Marketing hay Marketing hay Marketing hay Marketing hay

bbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbb

CÂU 2: Trình bài quan điểm sản xuất và quan điểm hoàn thiện sản phẩm

Câu 4: Môi trường marketing là gì So sanh sự khác nhau giữa nghiên cứu môi trường marketing và kinh doanh

Vd về đối thủ cạnh tranh trang 47

Câu ví dụ về công chúng trang 47

Vd về phân khúc trong thị trường công nghiệp

Ưu khuyết điểm của chiến lược MKT phân biệt?

Ưu khuyết điểm của MKT không phân biệt? cho ví dụ

VÍ DỤ: SGK 153

Phân biệt chính sách giá hớt váng và tấn công.

Tại sao bạn cần thực hiện cả chiến lược Marketing đẩy và kéo

Các Marketer dựa vào thế mạnh của từng cách tiếp cận để sử dụng chiến lược đẩy và kéo của doanh nghiệp

cùng nhau.

Marketing đẩy để liên hệ với những người chưa từng nghe nói về sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty của bạn Hơnnữa, phương pháp tiếp cận đẩy rất cần thiết để giao tiếp với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, khách hàngkhông còn hợp tác cũng như khách hàng hiện tại để tăng doanh thu

Chiến lược Marketing kéo để thu hút những người trong giai đoạn nghiên cứu hoặc mua hàng đang tìm kiếmsản phẩm, dịch vụ của bạn và để quảng cáo doanh nghiệp của bạn như một người định hướng về tư tưởng

Gỉai đáp các đề:

Câu 1: Chu kì sống là gì? Trình bày nội dung chiến lược marketing cho chiến lược giới thiệu sản phẩm Theo em chiến lược marketing quyết định chu kì sống hay chu kì sống quyết định marketing?

Chu kì sống là: Trang 185 giáo trình

Nội dung chiến lược marketing cho chiến lược giới thiệu sản phẩm

Đây là giai đoạn đầu tiên khi sản phẩm mới bắt đầu được tung ra thị trường Trong giai đoạn này khách hànggần như chưa biết gì đến sản phẩm bởi vậy cần một nỗ lực marketing rất lớn cũng như chi ra một khoản chi phíkhông hề nhỏ để quảng bá sản phẩm Khoản chi phí này nếu không biết cách sử dụng một cách hợp lý rất có thểdẫn đến tình trạng tiền mất mà không thu lại được kết quả gì Trong giai đoạn đầu này doanh nghiệp bắt buộcphải chấp nhận lỗ hoặc lợi nhuận thu về không đáng kể vì những mục tiêu marketing lâu dài hơn của họ

– Khách hàng mục tiêu: những khách hàng thích sự đổi mới, thường hay theo đuổi các trào lưu hay xu hướnghot trên thị trường, đặc biệt là các sản phẩm về công nghệ

-Chiến lược chung: tạo ra sự nhận biết về sản phẩm càng nhiều càng tốt

-Marketing mix cho sản phẩm:

+) Sản phẩm: Sản phẩm được nghiên cứu và tung ra thị trường với các chức năng cơ bản

+) Giá: Có thể áp dụng 2 chiến lược định giá tùy theo sản phẩm được tung ra thị trường là sản phẩm thuộcnhóm ngành nào Nếu sản phẩm thuộc các nhóm ngành như công nghệ, thời trang, mỹ phẩm có thể áp dụngchiến lược “hớt váng sữa”.Đây là chiến lược định một mức giá thật cao cho sản phẩm rồi sau đó hạ dần giáthành để thu được lợi nhuận ngay từ ban đầu Còn nếu sản phẩm là các mặt hàng thông thường như đồ ăn, dầugội, bột giặt thì áp dụng chiến lược giá xâm nhập thị trường là hoàn toàn hợp lý ( đặt mức giá thấp ngay từ banđầu sau đó tăng dần mức giá lên).

