Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu than sang thị trường nhật bản của công ty cổ phần xuất nhập khẩu than vinacomin

Tuy nhiên theo nghiên cứucho thấy, ngoài do tác động của đạidịch covid, một nguyên nhân khác dẫn đến tìnhtrạng xuất khẩu than suy giảm của công ty Vinacomin là do những lỗ hổng trong quá

Lớp:K54E3 Mãsinhviên:18D130163

HÀNỘI-2022

Tôixinđượccamđoan:“Hoànthiệnquytrìnhđàmphánkíkếthợpđồngxuấtkhẩuthan sang thị trường Nhật Bản của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thanVinacomin” được tiến hành công khai, dựa trên sự cố gắng, nỗ lực của mình và sựgiúp đỡ không nhỏ từ phía Trường Đại học Thương Mại, dưới sự hướng dẫn tậntìnhcủaThS.MaiThanhHuyền

Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong đề tài là trung thực và hoàn

toànkhôngsaochéphoặcsửdụngkếtquảcủađềtàinghiêncứunàotươngtư.Nếupháthiệncósựsaochépkếtquảnghiêncứucủađềtàikhác,tôixinhoàntoànchịutráchnhiệm./

HàNội,ngày13tháng 04năm2022

Tác giả đề tàiHuyền NgôThanh Huyền

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, em xin được gửi lời cảm ơnsâusắc đến các thầy cô trường Đại học Thương Mại đã truyền đạt cho em nhữngkiếnthức bổ ích trong suốt 4 năm qua để em có một hành trang vững chắc, đặc biệt

là côMai Thanh Huyền đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình làm bài khóaluậnnày Đồng thời, em xin tỏ lòng biết ơn đến Công ty cổ phần Xuất nhập khẩuThan –Vinacomin, các anh chị trong phòng Kinh doanh, phòng Kế toán, phòngNhân sự đãtạo điều kiện thuận lợi để em có cơ hội nghiên cứu, tiếp cận với thực tế, vận dụngnhững kiến thức đã học

và phát huy khả năng tìm tòi, sáng tạo của mình đểhoànthànhbàikhóaluậnmộtcáchtốtnhất

Dov ốn hi ểu b i ế t và t r ì n h độ l ý lu ận vẫn cò n hạ nc h ế, nê nt r o n g q u á t r ì n

h thực tập cũng nhưlàquá trình làm bài khóa luận này, chắc chắnvẫn sẽ tồntạinhững saisót Vì vậy, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy,côđểemcóthêmnhiềukinhnghiệmvàkiếnthứchơn!

Emxinchânthànhcảmơn!

LỜIC A M Đ O A N

.

LỜIC Ả M Ơ N

.

DANHMỤCBẢNG BIỂU,SƠĐỒVÀHÌNHẢNH vii

DANHMỤCTỪVIẾTTẮTTIẾNG VIỆT ii

DANHMỤCTỪVIẾTTẮTTIẾNGANH iii

Chương1:TỔNGQUANCỦAVẤNĐỀNGHIÊNCỨU 1

1.1 Tínhcấpthiếtcủavấnđềnghiêncứu 1

1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu (ít nhất 5 công trình nghiên cứu có liên quan)11.3Mụctiêunghiêncứu 3

1.4 Đốitượngnghiêncứu 3

1.5 Phạmvinghiêncứu 3

1.6 Phươngphápnghiêncứu 4

1.7 Kếtcấucủa khóa luận 4

Chương2:CƠSỞLÝLUẬNVỀĐÀMPHÁNKÝKẾTHỢPĐỒNGXUẤTKHẨUTR ONGTHƯƠNGMẠIQUỐCTẾ 6

2.1 Mộtsố kháiniệmcơbản 6

2.1.1 KháiniệmđàmphántrongTMQT 6

2.1.2 KháiniệmhợpđồngvàkýkếthợpđồngxuấtkhẩutrongTMQT 6

2.1.3 KháiniệmvănhóađàmphántrongTMQT 7

2.2 Mộtsốlýthuyếtcủavấnđềnghiêncứu 8

2.2.1 Đặc điểmvàcácnguyêntắccủađàmphántrongTMQT 8

2.2.2 Cáchìnhthứcvà chiếnlượcđàmphán 9

2.2.3 QuytrìnhđàmphánkýkếthợpđồngtrongTMQT 10

2.2.4 Cácyếutốvănhóaảnhhưởngđếnđàm phántrongTMQT 14

2.3 Cácyếutốảnhhưởngđếnquátrìnhđàmphán 15

2.3.1 Bốicảnhđàmphán 15

2.3.2 Thờigianvàđịađiểmđàm phán 15

2.3.3 Nănglựcđàmphán 15

2.3.4 Đốitượng,nộidungvàmụcđíchcủađàmphán 15

2.4 Phânđịnhnộidungnghiêncứu 16

Chương 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNGXUẤT KHẨU THAN SANG THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN CỦA CÔNG TYVINACOMIN 17

