CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAMĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC ********************* BÀI TẬP NHÓMHỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁO CÁO NGHIÊN CỨU Đề tài: Giải pháp giải quyết xung đột
Trang 1CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC
*********************
BÀI TẬP NHÓMHỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
BÁO CÁO NGHIÊN CỨU
Đề tài: Giải pháp giải quyết xung đột kênh phân phối truyền thống và kênhphân phối hiện đại sản phẩm sữa tươi của doanh nghiệp Vinamilk
Lớp: Quản trị Marketing CLC 63E
Lớp học phần: Quản trị kênh phân phối_MAR CLC 63E_AEP(222)_05
Trang 2MỤC LỤC
4 Các phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập và nghiên cứu dữ liệu: 6
1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP 81.1 Lịch sử hình thành và phát triển 8
1.1 Triển vọng của thị trường sữa tươi: 13
1.3 Triển vọng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk: 141.4 Thực trạng kênh phân phối của doanh nghiệp Vinamilk đối với sản phẩm sữa tươi
2 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH 15CHƯƠNG IV THỰC TRẠNG XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀNTHỐNG VÀ HIỆN ĐẠI CỦA SỮA TƯƠI VINAMILK 17
1 THỰC TRẠNG XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG VÀ
1.1 Các vấn đề xảy ra trong hai kênh phân phối truyền thống và hiện đại của
3 Nguyên nhân và hệ quả của xung đột kênh 243.1 Nguyên nhân của xung đột trong kênh phân phối của Vinamilk: 243.2 Hệ quả của xung đột kênh trong kênh phân phối truyền thống và hiện đại của
Trang 34 Các biện pháp giải quyết xung đột kênh 274.1 Giải pháp về tổ chức lại và cải tạo hệ thống kênh phân phối 27
4.3 Xây dựng các chuẩn mực quan hệ 294.4 Sử dụng các biện pháp khuyến khích thành viên nhằm giải quyết xung đột trong
CHƯƠNG IV: ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 31
This is a preview
Do you want full access? Go
Premium and unlock all 39 pages
Access to all documents Get Unlimited Downloads Improve your grades
Trang 4DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ
Bảng 01: Sơ đồ tổ chức của Vinamilk
Bảng 02: Doanh thu của Vinamilk theo năm
Bảng 03: Lợi nhuận sau thuế của Vinamilk
Bảng 04: Giá bán sản phẩm sữa tươi Vinamilk
Bảng 05: Biểu thị kết quả “Đánh giá tầm quan trọng của các vấn đề xuất hiện trong kênh phânphối truyền thống và hiện đại của Vinamilk”
Bảng 06: Bảng biểu thị kết quả : “Xác định tần suất xảy ra các vấn đề trong kênh phân phốitruyền thống và hiện đại của Vinamilk”
Bảng 07: Bảng biểu thị kết quả: “Đo lường cường độ tranh chấp trong hai kênh phân phốitruyền thống và hiện đại của Vinamilk”
Trang 5CHƯƠNG I: MỞ ĐẦU
1 Bối cảnh nghiên cứu:
● Trong những năm gần đây, thị trường Việt Nam đã chứng kiến nhiều thay đổi đáng kểvới sự tham gia của nhiều nhà phân phối chuyên nghiệp Trước đây, hàng hoá chủ yếuđược phân phối thông qua các kênh truyền thống quen thuộc như chợ, cửa hàng tạphóa, với cách thức phân phối chưa thật sự hiệu quả và thiếu tính kết nối Tuy nhiên,với sự phát triển của kinh tế thị trường, các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, cửahàng tiện lợi, website và sàn thương mại điện tử đã được ra đời và phát triển mạnh
mẽ Hệ thống phân phối sản phẩm và dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong việc giúpcác công ty mở rộng thị trường và tăng trưởng lợi nhuận Tuy nhiên, vẫn còn nhiềucông ty chưa nhận thức được tầm quan trọng của kênh phân phối và marketing nóichung Để sản phẩm có thể cạnh tranh trên thị trường, tiếp cận các khách hàng mụctiêu và giúp các công ty đạt được mục tiêu kinh doanh, việc quan tâm và đầu tư đúngmức cho hệ thống kênh phân phối là điều kiện tiên quyết
● Ngành công nghiệp sữa tại Việt Nam hiện nay đang trải qua một giai đoạn phát triểnmạnh mẽ và được đánh giá có tiềm năng trong tương lai Điều này được chứng minhbởi tốc độ tăng trưởng đáng kinh ngạc của phân khúc sữa chua và sữa uống, đóng gópvào sự phát triển toàn diện của thị trường sữa tại Việt Nam Theo báo cáo củaEuromonitor, giá trị của thị trường sữa tại Việt Nam đã đạt mức 135.000 tỷ đồng vàonăm 2020, tăng 8% so với năm trước Sự đa dạng của sản phẩm sữa như sữa nước, sữachua, phô mai và bơ đã tạo nên một ngành công nghiệp sữa với mức tăng trưởng cao.Những phân khúc này đều đóng góp vào sự phát triển của ngành công nghiệp sữa tạiViệt Nam Ngoài ra, sữa tươi cũng là một phân khúc đóng góp nhiều giá trị nhất, với
