Chuyên đề tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm rượu của công ty Phú EM

Mục tiêu đề tài này nhằm hiểu rõ hơn về các hoạt động của công ty nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty nhận thức được vài trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động kinh doanh của công ty, hiểu rõ hơn về thị trường tiêu thụ rượu của người dân Thành phố Hồ Chí Minh, giúp doanh nghiệp xác định được ưu nhược điểm,thuận lợi và khó khăn của hoạt, động bán hàng cá nhân của mình, bằng một số giải pháp, đề xuất cụ thể, giúp doanh nghiệp hoàn thiện hơn việc, bán hàng các nhân, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.

Thời gian thực tập vừa qua đã cho tôi rất nhiều trải nghiệm quý báu Tôi có cơ hội hiểu rõ hơn về quy trình họat động của một công ty, hiểu rõ hơn về họat động bán hàng, họat động Marketing… từ đó giúp tôi định hướng rõ ràng hơn cho nghề nghiệp tương lai của mình

Với thời gian thực hiện có hạn và vốn kiến thức bản thân còn nhiều hạn chế, chuyên đề thực tập chắc chắn không tránh những khỏi thiếu sót, rất mong nhận được

sự hướng dẫn, chỉ dạy, góp ý của thầy cô

Tôi xin chân thành cảm ơn Thầy Đinh Tiên Minh - giảng viên hướng dẫn chính, người Thầy tận tụy nhất mà tôi từng gặp Sự hướng dẫn kỹ lưỡng, tận tình cùng với kiến thức uyên bác của Thầy ở nhiều lĩnh vực khác nhau thực sự khiến sinh viên chúng tôi thán phục và ngưỡng mộ Sau quá trình nhận được sự hướng dẫn của Thầy, tôi

đã có nhiều tiến bộ rõ rệt cả về kiến thức lẫn kỹ năng

Tôi xin chân thành cảm ơn bà i Thị Ngọc Định - Giám đốc công ty Phú

Em đã cho tôi cơ hội thực tập tại công ty Ông đã tạo những điều kiện tốt nhất để chúng tôi – những sinh viên thực tập có cơ hội trải nghiệm công việc bán hàng, hiểu

rõ hơn về nghề bán hàng c ng như ngành Marketing…đồng thời tạo mọi điều kiện cho chúng tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình

Xin cảm ơn các anh, chị nh n viên công ty Phú m đã tận tình chỉ bảo hướng dẫn, giúp đỡ tôi hòan thành khóa luận tốt nghiệp của mình

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện: ương Thụy Yến Nhi TP.HCM - Ngày 25 tháng 03 năm 2013

B2B (Business To Business ) : mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao

dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau

B2C (Business To Customers): mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với các cá nh n

Catalogue : là một ấn phẩm in ấn nhằm để quảng cáo sản phẩm, dịch

vụ của công ty Catalogue đóng vai trò rất quan trọng trong công tác marketing Nó được đóng lại thành cuốn giống như dạng sách hoặc tạp chí

CV (Curriculum Vitae ) : bản sơ yếu lí lịch, một văn bản tóm tắt hay liệt kê các

kinh nghiệm làm việc và quá trình giáo dục của một cá nh n, thường là một phần quan trọng trong hồ sơ xin việc làm

Kênh Horeca : từ viết tắt âm tiết của các từ Hotel, Restaurant và

Catering, chỉ những người chuyên về hoạt động cung cấp trong ngành công nghiệp thực

phẩm và đồ uống cho ngành nhà hàng, khách sạn và các dịch vụ ăn uống liên quan

Marketing : hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch

định, định giá, xúc tiến, và ph n phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu của tổ chức

PR ( Public relations ) : Quan hệ công chúng là việc một cơ quan tổ chức hay

doanh nghiệp chủ động quản lý các quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng và giữ gìn một hình ảnh tích cực của mình

Sales : là người, bộ phận làm nghề bán hàng trực tiếp tiếp cận

khách hàng, tư vấn giúp khách hàng chọn lựa mặt hàng - dịch vụ phù hợp, thuyết phục khách hàng mua mặt hàng đã được tư vấn

TNHH TM & DV : Trách nhiệm ữu hạn Thương mại và ịch vụ

………

………

……… ………

………

……… ………

………

……… ………

………

……… ………

………

………

………… ………

………

……… ………

………

……… ………

………

……… ………

………

………

………

………

………

………

………

……… ………

………

……… ………

………

……… ………

………

……… ………

………

………

………… ………

………

……… ………

………

……… ………

………

……… ………

………

………

………

………

………

………

1 Lý do chọn đề tài:

Hoạt động bán hàng cá nhân là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với một hay nhiều khách hàng với mục đích là chào hàng và bán hàng Trong thị trường công nghiệp, các mối quan hệ phần nào ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh nh thức tiếp xúc chủ yếu giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp c ng là thông qua giao tiếp đại diện giữa 2 bên Đó là một chuỗi hoạt động và các mối quan hệ, đòi hỏi rất nhiều kỹ năng, kiến thức c ng như kinh nghiệm của người nhân viên bán hàng

Nguyễn Văn Thi và Nguyễn Văn Trung (2000), Những chiến lược bán hàng đột phá,

TpHCM, Nhà xuất bản Thống kê, 46

Trong quá trình thực tập tại công ty Phú m, tôi đã may mắn được hướng dẫn làm hầu hết các công việc từ giấy tờ, chứng từ, hóa đơn đến chăm sóc khách hàng và quản lý các mối quan hệ trong công ty Và tôi c ng có cơ hội được trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng cá nhân của công ty Đ y quả thật là cơ hội tốt để tôi có thể học hỏi, rút kinh nghiệm từ thực tiễn công việc Tôi cảm thấy rất hứng thú với công việc này v tôi có nhiều cơ hội mở rộng mối quan hệ bên cạnh việc tiếp thu thêm kỹ năng và kinh nghiệm.Tôi nhận thấy đ y c ng là một đề tài hay cho chuyên đề thực tập của tôi

Chính vì thế tôi quyết định chọn đề tài oàn thiện hoạt động bán hàng cá nh n sản phẩm rượu của công ty Phú m làm chuyên đề tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu của đề tài:

- Hiểu rõ hơn về các hoạt động của công ty nhằm xây dựng đội ng bán hàng cá

nh n của công ty

- Giúp doanh nghiệp xác định được ưu nhược điểm,thuận lợi và khó khăn của hoạt động bán hàng cá nhân của mình

