(Luận Văn Tmu) Giải Ph P Mar Eting Thu Hút H Ch Du Lịch Quốc Tế Của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Dịch Vụ Du Lịch Việt Nam.docx

K t c u khoá lu nết của đề tài ấp thiết của đề tài ận ...4 CHƯƠNNG 1 : M T S V N Đ LÍ LU N C B N V HO T Đ NG MARKETING ỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING Ố VẤN ĐỀ LÍ LUẬN

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài khóa luận này, bên cạnh những kiến thức, kỹ năng và phươngpháp học tập mà em tích lũy được trong quá trình học tập và nghiên cứu trên giảngđường trường Đại học Thương mại và trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phầnĐầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam em còn nhận được sự giúp đỡ hết sức to lớn từ thầy

cô, bạn bè, ban lãnh đạo cùng các anh chị nhân viên trong công ty

Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo trong trường Đạihọc Thương mại và đặc biệt là các thầy cô giáo trong Bộ môn Marketing Du lịch đãhướng dẫn tận tình, kiểm tra và chỉ bảo các phương pháp học tập, nghiên cứu các kỹnăng cần thiết giúp em hoàn thành bài khóa luận

Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo PGS TS Nguyễn ViếtThái đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành khoá luận trong suốt thời gian vừa qua

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban lãnh đạo và tập thể nhânviên Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ emtrong quá trình thực tập và cung cấp cho em các số liệu cần thiết cho việc hoàn thànhkhóa luận

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 23 tháng 4 năm 2018

Sinh viên

Vũ Thị Vân

MỤC LỤC

L I C M NỜI CẢM ƠN ẢM ƠN ƠN i

M C L CỤC LỤC ỤC LỤC ii

DANH M C T VI T T TỤC LỤC Ừ VIẾT TẮT ẾT TẮT ẮT v

L I M Đ UỜI CẢM ƠN Ở ĐẦU ẦU 1

1 Tính c p thi t c a đ tàiấp thiết của đề tài ết của đề tài ủa đề tài ề tài 1

2 M c tiêu và nhi m v nghiên c uục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ệm vụ nghiên cứu ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ứu 2

3 Ph m vi nghiên c u đ tàiạm vi nghiên cứu đề tài ứu ề tài 2

4 Tình hình nghiên c u đ tàiứu ề tài 2

5 Phương pháp nghiên cứu đề tàing pháp nghiên c u đ tàiứu ề tài 3

6 K t c u khoá lu nết của đề tài ấp thiết của đề tài ận 4

CHƯƠNNG 1 : M T S V N Đ LÍ LU N C B N V HO T Đ NG MARKETING ỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING Ố VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING Ề LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ƠN ẢM ƠN Ề LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ẠT ĐỘNG MARKETING ỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU L CH QU C T C A DOANH NGHI P L HÀNHỊCH QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH Ố VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ẾT TẮT ỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH ỆP LỮ HÀNH Ữ HÀNH 5

1.1 Khái lu n v ho t đ ng marketing thu hút khách du l ch qu c t c a công ty ận ề tài ạm vi nghiên cứu đề tài ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài ủa đề tài l hànhữ hành

5 1.1.1 Khái ni m khách du l ch và khách du l ch qu c tệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài 5

1.1.2Khái ni m doanh nghi p l hành và kinh doanh l hànhệm vụ nghiên cứu ệm vụ nghiên cứu ữ hành ữ hành 5

1.1.3 Khái ni m marketing và marketing trong kinh doanh l hànhệm vụ nghiên cứu ữ hành 6

1.1.4 Đ c đi m hành vi mua c a các nhân t nh h$ ểm hành vi mua của các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của ủa đề tài ốc tế của công ty ảnh hưởng đến hành vi mua của ưởng đến hành vi mua của ng đ n hành vi mua c a ết của đề tài ủa đề tài

khách du l ch qu c tịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài 6

1.1.5 Quá trình ra quy t đ nh mua c a khách du l ch qu c tết của đề tài ịch quốc tế của công ty ủa đề tài ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài 7

1.2 N i dung c a ho t đ ng marketing thu hút khách du l ch qu c t c a doanh ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty ủa đề tài ạm vi nghiên cứu đề tài ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài ủa đề tài nghi p l hànhệm vụ nghiên cứu ữ hành 8

1.2.1 Nghiên c u th trứu ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng khách qu c tốc tế của công ty ết của đề tài 8

1.2.2 Phân đo n th trạm vi nghiên cứu đề tài ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng và l a ch n th trựa chọn thị trường mục tiêu ọn thị trường mục tiêu ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng m c tiêuục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 8

1.2.3 Đ nh v s n ph m trên th trịch quốc tế của công ty ịch quốc tế của công ty ảnh hưởng đến hành vi mua của ẩm trên thị trường mục tiêu ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng m c tiêuục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 9

1.2.4 Các chính sách marketing mix thu hút khách qu c t c a doanh nghi p l ốc tế của công ty ết của đề tài ủa đề tài ệm vụ nghiên cứu ữ hành hành 10 1.3 Các nhân t môi trốc tế của công ty ường khách quốc tếng nh hảnh hưởng đến hành vi mua của ưởng đến hành vi mua của ng đ n ho t đ ng marketing thu hút khách ết của đề tài ạm vi nghiên cứu đề tài ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty du l ch công v c a doanh nghi p l hànhịch quốc tế của công ty ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ủa đề tài ệm vụ nghiên cứu ữ hành 13

1.3.1 Môi trường khách quốc tếng vĩ mô 13

1.3.2 Môi trường khách quốc tếng ngành 14

1.3.3 Môi trường khách quốc tếng vi mô 15

CHƯƠNNG 2: TH C TRANG HO T Đ NG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU L CHỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH ẠT ĐỘNG MARKETING ỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ỊCH QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH QU C T C A CÔNG TY C PH N Đ U T D CH V DU L CH VI T NAMỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ẾT TẮT ỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH Ổ PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ DU LỊCH VIỆT NAM ẦU ẦU Ư ỊCH QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH ỤC LỤC ỊCH QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH ỆP LỮ HÀNH 17

2.1 T ng quan v tình hình ho t đ ng c a Công ty C ph n Đ u t D ch v Du ề tài ạm vi nghiên cứu đề tài ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty ủa đề tài ần Đầu tư Dịch vụ Du ần Đầu tư Dịch vụ Du ư ịch quốc tế của công ty ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

l ch Vi t Nam và nh hịch quốc tế của công ty ệm vụ nghiên cứu ảnh hưởng đến hành vi mua của ưởng đến hành vi mua của ng c a nhân t môi trủa đề tài ốc tế của công ty ường khách quốc tếng đ n ho t đ ng marketing ết của đề tài ạm vi nghiên cứu đề tài ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty

thu hút khách du l ch qu c t c a công tyịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài ủa đề tài 17

