Phân tích hoạt động phân phối thiết bị nha khoa của công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh việt nam

Được sự đồng ý của quý Thầy, Cô trong Khoa Quản Trị Kinh Doanh của trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, sự hỗ trợ của quý Công ty CP TB nha khoa thông minh VIỆT NAM và sự hướng dẫn cả Thạc s

TÓM TẮT ĐỀ TÀI

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay vấn đề cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, nhất là với nền kinh tế mở như thị trường Việt Nam thì vấn đề phát triển và tồn tại của một doanh nghiệp càng trở lên khốc liệt hơn Khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên của WTO và ngày càng ký kết nhiều hiệp định FTA mang lại nhiều cơ hội lớn đồng thời cũng là những thách thức không nhỏ cho việc lựa chọn ngành hàng kinh doanh Trong cuộc cạnh tranh này thì hệ thống phân phối bán hàng với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận doanh nghiệp thương mại, nhà sản xuất và người tiêu dùng Do đó hệ thống phân phối hàng hóa đã và đang là lĩnh vực có tính cạnh tranh cao.

Các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang phải đối mặt với những nhà đầu tư lớn từ nước ngoài không chỉ với tiềm lực tài chính hùng mạnh mà lại còn giàu kinh nghiệm trên thị trường Để đứng vững và phát triển trên thị trường này thì vấn đề không chỉ ở chỗ doanh nghiệp đưa ra sản phẩm gì? Với giá bao nhiêu? Mà là giá thành bạn đưa ra như thế nào, cách thức tiếp cận tới người tiêu dùng ra sao và dịch vụ đi kèm mà khách hàng sẽ nhận được là những gì Điều đó thì không chỉ ngày một ngày hai mà đạt được, bản thân doanh nghiệp phải biết sử dụng các kênh phân phối bán hàng như một công cụ

để doanh nghiệp phát triển trong dài hạn

Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì việc tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp ngày càng khó, việc duy trì lợi thế đó lâu dài thì càng khó hơn Các biện pháp đẩy mạnh quảng cáo về sản phẩm, khuyến mại, tặng kèm, cắt giảm giá bán… cũng chỉ là những biện pháp có lợi thế trong ngắn hạn Để đứng vững và phát triển mạnh mẽ trên thương trường thì các doanh nghiệp luôn phải tìm cho mình một hướng

đi đúng đắn và những chiến lược phù hợp để có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường ngày càng trở lên khó tính và có tính sàng lọc cao Tạo lập và phát triển hệ thống phân phối bán hàng là một chiến lược dài hạn cần rất nhiều thời gian, công sức, tài chính, lao dộng và những kinh nghiệm … không phải doanh nghiệp nào cũng thành công.

Lý do chọn đề tài

Tầm quan trọng của hoạt động phân phối là sự sống còn của các công ty kinh doanh thương mại, nhất là nó sẽ là kim chỉ nam để các công ty vận dụng tốt các chiến lược vào các chiến lược kinh doanh của mình Công ty CP TB nha khoa thông minh VIỆT NAM là công ty chuyên nhập khẩu và phân phối các thiết bị nha khoa cho thị trường Việt Nam Mục đích của công ty đó là nhập sản phẩm chất lượng tốt đẩy mạnh tiêu thụ và mang lại lợi nhuận cao cho nên hệ thống phân phối hàng hóa đó chính là vấn đề mấu chốt của công ty

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

Được sự đồng ý của quý Thầy, Cô trong Khoa Quản Trị Kinh Doanh của trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, sự hỗ trợ của quý Công ty CP TB nha khoa thông minh VIỆT NAM và

sự hướng dẫn cả Thạc sĩ Hoàng Hương Giang, em tiến hành thực hiện nghiên cứu đề tài:

“Hoạt động phân phối thiết bị nha khoa nhập khẩu của công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM ” Hướng đến đề tài này em muốn tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây dựng và phát triển của hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty CP TB nha khoa thông minh VIỆT NAM trong miếng bánh thị trường ngày càng

có nhiều người xâu xé hiện nay

- Định vị thương hiệu và khẳng định vị thế của Công ty trong thị trường trong nước.

- Đưa ra một số kiến nghị và giải pháp cho công ty nhằm đẩy mạnh hệ thống phân phối.

Phương pháp nghiên cứu

- Tìm hiểu thu thập thông tin, dữ lệu từ báo chí, internet, thư viện…

- Áp dụng các kiến thức quan trọng trong quá trình học tập và tham khảo vận dụng những tài liệu về Marketing, về kênh phân phối…

- Phân tích đặc điểm ngành hàng hóa mà công ty cung ứng, phân tích và so sánh với các đối thủ cạnh tranh.

Đề tài được xây dựng gồm có 4 phần:

CHƯƠNG I: Tổng quan chung về công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM.

CHƯƠNG II: Phân tích hoạt động phân phối thiết bị nha khoa của công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM.

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

CHƯƠNG III: Một số giải pháp đề xuất hoàn thiện hoạt động phân phối thiết bị nha khoa của công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM

CHƯƠNG IV: Một số những kiến nghị đề xuất cho công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM.

DANH MỤC BẢNG BIỂU

- H.1.0 Những thông tin bản của Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam.

- H.1.1 Sơ đồ bộ máy của Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam.

- H.1.2 Cơ cấu sản phẩm và doanh số của Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam năm 2015-2017.

- H.1.3 Biểu đồ doanh thu các sản phẩm của Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam.

- H.1.4 Bảng dự kiến doanh thu của Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam năm 2019.

- H.1.5 Biểu đồ tổng doanh thu của Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam.

CHƯƠNG ITỔNG QUAN CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHA KHOA THÔNG MINH VIỆT NAM

1 Giới thiệu Công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM

1.2 Hoạt động của Công ty

Vào ngày 30/09/2014 Công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam được thành lập với hoạt động chuyên nhập khẩu, phân phối, bảo hành và sửa chữa các thiết bị trong nha khoa.

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

*Trụ sở chính:

- Tên gọi: Công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam.

- Địa Chỉ: SH04, sảnh B tòa nhà AZ Sky, KĐT Định Công, P Định Công, Quận Hoàng Mai, TP Hà Nội.

*Chi nhánh tại Hồ Chí Minh:

- Tên gọi: Công ty cổ phần SMARTDENTAL

- Địa chỉ: Villa 6, Số 21 Đào Duy Anh, P.9, Quận Phú Nhuận, TP HCM.

 Công ty Smartdental đã cung cấp, lắp đặt hàng ngàn hệ thống máy móc nha khoa chuyên dùng hiện đại được nhập khẩu trực tiếp từ Hàn Quốc, Israel, Đức…, đặc biệt là các hệ thống ghế răng, máy nén khí, máy đo chiều dài ống tủy,… Công ty cũng cung cấp những dịch vụ kỹ thuật tốt nhất nhằm đảm bảo cho các hệ thống trên luôn hoạt động ổn định, hỗ trợ cho các bệnh viện, trung tâm y tế, phòng khám

có thể cung cấp dịch vụ khám chữa răng miệng tiên tiến và ưu việt nhất cho bệnh nhân của mình

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

- Gia tăng giá trị đầu tư và tối đa hoá lợi ích của các cổ đông.

- Chung sức xây dựng hình ảnh đất nước văn minh, hiện đại, năng động và phát triển.

