Hoàn thiện kênh phân phối nhãn hàng bột giặt LIX của công ty cổ phần Lixco tại Tỉnh ĐắK LắK

CH ƠNG 1 Ƣ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH 1.1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối marketing 1.1.2.Chức năng của kênh phân phối 1.1.3. Cách thức vận hành kênh phân phối 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối 1.1.5. Các cách tổ chức kênh phân 1.2. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2.2. Những đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối Phạm vi hoạt động của kênh phân phối, quản trị kênh phân phối, mọi vị trí thành viên trong kênh và quản trị kênh hàng ngày và quản trị kênh dài hạn. 1.2.3. Yêu cầu của quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối phải đ ợc thực hiện th ờng xuyên ƣ ƣ và liên tục bởi vì các doanh nghiệp hiện nay luôn ở trong trạng thái vận động trong một môi tr ờng kinh doanh thay đổi và khó dự đoán ƣ hơn. Quản trị kênh phân phối là phải lập đ ợc kế hoạch chiến ƣ l ợc, chiến l ợc quản trị kênh càng rõ ràng và củ thể sẽ giúp ƣ ƣ doanh nghiệp chủ động trong công tác quản trị. 1.3. NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1. Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phôi

Hoàn thiện kênh phân phối nhãn hàng bột giặt LIX của công

ty cổ phần Lixco tại Tỉnh ĐắK LắK

Quản trị Kênh phân phối (Đại học Kinh tế Quốc dân)

Hoàn thiện kênh phân phối nhãn hàng bột giặt LIX của công

ty cổ phần Lixco tại Tỉnh ĐắK LắK

Quản trị Kênh phân phối (Đại học Kinh tế Quốc dân)

Mã số: 60.34.01.02

Tải tài liệu tại kết bạn zalo :

Đà Nẵng - Năm 2017

Tải tài liệu tại kết bạn zalo :

Công trình đ ợc hoàn thành tạiƣ

TR ỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ƣ

Ng ời h ớng dẫn KH: TS Đ ỜNG THỊ LIÊN HÀ ƣ ƣ Ƣ

Phản biện 1: TS NGUYỄN XUÂN LÃN

Phản biện 2: TS LÊ ĐỨC NIÊM

Luận văn đã đ ợc bảo vệ tr ớc Hội đồng chấm Luận văn tốtƣ ƣnghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Tr ờng Đại học TâyƣNguyên vào ngày 13 tháng 8 năm 2017

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng

- Th viện tr ờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵngƣ ƣ

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệpkhông chỉ quan tâm đến chất l ợng, giá cả sản phẩm, nhu cầu củaƣ

ng ời tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đ a sản phẩm của doanhƣ ƣnghiệp mình đến tay ng ời tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chiƣphí thấp nhất Đó chính là chức năng phân phối đ ợc thực hiệnƣthông qua kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Kênh phânphối giúp chuyển giá trị th ơng hiệu từ nhà sản xuất sang ng ời tiêuƣ ƣdùng Một kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng đ ợcƣthuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng nh lợi nhuậnƣcho các trung gian phân phối và doanh nghiệp

Sản phẩm bột giặt Lix của Công ty cổ phần bột giặt Lixco đã

có mặt trên thị tr ờng toàn quốc đ ợc phân phối đến khách hàngƣ ƣthông qua hệ thống các nhà phân phối, cửa hàng và nhà bán lẻ Đếnnay, công ty có 118 nhà phân phối độc quyền trên toàn và đang bánhàng trực tiếp cho các hệ thống siêu thị lớn nh Co.op Mart, Big C,ƣMetro, Lotte, Aeon, Vinmart, Satra, Emart, Simply mart Bên cạnh

đó, Công ty cũng sản xuất nhãn hàng riêng cho Coop Mart, Big C,Metro, Vinmart, Lotte Mạng l ới phân phối rộng khắp và trải đềuƣtrong cả n ớc để phục vụ tận tay ng ời tiêu dùng Trong thời gianƣ ƣqua, sản phẩm bột giặt Lix của Công ty đang gặp phải sự cạnh tranhkhá gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh Nhiều hãng bột giặt có mặttrên thị tr ờng Việt Nam đã có những b ớc tiến không ngừng trongƣ ƣviệc xây dựng và phát triển kênh phân phối sản phẩm của mình, làmảnh h ởng đến lợi thế cạnh tranh trong kênh phân phối sản phẩm bộtƣgiặt Lix của công ty Lixco

Vì vậy, việc hoàn thiện kênh phân phối phù hợp cho sản phẩmbột giặt Lix của Công ty cổ phần bột giặt Lixco là vấn đề cấp thiết.