+) Phân phối: phải lựa chọn các kênh phân phối có chọn lọc và hiệu quả vì nguồn khách hàng ban đầu chưanhiều nên kênh phải chất lượng

+) Xúc tiến: Thực hiện rất nhiều chương trình liên quan đến xúc tiến và quảng bá sản phẩm Đối với các sảnphẩm như đồ ăn uống hoặc mỹ phẩm có thể cho khách hàng dùng thử, ăn thử Các sản phẩm giá thành lớn haydịch vụ có thể tặng các phiếu giảm giá, coupon

Theo em, chu kì sống quyết định chiến lược marketing sản phẩm Việc nắm rõ được các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm cũng như các chiến lược áp dụng cho từng chu kỳ sẽ giúp các nhà hoạch định marketing có thể có một kế hoạch hoàn hảo nhất cho sản phẩm của mình và giúp sản phẩm có thể tồn tại lâu trên thị trường, thu về lợi nhuận tối đa cho mỗi chu kỳ sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm  là một khái niệm quan trọng của marketing Nó giúp cho các nhà quản trị marketing hiểu rõ hơn quá trình vận động và biến đổi của sản phẩm trên thị trường Từ đó có những chiến lược marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm hợp lý.  Theo thời gian mọi cái đều thay đổi, quan trọng là ta biết khi nào cần thay đổi Sản phẩm và thị trường đều có chu kì sống đòi hỏi sự thay đổi chiến lược marketing theo thời gian Mỗi nhu cầu mới đều tuân theo chu kì sống của nhu cầu có khả năng thanh toán và trải qua các giai đoạn xuất hiện, phát triển nhanh dần, phát triển chậm dần, sung mãn và suy thoái Mỗi công nghệ mới xuất hiện để thoả mãn nhu cầu đó có chu kì sống của nhu cầu- công nghệ Những sản phẩm cụ thể của một công nghệ nhất định cũng thể hiện rõ một chu

kì sống, như các nhãn hiệu trong một dạng sản phẩm.

GIAI ĐOẠN 2: TĂNG TRƯỞNG

Lúc này sản phẩm đã chuyển mình sang một giai đoạn mới, doanh số bắt đầu tăng nhanh, mức tiêu thụ cũngtăng vượt bậc Khách hàng trong giai đoạn này đã bắt đầu nhận biết được sản phẩm, tin tưởng vào sản phẩm,các chi phí về marketing cũng bắt đầu giảm xuống và công ty đã có lợi nhuận Nhưng kéo theo đó là sức cạnhtranh trên thị trường bắt đầu tăng

– Khách hàng mục tiêu: Những khách hàng có sự thích nghi nhanh với sản phẩm

– Chiến lược chung: Áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường, đi sâu để khai thác hết các đoạn của thị trường.– Marketing-mix:

+) Về sản phẩm: cải tiến chất lượng sản phẩm, thêm các đặc tính cho sản phẩm để phù hợp với các đoạn thịtrường khác nhau, đồng thời nâng cao quy mô sản xuất hướng tới sản xuất sản phẩm tiêu chuẩn hóa ( sản phẩmđại trà)

+) Về giá: có thể áp dụng rất nhiều chính sách định giá trong giai đoạn này tùy thuộc vào sản phẩm và chiếnlược của từng công ty Có thể áp dụng định giá theo đoạn thị trường, định giá theo chi phí sản xuất đối với sảnphẩm như đồ ăn, sản phẩm tiêu dùng

+) Về phân phối: công ty sẽ tích cực mở rộng kênh phân phối và các trung gian phân phối để sản phẩm có thểvươn ra và bao phủ hết thị trường.

+) Về xúc tiến: trong giai đoạn này có thể giảm thiểu các chi phí về marketing xuống, các chi phí pr, quảng cáo.GIAI ĐOẠN 3: BÃO HÒA

Giai đoạn này lợi nhuận vẫn cao nhưng mức tiêu thụ đã bắt đầu chậm lại do nhu cầu thị trường đang dần bị bãohòa, đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường quá đông cạnh tranh gay gắt kéo theo chi phí cho sản phẩm tăng.– Khách hàng mục tiêu: Tập trung vào các khách hàng cũ , khách hàng trung thành

– Chiến lược chung: Định vị và củng cố thương hiệu trong lòng khách hàng, cố gắng lấp đầy các khoảng trốngcòn sót lại của thị trường

– Marketing mix:

+) Sản phẩm: Vẫn tiếp tục gia tăng thêm các tính năng cho sản phẩm để phục vụ tốt hơn nhu cầu của thị trường

+) Giá: có thể giảm giá thành để thu hút thêm nhiều khách hàng hơn và chiếm lĩnh nốt các phần thị trường cònsót lại

+) Phân phối: tạo lập và duy trì hệ thống phân phối phủ sóng hết khách hàng

+) Xúc tiến: Giảm giá và khuyến mại nhiều hơn nữa để kích cầu khách hàng Cần có các quảng cáo để nêu bậtcác tính năng của sản phẩm khác biệt hơn đối thủ cạnh tranh Chú trọng hơn nữa đến các dịch vụ khách hàng,các dịch vụ sau bán để siết chặt mối quan hệ với khách hàng