sự góp mặt của các thương hiệu nổi tiếng như Vinamilk, Mộc Châu milk, Dutch Lady,Nutifood và TH True Milk
● Theo triển vọng kinh tế nói chung và xu hướng tiêu dùng thuận lợi, ngành côngnghiệp sữa đang được đánh giá rất cao về tiềm năng phát triển trong tương lai Dự báoGDP của Việt Nam sẽ đạt mức tăng trưởng cao nhất Đông Nam Á, cùng với đó là tỷ lệsinh đứng thứ 3 trong bảng xếp hạng các nước châu Á Điều này tạo ra một môitrường đầy triển vọng cho ngành công nghiệp sữa Mặc dù lượng tiêu thụ sữa bìnhquân theo đầu người của Việt Nam là 21,8kg vào năm 2019, thấp hơn mức trung bìnhcủa khu vực 18%, nhưng những triển vọng vĩ mô đã mở ra cơ hội phát triển to lớn chongành công nghiệp sữa Các chuyên gia cho rằng ngành hàng này sẽ đóng vai trò quantrọng không chỉ trong kinh tế mà còn với đời sống xã hội, bởi sữa là mặt hàng thựcphẩm dinh dưỡng thiết yếu cho sự phát triển của trẻ em và thiếu niên, giúp thế hệtương lai có sức khỏe mạnh và trí tuệ thông minh
● Vinamilk là một công ty cổ phần sữa Việt Nam được biết đến như một trong những
Trang 6đã đầu tư vào quá trình sản xuất với nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng cao được
kiểm định nghiêm ngặt, kết hợp với hệ thống các nhà máy sản xuất hiện đại nhập khẩu
từ các quốc gia tiên tiến Đa dạng với 250 sản phẩm và 20 nhóm ngành hàng khác
nhau, danh mục sản phẩm của Vinamilk đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng
khác nhau Một yếu tố rất quan trọng nữa là hệ thống phân phối lớn được bao phủ trêntoàn quốc, đầu tư từ các kênh phân phối truyền thống đến các kênh phân phối hiện
đại Ba yếu tố này đã giúp Vinamilk đạt được vị trí dẫn đầu trong ngành công nghiệp
sữa Việt Nam
● Vinamilk hiện đang đối mặt với tình hình cạnh tranh khốc liệt trên thị trường sữa, với
nhiều đối thủ trong và ngoài nước như TH Food, Nestle, Frieslandcampina, Vinasoy
Tuy nhiên, phân khúc sữa nước được dự đoán sẽ tăng trưởng kép lên đến 7.7% về
doanh số trong khoảng thời gian 2021-2025 nhờ nhu cầu về sữa tươi ngày càng gia
tăng Đặc biệt, sau đại dịch Covid-19, các trường học đã mở cửa lại, chuỗi cung ứng
được phục hồi, và điều này dẫn đến một tăng trưởng đáng kể trong ngành sữa nước
Trong những năm đại dịch, Vinamilk đã có sự dịch chuyển mua sắm từ kênh truyền
thống sang kênh hiện đại Với tình trạng giãn cách xã hội, Vinamilk đã nhanh chóng
thích nghi và phát triển các kênh mua sắm trực tuyến, tiếp tục mở rộng hoạt động củakênh hiện đại cũng như phục hồi kênh truyền thống sau khi bị đứt gãy do Covid-19
Trong quý 3 năm 2021, các chợ và các cửa hàng tạp hóa trên các thành phố lớn đã
phải hạn chế hoạt động, điều này đã khiến cho người dân chỉ có thể mua các vật phẩmthiết yếu tại các siêu thị và cửa hàng tiện lợi Tuy nhiên, điều này cũng đã thúc đẩy sựphát triển của các kênh mua sắm trực tuyến và tiếp nối xu hướng đã nổi lên trước đại
dịch
● Chúng tôi nhận thấy rằng kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại đềurất quan trọng đối với sự thành công của Vinamilk trong việc giữ vững và mở rộng thịphần Vì vậy, chúng tôi quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu: "So sánh hai kênh phânphối truyền thống và hiện đại của sữa tươi Vinamilk" Mục đích của đề tài nghiên cứunày là tìm hiểu thực trạng, điểm mạnh và điểm yếu, nguyên nhân của những hạn chế
còn đang tồn tại trong hai kênh phân phối này Đồng thời, chúng tôi sẽ đưa ra các giảipháp phù hợp nhằm cải thiện và kết hợp hoạt động của hai kênh phân phối này một
cách hiệu quả cho doanh nghiệp Vinamilk
2 Mục tiêu nghiên cứu:
● Mục tiêu nghiên cứu:
Xác định thực trạng phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty thông qua cáckênh phân phối truyền thống và hiện đại
● Nhiệm vụ:
○ Phân tích những ưu và nhược điểm của hai phương pháp phân phối để đánh giá
hiệu quả của chúng
This is a preview
Do you want full access? Go
Premium and unlock all 39 pages
Access to all documents Get Unlimited Downloads Improve your grades
Trang 7○ Đánh giá hiệu quả của kênh phân phối hiện đại và truyền thống.