2.1.1 T ng quan v Công ty C Ph n Đ u t D ch v Du l ch Vi t Nam ề tài ần Đầu tư Dịch vụ Du ần Đầu tư Dịch vụ Du ư ịch quốc tế của công ty ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty ệm vụ nghiên cứu 17

2.1.2 Các nhân t môi trốc tế của công ty ường khách quốc tếng nh hảnh hưởng đến hành vi mua của ưởng đến hành vi mua của ng tr c ti p đ n ho t đ ng marketing thu ựa chọn thị trường mục tiêu ết của đề tài ết của đề tài ạm vi nghiên cứu đề tài ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty hút khách du l ch qu c t c a Công ty C Ph n Đ u t D ch v Du l ch Vi t Namịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài ủa đề tài ần Đầu tư Dịch vụ Du ần Đầu tư Dịch vụ Du ư ịch quốc tế của công ty ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty ệm vụ nghiên cứu 20 2.2 K t qu nghiên c u th c trang ho t đ ng marketing thu hút khách du l ch ết của đề tài ảnh hưởng đến hành vi mua của ứu ựa chọn thị trường mục tiêu ạm vi nghiên cứu đề tài ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty ịch quốc tế của công ty qu c t c a Công ty C Ph n Đ u t D ch v Du l ch Vi t Namốc tế của công ty ết của đề tài ủa đề tài ần Đầu tư Dịch vụ Du ần Đầu tư Dịch vụ Du ư ịch quốc tế của công ty ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty ệm vụ nghiên cứu 23

2.2.1 V nghiên c u th trề tài ứu ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tế 23ng 2.2.2 V phân đo n th trề tài ạm vi nghiên cứu đề tài ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tế 23ng 2.2.3 V l a ch n th trề tài ựa chọn thị trường mục tiêu ọn thị trường mục tiêu ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng m c tiêuục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 24

2.2.4 Đ nh v s n ph m trên th trịch quốc tế của công ty ịch quốc tế của công ty ảnh hưởng đến hành vi mua của ẩm trên thị trường mục tiêu ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng m c tiêuục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 24

2.2.5 V chính sách thu hút khách du l ch qu c tề tài ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài 25

2.3 Đánh giá chung 27

2.3.1 Nh ng thành công đ t đữ hành ạm vi nghiên cứu đề tài ược và nguyên nhânc và nguyên nhân 27

2.3.2 Nh ng h n ch g p ph i và nguyên nhânữ hành ạm vi nghiên cứu đề tài ết của đề tài $ ảnh hưởng đến hành vi mua của .28

CHƯƠNNG 3: Đ XU T M T S GI I PHÁP VÀ KI N NGH NH M HOÀN THI N Ề LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING Ố VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ẢM ƠN ẾT TẮT ỊCH QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH ẰM HOÀN THIỆN ỆP LỮ HÀNH

HO T Đ NG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU L CH CÔNG V C A CÔNG TY ẠT ĐỘNG MARKETING ỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ỊCH QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH ỤC LỤC ỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH

C PH N Đ U T D CH V DU L CH VI T NAMỔ PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ DU LỊCH VIỆT NAM ẦU ẦU Ư ỊCH QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH ỤC LỤC ỊCH QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH ỆP LỮ HÀNH 293.1 D báo tri n v ng và quan đi m v gi i pháp marketing thu hút khách du ựa chọn thị trường mục tiêu ểm hành vi mua của các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của ọn thị trường mục tiêu ểm hành vi mua của các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của ề tài ảnh hưởng đến hành vi mua của

l ch qu c t c a Công ty C Ph n Đ u t D ch v Du l ch Vi t Nam.ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài ủa đề tài ần Đầu tư Dịch vụ Du ần Đầu tư Dịch vụ Du ư ịch quốc tế của công ty ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty ệm vụ nghiên cứu 293.1.1 D báo tri n v ng v gi i pháp marketing thu hút khách du l ch qu c t ựa chọn thị trường mục tiêu ểm hành vi mua của các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của ọn thị trường mục tiêu ề tài ảnh hưởng đến hành vi mua của ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài

c a Công ty C Ph n Đ u t D ch v Du l ch Viêt Namủa đề tài ần Đầu tư Dịch vụ Du ần Đầu tư Dịch vụ Du ư ịch quốc tế của công ty ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty .293.1.2 Quan đi m v gi i pháp marketing thu hút khách du l ch qu c t c a Công ểm hành vi mua của các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của ề tài ảnh hưởng đến hành vi mua của ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài ủa đề tài

ty C Ph n Đ u t D ch v Du l ch Viêt Nam ần Đầu tư Dịch vụ Du ần Đầu tư Dịch vụ Du ư ịch quốc tế của công ty ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty .303.2 Đ xu t m t s gi i pháp marketing thu hút khách du l ch qu c t ề tài ấp thiết của đề tài ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ảnh hưởng đến hành vi mua của ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài 313.2.1 Hoàn thi n công tác nghiên c u th trệm vụ nghiên cứu ứu ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng, phân đo n th trạm vi nghiên cứu đề tài ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng, xác đ nh ịch quốc tế của công ty

th trịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng m c tiêu và đ nh v s n ph m trên th trục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty ịch quốc tế của công ty ảnh hưởng đến hành vi mua của ẩm trên thị trường mục tiêu ịch quốc tế của công ty ường khách quốc tếng m c tiêuục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 313.2.2 Hoàn thi n chính sách marketing thu hút khách du l ch qu c t c a Công Tyệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài ủa đề tài

C Ph n Đ u t D ch v Du l ch Vi t Nam ần Đầu tư Dịch vụ Du ần Đầu tư Dịch vụ Du ư ịch quốc tế của công ty ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty ệm vụ nghiên cứu 323.3 M t s ki n ngh ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty ốc tế của công ty ết của đề tài ịch quốc tế của công ty .343.3.1 Đ i v i Nhà nốc tế của công ty ới Nhà nước ưới Nhà nước 34c3.3.2 Đ i v i T ng c c Du l ch và S Du l ch Hà N iốc tế của công ty ới Nhà nước ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ịch quốc tế của công ty ởng đến hành vi mua của ịch quốc tế của công ty ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty .353.3.3 Đ i v i UBND Thành ph Hà N iốc tế của công ty ới Nhà nước ốc tế của công ty ộng marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty .36

