(Tiểu luận) đàm phán mua công khai cổ phần giữa công ty cổ phần sữa việt nam và công ty cổ phần gtnfoods

Bình Dương, tháng 06/ 2022KHOA KINH TẾ CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN Kiến thức CELO 1 Áp dụng một cách có hệ thống kiến thức cập nhật về đàm phán kinh doanh quốc tế

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

Bình Dương, tháng 06/ 2022

KHOA KINH TẾ

CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH

RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN

Kiến thức

CELO 1 Áp dụng một cách có hệ thống kiến thức

cập nhật về đàm phán kinh doanh quốc tế ELO2

CELO 2

Trình bày được lý thuyết về nội dung và

kỹ năng đàm phán kinh doanh trong thựchành đàm phán

ELO4; ELO5

CELO 4 Triển khai chiến lược đàm phán theo tình

huống kinh doanh

ELO7ELO8

CELO 5

Phân tích dữ liệu cần thiết phục vụ choviệc chuẩn bị đàm phán với đối tác từ nềnvăn hóa khác

3 Rubrics đánh giá tiểu luận

Chủ đề: Trình bày cuộc đàm phán về một hàng hóa /dịch vụ/sản phẩm của đơn vị mình với

đối tác

Nội dung yêu cầu:

- Mỗi nhóm tối đa 3 thành viên

Rubrics đánh giá cuối kỳ Tỷ trọng 50% – thang điểm 10

Trung bình (5-6 điểm)

Tốt (7-8 điểm)

Rất tốt (9-10 điểm)

có nội dung thông tinhữu ích

Vài điểmtrong cuộcđàm phánthiếuthông tin

Các điểmchính đượcnhấn mạnh

và mối quan

hệ giữa cácluận điểmđược thểhiện rõ ràng

Các ý tưởngđưa ra trongbài được pháttriển chi tiếtđầy đủ vàminh họa rõràng

Các vấn đềchính đượcnêu ra và giảiquyết

Vài điểmtrong cuộcđàm phán

đã được tổchức vàchuẩn bị

Các ý tưởng

đã được tổchức tốtnhưng có thểtốt hơn nếuđược chuẩn

bị kỹ cànghơn

Nội dung đàm phán được tổ chức tốt, chuẩn bị tốt và khán giả dễ dàng theo dõi nội dung trình bày

Có vàiđoạntrong bài

có tínhmạch lạc

Báo cáo mạch lạc

và nhìn chung được tổ chức hợp

lý Vài điểm đặt không

Báo cáo mạch lạc và được tổ chứchợp lý với cách chuyển đoạn, chuyển ý chặt chẽ

Nhìn chung

Báo cáo thể hiện sự tập trung cao vào tính logic và hợp lý của các quan điểm Tính thống nhất của bài rõ

20%

đề Có sự chuyển ý, chuyển đoạn nhưng không xuyên suốttoàn bài.

thể hiện tính thống nhất trong nội dung

ràng, đưa người đọc đi đến kết luận

và quan điểm trong bài

Thủ Dầu Một, ngày 15 tháng 6 năm 2022

Cán bộ tổ hợp đề

Trần Thị Cẩm Vân

Giám đốc chương trình

KHOA KINH TẾ

CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN

Tên học phần: Đàm phán trong kinh doanh (1+1)

Mã học phần: LING333

Lớp/Nhóm môn học: HK3.CQ.09

Học kỳ: 3 Năm học: 2021-2022

Họ tên sinh viên: Trần Thu An – 1923401010424

Hoàng Thị Phương Thảo – 1923401010843

Đề tài: Đàm phán mua công khai cổ phần giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam và Công ty Cổ phần GTNFOODS (Bên đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk)

Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ

(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)

tối đa Cán bộ Điểm đánh giá chấm 1

Cán bộ chấm 2

Điểm thống nhất

1 Nêu vấn đề, lý do chọn đề tài 0,5

3 Phân tích nội dung trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán 2

4 Phân tích nội dung trong đàm phán và kết thúc đàm phán (ký kết hợp đồng) 2

5 Nội dung rút kinh nghiệm sau đàm phán 1

MỤC LỤC

RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN ii

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN v

A PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

3 Phương pháp nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

5 Kết cấu đề tài 2

B PHẦN NỘI DUNG 3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 3

1.1 Khái niệm sáp nhập và mua lại (M&A) 3

1.2 Khái niệm đàm phán 3

1.3 Thuật ngữ BATNA trong đàm phán kinh doanh 3

1.4 Thuật ngữ ZOPA trong đàm phán kinh doanh 4

1.5 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán 4

1.6 Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh 4

CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ 6

2.1 Giới thiệu tình huống 6

2.2 Giới thiệu chung về các bên đàm phán 6

2.3 Giai đoạn cụ thể trong đàm phán 7

2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị 7

2.3.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán 10

2.3.3 Giai đoạn kết thúc và ký hợp đồng 12

2.3.4 Rút kinh nghiệm 15

CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN 17

3.1 Những lỗi thông thường trong đàm phán 17

3.2 Những giải pháp cơ bản để tránh những sai lầm trong đàm phán 18

KẾT LUẬN 20

TÀI LIỆU THAM KHẢO 21

23

A PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong kinh doanh đàm phán có vai trò cực kì quan trọng, là một bộ phận không thểtách rời, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại cho doanh nghiệp Ngoài ra,đàm phán còn là một hoạt động gắn liền với mỗi con người và nó được diễn ra xuyên suốttrong cuộc sống hằng ngày Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp về việc tăng lương,giờ làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để mua hàng hóa hay dịch vụ với giá mình mongmuốn,… Tất cả những vấn đề này đều là đàm phán Các cuộc đàm phán có thể xảy ra tronghội nghị, trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối Mặc dù đàm phán diễn ra mỗingày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả tốt nhất là một việc không dễ dàng Điều đó phụthuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của người dẫn đầu Đểđàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người thamgia và sự khéo léo của người đàm phán

Đối với một doanh nghiệp, nếu đàm phán không khéo có thể sẽ mất đi khách hàng, mất

đi đối tác kinh doanh Chính vì tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý đếnviệc làm thế nào để đàm phán thành công Ngày nay, đàm phán đã trở thành một nghệ thuật,mỗi người lại sử dụng một phong cách khác nhau để đạt được lợi ích của mình

Đàm phán là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi chạy, ngườinào về trước người đó sẽ thắng Đàm phán không chỉ là cuộc ganh đua về thực lực mà cònbao gồm cả việc áp dụng những kỹ thuật đàm phán Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu hóa, cáchoạt động kinh doanh diễn ra ngày càng sôi nổi, mạnh mẽ thì chúng ta sẽ thấy vai trò quantrọng của đàm phán

Với lý do đó, nhóm em chọn đề tài: “Đàm phán thương vụ M&A giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods” để làm báo cáo đàm phán,

thông qua đó tìm hiểu rõ hơn về những nội dung trong đàm phán

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Đàm phán thương vụ M&A giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt NamVinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ…

Thực tậpdoanh… 100% (4)

44

3 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin trong sách, internet và slide bài giảng đàmphán trong kinh doanh, phân tích, tổng hợp

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán trong kinh doanh

- Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phầnGTNFoods

B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI

1.1 Khái niệm sáp nhập và mua lại (M&A)

M&A (Mergers - Sáp nhập và Acquisitions - Mua lại), là hoạt động giành quyền kiểm soát

doanh nghiệp thông qua hình thức sáp nhập hoặc mua lại giữa hai hay nhiều doanh nghiệp

để sở hữu một phần hoặc toàn bộ doanh nghiệp đó (Lê Minh Trường, 2022)

Sáp nhập là sự liên kết giữa các doanh nghiệp có cùng quy mô và hình thành một doanhnghiệp có tư cách pháp nhân mới Doanh nghiệp sáp nhập sẽ sở hữu toàn bộ tài sản, lợi íchcũng như quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bị sáp nhập Hai doanh nghiệp liên kết vớinhau vì lợi ích chung

Mua lại là hình thức một doanh nghiệp lớn sẽ mua lại những doanh nghiệp nhỏ và yếu hơn

và doanh nghiệp mua vẫn giữ tư cách pháp nhân cũ Doanh nghiệp mua lại được quyền sởhữu hợp pháp đối với doanh nghiệp được mua

1.2 Khái niệm đàm phán

Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà tamong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏathuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợiđối kháng.”