○ So sánh các đặc điểm khác nhau của từng kênh phân phối truyền thống và hiện đạitrong mối quan tâm của chỉ tiêu so sánh
○ Đưa ra các giải pháp cải thiện những điểm yếu của các kênh phân phối truyềnthống và hiện đại, từ đó tận dụng những lợi thế của từng kênh và đưa ra mức độphù hợp với thị trường hiện nay
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
● Đối tượng: Các hoạt động liên quan đến kênh phân phối truyền thống và kênh phânphối hiện đại của sản phẩm sữa tươi Vinamilk
● Phạm vi nghiên cứu:
○ Sản phẩm sữa tươi Vinamilk
○ Thị trường: Các tỉnh thành và thành phố trên toàn quốc gia Việt Nam
○ Thời gian: từ năm 2019 đến năm 2023
4 Các phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập và nghiên cứu dữ liệu:
■ Phương pháp nghiên cứu:
Để so sánh kênh phân phối truyền thống với kênh phân phối hiện đại của Vinamilk,nhóm quyết định sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng và định tính Phươngpháp định lượng sẽ cung cấp dữ liệu định lượng về các chỉ số liên quan đến kênh phânphối của Vinamilk trên cả hai kênh, ví dụ như doanh số bán hàng, số lượng sản phẩmtiêu thụ, Trong khi đó, phương pháp nghiên cứu định tính được áp dụng để thu thậpthông tin về cảm nhận của khách hàng đối với hai kênh phân phối truyền thống vàhiện đại
■ Phương pháp thu nhập:
● Dữ liệu thứ cấp:
○ Website chính thức của Vinamilk:https://www.vinamilk.com.vn/
○ Dữ liệu của Tổng cục Thống kê:https://www.gso.gov.vn/
○ Các trang báo, tạp chí, mạng Internet, :https://dantri.com.vn/
https://vnexpress.net/https://vietnamnet.vn/
● Dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng hai phương pháp:
● Phương pháp nghiên cứu định tính:
○ Nhóm của chúng tôi áp dụng phương pháp nghiên cứu định tính để tìm hiểu,sửa đổi và bổ sung các biến quan sát chung, nhằm đo lường các khái niệmnghiên cứu
○ Để thu thập ý kiến đánh giá của người tiêu dùng về kênh phân phối truyềnthống và kênh phân phối hiện đại của Vinamilk, chúng tôi đã tiến hành phỏngvấn sâu với những người đã và đang sử dụng sản phẩm sữa tươi của Vinamilk
Trang 8Sau đó, chúng tôi kết hợp những ý tưởng đã chuẩn bị trước đó để thiết kế bảngcâu hỏi chính thức phù hợp với đề tài nghiên cứu của mình.
● Phương pháp nghiên cứu định lượng: Khảo sát trực tiếp thông qua bảng hỏi
● Phương pháp phân tích dữ liệu:
○ Đối với dữ liệu thứ cấp: Nhóm của chúng tôi sử dụng phương pháp thống kê
mô tả và phương pháp so sánh để phân tích các chỉ số tương đối và tuyệt đối,
từ đó đánh giá hiệu quả của kênh phân phối truyền thống và kênh phân phốihiện đại của Vinamilk
○ Đối với dữ liệu sơ cấp: Sau khi được xử lý, các số liệu sẽ được nhóm củachúng tôi sử dụng phương pháp phân tích thống kê mô tả cùng các phươngpháp khác để tổng hợp và phân tích các phiếu điều tra phỏng vấn
Trang 9CHƯƠNG II: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP
● Vinamilk đã xây dựng tổng cộng 12 trang trại bò sữa trên khắp cả nước từ Bắc tới
Nam và tổng cộng 13 nhà máy sữa và điển hình là nhà máy Tiên Sơn ở miền Bắc, nhàmáy Đà Nẵng ở miền Trung hay khu vực Sài Gòn trồng ở khu vực phía Nam; sản
xuất hơn 28 triệu hộp sữa mỗi ngày
● Công ty cũng đã vinh dự được Nhà nước tặng thưởng Huân chương Lao động, danh
hiệu Anh hùng Lao động thời kỳ đổi mới
● Vinamilk vinh dự là thương hiệu tiên phong dẫn đầu thị trường thực phẩm hữu cơ caocấp tại Việt Nam với các sản phẩm sữa tươi đạt chứng nhận hữu cơ USDA Hoa Kỳ
1.2 Lĩnh vực kinh doanh
● Vinamilk hiện là doanh nghiệp dẫn đầu ngành chế biến sữa với tỷ lệ/cổ phần với thị
