ĐỀ CƯƠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Bán hàng là nguồn sống của bất kỳ tổ chức nào, chính vì thế quản trị bán hàng là một trong những chức năng quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp nào. Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Trang 1

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN

KHOA TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG & QUẢN TRỊ KINH DOANH

TS ĐẶNG HỒNG VƯƠNG

danghongvuong@qnu.edu.vn

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Hà Thị Thùy Dương, Tôn Thất Hải (2009), Quản trị bán hàng, Trường

Đại học mở TP Hồ Chí Minh.

2. Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thông (2018), Giáo trình Quản trị bán hàng,

NXB Đại học Kinh tế quốc dân.

3. Đỗ Ngọc Mỹ, Đặng Văn Mỹ (2012), Quản trị lực lượng bán, NXB Giáo

dục Việt Nam.

4. Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng hiện đại, NXB

Tài chính.

5 Comer J.M (2010), Quản trị bán hàng (bản dịch), NXB Thống kê.

6. David J., Geoff L (2006), Bán hàng và quản trị bán hàng (bản dịch),

Trang 2

NỘI DUNGChương 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TRONG DOANH NGHIỆP

Chương 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Chương 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Chương 4 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Chương 5 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Chương 6: TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ BÁN HÀNG CỦA

DOANH NGHIỆP

BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

❑ Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

❑ Khái niệm và mục tiêu của quản trị bán hàng

❑ Các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng

Trang 3

BÁN HÀNG

James.M.Comer (2010) “Bán hàng là một quá trình

mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám

phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn

của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu

dài của hai bên”

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản

xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có

nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận

cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị

trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi

người tiêu dùng

VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

➢ Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người

➢ Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả

➢ Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao

➢ Người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu

+ Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng

- Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa:

+ Bán hàng tự sản tự tiêu

+ Bán hàng mua lại

+ Bán hàng qua trung gian, mô giới, đại lý

- Căn cứ theo hình thái hàng hóa:

- Căn cứ theo hình thức cửa hàng:

+ Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh

+ Bán hàng tại siêu thị + Bán hàng tại trung tâm thương mại + Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa

- Căn cứ theo đối tượng mua hàng:

+ Bán cho người tiêu dùng

+ Bán cho khách hàng công nghiệp + Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp + Bán xuất khẩu

Trang 4

QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Hình 1.1: Quy trình bán hàng của doanh nghiệp

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây

dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của

doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Như vậy: Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người

thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như

phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Trang 5

MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

- Tuyển chọn, bồi dưỡng,

đào tạo nhân sự với

- Người quản lý bán hàng

ở cấp cao hơn cần cónhững cách thức kiểmsoát và kích thích ngườigiám sát bán hàng

Mục tiêu doanh số, lợi nhuận

NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Trang 6

dục Việt Nam.

Tài chính.

NXB Thống kê.

Trang 7

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

❑ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

❑ Dự báo bán hàng

❑ Xây dựng mục tiêu bán hàng

❑ Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

❑ Xây dựng ngân sách bán hàng

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản

trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời

gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường

nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và

bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán

hàng nhằm mục tiêu bán được hàng để công ty

Trang 8

NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp

2 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của

doanh nghiệp

3 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng

4 Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng

PHÂN LOẠI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Tiêu thức thời gian

+ Dài hạn + Kế hoạch hàng năm

+ Trung hạn + Kế hoạch tác nghiệp và dự án

+ Ngắn hạn

Tiêu thức kế hoạch hóa trong phạm vi doanh nghiệp

+ Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ

+ Kế hoạch tài chính - tiền tệ

+ Kế hoạch kỹ thuật

+ Kế hoạch vận chuyển

+ Kế hoạch hoá kho tàng

DỰ BÁO BÁN HÀNG

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán

hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu

đó.

Dự báo bán hàng là một phần quan trọng trong việc lập kế

hoạch và đóng góp cho hoạt động hiệu quả của toàn công ty

Trang 9

KẾT QUẢ DỰ BÁO BÁN HÀNG

Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị

phần, tốc độ tăng trưởng thị trường

Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói

quen, yếu tố cạnh tranh

CĂN CỨ DỰ BÁO BÁN HÀNG

- Số dân cư, cơ cấu dân cư

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán

Trang 10

XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời

gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc

thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai

- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng

- Số hồ sơ khách hàng

- Số khách hàng ghé thăm

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

CĂN CỨ XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

▪ Theo thời gian

▪ Theo thị trường

▪ Theo khách hàng

▪ Theo điểm bán hàng

▪ Theo nhân viên bán hàng

▪ Theo kênh phân phối

▪ Theo sản phẩm ngành hàng

Trang 11

QUY TRÌNH XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

▪ Quy trình từ trên xuống

▪ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO

▪ Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng

▪ Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực

lượng bán hàng

▪ Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa

▪ Các hoạt động vận chuyển hàng hoá

▪ Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.