Theo Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế (2017), “Đàm phán là quá trình mà trong đó haihay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung và những điềm còn bấtđồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung”

1.3 Thuật ngữ BATNA trong đàm phán kinh doanh

BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) khái niệm này có nghĩa là giải phápthay thế tốt nhất Theo Fisher, Ury và Patton 1991 đã cho biết những đặc điểm ban đầu củakhái niệm này đó là thứ nhất bản thân BATNA của một người không thể là một thỏa thuậnđược thương lượng Thứ hai, nghiêm túc hơn, những mô tả chung về BATNA của một ngườinhư là “lựa chọn bên ngoài tốt nhất, không phụ thuộc vào bên kia” không cần thiết phải hạnchế khả năng ứng dụng của nó, đặc biệt là trong nhiều mối quan hệ thương lượng trong đóBATNA vốn dĩ phụ thuộc lẫn nhau Thứ ba, BATNA thường được mô tả một cách nhầm lẫnchủ yếu là “giải pháp cuối cùng” chỉ liên quan trong trường hợp bế tắc hoặc “nếu bên kiamạnh hơn”

1.4 Thuật ngữ ZOPA trong đàm phán kinh doanh

ZOPA (Zone Of Possible Agreement) có nghĩa là xác định phạm vi đàm phán, trong cuốnsách đàm phán trong kinh doanh (Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế, 2017) phạm vi đàmphán ở đây có thể giới hạn về lợi ích của doanh nghiệp có thể chấp nhận được trong đàmphán, nhà đàm phán cần phải chuẩn bị giá đích để trao đổi phải xác định được phạm vi đàmphán như là mức độ nhượng bộ, mỗi mong muốn cần có phạm vi Trong phạm vi đàm pháncác nhà đàm phán cần xác định được lợi ích tối thiểu và hạn chế nếu bên mình vượt qua thìđối phương có thể dẫn đến cuộc đàm phán không thành công

1.5 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán

Việc tham gia đàm phán là tự nguyện và phải có ít nhất một bên muốn thay đổi thỏa thuậnhiện tại và tin rằng sẽ đạt được điều đó Đàm phán chỉ xảy ra khi các bên đều hiểu nhữngquyết định được hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơnphương

Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán, ảnh hưởng đến cả tiến trình

và kết quả đàm phán Ngoài ra, tiến trình cũng bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán củacác bên

Mục đích của đàm phán là thỏa thuận, tuy nhiên không phải mọi cuộc đàm phán đều kếtthúc bằng thỏa thuận Đôi khi không đạt được thỏa thuận lại là kết quả tốt

Cuộc đàm phán thành công khi các bên cùng đạt được mong muốn trong phạm vi nào đó vàcải thiện được tình trạng hiện tại của hai bên

1.6 Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh

Trong đàm phán kinh doanh để có thể đạt được những mục tiêu đặt ra cũng như để dànhđược thế chủ động trong cuộc đàm phán thì việc lựa chọn chiến lược đúng là vô cùng quantrọng khi lựa chọn được chiến lược thì sẽ biết mình đang đứng ở vị trí nào so với đối tác vànếu xác định đúng thì sẽ giúp cuộc đàm phán đi đúng hướng mà ta đã vạch ra trước đó,trong đàm phán kinh doanh thì có rất nhiều chiến lược được sử dụng trong những cuộc đàmphán Có năm chiến lược được sử dụng trong các cuộc đàm phán đó là chiến lược cạnhtranh, chiến lược né tranh, chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp, chiến lược chấp nhận và chiếnlược hợp tác (Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế, 2017)

Thứ nhất là chiến lược cạnh tranh, với chiến lược này cho ta thấy là vị thế của mình cao hơnphía đối tác, với chiến lược này sẽ là theo đuổi mục đích đặt ra cũng như mục tiêu một cáchdứt khoát và có thể là không hợp tác, thắng đối phương bằng mọi giá

Thứ hai là chiến lược né tránh, chiến lược né tránh thường được sử dụng khi bên mình có vịthế thấp hơn so với bên phía đối tác đàm phán, ta sẽ có những hành động như là không tỏthái độ dứt khoát với vấn đề hay là trì hoãn giải quyết vấn đề.