2.3 Giá trị cốt lõi.

- Trí tuệ, sáng tạo và sự đổi mới là nền tảng vững chắc của công ty.

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

- Lấy đạo đức kinh doanh và uy tín làm trọng.

- Lợi ích khách hàng và hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu.

2.4 Mục tiêu chiến lược

Với mong muốn mang những sản phẩm, công nghệ tiên tiến, hiện đại nhất trên thế giới về phục vụ cho nền y tế nước nhà.

- Trong quá trình hoạt động, công ty đã nghiên cứu, liên hệ với các nhà sản xuất trang thiết bị, vật tư y tế hàng đầu trên thế giới để cung cấp về Việt Nam các sản phẩm của các nhà sản xuất thiết bị nha khoa hàng đầu thế giới.

- Xây dựng đội ngũ cán bộ, kỹ sư, nhân viên đào tạo chính thức về chuyên ngành thiết bị y tế và trải qua nhiều năm kinh nghiệm làm việc thực tế, có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất về chất lượng, thời gian cũng như hiệu quả công việc mà khách hàng đặt ra.

- Xây dựng hình ảnh và phát triển thương hiệu công ty bằng chất lượng sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng.

3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy nhân sự của Công ty

Việc tổ chức và sắp xếp một bộ máy hoạt động trong công ty là rất thiết yếu và là tiền đề cho việc thành lập một công ty Xây dựng cơ cấu tổ chức có tác dụng phân bổ nguồn lực hợp lý cho từng công việc cụ thể, phù hợp với năng lực và sở trường của từng công nhân viên trong cơ cấu tổ chức,… tăng năng suất lao động và tiết kiệm chi phí đào tạo lao động.

Công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam được tổ chức theo mô hình đơn

vị kinh doanh

3.1 Sơ đồ bộ máy nhận sự của Công ty

Cơ cấu bộ máy nhân sự của Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam gồm các khối chính là Khối Giám Đốc, Khối kinh doanh và Khối hỗ trợ kinh doanh Các khối đảm nhiệm một vai trò riêng của mình trong hệ thống công ty, nhưng lại liên quan

và bổ trợ cho nhau để tạo lên một thể thống nhất và cùng có mục tiêu chiến lược là đưa công ty ngày càng phát triển, định vị thương hiệu SMARTDENTAL trong lòng khách hàng.

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

H.1.1: Sơ đồ bộ máy Công ty CP TB nha khoa thông minh Việt Nam

Khối kinh doanh chia ra các phòng kinh doanh theo thị trường và theo khu vực địa lý.

Phòng marketing

Phòng dự án

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

tổng kết đánh giá tình hình hoạt động của công ty, định hướng phát triển, bổ nhiệm các vị trí trong Hội đồng và các vấn đề liên quan đến lợi nhuận, phân chia lợi nhuận.

Sau Hội đồng cổ đông là Hội đồng quản trị, cơ quan đưa ra những phương hướng, mục tiêu chiến lược phát triển của công ty Hội đồng quản trị có nhiệm vụ bổ nhiệm Ban giám đốc, bổ nhiệm chức vụ Tổng giám đốc, Phó Tổng giám đốc và chịu sự giám sát của Ban Kiểm soát

Ban Kiểm soát với 3 thành viên do Hội đồng cổ đông bầu ra có chức năng kiểm soát, giám sát các hoạt dộng của tất cả phòng ban, đơn vị trực thuộc của công ty, Ban giám đốc điều hành quản lý tất cả các phòng ban và các trung tâm, đơn vị trực thuộc công ty

Giám đốc quyết định toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm trực tiếp trước Hội đồng quản trị của công ty và nhà nước về toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, về việc sử dụng hiệu quả nguồn vốn, bảo toàn và phát triển vốn.

Phó Giám đốc trợ giúp Giám đốc trong việc quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh và hoạt động nhân sự Ngoài nhiệm vụ quản lý và điều hành phó giám đốc còn trực tiếp tham gia vào các dự án, hội thảo…

3.1.2 Khối kinh doanh

Gồm các phòng ban được phân bổ riêng về các lĩnh vực khác nhau phù hợp với năng lực và chuyên môn của nhân viên, tuy nhiên chúng vẫn có mối liên kết ràng buộc với nhau Đó là cùng nhau tạo dựng một công ty hùng mạnh và khẳng định thương hiệu SMARTDENTAL trên thị trường.

*Phòng kế toán: Gồm 4 người

Quản lý điều hành, ra kế hoạch và hoạch định về vốn trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, phụ trách tốt các chỉ tiêu về vốn, chi phí lợi nhuận, nắm bắt và linh hoạt về các số liệu tài sản của công ty Có nhiệm vụ chức năng hỗ trợ Ban giám đốc trong công tác tài chính, quản lý nguồn vốn, tài sản công ty, các công tác tín dụng cân đối thu chi, tất toán với các đối tác và đảm bảo thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước Tham gia vào công tác xây dựng giá bán, thực hiện chế độ báo cáo tài chính theo luật kế toán.

- Chức năng:

Giải quyết mọi thủ tục giấy tờ về nhân sự, tiền lương, chế độ khen thưởng; thực hiện các chính chách Nhà nước đối với doanh nghiệp và lao động Tổ chức và quản lý hoạt động nhập, xuất hàng trong kho và phụ trách các mảng về hành chính, thu chi của công ty.

- Nhiệm vụ:

+ Giúp giám đốc tổ chức thực hiện sắp xếp bộ máy công ty, xây dựng cơ cấu tổ chức, chế

độ công tác của các bộ phận công ty, quản lý hồ sơ lý lịch của cán bộ công nhân viên và các giấy tờ văn thư.

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

+ Lập kế hoạch đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên, thực hiện công tác tuyển dụng, sắp xếp nhân viên, công tác khen thưởng, trả lương.

*Phòng kinh doanh: Gồm 20 người

Đây là phòng có số lượng nhân viên và hoạt động mạnh nhất của công ty CP TB nha khoa thông minh Việt Nam.

Đặc điểm: Phụ trách tìm kiếm khách hàng đặc trưng chuyên về lĩnh vực y tế nha

khoa, các bệnh viện, phòng khám,…

- Xây dựng phương án và triển khai công tác kinh doanh của Công ty trước mắt lâu dài.

- Tổ chức kế hoạch cho phòng kinh doanh, cho chiến dịch phân phối bán hàng, tập trung trọng điểm tiêu thụ sản phẩm của công ty, hoàn thành tốt các chỉ tiêu hàng tháng, hàng quý, hàng năm của công ty đề ra.

- Tìm hiểu thị trường về các sản phẩm cạnh trạnh, giá cả, chất lượng, dịch vụ đi kèm… của công ty đối thủ để đưa ra phương án thích hợp nhất cho kế hoạch kinh doanh của mình.

- Nghiên cứu thị trường trong nước, phân tích xu hướng tiêu dùng, tìm hiều sâu về sản phẩm mà công ty kinh doanh, liên tục đổi mới các phương thức chào hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng.

- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu

- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu

- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn( đón đầu xu hướng tiêu dùng, tiếp nhận và thích nghi với các công nghệ tiên tiến hàngđầu trên thế giới, )

- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, vàđôi khi là hồi sinh

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phânphối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin Đây là kỹ năng tổnghợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

*Phòng dự án

- Chẩn bị hồ sơ cho công tác dự án, hội thảo, hội chợ…

- Đưa ra các ý tưởng mới mẻ và gây ấn tượng mạnh tới khách hàng

- Lập kế hoạch và các bước thực hiện để dự án thực hiện đúng tiến độ.