▪ Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng

▪ Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công

chúng

Trang 12

CÁC CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

▪ Chương trình giảm giá

▪ Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

▪ Chương trình khuyến mại

▪ Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết,…).

▪ Chương trình khách hàng chung thuỷ

XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và

phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động

và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong

tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.

NGÂN SÁCH

CHI PHÍ

BÁN HÀNG

NGÂN SÁCH KẾT QUẢ BÁN HÀNG

PHƯƠNG PHÁP XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

➢ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước

➢ Theo đối thủ cạnh tranh

➢ Phương pháp khả chi

➢ Phương pháp hạn ngạch

➢ Phương pháp tăng từng bước

Trang 13

dục Việt Nam.

Tài chính.

NXB Thống kê.

Trang 14

DOANH NGHIỆP

CƠ CẤU TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

Mạng lưới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những

đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới

bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những trung gian

tiêu thụ sản phẩm của công ty

Trang 15

VAI TRÒ CỦA MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

Đáp ứng đầy đủ các chức năng của hoạt động Marketing:

- Nghiên cứu Marketing

CƠ CẤU THEO KHU VỰC ĐỊA BÀN

Ưu điểm:

Không có sự trùng chéo trong quan hệ với khách hàng

Giảm chi phí vận chuyển và phục vụ khách hàng đều đặn

Nhược điểm:

 Khó khăn cho người bán nếu phổ sản phẩm rộng và khách hàng phân tán

Có thể gặp khó khăn trong phân chia thành những khu vực

CƠ CẤU THEO SẢN PHẨM

Ưu điểm:

 Phát triển kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và khách hàng tốt hơn

Phản ứng tốt hơn với hoạt động của đối thủ cạnh tranh

Nhược điểm:

 Đòi hỏi đào tạo kỹ

 Tăng phí thù lao, chồng chéo giữa người bán

Trang 16

CƠ CẤU THEO KHÁCH HÀNG

CƠ CẤU THEO HỖN HỢP

• Có thể tồn tại nhiều kiểu tổ chức trong

• Chọn lựa cấu trúc cũng mô tả những người

thực hiện các nhiệm vụ không trực tiếp

CHÚ Ý

Trang 17

- Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

+ Quy mô của doanh nghiệp

+ Khả năng tài chính

+ Sự trợ giúp về quản lý

CĂN CỨ LỰA CHỌN

- Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

+ Sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường;

+ Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường;

+ Sự ảnh hưởng của mật độ thị trường;

+ Sự ảnh hưởng của hành vi thị trường

- Chiến lược Marketing của doanh nghiệp

Các tuyến hành trình

Hoa mai

Đường thẳng

và các đơn vị địa lý

TỔ CHỨC CÁC TUYẾN HÀNH TRÌNH

Trang 18

Tuyến hành trình hoa mai

- Cần thiết lập mộttrung tâm địa lý

- Đòi hỏi các khuvực bán hàngkhông quá rộng

Trang 19

Tuyến hành trình theo đường xoắn ốc

- Thời gian đi lại dài

- Chi phí cho sinh hoạt cao

Nhược điểm:

- Thời gian đi lại dài

- Chi phí cho sinh hoạt cao

Tuyến hành trình theo đường zig-zag

Ưu điểm : Tiết kiệm thời

gian (không mất thời gian

hoặc có những vấn đềsau khi bán cần xử lýkhi trải qua

Tuyến hành trình theo hình vòng

Ưu điểm:

Số km ít hơn so với đường zig-zag

Nếu một vấn đề can thiệp có thể

kéo theo một sự đảo lộn toàn bộ

tuyến hành trình

Ưu điểm:

Số km ít hơn so với đường zig-zag

Nếu một vấn đề can thiệp có thể

kéo theo một sự đảo lộn toàn bộ

Trang 20

Trang 21

DOANH NGHIỆP

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

➢ Khái niệm, vai trò và phân loại lực lượng bán hàng của doanh

nghiệp

➢ Xác định quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng của doanh

nghiệp

➢ Xây dựng hạn mức cho lực lượng bán hàng

➢ Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

➢ Kích thích, tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh

nghiệp

Trang 22

LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Lực lượng bán hàng là tổng

thể đội ngũ lao động trực tiếp

của doanh nghiệp, liên quan

đến việc chào hàng, cung ứng

hàng hóa và dịch vụ, phục vụ

và chăm sóc khách hàng của

một doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng là tổng

thể đội ngũ lao động trực tiếp

của doanh nghiệp, liên quan

đến việc chào hàng, cung ứng

nhân viên bán chỉ làm việc

cho doanh nghiệp Doanh

nghiệp điều hành hoạt động

của họ theo các mục tiêu đã

xác định.