GIAI ĐOẠN 4: SUY THOÁI

Doanh thu, lợi nhuận đều giảm mạnh trong giai đoạn này Nguyên nhân là do thị hiếu thay đổi, công nghệ thay

đổi tạo ra các sản phẩm cạnh tranh thay thế Một số đối thủ rút lui khỏi thị trường Số còn lại thu hẹp chủng loạisản phẩm, từ bỏ các thị trường nhỏ, cắt giảm chi phí xúc tiến, hạ giá bán (bán nhanh thu hồi vốn) và chuẩn bịtung ra sản phẩm mới thay thế

– Khách hàng mục tiêu: các khách hàng chấp nhận sử dụng các sản phẩm lỗi thời không chạy theo xu hướng,

và là những khách hàng thường có thu nhập không cao

– Chiến lược chung: cố gắng để thu về những lợi nhuận cuối cùng của thị trường sau đó rút lui ra khỏi thịtrường

+) Phân phối: rút dần sản phẩm ra khỏi các kênh phân phối Kênh nào gần như không thể tiêu thụ nữa thì xóa

bỏ hoàn toàn và cứ vậy rút các kênh không thể mang lại lợi nhuận cho tới khi sản phẩm biến mất khỏi thịtrường

+) Xúc tiến: giai đoạn này xúc tiến gần như không còn chỉ còn duy nhất việc giảm giá để thanh lý hàng trongkho để thu hồi vốn

Câu 2: Hiện anh chị đang quản lý một cửa hàng thực phẩm sạch Hãy trình bày tối thiểu 3 hoạt động truyền thông để triển khai kích thích nhu cầu mua vào dịp TẾT.

Hiện nay, vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm cũng đang khá hot Nhu cầu mua các thực phẩm sạch trong siêu thịbách hóa cũng tăng cao Rất nhiều hộ gia đình khá giả đã chuyển từ thực phẩm mua ở ngoài chợ sang thựcphẩm sạch mua ở các siêu thị bách hóa. 

*Quảng cáo: Một bài quảng cáo thực phẩm sạch không thể thiếu thông tin giới thiệu về nguồn gốc của sản phẩm, ví dụ như đối với sản phẩm sữa bò tươi, quảng cáo sẽ chỉ nguồn sữa được lấy từ đàn bò chăm sóc ở đâu,

cỏ bò ăn được trồng tại đâu, được chăm sóc như thế nào, ….Hay đối với các loại rau củ quả sạch, thông qua

các quảng cáo bạn sẽ biết được lô hoa quả được nhập ở đâu (trong nước hay ngoài nước),… số lô, đạt tiêu chuẩn chất lượng thực phẩm sạch hay không, Bằng cách này, bạn sẽ tìm mua được các thực phẩm sạch, an toàn, hạn chế những việc nhiễm khuẩn hay ngộ độc thực phẩm, an tâm khi sử dụng để bảo vệ sức khỏe cho gia đình.Lồng ghép cách sử dụng rau sạch an toàn vào chính các quảng cáo thực phẩm sạch.Bằng cách này, người tiêu dùng chọn được thực phẩm mong muốn, biết được cách sử dụng đúng đắn, làm sao giữ lại các chất dinh dưỡng và giá trị dinh dưỡng của sản phẩm, biết đầy đủ và hiểu rõ thông tin cách chọn người tiêu dùng tự khắc

sẽ có niềm tin vào sản phẩm Tâm lý của người mua hàng bao giờ cũng muốn thông tin minh bạch, rõ ràng, hướng dẫn cụ thể các bước và cách sử dụng Đưa việc giao hàng tận nhà mà thực phẩm vẫn còn nguyên vẹn, người tiêu dùng không phải ra khỏi nhà là một cách quảng cáo vô cùng hiệu quả, kích thích người tiêu dùng quan tâm và sử dụng Việc bán hàng qua kênh online không những nhanh gọn, mà có thể quảng bá sản phẩm lan truyền nhanh chóng, để lại cho khách hàng sự ấn tượng và được ưa chuộng

  Chiến dịch quảng cáo kinh doanh thực phẩm sạch mua sắm

Là biện pháp tối ưu dành cho những cá nhân bán lẻ, giúp bạn quảng cáo kinh doanh thực phẩm sạch một cáchtrực tuyến tại địa phương Với chiến dịch này bạn có thể tăng được lượng truy cập web kinh doanh thực phẩmsạch hoặc gia tăng lượng khách ghé đến cửa hàng Tìm kiếm được một lượng khách hàng kinh doanh thựcphẩm sạch tiềm năng và đầy chất lượng