3.1 GiớithiệuvềcôngtyCổphần XNKthanVinacomin 17

3.1.1 Giớithiệuchung vềcôngty 17

3.1.2 Quá trình hình thànhvà pháttriểncủa côngty 17

3.1.3 Lĩnhvựckinhdoanhcủacôngty 18

3.2 KháiquáthoạtđộngsảnxuấtkinhdoanhcủacôngtyVinacomintrong3 nămgần đây 19

3.2.1 Kếtquảhoạtđộngsảnxuấtcủacôngty 19

3.2.2 HoạtđộngxuấtkhẩuthancủacôngtysangNhậtBảnnóiriêngvànước ngoàinóichung 20

3.2.3 Cáchoạtđộngkinhdoanhkhác củacôngty 22

3.3 Phântíchthựctrạngquytrìnhđàmphánkýkếthợpđồngxuấtkhẩuthansangthịt rườngNhậtBảncủacôngtytrong3nămgầnđây 24

3.3.1 ẢnhhưởngcủavănhóaNhậtBảnđếnlựachọnhìnhthứcvàchiếnthuậtđà mpháncủacôngty 24

3.3.2 Quyt r ì n h đ à m p h á n k ý k ế t h ợ p đ ồ n g x u ấ t k h ẩ u t h a n s a n g t h ị t r ư ờ n g NhậtBản 26

3.4 Đánhgiáthực trạngquytrìnhđàmphánkýkếthợpđồngxuấtkhẩuthan34 3.4.1 Nhữngthànhtựuđạtđược 34

3.4.2 Nhữngtồntại 36

3.4.3 Nguyênnhâncủanhữngtồntại 36

Chương4:ĐỊNHHƯỚNGPHÁTTRIỂNVÀĐỀXUẤTVỚIVẤNĐỀNGHIÊNCỨU 38

4.1 TriểnvọngcủađàmphánkýkếthợpđồngxuấtkhẩuthansangthịtrườngNhậtBả ntrong thờigiantới 38

4.2 Một số giải pháp hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuấtkhẩu than sang thị trường Nhật Bản của công ty Cổ Phần Xuất nhập

khẩuthan–Vinacomin 39

4.2.1 Đốivớinguồnnhânlực 39

4.2.2 Đốivớicơsở vật chất 41

4.2.3 Đối với quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than sang thị trườngNhậtBản 41

4.3 Mộtsố kiếnnghị 43

4.3.1 Kiếnnghị vớiCôngty 43

4.3.2 KiếnnghịvớiNhànước 43

TÀILIỆUTHAMKHẢO:

Bảng3.1 Kếtquảhoạt độngSXKDcủacôngtygiaiđoạn 2018-2021 19Biểuđồ3.2.ThịtrườngxuấtkhẩuthancủacôngtyVinacomin 20Bảng3.3.Thốngkêsảnlượngthanxuấtkhẩuvànhậpkhẩugiaiđoạnnăm2019-2021 21Bảng3.4.Kimngạchnhậpkhẩuvậttư,thiếtbị,nguyênvậtliệucôngtygiaiđoạn2019-2021 23Bảng3.5TìnhhìnhđàmphánkíkếthợpđồngvớidoanhnghiệpNhậtBảncủacôngtyVinacomingiai đoạn 2019-2021 33Sơđồ4.1Môhìnhđánhgiákếtquảquytrìnhđàmphán 42

DANHMỤCTỪ VIẾTTẮTTIẾNG ANH

4 UNESCO UnitedNationsEducationalScie

ntificandCulturalOrganization

Tổ chức Giáo dục, KhoahọcvàVănhóaLiênHợp

8 CIF Cost,InsuranceandFreight Tiềnhàng,bảohiểmvà

cướcphí

ả n h h ư ở n g r ấ t l ớ n tớiGDPcủaViệtNam.

Theo số liệu sơ bộ củaT ổ n g c ụ c H ả i q u a n , t r o n g n ă m 2 0 2 0

x u ấ t k h ẩ u t h a n đ á r a thị trường nước ngoài giảm 20,5% về lượng, giảm29% về kim ngạch và giảm 10,9%về giá so với năm 2019, đạt 909.630 tấn, tươngđương 119,62 triệu USD, giá trungbình 131,5 USD/tấn Nguyên nhân chủ yếu của tìnhtrạng này là do dịch virus coronađã gây ra sự ngưng đọng thị trường, khiến cho cácdoanh nghiệp thương mại quốc tếnói chung chung và công ty Cổ phần XuấtN h ậ p

K h ẩ u t h a n V i n a c o m i n n ó i r i ê n g b ị thất thoát nặng nề Năm 2020, sảnlượng than xuất khẩu của công ty Vinacomin chỉ ởmức 155,26 nghìn tấn than, giảm51,6% so với năm 2019 Tuy nhiên theo nghiên cứucho thấy, ngoài do tác động của đạidịch covid, một nguyên nhân khác dẫn đến tìnhtrạng xuất khẩu than suy giảm của công

ty Vinacomin là do những lỗ hổng trong quátrình đàm phán kí kết hợp đồng Thật vậy,năm 2021, cả công ty có tổngc ộ n g 1 1 5 cuộc đàm phán thương lượng về việc xuấtkhẩu than với các đối tác quốc tế Tuynhiên, chỉ có 77 hợp đồng được thành lập Con sốtrên cho thấy rằng công ty đã bỏ lỡkhá nhiều hợp đồng có thể mang lại thêm nguồndoanh thu đáng kể cho công ty Từ đócó thể thấy rằng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than của công tyvẫncòn rất nhiều hạn chế Xuất phát từ những vấn đề đặt ra như trên, em đã quyết định

lựachọn đề tài“Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu than sangthị trường Nhật Bản của công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu than – Vinacomin”làmđềtàinghiêncứuchobàiluậnvăncủamình.

