Việc chủ động đưa ra sáng kiến thúc đây, tăng tốc là nhằm làm cho cỗ xe thương lượng vượt qua được điểm chết trên để đi về đích nhanh chóng

e© Dấu hiệu:

Đối tác tự đặt câu hỏi liên quan đến công việc, sự kiện sau khi kết thúc thương lượng Thành viên đối tác thăm dò nhau về vấn đề cần giải quyết

Suy nghĩ cân nhắc thể hiện qua các dấu hiệu bên ngoài như điệu bộ, tư thế tay chân, vẻ mặt

Xem tài liệu thương lượng nhiều lần

Thay đôi mức độ tham gia TL

e Diều kiện:

Cuộc thương lượng đã đạt được các mục tiêu cần thiết

Các lí lẻ đã có tác động cân thiết đến lập trường của đối tác

Chúng ta đã cảm thấy thỏa mãn các nhu cầu thông tin

Đã đáp lại thỏa đáng các lập luận phê bình của đối tác

Đã thiết lập được mỗi quan hệ thân thiện, tin cậy cần thiết

Trình bày các phương pháp tăng tốc thương lượng thường được sử dụng và nói rõ ưu, nhược điểm cũng như điều kiện áp dụng của nó?

e Tang tốc trực tiếp

Chúng ta đưa ra một kết luận cuối cùng, dứt khoát về phương án giải quyết vấn đề tại thời điểm hợp lý nhằm làm cho đối phương chấp nhận ngay và đi đến kết thúc thương lượng một cách toàn diện

Ưu điểm:

Nhanh chóng thỏa mãn các mục tiêu đặt ra

GIải quyết trọn vẹn vấn đề đặt ra

Hạn chế:

Nếu đối tác thương lượng chưa chuẩn bị sẵn sàng để đi đến quyết định kết thúc thì họ sẽ

nhanh chóng từ chối phương án của ta

Rủi ro thất bại rất cao (50%)

e Tăng tốc gián tiếp

Đây là phương pháp tác động để đi đến từng quyết định riêng lẻ qua đó ma dan dan dua đối tác đến việc thỏa hiệp mục tiêu cuối cùng

Ưu điểm:

- Sớm thực hiện từng phân các mục tiêu đề ra

- Giảm được nguy cơ đồ bề thương lượng dẫn đến thất bại toàn bộ

Hạn chế:

- Kéo dài thời gian thương lượng

- Nhiều khi các mục tiêu phụ được thỏa mãn nhưng các mục tiêu chính không đạt được nên các mục tiêu đạt được đó của cuộc thương lượng cũng không còn có giá trỊ

7 Hãy cho biết con người thường hành động vì những động cơ nào? Anh chị cho biết những khó khăn mà mình thường mắc phải khi phải tiên đoán về hành vi của một con người? Vì sao anh (chị) lại gặp khó khăn đó?

e Biện giải:

Người ta thường tìm cách giải thích một tình huống nào đó theo một cách nhất định

để có gắng đặt được cái “Tôi” của họ vào vị thế có lợi nhất cho họ Biện giải nhằm

mục đích bênh vực họ, thỏa mãn các quyết định của họ, thỏa mãn tình cảm của họ hoặc làm cho họ có thê dễ đàng được đôi phương chấp nhận

Vị dụ:

- _ Chùm nho chín nhưng ở quá cao, cáo ta không với tới nên bỏ đi và bảo rằng nho còn xanh quá chưa ăn được (La Fontaint)

- _ Lợi ích của mình không thỏa mãn được thì bảo là không cần

Một dạng khác của biện giải là đảo ngược xu thế, tìm mọi cách để vượt trội hơn người khác, vượt trội trên hoàn cảnh để thể hiện mình trước kẻ khác

e Phóng nhiệm:

Một người thường có xu hướng gán cho người khác động cơ hành động của chính mình;

đó chính là phóng nhiệm Đây là cách thông dụng và quan trọng để con người nhìn nhận

và suy tưởng thế giới xung quanh Hành động này thường vô thức; và nhiều khi họ không biết rằng họ đang hành động bóp méo sự thật bằng cách gán ghép cho chúng những tính cách của chính mình

Vị dụ:

- _ Người tham nhũng thường nhìn đâu cũng thấy người tham những

- _ Kẻ xấu bụng nhìn thấy đâu cũng toàn thấy người xấu

e© Sự chuyển hướng bùng nỗ:

Một người thường tìm cách trút cơn giận giữ của mình vào con người hoặc đồ vật khác khi không thể giải tỏa được tâm lý của mình

Vị dụ:

- - Khi bực bội thi hay cau gat

- - Đá chó, đánh mèo

e© Ức chế:

Là việc một người cô ý loại bỏ ra khỏi tư tưởng của mình những ước muốn ban thiu

hoặc gây đau khổ, bực bội cho bản thân họ Họ cô ý quên đi điều mà họ khó chịu

Ví dụ: Một người có những sai lầm thường không muốn người khác gợi lại

e© Phản ứng phát sinh:

Là việc một người tìm cách đè nén, che đậy những khát vọng mãnh liệt hoặc khó có thể chấp nhận được rồi sau đó tư duy và hành động ngược lại với những tình cảm đó

Tự khắc họa = Kinh nghiệm sống của bản thân + Nhận xét của người thân thiết + Ước

- _ Trẻ con bắt chước người lớn, bố mẹ

- Người ta học theo phong cách những người nỗi tiếng

- - Đặt câu hỏi để lái quá trình thông tin đi vào quỹ đạo phù hợp với kế hoạch, ý đô

thương lượng của chúng ta

- Để giảnh lấy và duy trì thế chủ động trong thương lượng

- _ Để động viên đối tác tích cực tham gia vào quá trình thương lượng

- _ Để tạo cơ hội, điều kiện cho đối tác bộc lộ, cung cấp các thông tin mà chúng ta cần

2 Trình bày các loại câu hỏi cơ bản sử dụng trong thương lượng: Cách thức xây dựng câu hỏi? Đặc điểm sử dụng của mỗi loại câu hỏi? Điều kiện sử dụng các loại cầu hỏi đó trong thương lượng?

- Cdu hoi dong:

Là câu hỏi mà người hỏi chờ đợi một câu trả lời ngắn gon mang tinh chat khang dinh hoặc bác bỏ mà không cần giải thích gì thêm dạng: Đúng/Sai hoặc Có/Không Câu hỏi đóng thường có tác dụng tạo ra một bầu không khí căng thắng, khẩn trương vì chúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn và phạm vi lựa chọn hành động của đối tác Việc sử dụng loại câu hỏi này nhằm mục đích nhận được các luận cứ có sơ sở cho câu trả lời từ chính phía đối tác đưa ra

Nó thường được sử dụng khi chúng ta cần tìm kiếm sự nhất trí của đối tác

Hạn chế của loại câu hỏi này là khả năng thu thập thêm các thông tin rất ít, ngược lại còn phải cung cấp thêm nhiều thông tin cho đối tác Việc sử dụng câu hỏi này còn có nguy cơ tạo ra sự căng thắng, đối đầu với đối tác, điều này làm cho rủi ro trong thương lượng tăng lên

Cau hoi mo:

Đây loại câu hỏi ma mục đích của người hỏi là buộc đối tác phải lập luận, lý giải về

yêu câu đặt ra mà khó có thể thoái thác băng cách trả lời dạng có/không, đúng/sai

Loại câu hỏi này thường đi kèm với cụm từ nghi vẫn như Cái gì? Như thế nào? Ai?

Tai sao?

Đặc điểm: buộc đối tác phải chuyên sang trạng thái hành động tích cực vì họ phải cân

nhắc lời lẽ và câu trả lời Nó tạo điều kiện để chuyển cuộc thương lượng từ thế độc

thoại sang thế đối thoại Làm cho đối tác có điều kiện tự lựa chọn só liệu, thông tin, luận cứ để trình bày mà không cần phải có sự chuẩn bị quá kỹ lưỡng từ trước Ngoài

ra, câu hỏi mở còn tạo điều kiện để loại bỏ các rào cản tâm lý của đối tác, làm cho họ can đảm, tự tin hơn, cởi mở hơn trong thương lượng, biến đối tác thành nguồn cung cấp thông tin, làm cho họ trở thành người để xuất các ý kiến, các giải pháp đó là tiền đề để để phát triển các mối quan hệ hợp tác cao hơn

Điều kiện áp dụng loại câu hỏi này là khi ta cần thu thập, bổ sung thông tin hoặc có nhu cầu tìm hiểu động cơ, mục đích, lập trường của đối tác thương lượng