- Bằng một số giải pháp, đề xuất cụ thể, giúp doanh nghiệp hoàn thiện hơn việc bán hàng các nhân, từ đó n ng cao hiệu quả bán hàng

3 Phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng thu thập thông tin là những khách hàng đã, đang hoặc có thể sẽ

sử dụng rượu của công ty Phú m ph n phối

- Phạm vi nghiên cứu là các hoạt động bán hàng cá nhân của công ty rượu Phú

Em Các khảo sát tập trung vào vấn đề bán hàng cá nhân

4 Qui trình thực hiện và Phương pháp nghiên cứu:

4.1 Quy trình thực hiện:

 Xác định vấn đề chính của đề tài: trao đổi với an iám đốc Công ty Phú m

và thấy rằng x y dựng đội ng bán hàng cho công ty Phú m là vấn đề quan trọng trực tiếp ảnh hưởng sự phát triển công ty (thời gian thực hiện 02 01 2013 đến 14 01 2013)

 Xác định thông tin cần thiết: xem x t, liệt kê những thông tin cần thiết để nghiên cứu, khảo sát về đội ng bán hàng

 Nhận dạng nguồn dữ liệu: xác định dữ liệu cần là dạng nào thứ cấp hay sơ cấp,

có thể thu thập dữ liệu từ đ u (nh n viên, khách hàng, đối tác) và bằng cách nào ( quan sát, thảo luận hay phỏng vấn )

 Xác định và kỹ thuật thu thập dữ liệu

- Nghiên cứu định lượng: lập bảng câu hỏi phỏng vấn cho nghiên cứu định lượng, phỏng vấn 25 khách hàng bằng bảng câu hỏi

 Phân tích dữ liệu, xử lí: dựa vào số liệu đã thu thập được để xử lí qua SPSS 11.5

 Viết báo cáo và tr nh bày kết quả nghiên cứu: từ báo cáo nghiên cứu để tổng hợp, phân tích, đưa ra nhận định, nhận x t về t nh h nh bán hàng cá nh n của Phú

Em

 Nghiên cứu kết quả từ đó đưa ra các giải pháp, đề xuất: Từ những lý luận cơ bản tìm hiểu và ph n tích được, cộng thêm số liệu thông kê có được thông qua phần mềm SPSS 11.5 tiến hành viết báo cáo đưa ra những nhận x t và đề xuất những giải pháp hoàn thiện cho đội ng bán hàng cá nh n cho Phú & Em

 Kiểm tra, và hoàn thiện đề tài khóa luận

4.2 Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu :

 Nghiên cứu định tính: Quan sát, phỏng vấn trực tiếp những nhân viên sales trong công ty (các câu hỏi phỏng vấn được chuẩn bị trước) Việc này nhằm tìm hiểu và bổ sung các yếu tố cần thu thập, đồng thời xác định được thang đo cho các câu hỏi trong bản câu hỏi của nghiên cứu định lượng

mềm SPSS, từ đó cho ra kết quả nghiên cứu

- Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản

- Số lượng mẫu là 25

- Đối tượng là những khách đã, đang hoặc có thể sẽ sử dụng rượu của công ty Phú

& Em trên phạm vi toàn quốc

- Hình thức phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua thư điện tử

- Thời lượng phỏng vấn trực tiếp từ 3 đến 5 phút

- Thời điểm phỏng vấn trực tiếp là ngay sau những buổi làm việc xong với khách hàng

- Người phỏng vấn trực tiếp là tôi hoặc các nhân viên sales trong công ty

- Thời lượng phỏng vấn qua thư điện tử là 5 ngày kể từ ngày gửi thư phỏng vấn

- Dự tính thời gian thực hiện là 2 tuần, từ ngày 7/3/2013 – 20/3/2013

- Nhiều thông tin, số liệu cần nhưng là bảo mật của công ty nên không lấy được

- ạn chế về kiến thức trong lĩnh vực Marketing công nghiệp, kiến thức tất cả đều

ở mức cơ bản nên khó khăn trong việc nghiên cứu

hành vi mua…), họat động bán hàng cá nhân trong thị trường này, vài trò và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp Chương hai cung cấp một cái nh n đầy đủ về công ty Phú m, họat động kinh doanh gần đ y Qua chương ba, đề tài xoáy sâu vào thực tiễn hoạt động bán hàng cá nhân của Phú m đồng thời đưa ra kết quả khảo sát và đánh giá của khách hàng đối với họat động này Từ đó, kết hợp với cơ sở lý luận ở chương một, chúng ta sẽ ph n tích điểm mạnh điểm yếu, những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp, đồng thời đưa ra những đề xuất để công ty có thể hòan thiện hơn họat động bán hàng cá nhân của m nh trong chương bốn

 Danh sách biểu đồ

 Danh sách hình ảnh, sơ đồ

 Danh mục từ viết tắt

C ƯƠN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG

THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP 1

1.1 Khái niệm thị trường công nghiệp: 1

1.2 Đặc điểm thị trường công nghiệp: 1

1.3 Phân loại sản phẩm công nghiệp: 4

1.3.1 Vật liệu thô và bộ phận : 4

1.3.2 Các bộ phận chính : 4

1.3.3 Thiết bị phụ trợ và dịch vụ phục vụ quá tr nh Sản xuất – Kinh doanh MRO (Maintenance – Repair – Operating ): 5

1.4 Khách hàng công nghiệp và hành vi mua : 8

1.4.1 Phân loại khách hàng công nghiệp: 8

1.4.2 Phân loại nhà sản xuất: 9

1.4.3 Quy trình ra quyết định mua: 10

1.4.4 Vai trò của trung tâm mua: 14

1.4.5 Các loại hình mua khác nhau: 15

1.5 Định nghĩa bán hàng cá nh n: 17

1.5.1 Chức năng: 17

1.5.2 Tầm quan trọng: 17

1.5.3.2 Tiếp xúc: 20

1.5.3.3 Sau khi tiếp xúc: 21

1.6 Cơ cấu nhân viên bán hàng: 21

1.7 Tuyển dụng bán hàng: 22

CHƯƠN II: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN T ƯƠN MẠI VÀ DỊCH VỤ PHÚ & EM 24

2.1 Lịch sử hình thành –Phát triển : 24

2.2 Sứ mệnh – Tầm nhìn – Triết lý kinh doanh : 26

2.2.1 Sứ mệnh: 26

2.2.2 Tầm nhìn: 26

2.2.3 Triết lý kinh doanh : 26

2.3 Sơ đồ tổ chức : 27

2.4 Các đối tác : 33

2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của Phú m trong những năm gần đ y: 35 C ƯƠN III: CƠ SỞ THỰC TIỄN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦ P M 44