Bài nghiên cứu trên đã phân tích quy trình đàm phán kí kết hợp đồng xuấtkhẩuhàng may mặc của công ty Thăng Long sang thị trường EU và chỉ ra những

Sicom”Bàinghiêncứunàyđãchỉrõnộidungvàtrìnhtựthựchiệncácbướctrongquy

trìnhk í k ế t h ợ p đ ồ n g n h ậ p k h ẩ u t h i ế t b ị đ i ệ n v à đ i ệ n t ử c ủ a c ô n g t y cổ p h ầ nCôngNghệSicomtừthịtrườngĐứcmộtcáchrấtchitiết.Dochỉtậptrungvàoquytrìnhđàmphánkíkếthợpđồngnênbàinghiêncứunàycungcấpchongườithamkhảorấ tnhiềun hữ ng ki ến thức sâu rộ ng mangtí nh th ực tế v à chính xác cao,đ ư ợ c n h

i ề u s i n h v i ê n t h a m k h ả o đ ể p h ụ c v ụ q u á t r ì n h l à m k h ó a l u ậ n t ố t nghiệpcủamình

4) NguyễnThịThuThủy:“Tăngcườnghiệulựcquảntrịquytrìnhđàmphánquốctếtạ icôngtyXNKTừLiêm”.

Bài nghiên cứu này đã phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị quytrìnhđàmp hán q u ố c t ế t ạ i c ô n g t y XNKT ừ L i ê m và t h ự c t ế c ô n g t á c q u ả n t r

ị q u y trình đàm phán này Tuy nhiên, do không hướng vào một sản phẩm cụ thểnênquytrìnhnàycònkháchungchungvàkhông mangtínhthựctếcao

5) Bành Ngọc Thanh Vy: “Quy trình nghiệp vụ đàm phán tiến tới thực hiện hợpđồng hàng xuất khẩu bằng đường biển tại doanh nghiệp P&P Global SupplyCompanyLimited”

Bài nghiên cứu đã phân tích quy trình nghiệp vụ và công tác đàm phán tiếntớithựchiệnhợpđồngxuấtkhẩubằngđườngbiểntạidoanhnghiệpP&G

Tuy rằng những tác phẩm trên đã nghiên cứu về công tác hoàn thiện quytrìnhđàmphánkýkếthợpđồngxuấtkhẩuhànghóa,thếnhưngchưacómộtbàiluậnnào

đi sâu và các yếu tố ảnh hưởng tới sự thành bại của công cuộc đàm phán và đặcbiệtlà đối với xuất khẩu mặt hàng than – ngành công nghiệp khai khoáng không thể

thiếuđối với sự phát triển kinh tế nước nhà Vì vậy, đề tài“Hoàn thiện quy trình đàmphán ký kết hợp đồng xuất khẩu than sang thị trường Nhật Bản của công

ty CổPhần Xuất nhập khẩu than – Vinacomin”là một đề tài hoàn toàn mới, có ý

hoànthiệnquytrìnhđàmpháncủacôngty

1.3.2 Mụctiêucụthể

● Hệthốnghóanhữnglýluậncơbảnvềđàmphánvàquytrìnhđàmphántronghợpđồng thươngmạiquốctế

● Phântíchcácnhântốảnhhưởngđếnviệclựachọnhìnhthứcvàchiếnlượcđàmpháncủacôngty

● PhântíchthựctrạngquytrìnhđàmphánkýkếthợpxuấtkhẩuthancủacôngtyCổphầnXuấtnhậpkhẩuThan– Vinacomin

● Đánhgiáchungvềnhữngưuđiểmcũngnhưhạnchếđểđưaramộtsốgiảiphápđểhoànthiệnquátrìnhđàmpháncủacôngtytốthơn

1.4 Đốitượngnghiêncứu

● QuytrìnhđàmphánđểkýkếthợpđồngxuấtkhẩuthancủacôngtyCổphầnXuấtnhậpkhẩuThan–Vinacomin

● Thịtrườngnghiêncứu:ThịtrườngViệtNamvàNhậtBản

● Thờigian nghiêncứu:Từnăm2019-2021

1.6 Phươngphápnghiêncứu

1.6.1 Phươngphápthuthậpdữliệusơcấp:

● Quansátvàtheodõitrựctiếpkhâulậpkếhoạchđàmphánvàquátrìnhchuẩnbịthôngtinđàmphánkýkếthợpđồngxuấtkhẩuthancủacôngty

● Phỏngvấntrựctiếpnhữngngườitrongđộingũnhânsựthamgiatrựctiếpđàmphánkýkếthợpđồng

1.6.2 Phươngphápthu thập dữliệuthứcấp:

Nhằmphụcvụchoquátrìnhnghiêncứu,cácdữliệuthứcấpđượcthuthậptừcácnguồnnhư:

ty,đặcbiệtlàphòngkinhdoanhxuấtnhậpkhẩutrongquátrìnhthựctậptạicôngty

● CácyếutốvănhóacủaNhậtBảnvàViệtNamảnhhưởngtớiquátrìnhđàmphánkýkếthợpđồngxuấtkhẩuthan

● ThuthậpcácthôngtincủaBộCôngthương,Tổngcụcthốngkê,TổngcụchảiquanViệtNamvềcácsốliệuxuấtnhậpkhẩucũngnhưcácchínhsáchcủaBộthương mạiNhậtBản;

Chương1: Tổngquanvềvấnvấn đềnghiêncứu.