Hạn chế của loại câu hỏi này là người hỏi thường dễ bị mất quyền chủ động cũng như

khá năng kiểm soát diễn biến của cuộc thương lượng

Cám hỏi hùng biện:

Là loại câu hỏi được đưa ra nhăm mục đích khảo sát vẫn đề sâu sắc hơn hoặc làm pha loãng vấn đề đang được đề cập đến

Thực chất câu hỏi hùng biện là câu hỏi mở nhưng buộc đối phương không thể trả lời

trực tiếp mà muốn trả lời họ phải lập luận và lý giải Loại câu hỏi này thường được chứa đựng những thông tin gợi ý hay định hướng băng cách chỉ ra một vấn đề chưa được giải quyết hoặc là gợi mở một cách giải quyết

Ví dụ: Chúng ta có thể coi trường hợp này là tương tự như trường hợp đã được giải quyết trong tháng trước hay không?

Câu hỏi chuyển hướng đột ngột:

Là loại câu hỏi dùng để thay đôi chủ đề thảo luận nhằm mục đích duy trì cuộc thảo

luận theo hướng đã định khi đối tác có xu hướng né tránh hoặc là để đưa ra một loạt vấn đề mới khi ta không muốn đi theo hướng đang di

Theo quan điểm chiến thuật, có thể cho phép đối tác giữ vai trò chủ đạo trong giai đoạn này nhưng sang giai đoạn sau (giai đoạn lập luận và ra quyết định) cán cân sẽ lệch về phía ta Hạn chế của việc sử dụng loại câu hỏi này là có thể xem nó như là một loại câu hỏi đóng nên nó làm giảm các cơ hội thu thập thông tin về vẫn để quan tâm

Cám hỏi suy nghĩ:

Đây là loại câu hỏi buộc đối tác phải cân nhắc cần thận trước khi phát biểu ý kiến

Mục đích của câu hỏi này xây dựng bầu không khí hiểu biết lẫn nhau nhằm cho phép đạt được những kết quả trung gian Đặc biệt có lợi khi cần cân nhắc lại những điều đã bàn bạc trước đó

Ví dụ: Như vậy thì theo ông là việc xử lý vấn đề sẽ là ( ), có đúng không?

Mục đích của việc rèn luyện kỹ năng nghe?

Thoả mãn nhu cầu của người nói, làm cho người nói cảm thấy họ được tôn trọng nhờ

đó mà họ nói nhiệt tình, hăng say và có trách nhiệm hơn, nhiều thông tin được truyền đạt hơn

Đám bảo cho người nghe không bị bỏ sót thông tin do lơ đãng, làm cho thông tin thu được nhiều hơn

Tạo được mối quan hệ tốt đẹp với người khác nhờ thái độ nghiêm túc, xây dựng của mình khi nghe

Tìm hiểu người khác tốt hơn nhờ vào việc nghe thấu cảm, người nghe hiểu được tâm

tư nguyện vọng của người nói, hoà nhập với người nói

Giúp người khác cũng có được sự lắng nghe có hiệu quả, không làm cản trở những người nghe, tạo không khí nghiêm túc

Khắc phục được các hiểu lầm, sai lệch khi nghe

Trong khi nghe người ta thường mắc phải những sai lầm nào? Vì sao các sai lầm

đó lại có thể tồn tại được trong quá trình giao tiếp xã hội?

Do tốc độ suy nghĩ nhanh hơn tốc độ nghe:

Thường thì tốc độ tư duy của một người bình thường có xu hướng nhanh hơn nhiều

so với tốc độ của người nói nên chưa nghe hết câu họ đã hiểu vẫn đề nhưng người nói vẫn tiếp tục nói nên sẽ có 1 khoảng thời gian rảnh rỗi đối với người nghe (khoảng thời gian này có thể dài hoặc ngắn tuỳ thuộc vào tốc độ của người nói, vấn đề đang nói đơn giản hay phức tạp, độ dài của diễn đạt và trình độ tư duy của người nghe) Ttrong thời gian rảnh rỗi đó, ta thường có xu hướng xấu đó là xen vẫn để suy nghĩ khác vào, khi người nói kết thúc câu nói để chuyển sang vấn dé khác thi luc nay người nghe đang mải bận rộn với suy nghĩ trong đầu chưa dễ gì dứt ra để quy lại việc

nghe Khi họ quay trở lại với việc phải nghe thì lúc này người nói đã dẫn dắt vấn dé