Với những lý do đó, tác giả chọn đề tài nghiên cứu: Hoàn

thiện kênh phân phối nhãn hàng bột giặt Lix của công ty cổ phần bột giặt Lixco tại tỉnh Daklak.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Luận văn nghiên cứu những cơ sở khoa học về phân phối và quản trị kênh phân phối

- Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện tại tỉnhDaklak của Công ty cổ phần bột giặt Lixco, nhận diện ra các uƣđiểm, nh ợc điểm trong kênh phân phối hiện nay.ƣ

- Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bộtgiặt Lix nhằm giúp cho khách hàng đ ợc thuận lợi trong việc muaƣsắm và tăng doanh thu cũng nh lợi nhuận cho các trung gian phânƣphối và Công ty cổ phần bột giặt Lixco tại tỉnh Daklak

3 Đối t ợng và phạm vi nghiên cứu ƣ

- Đối t ợng nghiên cứuƣ

Công ty cổ phần bột giặt Lixco và kênh phân phối sản phẩmbột giặt Lix tại tỉnh Daklak gồm các trung gian phân phối nh : nhàƣphân phối, nhà bán lẻ

- Phạm vi nghiên cứu

+ Phạm vi nội dung: Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứucông tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối hiệntại, những yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm bột giặt Lixcủa Công ty cổ phần bột giặt Lixco

+ Phạm vi không gian: Thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm bột giặt ƣLix của Công ty cổ phần Lixco tại tỉnh Daklak

+ Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động kênh phân phối củabột giặt Lix tại tỉnh Daklak trong khoảng thời gian từ năm 2014 đếnnăm 2016.

4 Ph ơng pháp nghiên cứu ƣ

- Ph ơng pháp thu thập dữ liệu: thu thập thông tin dữ liệu thứƣcấp qua sách báo, tài liệu tham khảo của Công ty, thu thập thêm dữliệu của Công ty từ các nguồn thống kê uy tín có liên quan

- Ph ơng pháp phân tích: dựa trên tiến trình phân tích quản trị ƣkênh phân phối để đánh giá và đề xuất giải pháp hoàn thiện

5 Bố cục đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu 3 ch ơng:ƣ

Ch ơng 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phốiƣ

Ch ơng 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm bột ƣgiặt Lix của Công ty cổ phần bột giặt Lixco tại tỉnh Daklak

Ch ơng 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sảnƣphẩm bột giặt Lix của Công ty cổ phần bột giặt Lixco tại tỉnh

Daklak

CH ƠNG 1 Ƣ

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH

1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối marketing

“Phân phối là tất cả những hoạt động nhằm cung ứng đúng hàng hóa cho đối tượng khách hàng, tại đúng nơi, đúng thời điểm và đúng mức giá mà họ mong muốn”.

“Kênh marketing bao gồm các tổ chức và định chế tương tác

với nhau, hoạt động như một hệ thống hoặc mạng lưới, phối hợp

trong các nỗ lực của mình để tạo ra và phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng”

1.1.2.Chức năng của kênh phân phối

- Bán hàng, thông tin, truyền thông cổ động, giao tiếp, đápứng nhu cầu, th ơng l ợng, l u chuyển vật chất, tài trợ, chia sẽ rủiƣ ƣ ƣro

1.1.3 Cách thức vận hành kênh phân phối

- Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán, dòng vận độngvật chất của sản phẩm, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúctiến, dòng đặt hàng, dòng chia sẽ rủi ro, dòng tài chính,dòng thu hồi,tái sử dụng lại bao gói

1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phânphối: chiều dài của kênh, chiều rộng của kênh và các loại trung gian

ở mỗi cấp độ kênh

1.1.5 Các cách tổ chức kênh phân

phối a Kênh phân phối truyền thống

Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhàbán sỉ, nhà bán lẻ độc lập, trong đó mỗi ng ời là một thực thể kinhƣdoanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho

dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống

b Hệ thống kênh dọc

c Hệ thống kênh ngang

d Hệ thống đa kênh

1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối

“ Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lýđiều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác

giữa các thành viên kênh đã đ ợc lựa chọn qua đó thực hiện các mụcƣtiêu phân phối của doanh nghiệp”