3.1 Hoạt động bán hàng cá nhân của Phú m 44

3.1.1 Các dòng sản phẩm rượu : 44

3.1.2 Các dạng khách hàng: 52

3.1.3 Cơ cấu nhân viên bán hàng: 53

3.1.4 Quy trình họat động của Bộ phận Kinh doanh: 54

3.1.7 Tình hình hoạt động của đội ng bán hàng những năm gần đ y: 57

3.1.8 Tầm quan trọng đối với doanh nghiệp: 58

3.2 Kết quả khảo sát và đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng cá nhân của Phú m: 58

C ƢƠN IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ ĐỂ HOÀN THIỆN 80

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦ P M 80

4.1 Ngành rƣợu tại Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh: 80

4.1.1 T nh h nh ngành rƣợu của Việt Nam: 80

4.1.2 Đối thủ cạnh tranh: 82

4.2 Tổng kết điểm mạnh, điểm yếu, thuân lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng cá nhân của Phú m: 85

4.2.1 Điểm mạnh: 86

4.2.2 Điểm yếu: 86

4.2.3 Cơ hội: 87

4.2.4 Nguy cơ: 87

4.3 Một số giải pháp, kiến nghị hoàn thiện việc bán hàng cá nhân của công ty 87 KẾT LUẬN 95

P Ụ LỤC 96

TÀI LIỆU THAM KHẢO 108

ẢN 1.1 - Ph n biệt 2 và B2C 3

ẢN 1.2 - Ph n loại dịch vụ 6

ẢN 1.3 – Đánh giá nhà cung ứng 13

ẢN 1.4 - Sự khác biệt của xúc tiến hỗn hợp trong thị trường Công nghiệp và thị trường Tiêu d ng 18

ẢN 2.1 – Báo cáo hoạt động Kinh doanh Phú m 35

BẢNG 2.2: Nhóm các tỷ số đáng giá rủi ro của công ty Phú & Em 41

ẢN 3.1- Ph n bổ trách nhiệm trong hoạt động của Phòng Kinh doanh 57

ẢN 3.2 – Bảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với tác phong chuyên nghiệp của nh n viên sales Phú m 67

ẢN 3.3 - ảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với kiến thức và kinh nghiệm của nh n viên sales Phú m 68

ẢN 3.4 - ảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với khả năng giao tiếp của nh n viên sales Phú m 70

ẢN 3.5 - ảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với tinh thần trách nhiệm của nh n viên sales Phú m 71

ẢN 3.6 - ảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với hoạt động chăm sóc khách hàng của nh n viên sales Phú m 73

ẢN 3.7 - ảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với mười tám yếu tố của nh n viên sales Phú m 75

ẢN 3.8 - ảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với năm nhóm yếu tố của nh n viên sales Phú m 77

ẢN 4.1- Doanh thu và doanh số các loại thức uống có cồn ở Việt Nam 81

ẢN 4.2 - ảng ph n tích SWOT của Phú m 85

IỂU ĐỒ 2-2: Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận 38 IỂU ĐỒ 2-3: Biến động vòng quay tổng tài sản của công ty Phú m 39 IỂU ĐỒ 2-4: Tăng trưởng ROA của Phú m 40 IỂU ĐỒ 3-1: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với tác phong của

nh n viên sales Phú m 67 IỂU ĐỒ 3-2: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với kiến thức và

kinh nghiệm của nh n viên sales Phú m 69 IỂU ĐỒ 3-3: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với khả năng

giao tiếp của nh n viên sales Phú m 70 IỂU ĐỒ 3-4: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với tinh thần

trách nhiệm của nh n viên sales Phú m 72 IỂU ĐỒ 3-5: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với việc chăm

sóc khách hàng của nh n viên sales Phú m 74 IỂU ĐỒ 3-6: So sánh mức độ hài lòng của khách hàng đối với mười tám yếu

tố của nh n viên sales Phú m 76 IỂU ĐỒ 3-7: So sánh mức độ hài lòng của khách hàng đối với năm nhóm yếu

tố của nh n viên sales Phú m 77

SƠ ĐỒ 2.1 - Bộ máy tổ chức của công ty Phú m 27

SƠ ĐỒ 3.1 - Quy trình họat động của Bộ phận Kinh doanh 54

N 1.1 - Loại h nh mua mới và mua lặp lại 15

N 1.2 - Loại h nh mua lặp lại có thay đổi 16

N 2.1 - Logo của Công ty TN TM V Phú m 25

N 2.2 - Các thương hiệu rượu nổi tiếng của công ty Phú m 34

N 3.1 - Các sản phẩm của Phú m 44

N 4.1 - Ma trận BCG 87

ƯƠN 1 : Ơ SỞ LÝ LU N VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ

NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP

1.1 Khái niệm thị trường công nghiệp:

“Thị trường công nghiệp là thị trường à tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch

vụ để sử dụng cho việc tạo ra hàng hoá và dịch vụ của chính họ, (kể cả các tổ chức của nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng

để phục vụ những mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại”

Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill, 3rd edition, 1

Các tổ chức bao gồm:

- Thị trường thương mại: Cá nhân và các công ty mua lại sản phẩm để hỗ trợ trực tiếp và gián tiếp sản xuất hàng hóa khácvà dịch vụ Đ y là phân khúc lớn nhất của thị trường kinh doanh

- Công nghiệp thương mại: Nhà bán lẻ

- Chính phủ: tất cả các cấp độ trong nước và chính phủ nước ngoài

- Định chế xã hội và tư nh n: bệnh viện, nhà thờ, trường cao đẳng và các trường đại học và các viện bảo tàng

1.2 Đặc điểm thị trường công nghiệp:

 Đặc điểm thị trường công nghiệp :

- Địa lý: thường tập trung hơn so với thị trường tiêu dùng

- Quy mô và số lượng người mua: tưởng đối ít người mua Đa số người mua là các tổ chức với quy mô lớn

- Tiến trình quyết định mua: Người bán phải định hướng quá trình quyết định mua hơn là liên quan đến quyết định thị trường

- Quá trình mua hàng thường là phức tạp hơn trong thị trường tiêu dùng và nhiều hình thức như đấu thầu và đàm phán…