- Thẩm định dự án đã đề ra, đưa ra nhận xét và các kiến nghị.

3.1.3 Khối hỗ trợ kinh doanh

* Phòng hợp đồng xuất, nhập khẩu thiết bị.

- Thương thảo các hợp đồng bán hàng trong nước.

- Nghiên cứu về các chính sách hải quan, thuế, miễn thuế, giảm thuế, các chứng từ cần có khi nhập khẩu ( Giấy phép nhập khẩu, CO, CQ…)

- Ghi chép và lưu kho các chứng từ hàng hóa nhập khẩu.

* Phòng kỹ thuật

- Kiểm tra về xuất xứ sản phẩm và so sánh sản phẩm thực tế với bản vẽ kỹ thuật đã được

thông thảo qua hợp đồng mua bán.

- Thực hiện các công tác kiểm tra, sửa chữa kỹ thuật máy móc và thiết bị nhập khẩu.

- Hướng dẫn vận hành và cách sử dựng sao cho đạt kết quả tối ưu nhất của sản phẩm.

- Thực hiện công tác về bảo hành, bảo dưỡng và kiểm tra thiết bị trước khi giao cho khách hàng.

4 Tình hình hoạt động của công ty gần đây

4.1 Lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng nhập khẩu của Công ty

Công ty CP TB nha khoa thông minh Việt Nam chủ yếu nhập khẩu các dòng thiết bị

về nha khoa, các trang thiết bị y tế về nha khoa, hóa chất các máy móc thiết bị dùng trong quá trình điều trị nha khoa… Tuy nhiên thì dòng sản phẩm nhập khẩu chủ yếu là các thiết bị

hỗ trợ trong Nội nha với công nghệ tiên tiến hiện đại và tiện lợi cho các nha sỹ trong quá trình điều trị tại các phòng khám và các bệnh viện

Công ty liên tục nghiên cứu và cập nhật các trang thiết bị công nghệ mới nhất trên thế giới, từ đó luôn luôn nâng cao và phát triển sản phẩm kinh doanh: tiện lợi hơn, tiết kiệm thời gian, độ chuẩn xác cao và giá thành hợp lý…

4.2 Hệ thống phân phối và mạng lưới kinh doanh

Địa bàn hoạt động kinh doanh của Công ty trải khắp các tỉnh trên toàn nước tuy nhiên thì vẫn tập trung mạnh vào 2 thị trường tiềm năng là thành phố Hà Nội và thàng phố Hồ ChíMinh, ngoài ra còn có các thành phố lớn như: Quảng Ninh, Hải Phòng, Thái Nguyên,

Khánh Hòa, Bình Dương,…

Hiện nay thì công ty ưu tiên chọn phương thức nhập khẩu bằng đường Sea, hàng hóa nhập về bến cảng Hải Phòng Hải Phòng là 1 bến cảng được Nhà nước chú trọng và đầu tư

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

phát tiển hơn thế nữa rất thuận lợi về giao thông, vì vị trí địa lý thuận tiện cùng với các tuyến đường quốc lộ đã được nâng cấp lên rất nhiều so với trước đây Vì thế mà hàng hóa

sẽ lưu chuyển nhanh chóng, đảo bảo tiến độ thực hiện hợp đồng, giao nhận hàng hóa cho các đối tác trong nước

Nguồn khách hàng tiềm năng của Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt

Nam đó chính là các khách hàng cá nhân, các phòng mạch nha tư nhân, một số ít tại các viện, các bệnh viện…

4.3 Nguồn vốn và sử dụng vốn trong Kinh doanh

Trong hoạt động nhập khẩu thì ngoài việc sử dụng nguồn vốn sẵn có của Công ty, Công

ty còn vay vốn các ngân hàng và huy động vốn tại các nguồn khác nhau Nguồn vốn của công ty được hình thành từ 2 luồng đó chính là từ vốn chủ sở hữu và vốn vay Khi công ty thành lập, tổng số vốn điều lệ của công ty đó là 15 tỷ đồng Việt Nam Nguồn vốn vay tập trung chủ yếu là từ các nguồn vay ngắn hạn và trug hạn của ngân hàng, ngoài ra còn là vốn của các cổ đông vay từ các mối quan hệ bạn bè, gia đình… Lợi nhuận của công ty sẽ phân

bổ để chi trả cho các khoản chi phí sau: trả lương thưởng cho nhân viên, trả tiền thuê mặt bằng, chi phí vận tải, thuế cho Nhà Nước,… Số lợi nhuận còn lại sẽ được cho vào quỹ của Công ty để làm vốn kinh doanh Hiện nay số vốn điều lệ của Công ty đã tăng lên 35 tỷ đồngViệt Nam

CHƯƠNG II:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THIẾT BỊ NHA KHOA CỦA CÔNG TY

CỔ PHẨN THIẾT BỊ NHA KHOA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHA KHOA THÔNG MINH VIỆT NAM

“Cái răng cái tóc là góc con người”, câu tục ngữ truyền miệng này của ông cha ta vẫn còn sức thuyết phục cho đến tận bây giờ Cuộc sống dư dả làm người ta quan tâm nhiều hơn đến việc chăm sóc và làm đẹp cho phần “góc” của mình nhiều hơn.

Nhu cầu về chăm sóc răng miệng cũng như vẻ đẹp bên ngoài ngày càng cao trong cuộc sống hiện đại ngày nay khiến cho chuyên ngành nha khoa trở lên “nóng” hơn bao giờ hết Chính nhu cầu trở lên khắt khe hơn, chính sự nhận thức cao về sức khỏe của mình hơn

đã thúc đẩy ngành nha khoa ngày càng phát triển hơn và là một trong những ngành được

“quan tâm” và “ưu ái” trong đời sống thường nhật.

Theo GS Trịnh Đình Hải - Chủ tịch Hội RHM Việt Nam, Giám đốc Bệnh viện RHM Trung ương, cho biết: “Những năm gần đây, ngành RHM Việt Nam đã rất thành công trong hội nhập quốc tế; đồng thời cũng thành công trong việc giữ người bệnh điều trị

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

trong nước nhờ áp dụng các kỹ thuật cao trong chẩn đoán, điều trị Thậm chí, có nhiều

kỹ thuật chúng ta đi trước các nước trong khu vực”.

1 Khái quát chung về hoạt động phân phối của Công ty

1.1 Đặc điểm của lĩnh vực kinh doanh thiết bị nha khoa tại Việt Nam

Nha khoa là ngành chuyên về nghiên cứu, chuẩn đoán, chữa và phòng chống các

bệnh về răng và các bộ phận khác trong miệng như xương hàm, nướu, và mạc mô trong miệng, gồm luôn cả các phần gần xương mặt và má Mặc dù chủ yếu liên quan đến răng nhưng lĩnh vực nha khoa không giới hạn trong việc nghiên cứu về cấu trúc, phát triển, và những bất thường của răng Do có quan niệm chồng chéo đáng kể, nha khoa cũng

thường được hiểu là bao hàm phần lớn các ngành y tế hiện nay không còn tồn tại như nghiên cứu răng miệng, các rối loạn và các bệnh của răng miệng) do vậy nha khoa

(dentistry) và việc nghiên cứu răng miệng (stomatology) có thể được sử dụng thay thế cho nhau trong một phạm vi nhất định.