 Chiến dịch quảng cáo kinh doanh thực phẩm sạch ứng dụng

Chiến dịch ứng dụng có thể giúp bạn dễ dàng mang thông tin quảng cáo ứng dụng kinh doanh thực phẩm sạch lên các sản phẩm của Google Từ đó Google sẽ giúp bạn tối ưu hóa để người tiêu dùng có thể tìm kiếm đến bạn.Bạn có thể quảng cáo ứng dụng kinh doanh thực phẩm sạch thông qua các sản phẩm lớn của google như: Google tìm kiếm, Google play, Youtube hay các mạng hiển thị của google

*Khuyến mãi:

Ưu đãi bằng việc giao hàng tận nhà mà thực phẩm vẫn còn nguyên vẹn, người tiêu dùng không phải ra khỏi nhà

là một cách quảng cáo vô cùng hiệu quả, kích thích người tiêu dùng quan tâm và sử dụng Việc bán hàng qua kênh online không những nhanh gọn, mà có thể quảng bá sản phẩm lan truyền nhanh chóng, để lại cho khách hàng sự ấn tượng và được ưa chuộng

Khách hàng khi mua hóa đơn trên 500k sẽ được tặng một phần quà hoặc tích điểm thành viên, tùy mỗi đơn giá

sẽ có giá trị phần quà khác nhau hoặc những ưu đãi khác nhau

*Chào hàng cá nhân:

Chỉ với chiếc  quầy nhựa quảng cáo thực phẩm sạch , ta hoàn toàn có thể tự do buôn bán, quảng cáo pr thương hiệu ngoài vỉa hè, lề đường hoặc trưng bày quảng cáo ở các siêu thị, trung tâm thương mại lớn ….

Câu 3: Các yêu tố ảnh hưởng đến quá trình định giá của doanh nghiệp ? Cho ví dụ minh họa

Trang 194

Các yếu tố bên ngoài

Câu 4: Khach hàng mua sản phẩm hay mua thương hiệu? Trình bày quan điểm bản thân

Nhu cầu con người chúng ta luôn thay đổi theo thời gian và như một hệ quả,trong lĩnh vực kinh tế học, hành vicủa người tiêu dùng ngày càng phức tạp để nghiên cứu Điển hình một số người tin rằng chất lượng của sảnphẩm mới là yếu tố hàng đầu, trong khi đó một số khác lại cho rằng thị hiếu( thương hiệu) mới là yếu tố quantrong Vậy, thị hiếu trên thị trường hay chất lượng của sản phẩm mới là lí do khiến khách hàng quyết định muahàng?

Một sản phẩm (dịch vụ) tốt, hoàn hảo hay đặc biệt so với thị trường, có các tính năng và lợi ích vượt trội, sẽkhiến cho khách hàng tin dùng và sử dụng cho những nhóm khách hàng ưu tiên về chất lượng Trường phái chútrọng thương hiệu thì lại cho rằng, thực chất, người tiêu dùng mua hàng không chỉ vì bản chất của sản phẩm,

mà họ còn quan tâm đến cả cảm nhận, cảm xúc, thói quen, niềm tin, sự yêu mến của họ với thương hiệu. Đối với từng loại mặt hàng, nhu cầu của con người đối với từng loại mặt hàng ấy là khác nhau Những sảnphẩm liên quan đến thời trang thường được chú trọng vào “Mốt” hơn là chất lượng của sản phẩm Nhưngnhững sản phẩm hàng tiêu dùng thì lại được khách hàng chú trọng chất lượng sản phầm hơn là thị hiếu thịtrường

Một cái máy lọc nước với quảng cáo loại được 99% vi khuẩn thì trong mắt khách hàng, nó không thể so sánhđược với một chiếc máy có khả năng loại được 99,9% vi khuẩn Trong trường hợp này khả năng lọc vi khuẩnđược xem là chất lượng và là tiêu chuẩn chọn mua đối với sản phẩm máy lọc nước Tuy nhiên, nếu bạn đi muakem, vấn đề lại hoàn toàn khác, mùi vị của cây kem lại là yếu tố quyết định, dù cây kem đó có chất lượng nhưthế nào, mùi vị của nó không hợp với thị hiếu của bạn, bạn vẫn sẽ không mua nó, trong trường hợp này thị hiếulại là yếu tố quyết định