K T LU NẾT TẮT ẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING .37

TÀI LI U THAM KH OỆP LỮ HÀNH ẢM ƠN

PH L CỤC LỤC ỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT\

1 PGS TS Phó giáo sư tiến sĩ

2 UNWTO United Nations Word Tourism Organization

3 UNESCO United Nations Word Tourism Organization

4 WTO World Trade Organization

5 MICE Meeting Incentive Conference Event

6 LNTT Lợi nhuận trước thuế

7 LNST Lợi nhuận sau thuế

8 VAT Value Added Tax

9 Thuế TNDN Thuế thu nhập doanh nghiệp

10 UBND Uỷ ban nhân dân

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Thời đại ngày nay, khi kinh tế phát triển, đời sống văn hoá xã hội được nâng cao,trình độ dân trí, thời gian nhàn rỗi gia tăng kéo theo nhu cầu đi du lịch của con ngườicũng tăng theo Đặc biệt là các nước có nền kinh tế phát triển, các nước đang tiến hànhcông nghiệp hóa hiện đại hóa Sự phát triển của ngành du lịch đã đóng vai trò quantrọng trong nền kinh tế, thúc đẩy các ngành kinh tế khác phát triển

Sự phát triển của ngành dịch vụ du lịch đã kéo theo sự gia tăng về số lượng vàchất lượng của các doanh nghiệp lữ hành trên địa bàn Hà Nội tạo nên sự cạnh tranhgay gắt trong lĩnh vực kinh doanh này Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển hoạt độngkinh doanh của mình, các doanh nghiệp cần xác định thị trường khách mục tiêu hayđịnh hướng các chiến lược marketing phù hợp

Thời gian vừa qua, với chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước, đặc biệt là cácchính sách mở cửa để đối ngoại và kinh tế, ngành du lịch Việt Nam đã có những bướctiến đáng tự hào, đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, trở thành một ngành kinh

tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân

Thị trường khách du lịch quốc tế đang trên đà phát triển và cũng có rất nhiềudoanh nghiệp lữ hành lựa chọn đây là thị trường mục tiêu bởi sự đa dạng sản phẩm của

nó Tuy nhiên doanh nghiệp để thành công trên lĩnh vực này là một thử thách lớn, đòihỏi các doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều thử thách, đúc rút nhiều kinh nghiệm từthực tiễn; từ đó đưa ra những phương hướng hoạt động đúng đắn mới có thể tạo dựngchỗ đứng vững chắc cho mình trên thị trường Để nắm bắt được nhu cầu của khách dulịch quốc tế các doanh nghiệp lữ hành phải không ngừng nghiên cứu thị trường, phântích mong muốn nhu cầu, thời gian nhàn rỗi cũng như đặc điểm tiêu dùng các sảnphẩm du lịch của khách du lịch quốc tế để thiết kế các chương trình du lịch hấp dẫn.Việc này đòi hỏi các doanh nghiệp lữ hành phải có giải pháp tạo ra các chương trìnhmang tính khác biệt với đối thủ cạnh tranh để thu hút khách du lịch quốc tế cho công

ty mình

Sau một thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch ViệtNam, em có cơ hội được tiếp xúc thực tế các hoạt động kinh doanh tại công ty Tuythời gian thực tập không nhiều nhưng em đã nhận thấy một số vấn đề bất cập còn tồnđọng trong công ty Hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty còn gặp nhiều khókhăn, các chương trình du lịch chưa thực sự khác biệt hoá với đối thủ cạnh tranh, cácgiải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty chưa đạt được hiệu quảmong muốn Xuất phát từ vấn đề mà công ty gặp phải, em đã quyết định chọn đề

tài:“Giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế của Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam” với mong muốn được đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu và

áp dụng những kiến thức bản thân đã được học để giải quyết tốt được những vấn đềcòn tồn đọng trong công ty.

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu của đề tài là đề xuất các giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc

tế của Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam

Để giải quyết các vấn đề đặt ra, đề tài khóa luận cần thực hiện các nhiệm vụ sauđây:

Thứ nhất, hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về hoạt động marketing thu hút

khách du lịch quốc tế trong kinh doanh lữ hành, làm cơ sở để phân tích thực trạng và

đề xuất các giải pháp

Thứ hai, dựa trên cơ sở lý luận để phân tích, đánh giá thực trạng về hoạt động

marketing thu hút khách du lịch quốc tế tại Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịchViệt Nam để từ đó chỉ ra những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những thànhcông hạn chế đó, để làm căn cứ đề xuất các giải pháp khắc phục những hạn chế

Thứ ba, đề ra một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch quốc tế tại

Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam

3 Phạm vi nghiên cứu đề tài

Về nội dung: Nghiên cứu các giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tếcủa công ty giúp nâng cao vị thế của công ty trong ngành kinh doanh lữ hành cũng như

việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch ViệtNam.

Về không gian: Đề tài nghiên cứu vấn đề thu hút khách du lịch quốc tế đến vớiCông ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam trong lãnh thổ Việt Nam

Về thời gian: Dữ liệu được khảo sát trong hai năm 2016 và 2017, từ đó đề xuấtmột số giải pháp áp dụng cho các năm tiếp theo của công ty

4 Tình hình nghiên cứu đề tài

Tình hình nghiên cứu trong nước

Nguyễn Thị Huế (2012) Giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế của Công ty cổ phần thương mại và du lịch Phương Đông- Hà Nội, khoá luận tốt nghiệp,

khoa Khách sạn- Du lịch Trường Đại học Thương mại, Hà Nội Bài khóa luận nêu ra

lý thuyết chung về marketing, các giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế,đồng thời đưa ra thực trạng thực hiện và các giải pháp thu hút khách du lịch quốc tếcủa Công ty cổ phần thương mại và du lịch Phương Đông- Hà Nội trong 2 năm 2010-

2011 Tuy nhiên tâc giả chưa đi sâu vào nghiên cứu các chính sách liên quan đến quan

giải pháp marketing thu hút khách quốc tế trong doanh nghiệp lữ hành, thực trạng hoạtđộng marketing thu hút khách quốc tế thực tế của công ty Handspan trong 3 năm 2010,

2011, 2012 và một số giải pháp kiến nghị cho hoạt động marketing nhằm thu hútkhách quốc tế tại doanh nghiệp lữ hành Tuy nhiên tác giả chưa đi sâu nghiên cứu cácchính sách đặc trưng của marketing du lịch như chính sách sản phẩm trọn gói và chínhsách giá

Nguyễn Thị Miền (2014) Giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế của Công ty cổ phần thương mại và du lịch Ước Mơ Việt, luận văn tốt nghiệp, khoa Khách

sạn- Du lịch, Trường Đại học Thương mại, Hà Nội Tác giả sử dụng phương pháp sosánh, phân tích và tổng hợp để chỉ ra những lí luận chung, thực trạng khách du lịchquốc tế của công ty trong 2012- 2013, đề xuất được một số giải pháp và kiến nghịnhằm thu hút khách du lịch quốc đến với công ty

Tình hình nghiên cứu nước ngoài

Philip Kotler (2008) Marketing Management, Millennium Edition Pearson Custom Publishin, cuốn sách đưa ra những kiến thức tổng hợp, những xu hướng mới

cũng như tầm quan trọng của hoạt động marketing, thảo luận về việc tạo dựng sự hàilòng của khách hàng, lập kế hoạch chiến lược định hướng thị trường, phân tích thịtrường tiêu dùng và đặc điểm hành vi mua của khách hàng

Qua những tìm hiểu trên có thể thấy đề tài về marketing nói chung và marketingthu hút khách du lịch quốc tế nói riêng đã được đề cập và nghiên cứu nhưng lại là ở cơ

sở kinh doanh khác Vì vậy để bổ sung thêm chủ đề nghiên cứu này cũng như sự cấpthiết trong việc hoàn thiện hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc tế tại Công

ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế tại Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam”.