đi quá xa so với mạch tư duy đang có được trong đầu người nghe vì vậy mà họ chăng hiéu gi ca, chan nản Kết quả là người nghe chỉ hiểu được những điều rất chung chung, mơ hô và không chắc chắn về những gì mà người nói đã diễn đạt

Quá quan tâm đến những sự kiện có tính chất liệt kê:

Người nói chuyển nhiều thông tin đến cho người nghe dưới dạng thông tin liệt kê, người nghe có xu hướng có ghi nhớ theo thứ tự mà không cần hiểu bản chất, không liên kết được các vấn để với nhau Điều này dẫn đến quên trước, quên sau, các nội

dung lẫn lộn

Những điểm yếu do cơ chế phòng vệ vô thức:

Vô thức là những hiện tượng tâm lý không có sự tham gia của ý thức và chúng xảy ra ngoài sự kiểm soát của con người Hành vi ứng xử của con người thường được xuất phát từ động cơ thúc đây nhằm đạt đến một mục tiêu nào đó Động cơ đó thường được chúng ta kiểm soát một cách chủ động và có ý thức Tuy nhiên trong cuộc sống vẫn có những hành vi cử chỉ, câu nói được chúng ta thực hiện một cách vô thức, tức

là không nhận biết được được động cơ và mục đích của hành động đó

Lười suy nghĩ:

Do không được rèn luyện nên nhiều người rất lười suy nghĩ khi nghe Thực sự là họ đang nghe nhưng họ không nhận thức được vấn đề đang nghe, họ không hiểu người nói đang nói gì nên họ cũng chắng có khả năng nhớ được điều đang nghe đó

Ví dụ: Nhiều người do không được rèn luyện suy nghĩ nên họ không thích xem phim phải suy nghĩ, chỉ thích các phim ảnh giải trí đơn giản

Thiếu kiên nhẫn:

Người nghe hay nôn nóng muốn biết kết quả ngay nên họ thường thúc dục người nói, cắt ngang người nói Kết quả là họ nghe không trọn vẹn ý tưởng của người muốn

truyén dat thong tin

Do thành kiến tiêu cực:

Nghe thường rất chủ quan, nó chịu sự ảnh hưởng của tình cảm cá nhân chỉ phối Người nghe có thể thích người này nói nhưng lại ghét người kia nói, thích nghe về vấn đề này nhưng lại rất ghét nghe về các vấn đề kia nhiều khi rất vô lý

Ví dụ: Ghét giọng nói, ghét kiểu tóc, chét kiểu ăn mặc

Bị chỉ phối bởi uy tín:

Uy tín của người nói làm tăng sức ám thị nên khi nghe người có uy tín nói ta dễ mất

đi tính phê phán và nghe một cách mù quáng Ngược lại có xu hướng coi thường ý

kiến của người kém uy tín hơn

Do các thói quen xấu khi nghe:

Giả bộ chú ý: Người nghe vẫn nhìn chăm chú vào người nói, đáp lại người nói bằng

cử chỉ hoặc lời nói những thực ra họ đang nghĩ về một việc khác Việc họ lắng nghe chỉ để an ủi người nói đồng thời để che dấu việc họ không quan tâm mà thôi

Hay cắt ngang: Đây là biểu hiện của người tính tình nóng nảy Họ chưa nghe hết ý tưởng của người nói muốn nói nhưng đã cắt ngang rôi xen vào bằng các ý tưởng của mình thông qua các lời giải thích, an ủi, khuyên lơn, đề xuất cách giải quyết

Đoán trước thông điệp: Người nghe có đoán trước những gì mà người nói sẽ nói, điều này nhiều khi làm sai lệch việc nghe của họ, cản trở việc nghe đúng

