Bài giảng môi giới bất động sản ( combo full slides 4 chương )

Bài giảng môi giới bất động sản ( combo full slides 4 chương ) CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHƯƠNG II : QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHƯƠNG III : KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHƯƠNG IV : THIẾT KẾ NỘI DUNG TIN ĐĂNG

KHOA THẨM ĐỊNH GIÁ - KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

Giảng viên: Trịnh Văn Hợp

MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

 CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

 Muốn phát huy những lợi thế bản thân:

Ngoại hình, ngoại ngữ, mối quan hệ…?

 Hay không biết làm gì khác nên đi làm

MG?

…Môi giới BĐS là gì?

…Tại sao bạn lại chọn môi giới BĐS ?

BĐS, pháp luật kinh doanh BĐS, đối thủ cạnh tranh?

 Tính cách:

• Sự chân thành, kiên trì, nhẫn nại

• Kiên nhẫn, đam mê, chịu khó, uy tín, bản lĩnh?

• Năng lực quan sát, dám nghĩ dám làm

 Kỹ năng: Giao tiếp, thuơng luợng, đàm phán,

phân tích, nhận định và lựa chọn khách hàng, bán hàng?

 Mối quan hệ: Khả năng xây dựng, tạo lập

MQH

“Hiện cả nước có khoảng 2.600 môi giới bất động sản

được cấp chứng chỉ hành nghề, và khoảng 1.000 sàn giao dịch BĐS đang hoạt động Tuy nhiên, chất lượng chuyên môn của đội ngũ chuyên viên này chưa đáp ứng được yêu cầu của thị trường, hoạt động thiếu chuyên nghiệp”.

Theo BXD

1.5 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS

1.6 Thù lao và hoa hồng môi giới

1.7 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển MG BĐS

1.1 Khái niệm về môi giới BĐS.

Môi giới BĐS là gì?

1.1 Khái niệm về môi giới BĐS.

1.1 Khái niệm về môi giới BĐS.

1.1 Khái niệm về môi giới BĐS.

1.1 Khái niệm về môi giới BĐS.

… Môi giới là hoạt động kết nối giữa hai bên với nhau

Cụ thể, nó là hoạt động tư vấn, quảng cáo, tiếp thị, giới thiệu một hàng hóa, dịch vụ, thông tin tới khách hàng có nhu cầu

=> người MG đóng vai trò là cầu nối, trung gian

1.1 Khái niệm về môi giới BĐS.

Bất động sản:

Đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của thương vụ:

 Quyền sử dụng đất

 Quyền sở hữu công trình

 Các Quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn phần, quyền sở hữu nhà chung cư…

 Các dạng quan hệ, những dạng hợp đồng: hợp đồng cho thuê, giao đất

Môi giới BĐS:

 Là việc thực hiện những công việc cho những người liên quan

mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS

 Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng mua, bán, trao đổi, cho thuê

và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới

 Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí

và thực tế của BĐS

1.1 Khái niệm về môi giới BĐS.

=> Công việc của nhà môi giới BĐS?

 Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng

 Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản

 Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

1.2 Bản chất của môi giới BĐS.

 Là một ngành nghề kinh doanh, là hoạt động nhằm thu lợi nhuận

 Nhà môi giới được đào tạo bài bản và có kiến thức chuyên môn

 Được cấp chứng chỉ hành nghề, giấy phép kinh doanh

 Là sự kết nối các bên để thiết lập một thương vụ

 Chịu sự quản lý của cơ quan nhà nước

NHÀ ĐẦU TƯ NGƯỜI TIÊU DÙNG

NHÀ NƯỚC

MÔI GIỚI

Chủ đầu tư

KH đầu tư Quản lý Điều tiết Thuế Kiểm soát Kiểm tra Tài Chính

Sàn giao dịch

Cá nhân môi giới

 Trước khi có luật KDBĐS, vai trò của nhà môi giới không được

xã hội thừa nhận => làm giảm số lượng các cuộc giao dịch, dẫn tới kìm hãm sự phát triển của TT BĐS

 Dù còn nhiều hạn chế, nhưng không thể phủ nhận vai trò của những nhà môi giới: họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường BĐS

Môi giới BĐS có vai trò như thế nào đối với sự phát triển của thị trường BĐS?