Họ là những người nhận

lương và chịu sự quản lý, kiểm

tra của cấp trên trong tuyến

quan hệ quyền hạn xác định.

Lực lượng bán ủy quyền:

Nhân viên bán làm việc cho nhiều công ty (người đại lý thương mại) Cho dù doanh nghiệp cung cấp thông tin cho

họ để tiến hành nhiệm vụ, họ thực hiện nhiệm vụ của mình theo cách tự quản từng phần hoặc toàn bộ.

KIỂU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Lực lượng bán hàng bên trong (cố định)

Kiểu lực lượng bán này đòi hỏi doanh nghiệp xây dựng một chính

sách thương mại nhằm thu hút khách hàng đến điểm bán hàng.

Nó cho phép nhân viên khu trú bên trong doanh nghiệp, thực hiện

việc bán cố định tại các địa điểm bán hàng nhất định.

Khách hàng sẽ thực hiện việc mua sản phẩm của doanh nghiệp cung

cấp bằng cách di chuyển đến các địa điểm bán hàng, tiếp xúc với

Lực lượng bán hàng bên trong (cố định)

Kiểu lực lượng bán này đòi hỏi doanh nghiệp xây dựng một chính

sách thương mại nhằm thu hút khách hàng đến điểm bán hàng.

Nó cho phép nhân viên khu trú bên trong doanh nghiệp, thực hiện

việc bán cố định tại các địa điểm bán hàng nhất định.

Khách hàng sẽ thực hiện việc mua sản phẩm của doanh nghiệp cung

cấp bằng cách di chuyển đến các địa điểm bán hàng, tiếp xúc với

Trang 23

KIỂU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Lực lượng bán hàng bên ngoài (di động)

Nhân viên bán đến bán hàng tại địa chỉ của khách hàng,

thăm dò khảo sát và thường xuyên tiếp xúc, gặp gỡ.

Họ được đạo tạo khá bài bản, am hiểu về sản phẩm và

thường có tinh thần cầu tiến.

Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường trải dài ra

theo vùng địa lý, do đó để lực lượng này hoạt động hiệu

quả thì trong vùng lãnh thổ cần phải có một số lượng

khách hàng đủ lớn.

XÁC ĐỊNH CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Khái niệm Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.

Bản chất của mục tiêu hướng đến: Cần phải tối ưu yếu

tố: doanh thu cao nhất, thị phần lớn nhất, tỷ suất lợi

nhuận so với khối lượng bán lớn nhất…

1

2

3

Giới hạn của chính nguồn nhân lực: Đó là nguồn nhân lực

cần xác định theo những mục tiêu hướng đến hoàn toàn

bị hạn chế, có khả năng bổ sung hoặc thay đổi nếu cần

thiết trong giới hạn cho phép…

Đáp ứng nhu cầu và nguyện vọng phát triển của

người lao động

Xác định quy mô lực lượng bán phụ thuộc vào 3 yếu tố:

Trang 24

4 căn cứ

Tầm hạn quản lý của

NV bán hàng

Mục tiêu phát triển thị trường

NSLĐ bình quân của một NV bán hàng, NV kinh doanh

Mục tiêu doanh số bán

Các căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán

PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH QUY MÔ LLB

Vừa là một nghệ thuật, vừa

là một khoa học tiên đoán các

sự việc xảy ra trong tương lai

và triển vọng đạt được các chỉ

tiêu đó.

Cho phép nhà quản trị bán

hàng lên kế hoạch phân công

nhân sự để đảm bảo khối

Dự báo nhu cầu bán hàng

Tiêu đề	Quản Trị Bán Hàng
Tác giả	Hà Thị Thùy Dương, Tôn Thất Hải, Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thông, Đỗ Ngọc Mỹ, Đặng Văn Mỹ, Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân, Comer J.M, David J., Geoff L.
Người hướng dẫn	TS. Đặng Hồng Vương
Trường học	Trường Đại Học Quy Nhơn
Chuyên ngành	Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại	tài liệu tham khảo
Năm xuất bản	2022
Thành phố	Quy Nhơn

Định dạng
Số trang	49
Dung lượng	2,6 MB
File đính kèm	DHV - Quản trị bán hàng.rar (2 MB)