1.2.2 Những đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối

- Phạm vi hoạt động của kênh phân phối, quản trị kênh phânphối, mọi vị trí thành viên trong kênh và quản trị kênh hàng ngày vàquản trị kênh dài hạn

1.2.3 Yêu cầu của quản trị kênh phân phối

- Quản trị kênh phân phối phải đ ợc thực hiện th ờng xuyênƣ ƣ

và liên tục bởi vì các doanh nghiệp hiện nay luôn ở trong trạng tháivận động trong một môi tr ờng kinh doanh thay đổi và khó dự đoánƣhơn

- Quản trị kênh phân phối là phải lập đ ợc kế hoạch chiếnƣ

l ợc, chiến l ợc quản trị kênh càng rõ ràng và củ thể sẽ giúp doanhƣ ƣnghiệp chủ động trong công tác quản trị

1.3 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.3.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phôi

- Mục tiêu chính là xây dựng và quản lý hiệu quả kênh phânphối phù hợp với mục tiêu, đặc điểm kinh doanh của công ty nhằmđạt đ ợc mức độ bao phủ thị tr ờng mục tiêu, đảm bảo dòng vậnƣ ƣđộng liên tục từ nhà sản xuất đến ng ời tiêu dùng.ƣ

1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối u ƣ

a Thiết kế kênh các dạng kênh phân phối

- Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối

- Xác định những mục tiêu của kênh phân phối

- Phân tích các yếu tố ảnh h ởng đến cấu trúc kênh phân phốiƣ

- Xác định những ph ơng án kênh chínhƣ

b Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

- Đánh giá các giải pháp kênh lựa chọn: tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát, tiêu chuẩn thích nghi

1.3.3 Xây dựng các chính sách quản trị kênh phân phối

a Chính sách tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối

Thành công của doanh nghiệp trên thị tr ờng đòi hỏi cácƣthành viên trong kênh phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt để cóthể phân phối sản phẩm của doanh nghiệp một cách hiệu quả

b Chính sách kích thích các thành viên của kênh phân phối

Các trung gian phân phối cần đ ợc khích lệ th ờng xuyên để họp ƣ ƣlàm tốt công việc đ ợc giao Các điều khoản mà họ chấp nhậnƣkhi tham gia kênh phân phối cũng tạo ra một sự động viên nào đó,

nh ng cần đ ợc bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyếnƣ ƣkhích

c Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối

- Các loại mâu thuẫn, các nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh vàquản trị mâu thuẫn kênh

d Chính sách đánh giá các thành viên của kênh phân phối

- Mức độ kiểm soát, tầm quan trọng của các thành viên, bản chất sản phẩm, số l ợng thành viên kênh.ƣ

1.3.4 Hoạt động kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phối

Kiểm soát kênh phân phối là quá trình đo l ờng, đánh giá kếtƣquả hoạt động của kênh phân phối, tiến hành các hành động điềuchỉnh đảm bảo cho kênh phân phối thực hiện những mục tiêu đã địnhphù hợp với môi tr ờng kinh doanh biến động.ƣ

CH ƠNG 2 Ƣ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỘT GIẶT LIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO

TẠI TỈNH DAKLAK 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI TỈNH DAKLAK

2.1.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần bột giặt

Lixco a Quá trình hình thành phát triển

Công ty cổ phần bột giặt Lix hoạt động theo giấy chứng nhậnđăng ký doanh nghiệp số 0301444263 ( số cũ là 4103001845), vàđăng ký lần đầu ngày 30 tháng 9 năm 2003 và đăng ký lần thay đổithứ 7 ngày 08 tháng 3 năm 2016 do Sở kế hoạch và Đầu t TP.HồƣChí Minh cấp