Chương 2: Cơ sở lý luận về đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu

trongthươngmạiquốctế.

gthịtrườngNhật BảncủacôngtyVinacomin.

Chương4: Định hướngpháttriểnvàđềxuấtvớivấnđề nghiêncứu.

NGTHƯƠNGMẠIQUỐCTẾ 2.1 Mộtsốkháiniệmcơbản

2.1.1 Kháiniệm đàmphántrongTMQT

Trong thương mại quốc tế, các bên giao dịch thường có những sự khác biệt vềvănhóa,ngônngữ,phongtụctậpquánvàchịusựđiềutiếtcủa hệthốngchínhtrị, phápluật, tiền tệ, tài chính khác nhau Quyền lợi của các bên không thống nhất, nhiềukhitráingượcnhauchonênthườngcónhữngbất đồngtrongquanhệthươngmại.Đểgiảiquyết bất đồng,các bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống nhất các quan điểm.Quátrìnhnhưthếgọi làđàmphán thương mại.Trong thực tiễn, có rất nhiều khái niệm đàm phán nói chung và đàm phánthươngmại quốctếnóiriêng

Theo Fisher & Ury (1991): “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái màtamong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kếnhằmđạtđượcthỏathuậntrongkhigiữatavàphíabênkiacónhữngquyềnlợicóthểchiasẻvànhữngquyềnlợiđốikháng

Theo Joseph Burnes (1993): “Đàm phán làmột thảo luận giữahai hay nhiềub ê n để

đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bênmàkhông bên nào đủ sức mạnh –hoặc có sức mạnh nhưng không muốn dùngsứcmạnhđểgiảiquyếtvấnđềngăncáchđó”

Tóm lại đàm phán thương mại là một quá trình mà các bên tiến hành thươnglượng,thảo luận nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm bấtđồng dựatrên các yếu tố thiết yếu của hợp đồng thương mại Đàm phán trong thươngmại quốc tế

là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa các chủ thể về các điều kiện muabánkýkếtvàthựchiệnhợpđồngmuabánhànghóaquốctế

2.1.2 Kháiniệmhợpđồngvàký kếthợpđồngxuấtkhẩutrongTMQT

Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các bênkýkết về việc thực hiện công việc sản xuất trao đổi hàng hóa, dịch vụ, nghiên cứu,ứngdụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh vớisựquy định rõ ràng về quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kếhoạchcủamình

Để xác lập một hợp đồng kinh tế, các bên có thể lựa chọn một trong hai cáchthứckýkếthợpđồng bằngphươngpháptrựctiếpvàgiántiếp.

Khi ký kết hợp đồng bằng phương pháp trực tiếp, đại diện hợp pháp của các bêntrựctiếp gặp nhaubànbạc, thỏathuận, thống nhất ý chí đểx á c đ ị n h c á c đ i ề u

k h o ả n của hợp đồng và cùng ký vào văn bản hợp đồng Với phương pháp này, hợpđồngđược hình thành một cách nhanh chóng và có hiệu lực pháp lý từ thời điểm cácbêncùngkývàvăn bảnhợp đồng

Ký kết hợp đồng bằng phương pháp gián tiếp là cách thức mà trong đó, các bêntiếnhành gửi cho nhau các tài liệu giao dịch (công văn, điện báo, thư chào hàng, đơnđặthàng…) chứa đựng các nội dung cần giao dịch Hợp đồng có giá trị pháp lý kể từkhi cácbên nhận được các tài liệu giao dịch thể hiện sự thỏa thuận xong nhữngđiềukhoảnchủyếucủahợpđồng

Mỗiphươngphápđềucónhữngưuvànhượcđiểmriêngcủanó,songđềucầnphảiđàmphánthậtkỹđểrồimớidẫnđếnkýkếthợpđồng

2.1.3 KháiniệmvănhóađàmphántrongTMQT

Theo định nghĩa văn hóa của UNESCO: “Văn hóa là tổng thể sống động cáchoạtđộng sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua các thếkỉhoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn hóa, các truyền thống vàcáchthểhiện, đólànhữngyếutốxácđịnhđặc tínhriêng củamỗi dântộc.”

TheobáchkhoatoànthưViệtNam:“Vănhóalàtoànbộnhữnghoạtđộngsángtạovà những giá trị củanhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất vật chất và tinhthầntrongsựnghiệpdựngnướcvàgiữnước.”