Nha khoa được xem là ngành y tế quan trọng trong việc cải tiến sức khỏe con người Điều trị nha khoa thường được thực hiện bởi nhóm bác sĩ nha khoa, thường bao gồm một bác sĩ nha khoa và bác sĩ nha khoa phụ (phụ tá nha khoa, sát trùng nha khoa,

kỹ thuật viên nha khoa, và trị liệu nha khoa) Hầu hết các nha sĩ làm việc trong các

phòng khám tư nhân, mặc dù một số công việc trong bệnh viện và các tổ chức đặc thù (nhà tù, các lực lượng vũ trang cơ sở, v.v ).

1.1.1 Nhu cầu khám chữa Nha Khoa tại Việt Nam.

Theo thống kê được báo cáo tại hội thảo chuyên ngành do Hội Răng Hàm Mặt Việt Nam (VOSA) tổ chức, có đến 99,4% người Việt Nam mắc bệnh về răng miệng: viêm nướu, sâu răng, hôi miệng, trong đó 75% dân số mắc bệnh nướu răng Ngoài ra, một con số thực tế đáng buồn khác là có đến 55% người Việt chưa hoặc không bao giờ đi khám để biết về tình trạng sức khoẻ răng miệng của mình, 44% đã sâu răng mới đến phòng khám, chỉ có 190% đến để kiểm tra Theo các mẫu điều tra, thì tỷ lệ viêm nướu ở độ tuổi 15 là 92,77%; ở nhóm tuổi 35-44 tỷ lệ bệnh Nha chu là 99,03%: trong đó chảy máu nướu là 1,07%, cao răng là 67,00%, túi nông 29,97%, túi sâu là 2,36%; ở nhóm tuổi 18- 55 tỷ lệ bệnh quanh răng nói chung là 98,70%.

Điều này cho thấy tình trạng thực tế trong việc lơ là chăm sóc răng miệng của người Việt Phần đông chưa thực sự coi việc chăm sóc răng miệng là vấn đề quan trọng, thậm chí xem thường hoặc bỏ qua những dấu hiệu nhỏ về bệnh răng miệng Một trong những nguyên nhân gây nên vấn đề này là do khái niệm chăm sóc sức khoẻ răng miệng

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

của người dân hiện nay vẫn còn tập trung "cục bộ" vào việc chăm sóc răng, mà chưa quan tâm đến những vùng xung quanh răng như nướu và các mô nha chu.

Theo thạc sĩ Nguyễn Ngọc Hà, Phó phòng Đào tạo Trường ĐH Y khoa Phạm Ngọc Thạch, ngành bác sĩ răng hàm mặt đang và sẽ tiếp tục “hot” do nhu cầu chăm sóc răng miệng, phục hình răng của người dân ngày càng tăng cao Vì vậy, việc cập nhật các kiến thức, cùng với kỹ thuật tiên tiến để không ngừng cải thiện chất lượng khám chữa bệnh cho tỷ lệ lớn dân số là một nhu cầu cấp thiết

1.1.2 Tình trạng công nghệ, thiết bị tại Việt Nam

*Tổng quan chung về tình trạng công nghệ khoa học tại Việt Nam

Trong thời đại ngày nay, có lẽ không còn nghi ngờ gì nữa về vai trò của khoa học – công nghệ nó đóng một vai trò rất quan trọng về nhiều mặt đối với sự phát triển – văn hóa của một quốc gia Và điều đó đặc biệt quan trong đối với nước ta đang trên con đường rút ngắn giai đoạn phát triển để sớm trở thành một xã hội hiện đại Ngay khi bắt đầu tiến hành công cuộc đổi mới đất nước, Đảng và nhà nước ta đã xác định khoa học và công nghệ là giữ vai trò quan trọng trong sự phát triển của nền kinh tế

Tuy đã được vạch định sẵn về kế hoạch và tư tưởng nhưng cho đến hiện nay thì tiềm lựcKH&CN phát triển còn chậm, cơ sở vật chất kỹ thuật và hạ tầng KH&CN còn thiếu, lạc hậu, hoạt động chưa hiệu quả Hạ tầng thông tin KH&CN tuy có bước phát triển mạnh trong thời gian gần đây nhưng chưa đáp ứng nhu cầu khai thác, sử dụng của cộng đồng KH&CN và doanh nghiệp Công tác thống kê KH&CN chưa đáp ứng yêu cầu quản lý Hệ thống tổ chức KH&CN tuy có gia tăng về số lượng nhưng chưa được quy hoạch thống nhất trong toàn quốc, phân bố còn bất hợp lý giữa các vùng miền, hiệu quả hoạt động chưa cao, còn chồng chéo chức năng, nhiệm vụ Việc chuyển đổi các tổ chức KH&CN công lập sang

cơ chế tự chủ, tự chủ trách nhiệm còn chậm Đội ngũ nhân lực KH&CN tuy gia tăng về số lượng, nhưng chất lượng và năng lực còn hạn chế; phân bố và cơ cấu trình độ chưa hợp lý theo vùng, miền và lĩnh vực hoạt động Ngoài ra, đầu tư của xã hội cho KH&CN thấp, đầu

tư từ ngân sách nhà nước còn dàn trải, phân tán, hiệu quả sử dụng chưa cao Thị trường KH&CN còn chậm phát triển

Hiện trạng cho thấy được rằng, tình trạng công nghệ tại Việt nam còn yếu kém và lạc hậu Theo phân tích của Bộ trưởng Bộ Khoa học và công nghệ (Bộ KHCN) Nguyễn Quân:

“Một vòng đời công nghệ vào khoảng 10 năm, nghĩa là sau khoảng một thập niên sẽ có mộtthế hệ công nghệ mới ra đời Với tốc độ phát triển này của công nghệ, Việt Nam lạc hậu đến 2-3 thế hệ công nghệ so với thế giới.” Vì thế mà hoạt động nhập khẩu công nghệ diễn

ra sôi nổi và nhiều hình thức như: Nhập khẩu trực tiếp công nghệ, chuyển giao công nghệ, mua bản quyền sáng chế, phân phối độc quyền giữa các doanh nghiệp trong nước và nướcngoài nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

Hiện nay trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, thương mại quốc tế ngày càng trở nên quan trọng trong việc phát triển kinh tế của mỗi quốc gia Trong đó TMQT thông qua việc NK đã đem lại lợi ích cho nền kinh tế, được thể hiện thông qua việc NK tạo điều kiện cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, góp phần vào chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển, góp phần đời sống nhân dân, nâng cao sự hiểu biết nhân dân Việt nam đã và đang không ngừng cố gắng đẩy mạnh sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước đa nền kinh tế hào nhập vào sự năng động của khu vực Đông Nam Á, hay nói rộng hơn là khu vực vành đai Châu Á – Thái Bình Dương

Với xuất phát điểm từ một nước nông nghiệp lạc hậu, còn nhiều hạn chế về trình độ khoa học và kỹ thuật thì con đường nhanh nhất để tiến hành công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước là cần nhanh chóng tiếp cận những công nghệ và kỹ thuật tiên tiến của nước ngoài