phần sữa nước là hơn 54,5%, thị phần sữa bột là 40,6%, thị phần sữa chua uống là
33,9%, thị phần sữa chua ăn là 84,5%, thị phần sữa đặc là hơn 79,7%
● Năm 2021, Vinamilk củng cố vị thế bằng việc lọt vào top 10 công ty trong danh sách
50 Công ty niêm yết tốt nhất năm 2021 do Forbes công bố và dẫn đầu ngành hàng tiêudùng Điều này đánh dấu một kết quả hoạt động vững chắc khi Vinamilk giữ vững vị
thế của mình trước những biến động do dịch Covid-19 mang lại
This is a preview
Do you want full access? Go
Premium and unlock all 39 pages
Access to all documents Get Unlimited Downloads Improve your grades
Trang 101.3 Nguồn lực công ty:
● Sơ đồ tổ chức của Vinamilk được trình bày chuyên nghiệp, phân chia các phòng ban
rõ ràng đơn giản, nêu rõ trách nhiệm của từng thành viên công ty và từng phòng ban
Sơ đồ tổ chức giúp công ty hoạt động hiệu quả nhất có thể, tạo điều kiện cho cácphòng ban phối hợp chặt chẽ với nhau để phát triển và bao phủ thị trường
● Từ buổi đầu phát triển năm 1945 cho đến ngày nay năm 2023, sự phát triển mạnh mẽ
và thành công dẫn dắt thị trường sữa hiện nay là nhờ sự nỗ lực và cống hiến của cácnguồn lực chủ chốt của Vinamilk
● Tại Vinamilk, con người luôn là yếu tố then chốt và quyết định đến thành công củaVinamilk Vinamilk luôn nỗ lực mang đến cho người lao động một môi trường làmviệc lý tưởng, có nhiều chính sách đãi ngộ và xã hội cũng như nhiều chương trình pháttriển nhân tài Nguồn lực là chiến dịch phát triển công ty Vinamilk bền vững và thểhiện giá trị doanh nghiệp
Trang 11● Các bên liên quan
○ Nhà cung cấp và Đối tác: Vinamilk hợp tác chặt chẽ với khoảng 5.000 nông dânchăn nuôi bò sữa với đàn bò hơn 110.000 con
○ Cộng đồng: Vinamilk tiếp tục hỗ trợ hội y tá và hội người cao tuổi trên cả nước, đồngthời Vinamilk cũng triển khai dự án “Sữa học đường” Nhân sự: Đến cuối năm 2022,Vinamilk dự kiến sử dụng trên 9.000 lao động tại các nhà máy, xí nghiệp và trang trạicủa Vinamilk trên khắp cả nước
○ Cổ đông và Nhà đầu tư: Vinamilk hạn chế sở hữu tại nước ngoài Thành phần cổđông tương đối đa dạng, trong đó nhà đầu tư tổ chức và cá nhân chiếm tỷ lệ 93%/7%
và nhà đầu tư trong và ngoài nước chiếm 56%/44%
○ Khách hàng và Người tiêu dùng: Vinamilk nắm bắt từng phân khúc khách hàngthông qua hệ thống phân phối bao gồm 230.000 điểm bán hàng tại các bang và thịtrường xuất khẩu tại 57 quốc gia và vùng lãnh thổ nhằm mang đến cho người tiêudùng những sản phẩm đa dạng, chất lượng cao
1.4 Thị trường
● Thị trường trong nước:
○ Vinamilk hiện có tổng cộng 04 trụ sở tại thị trường Việt Nam, trụ sở chính tạiTP.HCM và 3 chi nhánh tại Hà Nội, Đà Nẵng, TP.HCM Cần Thơ
○ Vinamilk cũng đã mở và phát triển tổng cộng 607 cửa hàng Giấc mơ sữa Việttại khắp các tỉnh, thành trên cả nước
● Thị trường nước ngoài:
○ Các sản phẩm của Vinamilk đã vươn tầm thế giới và đã có mặt tại hơn 56 quốcgia và vùng lãnh thổ trên thế giới
○ Vinamilk của Châu Âu sở hữu 100% mảng kinh doanh nguyên liệu sữa vàđộng vật sống Ngoài ra, công ty đã hợp tác và làm việc với Miraka Holdings,công ty sở hữu 22,81% cổ phần tại New Zealand và cũng sản xuất sữa.1.5 Các sản phẩm chủ yếu:
● Công ty Sữa Vinamilk cung cấp hơn 250 sản phẩm khác nhau được phân loại thành 20nhóm sản phẩm Sản phẩm kinh doanh chính hiện nay của công ty là:
○ Sữa tươi: ADM Gold, Super Susu, Flex,
○ Sữa chua: Susu, Probi, ProBeauty,
○ Sữa bột dành cho trẻ em và người lớn: Dielac Alpha, Grow Plus, OptimumGold, CanxiPro, bột dinh dưỡng Ridielac,