Thứ ba là chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp với chiến lược này hai bên đàm phán sẽ có hướngchia sẻ lợi ích hay là giảm bớt mục tiêu của cuộc đàm phán xuống để hai bên có thể đạtđược những mục tiêu và có thể chấp nhận được

Thứ tư là chiến lược chấp nhận, chiến lược chấp nhận ta sẽ thường thấy trong cuộc đàmphán nếu bên mình có vị thế cũng như thế lực thấp hơn so với đối tác , việc sử dụng chiếnlược chấp nhận không phải chúng ta thua trước đối tác mà chính là chúng ta chấp nhậnnhường đối tác một bước để ta có cơ hội cũng như thời gian để phát triển thần tốc có thể làsáng tạo ra những cái mới để phát triển vượt bậc

Thứ năm là chiến lược hợp tác, chiến lược hợp tác là một trong những chiến lược mà hai bênđối tác nào cũng muốn vì trong lúc này hai bên đối tác đều có vị thế có thể nói là ngang tài,ngang sức với nhau có thể là về tiềm lực kinh tế hay là thương hiệu, quy mô hai bên sẽ có xuhướng cùng nhau hợp tác tìm ra những giải pháp liên kết và thỏa mãn những điều kiện đểđặt được mục tiêu chung của hai bên

CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ

2.1 Giới thiệu tình huống

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo Nghị quyết HĐQT về việc chào muacông khai GTN với nội dung như sau: Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods

Mã cổ phiếu: GTN Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần Tỷ lệ chào mua tốiđa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng 116,711,530 cổ phần của GTN.Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019

Hai bên muốn thống nhất về giá cả, số lượng cổ phiếu và định hướng phát triển củaGTNFoods nên tiến hành cuộc đàm phán vào lúc 9 giờ ngày 22/4/2019, tại trụ sở Công ty

Cổ phần GTNFoods

Đối tác là Công ty Cổ phần GTNFoods, bên đàm phán là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

2.2 Giới thiệu chung về các bên đàm phán

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM)

Vinamilk là doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam, được biết đến với các sản phẩm như: Sữatươi, sữa bột, sữa đặc, sữa chua, nước dinh dưỡng Vốn điều lệ của Vinamilk là 20 900 tỷđồng

Với thị phần sữa nước năm 2018 vào khoảng 55% Ngoài ra, Vinamilk còn nắm giữ hơn80% thị phần sữa chua, hơn 80% thị phần sữa đặc, hơn 30% thị phần trong ngành hàng sữabột Trong năm 2018, doanh thu Vinamilk đạt hơn 52.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế hơn10.000 tỷ đồng

 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần GTNFoods

GTNFoods là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng thiết yếu với vốn điều

lệ 2500 tỷ đồng

Doanh thu năm 2018 đạt hơn 3.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế hơn 100 tỷ đồng

GTNFoods nắm giữ gần 75% cổ phần Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam (Vilico) Trong đó,

tỷ lệ sở hữu của Vilico tại CTCP Giống bò sữa Mộc Châu là 51% Ngoài ra, GTNFoods cònnắm giữ 95% cổ phần Tổng Công ty Chè Việt Nam; 35% cổ phần LadoFoods (Vang Đà Lạt)

…

 Việc thâu tóm GTNFoods sẽ mang lại một số lợi ích cho Vinamilk trong dài hạn như giatăng thị phần, tăng nguồn cung sữa đầu vào trong nước nhờ đàn bò sữa của GTN cũng nhưCao nguyên Mộc Châu - quỹ đất tiềm năng để mở rộng chăn nuôi bò sữa Việc Vinamilkthâu tóm GTN khiến các đối thủ cạnh tranh không thể dòm ngó Sữa Mộc Châu nữa Nhữnglợi ích này chủ yếu đến từ công ty Sữa Mộc Châu, hiện đang ghi nhận doanh số bán sữa

hàng năm khoảng 107 triệu USD so với doanh số bán sữa trong nước khoảng 2 tỉ USD củaVinamilk trong năm 2019.