BĐS có tính bất động và không đồng nhất

TT BĐS là thị trường không hoàn hảo

ÞVai trò của thông tin là quan trọng, trong khi các thông tin về:

• Pháp luật KD BĐS

• Chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất

• Thông tin BĐS: Vị trí, môi trường, tiện ích,…

1 Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản

1.3 Vai trò của môi giới BĐS.

2 Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

 Thị trường thiếu thông tin

 Ngoài sự kiểm soát của nhà nước

 Tình trạng đầu cơ vào đất quá nhiều

=> Thị trường diễn ra tự phát

=> Xác định giá không chính xác

Þ Mối quan hệ cung cầu không đúng

Þ Cần tư vấn có trình độ cao – Đó là dịch vụ môi giới BĐS

3 Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước

 Thống kê : trên 80% các giao dịch bất động sản thực hiện

thông qua các tổ chức không đăng ký kinh doanh.=> thất thu ngân sách

 Thị trường bất động sản phát triển thì giao dịch sẽ tăng về số

lượng và chất lượng => cần giao dịch công khai => nhà nước quản lý và kiểm soát được => thu thuế

1.3 Vai trò của môi giới BĐS.

4 Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

 Bất động sản là tài sản quan trọng đối với quốc gia, cộng đồng

và người dân

 Thị trường không lành mạnh làm xáo rộn tư tưởng, người dân

hoài nghi về chính sách pháp luật làm xã hội thiếu ổn định

5 Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách

 Thị trường phát triển khi có một hành lang pháp lý hoàn thiện

 Mỗi một bất động sản chứa đựng thông tin pháp lý, đặc tính…

=> Nên khi thông qua giao dịch , nhà nước điều chỉnh những

điều kiện không phù hợp trong quản lý đất đai Ví dụ : Thiết lập hệ thống , quy trình đăng ký đất đai, đăng ký tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp sổ hồng, đỏ…

1.4 Nguyên tắc môi giới BĐS.

 Phải tuân thủ pháp luật của Việt Nam

Phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin

 Phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích nhà môi giới

 Phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức chuyên môn

và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

 Phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ

xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp

doanh dịch vụ môi giới bất động sản

1 Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, trừ trường hợp quy định tại khoản 2 Điều này.

2 Cá nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập nhưng phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế.

3 Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản.

1.6 Thù lao và hoa hồng môi giới

Điều 64, 65 Luật KD BĐS 2014 quy định:

 Doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản được hưởng tiền thù lao môi giới, hoa hồng môi giới từ khách hàng

 Mức thù lao và hoa hồng do các bên thỏa thuận trong hợp đồng

 Thù lao môi giới không phụ thuộc vào kết quả giao dịch

 Hoa hồng môi giới được nhận khi giao dịch đuợc ký kết thành công

1.8 Các yếu tố ảnh huởng tới sự phát triển nghề môi giới BĐS.

 Chuyển đổi cơ cấu kinh tế

 Khả năng tài chính

Sự bất ổn tự nhiên của thị truờng

 Công nghệ thông tin

Giảng viên: Trịnh Văn Hợp

CHƯƠNG QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS

CHƯƠNG II: QUY TRÌNH & KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS

NỘI DUNG CHÍNH

2.1 Quy trình môi giới BĐS riêng lẻ

2.2 Quy trình môi giới BĐS dự án

1 KH chào bán

2 KH chào thuê, thuê lại

3 Đầu tư liên doanh, l.kết

Thông tin BĐS

Nguồn

Kênh khai thác

Phân tích KH

1 Phân loại, lựa chon KH

2 Phân tích KH tiềm năng

1 Quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiến, PR

Cách tiếp cận

1 Chính chủ

2 Môi giới

Phân loại SP Hợp

đồng

MG

Tư vấn KH

1 Tiếp xúc KH

2 Tư vấn KH

3 Thương lượng, ĐP

CHƯƠNG II: QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS

2.2 Quy trình môi giới BĐS DA

CUNG CẦU

Sản phẩm (S,L,P,B,PH,PL)

Tìm kiKhách hàng

Phân tích, đánh giá

SP phân phối

Nguồn SP

Kênh khai thác SP

Đánh giá SP

Nguồn

Kênh khai thác

PTKH 1 Phân loại, lựa chon KH

2 Phân tích KH tiềm năng

1 Thông tin SP

2 Chính sách bán hàng

dành cho NV, KH

Tiếp nhận SP

Hợp đồng

MG

Tư vấn KH

1 Tiếp xúc KH

2 Tư vấn KH

3 Thương lượng, ĐP

Tiếp cận

1 Quảng cáo

2 Khuyến mãi1

3 PR (DN&Cá nhân)

Tham khảo ý kiến từ đồng nghiệp, 5%

Đã kết hôn, S = (80-100)m2, P = (800-1 tỉ), giao thông thuận tiện, lấy ý kiến từ vợ hoặc chồng, cập nhật chủ yếu từ báo, 10%

Là những cặp vợchồng trẻ, P < 800tr, căn hộ ấm áp về mặt tình cảm và gần nơi làm việc, tham khảo ý kiến từ

vợ hoặc chồng, 15%.