○ Sữa đặc nhãn hiệu Ông Thọ, Ngôi sao phương Nam
○ Kem và các loại phô mai: Kem sữa chua Subo, Nhóc kem, Nhóc kem Oze, phômai Bò Đeo Nơ
○ Sữa đậu nành: sữa đậu nành Goldsoy
○ Các loại nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy
Trang 122 GIỚI THIỆU VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ HOẠT ĐỘNG CUNG ỨNG:
2.1 Hoạt động sản xuất sữa tươi nguyên liệu của Vinamilk:
● Ban lãnh đạo Vinamilk không ngừng đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển công
nghệ, ứng dụng các tiến bộ khoa học công nghệ mới vào sản xuất nhằm đa dạng hóa
và nâng cao giá trị sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm, phát triển bao bì phù
hợp cho các sản phẩm mới Tăng khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trênthị trường
● Hiện Vinamilk đã xây dựng tổng cộng 14 nhà máy sản xuất, 02 công ty kho vận và 03chi nhánh tại Việt Nam
● Vinamilk cũng đã thành lập công ty sữa Campuchia và văn phòng đại diện tại Thái
Lan mang tên Angkormilk
● Để đảm bảo sản phẩm sữa tươi đạt tiêu chuẩn và chất lượng cao, hoạt động sản xuất
phải tuân thủ một số quy định nghiêm ngặt
● Nguyên vật liệu: Với nhu cầu nguyên liệu ngày càng cao, công ty đã đầu tư xây dựng
các trang trại chăn nuôi công nghiệp lớn, tăng cường thu mua và phát triển nguồn
cung cấp sữa tươi từ trong nước Thay vì nhập khẩu toàn bộ sữa từ nước ngoài,
Vinamilk chủ yếu lấy nguồn nguyên liệu sữa trong nước, chỉ một phần nhỏ nguyên
liệu sữa được nhập khẩu
● Trang thiết bị, máy móc:Trang thiết bị hiện đại của Vinamilk được nhập khẩu từ ThụyĐiển và các nước Châu Âu - G7, đồng thời chất lượng cũng được kiểm tra nghiêm
ngặt theo hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO được các hãng lớn trên thế giới công nhận
● Các sản phẩm sữa của Vinamilk chịu sự giám sát trực tiếp và gián tiếp của cơ quan
quản lý và được đảm bảo tuân thủ các yêu cầu của pháp luật Từ nguyên vật liệu đầu
vào, chất lượng vệ sinh của máy móc, thiết bị lắp đặt, nhà xưởng sản xuất, đến quy
trình sản xuất hàng hóa và xuất khẩu ra thị trường
● Nhà máy sữa tiệt trùng Vinamilk ngày nay được trang bị dây chuyền sản xuất hiện đại
và công nghệ tối tân Một quy trình tự động, khép kín Sữa nguyên liệu thành phẩm
được kiểm tra chất lượng, cân, lọc và chiết rót vào bồn làm lạnh Sau đó, bằng việc ápdụng công nghệ thanh trùng UHT, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có thể bảo quản trong
vòng 6 tháng mà không sử dụng chất bảo quản
2.2 Giao nhận sản phẩm sữa tươi Vinamilk:
● Nguyên vật liệu đầu vào:
○ Bao gồm Trang trại bò sữa Vinamilk, nguồn thu nhập của các hộ chăn nuôi bò
và nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài
○ Đối với nguồn nguyên liệu nhập khẩu, Vinamilk lựa chọn nhà cung cấp từ cácnước có nền nông nghiệp phát triển để đảm bảo chất lượng và an toàn Các nhàcung cấp nguyên liệu thô chính bao gồm Fonterra (SEA) Pte Ltd (Nhà cung
cấp Sữa bột Nguyên liệu), Hoogwegt International BV (Nhà cung cấp Bột sữaNguyên liệu) và Tetra Pak Indochina (Nhà cung cấp Bao bì Giấy)
This is a preview
Do you want full access? Go
Premium and unlock all 39 pages
Access to all documents Get Unlimited Downloads Improve your grades
Trang 13○ Tận dụng nguồn nguyên liệu tại chỗ (trong nước), Vinamilk thành lập cáctrung tâm thu mua sữa từ các hộ chăn nuôi bò và trang trại chăn nuôi bò đểthực hiện các quy trình kiểm soát chất lượng sữa, đo lường định lượng, bảoquản và vận chuyển về nhà máy Điểm thu này cũng có nhiệm vụ giải ngântiền cho các hộ dân.