Vừa rồi là hai ví dụ về thị hiếu, chất lượng và ảnh hưởng của chúng đến quyết định mua hàng Tuy nhiên, thực

tế không phải mọi món hàng đều có thể phân loại dễ dàng như vậy, nhất là những món hàng vừa cần chất lượngvừa phải chạy theo xu thế như : quần áo, xe cộ, thiết bị điện tử,… Để làm rõ hơn, bạn hãy tự đặt ra một câu hỏi

rằng: sự khác biệt của một sản phẩm trong mắt bạn đến từ độ phổ biến, độ ưa chuộng của nó trên thị trường hay

là từ chất lượng, các giá trị mà nó mang đến ?

Vì vậy một sản phẩm có thể đem lại nhiều giá trị cho người sở hữu nó Có thể khách hàng mua vì Thương Hiệu( một yếu tố của thị hiếu trên thị trường) hoặc cũng có thể vì chất lượng của sản phẩm đó Chính vì vậy kháchhàng mới là người quyết định mua sản phẩm vì thị hiếu trên thị trường hay chất lượng của sản phẩm

Trên thực tế, từ lâu vấn đề thường gây ra những tranh cãi phức tạp đó là giữa thị hiếu hay chất lượng thì yếu tốnào quan trọng hơn Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là các khái niệm về chất lượng và thị hiếu đượcnêu ra dưới các góc độ khác nhau của mỗi cách tiếp cận, mỗi cách nhìn nhận riêng biệt Bên cạnh giá cả, thì haiyếu tố này góp phần quan trọng trong quá trình khách hàng đưa ra sự lựa chọn cũng như ảnh hưởng lớn đếnkhuynh hướng sự sẵn sàng chi trả của khách hàng đối với yếu tố này

Kết luận, chất lượng và thị hiếu đều là 2 yếu tố quan trọng trong hành vi ra quyết định của khách hàng, khôngthể nhận định yếu tố nào hơn được Chúng ta, những người nghiên cứu về hành vi tiêu dùng, cần phải linh hoạttrong từng hoàn cảnh để có thể hiểu rõ hơn về những yếu tố tác động hành vi ra quyết định của khách hàng

Câu 3: Hãy chọn một doanh nghiệp trình bày công cụ chiêu thị được sử dụng ở hai chiến lược đẩy và kéo trongcùng một chương trình chiêu thị cho sản phẩm của họ

Thư trực tiếp và mạng xã hội

Chiến lược đẩy: Doanh nghiệp sẽ gửi code, voucher giảm giá có giới hạn thời gian cho khách hàng Kháchhàng sẽ truy cập vào website của bạn để sử dụng phiếu và mua hàng hoặc liên hệ đến doanh nghiệp của bạn đểtiến hành sử dụng voucher đó để mua hàng

Chiến lược kéo: Bạn sử dụng code, voucher giảm giá trên website hoặc Fanpage của doanh nghiệp Khách hàng

sẽ tự tìm thấy và truy cập vào website của bạn để sử dụng và mua hàng Khách hàng cũng có thể liên hệ trựctiếp doanh nghiệp để mua hàng

Quảng cáo, in ấn và  SEO

Chiến lược đẩy: Doanh nghiệp sẽ sử dụng phương thức quảng cáo trả phí trên các ấn phẩm, tạp chí để giới thiệuđến khách hàng một phiên bản dùng thử Khách hàng sẽ liên hệ với doanh nghiệp của bạn để đặt hàng nếu họquan tâm đến sản phẩm đó

Chiến lược kéo: Doanh nghiệp sẽ SEO để người mua hàng dễ dàng tìm thấy website của bạn, từ đó họ sẽ thamkhảo và đặt hàng, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp

Tương tác

Marketing đẩy: Thông thường sẽ hoạt động cực kỳ hiệu quả nếu chúng ta thực hiện một cách chính xác và đúngđắn Bởi khách hàng sẽ có thể nhận được thư doanh nghiệp gửi trực tiếp đến tận nhà, điều đó phần nào sẽ khiếnkhách hàng cảm thấy bản thân đặc biệt

Marketing kéo: Hình thức này sẽ giúp khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của bạn hơn mà khôngcần thiết bạn phải tác động thúc đẩy Tuy nhiên ,hình thức này cần một chiến lược dài hạn và bài bản

Câu 4: Trình bày các hình thức khuyến mại Ví dụ về hình thức khuyến mãi cho một sản phẩm cụ thể