Để làm được điều này thì Nhập khẩu đóng một vai trò rất quan trọng Nhập khẩu cho phép phát huy tối đa nội lực trong nước đồng thời tranh thủ được các tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ của thế giới Nhập khẩu thúc đẩy tái sản xuất mở rộng liên tục và có hiệu quả vì vậy khuyến khích sản xuất phát triển…

*Tổng quan về công nghệ, thiết bị y tế tại Việt Nam

Hiện nay rất nhiều sở nghiên cứu cũng như các doanh nghiệp sản xuất thiết bị y tế của Việt Nam đã phát minh ra nhiều công nghệ máy móc hỗ trợ cho ngành Y tế nói chung và ngành Nha nói riêng Đó là những điểm sáng cho ngành công nghệ phát triển

và là cơ hội hỗ trợ cho ngành Y đạt hiệu quả cao, giảm thiểu chi phí, cũng như hạn chế việc nhập siêu của nước ta Tuy nhiên, thì các bệnh viện, phòng khám lại chưa nắm bắt được cơ hội đó mặc dù các máy móc thiết bị trên được kiểm chứng đạt tiêu chuẩn của Bộ

y tế đề ra Vì thế mà các Doanh nghiệp sản xuất máy móc thiết bị y tế không tiếp cận được với thị trường nội địa, chỉ chiếm 1 con số nhỏ bé 15%, còn lại sẽ bị tồn kho Chình vì điều đó, mà trong Hiệp hội thiết bị y tế có trên 100 DN thành viên thì có ít nhất trên 10

DN phá sản và không ít DN khác đang trong tình trạng thoi thóp.

Xu hướng “ngoại nhập” và niềm tin tưởng về chất lượng của các thiết bị máy móc của nước ngoài sẽ tiên tiến, hiện đại và ổn định hơn trong nước sản xuất Cùng với quy

mô nhỏ hẹp, kém sự đầu tư của các doanh nghiệp trong nước chưa xây dựng được uy tín cũng như thương hiệu cho mình, làm chúng ta “đuối sức cạnh tranh”

Theo ghi nhận chung, Việt Nam mới có hơn 50 công ty sản xuất TBYT, phần lớn chỉ sản xuất các mặt hàng đơn giản: kìm, kéo, chỉ nha, Vì thế, nghiên cứu của Espicom Business Intelligence (công ty con của Business Monitor-BMI) cho hay, 90% TBYT ở Việt Nam đều phải nhập khẩu.

Nhu cầu tăng cao, mà không có cơ sở đáp ứng chính vì vậy mà hàng 1000 các công

ty tư nhân, công ty FDI hoạt động về nhập khẩu máy móc thiết bị Nha khoa ra đời Nhằm

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

cung ứng cho thị trường trong nước (bệnh viện, trung tâm y tế, phòng khám), giúp bác sĩ tiếp cận nhanh hơn và dễ dàng hơn với các công nghệ trên thế giới Kể đến là Công Ty Dentsply International đang chiếm thị phần lớn nhất về cung ứng máy móc Nha khoa chiếm 30% thị trường, với 12 năm kinh nghiệm về Nhập khẩu công nghệ cho ngành Nha

đã xây dựng được thương hiệu của mình Kế đến là Công ty TNHH Nha khoa Việt Đăng, Công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam (SMARTDENTAL)…

Phát biểu tại Hội nghị khoa học đào tạo Răng Hàm Mặt PGS.TS Trần Thị Oanh – Phó Cục trưởng Cục Khoa học công nghệ và đào tạo Bộ Y tế đã khẳng định: Để phát triển

và hội nhập với nền y học tiên tiến của các nước trong khu vực và trên thế giới, trong nhữngnăm qua, Bộ Y tế Việt Nam đã chỉ đạo và khuyến khích các đơn vị trong ngành tăng cường

áp dụng các thành tựu khoa học, công nghệ hiện đại trong công tác khám chữa bệnh đặc biệt trong lĩnh vực răng hàm mặt Nhờ đó nhiều công nghệ chuyên sâu như phẫu thuật miệng-hàm mặt, tạo hình và chấn thương chỉnh hình hàm mặt, cấy ghép răng, nắn chỉnh răng, phục hình răng, điều trị nội nha; công tác chăm sóc và phòng bệnh răng miệng cộng đồng đã đạt được nhiều tiến bộ Đồng thời, ngành răng hàm mặt còn tích cực đẩy mạnh hợptác quốc tế, trao đổi thông tin khoa học và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực răng hàm mặt

Cho đến hiện nay, thì tại các bệnh viện, trung tâm y tế, phòng khám đã và đang được cung cấp, lắp đặt nhiều hệ thống máy móc nha khoa chuyên dùng hiện đại được nhập khẩu trực tiếp từ Hàn Quốc,Israel,Mỹ ,Nhật ,Đức ,Trung Quốc …, đặc biệt là các hệ thống ghế răng, máy nén khí, máy đo chiều dài ống tủy,… cung cấp những dịch vụ kỹ thuật tốt nhất nhằm đảm bảo cho các hệ thống trên luôn hoạt động ổn định, hỗ trợ cho các bệnh viện, trung tâm y tế, phòng khám có thể cung cấp dịch vụ khám chữa răng miệng tiên tiến và ưu việt nhất cho bệnh nhân của mình

*Tình trạng hoạt động thiết bị y tế tại các cơ sở khám chữa bệnh tại Việt Nam.

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của con người về sức khỏe nói chung và Răng Hàm Miệng nói riêng, hàng loạt các phòng khám chữa bệnh đã được mở rộng khắp các tỉnh thành từ thành thị đến nông thôn Theo thống kê hiện nay, tuyến y tế cơ sở được đầu tư mạnh mẽ về cơ sở hạ tầng, vật chất, máy móc… đáp ứng đến 70% nhu cầu của người dân

Tuy nhiên, hiện nay vẫn còn trên 10% TBYT chưa được sử dụng, khai thác có hiệu quả do công tác xây dựng kế hoạch chưa sát, có nhu cầu nhưng chưa có nguồn nhân lực hay

do chồng chéo của nhiều chương trình, dự án Công tác quản lý TBYT một số nơi còn nhiều hạn chế do cán bộ trực tiếp quản lý chưa được đào tạo qua các lớp ngắn hạn, dài hạn Bên cạnh đó, việc đầu tư và sử dụng TBYT tại một số cơ sở y tế hiện còn tồn tại một

số bất cập như: chưa sử dụng hết hiệu quả công suất thiết bị, lạm dụng kỹ thuật trong chẩn đoán và điều trị; một số cơ sở y tế đã được trang bị thiết bị mới nhưng chưa có cán bộ được đào tạo sử dụng thiết bị; đặc biệt các cơ sở y tế chưa quan tâm đúng mức đến công tác duy