● Sản xuất thành phẩm cho chuỗi cung ứng của sữa tươi Vinamilk:
○ Vinamilk nhập khẩu máy móc thiết bị mới nhất từ các nước Châu Âu và ápdụng vào dây chuyền sản xuất của mình Vinamilk cũng là công ty duy nhất có
hệ thống sấy phun của Niro (Đan Mạch), nhà sản xuất hàng đầu về công nghệsấy công nghiệp Đồng thời, Vinamilk sử dụng dây chuyền chất lượng quốc tếcủa Tetra Pak để sản xuất các sản phẩm sữa chất lượng cao
○ Các nhà máy sữa Vinamilk trải dài khắp Việt Nam với 13 nhà máy trong đó cósiêu nhà máy sữa Bình Dương Ngoài ra, công ty cũng đã đầu tư và thành lậpcác trang trại chăn nuôi bò sữa ở nước ngoài như Hoa Kỳ, New Zealand và BaLan
● Phân phối nguyên vật liệu trong chuỗi cung ứng Vinamilk:
○ Thị trường của Vinamilk đã được mở rộng và phân phối rộng rãi không chỉ ởthị trường trong nước mà còn ở thị trường nước ngoài
○ Tại thị trường Việt Nam, Vinamilk phủ sóng rộng khắp cả nước, bao gồm kênhphân phối truyền thống là đại lý, điểm bán sỉ, điểm bán lẻ (chợ, cửa hàng tạphóa…) và kênh phân phối hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, website) Chúngtôi có mạng lưới kênh phân phối mạnh , ), các kênh VMS, các kênh tàikhoản lớn (trường học, bệnh viện, khu vui chơi, )
○ Sản phẩm sữa tươi thanh trùng của Vinamilk được phân phối ra thị trườngnước ngoài và xuất khẩu đến hơn 40 quốc gia và vùng lãnh thổ từ Châu Á đếnChâu Âu, Thái Lan, Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Canada, Mỹ, Nga, Úc,
Trang 14CHƯƠNG III: CƠ SỞ ĐỀ XUẤT VÀ ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU KINH
DOANH
1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT
1.1 Triển vọng của thị trường sữa tươi:
● Thị trường sữa tươi tại Việt Nam đang có nhiều triển vọng phát triển nhờ vào nhu cầungày càng tăng của người tiêu dùng, đặc biệt là các đối tượng trẻ em và người lớntuổi Theo báo cáo của Hiệp hội Sữa Việt Nam, sản lượng sữa tươi trong nước đã đạt1,1 triệu tấn vào năm 2022, tăng 10% so với năm 2021 Trong đó, sữa tươi khôngđường chiếm 70% thị phần, sữa tươi có đường chiếm 20% và sữa tươi hương vị chiếm10% Đây là một thị trường tiềm năng và cạnh tranh cao, khi có sự tham gia của nhiềudoanh nghiệp trong và ngoài nước
● Trong bối cảnh đó, Vinamilk là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnhvực sữa tươi tại Việt Nam, với các sản phẩm nổi tiếng như Vinamilk Organic,Vinamilk 100% Fresh Milk, Vinamilk ADM và Vinamilk Probi Để duy trì và gia tăngthị phần, Vinamilk đã tập trung vào phát triển kênh phân phối hiện đại, bao gồm cácsiêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà thuốc và các kênh online Theo báo cáo tài chính quýI/2023 của Vinamilk, doanh thu từ kênh phân phối hiện đại đã chiếm 40% tổng doanhthu của công ty, tăng 15% so với cùng kỳ năm trước Vinamilk cho biết sẽ tiếp tục đầu
tư vào việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối hiện đại, nâng cao chất lượng dịch vụ
và khuyến mãi cho khách hàng
1.2 Triển vọng của doanh nghiệp:
● Vinamilk là một trong những doanh nghiệp sữa hàng đầu Việt Nam và khu vực, vớihơn 250 sản phẩm đa dạng và chất lượng cao Vinamilk không ngừng nghiên cứu vàđổi mới để mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm dinh dưỡng phù hợp vớinhu cầu và sở thích của từng đối tượng khách hàng Vinamilk cũng đang mở rộng thịtrường xuất khẩu sang nhiều quốc gia trên thế giới, như Trung Quốc, Mỹ, Canada, Úc,Nhật Bản, Campuchia, Philippines và nhiều nước khác
● Triển vọng của doanh nghiệp Vinamilk trong tương lai rất lớn, khi doanh nghiệp nàytiếp tục đầu tư vào nguồn nguyên liệu chất lượng cao, như các trang trại bò sữa hiệnđại, các nhà máy chế biến sữa tiên tiến và các dự án trồng cây hướng đến mục tiêuNET ZERO Vinamilk cũng tập trung vào phát triển kênh phân phối hiện đại, như cáccửa hàng "Giấc mơ sữa Việt", các landing page trực tuyến và các chương trình khuyếnmãi hấp dẫn Vinamilk mong muốn vươn cao Việt Nam và góp phần nâng cao sứckhỏe và chất lượng cuộc sống của người Việt
Trang 151.3 Triển vọng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk:
● Sản phẩm sữa tươi Vinamilk là một trong những sản phẩm chủ lực của công ty cổ