Ngày 10 tháng 12 năm 2009, cổ phiếu công ty chính thức đ ợcƣniêm yết trên Sở Giao dịch chứng khoáng TP Hồ Chí Minh theo quyếtđịnh số 150/QD-SGDHCM ngày 01 tháng 12 năm 2009 của Sở Giaodịch chứng khoáng TP Hồ Chí Minh với mã chứng khoáng LIX

b Cơ cấu tổ chức của Công ty

BAN KIỂM SOÁT

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

TR ỞNG Ƣ PHÒNG KỸ PHÒNG

TIÊU THUẬT CƠ THỤ KCS NĂNG

ĐẦU TƢ

QUẢN ĐỐC NHÀ MÁY LIX TP.HCM

GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH LIX BÌNH

D ƠNG Ƣ

GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH LIX HÀ NỘI

2.1.2 Đặc điểm nguồn nhân lực của Công ty tại tỉnh Daklak

Bảng 2.1 Nguồn lực lao động của Công ty tại tỉnh Daklak

năm 2016

(Nguồn: phòng nhân sự - Công ty cổ phần bột giặt Lixco)

2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI TỈNH DAKLAK TRONG THỜI GIAN QUA

2.2.1 Đặc điểm sản phẩm bột giặt Lix

Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu chocon ng ời Ngày nay với sự phát triểm của khoa học và kỹ thuật,ƣhàng loạt các sản phẩm đã ra đời Với những tính năng v ợt bậc, bộtƣgiặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn mang lại h ơng thơm vàƣlàm cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần giặt

Bảng 2.2 Năng suất trung bình cung cấp bột giặt Lix trong 1 năm tại tỉnh

DaklakSTT Tên bột giặt Năng suất TB cung cấp/ năm

(Nguồn: phòng nhân sự - Công ty cổ phần bột giặt Lixco)

Bảng 2.3 Bảng giá sỉ và lẻ bột giặt Lix

3 Lix Extra trắng 560g 11.000 15 000

260g 5.400 6 00090g 2.200 3 0006kg 110 000 115 0002,4kg 45 000 55 000

4 Lix chanh 600g 11 000 15 000

300g 5 400 6 00090g 2 200 3 0006kg 112 500 120 000

5 Lix h ơng hoa xuânƣ 3,8kg 65 000 75 000

2,4kg 47 500 58 000560g 11 500 16 000

(Nguồn: phòng nhân sự - Công ty cổ phần bột giặt Lixco tại tỉnh Daklak)

2.2.2 Đặc điểm thị tr ờng và đối thủ cạnh tranh ƣ

Bảng 2.4 Đặc điểm về dân số, diện tích của các huyện

(Nguồn: Tổng cục thống kê Daklak năm 2014) Đaklak có diện tích

13.125,37 km2, dân số toàn tỉnh tính đến năm 2014 đạt 1.796.666

ng ời, mật độ dân số đạt hơn 137ƣ

ng ời/km² Trong đó, dân số sống tại thành thị đạt 432.458 ng ời,ƣ ƣdân số sống tại nông thôn đạt 1.364.208 ng ời.ƣ

Bảng 2.5 Các đối thủ cạnh tranh chính của bột giặt Lix

trên thị trường Daklak

ch ơngƣ trình

2.2.3 Kết quả kinh doanh và tiêu thụ bột giặt của Công ty

cổ phần bột giặt Lixco tại tỉnh Daklak trong thời gian qua

a Kết quả hoạt động kinh doanh của tỉnh Daklak

Bảng 2.6 Kết quả kinh doanh của tỉnh Daklak

(Nguồn:Công ty cổ phần bột giặt Lixco tại Daklak) Doanh thu thuần

tăng 21,2 % so với năm 2015, đây là nổ lực của công ty cũng nhƣ

nhân viên tại thị tr ờng Daklak Lợi nhuận sauƣthuế tăng 38.2 % so với năm 2015, những thông số trên đã góp phầntạo nên niềm tin của Công ty về hoạt động kinh doanh tại chi nhánhDaklak

b Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm bột giặt của Công ty cổ

phần bột giặt Lixco tại tỉnh Daklak

Bảng 2.7 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm bột giặt Lix

(Nguồn:Công ty cổ phần bột giặt Lixco tại Daklak)

Số l ợng tiêu thụ sản phẩm bột giặt Lix tăng đều từ 16,1ƣ 5 đến18,1 % qua các năm Sản l ợng năm 2016 là 342,8 tấn, hứa hẹn sẽƣcán mốc tiêu thụ là 500 tấn trong vòng hai năm tới

2.3 ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG, NHÀ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

2.3.1 Đặc điểm khách hàng ( ng ời tiêu dùng cuối cùng ) ƣ

- Thị tr ờng kinh doanh: thị tr ờng bột giặt, cung cấp sản ƣ ƣphẩm giặt tẩy tốt, chất l ợng cao.ƣ

