Giáo trình Giám sát bán hàng (Nghề Nghiệp vụ bán hàng Trình độ Trung cấp)

Giúp doanh nghiệp xác định các mục tiêu, các chiến lược, xác định thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nội lực của doanh nghiệp, đưa ra các phương hướng kinh doanh và phương thức

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP

GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: GIÁM SÁT BÁN HÀNG

NGÀNH, NGHỀ: NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG

TRÌNH ĐỘ: TRUNG CẤP

(Ban hành kèm theo Quy ết định số 511/QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 24 tháng 12 năm 2020

của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp)

Đồng Tháp, năm 2020

T UYÊN BỐ BẢN QUYỀN

Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo

Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm

LỜI GIỚI THIỆU

Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, hội nhập quốc tế hiện nay, giám sát bán hàng là một trong những nghề "hot" của thị trường lao động và được nhiều nhà tuyển dụng săn đón để dẫn dắt đội ngũ kinh doanh cùng với hệ thống phân phối của doanh nghiệp Các doanh nghiệp buộc phải tung ra thị trường hàng loạt các chiêu thức Marketing mới mẻ để “giành giật” khách hàng Đòi hỏi Người giám sát bán hàng phải có sự “am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội

ngũ tiếp thị bán hàng" Qua khảo sát, người ta nhận ra rằng các kỹ năng nghiệp

vụ của người giám sát bán hàng là những kỹ năng khó nhất trong lĩnh vực kinh doanh vì cùng một lúc đòi hỏi hai kỹ năng: quản lý điều hành và thực hiện công tác chuyên môn Không chỉ vậy, họ còn phải thúc đẩy và duy trì được hiệu quả kinh doanh cao với chi phí thấp nhất có thể

Hy vọng với giáo trình Giám sát bán hàng sẽ giúp cho người học đỡ đi phần nào sự vất vả, cực nhọc nhờ đã tinh lọc căn bản và cô đọng nhiều nội dung quan trọng

Đồng thời, các chương được lồng ghép các ví dụ, tình huống được phân tích sinh động nhằm tăng tính ứng dụng thực tiễn tại doanh nghiệp

Ban biên tập trân trọng cảm ơn sự nhiệt tình ủng hộ và mong nhận được

ý kiến đóng góp của mọi người để giáo trình được hoàn thiện hơn

Đồng Tháp, ngày… tháng 10 năm 2020

Tham gia biên soạn Chủ biên: ThS Lê Thuận Thái

M ỤC LỤC



TRANG

2.3 Quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực 13 2.4 Thực hành: Lập kế hoạch kinh doanh của GSBH 13

3 Chương 2: Quản lý và giám sát hoạt động bán hàng 23

3.1 Nắm bắt tình hình thị trường địa bàn 23 3.2 Xây dựng chính sách kinh doanh và hệ thống phân phối 23 3.3 Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động 24 3.4 Lập kế hoạch về nhân sự, tuyển dụng và đào tạo 26

4 Chương 3: Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 32

4.1 Quản lý con người trong quản trị bán hàng 32 4.2 Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng 33 4.3 Tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng 36

5 Chương 4: Lãnh đạo đội ngũ bán hàng hiệu quả 42

GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: Giám sát bán hàng

Mã môn học: MH26KX5340119

Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của môn học/mô đun:

- Vị trí: Môn học Giám sát bán hàng được bố trí giảng dạy sau khi đã học xong các môn học cơ sở

- Tính chất: Giám sát bán hàng là môn học bắt buộc, cung cấp những kiến thức

về kỹ năng quản lý tính tuân thủ quy trình thực hiện, năng lực điều phối, giám sát, năng lực đàm phàn, xử lý tình huống, năng lực quản lý thông tin thị trường Ngoài ra, sinh viên còn nắm vững một số vấn đề về biện pháp tổ chức, khai thác nhằm nâng cao hiệu quả giám sát quản lý bán hàng

- Ý nghĩa và vai trò của môn học/mô đun:

Sự am hiểu thị trường và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị

Thực hiện giám sát, đôn đốc nhân viên bán hàng đảm bảo thực hiện theo kế hoạch đã đặt ra

Nắm bắt tình hình, cập nhật các kế hoạch thường xuyên giúp chiến dịch bán hàng đạt hiệu quả cao

Mục tiêu của môn học:

+ Đánh giá thành tích, đãi ngộ nhân viên một cách hiệu quả

- Về kỹ năng:

+ Thực hiện được kế hoạch kinh doanh

+ Xây dựng được lực lượng bán hàng, kế hoạch bán hàng

+ Thực hiện giao tiếp, thuyết phục khách hàng trong từng giai đoạn tiếp xúc khách hàng, thương lượng với nhà cung cấp, kỹ năng phát triển các mối quan

hệ với khách hàng, các quy trình mua hàng của khách hàng

+ Kỹ năng tự học

- Về năng lực tự chủ và trách nhiệm:

+ Ý thức học tập tích cực, chủ động trong quá trình học tập

+ Yêu cầu về phẩm chất trung thực, nhanh nhạy, hoạt bát và sáng tạo

Nội dung của môn học: Giám sát bán hàng

CHƯƠNG 1: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

Mã chương: MH Giới thiệu:

Để có thể tồn tại và phát triển, tìm ra định hướng kinh doanh cho doanh nghiệpthì Doanh nghiệp cần có một kế hoạch kinh doanh, kế hoạch giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt tình hình thực tế và đưa ra được những định hướng trong tương lai Giúp doanh nghiệp xác định các mục tiêu, các chiến lược, xác định thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nội lực của doanh nghiệp, đưa ra các phương hướng kinh doanh và phương thức để thực hiện các mục tiêu, chiến lược

Sơ đồ 1.1 Chức năng quản lý

+ Lập kế hoạch công việc:

* Khái nhiệm: lập kế hoạch (hoạch định) là một quá trình thiết lập những mục

Sơ đồ 1.2 Ké hoạch công việc

* Bản chất: Đặt ra mục tiêu (sếp) dựa trên mong muốn, tìm ra cách để đạt

được mục tiêu (nhân viên) thông qua các nguồn lực (sếp)

* Quá trình: 5 bước lập mục tiêu

+ T: Timebound (giới hạn thời gian)

- B2: Xác định nguồn lực: Nhân lực, tài chính và thời gian thực hiện

- B3: Xác định cách thực hiện

- B4: Xác định phương pháp kiểm tra (B3) và giám sát (B2)

- B5: Xác định phương pháp để đánh giá (kết quả / mục tiêu)

* Nguyên tắc:

- Cái gì đo lường được thì mới thực hiện được

- Hãy đo lường những gì quan trọng

- Mục tiêu là Kim chỉ nam cho mọi hoạt động

* Bảng kế hoạch:

* Lợi ích:

- Vạch ra định hướng

- Thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá

- Tăng cường làm việc nhóm

- Lựa chọn được các giải pháp tối ưu

+ Tổ chức công việc

+ Theo dõi và giám sát

* Vị trí của giám sát

Sơ đồ 1.3 Vị trí của giám sát

* Vai trò của giám sát

- Quản lý (ở cấp độ đơn giản):

- Giữ mối quan hệ: giữa ban quản lý và không thuộc về quản lý

- Gate keeper: Phân loại luồng thông tin

+ từ trên xuống (hướng dẫn)

+ từ dưới lên (báo cáo)

+ Đánh giá và hiệu chỉnh

- Phát huy các mặt làm tốt

- Hoàn chỉnh và hiệu chỉnh các mặt chưa tôt

1.2 Quản lý kinh doanh

Sơ đồ 1.4 Quản lý kinh doanh

 Quản lý kinh doanh:

* Phân tích kinh doanh

B1: Xác định Gap / cơ hội kinh doanh

- Gaps = Mục tiêu – thực đạt

- Cơ hội kinh doanh = thu được danh sách như là kết quả của sự thay đổi

- Gaps kinh doanh

+ Không họp triển khai chỉ tiêu

+ Những kế hoạch không đầy đủ

+ Việc thực hiện không đầy đủ

+ Kế hoạch không đạt được

- Gap là chỉ số đạt được so với mục tiêu

- So sánh với người tốt nhất / nhóm tốt nhất

- So sánh với trung bình khu vực, khách hàng

B2: Thiết lập ưu tiên

- Trong từng giai đoạn, không thể xử lý hết các cơ hội kinh doanh, chỉ có thể làm trên một số cơ hội lớn dựa theo quy luật Pareto 80:20 hoặc dựa thep

tỉ lệ “gap/mục tiêu” Chọn ra những cơ hội kinh doanh lớn nhất và Gap lớn

+ Measurable – đánh giá được

+ Achievable – có khả năng thực hiện

+ Compatible – Sự tương thích

- Lưu ý so sánh với chỉ tiêu thời kỳ trước / chỉ tiêu các khu vực khác

B4: Phân tích Root Cause (nguyên nhân chính)

- Những dấu hiệu / biểu hiện

- Những nguyên nhân / Root causes

- Công cụ phổ biến để phân tích

- Mục tiêu là gì? Doanh số có thể đạt được?

- Tại sao vấn đề đó tồn tại?

- Phải làm gì để giải quyết vấn đề đó

* Kế hoạch kinh doanh

B5: Khôi phục lại mục tiêu

- Thiết lập liên kết giữa thay đổi mục tiêu và thay đổi các yếu tố

- Bảo đảm đi đúng hướng đạt mục tiêu

- Đưa ra một phương pháp giữa định hướng và kế hoạch

B6: Phát triển kế hoạch

- Kế hoạch hành động đảm bảo thứ tự ưu tiên

- Kế hoạch hành động tương thích với kế hoạch làm việc

- Là một phần của kế hoạch đã thống nhất

- Thực hiện một chương trình mới

- Kế hoạch về tổ chức

+ Kế hoạch phát triển kỹ năng

+ Kế hoạch huấn luyện: dựa vào quan sát trên thị trường

- Quyết định thứ tự ưu tiên

- Thiết lập quy trình thực hiện

- Phân công trách nhiệm

- Xác định các mốc thời gian

- Kiểm tra theo dõi tiến trình

3 Quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực

Sơ đồ 1.5 Quy trình lập kế hoạch KD khu vực

4 Thực hành: Lập kế hoạch kinh doanh của GSBH

4.1 Chuẩn bị về thông tin

Các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch kinh doanh bao gồm:

 Thông tin về việc lập kế hoạch: lập kế hoạch để làm gì? Các yêu cầu cần đạt được của bản kế hoạch? Lập kế hoạch trong thời gian bao lâu? Có cần gấp không?…

 Năng lực triển khai dự án của đơn vị chủ quản: năng lực của chủ doanh nghiệp? năng lực của đội ngũ nhân sự? trình độ sản xuất? khả năng nắm bắt công nghệ?…

 Mô hình kinh doanh: mô hình kinh doanh của công ty là gì? Mô hình có

đủ đơn giản ko? Mô hình này có thể triển khai dễ dàng không?…

 Định hướng hoạt động: công ty sẽ trở thành gì trong tương lai? Tại sao sự tồn tại của công ty lại cần thiết? làm thế nào công ty có thể tồn tại trong ngành? Những mục tiêu, chiến lược trong từng giai đoạn của doanh nghiệp?…

 Thông tin về doanh nghiệp: tên, địa chỉ, email, điện thoại, fax, người đại diện…

 Thông tin về sản phẩm dịch vụ: sản phẩm dịch vụ của công ty là gì? Có gì đặc biệt không? Xuất xứ nguồn gốc sản phẩm?…

 Tình hình vĩ mô: kinh tế, văn hóa, chính trị pháp luật, nhân khẩu, công nghệ…

 Tình hình ngành: qui mô của ngành, phân khúc, đối thủ cạnh tranh…

 Kế hoạch sản xuất: tài nguyên, nhân lực, tài chính, công nghệ, mục tiêu…

 Kế hoạch marketing: thị trường mục tiêu, thương hiệu, website…

 Kế hoạch bán hàng: mục tiêu, kênh phân phối, chương trình bán hàng…

 Kế hoạch nhân sự: sơ đồ tổ chức, chiến lược nhân sự, văn hóa doanh nghiệp…

 Kế hoạch tài chính: chiến lược, giả định, điểm hòa vốn,

 Quản trị rủi ro: các yếu tố rủi ro chính, tần xuất và cường độ, giải pháp… Chi tiết về thông tin tham khảo thêm “Bảng câu hỏi” trong thư mục “tài liệu lập kế hoạch kinh doanh”

4.2 Chuẩn bị tài liệu

Các tài liệu được chuẩn bị càng đầy đủ chi tiết thì kế hoạch sẽ càng chuyên nghiệp Các tiều liệu cần thiết bao gồm:

 Các tài liệu xác thực thông tin doanh nghiệp hoặc dự án: giấy đăng ký kinh doanh, quyết định thành lập, giấy phép đầu tư…

 Các hình ảnh tư liệu

 Các tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ bán hàng, marketing, sản xuất…

 Các tài liệu chuyên ngành

 Báo cáo phân tích ngành

 Báo cáo tài chính của doanh nghiệp

 Tài liệu phân tích đối thủ cạnh tranh

 Các tài liệu khác mà có thể giúp người lập kế hoạch hiểu biết tốt hơn về

dự án

4.3 Thống nhất định hướng

Để kế hoạch kinh doanh được chuyên nghiệp, đáp ứng các yêu cầu đặt ra thì các bên liên quan phải thống nhất quan điểm và định hướng về:

 Mục tiêu của kế hoạch

 Các định hướng quan trọng để đạt được mục tiêu

 Các giả định quan trọng

 Các hướng phát triển của kế hoạch

 Giải pháp triển khai

 Chi phí lập kế hoạch

CÁC YÊU CẦU CỦA 1 BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH

Một bản kế hoạch kinh doanh chuyên nghiệp thì phải đáp ứng được 7 yêu cầu

cơ bản sau:

 Tính logic: kế hoạch kinh doanh là 1 văn bản hoàn chỉnh, tất cả các phần trong bản kế hoạch kinh doanh đều có 1 vai trò cụ thể và có quan hệ logic với nhau (phân tích thị trường quyết định chiến lược, chiến lược quyết định các kế hoạch, kế hoạch marketing ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng và ngược lại…) nên người lập kế hoạch cần phải hiểu rõ mối quan hệ logic này để có thể lập lên 1 bản kế hoạch hoàn chỉnh

 Tính khoa học: kế hoạch kinh doanh là văn bản hàm chứa trong nó các kiến thức đa ngành (quản trị, chiến lược, marketing, bán hàng, nhân sự, kế toán, tài chính, quản trị dự án…) nên người lập kế hoạch cũng cần phải có kiến thức tổng quan đa ngành, khả năng phân tích sâu sắc, khả năng sử dụng thành thạo các công cụ văn phòng…

 Tính thực tế: kế hoạch kinh doanh phải được lập dựa trên cơ sở vững chắc

về kiến thức, thông tin thị trường, các qui luật khách quan của nền kinh tế…

nếu không đảm điều này kế hoạch kinh doanh sẽ trở thành 1 văn bản viển vông thiếu tính thuyết phục

 Tính linh hoạt: các kế hoạch kinh doanh được lập ra cho tương lai và tương lai là bất định vì thế khi lập kế hoạch kinh doanh người lập cũng nên phân tích nhiều tình huống khác nhau từ đó cân đối kế hoạch và chuẩn bị trước các phương án dự phòng

 Tính hiệu quả: các kế hoạch kinh doanh phải mang đến cho đối tượng lập ra

nó một giá trị tương xứng với những chi phí mà họ phải bỏ ra

 Tính thẩm mỹ: kế hoạch kinh doanh thường được lập để cho người khác đọc

vì thế nó phải đáp ứng 1 số yêu cầu cơ bản về tính thẩm mỹ đảm bảo người đọc không có cảm giác khô khan nhàm chán

 Tính chuyên biệt: mỗi doanh nghiệp đều có những bản sắc riêng, những giá trị riêng vì thế kế hoạch kinh doanh cũng phải thể hiện được những nét riêng

đó của từng doanh nghiệp

CẤU TRÚC CỦA 1 BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH

1 bản kế hoạch kinh doanh thì không nhất thiết phải tuân theo 1 cấu trúc cố định nào nhưng nội dung của kế hoạch kinh doanh thì phải thể hiện đầy đủ những vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp cần phải truyền tải hoặc giải

Trong quá trình lập kế hoạch người lập kế hoạch phải căn cứ vào tình hình thực

tế để xây dựng cấu trúc phù hợp nhằm truyền tải đẩy đủ thông tin và giúp người đọc dễ dàng nắm bắt những thông tin được truyền tải VD: kế hoạch kinh doanh các công ty thương mại thì có phần kế hoạch sản xuất cũng không để làm gì

2 Nhiệm vụ của từng bộ phận và quan hệ logic giữa chúng

Để lập kế hoạch kinh doanh chính xác hiệu quả thì người lập kế hoạch phải nắm vững tính logic của bản kế hoạch kinh doanh, hiểu rõ mục tiêu nhiệm vụ của từng phần trong bản kế hoạch và sự liên kết giữa chúng

Tóm tắt dự án

 Phần này nhằm mục tiêu cung cấp cho người đọc những thông tin “đầy đủ

và ngắn gọn nhất” về doanh nghiệp hoặc dự án Quan điểm của phần này là bạn phải trình bày vừa đủ để có thể giới thiệu cho một người nào đó hiểu rõ

về doanh nghiệp hoặc dự án trong vòng 30 giây

Giới thiệu doanh nghiệp

 Phần này dùng để cung cấp cho người đọc biết doanh nghiệp hoặc dự án là ai? Mục tiêu của doanh nghiệp là gì? Doanh nghiệp đã đi đến đâu và sẽ đi đến đâu? Những thành tựu mà doanh nghiệp đã đạt được? ai là người lãnh đạo? thông tin liên hệ và thông tin xác thực

 Những định hướng và mục tiêu mà phần này trình bày là những định hướng

có tính chất quan trọng nhất, mọi chiến lược kế hoạch khác đều phải thống nhất với các định hướng này

 Chiến lược phát triển sản phẩm

 Các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp phải nhất quán với định hướng kinh doanh của doanh nghiệp, thống nhất với đối tượng khách hàng mục tiêu, chiến lược giá, chiến lược sản phẩm và các chiến lược marketing bán hàng

 Việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cung cấp sẻ dẫn đến việc mở rộng hoặc thu hẹp thị trường, cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp với những đối thủ cạnh

tranh hiện hữu, nâng cao hoặc làm giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, định vị chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường Nên việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cung cấp là yếu tố quyết định đầu tiên trong sự thành công của doanh nghiệp và cần phải có định hướng rõ ràng không phải cứ thấy lợi thì nhảy vào, bất lợi thì nhảy ra

Phân tích vĩ mô

 Phần này cung cấp những thông tin tổng quan về tình hình vĩ mô như: tình hình kinh tế thế giới hoặc khu vực, văn hóa và các xu hướng của thị trường, tình hình chính trị và pháp luật, phân bổ dân cư… các yếu tố này sẽ làm cho

1 ngành phát triển hoặc biến mất khỏi thị trường, tác động lên xu hướng tiêu dùng, tạo ra các cơ hội hoặc thách thức đối với 1 ngành, 1 doanh nghiệp…

 Việc phân tích vĩ mô sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng nhận ra sự thay đổi của tình hình và vạch ra giải pháp đối phó thích hợp Phân tích vĩ mô cũng giúp doanh nghiệp nhận ra các cơ hội lớn của thị trường từ đó có chiến lược

tiếp cận và khai thác thích hợp

 Phân tích vĩ mô sẽ quyết định định hướng của doanh nghiệp, có thể quyết định sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, quyết định việc mở rộng hay thu hẹp hoạt động sản xuất kinh doanh…

Phân tích ngành

 Phần này nêu lên những phân tích tổng quan về ngành như: qui mô, phân khúc, đối thủ cạnh tranh… từ những phân tích này doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược cạnh tranh, chiến lược định vị sản phẩm thương hiệu để cạnh tranh hiệu quả…

 Các ngành kinh tế đều chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các yếu tố vĩ mô và ngược lại sự phát triển hay suy thoái của ngành cũng tác động ngược lại các yếu tố

vĩ mô VD: sự phát triển của công nghệ thông tin dẫn đến hàng loạt các thay đổi vĩ mô như: văn hóa tiêu dùng, tương quan kinh tế giữa các quốc gia, thay đổi yếu tố cốt lõi trong năng lực cạnh tranh…

 Phân tích ngành sẽ giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược chính xác hơn, doanh nghiệp cũng có thể học hỏi đối thủ cạnh tranh để hoạch định chiến lược bán hàng, marketing, tài chính, nhân sự…

 Xu hướng cạnh tranh trong ngành cũng là yếu tố đáng quan tâm trong việc hoạch định chiến lược

Kế hoạch sản xuất

 Kế hoạch sản xuất cung cấp các: mục tiêu sản xuất của doanh nghiệp, các yếu tố đầu vào quan trọng, phương pháp tổ chức…

 Kế hoạch sản xuất phải đồng bộ với chiến lược của doanh nghiệp, phải dựa trên sự nhu cầu của thị trường xuất phát từ những phân tích vĩ mô và phân tích ngành

 Kế hoạch kinh doanh cũng phải đồng bộ với kế hoạch bán hàng và marketing

để đảm bảo việc sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường và đầu ra ổn định không quá thừa hay thiếu

 Việc sản xuất kinh doanh cũng tác động qua lại với tài chính và nhân sự

Kế hoạch marketing

 Ngày nay khi nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh trở nên gay gắt thì marketing gần như nắm giữ vị trí trung tâm trong kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Kế hoạch marketing đưa ra chiến lược định vị thị trường, thương hiệu, phân tích khách hàng mục tiêu, cách thức marketing tổng hợp…

 Marketing phải thống nhất với định hướng chiến lược của doanh nghiệp

 Marketing phân tích thị trường mục tiêu và cách tiếp cận tổng thể từ sản xuất đến quảng bá và bán hàng

 Marketing cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố vi và vĩ mô

 Để marketing hiệu quả thì nhân sự chất lượng và tài chính lại có ý nghĩa quan trọng

Kế hoạch bán hàng

 Bán hàng lại có ý nghĩa quyết định sống còn đối với doanh nghiệp, là hoạt động mang lại doanh thu trực tiếp cho doanh nghiệp Nhưng hoạt động bán hàng sẽ không hiệu quả nếu thiếu sự hỗ trợ của những chiến lược marketing bài bản, thiếu hệ thống nhân sự để triển khai

 Việc bán hàng hiệu quả cũng góp phần làm gia tăng uy tín thương hiệu và trong trường hợp này có thể xem việc “tổ chức tốt hệ thống bán hàng cũng

là 1 hoạt động marketing”

 Bán hàng tốt sẽ tác động tốt đến tài chính và ngược lại tài chính mạnh sẽ giúp gia tăng khả năng đầu tư cải tiến sản phẩm, hệ thống, tổ chức marketing và bán hàng hiệu quả hơn

Kế hoạch nhân sự

 Phần này mô tả cơ cấu tổ chức, hệ thống lãnh đạo, chức năng nhiệm vụ các phòng ban của doanh nghiệp…

 Để triển khai mọi chiến lược kế hoạch thành công thì nhân sự và tài chính là hai yếu tốt luôn phải cân nhắc đầu tiên

 Nhân sự tốt có thể gia tăng hiệu quả của các kế hoạch

Kế hoạch tài chính

 Tài chính là nguồn lực có tính chất “xương sống” của doanh nghiệp, không

có kế hoạch nào có thể triển khai mà thiếu đi những cân nhắc về mặt tài chính

 Tài chính chịu ảnh hưởng trực tiếp từ doanh thu bán hàng và các dòng tiền được huy động khác

Như vậy về mặt tổng thể tất cả các phần trong kế hoạch kinh doanh đều có chức năng nhiệm vụ riêng và có quan hệ logic với nhau, phần này ảnh hưởng đến phần kia và ngược lại Cho nên nếu kế hoạch kinh doanh đáp ứng được tính logic trên thì nó trở thành 1 chỉnh thể hoàn chỉnh hỗ trợ cho nhau từ đó giảm thiểu chi phí và gia tăng hiệu quả khi triển khai

Tham khảo thêm tài liệu : “chiến lược kinh doanh” “kế hoạch kinh doanh và những vấn đề”

QUI TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

Việc lập kế hoạch thì không nhất thiết phải tuân theo qui trình thống nhất nào nhưng để tiết kiệm thời gian thì một qui trình làm việc khoa học là cần thiết Qui trình lập kế hoạch của Kế Hoạch Việt gồm 11 bước:

 Xác định nhu cầu mục tiêu của việc lập kế hoạch, đề ra các yêu cầu tiêu chuẩn đối với việc lập kế hoạch kinh doanh

 Chuẩn bị thông tin: thu thập tất cả thông tin tài liệu cần thiết liên quan đến việc lập kế hoạch Thông tin được thu thập càng chi tiết, cụ thể, chính xác thì thời gian làm việc sẽ càng được rút ngắn và chất lượng của bản kế hoạch kinh doanh sẽ càng cao

 Định hình: sau khi có tất cả thông tin cần thiết thì người lập kế hoạch bắt đầu định hình những chiến lược, kế hoạch, cách thức triển khai đồng bộ… đây gọi là những “ý tưởng đầu tiên”

 Định hình cấu trúc: ở giai đoạn này người lập kế hoạch sẽ nghiên cứu hoặc lựa chọn cấu trúc phù hợp nhằm triển khai kế hoạch cho phù hợp với yêu cầu

 Lên kế hoạch nháp: dựa trên cấu trúc được lựa chọn, người lập kế hoạch sẽ

gi chép tất cả các thông tin, ý tưởng liên quan đến kế hoạch kinh doanh vào các phần phù hợp (giai đoạn này không nên suy nghĩ nhiều, cứ có ý tưởng gì thì gi ra như vậy ý tưởng sẽ tự nhiên và đầy đủ hơn, các đoạn thừa có thể dễ dàng cắt gọt sau) Riêng đối với phần tài chính thì dựa vào vốn đầu tư và kế hoạch bán hàng để cân đối thử (không cần phải quá chính xác chi tiết, đây chỉ là bước nháp)

 Sắp xếp ý: bước này sẽ cắt gọt các ý thừa thãi ở phần trước, sắp xếp các ý vào đúng vị trí hơn, bổ sung thêm các ý hoặc các phần cần thiết Lựa chọn 1 giả định phù hợp và cân đối tài chính dựa trên giả định này

 Hoàn thiện kế hoạch: chỉnh sửa lỗi chính tả, hoàn thiện thiết kế, check lại các lỗi, đồng bộ tất cả các phần cho khớp với nhau…

 Đánh giá: sau khi hoàn thiện kế hoạch sẽ được đưa ra đánh giá góp ý

 Chỉnh sửa: tiếp thu các ý kiến đánh giá và chỉnh sửa cho phù hợp

 Sử dụng: sau khi được chỉnh sửa hoàn thiện kế hoạch kinh doanh sẽ được đưa ra sử dụng

 Cập nhật: theo thời gian kế hoạch kinh doanh sẽ cần phải cập nhật thông tin, chỉnh sửa một số phần cho phù hợp hơn với tình hình thực tế

Một vài lưu ý cho việc lập kế hoạch kinh doanh tốt hơn

 Viết vừa đủ: vừa giúp tiết kiệm thời gian viết vừa giúp tiết kiệm thời gian người đọc

 Kế hoạch kinh doanh được lập ra cho người khác đọc nên hãy sử dụng ngôn ngữ bình dân nhất có thể

 Thông tin càng cụ thể chi tiết thời gian lập kế hoạch sẽ càng ngắn

 Trong quá trình lập kế hoạch sẽ có 1 số phần bị bí ý tưởng những lúc này thì không nên đứng lên đi vòng vòng (vì nó sẽ trở thành thói quen làm cái đầu không muốn suy nghĩ nữa) mà hãy viết ra thật nhiều tất cả những gì chợt đến trong đầu, nếu bí quá có thể tạm thời chuyển sang phần khác sau đó quay lại sau

CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 1

1 Trình bày quy trình quản lý?

2 Trình bày quy trình quản lý kinh doanh?

3 Bảng kế hoạch kinh doanh bao gồm những nội dung gì?

CHƯƠNG 2: QUẢN LÝ VÀ GIÁM SÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Giới thiệu:

Quản lý và giám sát hoạt động là hai công việc rất quan trọng của hoạt động bán hàng, đòi hỏi người giám sát phải nắm bắt tình hình thị trường (địa bàn), cùng xây dựng chính sách kinh doanh, hệ thống phân phối và phân vùng

tuyến cho địa bàn hoạt động

Mục tiêu:

Xác định được phương pháp nắm bắt tình hình thị trường,

Xác định được phương pháp xây dựng chính sách kinh doanh và hệ thống phân phối

Biết phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động cho NVBH

Phân tích, dự báo được kinh doanh

Vận dụng được các phương pháp lập kế hoạch vào việc lập kế hoạch cho doanh nghiệp

Nội dung:

1 Nắm bắt tình hình thị trường địa bàn

- Lấy tư liệu từ các nghiên cứu thị trường thực hiện trước đó

- Xác định quy mô của thị trường

- Thị trường tiềm năm chưa khai thác

- Xác định đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh

- Xác định thị phần và xu hướng phát triển của từng đối thủ

- Xác định phương thức kinh doanh: giá bán, phương thức thanh toán,

bao bì, giao nhận…

=> Biết được tương quan lực lượng giữa ta và đối thủ, tình trạng hiện

nay của chúng ta, những điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và nguy cơ, từ

đó xác định phương hướng hành động, xác định trật tự ưu tiên trong

hành động v.v…

2 Xây dựng chính sách kinh doanh và hệ thống phân phối

- Xây dựng giá bán và hệ thống chiết khấu

- Xác định phương thức, điều khoản kinh doanh như phương thức

thanh toán, giao nhận, chính sách tín dụng, đơn hàng tối thiểu, thời

hạn giao hàng v.v…

- Xác định các kênh và hệ thống phân phối

3 Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động

3.1 Làm cái gì?

- Tiến hành thị sát khu vực

- Xác định vị trí, số lượng khách hàng

- Quy mô và tiềm năng thị trường khu vực

- Phân chia tuyến, vùng phục vụ để giúp nhân viên bán hàng thăm viếng, phục vụ đều khắp theo chu ký, tần số và thời gian yêu cầu của khách hàng

=> làm tốt công tác này giúp chúng ta xác định được cơ cấu nhân sự tinh gọn, khai thác địa bàn hiệu quả; chi phí phân phối thấp, khách hàng được phục vụ tốt và đem lại kết quả kinh doanh cao

3.2 Làm như thế nào?

* Nội dung chuẩn bị

- Phân chia khu vực cần thị sát

+ Chọn phạm vi rộng vùng ngoại thành

+ Vùng trung tâm thu hẹp hơn

+ Ước chừng đủ thời gian để 1 thị sát viên có thể hoàn thành trong ngày

- Chuẩn bị dụng cụ

+ Sao bản đồ theo khu vực đã chia trên giấy A4

+ Nhân sự nên trang bị bản đồ tổng thể để xác định khu vực cần thị sát

+ Nếu dùng phần mềm Map Info thì cần máy tính chủ, Hand held terminal, cài đặt chương trình và phần mềm GPS hoàn chỉnh

- Lập tiêu chí khách hàng cần tuyển

+ Đang bán sản phẩm công ty hiện nay, đang bán sản phẩm cạnh tranh

+ Có mặt bằng phù hợp (m2)

+ Tiềm năng doanh số

+ Quan tâm đến sản phẩm của công ty

+ Loại hình kinh doanh (sỉ, lẻ, khách hàng trọng yếu, nhà phân phối)

- Tài liệu thuyết trình

+ Giới thiệu về công ty

+ Mặt bằng đạt yêu cầu?

+ Hiện đang bán sản phẩm của công ty?

+ Hiện đang bán hàng cạnh tranh?

+ Mức độ khách tiêu dùng lưu thông qua lại

- Chào hỏi

+ Tươi vui, lạc quan, tự tin

- Thực hiện nội dung phỏng vấn

+ Giới thiệu về công ty và bản thân

+ Giới thiệu mục đích

+ Chú ý yếu tố lợi ích của việc phỏng vấn cho khách hàng

+ Tiến hành hỏi những nội dung cần biết

Trình bầy sản phẩm công ty

Câu chuyện lợi nhuận của vài khách hàng tiêu biểu

Hỏi thăm doanh số

Hỏi thăm chủng loại hàng bán

Mời khách hàng tham gia và danh sách khách hàng của công ty

- Đánh dấu trên bản đồ (nhập dữ liệu vào hand held terminal)

- Ghi nhận thông tin vào bảng câu hỏi

* Tổng kết và lập tuyến, khu vực bán hàng

- Chấm lên bản đồ tổng thể (download từ hand held terminal vào máy chủ)

- Phân chia lại khu vực

- Số điểm bán hàng từ 25-30, số điểm bán hàng tiềm năng chưa phục vụ 50%

- Tuyến bán hàng phải có điểm khởi đầu và kết thúc, hợp quy định giao thông

- Lập danh sách khách hàng theo trình tự

4 Lập kế hoạch về nhân sự, tuyển dụng và đào tạo

4.1 Lập kế hoạch về nhân sự, tuyển dụng (trình bầy trong phần nội

dung quản lý và phát triển nhân viên)

4.2 Đào tạo:

+ Yêu cầu đào tạo:

- Kiến thức và kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng

- Kiến thức về sản phẩm và dịch vụ

- Hiểu biết về khách hàng

- Kỹ năng giải quyết vấn đề

- Lấy số liệu từ tiềm năng thị trường chưa khám phá và chiếm thị

phần của đối thủ cạnh tranh

- Số liệu nên lấy chi tiết trên từng sản phẩm

- Cộng giả định % phát triển mỗi năm

- Có thể lên kế hoạch 3-5 năm (không nên lâu hơn vì chỉ mang tính

dự đoán)

- Mang tính lạc quan và từ trên xuống (optimistic, top-down)

5.2 Phương pháp Sales record (conservative measure) lower up

(Biện pháp bảo thủ)

- Lấy số liệu từ từng sản phẩm của từng khách hàng hiện tại

=> Tính số liệu của từng tuyến

=> Quy ra số liệu của hệ thống

- Cộng tiềm năng phát triển mới (thị trường chưa khai phá)

- Cộng / trừ khả năng cạnh tranh và bị cạnh tranh …

6 Phân bổ chỉ tiêu và lập kế hoạch cho những chỉ tiêu bổ sung:

6.1 Chỉ tiêu phân cho giám đốc kinh doanh là rút từ kế hoạch Marketing 6.2 Chỉ tiêu phân bổ cho nhân viên bán hàng các tuyến truyền thống là theo phương pháp sales record