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp được sử dụng để nghiên cứu cơ sở lí luận và nghiên cứu thựctrạng thu hút khách du lịch quốc tế nói chung và thực trạng thu hút khách du lịch quốc

tế của Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam nói riêng… Qúa trình thuthập và phân tích dữ liệu thức cấp bao gồm:

Xác định các thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu các hoạt động marketing thuhút khách du lịch quốc tế của Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam như:các báo cáo, các đề tài nghiên cứu về hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc

tế trên địa bàn Hà Nội, các giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công

ty đã thực hiện,…

Tìm hiểu các nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp được thu thập và phân tích gồm cácgiáo trình, sách chuyên khảo, tham khảo, khóa luận tốt nghiệp hàng năm…

Tiến hành thu thập thông tin: liên hệ với các tổ chức cung cấp thông tin và tiếnhành sao chép tài liệu, cụ thể là thư viện Đại học Thương Mại, các nguồn thông tin từsách báo, tạp chí,…bao gồm bản in và qua mạng internet

Kiểm tra, đánh giá dữ liệu thu thập: Đây là bước lựa chọn ra những tài liệu có giátrị, cần thiết cho quá trình nghiên cứu Các dữ liệu thu thập sẽ được phân loại, kiểm tra

về tính chính xác, và tính thời sự Các dữ liệu được đối chiếu so sánh để có sự thốngnhất, đảm bảo độ tin cậy khi tiến hành phân tích

Tập hợ và phân tích các dữ liệu đã thu thập theo mục tiêu đã xác định

6 Kết cấu khoá luận

Ngoài phần Lời cảm ơn, Mở đầu, Kết luận, Danh mục bảng biểu, Phụ lục khóaluận được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing thu hút khách

du lịch quốc tế của doanh nghiệp lữ hành

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc tế củaCông ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt độngmarketing thu hút khách du lịch quốc tế của Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịchViệt Nam.

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA DOANH

NGHIỆP LỮ HÀNH 1.1 Khái luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty

lữ hành

1.1.1 Khái niệm khách du lịch và khách du lịch quốc tế

1.1.1.1 Khái niệm khách du lịch

Theo Tổ Chức Du lịch Thế Giới UNWTO: Khách du lịch là người rời khỏi nơi

cư trú thường xuyên của mình trên 24 giờ với nhiều mục đích khác nhau ngoại trừ mụcđích kiếm tiền

Theo Luật Du lịch Việt Nam năm 2017 (Điều 3): Khách du lịch là người đi dulịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc để nhận thu nhập ở nơiđến

Theo Liên Hợp Quốc: Du lịch là người sống xa nhà trên một đêm và dưới mộtnăm vì chuyện làm ăn hay giải trí ngoại trừ nhân viên ngoại giao, quân nhân và sinhviên du học

1.1.1.2 Khái niệm khách du lịch quốc tế

Theo Luật Du lịch Việt Nam 2017 (Điều 10): Khách du lịch quốc tế đến ViệtNam là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du

lịch Khách du lịch ra nước ngoài là công dân Việt Nam và người nước ngoài cứ trú ởViệt Nam đi du lịch nước ngoài.

1.1.2 Khái niệm doanh nghiệp lữ hành và kinh doanh lữ hành

1.1.2.1 Khái niệm doanh nghiệp lữ hành

Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản có trụ sở ấn địnhđược đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận thôngqua việc tổ chức xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch chokhách du lịch Ngoài ra doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trunggian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinhdoanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiênđến khâu cuối cùng

1.1.2.2 Khái niệm kinh doanh lữ hành

Kinh doanh lữ hành; kinh doanh du lịch là việc thực hiện một, một số hoặc tất cảcác công đoạn của quá trình hoạt động du lịch từ việc nghiên cứu nhu cầu “sản xuất”sản phẩm đến thực hiện dịch vụ du lịch trên thị trường nhằm mục đích sinh lời

1.1.3 Khái niệm marketing và marketing trong kinh doanh lữ hành

Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổinhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu

marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãncác nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

Marketing mix (Theo Philip Kotler): Là tập hợp những yếu tố biến động kiểmsoát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứngmong muốn từ thị trường mục tiêu

Marketing trong kinh doanh lữ hành: Marketing là quá trình liên tục, nối tiếpnhau qua đó bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịchlập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãncác nhu cầu mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty

1.1.4 Đặc điểm hành vi mua của các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách du lịch quốc tế

1.1.4.1 Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch quốc tế

Hành vi người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trongquá trình trao đổi sản phẩm bao gồm: Điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá và chi tiêucho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ

Hành vi người tiêu dùng là khách du lịch quốc tế có các đặc điểm sau:

- Khách du lịch quốc tế luôn có xu hướng đi du lịch ở những đất nước có nền vănvăn hóa truyền thống đặc sắc, nổi bật Đặc biệt, khách du lịch quốc tế luôn bị thu hút

bởi các lễ hội truyền thống, do đó mang tính chất mùa vụ và thường nhạy bén với vấn

bè, gia đình, hàng xóm láng giềng, từ những nhóm người đã có kinh nghiệm

Ví dụ: Trong nhóm sinh viên đi du lịch, có những sinh viên có kinh nghiệm vàhiểu biết khá tốt về một số chương trình du lịch rẻ tiền, phù hợ với lớp trẻ, họ chính lànhững người định hướng dư luận

Hay sự ảnh hưởng từ gia đình như bố mẹ, nếu người mua còn phụ thuộc vào bốmẹ; còn khi độc lập với bố mẹ sự ảnh hưởng này vẫn còn nhưng ở mức độ khác nhau

- Khách du lịch quốc tế mua chương trình du lịch có đặc điểm khác nhau theogiai đoạn như những người trẻ thường thích đi du lịch khám phá trải nghiệm, nhữngngười cao tuổi thường đi du lịch nghỉ dưỡng

- Đặc điểm tính cách cũng góp phần tạo nên đặc điểm hành vi mua của khách dulịch quốc tế Bởi mỗi người đều có sở thích khác nhau về những truyền thống văn hóacủa những nước khác nhau

1.1.4.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách du lịch quốc tế

Hành vi mua của khách du lịch quốc tế chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố kháchnhau như: Các yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lí Có thểchia thành hai nhóm lớn là nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan

Các nhân tố khách quan chính là: Nền văn hóa, nhánh văn hóa, nhóm tham khảo,người định hướng du luận, gia đình, vai trò và địa vị xã hội

Các nhân tố chủ quan là các yếu tố: Tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lốisống, trình độ nhận thức của bản than, nhân cách đạo đức

1.1.5 Quá trình ra quyết định mua của khách du lịch quốc tế

Thị trường khách du lịch quốc tế bao gồm hai đối tượng, đó là:

Khách du lịch quốc tế đến (inbound), là khách nước ngoài hoặc công dân ViệtNam đang địch cư, sinh sống ở nước ngoài đến du lịch Việt Nam

Khách du lịch quốc tế đi (outbound), là khách người nước ngoài hoặc người ViệtNam thường trú tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài

Quá trình quyết định mua của khách du lịch quốc tế bao gồm 5 giai đoạn cụ thể:Giai đoạn nhận biết nhu cầu: Đây là bước đầu tiên của tiến trình mua, trong giaiđoạn này, khách hàng có mong muốn được thỏa mãn nhu cầu và ước muốn, nhu cầuphát sinh từ rất nhiều yếu tố cả từ bên trong lẫn bên ngoài kích thích

Giai đoạn tìm kiếm thông tin: Sau khi nhận thức được nhu cầu của bản thân,khách du lịch quốc tế sẽ tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ tiếp đếnkhách hàng sẽ tìm đến những thương hiệu nổi bật, những sản phẩm hấp dẫn nhất đốivới họ

Giai đoạn đánh giá các phương án: Khách du lịch quốc tế đánh giá về sản phẩmdựa trên các vấn đề như thông tin về các thuộc tính của hàng hóa, nhận thức về các đặctrưng hay giá trị mà hàng hóa đó mang lại, mức chất lượng, kích thước, uy tín và sựnổi tiếng của các thương hiệu cung cấp hàng hóa và sự thuận tiện khi mua

Giai đoạn quyết định mua: Quyết định mua chịu chi phối của nhiều yếu tố khácnhau như khả năng tài chính, thái độ của các khách hàng khác và các yếu tố hoàn cảnh.Giai đoạn đánh gia sau mua: Sau khi mua, khách du lịch quốc tế có thể bày tỏ sựhài lòng hoặc không hài lòng với sản phẩm và dịch vụ đã mua

Như vậy, căn cứ vào nhu cầu và quá trình mua của khách du lịch quốc tế, doanhnghiệp có thế hoạch định được những chiến lược marketing mang lại hiệu quả tối ưu.Người thực hiện marketing có thể phát hiện những cách đáp ứng nhu cầu mua sắm,nắm bắt được quá trình mua và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

để có thể xây dựng được chương trình marketing hiệu quả trong thị trường khách dulịch quốc tế của công ty

1.2 Nội dung của hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc tế của doanh nghiệp lữ hành

1.2.1 Nghiên cứu thị trường khách quốc tế

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích có hệ thống các dữ liệu vềcác vấn đề có liên quan đến các hoạt động marketing về hàng hóa và dịch vụ

Bộ phận phụ trách vấn đề nghiên cứu thị trường khách hàng là bộ phậnmarketing Mặc dù, đối tượng khách du lịch quốc tế đều có mục đích đi du lịch giốngnhau nhưng mọi đối tượng khách du lịch thuộc các lứa tuổi, quốc tịch, ngành nghề, tôngiáo,… lại có những nhu cầu mang đặc trưng riêng Để thiết kế sản phẩm phù hợp vớinhu cầu đa dạng của khách du lịch quốc tế, bộ phận marketing cần tiến hành thu thậpthông tin một cách có hệ thống và đi vào xử lí phân tích các nhu cầu, hành vi, tâm líkhách hàng để hỗ trợ nhà quản lí ra quyết định phù hợp nhằm đạt được mục đích màdoanh nghiệp đặt ra

Nhà quản trị sẽ dựa trên những nguồn thông tin mà bộ phận marketing cung cấp,kết hợp với nguồn lực, khả năng của doanh nghiệp từ đó sẽ lựa chọn nhóm thị trườngtiềm năng để cung cấp dịch vụ

1.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.2.1 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành racác nhóm trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung Một đoạn thị trường là mộtnhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩmnhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ Từ đó tìm ra điểm mạnh củamình để tập trung nỗ lực marketing vào đoạn thị trường nhất định, đem lại hiệu quả tối

ưu cho doanh nghiệp

Có nhiều cách thức phân đoạn thị trường như phân đoạn thị trường theo yếu tốđịa lí, theo nhân khẩu học, theo mục đích đi du lịch, theo hành vi, theo tâm lí học,…Dựa vào các tiêu thức phân đoạn thị trường kể trên, khi tiến hành phân đoạn thị trường

có các phương pháp phân đoạn thị trường nổi bật như sau:

Phương pháp một giai đoạn: Đây là phương pháp mà doanh nghiệp chỉ sử dụngduy nhất một tiêu thức để tiến hành phân đoạn thị trường

Phương pháp hai giai đoạn: Đây là một phương pháp phân đoạn được sử dụngphổ biến trong kinh doanh lữ hành, sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn một tiêu thức cơbản để phân đoạn thì sẽ sử dụng thêm một tiêu thức phân đoạn thứ hai để chia nhỏđoạn thị trường đó

Phương pháp nhiều giai đoạn: Khi sử dụng phương pháp nhiều giai đoạn, doanhnghiệp sẽ lựa chọn một tiêu thức căn bản, sau đó sử dụng hai hay nhiều tiêu thức và cơ

sở phân đoạn khác

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi thực hiện phân đoạn thị trường tổng thể thành nhiều đoạn thị trường có

sự đồng nhất với nhau về thị hiếu, sở thích, mục đích sở hữu, hành vi mua sắm và tiềmlực tài chính,… thì doanh nghiệp sẽ dựa trên nguồn lực cụ thể của mình và các tácnhân bên ngoài (nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh, bản sắc văn hóa,…) để lựa chọnmột hay một số đoạn thị trường cụ thể phù hợp Thông thường, doanh nghiệp sẽ thựchiện đánh giá quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng của thị trường, tiềm lực của đốithủ cạnh tranh và lợi nhuận mà thị trường đó mang lại Doanh nghiệp lữu hành sẽ tậptrung nghiên cứu nhu cầu của khách du lịch quốc tế và đi vào thiết kế các sản phẩmthỏa mãn được thị hiếu của khách hàng về mẫu mã, chủng loại, giá cả Bên cạnh đó,doanh nghiệp cũng cần hoàn thiện kế hoạch marketing, phân phối sao cho hợp lí nhất

1.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Xác định vị thế là việc phát triển một sản phẩm, dịch vụ và marketing để chiếmđược một vị trí nhất định trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu.Các bước tiến hành xác định vị thế sản phẩm dịch vụ một cách có hiệu quả củacác doanh nghiệp lữ hành:

Bước 1: Chuẩn bị tài liệu, chỉ ra những lợi ích quan trọng nhất mà sản phẩmdịch vụ đó đem lại cho khách hàng khi mua sắm chúng

Bước 2: Quyết định, người làm công tác marketing cần quyết định về hình ảnh

mà doanh nghiệp mong muốn tạo ra trong tâm trí khách du lịch quốc tế tại thị trường

mà doanh nghiệp đã lựa chọn

Bước 3: Khác biệt hóa, tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ của doanhnghiệp so với các sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Sự khác biệt này càng xacàng mang lại hiệu quả cao

Bước 4: Sử dụng những tuyên bố về vị thế để truyền tải sự khác biệt tạo ratrong sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đến khách du lịch quốc tế

Bước 5: Thực hiện thật tốt những điều mà doanh nghiệp đã hứa với khách dulịch quốc tế

1.2.4 Các chính sách marketing mix thu hút khách quốc tế của doanh nghiệp lữ hành

Danh mục sản phẩm: Là tập hợp các nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ mà cácđơn vị hàng hóa do mọi người bán cụ thể đem ra chào bán cho người mua Những sảnphẩm dịch vụ khác nhau của danh mục sản phẩm tại doanh nghiệp tác động lẫn nhautạo tính cạnh tranh nhưng cũng bổ sung cho nhau Do vậy, việc xác định quy mô củadanh mục sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng trong chính sách sản phẩm.

Bề rộng danh mục sản phẩm dịch vụ: Là tổng sô các nhóm chủng loại sản phẩmdịch vụ do doanh nghiệp cung cấp ra ngoài thị trường

Chiều dài danh mục sản phẩm hay chính là mức độ phong phú của danh mục sảnphẩm dịch vụ: Là tổng thể các sản phẩm của tất cả các chủng loại trong danh mục sảnphẩm của doanh nghiệp

Bề sâu danh mục sản phẩm dịch vụ: Là số lượng các sản phẩm khác nhau trongcùng một chủng loại hay có thể xác định bằng số lượng sản phẩm trung bình trong mỗichủng loại hoặc tổng số các hàng hóa cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêngcủa nhóm chủng loại

Tính đồng nhất danh mục sản phẩm: Là mức độ gần gũi, hài hòa của hàng hóathuộc những nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùnghoặc theo những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩnnào đó

Doanh nghiệp tùy vào tình hình cụ thể mà sử dụng 4 chiến lược khác nhau:

- Chiến lược xâm nhập thị trường

- Chiến lược phát triển thị trường

- Chiến lược phát triển sản phẩm mới

- Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm

1.2.4.2 Chính sách giá

Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing- mix, do đó trongkhi các yếu tố như kênh phân phối, sản phẩm, không dễ thay đổi trong thời gianngắn thì giá cả lại có thể thay đổi nhanh chóng hơn Khi đề cập đến các yếu tố củamarketing- mix có thể thấy giá cả là yếu tố duy nhất tọa nên thu nhập, doanh thu, cácyếu tố còn lại đều là chi phí Doanh thu quyết định lợi nhuận thu được của doanhnghiệp Việc định giá sẽ phụ thuộc vào các đặc điểm của khách hàng mục tiêu trongtừng thời điểm khác nhau Vì thế để định giá một cách có hiệu quả thì doanh nghiệpcần có cái nhìn bao quát trong việc xem xét các yếu tố tỉ giá, chiết khấu, và giá cả,…

Để thu hút được khách du lịch quốc tế, doanh nghiệp cần phải định giá sao chophù hợp với kinh tế của từng lượt khách, để họ cảm thấy bản thân có thể chi trả màvẫn đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận

Ví dụ như khi định giá tour trọn gói Thái Lan cho đối tượng khách hàng có mứcthu nhập trung bình doanh nghiệp cần thiết lập những gói dịch vụ có chất lượng trungbình và định giá vừa phải phù hợp với túi tiền của khách hàng

Các phương pháp định giá:

Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Định giá theo giá hiện hành

Định giá cuối cùng

Khi tiến hành định giá để thu hút khách du lịch quốc tế, các doanh nghiệp lữhành cần xem xét mục tiêu định giá trong từng giai đoạn phát triển của mình Khidoanh nghiệp đang gặp khó khăn hay phải đối đầu với sức ép cạnh tranh từ các đối thủcùng ngành và nhua cầu của khách quốc tế luôn thay đổi thì doanh nghiệp phải giảmgiá bán sản phẩm để duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hay chính là sựtồn tại của doanh nghiệp mình Ngoài ra, nếu muốn chiếm lĩnh thị phần, tối đa mứctiêu thụ của khách hàng thì doanh nghiệp phải định giá thấp để thâm nhập sâu vào thịtrường

Doanh nghiệp cũng có thể thu hút khách hàng bằng cách định giá đặc biệt trongdịp lễ tết bằng cách giảm giá sản phẩm, hay thực hiện chiến lược này ngay trong ngàysinh nhật của họ,…

Thực hiện chiết khấu theo số lượng lớn: Khi khách du lịch quốc tế đi theo đoàn,doanh nghiệp nên thực hiện giảm giá để thu hút khách

Tiến hành điều chỉnh giá kịp thời: Đây là cách đối phó với sự thay đổi giá ngắnhạn của đối thủ cạnh tranh hay của chính môi trường kinh doanh Thực hiện chính sáchnày có ý nghĩa rất quan trong với doanh nghiệp, bởi vì doanh nghiệp sẽ hiểu giảm giáđến mức nào để vừa phù hợp với khách du lịch quốc tế vừa đem lại lợi nhuận tối đa.

1.2.4.3 Chính sách phân phối

Phân phối là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhucầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn

Trong kinh doanh lữ hành có 2 loại kênh phân phối chính:

- Kênh phân phối trực tiếp: Ở kênh phân phối này, người sản xuất bán hàng trựctiếp cho khách du lịch quốc tế cuối cùng Kênh phân phối này giúp nắm bắt được nhucầu cụ thể của khách du lịch quốc tế, tạo điều kiện cho nhà sản xuất nâng cao uy tín,tiến hành xử lí kịp thời những biến động xảy ra trên thị trường Nhưng kênh phân phốinày lại có phạm vi hoạt động hẹp và tính rủi ro cao

- Kênh hân phối gián tiếp: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng uq một hoặcnhiều khâu trung gian Kênh phân phối này có mức độ phân bố được rộng hơn, có thểvươn tới những khách hàng ở địa bàn xa, chia sẻ, phân tán được rủi ro, chuyên mônhóa công việc các thành viên trong kênh Tuy nhiên, khi thực hiện chính sách phânphối gián tiếp, doanh nghiệp sẽ nhận thông tin chậm hoặc không chính xác, dẫn tới

phản ững chậm với những thay đổi của thị trường và rất khó để thay đổi các cấu trúccủa kênh phân phối.

1.2.4.4 Chính sách xúc tiến

Xúc tiến là hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích hướng vào việc chàohàng, chiêu khách và xác định mối quan hệ thống nhất giữa doanh nghiệp và kháchhàng tiềm năng của doanh nghiệp Các công cụ chủ yếu của xúc tiến bao gồm:

- Xúc tiến bán: Bao gồm một loạt các biện pháp nhằm mục đích kích thích nhucầu của khách hàng trong ngắn hạn Là một loạt các hoạt động giảm giá, tặng quà trựctiếp đến tay khách du lịch quốc tế nhằm kích thích họ mua nhiều hơn

- Quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuếch trương ý tưởng, hànghóa dịch vụ đến với thị trường khách du lịch quốc tế Quảng cáo có nhiều hình thứckhác nhau như: Banner quảng cáo, internet, truyền thanh, truyền hình, tờ rơi, cataloge,logo, tạp chí du lịch, ấn phẩm, quà tặng,… Mục đích của quảng cáo là cung cấp thôngtin quan trọng về sản phẩm dịch vụ hay hình ảnh doanh nghiệp từ đó hướng kháchhàng đến các quyết định mua Vì vậy nội dung của các hoạt động quảng cáo cần đượclàm nổi bật, độ trung thực cao, có hình ảnh sinh động nhằm thu hút sự chú ý từ đókhách du lịch quốc tế sẽ đưa ra quyết định mua

- Bán hàng trực tiếp: Là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán và khách dulịch quốc tế với mục đích bán được hàng Các hoạt động bán hàng trực tiếp được triển

khai như hội nghị khách hàng, hội chợ, các chương trình khen thưởng, triển lãm bánhàng, mẫu chào hàng.

- Quan hệ công chúng: Là việc kích thích gián tiếp nhằm làm tăng nhu cầu muasản phẩm, hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩathương mại về sản phẩm hay doanh nghiệp trên các phương tiện truyền thông để thuhút sự quan tâm của công chúng Các hình thức tuyên truyền phổ biến như: Tổ chứchọp báo, hội thảo, bảo trợ, tạp chí doanh nghiệp, làm từ thiện

- Hoạt động xúc tiến đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc phát triển và tồntại của doanh nghiệp, nó tác động mạnh mẽ đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp

Vì vậy doanh nghiệp cần có chính sách phù hợp thúc đẩy hoạt động xúc tiến quảng cáocho doanh nghiệp mình

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách

du lịch công vụ của doanh nghiệp lữ hành

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế: Các doanh nghiệp lữ hành cần đặc biệt chú ý các chỉ số kinh

tế trong đó quan trọng nhất là các nhân tố ảnh hưởng tới sức mua của khách hàng Sứcmua phụ thuộc vào các yếu tố như: Giá cả, thu nhập hiện tại, tiền tiết kiệm, tình trạngvay nợ và khả năng có thể vay của công chúng trong thị trường, chỉ số giá tiêu dùng,chỉ số lạm phát của nền kinh tế,… để có thể dự đoán và đưa ra những chiến lược kinh

doanh của doanh nghiệp Trong những năm trở lại đây, nền kinh tế Việt Nam liên tụctăng trưởng, thu nhập bình quân đầu người tăng lên, vì vậy người dân cũng có xuhướng đi du lịch nhiều hơn Mặt khác, khi nền kinh tế phát triển, giao thông thuận tiện,

hệ thống đường xá được mở rộng, văn hóa truyền thống được truyền bá rộng rãi,…Đây là cơ hội tốt để các doanh nghiệp lữ hành thu hút khách du lịch quốc tế đến vàkhách du lịch quốc tế đi Bên cạnh nền kinh tế trong nước, cũng phải kể đến nền kinh

tế khu vực và thế giới, bởi nền kinh tế thế giới và khu vực khủng hoảng sẽ gây khókhăn cho nền kinh tế trong nước Khi nền kinh tế suy giảm, các hoạt động giaothương, xuất cảnh sẽ bị hạn chế và đó chính là bất lợi cho việc thu hút khách du lịchquốc tế Csc yếu tố kinh tế liên quan đến hoạt động du lịch và kinh doanh lữ hành còn

có chính sách đầu tư từ bên ngoài của Nhà nước, chính sách phát triền du lịch quốc gia

và khu vực qua các thời kì

Môi trường nhân khẩu học: Là nội dung đầu tiên mà người làm marketing cần

quan tâm tới, bởi vì thị trường bao gồm rất nhiều người hợp thành Khi phân tích môitrường nhân khẩu học, các nhà làm marketing cần chú ý tới: mức tăng giảm dân số, tỉ

lệ sinh đẻ, hiện tượng già hóa dân số, cơ cấu nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhậpcủa dân cư trong cả nước và địa phương; vì thu nhập nói lên sự phát triển của khu vực

đó là như thế nào và khả năng thu hút khách ra sao

Môi trường tự nhiên: Yếu tố tự nhiên của mỗi quốc gia chính là tài sản vô giá đối

với du lịch của đất nước, là những danh lam thắng cảnh, cảnh quan môi trường, điềukiện địa lí,… thu hút khách du lịch quốc tế đến Ngay cả khi tổ chức tour cho khách dulịch outbound, doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu về môi trường tự nhiên của đất nước

đó, từ đó doanh nghiệp có thể thiết kế tour du lịch hấp dẫn khách du lịch quốc tế đi

Môi trường chính trị pháp luật: Môi trường chính trị pháp luật có ảnh hưởng trực

tiếp đến việc thu hút khách du lịch quốc tế Việt Nam được đánh giá là một quốc gia

có nền chính trị ổn định, không có bao động, do vậy đã tạo cảm giác an toàn cho khách

du lịch quốc tế inbound và điều này sẽ tạo lợi thế cho các hoạt động marketing thu hútkhách du lịch quốc tế inbound