- Mối quan hệ người mua và người bán : phức tạp hơn trong thị trờng tiêu dùng

- Đánh giá thị trường kinh doanh quốc tế: Mô hình mua bán khác nhau từ nước này sang nước khác Những người mua tìm nguồn cung ứng toàn cầu hàng hóa

và dịch vụ từ nhà cung cấp trên toàn thế giới

“Tỷ lệ giữa những gì khách hàng nhận được (lợi ích về chức năng và cảm xúc)

và những gì phải bỏ ra (tiền bạc, thời gian, chi phí năng lượng)”

Philip Kotler, Marketing Management, Prentice Hall India, 11th edition, 11-12

 Khái niệm B2B:

- Tổ chức bán và mua hàng hoá , dịch vụ để hỗ trợ sản xuất các sản phẩm khác,

để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động công ty hàng ngày, hoặc để bán lại

- Các công ty c ng mua các dịch vụ như kế toán, pháp lý, làm sạch văn phòng, và các dịch vụ khác

Lau Geok Theng (2007), Business Marketing – An Asian Perspective, McGraw

Hill, 3

- Phân tán

- Thị trường đại chúng, phổ biến 2.Đặc điểm

sản phẩm

- Kỹ thuật phức tạp Tùy chỉnh

- Không đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật

- Chuẩn hoá 3.Đặc điểm

dịch vụ

- Dịch vụ, giao hàng kịp thời và tính luôn sẵn sàng rất quan trọng

-Dịch vụ, giao hàng và sẵn sàng đối với những gì quan trọng 4.Hành vi

người mua

-Sự tham gia của các khu vực chức năng khác nhau trong các công ty mua và nhà cung cấp

-Quyết định mua hàng chủ yếu được thực hiện trên cơ sở hợp lý hiệu suất

-Chuyên môn kỹ thuật -Ổn định mối quan hệ cá nh n giữa người mua và người bán

- Sự tham gia của các thành viên trong gia đ nh

- Quyết định mua hàng chủ yếu được thực hiện dựa trên sinh lý

1.3 Phân loại sản phẩ c ng nghiệp:

1.3.1 Vật liệu thô và bộ phận :

Là các sản phẩm tham gia trực tiếp vào việc tạo ra sản phẩm cuối cùng

- Nguyên vật liệu thô: gồm sản phẩm tạo ra từ công nghiệp khai thác, ngành nông lâm nghiệp Ví dụ: khoáng sản, hải sản, lâm sản, sản phẩm nông nghiệp

- Vật liệu sản xuất: vật liệu và phụ tùng sản xuất Ví dụ: vật liệu đã qua gia công (vải, thép), phụ tùng sản xuất (động cơ, lốp, ), axit, dầu nhớt, hóa chất,

- Bộ phận cấu thành: gồm vật liệu phụ, là sản phẩm khách hàng mua để lắp ráp vào sản phẩm cuối cùng của họ, được cung cấp từ những người bán hàng (ống khói, xe máy, ) Ví dụ: các linh kiện điện tử (chip, loa, màn hình, mạch, ) bán cho nhà sản xuất di động

- Cụm chi tiết lắp ráp: là những sản phẩm đã hoàn thành một phần như ống bô xe

- Thiết bị nặng : là những máy hệ thống máy móc thiết bị d ng để sản xuất, có giá trị to lớn được coi là tài sản cố định của tổ chức Những thiết bị này thường

là máy móc có kích thước lớn, khó di chuyển như: lò luyện kim, máy tiện, máy mài, máy nén thủy lực, máy ủi, cần cẩu, xe tải,

- Quyền sử dụng nhà xưởng : là tài sản như bất động sản, đất đai, nhà cửa, cây cối, văn phòng, bãi xe,

1.3.3 Thi t bị ph trợ và dịch v ph c v quá trình Sản – Kinh doanh MRO (Maintenance – Repair – Operating ):

Hỗ trợ hoạt động cho doanh nghiệp, là dịch vụ hỗ trợ không tham gia quá trình sản xuất

 Thiết bị phụ trợ là những thiết bị sử dụng cho các hoạt động hỗ trợ sản xuất thường được gọi là MRO

- Thiết bị bảo quản (Maintenance): bao gồm sơn, dầu mỡ bảo quản máy móc, thiết bị làm sạch, thiết bị dọn dẹp vệ sinh…

- Thiết bị sửa chữa (Repair): bao gồm các thiết bị d ng để sữa chữa các loại máy móc, hệ thống điện, nước ( kìm, tua - vít, bút thử điện…)

- Thiết bị vận hành (Operating) : bào gồm xăng, dầu để vận hành máy móc, văn phòng phẩm phục vụ cho hoạt động quản lý điều hành…

 Dịch vụ: bao gồm các dịch vụ cần thiết phục vụ trong quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp : Dịch vụ vệ sinh, an ninh – bảo vệ, kế toán – kiểm toán, tài chính, cho thuê tài chính, quảng cáo – quan hệ công chúng, điều hành – sửa chữa, nhân sự, tư vấn…

- Sử dụng dịch vụ bên ngoài giúp chi phí thường xuyên, chi phí cố định của doanh nghiệp giảm đi đáng kể

BẢNG 1.2: P N OẠ Ị V

ỊC VỤ

ỊC VỤ MIN Ọ

1 Dịch vụ vệ sinh Vệ sinh công nghiệp, lau kính ở các cao ốc, giặt

- Dịch vụ kiểm toán: Kiểm toán báo cáo tài chính doanh nghiệp, Kiểm toán Báo cáo quyết toán, Kiểm toán tuân thủ, Kiểm toán hoạt động, Kiểm toán báo cáo tài chính của các Dự án…

Ví dụ : Công ty Sao Vàng, công ty Tầm Nhìn Việt, công ty Á Ch u…

Ví dụ : Công ty Định giá Việt Nam (VVFC), Công

6 Dịch vụ quảng cáo, quan

hệ công chúng

Thiết kế, thi công, thực hiện các chương tr nh quảng cáo truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời, các chương tr nh truyền thông, dịch vụ gửi thư quảng cáo, tổ chức hội chợ…

Ví dụ: Công ty quảng cáo Đất Việt, Quảng cáo Việt Mỹ (Vinataf), Quảng cáo Trẻ…

10 Dịch vụ máy tính, tin học Dịch vụ cung cấp phần mềm máy tính, viết

chương tr nh, bảo dưỡng, bảo hành, sửa chữa máy tính…

VD: Công ty Hòang Vy, Công ty TNHH Khải Thiên (KTC)…

công nghệ, công suất, phòng thí nghiệm…

Ví dụ: Công ty Tân Khoa, công ty cổ phần Năng Lượng Việt Nam…

12 Dịch vụ bảo hiểm Tai nạn, cháy nổ, hàng hải, lao động…

Ví dụ : Công ty Bảo Việt, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ I , …

15 Dịch vụ phân phối Dịch vụ vận chuyển, dịch vụ giao nhận, dịch vụ

cho thuê kho bãi…

Ví dụ : Công ty kho vận Miền Nam, Công ty Kho vận giao nhận ngoại thương, Vinalink…

(Nguồn: Văn phòng quản lý và ngân sách, Sổ tay Phân lọai công nghiệp tiêu chuẩn

1987 (Washington C Văn phòng in ấn chính phủ, 1987.))