Nghe máy móc: Người nghe cố gắng nghe tất cả mọi từ ngữ mà người nói nói ra, người nghe cứ tưởng rằng mình đã nghe và hiểu được tất cả nhưng khi người nói nói xong vấn để thì người nghe không còn nắm được ý tưởng của người nói nữa vì họ

không hiểu nên không thể khái quát được vấn đề

Buông xuôi chú ý: Do thiếu sự kiên trì nên khi nghe, mặc dù chúng ta chú ý lắng nghe cao độ song khi đã đạt đến một giới hạn bão hoà của nghe thì việc chú ý trở nên không còn kiểm soát được Chỉ cần một sự tác động nhỏ nào đó từ bên ngoài lập tức làm cho chúng ta bắt đầu chuyển sang mục tiêu chú ý khác

Ví dụ: Một câu hát văng vắng từ xa, một tiếng thì thầm ngoài hành lang, một bóng hình xuất hiện thấp thoáng ngoài xa

Nghe thấu cảm là gi? Ching ta can phải làm gì để cải thiện kỹ năng nghe của mình?

Nghe thấu cảm là mức độ nghe cao nhất, ở mức độ nghe này người nghe hoà nhập vào người nói, hiểu thấu tâm tư, nguyện vọng của người nói; không đơn thuần là sự hiểu lời nói của người khác mà phải là một sự nhận thức đây đủ mọi thông tin được truyền đạt qua lời nói, âm thanh, ngữ điệu Thông thường lời nói chứa đựng khoảng 10% thông tin, âm thanh ngữ điệu chứa đựng 35% thông tin còn lại chủ yếu thể hiện qua ngôn ngữ cơ thể

Để cải thiện kỹ năng nghe, chúng ta cần phải:

Biểu hiện sự quan tâm:

Nghiêng người về phía diễn giả, nhìn thăng vào mặt người nói với tư thể cởi mở,

không khoanh tay vì có thể tạo ra ngăn cách, ức chê

Tiếp xúc bằng mắt, tập trung nhìn vào người nói một cách nhẹ nhàng và thỉnh thoảng chuyển cái nhìn từ mặt sang các bộ phận của cơ thê như tay, vai, đỉnh đầu sau đó lai nhìn vào mặt và tiếp tục tiếp xúc băng mắt

Tránh cản trở tập trung tư tưởng: Không nên có những cử chỉ điệu bộ không liên quan đến những điều đang được nói đến như không nên mân mê cây bút hoặc chùm chìa khoá, bấm móng tay, phủi bụi quân áo trong khi đang nghe người khác nói Người nghe tốt còn cô gang tạo ra các cử chỉ biểu lộ sự đồng tình hoặc là hợp tác với câu chuyện đang theo dõi

Tạo khoảng trồng im lang:

Ngồi im lặng giúp chúng ta nghe tốt vì tạo khoảng trống cho những thông điệp đang tới và cũng tạo cơ hội cho chúng ta quan sát được người nói và suy nghĩ về những điều đang nghe

Gợi mở:

Khuyến khích người nói cung cấp nhiều thông tin hơn băng cách sử dụng điệu

bộ, động tác của cơ thê để biểu lộ sự đông tình, khuyến khích như cười, gật đầu, ánh

mắt đồng tình; Chăm chú lăng nghe sau đó kết hợp giữa điệu bộ với giọng nói để khuyến khích như vừa gật đầu vừa tười cười nhìn vào mắt người nói vừa sử dụng cụm

từ “ừ thế à”; “rồi sao nữa”; Lắng nghe với vẻ mặt quan tâm, chăm chú và thỉnh thoảng đặt ra câu hỏi để chứng tỏ là mình đang rất quan tâm đến vấn để người nói đang trình bày

Kỹ năng phản ánh:

Đó là sự sắp xếp các nội dung, các ý kiến vừa được trình bày sau đó diễn đạt một cách ngắn gọn những ý chính đã được rút gọn, trau chuốt nhằm chứng minh là chúng

ta đã nghe tốt đồng thời để người nói thâm định lại nội dung mà mình đã nói ra đã

được người khác lĩnh hội như thế nào, có sát thực không, có cần phải hiệu đính lại không

Những bộ phận cấu thành của giao tiếp phi ngôn ngữ? Theo anh chị chúng ta

thường gặp những khó khăn cơ bản nào khi tiễn hành giao tiếp xã hội bằng phi

ngôn ngữ? Những lý do nào đã dẫn đến việc cản trở chúng ta trong việc tiến hành các hoạt động giao tiếp đó?