Môi trường công nghệ: Hiện nay công nghệ thông tin đã ảnh hưởng tới mọi hoạt

động kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành Những nước có công nghệthông tin phát triển luôn đứng đầu trong việc thu hút khách du lịch quốc tế; bởi khách

du lịch luôn muốn sử dụng những sản phẩm du lịch tiên tiến nhất Tình hình phát triểncông nghệ thông tin ở Việt Nam vẫn đang trên đà phát triển, tuy nhiên các hoạt độngđiện tử còn yếu, các phần mềm ứng dụng cho các doanh nghiệp vẫn chưa đáp ứng kịpvới nhu cầu phát triển người làm marketing cần theo dõi các xu hướng phát triển củacông nghệ, thích ứng và làm chủ công nghệ mới để nâng cao hiệu quả thu hút khách

du lịch quốc tế của doanh nghiệp

Môi trường văn hóa: Văn hóa ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động du lịch và kinh

doanh lữ hành, đây có lẽ là động cơ chủ yếu của khách du lịch quốc tế inbound vàoutbound Thời gian gần đây khách du lịch outbound có xu hướng đi du lịch ở NhậtBản, Hàn Quốc, Trung Quốc,… Ngoài những cảnh sắc thiên nhiên xinh đẹp, nhữngđất nước này còn có bề dày văn hóa truyền thống cũng thu hút lượng lớn khách dulịch Về phía khách du lịch inbound, để thu hút được khách du lịch đến với Việt Nam,các nhà làm marketing cần tuyên truyền, quảng bá rộng rãi bản sắc văn hóa truyềnthống của đất nước mình ra thế giới qua các phương tiện truyền thông đại chúng

Đối thủ cạnh tranh: Nắm rõ tình hình cạnh tranh, năng lực của đối thủ là điều rấtquan trọng trong kinh doanh lữ hành Vì khi đó, doanh nghiệp có thể thiết lập được kếhoạch marketing hiệu quả nhất Công ty cần phải thực hiện thường xuyên việc so sánhgiá cả, chất lượng dịch vụ, các hoạt động khuyến mại, của mình đối với đối thủ cạnhtranh Hoạt động này giúp công ty có thể tự phòng thủ cho mình và có những đòn tấncông đối thủ cạnh tranh chính xác hơn Các doanh nghiệp cần tìm hiểu 5 vấn đề về đốithủ cạnh tranh: Ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp? Chiến lược của họ thế nào?Mục tiêu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Những thông tin này giúpích gì cho doanh nghiêp trong hoạch định chiến lược marketing của mình? Ngoài ra,doanh nghiệp cần phát hiện được những đối thủ tiềm ẩn, bởi khi họ có lợi thế về côngnghệ và nắm bắt được năng lực và điểm yếu của các doanh nghiệp khác sẽ làm ảnhhưởng đến hoạt động thu hút khách du lịch của doanh nghiệp mình.

Khách hàng: Là mục tiêu hàng đầu, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp, họ chính là nguyên nhân dẫn đến sự cnahj tranh của các doanh nghiệp.Mục đích của marketing là thỏa mãn tốt nhất những mong muốn, nhu cầu đặc biết củakhách du lịch quốc tế Doanh nghiệp cần nghiên cứu những sở thích, nhận thức và đặcđiểm của các hành vi mua của khách du lịch quốc tế Việc nghiên cứu tập khách hàngcủa mình giúp công ty có những chiến lược sản phẩm mới và cải tiến được các dịch

vụ, định giá phù hợp nhất dành cho khách hàng

1.3.3 Môi trường vi mô

Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quan trọng đối với hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp và quyết định đến ngân sách cho các hoạt động marketing Doanhnghiệp cần xác định rõ nguồn tài chính nhất định phục vụ cho hoạt động marketing thuhút khách du lịch quốc tế Ngoài ra, doanh nghiệp cần có những khoản dự phòng đểđối phó kịp thời những rủi ro có thể xảy ra Để hoạt động marketing dễ dàng và đạthiệu quả tốt nhất, doanh nghiệp cần có nguồn vốn đủ lớn sẵn sang chi trả cho hoạtđộng

Nguồn nhân lực: Đây là yếu tố quan trọng trong doanh nghiệp, không những ảnhhưởng trực tiếp đến chất lượng dịch vụ mà khách hàng tiêu dùng, mà còn là yếu tố tạonên sự khác biệt không thể bắt chước giữa các doanh nghiệp Doanh nghiệp sở hữunguồn nhân lực có trình độ, kiến thức chuyên môn cao sẽ tạo nên những chương trình

du lịch mới mẻ, hấp dẫn thu hút khách du lịch quốc tế cũng như phục vụ khách hàngtốt hơn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của công ty

Cơ sở vật chất kĩ thuật: Do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ nên để tạo ra đượcsản phẩm dịch vụ chất lượng tốt cần có hệ thống cơ sở vật chất kĩ thuật hiện đại Cơ sởvật chất kĩ thuật và công nghệ kinh doanh thường xuyên được đổi mới, bảo trì sẽ giúpcông tác marketing thu hút khách du lịch quốc tế diễn ra hiệu quả hơn

Trình độ tổ chức quản lí: Trình độ tổ chức quản lí ở tất cả các bộ phận trongdoanh nghiệp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình phục vụ làm hài lòng kháchhàng, khuyến khách du lịch quốc tế tiêu dùng thêm các dịch vụ bổ sung Hoạt động dulịch rất đa dạng, do đó đòi hỏi trình độ tổ chức quản lí cao, đảm bảo quyết định nhanhchóng và chính xác.

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ

DU LỊCH VIỆT NAM 2.1 Tổng quan về tình hình hoạt động của Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc tế của công ty

2.1.1 Tổng quan về Công ty Cổ Phần Đầu tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: Công ty Cổ Phần Đầu tư Dich vụ Du lịch Việt Nam

Giám đốc: Bà Phí Thị Hương Quỳnh

Trụ sở chính: 126 Trần Vỹ, Cầu Giấy, Hà Nội

Công ty Cổ Phần Đầu Tư Dịch vụ Du lịch Việt Nam được thành lập năm 2015 và

là một trong bốn công ty thành viên của Open Tour Group được thành lập bởi nhiềucông ty thành viên như: Công ty Cổ phần Lữ Hành Việt, Công ty Cổ phần Vận tảiHoàng Việt, Công ty Cổ phần Đầu tư Mở Năm 2008, thành lâp Công ty Cổ phần Vậntải Hoàng Việt và Công ty Cổ phần Đầu tư Mở Năm 2014, thành lập thêm công ty Cổphần Lữ Hành Việt và năm 2015 thành lập Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Du lịchViệt Nam Năm 2011, mở văn phòng đại diện tại 126 Trần Vỹ, Cầu Giấy, Hà Nội.Ngoài ra, công ty còn có văn phòng đại diện và văn hòng ủy quyền ở Hải Phòng, ĐàNẵng, Cần Thơ Hơn nữa công ty còn có văn phòng tại Mỹ, quảng bá hình ảnh công tyrộng rãi trên thế giới

2.1.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

Lĩnh vực kinh doanh của công ty rất đa dạng: Kinh doanh du lịch trong và ngoàinước, cung cấp vé máy may, đặt phòng khách sạn, nhà hàng, văn phòng cho thuê, dịch

vụ làm visa, tổ chức sự kiện (MICE), cho thuê xe ôtô, vận chuyển khách du lịch,…Các lĩnh vực được công ty khai thác cụ thể như sau:

Chương trình du lịch và chương trình du lịch trọn gói

Dịch vụ trung gian

Hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp

Chương trình du lịch và chương trình du lịch trọn gói