phần sữa Việt Nam Sản phẩm này có nhiều ưu điểm vượt trội so với các đối thủ cạnhtranh, như chất lượng cao, nguồn nguyên liệu sạch, giá cả hợp lý và thương hiệu uy
tín Sản phẩm sữa tươi Vinamilk cũng đáp ứng được nhu cầu dinh dưỡng và sức khỏecủa người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt là trẻ em và người cao tuổi
● Triển vọng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk rất khả quan trong thời gian tới Theo báocáo của công ty nghiên cứu thị trường Nielsen, thị phần của sản phẩm sữa tươi
Vinamilk chiếm đến 50% trong năm 2022 và dự kiến sẽ tăng lên 60% vào năm 2023
Đây là một kết quả đáng tự hào và cho thấy sự tin tưởng của người tiêu dùng vào sản
phẩm sữa tươi Vinamilk
● Để duy trì và phát triển thêm thị phần của sản phẩm sữa tươi Vinamilk, công ty cổ
phần sữa Việt Nam đã và đang tập trung vào việc phát triển kênh phân phối hiện đại
Công ty đã hợp tác với nhiều siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà sách và các địa điểm côngcộng để đưa sản phẩm sữa tươi Vinamilk đến gần hơn với người tiêu dùng Công ty
cũng đã áp dụng các chương trình khuyến mãi, quà tặng và tư vấn dinh dưỡng để thu
hút và giữ chân khách hàng Ngoài ra, công ty cũng đã đầu tư vào việc nâng cao côngnghệ sản xuất, bảo quản và vận chuyển để đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa tươi
Vinamilk luôn ổn định và an toàn
● Sản phẩm sữa tươi Vinamilk là một minh chứng cho sự thành công của công ty cổ
phần sữa Việt Nam trong lĩnh vực chế biến và kinh doanh sữa Sản phẩm này không
chỉ mang lại lợi ích cho công ty mà còn góp phần vào việc nâng cao chất lượng cuộc
sống của người Việt Nam
1.4 Thực trạng kênh phân phối của doanh nghiệp Vinamilk đối với sản phẩm sữa tươi
Vinamilk:
● Như đã đề cập ở bài đề xuất của tuần 8, xu hướng của kênh phân phối sữa tươi
Vinamilk đó là chuyển dịch kênh phân phối từ truyền thống sang hiện đại, mục tiêu
cải tiến các chính sách nhằm cân bằng lợi ích và lành mạnh hệ thống phân phối đa
kênh
● Công ty vẫn lập chiến lược để có các giải pháp phân phối bền vững cho kênh truyền
thống Tuy nhiên, kênh hiện đại vẫn được đầu tư nhiều hơn do sự tăng trưởng vượt
bậc: tăng trưởng cả năm của cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” trên 20%, 40 cửa hàng
được mở mới chỉ trong năm 2022, kênh thương mại điện tử ghi mức tăng trưởng ấn
tượng 30%
This is a preview
Do you want full access? Go
Premium and unlock all 39 pages
Access to all documents Get Unlimited Downloads Improve your grades
Trang 16➢ Từ những thông tin được đề cập ở bên trên, Vinamilk cần đưa ra những giải pháp đểhoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiện đại để đạt được những mục tiêu của doanhnghiệp trong tương lai.
2 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH
● Theo thông điệp của Chủ tịch HĐQT tại BCTN năm 2022 của Vinamilk, công ty đãđặt ra một số mục tiêu kinh doanh cho năm 2023 Các mục tiêu này bao gồm:
○ Thu mua nguyên vật liệu với giá hợp lý
○ Sản xuất đạt công suất tối đa
○ Cung cấp sản phẩm chất lượng cao
○ Giới thiệu các sản phẩm bổ sung đáp ứng nhu cầu của mọi nhóm đối tượng
○ Có chiến lược kinh doanh phù hợp với từng khu vực và đẩy mạnh ứng dụngcông nghệ số để nắm bắt thị trường
○ Cơ cấu lại chính sách tiền lương, thưởng hợp lý
○ Lập kế hoạch xây dựng đội ngũ lãnh đạo có đủ năng lực và phẩm chất đáp ứngnguồn nhân lực chất lượng của công ty
● Bên cạnh những mục tiêu này, Vinamilk cũng cam kết tạo ra một tương lai bền vữngcho cả công ty và thế giới với mục tiêu đạt được mức trung hòa carbon vào năm 2050
Để đạt được mục tiêu này, Vinamilk đang đầu tư vào các giải pháp kinh tế tuần hoànnhư ứng dụng công nghệ xanh năng lượng và công nghệ, quản lý chất thải hiệu quả
và trồng rừng ở Việt Nam Ngoài ra, công ty cam kết tăng cường tính minh bạch vàcông bố các chỉ số Môi trường, Xã hội và Quản trị (ESG) có ý nghĩa và phù hợp theocác tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế
● Hiện tại Vinamilk đang đặt mục tiêu lãi sau thuế hơn 8.600 tỷ đồng năm 2023, tăng5,5% từ năm 2022 Lợi nhuận sau thuế dự kiến giữ nguyên so với cùng kỳ ở mức8.622 tỷ đồng Lợi nhuận sau thuế của cổ đông công ty mẹ dự kiến là 8,514 tỷ
Bảng2:DoanhthucủaVinamilktheonăm
Trang 17● Về kế hoạch chia cổ tức, Hội đồng quản trị (HĐQT) Vinamilk đã đề xuất mức cổ tứccuối cùng là 950 đồng/cổ phiếu vào năm 2022 Ngày cuối cùng để đăng ký là ngày 8tháng Tư Thanh toán dự kiến vào ngày 10 tháng 5 năm 2023 Vinamilk đã phát hànhkhoảng 2,09 tỷ cổ phiếu và ước chi khoảng 1.985 tỷ đồng để trả cổ tức
● Trước đó, năm 2022, Vinamilk đã tiến hành chi trả cổ tức đợt 1 tỷ lệ 15% bằng tiềnvào ngày 19/8 và chi trả cổ tức đợt 2 tỷ lệ 14% (1.400 đồng/cổ phiếu) vào ngày28/2/2023 Tổng số cổ tức công ty chia cho cổ đông trong 2 đợt là 6.061 tỷ đồng
● Cho năm 2023, hội đồng quản trị đề xuất mức cổ tức đợt 1 là 15% (1.500 đồng/cổphiếu) Ngày đăng ký cuối cùng là ngày 5 tháng 8 và dự kiến thanh toán vào ngày 5tháng 10 năm 2023 Cổ đông sẽ ủy quyền cho HĐQT quyết định thời điểm tạm ứng cổtức đợt 2 trong năm 2023
Trang 18CHƯƠNG IV THỰC TRẠNG XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN
THỐNG VÀ HIỆN ĐẠI CỦA SỮA TƯƠI VINAMILK
1 THỰC TRẠNG XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG
VÀ HIỆN ĐẠI CỦA SỮA TƯƠI VINAMILK
1.1 Các vấn đề xảy ra trong hai kênh phân phối truyền thống và hiện đại của Vinamilk:
a Vấn đề xảy ra giữa nhà sản xuất và các trung gian phân phối:
● Các thành viên kênh không tuân thủ và thực hiện theo các chính sách của Vinamilk vềviệc phổ biến các chương trình khuyến mãi, thái độ phục vụ, yêu cầu về vị trí đặt sản
phẩm trong kệ hàng,
● Các thành viên kênh không hoàn thành đúng các điều kiện về quy trình bảo quản, vậnchuyển, dẫn đến việc sản phẩm bị hư hại khi đến tay khách hàng, làm ảnh hưởng đến
danh tiếng của Vinamilk
● Các thành viên kênh, chủ yếu là các nhà bán lẻ ở kênh truyền thống nhập các sản
phẩm sữa giả của Vinamilk
● Vinamilk thiếu sự quản lý nghiêm khắc với các thành viên kênh Khi số lượng thành
viên kênh quá đông đảo, không đủ nhân lực để giám sát thường xuyên các cửa hàng
bán lẻ truyền thống, các cửa hàng thường tự ý thực hiện các chính sách riêng như
giảm giá để hút khách, cắt giảm chương trình khuyến mãi, trà trộn các sản phẩm kháckém chất lượng,
● Vinamilk trở thành đối thủ cạnh tranh với các đối tác của mình Ví dụ, các cửa hàng
“Giấc mơ sữa Việt” sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh của những cửa hàng tạp hoá, siêu
thị hay các cửa hàng tiện lợi trong cùng phạm vi khu vực ngoại tuyến
b Vấn đề xảy ra giữa các trung gian phân phối ở hai kênh:
● Giữa các nhà bán lẻ ở kênh truyền thống có sự cạnh tranh trực tiếp lẫn nhau trong
cùng một khu vực do điều kiện để trở thành nhà bán lẻ kênh truyền thống của
Vinamilk khá dễ dàng Mỗi nhà bán lẻ đều cố gắng thu hút khách hàng bằng nhiều
hình thức như bán giá thấp hơn, thái độ niềm nở hơn, không gian mua hàng rộng và
được trang hoàng đẹp đẽ hơn,…
● Các thành viên của kênh hiện đại cũng có sự cạnh tranh lẫn nhau, ví dụ như website
“Giấc mơ sữa Việt” cạnh tranh với các gian hàng của Vinamilk trên kênh thương mại
điện tử như Shopee, Lazada, hay các cửa hàng trực tuyến của những cửa hàng tiện
lợi như Circle K, Winmart, trên cùng sàn thương mại điện tử Shopee
● Các nhà bán lẻ bán với giá thấp hơn thị trường nhằm thu nhiều lợi nhuận hơn
● Các thành viên trong trung gian phân phối của kênh phân phối truyền thống như nhà
bán buôn, đại lý và các nhà bán lẻ hay các cửa hàng tiện lợi và siêu thị trong kênh
phân phối hiện đại của Vinamilk bán các sản phẩm sữa khác của đối thủ cạnh tranh
This is a preview
Do you want full access? Go
Premium and unlock all 39 pages
Access to all documents Get Unlimited Downloads Improve your grades
Trang 191.2 Đo lường các xung đột trong kênh phân phối truyền thống và hiện đại của VinamilkNhóm chúng tôi đã tiến hành các cuộc phỏng vấn sâu đối với các thành viên trong kênh phânphối truyền thống và hiện đại của Vinamilk, bao gồm 5 thành viên là nhà phân phối, nhà bánbuôn, cửa hàng tạp hóa (cửa hàng bán lẻ truyền thống), cửa hàng tiện lợi, điểm bán lẻ tại chợtruyền thống trong phạm vi quận Hai Bà Trưng Sau các câu hỏi khai thác về xung đột kênhtheo các vấn đề được đặt ra ở mục 1, chúng tôi đánh giá theo thang đo từ 0 đến 10
Các thành viên kênh hiện
Các nhà bán lẻ bán với
Các thành viên của kênh
phân phối truyền thống