1.4 Khách hàng công nghiệp và hành vi mua :

1.4.1 Phân loại khách hàng công nghiệp:

Chính phủ

- Đơn vị /Khu vực công: đường sắt, xe buýt, máy bay

- Chủ trương Chính phủ: bảng điện nhà nước, đơn vị Quốc phòng

Khách hàng tổ chức phi lợi nhuận

- Tổ chức công cộng : Bệnh viện Chính phủ, nhà tù

- Tổ chức tư nh n: khách sạn, trường học, Cao đẳng-Đại học

Hợp tác xã/Nhà sản xuất

- Các đơn vị sản xuất: hợp tác xã hội

- Các đơn vị phi sản xuất: các ngân hàng liên doanh, hợp tác xã gia đ nh

1.4.2 Phân loại nhà sản xu t:

Nhà cung cấp nguyên liệu: Các nhà sản xuất hàng hoá và dịch vụ công nghiệp cần nguyên vật liệu để sản xuất và thường nguyên vật liệu này được mua từ các tổ chức khác Những nhà sản xuất mua thiết bị, sự cung cấp và vật liệu từ các nhà sản xuất khác, từ công nghiệp mỏ, nuôi trồng và khai thác thuỷ hải sản, lâm sản, để sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ

Nhà sản xuất hàng hoá, dịch vụ công nghiệp: Hàng hoá và dịch vụ công

nghiệp được tạo ra bởi những tổ chức kinh doanh như các ph n xưởng lắp ráp, các nhà máy sản xuất thép, nhà máy sản xuất công cụ, nhà máy sản xuất nguyên liệu giấy, các

ph n xưởng chế biến, các xưởng lắp ráp, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ…

1.4.3 Quy trình ra quy định mua:

Phức tạp hơn nhiều so với việc mua hàng tiêu dùng và cần phải cân nhắc đến nguồn ngân sách, chi phí , lợi nhuận… Để mua những hàng hóa cần thiết, những người mua

tư liệu sản xuất phải trải qua, một quá trình cung ứng hay mua sắm Những giai đoạn này được áp dụng trong tình huống mua phục vụ nhiệm vụ mới, và một số giai đoạn có thể được bỏ qua trong hai tình huống mua sắm khác

SƠ ĐỒ 1.1- QUY TRÌNH RA QUY T ĐỊNH MUA

(Nguồn : Krishna K Havaldar (2010), tài liệu đã dẫn, 39)

1) Xác định vấn đề và đưa ra giải pháp:

Khi chất lượng nguyên vật liệu không phù hợp, không đáp ứng được yêu cầu sản xuất hay khi máy móc được cung ứng hư hỏng liên tục, công ty cần xác định được vấn đề và đưa ra giải pháp

Trong nội bộ thì những sự kiện phổ biến nhất dẫn đến ý thức được vấn đề là: + Công ty quyết định phát triển một sản phẩm mới, cần thiết và vật tư để sản xuất sản phẩm đó

+ Một cỗ máy bị hỏng và cần thay thế hay mua phụ tùng mới

Phản hồi và đánh giá sau ua

8888

+ Vật tư mua ngoài không ph hợp, công ty phải tìm người cung ứng khác + Nhà quản trị cung ứng nghĩ là có cơ hội kiếm được giá hạ hơn và chất lượng tốt hơn

Từ bên ngoài người mua có thể nảy ra những ý tưởng mới khi xem triển lãm thương mại, xem quảng cáo hay tiếp một đại diện bán hàng đã chào một sản phẩm tốt hơn hay giá hạ hơn

2) Xác định đặc tính và số lượng sản phẩm cần thiết:

Với những sản phẩm kĩ thuật cao thì phòng Nghiên cứu và Phát triển (R&D), kĩ

sư công nghiệp,phòng sản xuất hoặc phòng quản lí chất lượng sẽ xác định

những yêu cầu cần thiết của nguyên vật liệu/ sản phẩm Còn với những sản phẩm/ dịch vụ không cần kĩ thuật cao thì phòng thu mua có thể xác định yêu cầu cần thiết của nguyên vật liệu/ sản phẩm dựa trên kinh nghiệm của bản thân

3) Mô tả đặc tính và số lượng:

Sau khi đã xác định được ở bước 2, phòng thu mua cần đưa ra được những đặc tính và thông số kĩ thuật của sản phẩm / dịch vụ 1 cách chính xác nhất Trong suốt tiến trình này, phòng thu mua có thể tham khảo ý kiến của bộ phận kĩ thuật hoặc (bên ngoài như) nhà cung ứng… Đ y là cơ hội giúp các người làm

marketing công nghiệp tham gia vào quá tr nh này ( hướng dẫn, cho lời khuyên phòng thu mua và cho họ biết rằng công ty đó có hàng mà họ cần)

4) Nghiên cứu, tìm hiểu chất lượng của các nhà cung ứng tiề năng

Đầu tiên cần phải có thông tin của tất cả các nhà cung ứng hiện có trên thị

trường, sau đó là quyết định sẽ chọn nhà cung cấp nào dựa trên chất lượng và uy tín của nhà cung ứng Điều kiện để chấp nhận nhà cung ứng phụ thuộc vào loại

hình công ty mua ( công ty nhà nước, tố chức thương mại tư nh n, tổ chức từ thiện…), t nh huống mua, người quyết định mua…

Người mua có thể nghiên cứu những tập danh bạ thương mại, tìm trên máy tính, gọi điện cho các công ty khác để hỏi ý kiến, xem các mục quảng cáo thương mại

và đi dự triển lãm thương mại Nhiệm vụ của người cung ứng là đăng ký tên trong danh bạ thương mại chủ yếu, triển khai một chương tr nh quảng cáo và khuyến mãi mạnh mẽ, tạo dựng danh tiếng tốt trên thị trường Những người cung ứng thiếu năng lực sản xuất hay có tiếng xấu sẽ bị từ chối Những người