Như vậy, có thể hiểu văn hóa bao gồm những giá trị vật chất và tinh thần doconngười sáng tạo ra và mang đặc thù riêng của mỗi dân tộc Văn hóa và đàm phántrongkinhdoanhdườngnhưtáchbạchnhưnggiữachúngcómốiquanhệmậtthiếtvớinhau.Chúng ta đềubiết mỗi quốc gia có một nền văn hóa khác nhau và đó chính là yếutốquantrọng hìnhthànhnên phongcáchđàmphánkinhdoanh khácn hau Vớinhữngđặc điểm khác biệt trong quan niệm, tư duy, văn hóa giao tiếp và phong cách ứngxửnênviệclựachọnchiếnlược,bướcđitrongquátrìnhđàmpháncủamỗiđốitáccónềnvăn hóa khác nhaucũng có đặc điểm riêng Chính vì thế có thể nói văn hóa có vaitròvôcùngquantrọngtrongquátrìnhđàmphánkinhdoanh

● Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác nhauvàthường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Điều này sẽ gây khó khăn cho ngườitham gia đàm phán trong quátrình tiếp nhận, truyền đạt các thông tin và ý tưởngcủamìnhchođốitác,dễcóhiểunhầmvàsơhởdẫnđếncácrủirotrongkinhdoanh.

● Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thểchếchính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dântộcđược đề cao Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện cảm, phòngthủlẫnnhau,dễgâyracácxungđộttrongquátrìnhđàmphán

● Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khácnhau.Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùngmộthiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác nhau.Điềunày ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo racác rủirocho hoạtđộngkinhdoanh

nhau về các điều kiện thương mại Giữa các bên đàm phán cầnp h ả i c ó v ù n g

t h ỏ a thuậntrongcácmâuthuẫncòntồntại

● Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán:Cơ sở gốc rễ của mọi

hoạtđộng đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợiíchriêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểusựxungđộtlợiíchgiữacácbên,từđóđiđếncácgiảiphápcóthểchấpnhậnlẫnnhau

● Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán:T r o n g đ à m

p h á n cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương

án và tiếnhành đàm phán theo một quy trình đàm phán chặt chẽ, với những đối sáchthích hợp.Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sửdụng cáckỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế mớinâng caohiệuquảcủahoạtđộngđàmphán

● Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường

quanđiểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có cảm xúc, dẫn

đếnviệc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan, haygiữlậptrườngquanđiểmcủariêngmình,nhiềukhiquágiữlậptrường màítquantâmđếnquyền lợi

Vì vậy, trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàmphán,chútrọngđénquyền lợi mà íttậptrungvàolậptrường

● Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan:Đặc biệt khi đàm phán

vớinhững người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảmbảocác thỏa thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụthuộcvàolậptrườngcủabênnào.Từđóchấpnhậnmộtgiảiphápcôngbằngchocảhaibên

Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư thươngmại.Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến,có thểche giấu được những cảm xúc thật sự khi cần thiết Tuy nhiên, đàm phán quahình thức này không nhanh chóng đưađến kết quả chung vì mất nhiều thời gian xử lýthưvàchuẩnbịđểviếtthư.

● Đàmphán quađiệnthoại:

Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời điểm.Nhữnghình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nóingoại ngữtốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh Bên cạnh đó, chi phí đểthực hiệnđàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài giữa các quốc giakhác nhau.Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thỏa thuận Hình thức đàmphán quađiện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hộikinhdoanhhoặcchỉđểxácnhậnmộtvàichitiếtcủahợpđồng

2.2.2.2 Cácchiếnlượcđàmphán trongthương mạiquốc tế

● Chiếnlượcđàmphán kiểucứng:

Đàm phán kiểu cứng là một cuộc ganh đua về sức mạnh ý chí, một bên dùngthếlựcđểgâysứcépvàbuộcbênkialùibước;tháiđộtrongthươnglượngluônluôncứngnhắcvàcươngquyết;lợiíchcủabênnàycóđượcdựatrênsựthuathiệtcủabênkia

● Chiếnlượcđàmphán kiểumềm:

Đàmphántheochiếnlượcmềmlàcáchđàmphánmàcácbênthamgiađàmphánđề coi nhau là bạn bè, bìnhđẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác và xây dựng niềm tin chonhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên quan điểm lập trường vì lợiíchchung,xácđịnhnhượngbộđểđổilấynhượng

bộ,lợiíchmàmỗibênđạtđượctrêncơsởhợptácgiữacácbên

● Chiếnlượcđàmphán kiểunguyêntắc:

Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc là kiểu đàm phán mà các bên tách riêngvấn đềquan hệvà vấnđề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thìmềmdẻov à hòanhãnhưng trongcôngviệcthìcứngrắnvàkiênđịnh

2.2.3 QuytrìnhđàmphánkýkếthợpđồngtrongTMQT

2.2.3.1Bước1:Lậpkế hoạchđàmphán

Kếhoạchhóahoạtđộngđàmpháncủadoanhnghiệpbaogồmcóhaiphầnlàlậpkếhoạch đàm phán vàđiều chỉnh kế hoạch đàm phán Sau khi phân tích tình thế của môitrường đàm phán, người lập kế hoạch đàm phánphải tiến hành lập kế hoạch đàm phántheonộidungsau:

 Diễngiảisơlượctìnhthếđàmphán

Trongphầnnàyngườilậpkếhoạchcầnphântíchkháiquátnhữngnétcơbảncủathị trường thế giới, nhữngđặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác, doanh nghiệp cóliên quan, có tác động đến hoạt động đàm phán,

nhữngthuậnlợi,khókhănlàcơsởđểxácđịnhmụcđíchvàmụctiêuđàmphán

 Xácđịnh mụcđích vàmụctiêuđàmphán

Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là đíchđến củahoạt động đàm phán Khi xác định mục đích phải đảm bảo được các yêu cầucơ bản sau:phải rõ ràng, dễ hiểu; phải phù hợp với mục đích chung của doanhnghiệpvàphảiphùhợpvớiđiềukiệncụthểvàcóthể thựchiệnđược

 Lậpkếhoạchhànhđộng

Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kếhoạch vềđịa điểm và kế hoạch cho chương trình đàm phán Lập kế hoạch về chiếnlược là phảixác định được tư duy chiến lược, các biện pháp chiến lược, các kỹ thuậtcụ thể chotừng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đề ra Lập kế hoạch nhân sựcần phải xácđịnh được những nhà đàm phán của đối tác, những người đã tham giađàm phán vớichúng ta, những người mà chúng ta đã biết trước và những người màchúng ta chưatừng biết Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từng khâuchuẩnbị,tiến hànhđàmphánvàkiểmtra đánh giárútkinh nghiệmsaukhi đàmphán

 Hệ thống thông tin giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động đàm pháncủadoanh nghiệp, nó quyết định đến chất lượng của hoạt động đàm phán Như vậy,khiđàm phán doanh nghiệp cần phải thu thập và xử lý thông tin hiệu quả mới đáp ứngtốtyêu cầucủahoạtđộngđàmphán.

n gân hàng, môi giới trong và ngoài nước…Cuối cùng là phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụngthông tin Việc xử lý thôngtin cho phép xác định mối quan hệ giữa các hiện tượng, sựkiện bằng cách tập hợp,phân tích, hệ thống, so sánh, lập luận, rút ra các kết luận cụthể…

Chuẩnbịnộidungđàmphán

 Xác định nội dung cần đàm phán: Mỗi lĩnh vực khác nhau lại có nhữngnộidung khác nhau Nhưng nội dung của đàm phán cơ bản bao gồm: đàm phán đểthốngnhất về các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách sản phẩm, bao

bì, kýmãhiệu,giácả,thanhtoán,thờigian,địađiểmgiaohàng…

 Lựa chọn phương án đàm phán: Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiềunộidung cơ bản, trong mỗi nội dung có nhiều tiểu mục, trong mỗi tiểu mục cónhiềuphươngánđàmphánkhácnhau.Trongkhiđàmphán,ngườiđàmphánphảinhậndạng

Chuẩnbịnhânsự

 Chuẩn bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi có sự chuẩn bịchuđáo Thành phần nhân sư trong đàm phán TMQT phải hội tụ đủ chuyên gia ở balĩnhvực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng của ba loạichuyêngianàylàcơsởquantrọngtrongquátrìnhđàmphánđểđitớikýkếthợpđồngchặtchẽvà có hiệu quả cao

 Những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ vàkinhnghiệm tham gia vào các hoạt động giao dịch TMQT, có tính thần sáng tạo, cóđầu ócphân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán và phản ứng linh hoạt trước cáctìnhhuống, am hiểu vềhàng hóa và đối tác Ngoài ra, họ cònphải cóphẩm chấtđạođ ứ c tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc,biết kếthợplợiíchphápnhânvới lợiíchquốcgia

b,Tiếnhànhđàm phán

Giai đoạn tiếp cận: Là giai đoạn mở đầu cho đàm phán Giai đoạn nàydànhcho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu cácbên,cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, vănhóanghệthuật,thờitiết…

Traođổithôngtin:Tronggiaiđoạnnày,ngườiđàmpháncungcấpvàthunhậnthông tin về nộidung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo Nhữngthông tin này nhằm làm sáng tỏ những quanđiểm, củng cố một số luận chứng có thểđược cung cấp bằng lời nói hoặc không bằnglời nói Đây là giai đoạn rất quan trọng,các thông tin làm cho các bên hiểu được quanđiểm, lập trường, mục tiêu và quyềnlợi… của nhau; làm cơ sở phân tích, tổng hợp đểđưa ra các quyết định thuyết phụchaynhượngbộ

Giai đoạn thuyết phục: Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác vàcácthông tin nhận được từ phía đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánhmục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh,điểm yếu của đối phương so vớimìnhđểđưara mộtchiếnlượcthuyết phụcphùhợp

Giaiđoạnnhượngbộvàthỏathuận:Kếtquảcủaquátrìnhđàmphán làkếtquảcủa những thỏahiệp và nhượng bộ lẫn nhau Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác địnhđược tất cả các mâu thuẫn còn tồn tại giữahai bên mà cần phải có sự nhượng bộ vàthỏathuậnthìmớiđưacuộcđàmphándẫn tớithànhcông.