S = (81-100)m2, P =(801-1 tỉ), thuận tiện vềgiao thông, thông tin cập nhật là từcác công ty địa ốc, 52%

S > 200 m2 , gần sông hay rạch, P>3 tỉ, tham khảo ý kiến từ

vợ hoặc chồng khi quyết định chọn mua nhà, và biết thông tin từ báo, 18%

KHOA THẨM ĐỊNH GIÁ - KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

Giảng viên: Trịnh Văn Hợp

CHƯƠNG 3 KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS

3.1 Kỹ năng giao tiếp

3.2 Kỹ năng trình bày

3.3 Kỹ năng đàm phán

1 KỸ NĂNG GIAO TIẾP

Bước 3 Tiếp xúc và Tư vấn

Giao tiếp trong quá trình tiếp xúc, tư vấn khách hàng

Tạo ấn tượng khi mới tiếp xúc

Chủ động chào hỏi

Bước 3 Tiếp xúc và Tư vấn

Giao tiếp trong quá trình tiếp xúc, TV

Khoảng cách trong giao tiếp

Lời chào hỏi

Bước 3 Tiếp xúc và Tư vấn

Giao tiếp trong quá trình tiếp xúc, TV

Bắt tay

Cách đi đứng

Bước 3 Tiếp xúc và Tư vấn

Giao tiếp trong quá trình tiếp xúc, TV

Tư thế ngồi

Lắng nghe khách hàng nói

Bước 3 Tiếp xúc và Tư vấn

Giao tiếp trong quá trình tiếp xúc, TV

Vẻ mặt

 Một số nguyên tắc khi trình bày 1 vấn đề:

b Đối tượng muốn thuyết trình

c Những điều muốn truyền đạt

 Tính logíc: thể hiện qua câu nói, từ ngữ, thể hiện nội dung cốt lõi và sự chuyển tiếp

 Tính dể hiểu: rõ ràng, trung thực, sử dụng hình vẽ, sơ đồ minh họa

 Tính thuyết phục: cảm xúc khi thuyết trình, sử dụng dẩn chứng xác thực

 Tính dự đóan: đoán trước các phản đối và dự phòng câu trả lời

Phương tiện tiếp nhận Mức độ tiếp nhận (%)

Cách thức truyền đạt thông tin

Vì vậy là một chuyên viên mô giới ta cân phải:

 Chuẩn bị chu đáo: phải có 1 sư tiềm hiểu vừa phải về khách hàng

và đưa ra nhưng câu hỏi để tim hiểu:

 Họ là ai?

 Họ cần biết cái gì?

 Hành động nào của họ mà tôi muốn?

 Làm thế nào để tôi nói cho họ biết?

 Tôi có bao lâu thời gian?

 Tôi sẽ trình bày như thế nào?

Khi những xung đột xuất hiện, có thể là xung đột chính trị, lợi ích hay các mối quan hệ xã hội…, đàm phán và thuơng lượng là giải pháp cần thiết để giải quyết các xung đột

Đàm phán thuơng lượng là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi

có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

Bước 4 Đàm phán và thuơng lượng

4.1 Khái niệm

Bất động sản là tài sản có giá trị lớn, do đó các giao dịch liên quan tới BĐS thường đựoc cân nhắc rất kỹ lưỡng và trong các giao dịch

đó luôn có sự xuất hiện của thuơng lượng

Nguyên tắc trong giao dịch BĐS: Thuê, mua với giá tối thiểu và bán, cho thuê với giá tối

đa

=> Thương lượng giỏi giúp bạn mua được bất động sản với giá “hời”, tiết kiệm được tiền và có đuợc những khoản lợi nhuận khác

về sau

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới kết quả đàm phán, thuơng lượng

“Sự hư ảo là nguồn gốc của sự bất lực Những gì chúng ta không bit thì không thể điều khiển”