đủ tiêu chuẩn sẽ được mời đến để xem xét, gặp gỡ nhân viên của cơ sở

5) Phân tích đề xuất:

Sau khi đã chọn được nhà cung ứng, nhà cung ứng này sẽ gửi đến công ty mua bản đề xuất cung ứng Bản đề xuất bao gồm đặc điểm sản phẩm, giá , thời gian giao hàng, kì hạn thanh toán, thuế, phí vận chuyển, bảo hiểm vận chuyển và các chi phí khác liên quan Đối với sản phẩm hay dịch vụ mua hằng ngày thì bước 4, bước 5 diễn ra đồng thời, phòng thu mua chỉ cần liên lạc với nhà cung cấp để cập nhật giá mới nhất và thời gian giao hàng Với sản phẩm /dịch vụ đòi hỏi kĩ thuật cao, quá trình này diễn ra phức tạp hơn

6) Đánh giá bản đề xuất và lựa chọn nhà cung ứng:

Sau khi đánh giá các bản đề xuất cung ứng, tổ chức mua chọn ra một hoặc 1 vài nhà cung ứng Những người làm Marketing phải hiểu và nắm được quá trình này nếu họ muốn trở thành những người cung ứng cho những khách hàng lớn Trung tâm mua sắm sẽ xác định những tính chất mong muốn ở người cung ứng và nêu rõ tầm quan trọng tương đối của chúng Trung tâm mua sắm sẽ xếp hạng những người cung ứng theo những tính chất này và xác định những người cung ứng hấp dẫn nhất

Các nhà cung ứng này được đánh giá trên bảng điểm 100% Nhà cung ứng nào

có điểm số cao nhất sẽ được lựa chọn

7) Lựa chọn đặt hàng thường xuyên:

Các hoạt động: sắp xếp đơn đặt hàng với các nhà cung ứng được lựa chọn, số lượng mua từ mỗi nhà cung ứng, mức độ thường xuyên của các đơn đặt hàng, mức độ hàng tồn kho cần thiết, lịch trình giao hàng cần được thỏa thuận thực hiện bởi 2 bên

8) Phản hồi và đánh giá sau ua:

Công ty mua đánh giá nhà nhà cung ứng

Các công ty lớn thường sử dụng các hình thức đánh giá phức tạp hơn

Một số công ty thì nhờ các tổ chức bên ngoài tổng hợp các phản hồi và tổng kết kết quả đánh giá

(Krishna K Havaldar, 2010)

1.4.4 Vai trò c a trung tâm mua:

Trung tâm mua sắm bao gồm tất cả những thành viên của tổ chức có giữ bất kỳ một vai trò nào trong sáu vai trò thuộc quá trình thông qua quyết định mua hàng

- Người khởi xướng: là người đầu tiên nhận ra vấn đề hoặc nhu cầu Người

khởi xướng có thể là bất cứ cá nhân nào trong công ty mua

- Người mua: vai trò và trách nhiệm của người mua là: có được bảng giá từ

nhà cung ứng; đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng; thương lượng; quản lí đơn hàng, giao hàng; thực thi các chính sách mua hàng Người mua thường

là nhân viên phòng thu mua

- Người sử dụng: đ y là những người sử dụng các sản phẩm/ dịch vụ được

mua và thường là những người khởi xướng Họ có ảnh hưởng rất lớn trong việc ra quyết định mua, họ có thể thay đổi những yếu cầu đặc tính của sản phẩm Những người này thường là: kĩ sư bảo dưỡng, kĩ sư R , nh n viên công xưởng…

- Người ảnh hưởng: thường là nh n viên kĩ thuật của công ty mua, đôi khi

c ng có thể là các chuyên gia hoặc tư vấn viên bên ngoài công ty

- Người ra quyết định: đối với những sản phẩm/ dịch vụ mua hằng ngày thì

người mua có thể ra quyết định Nhưng đối với những đơn hàng có giá trị cao, kĩ thuật phức tạp th ban lãnh đạo sẽ là người ra quyết định

- Gatekeepers: những người quản lí dòng thông tin của sản phẩm và dịch vụ,

thường là trợ lý, những người giữ chức vụ thấp trong quản lí tiến trình mua

Trong bất kỳ tổ chức nào, trung tâm mua có số lượng và loại người tham gia khác nhau đối với những lớp sản phẩm khác nhau Người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải h nh dung được: Ai là những người tham gia chủ yếu vào việc quyết định? Họ có ảnh hưởng đến những quyết định nào? Mức độ ảnh hưởng của họ ra sao? Họ sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào?

1.4.5 Các loại hình mua khác nhau:

- Mua mới:

Trong trường hợp này, công ty mua hàng lần đầu tiên.Người mua hàng bị giới hạn kiến thức và thiếu kinh nghiệm o đó, họ phải tìm kiếm nhiều thông tin về hàng hóa, nhà cung cấp, giá… Việc ra quyết định mua tốn nhiều thời gian, rủi

ro cao và cần nhiều người tham gia trong việc ra quyết định

- Mua lặp lại

Công ty mua đặt mua từ nhà cung ứng những sản phẩm /dịch vụ tương tự như những đơn đặt hàng trước đó Sản phẩm, giá, thời gian giao hàng, kì thanh toán vẫn như c Việc ra quyết định trong trường hợp này ít rỉu ro và không cần nhiều thông tin.Mua lặp lại diễn ra khi công ty mua hài lòng với nhà cung ứng hiện có

ựa chọn nhà cung ứng Cung cấp giải pháp

ết th c

- Mua lặp lại có thay đổi: Người mua đưa ra những đơn đặt hàng lặp lại, nhưng có những yêu cầu điều chỉnh thay đổi quy cách sản phẩm, tính năng, giá bán và những điều kiện khác Nếu yêu cầu về sản phẩm không được đáp ứng th có thể

họ sẽ mua sản phẩm khác ph hợp hơn Đôi khi phải thay đổi nhà cung ứng: Khi

tổ chức mua không hài lòng với nhà cung ứng hiện tại, muốn giảm giá hoặc cải thiện chất lượng sản phẩm Thay đổi nhà cung ứng là cần thiết nếu bộ phận kĩ thuật yêu cầu thay đổi đặc tính sản phẩm hay bộ phận marketing yêu cầu thêm vào tính năng mới cho sản phẩm để tăng sức cạnh tranh trên thương trường

hác biệt lớn

N 1.2 - OẠ N MU P Ạ T Y ĐỔ

(Nguồn : ựa theo Krishna K avaldar, 2010)