2.3 Giai đoạn cụ thể trong đàm phán

2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị

- Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần

- Tỷ lệ chào mua tối đa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng 116,711,530 cổphần của GTN

- Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019

- Giá chào mua: 13,000 đồng/cổ phiếu

- Tổng giá trị chào mua: 1,517 tỷ đồng

Thông tin về đối tác (Công ty Cổ phần GTNFoods)

Theo GTNfoods, Mộc Châu Milk (MCM) hiện đang có đàn bò 23.500 con với quy mô chănthả lên đến 1.000ha của công ty Sản lượng sữa mỗi năm của Mộc Châu Milk đạt khoảng

100 nghìn tấn và mô hình kinh doanh của công ty là liên kết chăn nuôi với nông dân, tổng sốdiện tích nuôi nông hộ liên kết đạt 3.000ha Sữa Mộc Châu hiện đang chiếm 23% thị phầnsữa nước tại Miền Bắc

MA TRẬN SWOT CỦA GTNFOODS

Điểm mạnh – S

S1 Đội ngũ lãnh đạo có trình độ cao

S2 Liên tục cải tiến thiết kế bao bì, nhãn

hiệu, phong cách và màu sắc

S3 Có vùng nuôi bò sữa lớn của cả nước

ở Cao nguyên Mộc Châu với thương hiệu

Sữa Mộc Châu (Moc Chau Milk - MCM)

S4 Hai nhà máy đang vận hành có hệ

thống dây chuyền sản xuất hiện đại

Điểm yếu – W

W1 Còn bị hạn chế về thị trườngW2 Hoạt động Marketing chưa nổi bậtW3 Mạng lưới phân phối chưa rộng rãiW4 Doanh thu trong giai đoạn 2017 -

2019 liên tục sụt giảm trong khi đó chi phíbán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp

lại tăng.

Cơ hội – O

O1 Thị trường sữa của thị trường việt

nam ngày càng phát triển cao

O2 Có các chính sách ưu đãi của chính

Phân tích SWOT của bản thân – Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)

Điểm mạnh – S

S1 Thương hiệu mạnh, quen thuộc và

được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn

S2 Chiếm thị phần lớn trong thị phần sữa

nước, sữa đặc và sữa chua

S3 Mạng lưới phân phối rộng trên cả

Cơ hội – O

O1 Thị trường sữa của thị trường việt

nam ngày càng phát triển cao

O2 Nguồn nguyên liệu cung cấp đang

nhận được sự trợ giúp của chính phủ,

nguyên liệu nhập khẩu có thuế suất giảm

O3 Việt Nam gia nhập WTO

O4 Lượng khách hàng tiềm năng cao và

T4 Thị trường xuất khẩu tiềm ẩn nhiều rủi

ro về chính trị, thuế,

 Những đòn bẩy giúp Vinamilk tiếp tục thực hiện các mục tiêu của mình là: đầu tư cơ sở

hạ tầng hiện đại phục vụ sản xuất, chủ động về vùng nguyên liệu và bám sát thị trường nộiđịa để vươn ra thế giới Đặt mục tiêu tăng trưởng bền vững trong bối cảnh nền kinh tế chungđang chịu tác động bởi đại dịch Covid-19

Vinamilk đang phát triển mạnh, việc thực hiện kế hoạch M&A với doanh nghiệp trong vàngoài nước sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh, gia tăng thị phần và mở rộng quy mô thị trường

Tình hình thị trường ngành sữa và sản phẩm