c,Kếtthúc đàmphán

Kết thúc đàm phán trong TMQT có thể có hay tình huống xảy ra Thứ nhất làđàmphán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra những đề nghị không thểchấpnhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm chonhữngthỏa thuận đối với ta không còn tính hấp dẫn nữa, phương án kinh doanh khônghiệuquả hoặc không còn thực thi được thì điều tốt nhất là nên rút khỏi đàm phán.Tìnhhuống thứ hai là đàm phán thành công, các bên kí kết hợp đồng hoặc đạt đượcnhữngthỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới ký kết hợpđồngthìcácbênphảitiếnhànhxácnhận nhữngthỏathuậnđãđạtđược

2.2.3.3Bước3:Kiểmtra,kiểm soát,đánhgiávàrútkinhnghiệm

Sau mỗi lần đàm phán, người ta bao giờ cũng phải phân tích đánh giá kết quảcuộcđàm phán so với mục tiêu đã đề ra và rút ra bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàmphán tiếp theo Doanh nghiệp cóthể phân tích, đánh giá kết quả cuộc đàm phán theomô hìnhhoặctheocáchlậpbảngbiểu

2.2.4 Cácyếutốvănhóaảnhhưởngđếnđàm phántrongTMQT

Các yếutốchínhcủavănhóađólàcácquyđịnh,tiêuchuẩn, môhìnhứngxửđượcthừa nhận, sự phântầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính thẩmmỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống Tất cảcác yếu tố đó ảnh hưởng đến phongcách, hành vi ứng xử của các thành viên Nó tácđộng bằng nhiều cách đến các quátrình đàm phán, đến những đặc tính phong cách củangười đàm phán và cả chiến lượcđược sử dụng trong đàm phán Mỗi quốc gia đều cóvăn hóa riêng, do đó đàm phánTMQT bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt về văn hóa này.Khi tham gia đàm phánTMQT, các bên đều phải tìm hiểu kỹ về văn hóa đàm phán củađối tác để có thể đạtđượchiệuquả caonhất

2.3 Cácyếutốảnhhưởngđếnquátrìnhđàmphán

2.3.1 Bốicảnhđàmphán

Bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị, kinhtế,văn hóa xã hội… trong đó yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phánTMQT.Các yếu tố kinh tế bao gồm tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung cầu trên thịtrường, tình hình tăng trưởnghay suy thoái, tình hình giá cả và lạm phát… Trong đàmphán lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần

tìmhiểubốicảnhcủađốiphươngđểcóđượccáchứngxửvàđưaraquyếtđịnhphùhợp

2.3.2 Thờigianvàđịa điểmđàmphán

Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình có khởi điểm và kếtđiểm

và có thể chia thành nhiều bước để thực hiện Địa điểm đàm phán cần là nơi yêntĩnh,không ồn ào để các bên có thể tập trung vào công cuộc đàm phán của mình Thờigiancũng cần phải phù hợp với cả hai bên để có thể đàm phán một cách thoải máivàmanglạihiệuquảcaonhất

Mục đích đàm phán: mục đích cuối cùng mà các nhà đàm phán đặt ra vàphấnđấu đạt được là một hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyểngiaocôngnghệ,mộtdựán đầutư… màhaibêncóthểchấpnhậnđược.

2.4 Phânđịnhnộidungnghiêncứu

Từ những cơ sở lý thuyết trên và thực tiễn quy trình đàm phán ký kết hợpđồngxuất khẩu than sang thị trường Nhật Bản của công ty Vinacomin, trong bài luận

vănnày, em tập trung vào nội dung nghiên chính đó là“Quy trình đàm phán ký kết

hợpđồng xuất khẩu than sang thị trường Nhật Bản của công ty Vinacomin”.Quy

trìnhnàybaogồm3bước nhưsau:

 Bước1:Lậpkếhoạchđàmphán

 Bước2:Tổchứcđàmphán

 Bước3:Kiểmtra,đánhgiá,rútkinhnghiệm

3.1.2 Quátrình hình thànhvà pháttriểncủa côngty

Công ty được thành lập từ ngày 01/01/1982 trên cơ sở chuyển Công ty Vậttưtrực thuộc Bộ Điện Than thành Công ty Xuất Nhập khẩu Than và Cung ứng Vậttư(Vinacomin) (trực thuộc Bộ Mỏ và Than, sau đó trực thuộc Bộ Năng lượng, nay làBộCôngThương)

Ngày 01/12/2004BộCôngnghiệpcóQuyếtđịnhsố149/QĐ-BCNc h u y ể n Công tyXuất nhập khẩu và Hợp tác quốc tế thành Công ty Cổ phần Xuất nhậpkhẩuThanViệtNam(Vinacomin)naylàCôngtycổphầnXuấtnhậpkhẩuThan–Vinacomin(Vinacomin), trong đó: vốn điều lệ của công ty là 20 tỷ đồng, Nhà nước(Tổng công tyThan Việt Nam nay là Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sảnViệtNam)chiếm59%giữ cổphầnchiphối