Xác định nhu cầu

ựa chọn nhà cung ứng

ung cấp giải pháp

1.5 Định nghĩa bán hàng cá nhân:

Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tương tác với một hoặc nhiều người mua, nhằm tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, l u dài của cả hai bên

Zig Ziglar(1984), Secrets of closing the sale (Nghệ thuật bán hàng bật cao), TpHCM,

Nhà xuất bản Trẻ, 77

Định nghĩa trên cho thấy cả người mua và người bán đều có lợi trong việc mua bán ấy Những người trong lực lượng bán hàng có thể ở nhiều vị trí với nhiều chức danh khác nhau, những tất cả đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của Doanh nghiệp họ

1.5.1 Ch năn

Là một họat động khuyến thị tiếp cận với người mua, nắm bắt được cụ thể hơn

nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ nhằm tăng khối lượng bán sản phẩm

1.5.2 Tầm quan tr ng:

Bán là chức năng vốn có của bất kỳ một doanh nghiệp nào, các phòng ban khác

sẽ trở nên vô ích nếu không có hoạt động bán hàng Trong thị trường công nghiệp, bán hàng cá nhân giữ vai trò rất quan trọng trong việc mang lại doanh thu cho doanh nghiệp

Bán hàng cá nhân là yếu tố quan trọng nhất trong năm yếu tố của xúc tiến hỗn

hợp chiêu thị trong thị trường công nghiệp: Bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng, quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp

BẢNG 1.4: SỰ Á ỆT Ủ X T N ỖN P TRON T Ị TRƯỜN N N ỆP V T Ị TRƯỜN T ÊU N

ướng tới người mua chuyên nghiệp, mang tính

lý tính Phương tiện quảng cáo

chủ yếu

Tivi, radio, báo, tạp chí Tạp chí chuyên ngành, gửi

thư trực tiếp, niên giám ngành

Nguồn: Robert W.Haas(1989), Industrial Marketing (Marketing công nghiệp), Hồ

Thanh Lan(lược dịch)(2008), Nhà xuất bản Thống kê, 48

1.5.3 Quy trình bán hàng cá nhân:

1.5.3.1 ớc khi ti p xúc:

- Chuẩn bị kiến thức: trang bị đầy đủ những kiến thức và kỹ năng có liên quan về khách hàng, sản phẩm, thị trường và đối thủ cạnh tranh.bằng cách quan sát, liên tục học hỏi, và xây dựng một cơ sở dữ liệu cho riêng mình

- Hẹn gặp: liên hệ hẹn gặp khách hàng tiềm năng, thường là sử dụng điện thoại Cần xác định rõ cá nhân mà chúng ta muốn tiếp xúc Lưu ý đến vai trò của người gác cổng (người trực điện thoại, trực tổng đài ngăn không cho ta tiếp xúc với cá nh n đó)

- Chuẩn bị cho cuộc gặp: đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc, tỉ mỉ Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị từ nội dung đến hình thức của buổi tiếp xúc

+ Nội dung : Chuẩn bị kỹ nội dung quan trọng sẽ trình bày Chú ý nêu bật các giá trị độc đáo mà sản phẩm, dịch vụ của công ty có thể đem lại cho khách hàng Cần liệt kê những loại câu hỏi, phản ứng, những cách từ chối mà khách hàng có thể đưa ra

+ Luyện tập: luyện tập trước cho buổi trình bày bán hàng ngay cả đối với

những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đã có nhiều kinh nghiệm

+ Xác định địa điểm : cần đi t m trước để xác định rõ, tránh trường hợp đến giờ hẹn mà không t m được địa điểm

+ Trang phục: phù hợp với hoàn cảnh giúp nhân viên bán hàng tự tin, góp phần xây dựng niềm tin ban đầu đối với khách hàng Tránh ăn mặc quá sặc sỡ, phô trương

+ Nội dung: tuỳ thuộc vào hoàn cảnh, thời gian cho phép, loại sản phẩm, dịch

vụ và những hiểu biết của khách hàng đã có Một bài trình bày tốt phải có bố cục rõ ràng, nhấn mạnh được những điểm chính, và kết thúc đúng lúc

+ Giọng nói và ngôn ngữ: Giọng nói cần rõ ràng, mạch lạc, tránh sử dụng những

từ ngữ khó hiểu Khi nói phải có ngữ điệu, tốc độ nói vừa phải, và có những điểm dừng để khách hàng kịp cảm nhận

+ Ánh mắt và các cử chỉ: khi nói nên nh n vào đối tác, và cố gắng hiểu những phản ứng của khách hàng Sử dụng kết hợp một cách tự nhiên các bộ phận trên cơ thể như tay, đầu, khuôn mặt, bước đi sẽ tạo hiệu quả tốt cho bài trình bày

+ Câu hỏi và trả lời: Một bài trình bày có hiệu quả là bài trình bày xoay quanh nội dung chính và có nhiều thời gian cho khách hàng đặt câu hỏi Các câu hỏi của khách hàng cần được trả lời một cách nhiệt tình, thoả đáng, tránh việc trả lời qua loa,

bỏ xót những vấn đề mà khách hàng quan tâm

+ Xử lý từ chối: Có năm bước thường dùng trong các kỹ thuật xử lý từ chối: (1) Lắng nghe khách hàng; (2) Thông cảm với khách hàng; (3) Làm rõ vấn đề; (4) Trả lời các thắc mắc của khách hàng; (5) Biến các trở ngại thành ưu thế bán hàng

- Kết thúc bán hàng: cần tóm tắt chính xác các yêu cầu của khách hàng, đưa ra những chi tiết bản dự thảo hợp đồng đã chuẩn bị, yêu cầu khách hàng cho ý kiến, điều chỉnh

1.5.3.3 Sau khi ti p xúc:

Cần thực hiện các cam kết với khách hàng như trong hợp đồng Việc này cần làm nhanh và chu đáo Sau khi ký hợp đồng cần quan sát việc thực hiện hợp đồng và thanh toán của hai bên Tiếp tục thực hiện các cam kết đối với khách hàng, đặc biệt là thực hiện các dịch vụ hậu mãi thật tốt

1.6 ơ cấu nhân viên bán hàng:

- Kỹ sư bán hàng: thường có bằng cấp về kỹ thuật hoặc được huấn luyện và trang bị tốt về kiến thức kỹ thuật