Giao tiếp phi ngôn ngữ được cấu thành bởi 4 thành phân cơ bản: Không gian, tư thé

(dáng điệu), cử chỉ (điệu bộ), mắt nhìn và tiếp xúc cơ thẻ

Những khó khăn gặp phải trong giao tiếp:

Trong giao tiếp, khi người trò chuyện cảm thấy tin tưởng, an toàn thì họ có xu hướng xích lại gần nhau như kéo ghế lại gần, ngôi xích lại gần, nghiêng người sát nhau Ngược lại, khi cảm thấy thiếu tự tin, không tin cậy người ta có xu hướng xích ra xa để

né tránh Ngoài ra, con người thường có xu hướng tạo cho mình môt lãnh thổ riêng và

sử dụng nhiều thủ đoạn để khăng định quyên sở hữu nó

Chiều cao cũng là một yếu tố quan trọng của dáng điệu, một người cao to tự nhiên có

xu thế áp đảo người khác khi giao tiếp, người thấp bé thường bị coi là kém lợi thế do

đó họ phải tìm cách bù lại sự yếu kém đó bang su nang nỗ, lưu loát hoặc lợi thế nào

đó

Những cử chỉ có thể bộc lộ thái độ: nhiệt tình hay lạnh nhạt, tự tin hay bối rối, trung

thực hay gian dối,

1)

2)

Tiếp xúc bằng mắt rất cần thiết tuy nhiên sử dụng quá nhiều sẽ tạo cho đối tác cảm giác chúng ta hung hang, gay han, ap chế người khác hoặc không được thỏa mái, không vừa ý Ngược lại, nếu quá ít tiếp xúc bằng mắt sẽ tạo cảm giác thiếu sự tin tưởng, không hợp tác, không thân thiện, lơ đãng, phục tùng hoặc thậm chí là xảo quyệt, gian dối

Sờ mó đụng chạm cần tuân thủ các chuẩn mực về văn minh trong việc xác định các khu vực cho phép giao tiếp sờ mó, tùy thuộc vào từng môi quan hệ xã hội

Hãy trình bày các kỹ thuật lập luận cơ bản và cho biết chúng ta nên vận dụng các phương pháp đó trong trường hợp nào?

Kỹ thuật phóng đại: Điểm mấu chốt là đi vào việc khái quát hoá vấn đề rồi phóng đại van đề sau đó rút ra các kết luận vội vàng Ví dụ: “Mọi đàn ông người miền Nam đều lười biếng việc nhà!”

Kỹ thuật hài hước: Sử dụng những nhận xét thông minh, sắc sảo, một câu chuyện hài hước đúng lúc có thê dễ đàng phá tan lập luận đã được chuẩn bị trước của đối tác Trong nhiều trường hợp, nếu phân tích kỹ thì nội dung hài hước có thê không liên quan gi dén van dé đang tranh luận Nếu mình bị động, nên chọn cách tự cười một mình, cười thật to sau đó đi vào thực chất của van dé thương lượng hoặc chủ động chuyển sang chủ đề khác, không cáu gắt, đôi cãi mà sa vào bẫy của đối tác

Kỹ thuật dựa vào uy tín: Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm của những người nối

tiếng, có thể liên quan hoặc không liên quan đến vấn đề đang tranh luận Chính ttên tuổi, uy tín này sẽ tác động làm cho đối tác tin tưởng và dễ chấp nhận hơn

Kỹ thuật làm mất uy tín của đối tác: Đánh vào uy tín của đối tác để họ lung lay lập trường tranh luận Kỹ thuật này tiễn hành theo nguyên tắc: “ Nếu tôi không bác bỏ được ý kiến của anh thì ít nhất cũng phải làm cho anh mat danh dự” Trong trường hợp bị đối tác sử dụng kỹ thuật này, cách tốt nhất là chúng ta không bắt chước mà nên

bình tĩnh phân tích cho mọi người có mặt về hành động thất tín, bội ước của đối tác

Kỹ thuật cách ly: Nhà thương lượng sử dụng thủ đoạn xuyên tạc ý kiến, quan điểm của đối tác bằng cách tách từng câu, từng ý trong bài phát biểu của đối tác thậm chí cắt xén bớt nhằm làm sai lệch ý tưởng ban đâu sau đó sắp xếp các phần còn lại sao

cho chúng mâu thuẫn với nhau Theo quan điểm hùng biện, việc tách ra những phần then chốt, có ý nghĩa độc lập, rõ ràng không thể xuyên tạc là một việc làm đúng đắn Tuy nhiên nếu chúng ta bỏ qua một phần nào đó để đi vào phân tích, mỗ xẻ một phan

khác coi như đó là một vấn đề hoàn toàn độc lập lại là một việc làm không hop ly, nhiều khi còn là sự xuyên tạc