Ngày14/01/2005CôngtyđãtổchứcĐạihộiđồngcổđôngthànhlậpCôngtycổphần Xuất nhập khẩu Than Việt Nam, thông qua Điều lệ tổ chức và hoạt động củacông ty, bầu Hội đồng quán trị vàBan Kiểm soát của công ty, thông qua phương ánkinhdoanhcủacôngtycổphần

Ngày 25/01/2005, Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp Giấy chứngnhậnĐăngkíkinhdoanhlầnđầuchocôngtysố0103006588;

Ngày 06/11/2008 tại Giấy chứng nhận số 350/UBCK-GCN Chủ tịch Ủybanchứng khoán Nhà nước cấp Giấy chứng nhận chào bán cổ phiếu ra công chúngchoCôngty;

Ngày 26/12/2008 Công ty hoàn thành việc tăng vốn điều lệ từ20.000.000.000lên 48.275.600.000 đồng; Theo đó tỷ lệ vốn của Nhà nước (Tập đoànCông nghiệpThan–KhoángsảnViệtNam)tạicôngtythayđổitừ 59%thành55%vốnđiều lệ

Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2014 đã quyết định tăng vốn điềulệthành 110 tỷ đồng thông qua hình thức phát hành cổ phiếu thường cho cổ đônghiệnhữutừ nguồnvốnchủsởhữu

Ngày 19/01/2016 tại Quyết định 31/QĐ-SGDCKHN v/v: Sở GDCKHNchấpthuậnniêmyếtcổ phầncủa côngty;

Ngày 15/04/2016 Công ty thực hiện ngày giao dịch đầu tiên cổ phiếu củacôngtyniêmyếttạiSởGDCKHN

3.1.3 Lĩnhvựckinhdoanhcủacôngty

Xuất nhập khẩu trực tiếp và ủy thác: than mỏ, các sản phẩm chế biến từthan;thiết bị, phương tiện vận tải, xe máy, phụ tùng, vật tư các loại; khoáng sản, kimkhí,nguyên, nhiên, vật liệu, hóa chất (trừ hóa chất Nhà nước cấm); hàng hóa côngnghiệpnhẹ và hàng hóa tiêu dùng; đồ dùng, rượu, bia các loại (không bao gồm kinhdoanhquán bar); thuốc lá và nguyên liệu thay thế thuốc lá đã chế biến; thiết bị viễnthông,điệntử;hàngđiệnmáy,điệnlạnh

Kinhdoanhxuấtnhập khẩucátđãquachếbiến;

Nhiênliệurắn,lỏng,khívàcácsảnphẩmcóliênquan:Kinhdoanhthanmỏ,cácsảnphẩmchế biếntừ than;

Thiếtbịvàlinhkiệnđiệntử,viễnthông:Kinhdoanhthiếtbịviễnthông,điệntử.hàngđiệnmáy,điệnlạnh

Cungứngvàquảnlý nguồnlaođộng:hoạtđộngxuấtkhẩulaođộng

Sảnxuấtthancốc: sảnxuất,chếbiếnthanmỏvàcáckhoángsảnkhác;

…

3.2 Kháiquát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vinacomin trong 3 nămgầnđây

3.2.1 Kếtquảhoạtđộngsảnxuấtcủacôngty

Quatừngnăm,côngtyluônđạt đượcnhữngconsốkhổnglồvềdoanhthucũngnhưlàlợi nhuận, chiếm ưuthế hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành khác.Tuynhiêntrongthờigiangầnđây,nhữngconsốnàylạicóphầnkhákhiêmtốn

2018- 2020

2019- 2021

2020-1 Tổngdoanh

thu

tỷVNĐ

1510tỷVNĐ(tươngđương20%),lợinhuậntănglên10tỷVNĐ(tươngđương21,7%).Tuybị ảnh hưởngkhông nhỏ bởi covid19 nhưng công ty Vinacomin vẫn luôn cho thấy sựkiêncườngcủamìnhtrênthịtrường

Thị trường xuất khẩu

3.2.2 Hoạtđộng xuất khẩu than của công ty sang Nhật Bản nói riêng và nước

ngoàinóichung

Vinacomin là đơn vị duy nhất thuộc Tập đoàn TKV được Tập đoàn giao nhiệm

vụxuất khẩu than của Tập đoàn Thời kì đầu mới thành lập, mặc dù việc xuất than

gặpnhữngkhókhắnnhấtđịnhdochưathậtsựcósựgắnbó,kiênkếtgiữasảnxuấtvớixuất khẩu Vì vậy đã không thể kích thích được xuất khẩu Nhưng từ năm 1995

đếnnay,côngtyđãphấnđấuvàliêntụcđổimới,đãgiữvữngđượcuytíncủamìnhtrênthị

trường than trong nước và quốc tế Than Việt Nam phần lớn là than antraxit tậptrung ở tỉnh Quảng Ninh với trữ lượng

than có thể khai thác lên đến 10 tỷ tấn Loạithan xuất khẩu ở dạng cám hoặc dạng cục

Thị trường xuất khẩu than của công ty làNhậtBản,TrungQuốc,HànQuốc,Bulgaria,vàcácnướcASEAN

Biểuđồ3.2.ThịtrườngxuấtkhẩuthancủacôngtyVinacomin

(Nguồn:PhòngXuấtnhậpkhẩucôngty)