- Tiêu thức để phân khúc thị tr ờng: Công ty phân khúc thị ƣ

tr ờng bột giặt Lix theo dân số và địa lý.ƣ

- Phân khúc thị tr ờng: Khúc thị tr ờng bột giặt Lix chọn choƣ ƣmình tại tỉnh Daklak là các đối t ợng khách hàng tại các vùng nôngƣthôn, có kinh tế trung bình trở lên Đối t ợng khác hàng 18 tuổi trởƣlên và chủ yếu là hộ gia đình Với qui mô thị tr ờng dự tính hầu hếtƣcác huyện, xã, thị trấn và thành phố trên tỉnh Daklak

2.3.2 Đặc điểm các trung gian phân phối.

 Nhu cầu mua của các trung gian phân

phối Quy mô mua của các trung gian phân

phối

2.4.THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI THỊ TR ỜNG Ƣ DAKLAK

2.4.1 Về nhiệm vụ và mục tiêu quản trị kênh phân phối 2.4.2 Tổ chức kênh phân phối

a Mô hình phân phối

b Các thành viên trong kênh phân phối

- Nhân viên thị tr ờng, nhà phân phối, các nhà bán ƣ

lẻ c Các loại hình kênh phân phối của bột giặt Lix.

 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp cấp 1

Công` ty cổ phần bột Nhà bán lẻ Ng ời tiêuƣgiặt Lixco tại Daklak dùng

Kênh phân phối gián tiếp cấp 2

Công ty cổ phần

Nhà Nhà Ng ờiƣbột giặt Lixco tại tiêu

(Nguồn:Công ty cổ phần bột giặt Lixco tại Daklak) Dựa vào các

thông số trên chứng tỏ sản l ợng bán hàng của chi nhánh thông quaƣ

kênh gián tiếp cấp 2 tỏ ra chiếm u thế , chiếmƣ

2.4.3 Các chính sách quản trị kênh phân phối hiện tại của chi nhánh bột giặt Lix tại Đăk Lăk.

a Chính sách tuyển chọn kênh phân phối.

Công ty tuyển chọn theo ph ơng thức rộng rãi dựa trên cácƣtiêu chuẩn: năng lực tài chính, kinh nghiệm phân phối, mặt bằngkinh doanh, nhân viên bán hàng

b Chính sách kích thích các thành viên phân phối.

Kích thích thành viên kênh và một việc cực kỳ cần thiết trongcông tác quản trị kênh phân phối, có tác dụng thúc đẩy tiến độ bánhàng, kích thích và phát huy tối đa khả năng của các thành viên trongquá trình tham gia phân phối sản phẩm

Bảng 2.8 Giá trị chiết khấu theo đơn hàng áp dụng cho

BG Lix h ơng hoaƣ

xuân

(Nguồn:Công ty cổ phần bột giặt Lixco tại Daklak)

Bảng 2.9 Bảng mức khen thưởng cho các nhà phân phối

Nhà phân Chỉ tiêu doanh số Chính sách khen th ởngƣ

c Chính sách giải quyết mâu thuẫn mâu thuẫn trong kênh phân phối.

- Đối với mâu thuẫn dọc: Công ty cử các nhân viên kinhdoanh tăng c ờng nắm bắt thông tin về các siêu thị đã và đang hoạtƣđộng trên địa bàn tỉnh, xúc tiến công tác chào mời , quảng bá, phổbiến các gói chiết khấu của Công ty với nhóm khách hàng này để cho

họ thấy đ ợc lợi ích khi mua hàng trực tiếp từ Công ty so với muaƣgián tiếp thông qua nhà phân phối

- Đối với mâu thuẫn ngang: Công ty yêu cầu các phân phối ởcùng khu cùng giao thoa cam kết giữa 2 bên không bán hàng cho cácđơn hàng của khách hàng ở ngoài tuyến khu v ợc mình đ ợc phépƣ ƣbán hàng Nếu nhà phân phối nào vi phạm Công ty sẽ tiến hành xửphạt theo đúng quy định và cam kết không tái phạm

d Chính sách đánh giá thành viên trong kênh phân phối Bảng2.10 Bảng kết quả đánh giá nhà phân phối năm 2016

bình