- Những chuyên viên bán hàng: giữ trách nhiệm liên lạc với những người ảnh hưởng mua có kiến thức về kỹ thuật như những kỹ sư, quản đốc, nhân viên kỹ thuật… ọ thường bán những sản phẩm có tính kỹ thuật cao và phức tạp

- Người bán hàng cung cấp: thường không có bằng cấp về kỹ thuật, họ thường bán những sản phẩm tương đối chuẩn hoá như các bộ phận cấu thành, nguyên vật liệu thô, nguyên liệu đã qua chế biến

- Người bán hàng bên trong công ty: là những người sử dụng điện thoại hay các phương tiện truyền thông để liên lạc với khách hàng Hình thức này thường

được sử dụng khi mối quan hệ giữa khách hàng và công ty rất chặt chẽ

(Robert W.Haas, tài liệu đã dẫn, 439-440 )

1.7 Tuyển dụng bán hàng:

Trên thị trường lao động một hãng có thể cần liên hệ tới nhiều nguồn hoặc có thể sử dụng các nguồn khác nhau cho các vị trí bán hàng khác nhau Các nguồn chính được tập hợp vào các loại dưới đ y:

Nguồn công ty: Những nhân viên hiện tại của một công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay Các thư ký, kỹ sư, người giữ kho, và những người khác đều có thể bán hàng được

Các cơ sở giáo dục: Nhiều tổ chức dựa mạnh mẽ vào cách tuyển dụng nhân viên bán hàng từ các trường đại học và cao đẳng, cụ thể nếu công việc bán hàng đòi hỏi kiến thức kỹ thuật

Các đối thủ và doanh nghiệp tương tự nhau: Những nhân viên có kinh nghiệm này biết kinh doanh và phát huy khả năng của họ để bán một sản phẩm

Nhà cung cấp/ khách hàng: Khách hàng và các nhà cung cấp c ng là một phần đáng kể của những nhân viên có kinh nghiệm

Quảng cáo trực tiếp: Phụ thuộc vào loại của vị trí bán hàng, các hãng có thể cùng quảng cáo trên các tạp chí thương mại và các thông tin chuyên ngành

Các văn phòng việc làm và tư vấn bán hàng: Các văn phòng việc làm tư vấn bán hàng đã được sử dụng hoàn toàn có kết quả để sắp xếp những nhân viên có khả năng

Các nguồn khác: Các nguồn khác gồm bản yết thị, các bản tóm tắt b nh thường, hội chợ việc làm và chợ ngoài trời, và các chỉ dẫn việc làm

TÓM T T ƯƠN

Qua chương I, chúng ta đã nhận biết được những đặc điểm của thị trường công

nghiệp, những sản phẩm, khách hàng, nhà cung cấp… từ đó cho thấy sự khác nhau giữa thị trường công nghiệp và thị trường tiêu d ng Đồng thời chương I c ng giúp ta nhận biết được họat động bán hàng cá nhân, một quy trình bán hàng cá nhân là như thế nào, và tầm quan trọng của nó trong xúc tiến hỗn hợp chiêu thị trong thị

ƯƠN : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM

H U HẠN T ƯƠN MẠI VÀ DỊCH V PHÚ & EM

2.1 Lịch sử hình thành –Phát triển :

Được thành lập vào năm 1990 do bà i Thị Ngọc Định, là công ty ph n phối thực phẩm, quần áo, giày d p và rượu Sau đó chuyển sang chuyên về rượu, trở thành

thương hiệu ph n phối rượu tiên phong tại Việt Nam

Năm 2000, đổi tên từ Công ty Trách nhiệm ữu hạn Ngọc Định sang Công ty Trách nhiệm ữu hạn Thương mại và ịch vụ Phú m do ông Trần Thanh Sang (con trai của bà Ngọc Định) quản lý và thành lập một văn phòng đại diện tại Mỹ, được quản lí bởi ông Trần Phú Long, mở rộng thị trường ở uro và Mỹ

Ngày 21/08/2003, Công ty (TNHH TM&DV Phú & Em) đăng ký kinh doanh với Giấy phép số 030308267 Năm 2011, bà i Thị Ngọc Định được trao tặng giải

Người đầu tiên đem văn hóa rượu vang vào Việt Nam do iệp hội Rượu Vang Ch u

Á tại Singapore

ầm rượu vang và rượu mạnh đầu tiên được thành lập vào năm 2000 tại thành phố

ồ Chí Minh thành phố, thành phố công nghiệp lớn nhất của Việt Nam Hầm thứ hai được thành lập vào năm 2006 tại thành phố à Nội, thủ đô của Việt Nam và hầm thứ

ba được thiết lập vào năm 2007 tại thành phố Đà Nẵng, du lịch lớn nhất thành phố tại Việt Nam và nhiều hơn và nhiều hơn nữa trong tương lai

Nguồn tài chính ổn định và có tiềm năng, công ty có thể mua bất kỳ số lượng đơn hàng nào miễn là nó mang lại lợi ích cho công ty, lợi cho xây dựng thương hiệu, và cùng có lợi cho nhà cung cấp

Đội ng nh n viên tốt nhất, đội ng tiếp thị tốt nhất, và các mối quan hệ khách hàng với nhà phân phối chặt chẽ nhất Sử dụng hệ thống thông tin tốt nhất để kiểm soát dòng chảy của hàng tồn kho Chúng tôi đã phát triển một lực lượng lao động của 35 nh n viên tại thành phố ồ Chí Minh

Địa chỉ : 489 Xô Viết Nghệ Tĩnh , phường 26, nh Thạnh , Tp CM

Điện thoại : 08 3898 4890 Website : http://www.phuem.com

Showroom phía Nam :

 Tầng trệt, khách sạn Movenpick - 253, Nguyễn Văn Trỗi, P.10, Phú Nhuận Showroom phía Bắc:

 La Cave - 87 Triệu Việt Vương - ai à Trưng - Hà Nội

 King Alexander - 27 Xuân Diệu - Tây Hồ - Hà Nội

N 2.1 - O O N TY TN TM V P M

(Nguồn: Công ty Phú m) Logo: Hình ảnh th ng ng m rượu cho người dùng cảm nhận được chất lượng của rượu Rượu là loại thức uống khó bảo quản, để có được nó, đòi hỏi kỹ thuật,

phương pháp, thời gian ngâm phải rất chính xác Hình ảnh gợi hương vị đậm đà,nồng nàn của rượu