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

tu, bảo dưỡng, sửa chữa định kỳ trang thiết bị Do vậy, chất lượng thiết bị xuống cấp nhanh,tuổi thọ giảm, thậm chí có thiết bị được sử dụng đến khi hỏng nặng mới được sửa chữa, thay thế gây lãng phí về kinh tế và chất lượng khám chữa bệnh Từ tình hình thực tế đó, việc tăng cường quản lý chất lượng cũng như bảo đảm việc khai thác sử dụng TBYT và cơ

sở hạ tầng hiệu quả, đồng thời, giúp các đơn vị chủ động trong đầu tư, bổ sung TBYT mới phù hợp, hiện đại là yêu cầu hết sức cấp thiết Thực hiện chủ trương của Bộ Y tế về việc tăng cường công tác quản lý, sử dụng TBYT, Sở Y tế đã cử đoàn giám sát việc theo dõi TBYT tại các đơn vị, đây là cơ sở nhằm giúp các bệnh viện, cơ sở y tế nhận thức vai trò, tầm quan trọng trong công tác quản lý, sử dụng TBYT và cơ sở hạ tầng bệnh viện, nâng caokinh nghiệm trong đầu tư, khai thác sử dụng, bảo dưỡng, sửa chữa nhằm phát huy hiệu quả thiết bị, bảo đảm đáp ứng yêu cầu của công tác khám chữa bệnh, chăm sóc sức khỏe nhân dân

*Tình trạng chất lượng TBYT tại Việt Nam

Khác với các sản phẩm khác, thiết bị y tế nói chung và máy móc thiết bị Nha khoa nói riêng là một loại “hàng hóa rất đặc biệt” nhất là “ thiết bị trong bệnh viện” bởi vì nó có giá trị lớn, không có giá niêm yết công khai và chủ yếu được phân phối độc quyền…

- Bên cạnh các sản phẩm mới chính hãng, còn có một số hàng nhái, hàng đã qua sử dụng và hàng đã được dùng thử từ nước ngoài nhập lậu về Việt Nam Cá biệt có một số máy cũ được làm lại y như mới tại nước ngoài và nhập về nước ta

- Do thiếu sự minh bạch trong kinh doanh máy móc thiết bị Nha khoa trên thị trường nên với một số khách hàng ít kinh nghiệm không những mua phải giá cao mà còn gặp phải hàng kém chất lượng như trên

- Ngoài ra mỗi dòng sản phẩm có nhiều cấu hình tùy chọn khác nhau, việc mua máy nếukhông dựa trên nhu cầu thực tế của đơn vị mình rất có thể sẽ bị lãng phí Đặc biệt với một

số dòng máy phải lựa chọn những loại có sẵn hóa chất, vật tư thay thế để tránh bị “ép giá” khi hết bảo hành

Tuy nhiên, hầu hết người sử dụng là bác sỹ lại vẫn không thể kiểm chứng được chất lượng máy mà phải thông qua những kỹ sư có kinh nghiệm

1.2 Đặc điểm kinh doanh của Công ty

Xác định được nhu cầu và tiềm năng của mặt hàng cũng như hoạch định được dự án sẽ pháttriển thành công, nên Công ty đã được thành lập và chuyên môn hóa về kinh doanh một mảng sản phẩm nhất định – phân phối thiết bị hỗ trợ trong điều trị Nha khoa tới các nha sĩ, phòng khám, bệnh viện trên toàn nước

Công ty CP TB SMARTDENTAL chuyên nhập khẩu các thiết bị công nghệ về lĩnh vực Nha khoa từ các quốc gia có nền công nghệ khoa học kỹ thuật cao trên thế giới như Israel,

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

Mỹ, Đức, Hàn Quốc, Pháp… Trong đó công ty đã ký hợp đồng phân phối độc quyền dòng sản phẩm máy nội nha ECUBE xuất xứ từ Hàn Quốc, máy tích hợp 2 trong 1 Endo Pilot có xuất xứ từ Đức Đội ngũ nghiên cứu thị trường, nhu cầu cũng như tâm lý của khách hàng đểđáp ứng mong muốn của khách hàng cũng như phát triển các ưu đãi và dịch vụ chăm sóc khách hàng Ngoài ra công ty luôn có đội ngũ kỹ thuật bổ trợ, kiểm tra các thông số kỹ thuật của thiết bị nhập về, hướng dẫn cách sử dụng đạt hiệu quả tối ưu, hướng dẫn bảo hanhmáy móc…

Luôn luôn đón đầu các công nghệ mới ra trên thế giới, ứng dụng và kế thừa nó để có thể đưa đến các Nha sĩ một “ trợ thủ” đắc lực trong các ca điều trị Công ty không ngừng hoan thiện cơ sở vật chất, xây dựng kế hoạch, định hướng chiến lược, đề ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, đem đến những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của Công ty

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài công ty

*Môi trường chính trị - pháp luật:

Các nhân tố chính phủ , luật pháp và tình hình kinh tế chính trị luôn là nhân tố nhạy cảm tác động đến mọi hoạt động trong nền kinh tế quốc dân và trong đó có hệ thống phân phối Khi nói đến sự ảnh hưởng của pháp luật đến hệ thống phân phối ta xét trên hai nội dung là:

 Thứ nhất là tình hình chính trị pháp luật trong nước :

- Trong nền kinh tế chính phủ đóng vai trò rất quan trọng bởi chính phủ là người tiêu dùnglớn nhất cúa xã hội Do vậy cũng ảnh hưởng lớn đến mức tiêu thụ của hệ thống phân phối mỗi quốc gia Khi lượng tiêu dùng của chính phủ lớn và ổn định có nghĩa là tình hình kinh tế đang phát triển ổn định do đó cũng tạo điều kiện cho phân phối nhiều cơ hội

mở rộng trao đổi

- Sự ổn định về chính trị , sự nhất quán về quan điểm chính trị luôn luôn là nền tảng cho

sự đầu tư phát triển lâu dài của một hệ thống phân phối Các quản trị viên của hệ thống phân phối sẽ yên tâm triển khai và phát triển những kế hoạch mang tính chiến lược và lâu dài

- Các quy định của chính phủ về quảng cáo đối với hệ thống phân phối cũng là một mối

đe doạ lớn Bởi vì, quảng cáo là một công cụ nhanh chóng và hiệu quả nhất để đưa hình ảnh của của sản phẩm đến người tiêu dùng Sẽ rất khó bán hàng tới các cửa hiệu ,cũng rất khó để người tiêu dùng cuối cùng chọn mua sản phẩm nếu không quảng cáo Đặc biệt tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam rất ưa chuộng những gì phổ biến Sẽ là một khó khăn vô cùng lớn cho nhà phân phối nếu họ đang phân phối một mặt hàng mà nhà

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

nước cấm quảng cáo hoặc hạn chế tiêu dùng Như thế quá trình phân phối sẽ phải diễn

ra trong quá trình rất dài và tăng thêm nhiều chi phí cho hệ thống phân phối Còn nếu như ngược lại họ đang phân phối một mặt hàng được khuyến khích phân phối thì sẽ rất

dễ dàng và cũng sẽ dễ tạo được lòng tin ở khách hàng

 Thứ hai là những quy định của luật pháp của nước ngoài

Đối với một công ty nhập khẩu 100% các sản phẩm kinh doanh như công ty

SMARTDENTAL thì luật pháp nước ngoài là một trở ngại khá lớn cho vấn đề giấy phép nhập khẩu, thuế nhập khẩu, lệ phí… Đội ngũ của phòng Xuất nhập khẩu cần nên lưu ý về các chứng từ hàng hóa của các quốc gia khác nhau, ưu đãi miễn giảm theo các hiệp định FTA… để giảm rủi ro cũng như chi phí của công ty và luôn luôn chủ động trong mọi tinh huống

*Môi trường kinh tế:

Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ánh hưởng không nhỏ đến hệ thống phân phối Các chỉ tiêu chủ yếu của nền kinh tế như: tốc độ tăng trưởng kinh tế , lãi suất , tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát Thực vậy , tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng , suy thoái , phục hồi sẽ ảnh hưởng đến chi tiêu tiêu dùng Mà chi tiêu tiêu dùng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của hệ thống phân phối Khi kinh tế sa sút , suy thoái dẫn đến giảm chi phí cho tiêu dùng như vậy cũng đồng thời làm tăng đối thủ cạnh tranh như vậy hệ thống phân phối phải không ngừng phát triển và sáng tạo Lạm phát và vấn đề chống lạm phát cũng là một nhân tố cần phải xem xét và phân tích Trên thực tế , khi lạm phát cao thì việc kiểm soát giá và sức mua của người tiêu dùng là rất khó khăn Vì giá là yếu tố nhạy cảm nhất đối với người tiêu dùng Phân phối có dễ dàng thuận lợi khi hàng hoá được tiêu dùng ổn định và thường xuyên

Đối với thị trường và người tiêu dùng Việt Nam hoàn toàn khác với những nước phát triển, xu hướng tích góp và “ ăn xổi” đã dần đi vào tiềm thức của mỗi người Hướng đầu tư ngắn hạn, giảm thiểu đối đa chi phí mà không quan tâm đến chất lượng sản phẩm, quá tin vào quảng cáo mà không tìm hiểu và nghiên cứu kỹ Do tập quán tiêu dùng và tư tưởng khác nhiều so với nhiều nước phát triển nên kinh doanh tại Việt Nam thì các doanh nghiệp cần có những chiến lược phân phối rõ ràng và có định hướng phát triển dài hạn

*Môi trường văn hóa xã hội:

Văn hóa từng vùng, từng nước, từng khu vực sẽ chi phối đến hành vi mua hàng của khách hàng

- Sự thay đổi dân số các vung: điều này sẽ làm mật độ dân số ở các thị trường thay đổi và

vì thế sẽ làm cấu trúc kênh phân phối thay đổi

- Sự thay đổi về quan niệm “ bình đẳng” trong xã hội ngày nay, vai trò của phụ nữ càng dần được khẳng định, số lượng phụ nữ trong lực lượng lao động ngày căng tăng lên,

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

cùng với sự cải thiện vị trí làm việc của họ kéo dài kéo theo nhiều thay đổi trên thị trường Nguồn thu nhập tăng lên và nhu cầu của họ cũng nâng cao dần và mức cầu ngày càng tăng, thúc đẩy nguồn cung phải cân bằng.

- Sự thay đối cấu trúc trong một gia đinh: Những gia đình truyền thống với nhiều thế hệ sinh sống và số lượng thành viên lớn dần ngày căng giảm đi, các gia đình trở nên nhỏ hơn với số lượng thành viên 3-4 người/ hộ gia đình, số độc thân tăng lên Những thay đổi trong chu kỳ sống của gia đình sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng và tất nhiên có ảnh hưởng đến chiến lược quản lý kênh

*Môi trường kỹ thuật công nghệ:

Đây là yếu tố môi trường thay đổi liên tục và nhanh chóng nhất đặc biệt trong nền xã hội công nghiệp hóa như hiện nay Người phụ trách cần cập nhật và nắm bắt kịp thời những phát minh mới, những ký thuật mới trên thế giới để có những dự án phù hợp nhất cho thời gian tới

1.3.2 Các yếu tố bên trong công ty

*Nguồn nhân lực:

Công ty mở rộng vòng tuyển dụng trên mọi tỉnh trên toàn nước, luôn có chính sách trọng dụng nhân tài, tuyển đúng chuyên môn, phù hợp với vị trí được giao phó… Không dừng ở

đó, công ty hàng năm sẽ mở ra các lớp đào tạo từ bài bản tới chuyên môn cho nhân viên

và có quỹ trong việc nâng cao kiến thức chuyên môn, cho nhân viên sang bên nhà cung cấp để học chuyên sâu về cách sử dụng các thiết bị nhập khẩu

*Đối tượng khách hàng của công ty:

Là một nghành đặc thù nên khách hàng của công ty cũng rất đặc trưng là các viện nghiên cứu, bệnh viện, phòng khám, nha sĩ,…họ có chuyên môn cao và có cơ hội được tiếp xúc với nhiều công nghệ tiên tiến đến từ các nước khác nhau Tuy nhiên thì đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu là các phòng khám riêng, phòng khám tư nhân, hộ gia đình,… với các nha sĩ đã có tiềm lực tài chính và muốn tự lập một phòng khám cá nhân Đây là khối khách hàng đã từng sử dụng, trải nghiệm qua các thiết bị có thể của công ty chúng ta cung cấp, có thể là một hãng khác nên sẽ có những lưu ý cho từng hãng thiết bị

và xây dựng những định kiến cá nhân Vì thế để có thể thay đổi được suy nghĩ và hướng khách hàng về dòng sản phẩm mà công ty cung cấp thì đội ngũ kinh doanh cần có những mảng miếng và những ứng xử khéo léo cho từng tình huống.

*Đối thủ cạnh tranh:

Trên thị trường Việt Nam hiện nay, công ty SMARTDENTAL có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với tiềm lực tài chính lớn, cùng với bề dày kinh nghiệm trên thị trường kinh doanh Thiết Bị Y Tế Theo thống kê cuả bộ Y tế, Công ty TNHH Thái Bình Dương đang là nhà

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

phân phối thiết bị Nha khoa chiếm tỷ trọng cao nhất, chiếm 30% thị trường trong nước với 12 năm kinh nghiệm trong linh vực này Ngoài ra, chúng ta còn phải đối mặt với các mặt hàng Trung Quốc giá rẻ, mặt hàng trôi nổi không rõ nguồn gốc xuất xứ, các sản phẩm xách tay… thị trường ngày càng trở nên khó khăn và thu hẹp lại, vì thế cần có những chính sách về marketing, về định vị thương hiệu, về dịch vụ chăm sóc khách hàng… để có thể đưa công ty ngày một phát triển và mở rộng hơn.

2 Hoạt động phân phối thiết bị nha khoa của Công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam

2.1 Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

( Nguồn “ Quản trị Marketing” – nhà xuất bản thống kê năm 2004)

 Theo Philip Kotler thì việc thiết kế kênh phân phối cần đòi hỏi:

- Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn.

- Xây dựng những mục tiêu và các yêu cầu bắt buộc cảu kênh.

- Xác định những phương án chính của kênh.

- Đánh giá các phương án kênh chủ yếu.

 Quyết định về quản lý kênh bao gồm:

- Tuyển chọn thanh viên của kênh.

- Động viên các thanh viên của kênh.

- Đánh giá các thanh viên của kênh.

- Sửa đổi những thảo thuận của kênh.

2.2 Kênh phân phối của Công ty

2.2.1 Khái niệm và chức năng kênh phân phối

*Khái niệm kênh phân phối:

Ngày nay các công ty ngày càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong các hoạt động bán hàng và marketing của mình Vì vậy, việc quyết định về lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay các cá nhân độc lập hay giúp

đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với những hàng hóa hay dịch vụ cụ thể của công ty đến người tiêu dung Kênh phân phối đó là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài

để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó.

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp nó không phải

là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp Các thành viên trong một kênh phân phối

có quan hệ với nhau theo chiều dọc để đưa hàng hóa công ty tới tận tay người tiêu dùng, các quan hệ thể hiện chức năng đàm phán của các thành viên kênh.