Charles Reich

=> Để gây ảnh hưởng đến kết quả, bạn phải phân tích thực tế vị thế của phía bên kia, cũng như bản thân, theo ba biến số luôn tồn tại và quan hệ chặt chẽ:

phán, thuơng lượng

4.2.1 Quyền lực (Khả năng hay năng lực để hoàn tất

công việc, để điều khiển con nguời, các sự kiện, tình huống)

 Quyền lực cạnh tranh

 Quyền lực hợp pháp

 Quyền lực mạo hiểm

 Quyền lực chuyên môn

 Quyền lực đầu tư

 Quyền lực thuởng phạt

 Quyền lực đạo đức

 Quyền lực kiên trì

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới kết quả đàm phán, thuơng lượng

4.2.2 Thời gian:

 Thương lượng có điểm đầu và điểm kết

thúc với một khung thời gian được định trước

 Thương lượng chỉ kết thúc khi thời

gian thuơng lượng sắp tới hạn (Deadline)

Bước 4 Đàm phán và thuơng lượng

phán, thuơng lượng

4.2.3 Thông tin

 “Là điểm mấu chốt, giúp bạn mở cửa

hầm chứa có tên thành công”

 Lấy thông tin bằng cách nào? Cần

lặng lẽ, nhẹ nhàng và đầy đủ.

4.3 Các kiểu đàm phán, thuơng lượng

 Kiểu thuơng lượng thắng bằng mọi giá

 Kiểu thuơng lượng đôi bên cùng có lợi

Bước 4 Đàm phán và thuơng lượng

Vai trò của đối tác Địch thủ Người cộng tác

Mục tiêu Giành được thắng lợi Giải quyết công việc hiệu quả

Nhượng bộ Yêu cầu bên kia nhượng bộ Phân tích công việc và quan hệ để trao

đổi nhượng bộ Thái độ Cứng rắn Ôn hòa với người, cứng rắn với cơng

việc Tín nhiệm Không tín nhiệm đối tác sự tín nhiệm không liên quan đến đàm

phán Lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập

trường Cách làm Uy hiếp đối thủ Cùng tìm kiếm lợi ích chung

Điều kiện để thỏa thuận Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận Cả 2 bên cùng có lợi

Phương án Tìm ra phương án mà mình chấp thuận Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa

chọn Kiên trì Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì tiêu chuẩn khách quan

Biểu hiện Thi đua sức mạnh ý chí giữa đơi bên Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt

được thỏa thuận Kết quả Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ Khuất phục nguyên tắc chứ khơng khuất

phục sức ép.

4.4 Các hình thức đàm phán, thương lượng

 Đàm phán, thương lượng bằng văn bản.

 Đàm phán, thuơng lượng bằng gặp mặt trực tiếp.

 Đàm phán, thương lựong qua điện thoại.

o Lợi thế thuộc về người gọi

Bước 4 Đàm phán và thuơng lượng

2 Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định

3 Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó

như thế nào

4 Bước vào đàm phán với mục đích chung chung

5 Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị

6 Không kiểm sốt các yếu tố tưởng như không quan

trọng như thời gian và trật tự của các vấn đề

7 Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước

8 Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong

đàm phán

9 Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế

tắc

10 Không biết kết thúc đúng lúc

CHƯƠNG IV THIẾT KẾ NỘI DUNG TIN ĐĂNG

vấn đề, Cách đưa thông tin liên hệ, cách trình bày?

Þ Làm sao để có tin đăng hiệu quả?

Tiêu đề

 Đặt tiêu đề sẽ giúp bài viết trở nên hấp dẫn, lôi cuốn kích thích

người đọc khám phá

hàng ngàn kết quả tìm kiếm của Google

tiêu đề sao cho hấp dẫn, lôi cuốn khách hàng sẽ đem lại cho bạn kết quả ngoài mong đợi

 Khi kết quả tìm kiếm của bạn được xuất hiện trên top 10 của kết

quả tìm kiếm của google Bạn nằm ở bất kỳ vị trí nào trong 10 kết quả đó nếu có tiêu đề hấp dẫn sẽ được khách hàng ghé đọc

=> Đạt hiệu quả.

Tiêu đề

1 Tiêu đề bài viết phải thực tế, bám sát nội dung (phổ biến)

VD: Căn hộ A vị trí đắc địa giá chỉ có 8 triệu/m2

2 Tiêu đề nói quá, hay được gọi là cường điệu hóa tiêu đề

VD: Cần tiền bán nhà giá rẻ như cho

3 Tiêu đề mang tính ẩn dụ, hỏi kh