Kỹ thuật chuyển hướng: Đối tác né tránh vấn dé mà ta đang quan tâm băng cách chuyển sang chuyện khác, nhiều khi không liên quan đến nội dung thương lượng Trong trường hợp nảy ta cần sử dụng các câu hỏi chuyển hướng để đưa đối tác trở về đúng quỹ đạo thương lượng

Kỹ thuật lắn át: Là một dạng của chuyển hướng, chủ yếu sử dụng khi ta có chủ ý né tránh các vấn để thương lượng mà ta cảm thấy bất lợi băng cách khai thác một điểm yếu nào đó, hoặc là một vấn để phụ trong lập trường của đối tác và “Thôi” nó lên thành một chuyện lớn, quan trọng

Kỹ thuật lừa phinh: Dựa vào việc tung ra các thông tin có cầu trúc yếu dạng nửa thực nửa hư, nửa vô tình nửa cố ý để làm rối loạn đối tác với mục đích tạo lợi thế cho

mình Ví dụ : khi đang tiến hành thương lượng với một đối tác nào đó về một hop

đồng kinh doanh nhưng lại làm như vô tình để cho đối phương nghe được rằng đang

có một đối tác khác cũng đang thảo luận về hợp đồng này và có vẻ như sắp đến đích Đối tác thương lượng có thể bán tín bán nghi về điều đó và kết quả là vì sợ người

khác giành mắt hợp đồng nên gấp rút đi đến thoả hiệp với những điều kiện có lợi cho

chúng ta

Kỹ thuật trì hoãn: Mục đích là kéo dài cuộc thương lượng, trì hoãn việc ra quyết định nhăm có thời gian để suy nghĩ hướng giải quyết khác có lợi hơn Khi cuộc thương lượng đưa chúng ta tới thế phải đưa ra quyết định trong khi mọi thông tin chưa thu thập đủ, chúng ta chưa thể đánh giá được chính xác những hậu quả có thể xảy ra của các quyết định thì cách tốt nhất là trì hoãn nó Việc trì hoãn có thê dựa vào một cái cớ khách quan nào đó ví dụ như nghĩ lễ, chờ quyết định của cấp trên thậm chí ngay cả khi các lý do đó không xác đáng đi nữa thì nó vẫn có thê là một cơ hội tốt đề chúng ta trì hoãn việc ra quyết định

Kỹ thuật khiếu nại: Là một dạng của lan at, bang cách tác động vào tình cảm của đôi tác với hy vọng có thê cải thiện được tình thế bất lợi hoặc là giải toá tình trạng giang

co của cuộc thương lượng nhằm đầy cuộc thương lượng tiến lên phía trước

Kỹ thuật xuyên tạc: Xuyên tạc quan điểm, ý kiến của đối tác mục đích là chuyển vấn

để thương lượng sang vẫn đề khác có lợi cho họ đồng thời phá hoại những gì đã được thoả thuận qua quá trình thương lượng trước đó Kiểu lập luận này thường được sử dụng khi đối tác thương lượng cảm thay cac thoa thuận đạt được trước đó không còn

có lợi cho họ, cảm thấy vị thế đang ở thế bất lợi, cần có một sự thay đôi nhằm cải

thiện vi thé bat loi do

Kỹ thuật đặt câu hỏi bẫy:

+ Câu hỏi nhắc lại: Một câu hỏi hay một điều khăng định được nhắc đi nhắc lại

nhiều lần và cuối cùng có thê sử dụng nó như là một sự khăng định chứng minh, vì đối tác cứ kiên tri, dai dang nhac di nhac lai ý kiến của mình nên sớm muộn cũng làm cho tư duy phê bình của ta giảm sút, suy yếu

Câu hỏi sách nhiễu: Đối tác sử dụng câu hỏi này để thuyết phục ta nhất trí với họ, trong trường hợp này đối tác chỉ để lại cho chúng ta một cách lựa chọn duy nhất là

tự vệ