Việc quản lý và thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối đều nhằm vào mục đích cuối cùng đó là đạt được mục tiêu phân phối Trước khi thiết lập hệ thống kênh phân phối thì mục tiêu phân phối đã phải được xác định để từ đó vic thiết kế quản lý kênh hướng theo mục tiêu đó Mục tiêu phân phối có thể thay đổi và có thể làm cho các yếu tố trong tổ chức, quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo.

*Chức năng kênh phân phối:

Kênh phân phối thực hiện công việc luân chuyển hàng hóa từ nhà phân phối đến tay người tiêu dùng, công ty đã thiết lập cho mình một hệ thống phân phối hàng hóa riêng cho chính mình và các loại hàng hóa của công ty phân phối thường có sự liên hệ với nhau Các thành viên trong kênh phân phối có các chứng năng sau:

- Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan như: Các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn các xu hướng khách hàng các lượng cạnh tranh để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi.

- Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa như quảng cáo, khuyến mãi, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

- Thiết lập các mối quan hệ: Nhiệm vụ chủ yếu ở đây đối với thành viên kênh là tạo dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, ngoài ra cần phải giữ mối liên

hệ giúp đỡ hỗ trợ nhau đối với các thành viên khác của kênh.

- Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng những yêu cầu của người mua.

- Tiến hành thương lượng” Những việc thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển quyền sở hữu hay sử dụng.

- Tổ chức lưu thông hàng hóa: Vận chuyển và bảo quản, lưu trữ hàng hóa.

- Chức năng tài chính: Việc tìm kiếm và nguồn vốn đã bù đắp các chi phí hoạt động của kênh phân phối.

- Đối phó rủi ro.

Việc thực hiện 5 chức năng đầu tiên là để hỗ trợ cho việc ký kết hợp đồng, còn việc thực hiện các chức năng còn lại là hỗ trợ cho việc hoàn tất các thương vụ đã ký kết.

2.2.2 Phân tích nội dung phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty.

*Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn được sử dụng:

Khi thiết kế kênh việc đầu tiên là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu đang cần sản phẩm gì, tiềm lực tài chính ra sao và mua như thế nào? Người làm marketing phải hiểu

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

được những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ mong muốn Các chỉ tiêu chủ yếu để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:

- Quy mô lô hàng: Là số đơn vị sản phẩm mà kênh có thể cung cấp cho khách hàng, quy

mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ kênh đảm bảo phải cao.

- Thời gian chờ đợi: Là thười giant rung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ để nhận hàng Khách hàng có xu hướng chọn những kênh phân phối có quy trình làm việc nhanh gọn và chính xác Thười gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ cho khách hàng càng cao.

- Địa điểm thuận tiện: Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm Cách bố trí chi nhánh ở các tỉnh thành sẽ tạo thuận lợi hơn vì họ tiết kiệm được thời gian, chi phí đi lại, tìm kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí cho doanh nghiệp vì khả năng tại một vài điểm bán là khá thấp.

- Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng và do đó làm tăng khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăng thêm hơn nữa khi sử dụng marketing trực tiếp.

- Dịch vụ hỗ trợ: Là dịch vụ phụ thêm mà kênh phân phối thực hiện (tín dụng, giao hàng, lắp đặt, sửa chữa…) Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc kênh phân phối sẽ tăng lên nhưng sẽ là điểm thu hút tới lượng khách hàng tiềm năng và định vị uy tín công ty trong lòng khách hàng.

*Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh:

Việc hoạch định một kênh hiệu quả cần bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị trường trọng điểm nào, với mục tiêu nào Những mục tiêu có thể là:

- Mức phục vụ khách hàng trọng điểm và khả năng bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu và các thành viên phải hoạt động thế nào.

- Các mục tiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền thanh toán, hỗ trợ marketing.

- Các mục tiêu tài chính, phi tài chính, tỷ lệ chiết giá, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh công ty trên thị trường và vai trò của công ty trên kênh phân phối.

- Đặc tính mặt hàng: các thuộc tính sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặt hàng thỏa mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định cheiefu dài, chọn bạn hàng và khách mua của kênh phân phối.

- Quy mô của công ty cũng góp phần quyết định quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong việc tìm kiếm nguồn hàng ứng ý Nguồn tài chính của công ty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng nào, dịch vụ nào.

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp

2.2.3 Kênh phân phối của Công ty

Do đặc thù của sản phẩm kinh doanh là máy móc công nghệ có giá trị cao, trọng lượng lớn và cần có bên kỹ thuật hỗ trợ về lắp ráp, hướng dẫn sử dụng Nên công ty phải chọn phương thức phân phối sao cho để có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để: tư vấn thiết bị và hướng dẫn sử dụng sản phẩm… Do đó kênh phân phối mà công ty áp dụng

đó là kênh phân phối trực tiếp.

*Kênh trực tiếp:

Nhà phân phối cung cấp sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Ba phương thức bán hàng trực tiếp cơ bản là: bán hàng lưu động, bán hàng theo đơn đặt hàng và bán hàng trực tiếp qua cửa hàng, đại lý.

- Ưu điểm :cơ bản của việc sử dụng dạng kênh này là doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ và đáp ứng tốt nhu cầu của họ Đồng thời với kênh trực tiếp doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing của mình.

- Nhược điểm : trong nhiều trường hợp sử dụng kênh trực tiếp có thể không mang lại hiệu quả mong muốn cho doanh nghiệp Để sử dụng kênh trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng của mình, bộ phận bán hàng phải rất lớn, chi phí cho bộ phận này cao và doanh nghiệp không có khả năng chuyên môn hóa Khi giới hạn tổng quát rộng và nhóm khách hàng là phân tán, sự kém hiệu quả của kênh trực tiếp càng trở nên rõ ràng hơn Để có thể khắc phục nhược điểm này, thì công ty nên có những chiến lược, những đề xuất phù hợp với các trường hợp.

2.3 Hệ thống phụ trợ

2.3.1 Hệ thống thông tin phục vụ cho hoạt động phân phối của Công ty

Hệ thống thông tin quản lý là một hệ thống chức năng thực hiện nhiệm vụ thu thập,

xử lý, lưu trữ và cung cấp những thông tin hỗ trợ cho việc ra quyết định, điều khiển, phân tích các vấn đề và làm nổi bật lên các vấn đề phức tạp trong một tổ chức

Hệ thống thông tin có thể bao gồm những thông tin cụ thể và đặc biệt về một con người, các địa điểm khác nhau, về các sự kiện bên trong một tổ chức và sẽ được phân loại theo các cấp, chuyên môn khác nhau

Bởi hệ thống thông tin có những tính chất mà có thể bổ trợ cho việc phát triển hoạt động phân phối nên nó rất là quan trọng và hữu ích, dụ như:

- Tính nhanh chóng: Hệ thống thông tin chính là phương tiện thu thập và cung cấp thông tin nhanh chóng nhất, bởi tính truyền phát nhanh và hiện tượng “cuồng mạng xã hội” như hiện nay thì mạng thông tin có một sức mạnh rất lớn

- Tính uyển chuyển hoặc toàn vẹn của thông tin: Hệ thống sẽ tự có bộ xử lý và phát hiện các dị thường và sẽ tự động lọc bỏ, nhằm đảm bảo truyền tài các thông tin hợp thức

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp